Pengaruh Penetapan Harga Dan Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan Jasa Di Warnet Lagarsi Jalan Jamin Ginting Medan

(1)

D R A F T S K R I P S I

PENGARUH PENETAPAN HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MENGGUNAKAN JASA

DI WARNET LAGARSI JALAN JAMIN GINTING MEDAN

OLEH

ENDI K S

070502156

PROGRAM STUDI STRATA I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(2)

ABSTRAK

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh penetapan harga dan promosi terhadap keputusan konsumen menggunakan jasa di warnet Lagarsi dan juga untuk mengetahui dan menganalisis faktor yang paling dominan, yang menjadi keputusan konsumen menggunakan jasa warnet Lagarsi.

Populasi penelitian ini adalah konsumen yang datang bermain di Warung Internet Lagarsi di jalan Jamin Ginting Medan dengan rata-rata jumlah konsumen di warnet Lagarsi setiap bulan yaitu sebanyak 720 orang. Jumlah sampel dalam penelitian sebanyak 88 orang dengan menggunakan rumus Slovin. Skala pengukuran dalam penelitian ini menggunakan skala likert. Penelitian ini menggunakan model analisis regresi linear berganda yang digunakan untuk mengetahui pengaruh antara variabel bebas yaitu harga dan promosi terhadap variabel terikat yaitu keputusan konsumen.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor harga dan faktor promosi mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen menggunakan jasa di warnet Lagarsi baik secara parsial maupun secara serempak. Faktor yang paling dominan yang mempengaruhi keputusan konsumen menggunakan jasa di warnet Lagarsi adalah faktor promosi. Pengaruh faktor harga dan promosi terhadap keputusan konsumen menggunakan jasa di warnet Lagarsi yaitu sebesar 64,2% yang dapat dilihat dari nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0,642 dan sisanya sebesar 35,8% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

(3)

ABSTRACT

The purposes of this research is to know and to analyze the effect of price factor variable and promotion factor variable on customer’s decision of using services in Lagarsi Net and also to know and to analyze the most dominant factor variable which can be customer’s decision of using services in Lagarsi Net.

Population of this research is the costumer who comes to play in Lagarsi Net on Jamin Ginting road Medan with average total of customer in Lagarsi Net every month that is as much 720 people. Sum up of the sample in research as much 88 people by using Slovin’s formula. Measurement scale in this research using Likert’s scale. This research use the linear of multiple regressions on analysis model, which is use to know the effect of independent factor variable: price factor variable and promotion factor variable on dependent factor variable: customer’s decision.

The result of this research showed that price factor variable and promotion factor variable have positive and significant effect on customer’s decision of using service in Lagarsi Net, not only partially but also simultaneously analysis. The most dominant factor variable which is effect on customer’s decision of using service in Lagarsi Net is promotion variable factor. The effect of price factor variable and promotion factor variable on customer’s decision in Lagarsi Net is sixty four point two percents which can see from the value of determinant coefficient (R2) is zero point six four two and the rest is zero point three five eight or thirty five point eight percents are effected by another factor variable which doesn’t search on this research.

(4)

KATA PENGANTAR

Segala hormat, puji dan syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Agung dan Maha Mulia atas kasih dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Pengaruh Penetapan Harga Dan Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan Jasa Di Warnet Lagarsi Jalan Jamin Ginting Medan ini.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan dalam penyajiannya karena kemampuan peneliti yang masih terbatas. Dengan rendah hati, penulis akan menerima saran-saran dan petunjuk yang bersifat membangun yang ditujukan untuk lebih menyempurnakan skripsi ini.

Pada kesempatan ini, penulis secara khusus berterimakasih kepada Ayah dan Ibu tercinta, Drs. Jarifin Sitinjak dan Sitta Suryati br. Manurung, yang telah menjadi motivator dan inspirator penulis di dalam penulisan skripsi ini.

Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, S.E., M.E, selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si., selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, S.E., M.Si., selaku Ketua Program Studi Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera, yang telah memberikan nasihat, saran dan ilmu yang telah diberikan kepada penulis dalam penyelesaian skripsi ini.

5. Ibu Dra. Ulfah, M.S. selaku Dosen Pembimbing penulis yang telah berkenan menjadi pembimbing penulis dan dengan sabar meluangkan waktunya dalam memberikan bimbingan, arahan dan perhatian yang besar kepada penulis dalam penyelesaian skripsi ini.

(5)

6. Ibu Dra. Yulinda, M.Si, selaku Dosen Penguji I penulis yang telah memberikan saran, nasihat dan masukan bagi peneliti dalam penyelesaian skripsi ini.

7. Bapak Doli Mhd. Ja’far Dalimunthe, S.E., M.Si, selaku Dosen Penguji II penulis yang telah memberikan saran, nasihat dan masukan bagi peneliti dalam penyelesaian skripsi ini.

8. Ibu Dra. Komaria Pandia, M.Si., selaku Dosen Wali penulis.

9. Seluruh Dosen dan Staf di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 10.Abang Natanael Bangun beserta keluarga selaku pemilik warnet Lagarsi jalan

Jamin Ginting no. 301 Medan, yang telah mengizinkan peneliti untuk meneliti di warnet Lagarsi, yang berkenan memberikan masukan, saran, dan nasihat dalam penyelesaian skripsi ini.

11.Saudara laki-laki dan saudara perempuan penulis, Devid Bonarty Sitinjak, S.E. dan Dian Megasary br. Sitinjak, S.Pd, yang telah menjadi teladan bagi penulis, yang telah membantu penulis dalam menjalani kehidupan, yang juga memberikan semangat kepada penulis di dalam penyelesaian skripsi ini. 12.Sahabat–Sahabat peneliti : Anastasya, Genk CR (Satrya, lae Tobing, Rein, BJ,

Gedy), Genk dota (DJ-funky, Chris Noval, Boos-Xmasseve, O2n-Squallhelix, Paskah), Genk Bangku Depan (Rina, Iin, Rival, Benget, Junita, Esther, Liana, Ira, dll), dan semua teman-teman penulis selama menjalani perkuliahan.

13.Semua pihak–pihak yang telah membantu peneliti dalam proses penyelesaian skripsi ini terutama Bang Jumadi, Kak Vina, Kak Dhani.

Medan, April 2011 Peneliti

(6)

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1Latar Belakang Masalah ... 1

1.2Perumusan Masalah ... 6

1.3Tujuan Penelitian ... 7

1.4Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 9

2.1Uraian Teoritis ... 9

2.1.1 Bauran Pemasaran ... 9

2.1.2 Pengertian Harga ... 9

2.1.3 Tujuan Penetapan Harga ... 10

2.1.4 Strategi Penetapan Harga ... 11

2.1.5 Pengertian Promosi ... 14

2.1.6 Tujuan Promosi ... 15

2.1.7 Bauran Promosi ... 16

2.1.8 Strategi Promosi Pemasaran Jasa ... 20

2.1.9 Keputusan Pembelian Konsumen ... 24

2.2Penelitian Terdahulu ... 27

2.3Kerangka Konseptual ... 29

2.4Hipotesis ... 31

BAB III METODE PENELITIAN ... 32

3.1 Jenis Penelitian ... 32

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 32

3.3 Batasan Operasional ... 32

3.4 Definisi Operasional ... 33

3.5 Populasi dan Sampel ... 35

3.6 Metode Pengumpulan Data ... 36

3.7 Jenis dan Sumber Data ... 37

3.8 Skala Pengukuran ... 37

3.9 Uji Instrumen Penelitian ... 37

3.10 Uji Asumsi Klasik ... 38

(7)

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 42

4.1Gambaran Umum Perusahaan ... 42

4.1.1 Profil Warnet Lagarsi ... 42

4.1.2 Struktur Organisasi Warnet Lagarsi ... 43

4.1.3 Tugas dan Tanggung Jawab Struktur Organisasi ... 43

4.2Uji Validitas dan Reliabilitas ... 45

4.2.1 Uji Validitas ... 45

4.2.2 Uji Reliabilitas... 47

4.3Analisis Deskriptif ... 48

4.3.1 Analisis Frekuensi ... 48

4.3.2 Crosstab ... 55

4.4Uji Asumsi Klasik ... 57

4.4.1 Uji Normalitas ... 57

4.4.2 Uji Heteroskedastisitas ... 58

4.4.3 Uji Multikolinearitas ... 59

4.5Analisis Regresi Linear Berganda ... 59

4.6Pengujian Hipotesis ... 62

4.6.1 Uji Statistik F (Uji Signifikansi Secara Simultan) ... 62

4.6.2 Uji Statistik t (Uji Signifikansi Secara Parsial) ... 63

4.7Uji Koefisien Determinasi ... 66

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 68

5.1Kesimpulan ... 68

5.2Saran ... 69

(8)

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1 Daftar Warung Internet di Jalan Jamin Ginting Medan ... 3

1.2 Data Peningkatan Kunjungan Konsumen di warnet Lagarsi .. 5

3.1 Operasional Variabel ... 34

3.2 Rata-Rata Jumlah Konsumen Warung Internet Lagarsi ... 35

3.3 Skala Pengukuran Likert ... 37

4.1 Item-Total Statistics ... 46

4.2 Reliability Statistics... 47

4.3 Hasil Frekuensi Data ... 48

4.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga ... 50

4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Promosi .. 51

4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan 53 4.7 Statistics ... 54

4.8 Jenis Kelamin*Umur Crosstabulation ... 55

4.9 Jenis Kelamin*Pekerjaan Crosstabulation ... 56

4.10 Jenis Kelamin*Intensitas Crosstabulation ... 56

4.11 Uji Normalitas ... 57

4.12 Uji Glejser ... 58

4.13 Uji Multikolinearitas ... 59

4.14 Variables Entered/Removed... 60

4.15 Analisis Regresi Linear Berganda ... 61

4.16 Uji F ... 63

(9)

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian... 27 2.2 Kerangka Konseptual ... 30 4.1 Struktur Organisasi Warung Internet Lagarsi... 43

(10)

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

1 Hasil Pengolahan SPSS untuk Uji Validitas dan Reliabilitas 73 2 Hasil Pengolahan SPSS untuk Analisis Responden ... 75 3 Kuesioner Penelitian ... 84

(11)

ABSTRAK

(12)

ABSTRACT

(13)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Internet berasal dari kata interconnection networking yang berarti hubungan dari banyak jaringan komputer yang memungkinkan para pengguna komputer di seluruh dunia untuk saling berkomunikasi dan berbagi informasi antara yang satu dengan yang lain (http://www.sejarah-internet.com, 2010). Untuk dapat menggunakan fasilitas internet tersebut, para pengguna internet dapat berlangganan ke salah satu penyelenggara/penyedia jasa internet (internet service

provider) yang ada, seperti flash dari Telkomsel, speedy dari Telkom dan lainnya.

