Personal Selling TINJAUAN PUSTAKA

Wiraniaga yang baik harus memiliki sifat-sifat positif demi keberhasilan perusahaan. Personal selling penjualan pribadi yang efektif juga merupakan hal yang penting. Memang, kebijaksanaan bisni yang populer menyatakan bahwa segalanya dimulai dengan penjualan. Penjualan pribadi memberikan dorongan atau push seperti strategi push yang dibutuhkan agar para pelanggan mau membeli produk, meningkatkan jumlah pembelian mereka, dan mencurahkan lebih banyak usaha untuk memasarkan merek perusahaan. 3. Peran Personal Selling Masing-masing unsur komunikasi pemasaran memiliki karakteristik, tujuan, dan keunggulan uniknya sendiri. Kegiatan personal selling penting untuk meningkatkan ekuitas perusahaan dan ekuitas setiap merek. Tujuan utama personal selling adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran, serta memberikan layanan purna-jual dan dukungan kepada para pembeli. Personal selling, dibandingkan dengan unsur-unsur komunikasi lainnya, secara unik mampu menjalankan fungsi-fungsi tersebut sebagai hasil dari mode interaksi orang-per-orang yang menggambarkan bentuk komunikasi pemasaran ini. Akibatnya, personal selling memiliki berbagai manfaat tambahan dibandingkan dengan bentuk komunikasi pemasaran lainnya, yaitu sebagai berikut : a. Menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang relatif tinggi. b. Karakteristik komunikasi dua arah dari personal selling langsung menghasilkan umpan balik, sehingga wiraniaga yang cermat dapat mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak. c. Pada personal selling terdapat kemampuan yang lebih besar untuk menunjukkan fungsi produk dan karakteristik kinerjanya. d. Memungkinkan peluang untuk mengembangkan hubungan jangka panjang antara pihak perusahaan dan konsumen. 4. Faktor-faktor yang menentukan efektivitas wiraniaga personal selling Kinerja dan efektivitas wiraniaga adalah tergantung pada sejumlah besar faktor ; sesungguhnya, kinerja dan efektivitas penjualan tergantung pada sejumlah situasi di mana transaksi penjualan dilakukan. Secara khusus, kinerja wiraniaga tergantung pada : a. Sumber daya wiraniaga itu sendiri pengetahuan tentang produk, keahlian analitis, dan sebagainya. b. Sifat tugas pembelian pelanggan misalnya, apakah tugas itu merupakan keputusan pertama kali atau ulangan. c. Hubungan pelanggan-wiraniaga power relatif, tingkat konflik, dan sebagainya, dan interaksi antara ketiga perangkat umum faktor- faktor tersebut. Karakteristik untuk menentukan kinerja wiraniaga keefektifan wiraniaga menurut Terence A. Shimp dalam bukunya yang berjudul “Periklanan dan Promosi” 2008 : 293-299, antara lain : a. Keterampilan Kemampuan seseorang untuk melakukan tugas-tugas tertentu sangat tergantung pada keterampilannya, yang mencakup minat, kecerdasan, dan karakteristik kepribadian. Dalam melakukan teknikal selling, wiraniaga harus memiliki keterampilan analitis dan pengetahuan teknis yang mendalam agar dapat menjelaskan fitur produk yang rumit kepada para pelanggan. Semua wiraniaga profesional harus berorientasi pelanggan dan empati. Mereka harus dapat memandang dunia dari luar dan dalam serta bukan hanya berdasarkan pada perspektif mereka sendiri yang terbatas. b. Tingkat Keahlian Jika keterampilan menyangkut masalah kemampuan bawaan, maka tingkat keahlian mengacu pada keahlian yang dipelajari untuk melaksanakan tugas penjualan. Hal ini mencakup keahlian menjual seperti mengetahui bagaimana membuat presentasi penjualan, keahlian interpersonal seperti bagaimana menanggulangi dan memecahkan masalah, dan keahlian teknis seperti pengetahuan tentang fitur produk, kinerja, dan manfaat. Keahlian ini tidak hanya diterapkan pada posisi penjualan sebagai fungsi persiapan pendidikan individu, tetapi juga harus dipelajari dan dipertahankan di tempat kerja. c. Karakteristik Pribadi Determinan lain dari efektivitas wiraniaga adalah usia, bentuk tubuh, penampilan, ras, dan gender jenis kelamin merupakan beberapa karakteristik pribadi yang diperkirakan akan mempengaruhi kinerja penjualan. Kepribadian penjual seperti rasa percaya diri, kesopanan, kesabaran, kejujuran, dapat menyelesaikan masalah dengan baik juga merupakan beberapa karakteristik pribadi yang mempengaruhi penjualan. d. Adaptabilitas Adaptabilitas merupakan keinginan dan kemampuan konsumen untuk menyesuaikan gaya interaksi dengan pelanggan. Karena wiraniaga berinteraksi dengan barbagai pelanggan, maka mereka lebih mudah menyesuaikan diri cenderung lebih efektif. Adaptabilitas dalam pengertian ini tidak boleh diinterpretasikan secara keliru yang menunjukkan bahwa wiraniaga harus mengubah presentasinya untuk mengakomodasi apa yang ingin didengarkan oleh calon pembeli, tanpa memperhatikan kebenaran. Akan tetapi, karena sifat orang-orang berbeda dalam hal keterbukaan, pergaulan, dan komunikatif, maka wiraniaga harus menyesuaikan gaya interaksinya untuk membuat pelanggan merasa nyaman. Sedangkan dalam sebuah situs http:www.exnal.cxniebb_024p2.asp, ada beberapa dimensi pokok dari seorang wiraniaga tenaga penjualan, yaitu : a. Dimensi persuasiveness wiraniaga Yaitu pribadi penjual yang efektif memiliki dalam dirinya sebuah kecenderungan untuk selalu mempengaruhi pendapat orang lain. Kecenderungan persuasi ini menjadi warna dari pribadinya. Dimensi ini dapat dilihat dari kepribadian seorang wiraniaga, misalnya rasa percaya diri, kesopanan, kesabaran, kejujuran, dapat mencari pemecahan masalah dengan baik. Selain itu dapat merasakan apa yang dirasakan oleh pembeli dan dapat mengakui kesalahan yang dilakukannya. b. Dimensi persistence wiraniaga Yaitu ketahanan seorang wiraniaga dalam menghadapi kesulitan merupakan modal penting untuk berhasil dalam karir penjualan. Semua proses menjual akan dihadapkan kepada besarnya kemngkinan ditolak oleh calon pembeli. Bagaimanakah kemampuan wiraniaga dalam menolak calon pelanggannya juga menjadi penilaian keefektifan seorang wiraniaga. c. Dimensi assertiveness wiraniaga Yaitu sifat untuk berani, tegas, tetapi diwarnai oleh hormat yang baik kepada calon pelanggan untuk memutuskan bagi diri mereka sendiri.

