suatu jenis usaha agar perusahaan dapat bertahan. Perusahaan diharapkan mampu untuk mengembangkan suatu strategi bersaing yang tepat untuk
menghadapi segala kemungkinan perubahan-perubahan yang terjadi di lingkungan perusahaan. Melalui strategi pemasaran tersebut diharapkan
perusahaan AMDK PT. Buana Tirta Abadi dapat meningkatkan volume penjualan produk dan meraih keuntungan yang maksimal.
1.2. Perumusan Masalah
Seiring dengan pertumbuhan penduduk mengakibatkan permintaan kebutuhan AMDK pun meningkat, kini masyarakat sudah berada pada taraf tak
bisa lepas dari AMDK. Semakin tingginya tingkat konsumsi masyarakat akan air minum menjadi daya tarik tersendiri bagi produsen untuk membuat produk AMDK
maupun mengembangkan produk-produk AMDK yang sudah ada. Hal ini menimbulkan tingkat persaingan yang tinggi antar sesama industri AMDK.
Selain tingginya tingkat persaingan antar perusahaan dalam industri oleh AMDK, bermunculannya depot isi ulang air minum tentunya menjadi masalah
tersendiri bagi perusahaan, karena akan menjadi ancaman bagi pasar AMDK. Meskipun demikian produsen AMDK tidak perlu khawatir, karena kemasan air
minum yang mereka miliki hanya boleh diisi ulang oleh perusahaan mereka sendiri. Hal ini tertuang dalam keputusan Menteri Perindustrian dan
Perdagangan Nomor 705MPPKep112003. Ketentuan ini tentunya berdampak langsung pada industri air minum isi ulang yang sejak lima tahun terakhir ini
mengalami pertumbuhan pesat. Salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang AMDK adalah
PT. Buana Tirta Abadi, merupakan perusahaan baru yang saat ini mengeluarkan merek dagang Citrabas Deluxe, Idaman, dan Maestro. Bukan suatu hal yang
mudah bagi PT. Buana Tirta Abadi untuk dapat bersaing dan merebut pangsa
pasar perusahaan-perusahaan yang telah terlebih dahulu bergerak di industri ini, sehingga akan mempengaruhi PT. Buana Tirta Abadi dalam menentukan
strategi-strategi bersaing untuk dapat bertahan dan mengembangkan usahanya. Merek Citrabas Deluxe dikelola oleh PT. Buana Tirta Abadi yang dipasarkan
secara langsung ke konsumen dan tidak melalui agen, sedangkan kedua merek lainnya dipasarkan melalui agen khusus yang telah ditunjuk oleh perusahaan.
Banyaknya persaingan yang terjadi di dalam industri AMDK sekarang ini maka PT. Buana Tirta Abadi selalu menjaga kualitas dari AMDK agar diharapkan
pada tahun-tahun mendatang PT. Buana Tirta Abadi dapat bersaing dengan para produsen AMDK besar lainnya. Selama ini materi yang diterapkan oleh
PT. Buana Tirta Abadi untuk mempromosikan produk AMDK merek Citrabas Deluxe masih dinilai kurang baik. Hal ini terbukti dengan belum menyebarnya
informasi mengenai produk tersebut serta kurang memaksimalkan promosi dan iklan, terutama di lingkungan masyarakat secara umum, sehingga
keberadaannya tidak dikenal. Selain itu, tidak ada standar harga khusus dan sistem pendistribusiannyapun masih lemah. Hal ini dikarenakan sering terjadi
keterlambatan pengiriman barang ke pelanggan, sehingga barang yang dipesan tidak bisa langsung dikirim pada saat pelanggan melakukan pemesanan yang
disebabkan oleh terbatasnya tenaga kerja dan alat transportasi serta pengelolaan manajemen yang kurang baik. Oleh sebab itu, PT. Buana Tirta
Abadi harus mengadakan perbaikan dan mengevaluasi ulang strategi yang selama ini digunakan untuk disesuaikan dengan kondisi yang selalu berubah.