Teknologi internet dapat diakses serta dimanfaatkan oleh seluruh lapisan masyarakat, terutama pebisnis, staf pengajar, pelajar dan mahasiswa. Berdasarkan hasil pengamatan peneliti, internet biasanya dimanfaatkan untuk mencari informasi-informasi yang dibutuhkan penggunanya, mengirimkan data-data,

men-download atau meng-upload data, berkomunikasi melalui situs jejaringan sosial

seperti facebook, twitter, friendster, dan bermain game on-line. Oleh karena semakin meningkatnya kebutuhan akan layanan akses internet, banyak wirausahawan membuka usaha di bidang penyedia jasa internet, yang lebih dikenal dengan usaha warung internet (warnet).

Perkembangan industri hiburan (entertainment) nasional maupun global telah menyebabkan persaingan yang sangat ketat dalam memperebutkan pangsa pasar seperti sekarang ini. Perusahaan tidak hanya bisa mengandalkan produk dan jasa yang berkualitas tetapi didukung juga oleh upaya-upaya penting dalam

(14)

memasarkan produk atau jasa yang dihasilkan. Seperti halnya dengan pertumbuhan jumlah warung internet yang berkembang dengan pesat dan disertai dengan perkembangan teknologi yang serba modern. Hal itu menyebabkan timbulnya persaingan diantara para pengusaha warnet dalam memperebutkan pelanggannya. Oleh karena itu, para pengusaha warung internet haruslah memiliki strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang baik untuk menghadapi persaingan, baik untuk bertahan (survive) atau sebagai pemimpin pasar (market

leader) di bidangnya.

Pemasaran harus dijabarkan dalam program pemasaran yakni bauran pemasaran (marketing mix) sebagai salah satu konsep kunci dalam teori pemasaran modern. Menurut Lupiyoadi (2001:58), program pemasaran membagi empat komponen utama bauran pemasaran untuk perusahaan barang yakni:

product (produk), price (harga), place (lokasi), promotion (promosi), ditambah

dengan people (orang), physical evidence (bukti fisik) customer service (layanan pelanggan) dan process (proses) untuk perusahaan jasa. Variabel-variabel tersebut saling menunjang dan berkaitan antara satu dengan lainnya. Tidak terbatas pada hal itu saja, perusahaan juga harus berupaya mempengaruhi serta membujuk calon konsumen agar bersedia mengkonsumsi produk yang dihasilkan. Seperti halnya dalam penetapan harga dan promosi yang dilakukan oleh perusahaan itu, dalam hal ini warung internet.

Kota Medan adalah kota terbesar ketiga di Indonesia yang merupakan pusat bisnis dan industri hiburan. Salah satu industri hiburan yang cukup dikenal ialah warung internet. Usaha warung internet ini sudah lama diminati dan digemari oleh

(15)

kalangan anak-anak, remaja dan dewasa, dan telah mengalami pertumbuhan yang cukup pesat. Kawasan kampus USU khususnya di jalan Jamin Ginting merupakan kawasan yang banyak dipenuhi usaha di bidang penyediaan jasa warnet. Pada Tabel 1.1 berikut dapat dilihat beberapa warung internet yang ada di jalan Jamin Ginting Medan.

Tabel 1.1

Daftar Warung Internet di Jalan Jamin Ginting Medan

NO NAMA

WARNET ALAMAT

Tarif Harga (Rp)

Promosi Penjualan

(Rp) 1 Lagarsi Net Jln. Jamin Ginting

No. 301 2000/jam 5000/3jam 2 Byte Net Jln. Jamin Ginting

No. 392 2000/jam -

3 Pandia Net Jln. Jamin Ginting

No. 414 2500/jam 5000/3jam

4 Kesara Net Jln. Jamin Ginting

No. 311 2500/jam -

5 Saigon Net Jln. Jamin Ginting

No. 297 3000/jam

7000/3jam 11000/7jam 6 @Bell Net Jln. Jamin Ginting

No. 279 3000/jam

5000/2jam 7000/3jam 7 Viper Net 273 Jln. Jamin Ginting No

273 3000/jam

5000/2jam 10000/5jam 8 Poli Net Jln. Jamin Ginting

No. 366 4000/jam -

9 New Dynamic Net

Jln. Jamin Ginting

No. 382 3000/jam 5000/2jam

10 Anugerah Net Jln. Jamin Ginting No

384b 3000/jam

5500/3jam 11000/6jam 11 Octo Net Jln. Jamin Ginting No

323 3000/jam

5000/2jam 6000/3jam Sumber : Survei Lapangan di Jalan Jamin Ginting Medan, Maret 2011

Pada Tabel 1.1 terlihat bahwa setiap warung internet menawarkan harga dan promosi yang beragam, sebagai salah satu strategi dalam menarik minat konsumen untuk menggunakan jasa di warnet tersebut. Persaingan usaha dalam usaha warung internet di kota Medan khususnya jalan Jamin Ginting tidak

(16)

tergolong mudah, hal ini diakibatkan banyaknya usaha sejenis yang penawaran jasanya tidak kalah menarik dibandingkan yang lain. Namun yang menawarkan jasa dengan harga dan promosi yang lebih baik, pasti hal itu yang menjadi acuan konsumen dalam memutuskan menggunakan jasa di warung internet tersebut.

Warung internet (warnet) Lagarsi adalah salah satu warnet yang berada di jalan Jamin Ginting sangat ramai dikunjungi oleh konsumen dibandingkan warung-warung internet lainnya. Dilihat dari Tabel 1.1 bahwa warnet ini memiliki ketertarikan tersendiri dibandingkan yang lain. Karena warung internet Lagarsi ini selain menawarkan harga yang dapat dijangkau oleh konsumen, juga menawarkan promosi berupa paket hemat kepada konsumennya dibandingkan warung-warung internet lain, yang mana walaupun ada warnet yang juga menawarkan harga yang sama tapi warung internet tersebut tidak memiliki promosi berupa paket hemat, dan ada juga warung internet yang menawarkan promosi berupa paket hemat tapi harga yang ditawarkan lebih mahal dibandingkan warung internet lagarsi ini. Warung internet lagarsi ini juga memiliki ketertarikan tersendiri dibandingkan dengan warnet-warnet yang lain dimana pemilik warnet ini sangat ramah, gokil, mudah bergaul, dan memiliki kemampuan berkomunikasi dengan para pelanggannya. Hal ini membuat pelanggan merasa nyaman saat bermain di warung internet Lagarsi ini dan merasa seperti ada ikatan keluarga dengan pemilik. Pemilik juga tidak sungkan dalam membagikan makanan-makanan kecil kepada pelanggan dan pelanggan pun menjadi tidak segan dalam mengungkapkan saran kepada pemilik dalam hal meningkatkan kualitas jasa yang dihasilkan

(17)

sehingga meningkatkan loyalitas pelanggan untuk menggunakan jasa di warung internet ini.

Sebelum adanya promosi yang dilakukan pemilik warnet lagarsi ini yakni pada tahun 2009, warung internet ini belum dikenal. Kemudian pemilik melakukan promosi di bulan September, dengan mulai memasang spanduk di depan warnet Lagarsi. Sehingga pelanggan pun mengenal warung internet ini dan jumlah pelanggan yang bermain pun bertambah walaupun tidak sesuai harapan pemilik. Oleh sebab itu, pemilik warung internet pun mulai menerapkan promosi lain yakni paket hemat. Paket hemat ini merupakan paket promosi yang cukup berhasil menarik minat konsumen dan memutuskan bermain di warnet Lagarsi ini. Dimana pencapaian target peningkatan jumlah konsumen untuk bulan Oktober tahun 2009 yakni sebesar 10% berhasil. Adapun tingkat kunjungan konsumen di warung internet Lagarsi sebelum promosi dilakukan pada bulan Agustus 2009 dan pada saat promosi diterapkan dimulai pada September selama tahun 2009 dapat dilihat pada Tabel 1.2 berikut.

Tabel 1.2

Data Peningkatan Kunjungan Konsumen di warnet Lagarsi Selama Bulan Agustus – Desember 2009

Bulan Jumlah Kunjungan Konsumen (Orang)

Peningkatan Jlh Konsumen dgn base bulan Agustus 2009 ( % )

Agustus 215 -

September 229 6,51

Oktober 248 13,4

November 255 18,60

Desember 239 11,16

Sumber : Manajemen Warung Internet Lagarsi, 2009 (diolah)

Pada Tabel 1.2, terlihat bahwa ada peningkatan tingkat kunjungan konsumen di warung internet Lagarsi selama tahun 2009 yakni sebesar 6,51% untuk bulan

(18)

September, sebesar 13,14% untuk bulan Oktober, sebesar 18,60% untuk bulan November dan 11,16% untuk bulan Desember. Peningkatan jumlah konsumen pada warung internet Lagarsi akan mendatangkan keuntungan pada perusahaan tersebut dan mengakibatkan warung internet Lagarsi dapat bertahan dari persaingan yang ada.

