Personal Selling TINJAUAN PUSTAKA
Wiraniaga yang baik harus memiliki sifat-sifat positif demi keberhasilan perusahaan. Personal selling penjualan pribadi yang
efektif juga merupakan hal yang penting. Memang, kebijaksanaan bisni yang populer menyatakan bahwa segalanya dimulai dengan penjualan.
Penjualan pribadi memberikan dorongan atau push seperti strategi push
yang dibutuhkan agar para pelanggan mau membeli produk, meningkatkan jumlah pembelian mereka, dan mencurahkan lebih banyak
usaha untuk memasarkan merek perusahaan.
3. Peran Personal Selling Masing-masing
unsur komunikasi
pemasaran memiliki
karakteristik, tujuan, dan keunggulan uniknya sendiri. Kegiatan personal selling
penting untuk meningkatkan ekuitas perusahaan dan ekuitas setiap merek. Tujuan utama personal selling adalah mendidik para
pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran, serta memberikan layanan purna-jual dan dukungan kepada para
pembeli. Personal selling, dibandingkan dengan unsur-unsur komunikasi lainnya, secara unik mampu menjalankan fungsi-fungsi tersebut sebagai
hasil dari mode interaksi orang-per-orang yang menggambarkan bentuk komunikasi pemasaran ini. Akibatnya, personal selling memiliki
berbagai manfaat tambahan dibandingkan dengan bentuk komunikasi pemasaran lainnya, yaitu sebagai berikut :
a. Menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang relatif tinggi.
b. Karakteristik komunikasi dua arah dari personal selling langsung
menghasilkan umpan balik, sehingga wiraniaga yang cermat dapat mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak.
c. Pada personal selling terdapat kemampuan yang lebih besar untuk
menunjukkan fungsi produk dan karakteristik kinerjanya. d.
Memungkinkan peluang untuk mengembangkan hubungan jangka panjang antara pihak perusahaan dan konsumen.
4. Faktor-faktor yang menentukan efektivitas wiraniaga personal selling Kinerja dan efektivitas wiraniaga adalah tergantung pada sejumlah
besar faktor ; sesungguhnya, kinerja dan efektivitas penjualan tergantung pada sejumlah situasi di mana transaksi penjualan dilakukan. Secara
khusus, kinerja wiraniaga tergantung pada : a.
Sumber daya wiraniaga itu sendiri pengetahuan tentang produk, keahlian analitis, dan sebagainya.
b. Sifat tugas pembelian pelanggan misalnya, apakah tugas itu
merupakan keputusan pertama kali atau ulangan. c.
Hubungan pelanggan-wiraniaga power relatif, tingkat konflik, dan sebagainya, dan interaksi antara ketiga perangkat umum faktor-
faktor tersebut.
Karakteristik untuk menentukan kinerja wiraniaga keefektifan wiraniaga menurut Terence A. Shimp dalam bukunya yang berjudul
“Periklanan dan Promosi” 2008 : 293-299, antara lain : a.
Keterampilan Kemampuan seseorang untuk melakukan tugas-tugas tertentu
sangat tergantung pada keterampilannya, yang mencakup minat, kecerdasan, dan karakteristik kepribadian. Dalam melakukan
teknikal selling, wiraniaga harus memiliki keterampilan analitis dan pengetahuan teknis yang mendalam agar dapat menjelaskan
fitur produk yang rumit kepada para pelanggan. Semua wiraniaga profesional harus berorientasi pelanggan dan empati. Mereka
harus dapat memandang dunia dari luar dan dalam serta bukan hanya berdasarkan pada perspektif mereka sendiri yang terbatas.
b. Tingkat Keahlian
Jika keterampilan menyangkut masalah kemampuan bawaan, maka tingkat keahlian mengacu pada keahlian yang dipelajari untuk
melaksanakan tugas penjualan. Hal ini mencakup keahlian menjual seperti mengetahui bagaimana membuat presentasi penjualan,
keahlian interpersonal seperti bagaimana menanggulangi dan memecahkan masalah, dan keahlian teknis seperti pengetahuan
tentang fitur produk, kinerja, dan manfaat. Keahlian ini tidak hanya diterapkan pada posisi penjualan sebagai fungsi persiapan
pendidikan individu, tetapi juga harus dipelajari dan dipertahankan di tempat kerja.
c. Karakteristik Pribadi
Determinan lain dari efektivitas wiraniaga adalah usia, bentuk tubuh, penampilan, ras, dan gender jenis kelamin merupakan
beberapa karakteristik pribadi yang diperkirakan akan
mempengaruhi kinerja penjualan. Kepribadian penjual seperti rasa percaya
diri, kesopanan,
kesabaran, kejujuran,
dapat menyelesaikan masalah dengan baik juga merupakan beberapa
karakteristik pribadi yang mempengaruhi penjualan. d.
Adaptabilitas Adaptabilitas merupakan keinginan dan kemampuan konsumen
untuk menyesuaikan gaya interaksi dengan pelanggan. Karena wiraniaga berinteraksi dengan barbagai pelanggan, maka mereka
lebih mudah menyesuaikan diri cenderung lebih efektif. Adaptabilitas dalam pengertian ini tidak boleh diinterpretasikan
secara keliru yang menunjukkan bahwa wiraniaga harus mengubah presentasinya untuk mengakomodasi apa yang ingin didengarkan
oleh calon pembeli, tanpa memperhatikan kebenaran. Akan tetapi, karena sifat orang-orang berbeda dalam hal keterbukaan,
pergaulan, dan komunikatif, maka wiraniaga harus menyesuaikan gaya interaksinya untuk membuat pelanggan merasa nyaman.
Sedangkan dalam
sebuah situs
http:www.exnal.cxniebb_024p2.asp, ada beberapa dimensi pokok dari seorang wiraniaga tenaga penjualan, yaitu :
a. Dimensi persuasiveness wiraniaga
Yaitu pribadi penjual yang efektif memiliki dalam dirinya sebuah kecenderungan untuk selalu mempengaruhi pendapat orang lain.
Kecenderungan persuasi ini menjadi warna dari pribadinya. Dimensi ini dapat dilihat dari kepribadian seorang wiraniaga,
misalnya rasa percaya diri, kesopanan, kesabaran, kejujuran, dapat mencari pemecahan masalah dengan baik. Selain itu dapat
merasakan apa yang dirasakan oleh pembeli dan dapat mengakui kesalahan yang dilakukannya.
b. Dimensi persistence wiraniaga
Yaitu ketahanan seorang wiraniaga dalam menghadapi kesulitan merupakan modal penting untuk berhasil dalam karir penjualan.
Semua proses menjual akan dihadapkan kepada besarnya kemngkinan
ditolak oleh
calon pembeli.
Bagaimanakah kemampuan wiraniaga dalam menolak calon pelanggannya juga
menjadi penilaian keefektifan seorang wiraniaga. c.
Dimensi assertiveness wiraniaga Yaitu sifat untuk berani, tegas, tetapi diwarnai oleh hormat yang
baik kepada calon pelanggan untuk memutuskan bagi diri mereka sendiri.