Untuk saat ini konsumen utama PT. Buana Tirta Abadi adalah hotel, restoran, kantor dan rumah sakit. Wilayah pemasarannya meliputi Jakarta,
Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi Jabodetabek. Pada akhir tahun 2006 sampai sekarang, PT. Buana Tirta Abadi menjalin kerjasama makloon dengan
beberapa perusahaan AMDK. Hal ini berdampak pada hasil penjualan produk
yang berbeda-beda, yaitu dengan persentase yang lebih tinggi berasal dari bukan produk utama PT. Buana Tirta Abadi melainkan dari produk kerjasama
makloon yaitu merek XX dan merek YY. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Total Penerimaan Hasil Penjualan Berdasarkan Jenis Merek Miliar di
PT. Buana Tirta Abadi
Tahun Perolehan Hasil Penjualan dari Produk merek
Penjualan Millar
Perubahan Penjualan
XX 50
YY 30
Citra 16
Maestro 2
idaman 2
2003 0.78
0.47 0.248
0.031 0.031
1.55 -
2004 0.83
0.50 0.264
0.033 0.033
1.65 6.45
2005 0.99
0.59 0.315
0.039 0.039
1.97 19.39
2006 5.20
3.12 1.664
0.208 0.208
10.4 427.92
2007 7.95
4.77 2.544
0.318 0.318
15.9 52.88
Dari Tabel 2 dapat dilihat bahwa terjadi kenaikan nilai penjualan dari tahun 2003 sampai dengan tahun 2007 dengan persentase peningkatan tertinggi
yaitu pada tahun 2006 yang mencapai 427 persen. Namun pada alokasi penjualan lebih banyak diperoleh dari produk merek XX yaitu sebanyak 50
persen dan 30 persen dari merek YY yang bukan produk atau merek dari PT. Buana Tirta Abadi. Hal ini menjadi masalah karena pada dasarnya
PT. Buana Tirta Abadi memiliki produk yang kualitasnya sama dengan kualitas produk merek XX dan YY.
Untuk meningkatkan daya saing perusahaan di pasaran lokal, perusahaan harus melakukan langkah-langkah strategi pemasaran lokal yang
tepat. Pemasaran memegang peranan yang penting dalam perencanaan strategis perusahaan Kotler, 2005. Pemasaran merupakan sebuah fungsi
manajemen penting yang diperlukan guna menciptakan produk yang akan dijual untuk menunjang kemajuan perusahaan. Perusahaan akan mampu bersaing
dalam lingkungan yang kompetitif jika perusahaan tersebut dapat menerapkan strategi pemasaran yang baik. Dalam menentukan produk yang dijual, diperlukan
suatu rancangan untuk menciptakan produk yang berbeda yang memiliki keunggulan kompetitif dibandingkan pesaingnya sehingga dapat memuaskan
pelanggan sasaran. Pemasar merupakan perusahaan yang berhadapan dengan pesaing dalam memenuhi kebutuhan pasarpelanggan Kotler, 2005.
Tentunya bukan hal mudah bagi PT. Buana Tirta Abadi untuk dapat bersaing serta mengembangkan usahanya, salah satunya yaitu meningkatkan
kapasitas produksi AMDK merek Citrabas Deluxe lebih besar dari pada produksi yang diperoleh hasil kerjasama makloon perusahaan lain yang selama ini
dijalankan. Kondisi ini memaksa PT. Buana Tirta Abadi untuk bekerja pada kondisi yang efektif dan efisien dan tentunya ditunjang oleh strategi yang tepat
untuk dapat berkompetisi dalam industri AMDK. Kegiatan pemasaran merupakan ujung tombak keberhasilan dan kesuksesan suatu perusahaan yang ditunjang
oleh manajemen yang baik. Berhasil atau tidaknya kegiatan pemasaran sangat ditentukan oleh strategi pemasaran perusahaan.
Untuk melakukan perumusan strategi pemasaran, PT. Buana Tirta Abadi perlu melakukan langkah-langkah yang tepat, guna mengembangkan usaha
yang selama ini telah dijalankan. Di sisi lain perusahaan harus dapat mengevaluasi
kekuatan dan
kelemahan internal
perusahaan serta
mengidentifikasi peluang dan ancaman yang mungkin terjadi dari lingkungan eksternal perusahaan. Melalui alternatif strategi pemasaran yang tepat
diharapkan perusahaan AMDK PT. Buana Tirta Abadi dapat bersaing dengan para pesaingnya.
Berdasarkan uraian tersebut, dapat dirumuskan beberapa permasalahan yang akan diteliti dan dibahas :
1. Bagaimana pelaksanaan strategi bauran pemasaran marketing mix dalam upaya pengembangan usaha yang selama ini diterapkan oleh PT. Buana
Tirta Abadi?
2. Bagaimana kondisi lingkungan pemasaran internal dan eksternal yang dihadapi oleh perusahaan akan mempengaruhi keputusan dalam
menghadapi tingginya tingkat persaingan dan mampu memperluas daerah pemasaran untuk pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe di PT. Buana
Tirta Abadi? 3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat dan efektif yang
sebaiknya dilakukan oleh perusahaan agar dapat bersaing dengan para pesaingnya untuk meningkatkan pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe
di PT. Buana Tirta Abadi untuk masa yang akan datang?
1.3. Tujuan Penelitian