Keputusan mengenai penetapan harga (price) dan promosi (promotion) merupakan salah satu keputusan strategis yang sangat penting karena keputusan tersebut diharapkan semakin mendorong konsumen untuk menggunakan produk/jasa perusahaan, yang pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan. Untuk itu, peneliti mencoba meneliti pengaruh marketing mix yang dilakukan oleh pemilik Lagarsi, dalam hal ini penetapan harga (price) dan promosi (promotion) di dalam membangun keputusan konsumen sehingga menggunakan jasa di warnet Lagarsi ini. Dari latar belakang tersebut, penulis mengadakan penelitian dengan judul “Pengaruh Penetapan Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan Jasa di Warnet Lagarsi Jalan Jamin Ginting Medan”.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan, maka peneliti merumuskan masalah sebagai berikut:

1. Apakah faktor penetapan harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan menggunakan jasa di warnet Lagarsi jalan Jamin Ginting Medan?

(19)

2. Faktor manakah yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan konsumen menggunakan jasa di warnet Lagarsi jalan Jamin Ginting Medan?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah:

a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh penetapan harga dan promosi terhadap keputusan konsumen menggunakan jasa di warnet Lagarsi.

b. Untuk mengetahui dan menganalisis faktor yang paling dominan, yang menjadi keputusan konsumen menggunakan jasa warnet Lagarsi.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini adalah : a. Bagi Perusahaan

Memberikan saran dan masukan dalam hal bauran pemasaran sebagai strategi untuk meningkatkan jumlah konsumen di warnet Lagarsi

b. Bagi Peneliti lain

Sebagai bahan referensi bagi penelitian sejenis yang dapat dijadikan bahan perbandingan dalam melakukan penelitian di masa yang akan datang, khususnya yang berkaitan dengan pengaruh penetapan harga dan promosi terhadap keputusan konsumen.

(20)

c. Bagi Penulis

Untuk meningkatkan dan memperdalam pengetahuan dan wawasan peneliti mengenai bauran pemasaran, khususnya tentang penetapan harga (pricing) dan promosi (promotion).

(21)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Uraian Teoritis

2.1.1 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran (Marketing mix) merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Alat-alat tersebut digunakan untuk menyusun strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek di dalam perusahaan. Konsep bauran pemasaran ini dipopulerkan pertama kali oleh Jerome Mc. Carthy yang merumuskannya menjadi 4P (Product, Price, Promotion, dan Place). Dalam perkembangannya, beberapa pakar pemasaran menambahkan empat unsur lainnya, yaitu people, process, physical evidence dan customer service untuk perusahaan jasa (Tjiptono, 2005:30-31)

2.1.2 Pengertian Harga

Harga adalah nilai estimasi penjual terhadap arti ekspresi nilai yang menyangkut kegunaan dan kualitas produk, citra yang terbentuk melalui iklan dan promosi, ketersediaan produk melalui jaringan distribusi serta layanan yang menyertai suatu produk (Kartajaya, 2002 : 481). Jadi harga tidaklah sekedar perhitungan biaya-biaya ditambah sejumlah persentase tertentu sebagai tingkat keuntungan yang diharapkan. Dalam bukunya, Kotler (2001:439) mengungkapkan harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jumlah dari

(22)

nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk tersebut.

2.1.3 Tujuan Penetapan Harga

Menurut Lovelock dan Patterson dalam Tjiptono (2005:193), tujuan umum penetapan harga adalah untuk mendukung strategi bauran pemasaran secara keseluruhan. Setiap keputusan mengenai strategi penetapan harga harus didasarkan pada pemahaman secara mendalam atas tujuan sepesifik yang ingin perusahaan capai. Ada tiga kategori tujuan spesifik penetapan harga jasa, yakni :

A. Tujuan berorientasi pendapatan 1. Mengejar profit :

a. Menghasilkan surplus sebesar mungkin

b. Mencapai tingkat target spesifik, tetapi tidak berusaha memaksimalkan laba

2. Menutup biaya :

a. Menutup biaya teralokasi secara penuh (termasuk biaya overhead institusional)

b. Menutup biaya penyediaan satu kategori jasa atau produk tertentu (setelah dikurangi biaya overhead institusional dan segala macam hibah spesifik).

c. Menutup biaya penjualan inkremental kepada satu pelanggan ekstra.

(23)

B. Tujuan berorientasi kapasitas

Yaitu dengan mengubah harga sepanjang waktu untuk memastikan bahwa permintaan sesuai dengan penawaran yang tersedia pada setiap waktu tertentu (sehingga bisa mengoptimalkan kapasitas produktif).

C. Tujuan berorientasi pelanggan

a. Memaksimumkan permintaan (apabila kapasitasnya tidak terbatas) dalam rangka mencapai tingkat pendapatan minimum tertentu.

b. Menetapkan harga sesuai dengan perbedaan kemampuan membayar berbagai segmen pasar yang menjadi target pemasaran organisasi. c. Menawarkan metode pembayaran (termasuk fasilitas kredit) yang bisa

meningkatkan kemungkinan membeli. 2.1.4 Strategi Penetapan Harga

Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian nilai produk kepada konsumen dan mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Menurut Tjiptono (2005:198-200) strategi penerapan harga jasa adalah sebagai berikut :

A. Penetapan harga berdasarkan kepuasan (Statisfaction-Based Pricing). Tujuan utamanya adalah untuk mengurangi ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Bentuk implementasinya adalah sebagai berikut:

1. Garansi jasa (service guarantees): penetapan harga disertai garansi, 2. Benefit-driven pricing : penetapan harga berdasarkan manfaat,

(24)

B. Relationship pricing

Adalah penetapan harga berdasarkan upaya yang menarik, mempertahankan, dan meningkatkan relasi dengan para konsumen, seperti :

1. Long-term contracts, yaitu:

Penetapan harga berdasarkan kontrak dengan insentif harga dan non harga kepada pelanggan agar mereka bersedia mengikat diri pada relasi jangka panjang.

2. Price bundling, yaitu:

Adalah strategi penetapan harga dengan menjual satu jasa atau lebih dalam satu paket. Harga satu paket harus lebih murah daripada harga total masing-masing item bila dijual terpisah.

3. Efficiency pricing, yaitu:

Strategi penetapan harga melalui pemahaman, pengelolaan dan penekanan biaya. Sebagian atau keseluruhan penghematan biaya akan diteruskan kepada para pelanggan dalam bentuk harga yang lebih murah. Dalam bukunya, Tjiptono juga menambahkan metode penetapan harga konvensional dalam sektor jasa (Tjiptono, 2005:201-203), yaitu:

1) Cost-based pricing, yaitu: metode penetapan harga berdasarkan

perhitungan biaya- biaya finansial.

2) Competition-based pricing, yaitu: strategi ini berfokus pada harga yang

ditetapkan oleh perusahaan-perusahaan lain dalam industri atau pasar yang sama.

(25)

3) Demand-based pricing (value-based pricing), yaitu: menetapkan harga

konsisten dengan persepsi pelanggan terhadap nilai.

Strategi penetapan harga jasa berdasarkan persepsi pelanggan terhadap nilai, yaitu:

1) Nilai adalah harga murah;

a) Discounting yaitu penetapan harga yang disertai dengan diskon

b) Odd pricing : pemberian harga ganjil agar lebih dipersepsikan murah

c) Synchro-pricing : pengelolaan harga berdasarkan sifat strategis

d) Penetration pricing : penetapan harga murah untuk percobaan

2) Nilai adalah sesuatau yang diinginkan dari sebuah jasa;

a) prestige pricing : penetapan harga mahal untuk kualitas prestisius

b) skimming pricing : penetapan harga mahal dengan dana besar promosi

3) Nilai adalah kualitas yang didapatkan;

a) Value pricing : penetapan harga berdasarkan paket

b) Market segmentation pricing : penetapan harga berdasarkan segmen

pasar

4) Nilai adalah semua yang telah diberikan;

a) Price framing : mengorganisasi harga berdasarkan referensi akurat

b) Price bundling : menetapkan harga berdasarkan paket

c) Complementary pricing : menetapkan harga untuk sifatnya melengkapi Results-based pricing : menetapkan harga berdasarkan hasil jasa.

(26)

2.1.5 Pengertian Promosi

Menurut Swastha (2001:222), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mempengaruhi seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan kesadaran, memberitahukan, membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan.

Berdasarkan definisi tersebut dapat dijelaskan bahwa promosi merupakan kegiatan perusahaan untuk memberikan informasi dan mengingatkan calon konsumen akan produk yang dihasilkan dengan harapan calon konsumen melakukan tindakan pembelian terhadap produk perusahaan.

Menurut Kismono (2001:374), Promosi adalah usaha yang dilakukan oleh pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran.

Definisi ini memiliki pengertian yang berbeda-beda tetapi mengarah pada tiga karakteristik promosi yaitu:

1. Kegiatan promosi adalah kegiatan atau proses komunikasi yang bertujuan sebagai perantara seperti untuk meyakinkan, mendidik atau menciptakan image yang positif.

2. Kegiatan promosi merupakan kegiatan yang terprogram, jadi bukan kegiatan yang serampangan.

3. Promosi bertujuan untuk memisah-misahkan konsumen.

Pengertian promosi yang diberikan berbeda-beda namun secara garis besar mereka menganggap bahwa promosi merupakan alat komunikasi yang digunakan

(27)

produsen untuk memperkenalkan produknya kepada masyarakat untuk membeli produk yang ditawarkan. Kegiatan promosi yang dilakukan dapat berhasil dengan baik jika promosi tersebut telah direncanakam secara formal dan tepat sehingga tercapai tujuan yang diharapkan.

2.1.6 Tujuan Promosi

Tujuan promosi secara umum adalah membangkitkan keinginan konsumen untuk membeli produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Perusahaan melalui promosi diharapkan dapat mempengaruhi cara berpikir konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang dihasilkan perusahaan.

Menurut Kismono (2001:374), perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan secara lebih luas. Berikut ini adalah tujuan dari program promosi yaitu:

1. Memberikan informasi.

Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk/jasa yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembelinya.

2. Meningkatkan penjualan

Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja, sampel produk dan sebagainya. Untuk

(28)

membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan tambahan keuntungan lain.

