2.1.9 Keputusan Pembelian Konsumen
Pengambilan keputusan pada dasarnya merupakan proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran. Kebanyakan konsumen, baik konsumen individu
maupun pembeli organisasi melalui proses mental yang hampir sama dalam memutuskan produkjasa dan merek apa yang akan dibeli.
1. Jenis-jenis pengambilan keputusan konsumen
Proses pengambilan keputusan konsumen ketika melakukan pembelian adalah bervariasi, dikelompokkan menjadi 2 kategori :
a. Keputusan pembelian dengan keterlibatan tinggi
Keputusan pembelian dengan keterlibatan tingkat tinggi meliputi produk atau jasa secara psikologis penting bagi seorang konsumen karena dapat
memenuhi kebutuhan sosial atau pribadinya. Untuk mengurangi resiko sehubungan dengan pembelian produkjasa dengan keterlibatan tinggi, banyak
konsumen yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan yang kompleks. Mereka mencari informasi secara luas dari berbagai sumber untuk
mengevaluasi produkjasa pilihan untuk meminimalkan kemungkinan konsekuensi negatif yang tidak terduga setelah pembelian.
b. Keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah
Adalah keputusan pembelian produkjasa yang biasanya tidak membutuhkan keterlibatan tinggi dan penting bagi konsumen. Pencarian
informasi untuk mengevaluasi merek alternatif biasanya sedikit.
Universitas Sumatera Utara
2. Proses Pengambilan Keputusan
Menurut Setiadi 2003:16-19, proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian
alternatif, pencarian informasi, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
a. Pengenalan kebutuhan
Tahap pertama proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen menyadari adanya masalah kebutuhan dan terdapat perbedaan
antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari
kebutuhan normal seseorang, seperti rasa lapar, haus ataupun rangsangan eksternal seseorang ketika konsumen melewati suatu toko, misalnya toko
makanan yang dapat merangsang rasa laparnya.
b. Pencarian informasi
Tahap pencarian informasi timbul ketika seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi kebih banyak.
Dalam hal ini, sumber informasi konsumen dapat dibagi menjadi empat kelompok yaitu 1 sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan; 2
sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran; 3 sumber umum : media massa, organisasi konsumen; dan 4 sumber
pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk.
Universitas Sumatera Utara
Kategori