G. Harga

1. Pengertian Harga Menurut Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo 2002: 211, harga adalah sejumlah uang ditambah beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang atau jasa beserta pelayanannya. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat- manfaatnya karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut Gary Armstrong dan Kotler, 2008: 439. Harga adalah satu unsur bauran pemasaran yang paling mudah di sesuaikan; ciri produk, saluran bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk dan mereknya Kotler 2008 : 139. Harga menurut Alma 2004, adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang. Di dalam ekonomi teori, pengertian, harga, nilai, dan utility, merupakan konsep yang saling berhubungan. Menurut Isman Pepadri dalam jurnalnya, harga adalah sejumlah uang yang ditentukan perusahaan untuk memuaskan keinginan konsumen dan merupakan salah satu faktor penting dalam pengambilan keputusan pembelian. 2. Strategi Harga Strategi harga merupakan strategi yang diterapkan oleh perusahaan dalam hal penetapan harga suatu produk agar bersaing dengan produk sejenis. a. Situasi Penetapan Harga Situasi penetapan harga dalam suatu organisasi memusatkan perhatian yang terus menerus karena kondisi eksternal, dan peluang untuk memperoleh keunggulan bersaing melalui tindakan penetapan harga yang senantiasa berubah. Situasi penetapan harga meliputi : 1 Menentukan bagaimana sebaiknya menetapkan suatu harga produk baru seringkali terdapat kelenturan dalam memilih suatu harga. 2 Mengevaluasi kebutuhan untuk menyesuaikan harga karena adanya kekuatan eksternal dan perubahan dalam memilih suatu harga. 3 Mengubah strategi penentuan posisi yang mensyaratkan modifikasi terhadap strategi harga yang sekarang. 4 Menanggapi tekanan-tekanan dari perang harga dan ancaman persaingan lainnya. b. Tujuan Penetapan Harga