3. Menstabilkan penjualan

Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti. 4. Memposisikan produk

Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibanding produk pesaing. Strategi promosi yang tepat seperti iklan dapat membantu perusahaan.

5. Membentuk citra produk

Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu membentuk image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun citra produknya di mata konsumen.

2.1.7 Bauran Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang sangat penting. Bauran promosi (promotion mix) antara lain :

1. Periklanan (Advertising)

Iklan adalah segala bentuk penyajian non pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Tujuan periklanan adalah komunikasi tertentu, yang harus dilakukan dengan audiens sasaran tertentu selama periode waktu tertentu (Kotler, 2001:154). Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media

(29)

seperti lewat pemasangan billboard (papan nama) di jalan-jalan strategis, pencetakan brosur disebarkan di setiap cabang atau pusat-pusat perbelanjaan, pemasangan spanduk di lokasi tertentu dan strategik, melalui koran, melalui majalah, melalui internet, melalui Televisi, melalui Radio dan menggunakan media lainnya.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi lain di samping promosi lewat iklan dapat dilakukan melalui promosi penjualan atau sales promotion. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah pembelian oleh konsumen (Tjiptono, 2005:229). Misalnya : pemberian hadiah, kupon, bonus, demonstrasi, sample, pameran, peragaan dan lainnya untuk menawarkan tiga manfaat pokok, yakni (1) komunikasi, yaitu menyediakan informasi yang bisa menarik perhatian konsumen agar bersedia membeli produk; (2) insentif, berupa kontribusi, konsensi, dorongan yang bisa bernilai tambah bagi pelanggan; dan (3) invitasi, yang mengharapkan agar konsumen segera melakukan transaksi pembelian. Promosi penjualan cenderung efektif untuk menciptakan respons pembeli yang kuat dan segera, mendramatisi penawaran produk, dan mendongkrak penjualan dalam jangka pendek.

(30)

3. Public Relation (PR)

Hubungan masyarakat (public relation) merupakan bentuk komunikasi yang bertujuan menjalin relasi, baik dengan berbagai stakeholder perusahaan melalui publisitas positif, citra korporasi yang bagus, dan penanganan rumor, peristiwa dan cerita negatif. Alat-alat utama PR mencakup press relation, publisitas produk, komunikasi korporat, lobbying dan counseling. Keunggulan

public relation meliputi beberapa aspek. Pertama, kredibilitas dan believability tinggi. Kedua, PR lebih efektif dalam menjangkau audiensi yang

cenderung menghindari wiraniaga dan iklan. Ketiga, memungkinkan pemasar untuk mendramatisasi perusahaan atau produk.

4. Penjualan Langsung (Personal Selling)

Penjualan langsung adalah persentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan. Misalnya : presentasi penjualan, tatap muka, door to door, pertemuan langsung dan lainnya

Penjualan langsung merupakan alat promosi yang mahal tetapi mempunyai peranan yang sangat besar bagi industri jasa. Penjualan langsung mempunyai kelebihan antara lain:

a. Para penjual dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan dan mengatasi penolakan.

b. Para penjual mempunyai kapasitas untuk mengumpulkan pengetahuan pasar.

(31)

c. Memberikan umpan balik.

Perusahaan dalam melakukan penjualan langsung terlebih dahulu mempersiapkan tenaga pemasarnya untuk berhubungan langsung dengan konsumen. Penjualan langsung memiliki ciri-ciri sebagai berikut:

1) Berhadapan langsung, yaitu melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara dua orang atau lebih.

2) Pengembangan yaitu berusaha mengembangkan hubungan yang ada menjadi hubungan yang berlangsung lama atau hubungan yang berkelanjutan.

3) Respon yaitu mengenai respon yang terjadi dari konsumen dengan adanya penjualan perorangan ini.

5. Direct and online marketing

Direct and online marketing mencakup beragam bentuk, seperti direct print and reproduction (contohnya, CD-ROM), direct-response TV and Radio

(pemasaran interaktif menggunakan FTA-TV, Pay-TV, narrowcast TV and Radio, TV interaktif dan radio interaktif), telemarketing, telesales, electronic

dispensing and kiosk, direct selling, e-commerce dan direct and online database. Keunikan elemen ini antara lain (1) non-public communication,

artinya pesan disampaikan kepada audiensi spesifik dan tidak bersifat massal; (2) customized, artinya pesan dapat dirancang dan disiapkan khusus untuk menarik pelanggan individual yang dituju; (3) up-to-date, artinya pesan dapat disiapkan secara sangat cepat dan memuat informasi terkini; (4) interactive, artinya pesan dapat diubah sesuai dengan respon pelanggan.

(32)

2.1.8 Strategi Promosi Pemasaran Jasa

Menurut Tjiptono (2005:249), perancangan strategi komunikasi pemasaran jasa berbeda dengan komunikasi barang fisik dalam lima faktor utama, yaitu

1. Karakteristik intangibility pada kinerja jasa

Jasa lebih bersifat kinerja (performance) daripada objek sehingga pemasar jasa harus mampu mencari cara-cara membuat jasanya lebih konkret dan mengklarifikasi tipe kinerja yang bisa diberikan. Dalam hal ini perusahaan jasa direkomendasikan untuk lebih mengandalkan karyawannya sendiri daripada para model profesional dalam iklannya di media cetak dan media siaran.

2. Keterlibatan pelanggan dalam produksi jasa.

Dalam hal ini, perusahaan jasa harus melakukan komunikasi (promosi) yang memiliki dampak langsung terhadap pelanggannya, seperti periklanan, publisitas dan promosi penjualan.

3. Manajemen penawaran dan permintaan

Dalam hal ini, akibat dari karakteristik jasa yang tidak dapat disimpan, maka perusahaan jasa dapat memanfaatkan iklan dan promosi penjualan dapat membantu pemasar jasa untuk membentuk permintaan agar selaras dengan ketersediaan kapasitas jasa pada periode waktu spesifik. Strategi manajemen permintaan, seperti mengurangi pemakaian pada saat permintaan puncak dan menstimulasi pemakaian pada periode permintaan sepi, bisa diterapkan secara efektif melalui program promosi penjualan dan periklanan.

(33)

4. Peranan strategis staf kontak pelanggan

Tantangan terbesar bagi perusahaan jasa yakni merancang pesan iklan yang realistis karena pesan tersebut akan menjadi standar ekspektasi pelanggan. Oleh karena itu, pemasar jasa perlu memastikan bahwa setiap stafnya memahami isi setiap kampanye iklan atau brosur baru sebelum diluncurkan atau dibagikan kepada pelanggan. Dalam hal ini program insentif karyawan bisa dimanfaatkan untuk mendorong para karyawan agar memberikan layanan superior sesuai dengan kualitas jasa yang diharapkan. 5. Berkurangnya peran perantara

Salah satu perbedaan signifikan antara barang dan jasa, yakni pemanfaatan perantara pada sektor jasa tidak sesering atau sebanyak pada sektor manufaktur. Dalam konteks ini, komunikasi internal, personal selling dan

public relations menjadi faktor krusial dalam menjalin dan mempertahankan

relasi dan kemitraan antara penyedia jasa dan para perantara.

Dalam buku Tjiptono (2005:250-252), Zeithaml & Bitner merekomendasikan empat strategi utama komunikasi pemasaran jasa, yaitu:

1. Manajemen janji jasa.

Yaitu memastikan bahwa janji-janji yang dibuat konsisten dan realistis, meliputi beberapa hal sebagai berikut:

1. Merancang periklanan jasa yang efektif dengan berbagai cara seperti : (1) menggunakan narasi untuk mendemonstrasikan pengalaman jasa, (2) menyajikan dramatisasi produk untuk menciptakan emosi positif terhadap

(34)

perusahaan dan produk yang ditawarkan, (3) menggunakan interactive

imagery yang memvisualisasikan konsep dan relasi tertentu dan lainnya

2. Menggordinasikan komunikasi eksternal 3. Memberikan janji-janji realistis

4. Menawarkan garansi jasa untuk menekan risiko pembelian jasa, menciptakan kepuasan pelanggan dan membentuk loyalitas pelanggan. 2. Manajemen ekspektasi pelanggan

Yaitu menginformasikan kepada para pelanggan bahwa tingkat layanan yang yang diharapkan pelanggan dapat berubah-ubah sesuai dengan kondisi tertentu.

Beberapa strategi yang dapat diimplementasikan yaitu: a. Menawarkan pilihan atau alternatif

b. Menawarkan tired-value service offerings, yakni menawarkan bermacam-macam produk dengan tingkat layanan yang berbeda-beda

c. Mengomunikasikan kriteria dan tingkat efektivitas jasa.

d. Menegosiasikan ekspektasi yang tidak realistis, misalnya penyedia jasa harus mampu mempresentasikan produknya dalam konteks nilai (value) dan bukan semata-mata harga moneter.

3. Peningkatan edukasi pelanggan.

Yaitu menyediakan informasi yang memadai untuk para pelanggan mengenai proses jasa dan kriteria evaluasi aspek-aspek jasa yang penting. Edukasi pelanggan dibutuhkan dan bisa dilakukan dalam beberapa bentuk :

(35)

a. Menyiapkan pelanggan untuk proses jasa, misalnya dengan menyediakan pedoman informasi rinci demi langkah mengenai urutan proses yang harus ditempuh pelanggan dalam rangka mendapatkan jasa

b. Mengonfirmasikan kinerja dengan standar dan ekspektasi. Misalnya apabila pelanggan tidak familiar dengan hal-hal teknis maka penyedia jasa harus mampu menjelaskan pelaksanaan tugasnya dalam bahasa yang dapat dimengerti pelanggan.

c. Mengklarifikasi ekspektasi setelah penjualan, yang dibutuhkan untuk menghindari kemungkinan kekecewaan di kemudian hari karena melonjaknya ekspektasi pelanggan.

d. Mendidik pelanggan agar menghindari periode permintaan puncak dan menggunakan jasa pada periode sepi.

4. Manajemen komunikasi pemasaran internal.

Yakni menyebarluaskan informasi kepada seluruh jajaran organisasi dalam rangka menyelaraskan semua fungsi dengan ekspektasi pelanggan.

a. Merancang komunikasi vertikal yang efektif

b. Merancang komunikasi horizontal antar departemen fungsional yang efektif

c. Menghubungkan staf back-office dengan pelanggan eksternal melalui interaksi langsung.

d. Membentuk tim lintas fungsional (cross-functional teams) dalam rangka membentuk saling pengertian antar staf sehingga bisa memuaskan pelanggan secara lebih efektif.

(36)

2.1.9 Keputusan Pembelian Konsumen

Pengambilan keputusan pada dasarnya merupakan proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran. Kebanyakan konsumen, baik konsumen individu maupun pembeli organisasi melalui proses mental yang hampir sama dalam memutuskan produk/jasa dan merek apa yang akan dibeli.

1. Jenis-jenis pengambilan keputusan konsumen

Proses pengambilan keputusan konsumen ketika melakukan pembelian adalah bervariasi, dikelompokkan menjadi 2 kategori :

a. Keputusan pembelian dengan keterlibatan tinggi

Keputusan pembelian dengan keterlibatan tingkat tinggi meliputi produk atau jasa secara psikologis penting bagi seorang konsumen karena dapat memenuhi kebutuhan sosial atau pribadinya. Untuk mengurangi resiko sehubungan dengan pembelian produk/jasa dengan keterlibatan tinggi, banyak konsumen yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan yang kompleks. Mereka mencari informasi secara luas dari berbagai sumber untuk mengevaluasi produk/jasa pilihan untuk meminimalkan kemungkinan konsekuensi negatif yang tidak terduga setelah pembelian.

b. Keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah

Adalah keputusan pembelian produk/jasa yang biasanya tidak membutuhkan keterlibatan tinggi dan penting bagi konsumen. Pencarian informasi untuk mengevaluasi merek alternatif biasanya sedikit.

(37)

2. Proses Pengambilan Keputusan

Menurut Setiadi (2003:16-19), proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, pencarian informasi, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

a. Pengenalan kebutuhan

Tahap pertama proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen menyadari adanya masalah kebutuhan dan terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang, seperti rasa lapar, haus ataupun rangsangan eksternal seseorang ketika konsumen melewati suatu toko, misalnya toko makanan yang dapat merangsang rasa laparnya.

b. Pencarian informasi

Tahap pencarian informasi timbul ketika seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi kebih banyak. Dalam hal ini, sumber informasi konsumen dapat dibagi menjadi empat kelompok yaitu (1) sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan; (2) sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran; (3) sumber umum : media massa, organisasi konsumen; dan (4) sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk.

(38)

c. Pengevaluasian alternatif

Tahap pengevaluasi alternatif merupakan tahap tentang bagaimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai alternatif di dalam serangkaian pilihan untuk membuat keputusan akhir. Konsumen mungkin mengembangkan seperangkat kepercayaan terhadap pilihan tertentu dimana setiap pilihan memiliki ciri-ciri tertentu yang membedakannya dengan yang lain.

d. Keputusan pembelian

Tahap keputusan pembelian ini merupakan tahap lanjutan dari pengevaluasian alternatif dimana tahap ini dipengaruhi oleh beberapa hal yaitu (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif pilihan konsumen; (2) Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain itu; (3) faktor-faktor keadaan yang tidak terduga dan (4) faktor-faktor pertimbangan konsumen lainnya seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan.

e. Perilaku setelah pembelian

Tahap perilaku setelah pembelian dapat berupa kepuasan atau ketidakpuasan. Dalam hal ini jika konsumen merasa puas setelah pemakaian maka konsumen tersebut dapat merekomendasikannya kepada rekan-rekannya apabila diperhadapkan pada pilihan yang sama. Sebaliknya apabila konsumen merasa tidak puas misalnya barang yang dibelinya ada kerusakan maka ia akan meminta produsen barang tersebut untuk memprosesnya, namun apabila

(39)

tanggapan konsumen tidak diperhatikan maka ia akan menjadi referensi negatif bagi rekan-rekannya apabila diperhadapkan pada pilihan yang sama. Proses pengambilan keputusan dapat dilihat pada gambar 2.1 berikut ini:

Sumber : Setiadi (2003:16)

Gambar 2.1

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian 2.2 Penelitian Terdahulu

Lumban Batu (2009) dengan Judul “Pengaruh Penetapan Harga Pengaruh Harga Dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Bioskop 21 Sun Plaza Medan”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh penetapan harga dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada Bioskop 21 Sun Plaza Medan. Hipotesis dari penelitian ini adalah terdapat pengaruh yang siginifikan dari variabel bebas (independent

variable) yaitu harga (X1) dan promosi (X2) terhadap variabel terikat (dependent variable) yaitu keputusan pembelian pada Bioskop 21 Sun Plaza Medan. Hasil

penelitian menunjukkan bahwa variabel harga (X1) dan promosi (X2) berpengaruh

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada Bioskop 21 Sun Plaza Medan dapat ketahui dengan nilai Fhitung sebesar 148,229 dan nilai koefisien

determinasi (R2) sebesar 0,518. Angka tersebut mempunyai pengertian bahwa variabel bebas yang terdiri dari variabel harga dan promosi mampu menjelaskan variabel terikat yaitu keputusan pembelian sebesar 51,8%. Adapun sisanya

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Peng- evaluasian alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Setelah Pembelian

(40)

sebesar 48,2 % dijelaskan faktor lain yang tidak diikutsertakan dalam penelitian ini. Variabel promosi (promotion) merupakan variabel yang berpengaruh dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian pada Bioskop 21 Sun Plaza.

Hasugian (2009) dengan Judul “Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Memilih Warung Internet Dhuo di Jalan Dr. Mansyur Medan”. Tujuan Penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih warung internet Dhuo, dan variabel mana yang paling dominan mempengaruhi konsumen dalam memilih warung internet Dhuo. Hasil penelitian menunjukkan bahwa berdasarkan uji t_hitung (uji parsial) yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa variabel product (produk) (X₁), variabel place (lokasi) (X₂), variabel people (orang) (X₃), dan

process (proses) (X₄) mempunyai pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam memilih warung internet Dhuo (Y) karena nilai dari t_hitung > t_tabel. Sehingga dapat diketahui bahwa variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih warung internet Dhuo adalah variabel lokasi (place). Hal ini dikarenakan warnet Dhuo sangat dekat dari kampus USU dan mudah dijangkau dengan kenderaan pribadi maupun kenderaan umum. Dan keempat variabel dependent tersebut mempunyai pengaruh sebesar 82,8% terhadap keputusan konsumen dalam memilih warung internet Dhuo sedangkan sisanya 17,2% (100% - 82,8%) dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel yang digunakan, seperti pelayanan yang memuaskan terhadap pengunjung warung internet Dhuo.

(41)

2.3 Kerangka Konseptual

Pemasaran yang dilakukan oleh suatu lembaga bisnis memiliki peran penting dalam menunjang keberhasilan pencapaian tujuan sesuai dengan perencanaan yang telah ditetapkan. Hal ini sesuai dengan pernyataan Kotler (2001:55) bahwa konsep pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi, terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pemenuhan kepuasan pelanggan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan dengan pesaing.

Harga merupakan salah satu faktor yang harus dikendalikan secara serasi dan selaras dengan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Menurut Kotler (2001:439), harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu. Sedangkan menurut Simamora (2003:574), harga adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau jasa.

Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade) atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu, ataupun rumah tangga (Simamora, 2003:285). Program ini semacam memberikan semacam penghargaan (rewards) khusus, seperti bonus, diskon, voucher dan hadiah yang dikaitkan dengan frekuensi pembelian atau pemakaian produk/jasa perusahaan, kepada konsumen agar tetap loyal pada produk dari perusahaan tersebut. Melalui kerjasama seperti ini diharapkan kemampuan menciptakan dan mempertahankan kepuasan serta loyalitas pelanggan akan semakin besar.

(42)

Keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya yang menghasilkan satu pilihan dan memutuskan untuk membeli. Keputusan pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli, yang sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan (Setiadi, 2003:11). Dalam mengambil keputusan pembelian dalam penelitian ini, konsumen diperhadapkan kepada berbagai pilihan faktor harga dan program promosi. Faktor-faktor tersebut akan dianalisis dalam penelitian sehingga diketahui seberapa besar masing-masing faktor tersebut dapat menimbulkan keputusan pembelian konsumen. Kerangka konseptual dapat disajikan dalam Gambar 2.2 berikut :

Sumber: Kotler, Simamora, Setiadi. (data diolah) Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

Harga (Price) ( X1)

Promosi (Promotion) (X2)

Keputusan Konsumen ( Y )

(43)

2.4 Hipotesis

Hipotesis dalam penelitian ini adalah :

a. Variabel harga (price) dan promosi (promotion) memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen menggunakan jasa di warnet Lagarsi jalan Jamin Ginting Medan.

b. Variabel promosi (promotion) merupakan variabel yang berpengaruh dominan dalam mempengaruhi keputusan konsumen menggunakan jasa di warnet Lagarsi jalan Jamin Ginting Medan.

(44)

BAB III

METODE PENELITIAN

2.1 Jenis Penelitian

Berdasarkan tingkat eksplanasi atau penjelasannya, jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian Asosiatif, yakni penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih yaitu penelitian yang melihat pengaruh faktor harga dan faktor promosi terhadap keputusan konsumen menggunakan jasa di warnet Lagarsi jalan Jamin Ginting Medan.

2.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Waktu Penelitian dilaksanakan dari bulan November 2010 sampai dengan Maret 2011 dan lokasi penelitian ini dilakukan di warung internet (warnet) Lagarsi jalan Jamin Ginting no. 301 Medan.

2.3 Batasan Operasional

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah:

a. Warung internet yang diteliti adalah warung internet Lagarsi

b. Yang menjadi variabel bebas (X) adalah harga sebagai X1 dan promosi

sebagai X2

c. Keputusan Konsumen Menggunakan Jasa sebagai variabel terikat (Y)

d. Penelitian dilakukan pada konsumen yang menggunakan jasa di warnet Lagarsi jalan Jamin Ginting Medan minimal dua kali kunjungan atau lebih dalam satu bulan.

(45)

2.4 Definisi Operasional

Definisi operasional variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 2.4.1 Harga (X1)

Harga merupakan sejumlah uang yang diberikan kepada penjaga warung internet oleh konsumen sebagai imbalan karena telah menggunakan jasa internet di warung internet Lagarsi jalan Jamin Ginting Medan.

Indikatornya ialah:

1. Keterjangkauan konsumen terhadap tarif harga yang ditetapkan oleh pemilik warnet Lagarsi

2. Kesesuaian penetapan tarif harga dengan fasilitas-fasilitas yang ada di warnet Lagarsi

3. Tarif harga yang diterapkan di warnet Lagarsi tidak mengalami fluktuasi sewaktu-waktu.

2.4.2 Promosi (X2)

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan pemilik warnet Lagarsi untuk meningkatkan jumlah konsumen dalam upaya mencapai target penjualan di warnet Lagarsi jalan Jamin Ginting Medan.

Indikatornya ialah:

1. Periklanan (Advertising), seperti spanduk, papan nama. 2. Promosi penjualan (Sales Promotion), yaitu promosi 5000.

3. Hubungan masyarakat (Public Relation), yaitu hubungan yang baik yang terbina antara pemilik dengan stakeholders khususnya pelanggan.

(46)

2.4.3 Keputusan Konsumen Menggunakan Jasa (Y)

Keputusan konsumen menggunakan jasa merupakan hasil dari proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen di warnet Lagarsi yang dipengaruhi oleh faktor harga dan faktor promosi.

Indikatornya ialah:

1. Penetapan harga (pricing) yang mempengaruhi keputusan konsumen 2. Promosi yang dilakukan untuk mempengaruhi keputusan konsumen

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Indikator Skala

Pengukuran

Harga (price) X1

1. Keterjangkauan konsumen terhadap tarif harga yang ditetapkan oleh pemilik warnet Lagarsi

2. Kesesuaian penetapan tarif harga dengan fasilitas-fasilitas yang ada di warnet Lagarsi

3. Tarif harga yang diterapkan di warnet Lagarsi tidak mengalami fluktuasi sewaktu-waktu.

Likert

Promosi (promotion)

1. Periklanan (Advertising), seperti spanduk, papan nama.

2. Promosi penjualan (Sales Promotion), yaitu promosi 5000.

3. Hubungan masyarakat (Public Relation), yaitu hubungan yang baik yang terbina antara pemilik dengan stakeholders khususnya pelanggan.

Likert

Keputusan Konsumen

(Y)

1. Penetapan harga (pricing) yang mempengaruhi keputusan konsumen 2. Promosi yang dilakukan untuk

mempengaruhi keputusan konsumen

Likert Sumber : Kotler, Setiadi, Swastha, (Data diolah)

(47)

2.5 Populasi dan Sampel 2.5.1 Populasi

Populasi penelitian ini adalah konsumen yang datang bermain di Warung Internet Lagarsi di Jalan Jamin Ginting Medan. Rata-rata jumlah konsumen di warnet Lagarsi setiap bulan yaitu sebanyak 720 orang. Jumlah konsumen dapat dilihat pada Tabel 3.2 berikut:

Tabel 3.2

Rata-Rata Jumlah Konsumen Warung Internet Lagarsi Rumus Perhitungan Jumlah Konsumen

1 Hari - 24 orang

1 Bulan 24 orang x 30 hari 720 orang

Sumber : Data Pengunjung Warnet Lagarsi, data diolah 2.5.2 Sampel

Penentuan jumlah sampel pada penelitian ini menggunakan rumus Slovin (Ginting, 2008:132), sebagai berikut:

� = N 1 + N e2

Keterangan :

n = Jumlah Sampel N = Populasi

e = Persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir.

Dalam penelitian ini persen kelonggaran karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir yakni sebesar 10%. Sehingga diperoleh jumlah sampel dalam penelitian ini sebesar:

(48)

)

1 ,

0 (

720

1

720 +

=

n

8,2

720 =

n

88 87,8

≈

=

n

Berdasarkan hasil penarikan sampel diatas, maka jumlah yang diambil sampel adalah 88 orang konsumen sebagai sampel penelitian.

2.6 Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data pada penelitian ini ialah melalui: 1. Kuesioner

Yaitu dengan menyebarkan daftar pernyataan yang telah diberikan alternatif jawaban untuk menjawabnya kepada responden terpilih.

2. Wawancara

Yaitu dengan melakukan wawancara secara langsung dengan responden dan pihak-pihak terkait.

3. Studi Pustaka

Yaitu dengan mengumpulkan dan mempelajari informasi dan data-data yang diperoleh dari jurnal, buku-buku literature, majalah dan internet yang terkait dengan penelitian ini.

(49)

2.7 Jenis dan Sumber Data

Penelitian ini menggunakan 2 (dua) jenis dan sumber data yaitu:

a. Data Primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung dari responden yang terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan memberikan kuesioner dan melakukan wawancara kepada responden terpilih.

b. Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh melalui studi pustaka dengan mempelajari berbagai tulisan dari buku, jurnal, majalah dan internet untuk mendukung penelitian ini.

2.8 Skala Pengukuran

Skala pengukuran yang digunakan di dalam penelitian ini yaitu skala likert dimana peneliti memberikan 5 (lima) alternatif jawaban kepada responden, dengan menggunakan skala 1 – 5 yang dapat dilihat pada Tabel 3.3 berikut ini:

Tabel 3.3

Skala Pengukuran Likert

No. Pernyataan Skor

1 Sangat Setuju (SS) 5

2 Setuju (S) 4

3 Ragu-Ragu (RG) 3

4 Tidak Setuju (TS) 2 5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1 Sumber : Situmorang, Et. al. (2010:5) 2.9 Uji Instrumen Penelitian

2.9.1 Uji Validitas

Menguji validitas dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan aplikasi SPSS (Statistical Package for Service Solution). Jika menggunakan

(50)

teknik alpha dalam SPSS, untuk melihat validitas eksternal maka nilai Corrected

Item-Total Correllation dibandingkan dengan r tabel, dimana r tabel untuk sample

30 sebesar 0,361 (Situmorang, Et.al. 2010:71). 2.9.2 Uji Reliabilitas

Reliabililitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Uji reliabilitas dalam penelitian ini juga menggunakan aplikasi SPSS. Dalam buku Situmorang, Et.al.(2010:80), suatu konstruk atau variabel dinyatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach

Alpha >0.60 menurut Ghozali atau nilai Cronbach Alpha >0.80 menurut Kuncoro.

Uji Validitas dan Reliabilitas dalam penelitian ini dilakukan kepada 30 orang konsumen pada warnet dengan karakteristik konsumen dan warnet yang hampir sama dengan karakteristik warnet Lagarsi.

2.10 Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik dilakukan sebelum melakukan analisis regresi, agar didapat perkiraan yang tidak bias dan efisiensi. Maka pengujian asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu:

2.10.1 Uji Normalitas

Uji normalitas adalah ingin mengetahui apakah distribusi data mengikuti atau mendekati distribusi normal. Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan Kolmogorov Smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5% maka jika nilai Asymp.sig. (2-tailed) diatas nilai signifikan 5% artinya variabel berdistribusi normal (Situmorang, Et.al, 2008: 62).

(51)

2.10.2 Uji Heteroskedastisitas

Model regresi yang baik adalah model yang tidak terjadi heteroskedastisitas. Uji heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji Glejser dengan pengambilan keputusan jika variabel independen signifikan secara statistik mempengaruhi variabel dependen, maka ada indikasi terjadi heteroskedastisitas. Jika probabilitas signifikannya diatas tingkat kepercayaan 5% dapat disimpulkan model regresi tidak mengarah adanya heteroskedastisitas.

2.10.3 Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas dilakukan untuk menguji variabel independen yang satu dengan yang lain dalam model regresi berganda tidak saling berhubungan secara sempurna. Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai Tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor) melalui program SPSS. Nilai umum yang biasa dipakai adalah nilai Tolerance > 1, atau nilai VIF < 5, maka tidak terjadi mutikolinearitas (Situmorang, Et.al, 2008:104). 2.11 Teknik Analisis

2.11.1 Analisis Deskriptif

Digunakan untuk menganalisa data dengan cara merumuskan dan menafsirkan data yang diperoleh sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai fakta, sifat-sifat serta pengaruh faktor-faktor yang akan diteliti, dalam hal ini faktor harga dan faktor promosi terhadap keputusan konsumen bermain di warnet Lagarsi. Analisis ini hanya digunakan untuk mendeskripsikan data yang diperoleh dari pengumpulan data dan tidak membuat kesimpulan

(52)

2.11.2 Analisis Regresi Linear Berganda

Digunakan untuk mengetahui pengaruh antara variabel bebas dari harga (price) sebagai X1 dan promosi (promotion) sebagai X2 terhadap variabel terikat

keputusan konsumen sebagai Y.

Persamaan regresi linear berganda dengan dua variabel yaitu: Y = b0 + b1X1 + b2X2 +e

Dimana :

Y = Keputusan Konsumen (customer decision) b0 = Konstanta

b1, b2 = Koefisien regresi berganda

X1 = Harga (price)

X2 = Promosi (promotion)

e = Standar Error

Sebelum melakukan analisis Regresi Linear Berganda maka dilakukan pengujian hipotesis dalam penelitian ini adalah:

1. Uji Statistik t (Uji Signifikansi secara Parsial)

Dilakukan untuk menguji setiap variabel bebas apakah mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (Y) secara parsial. Jika t

hitung < t tabel, maka H0 diterima atau H1 ditolak, sedangkan jika t hitung > t tabel,

maka H0 ditolak dan H1 diterima. Jika tingkat signifikansi di bawah 0,05 maka H0 ditolak dan H1 diterima.

(53)

2. Uji Statistik F (Uji Signifikansi secara Serempak)

Digunakan untuk menguji hipotesis yang diajukan dapat diterima atau ditolak. Jika F hitung < F tabel, maka H0 diterima dan H1 ditolak, sedangkan jika F hitung > F tabel, maka H0 ditolak dan H1 diterima. Jika tingkat signifikansi di bawah 0,05 maka H0 ditolak dan H1 diterima.

2.11.3 Uji Koefisien Determinasi (R2)

Digunakan untuk mengukur sejauh mana kemampuan variabel-variabel bebas dalam menerangkan variabel terikat. Koefisien determinasi ( R2 ) ini berkisar antara nol sampai dengan satu (0 ≤ R 2≤ 1). Semakin mendekati nol berarti model tidak baik atau variasi model dalam menjelaskan sangat terbatas, sebaliknya semakin mendekati satu berarti model semakin baik.

(54)

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Profil Warnet Lagarsi

Warung internet Lagarsi merupakan wanet yang berada di jalan Jamin Ginting no. 301 Medan, didirikan oleh seorang alumnus dari Universitas Sumatera Utara yang bernama Natanael Bangun pada tahun 2001. Karirnya dimulai dengan membangun rental komputer yang dikhususkan hanya untuk pengetikan saja hingga tahun 2005. Namun usaha yang dilakukannya itu, belum cukup berhasil, sebab beberapa rental komputer lainnya sudah memiliki langganan tetap dan telah mempunyai pelanggan yang loyal. Hingga pada tahun 2005 di bulan Desember, rental komputer beralih dari rental pengetikan menjadi rental khusus gamers. Hal ini disebabkan oleh mulai munculnya game Local Area Network (LAN) yang sangat diminati oleh konsumen pada waktu itu. Seiring dengan perkembangan teknologi, permainan game LAN mulai meredup dan kurang diminati lagi oleh para gamers karena munculnya permainan melalui internet secara on-line. Hal ini mendorong pemilik rental Lagarsi mengubah jalur menjadi warung internet pada tahun 2009 bulan September hingga saat ini.

Warung internet (warnet) Lagarsi adalah warnet yang menawarkan layanan akses internet seperti browsing atau mencari informasi-informasi yang dibutuhkan pelanggan, men-download dan meng-upload data, menyediakan beraneka ragam permainan On-Line dan LAN, serta menawarkan aneka soft drink untuk dinikmati oleh pengunjung. Warung internet Lagarsi menggunakan monitor LCD bermerek

(55)

LG dan Prosesor AMD Athlon Y2 2,7 GHz, RAM berkapasitas 2 GB serta VGA

HIS dengan kapasitas 1 GB yang bertujuan agar pengunjung dapat mengakses

internet lebih cepat dan bermain game On-Line maupun LAN tanpa ada gangguan dalam bermain sehingga akan membuat pengunjung merasa puas menggunakan jasa layanan pada warnet Lagarsi.

4.1.2 Struktur Organisasi Warnet Lagarsi

Warung internet Lagarsi dikendalikan penuh oleh pemilik, dan mempunyai 2 orang bawahan pada bagian teknisi dan operator. Struktur organisasi warnet Lagarsi dapat dilihat pada Gambar 4.1:

Sumber: Warung Internet Lagarsi (2010) Gambar 4.1

Struktur Organisasi Warung internet Lagarsi 4.1.3 Tugas Dan Tanggung Jawab Struktur Organisasi

Adapun tugas dari masing-masing bagian sesuai dengan yang terdapat pada struktur organisasi diatas adalah sebagai berikut :

1. Pimpinan

Adapun tugas dan tanggung jawab dari pimpinan adalah sebagai berikut : a. Bertanggung jawab dalam mengelola keseluruhan kegiatan jasa

internet.

PIMPINAN

(56)

b. Melakukan seleksi dalam perekrutan karyawan dan teknisi yang akan dipekerjakan di warnet.

c. Merumuskan kebijakan-kebijakan strategis dalam mengembangkan kinerja warnet, termasuk pengadaan fasilitas yang lebih bagus dan pengadaan peralatan/hardware yang lebih menunjang kemampuan jasa internet.

d. Mengawasi pemakaian peralatan-peralatan seperti komputer,

headphone, dan fasiltas-fasilitas lainya

e. Melakukan pengawasan terhadap stock barang yaitu terhadap pembelian dan penjualan barang-barang yang ada di warung internet. 2. Teknisi

Adapun tugas dan tanggung jawab dari teknisi yaitu :

a. Melakukan perbaikan dan perawatan komputer baik itu masalah

software ataupun hardware komputer. Seperti instalasi komputer,

perbaikan komputer, serta jaringan komputer.

b. Bertanggung jawab terhadap segala kerusakan dan memperbaikinya sehingga tidak sampai mengganggu kegiatan dari jasa internet.

c. Memberikan laporan kerusakan dan perbaikan kepada pimpinan. 3. Operator

Adapun tugas dari operator adalah sebagai berikut :

a. Menerima pembayaran atas biaya pemakaian komputer, dan pembelian barang-barang dari warung internet.

(57)

b. Membantu para pelanggan bila sewaktu-waktu pelanggan mendapat kesulitan dalam pemakaian komputer yang dipakainya.

c. Melaporkan kegiatan operasional perusahaan kepada pimpinan baik secara harian, mingguan atau bulanan.

d. Menyusun laporan keuangan harian warnet.

e. Melaporkan kerusakan-kerusakan yang ada kepada pimpinan.

f. Melaporkan penjualan barang-barang yang ada warung internet seperti

soft drink dan makanan roti.

4.2 Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji validitas dan reliabilitas dilakukan terhadap alat penelitian yakni kuesioner. Valid artinya data-data yang diperoleh dengan penggunaan instrumen penelitian (kuesioner) dapat menjawab tujuan penelitian, sedangkan reliabel artinya konsisten atau stabil. Agar data yang diperoleh valid dan reliabel maka dilakukan uji validitas dan uji reliabilitas.

4.2.1 Uji Validitas

Uji validitas dilakukan dengan menggunakan program SPSS dengan kriteria sebagai berikut :

a. Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan tersebut valid b. Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan tersebut tidak valid

Penyebaran kuesioner dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan kepada 30 orang di luar sampel, yaitu kepada konsumen pada warnet pioneer di jalan Amal. Nilai tabel r dengan ketentuan df = jumlah kasus dikurang 2 menjadi 28 (30-2) dan tingkat signifikansi sebesar 5% dan nilai r adalah 0,361. Kuesioner berisikan

(58)

9 pernyataan yang menyangkut variabel bebas, yaitu harga dan promosi serta variabel terikat yaitu keputusan konsumen bermain di warung internet Lagarsi.

Hasil pengolahan dari uji validitas dapat dilihat pada Tabel 4.1 berikut: Tabel 4.1

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (data diolah) Ketentuan untuk mengambil keputusan :

1) Jika r hitung positif dan r hitung > r tabel maka butir pernyataan itu adalah valid

2) Jika r hitung negatif atau r hitung < r tabel maka butir pernyataan itu tidak valid

3) r hitung dapat dilihat pada kolom Corrected item total correlation. Dari Tabel 4.1 dapat diketahui bahwa:

a. Scale mean if item deleted menerangkan nilai rata-rata total jika variabel

tersebut dihapus, misalnya jika pernyataan (item) 1 dihapus maka rata-rata variabel sebesar 29,63 dan jika pernyataan (item) 2 dihapus maka rata-rata totalnya bernilai 29,63 dan seterusnya.

Item-Total Statistics

29,63 21,895 ,878 ,866

29,63 23,895 ,648 ,886

29,27 25,099 ,569 ,891

29,80 24,993 ,537 ,894

29,60 22,455 ,852 ,869

29,43 22,599 ,790 ,874

29,53 25,982 ,458 ,899

29,37 24,930 ,543 ,893

29,60 24,593 ,642 ,886

Variabel01 Variabel02 Variabel03 Variabel04 Variabel05 Variabel06 Variabel07 Variabel08 Variabel09

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha i f Item Deleted

(59)

b. Scale variance if item deleted menerangkan besarnya variance total jika

variabel tersebut dihapuskan. Misalnya variabel (butir) item 1 dihapus maka besarnya variance adalah sebesar 21,895 dan jika variabel (butir) item 2 dihapus adalah 23,895 dan seterusnya.

c. Corrected item total correlation merupakan korelasi antar skor item dengan

skor total item yang dapat digunakan untuk menguji validitas instrument. Nilai pada kolom Corrected item total correlation merupakan nilai r hitung yang akan dibandingkan dengan r tabel untuk mengetahui validitas pada setiap butir pernyataan. r tabel pada tingkat signifikansi 5% adalah 0,361 dengan derajat bebas : df = jumlah kasus – 2. Jumlah kasus adalah 30, jadi df adalah 28, maka r tabel (0,05;28) adalah 0,361

d. Pada Tabel 4.1 dapat dilihat bahwa seluruh butir variabel dari 01 sampai dengan 09 dinyatakan valid karena r hitung positif dan lebih besar dari r tabel (0.05,28) yaitu 0,361, selanjutnya dilakukan uji reliabilitas.

4.2.2 Uji Realibilitas

Hasil pengujian untuk uji reliabilitas dengan menggunakan SPSS dapat dilihat pada Tabel 4.2 berikut :

Tabel 4.2

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (data diolah)

Re liability Statistic s

,89 6 9

Cr onba ch's

(60)

Tabel 4.2 diatas menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha sebesar 0,896. Menurut Ghozali, 2005 dan Kuncoro, 2003 dalam buku Situmorang, et.al (2010:80), suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan Cronbach Alpha > 0,60 atau nilai Cronbach Alpha > 0,80. Berdasarkan tabel Reliability Statistics diatas maka seluruh butir dinyatakan reliabel.

4.3 Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif dalam penelitian ini merupakan uraian atau penjelasan dari hasil pengumpulan data primer berupa kuesioner yang telah diisi oleh responden penelitian. Populasi dalam penelitian ini yaitu sebanyak 720 orang konsumen yang merupakan rata-rata jumlah konsumen yang bermain di warung internet Lagarsi dalam satu bulan, dengan sampel sebanyak 88 orang melalui rumus Slovin dalam penarikan sampelnya.

4.3.1 Analisis Frekuensi

Analisis frekuensi merupakan analisis yang mencakup gambaran frekuensi data secara umum.

Untuk melihat penyebaran frekuensi tabulasi data, dapat kita lihat pada Tabel 4.3 berikut.

Tabel 4.3 Hasil Frekuensi Data

Variabel01

35 39,8 39,8 39,8

53 60,2 60,2 100,0

88 100,0 100,0 4

5 Total Valid

Frequency Percent Valid Percent

Cumul ative Percent

(61)

Variabel02

1 1,1 1,1 1,1

21 23,9 23,9 25,0

46 52,3 52,3 77,3

20 22,7 22,7 100,0

88 100,0 100,0 2 3 4 5 Total Valid

Frequency Percent Valid Percent

Cumul ative Percent

Va riab el03

2 2,3 2,3 2,3

37 42,0 42,0 44,3

49 55,7 55,7 100,0

88 100,0 100,0 3

4 5 Total Valid

Frequency Percent Valid P ercent

Cumul ative Percent

Variabel04

4 4,5 4,5 4,5

21 23,9 23,9 28,4

52 59,1 59,1 87,5

11 12,5 12,5 100,0

88 100,0 100,0 2 3 4 5 Total Valid

Frequency Percent Valid Percent

Cumul ative Percent

Va riab el05

3 3,4 3,4 3,4

24 27,3 27,3 30,7

61 69,3 69,3 100,0

88 100,0 100,0 3

4 5 Total Valid

Frequency Percent Valid P ercent

Cumul ative Percent

Va riab el06

3 3,4 3,4 3,4

39 44,3 44,3 47,7

46 52,3 52,3 100,0

88 100,0 100,0 3

4 5 Total Valid

Frequency Percent Valid P ercent

Cumul ative Percent

Va riab el07

9 10,2 10,2 10,2

51 58,0 58,0 68,2

28 31,8 31,8 100,0

88 100,0 100,0 3

4 5 Total Valid

Frequency Percent Valid P ercent

Cumul ative Percent

(62)

Sumber : Hasil Pengolahan Penelitian melalui SPSS, 2011

Berdasarkan Tabel 4.3, maka dapat diketahui distribusi jawaban responden sebagai berikut

a. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga

Distribusi jawaban responden terhadap variabel harga dapat dilihat pada Tabel 4.4 berikut:

Tabel 4.4

Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga Tanggapan Responden Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju

Ragu-Ragu Setuju

Sangat Setuju

Item No. F % F % F % F % F %

1 0 0 0 0 0 0 35 39,8 53 60,2

2 0 0 1 1,1 21 23,9 46 52,3 20 22,7

3 0 0 0 0 2 2,3 37 42 49 55,7

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (data diolah) Dari Tabel 4.4 diatas dapat disimpulkan bahwa

1. Untuk pernyataan pertama yaitu : “Tarif harga yang ditetapkan di warnet Lagarsi ini dapat dijangkau oleh oleh konsumen termasuk saya” dapat

Va riab el08

1 1,1 1,1 1,1

34 38,6 38,6 39,8

53 60,2 60,2 100,0

88 100,0 100,0 3

4 5 Total Valid

Frequency Percent Valid P ercent

Cumul ative Percent

Va riab el09

2 2,3 2,3 2,3

31 35,2 35,2 37,5

55 62,5 62,5 100,0

88 100,0 100,0 3

4 5 Total Valid

Frequency Percent Valid P ercent

Cumul ative Percent

(1)

Crosstabs

Case Processing Summary

88 100,0% 0 ,0% 88 100,0%

Jenis Kelamin * Umur Jenis Kelamin * Pekerjaan Jenis Kelamin * Intensitas bermain

N Percent N Percent N Percent

Valid Missing Total

Cases

Je nis Kela min * Umur Crosstabulation

47 41 88

53,4% 46,6% 100,0%

47 41 88

53,4% 46,6% 100,0%

Count % of Total Count % of Total Pria

Jenis K elamin Total

17-20 21-30 Umur

Total

Je nis Kela min * P eke rjaa n Crosstabulation

30 58 88

34,1% 65,9% 100,0%

30 58 88

34,1% 65,9% 100,0%

Count % of Total Count % of Total Pria

Jenis K elamin Total

Pelajar Mahas iswa Pekerjaan

Total

Jenis Kelamin * Intensitas bermain Crosstabulation

29 59 88

33,0% 67,0% 100,0%

29 59 88

33,0% 67,0% 100,0%

Count % of Total Count % of Total Pria

Jenis Kelamin Total

dua kali

lebih dari dua kali Intensitas bermain

(2)

NPar Tests

Regression (untuk Uji Glejser)

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

88 ,0000000 ,60778365 ,101 ,058 -,101 ,944 ,335 N

Mean Std. Deviation Normal Parametersa,b

Absolute Positive Negative Most Extreme

Differences

Kolmogorov-Smirnov Z As ymp. Sig. (2-tailed)

Unstandardiz ed Res idual

Test distribution is Normal. a.

Calculated from data. b.

Va riables Entere d/Re movedb

Promosi,

Hargaa . Enter

Model 1

Variables Entered

Variables

Removed Method

All reques ted variables ent ered. a.

Dependent Variable: absut b.

Model Summary

,185a ,034 ,012 ,37540

Model 1

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate Predictors: (Constant), Promosi, Harga

ANOV Ab

,425 2 ,213 1,508 ,227a

11,979 85 ,141

12,404 87

Regres sion Residual Total Model 1

Sum of

Squares df Mean S quare F Sig.

Predic tors: (Constant), Promosi, Harga a.

Dependent Variable: absut b.

(3)

Regression (untuk Analisis Regresi Linear Berganda)

Coeffi cientsa

,412 ,539 ,764 ,447

,050 ,033 ,170 1,525 ,131

-,046 ,037 -,139 -1, 248 ,215

(Const ant) Harga Promosi Model

B St d. E rror Unstandardized

Coeffic ients

Beta St andardiz ed

Coeffic ients

t Sig.

Dependent Variable: absut a.

Va riables Entere d/Re movedb

Promosi,

Hargaa . Enter

Model 1

Variables Entered

Variables

Removed Method

All reques ted variables ent ered. a.

Dependent Variable: K eputusan b.

Model Summaryb

,801a ,642 ,633 ,615 1,970

Model 1

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

Durbin-Watson Predictors: (Constant), Promosi, Harga

Dependent Variable: Keputus an b.

ANOV Ab

57,578 2 28,789 76,143 ,000a

32,138 85 ,378

89,716 87

Regres sion Residual Total Model 1

Sum of

Squares df Mean S quare F Sig.

Predic tors: (Constant), Promosi, Harga a.

Dependent Variable: Keputusan b.

(4)

Coefficientsa

2,574 ,883 2,914 ,005

,346 ,054 ,439 6,453 ,000 ,911 1,098

,488 ,060 ,552 8,116 ,000 ,911 1,098

(Constant) Harga Promosi Model

B Std. Error Unstandardized

Coeffic ients

Beta Standardiz ed

Coeffic ients

t Sig. Tolerance VIF

Collinearity Statistics

Dependent Variable: Keputusan a.

Coefficient Correlationsa

1,000 -,298 -,298 1,000 ,004 -,001

-,001 ,003

Promosi Harga Promosi Harga Correlations

Covariances Model

Promosi Harga

Dependent Variable: Keputus an a.

Collineari ty Diagnosticsa

2,990 1,000 ,00 ,00 ,00

,006 22,098 ,02 ,84 ,43

,004 28,777 ,98 ,16 ,57

Dimension 1

2 3 Model 1

Eigenvalue

Condit ion

Index (Const ant) Harga Promosi Variance P roportions

Dependent Variable: Keputusan a.

Residuals Statisticsa

11,26 14,73 13,44 ,814 88

-1,759 1,446 ,000 ,608 88

-2,687 1,587 ,000 1,000 88

-2,860 2,351 ,000 ,988 88

Predicted Value Residual

Std. Predicted Value Std. Residual

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Dependent Variable: Keputus an a.

(5)

LAMPIRAN 3:

KUESIONER

PENGARUH PENETAPAN HARGA DAN PROMOSI TERHADAP

KEPUTUSAN KONSUMEN MENGGUNAKAN JASA DI WARNET

LAGARSI JALAN JAMIN GINTING MEDAN

Bapak/ibu, saudara/i responden yang terhormat, Dalam rangka

pengumpulan data untuk sebuah penelitian dan kepentingan ilmiah, saya mohon

kesediannya menjawab dan mengisi beberapa pertayaan dari kuesioner yang

diberikan di bawah ini.

I. DATA RESPONDEN

(No. Responden: )

1. Usia : a. 17 - 20 Thn

b. 21 - 30 Thn

c. > 30 Thn

2. Jenis kelamin : a. Pria

b. Wanita

3. Intensitas bermain dalam satu bulan : a. 2 kali b. lebih 2 kali

4. Pekerjaan : a. Pelajar

b. Mahasiswa c. Lainnya ………

II. PETUNJUK PENGISIAN

Berilah tanda contreng /checklist (

√) pada kolom yang anda anggap sesuai.

Setiap responden hanya diperbolehkan memilih satu jawaban.

Keterangan :

SS

=

Sangat Setuju

(diberi nilai 5)

S

=

Setuju

(diberi nilai 4)

RG

=

Ragu-Ragu

(diberi nilai 3)

TS

=

Tidak Setuju

(diberi nilai 2)

STS =

Sangat Tidak Setuju

(diberi nilai 1)

(6)