Gambar 3. Model Perilaku Pembelian Sementara itu menurut Kottler 1995, konsumen tidak selalu melalui
kelima tahap tersebut dalam membeli suatu produk, terutama dalam pembelian dengan keterlibatan rendah seperti yang terjadi pada kebanyakan barang yang
murah dan sering dibeli. Namun untuk pembelian baru dengan keterlibatan tinggi, umumnya konsumen melalui semua tahap dalam proses pembelian
tersebut.
2.3.1 Pengenalan Kebutuhan
Dalam perilaku proses pengambilan keputusan selalu diawali dengan pengenalan kebutuhan terhadap produk yang akan di konsumsi, yang
didefinisikan sebagai persepsi atas perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang yang memadai serta mendukung serta mengaktifkan dalam
proses keputusan ketika pengenalan kebutuhan terjadi, maka manusia diberi energi dan perilaku berorientasi tujuan pun dimulai. Contoh: orang ingin
mengkonsumsi nasi disebabkan atas dorongan rasa lapar Engel et al. 1995. Menurut Engel et al. 1995 Pengenalan kebutuhan tidak secara otomatis
mengaktifkan suatu tindakan, tapi tergantung pada beberapa faktor : 1. Kebutuhan yang dikenal dan diketahui harus cukup penting.
2. Konsumen harus mempunyai kepecayaan bahwa solusi bagi kebutuhan tersebut ada dalam batas kemampuan seperti jika kebutuhan berada di luar
sumberdaya ekonomi, maka tindakan tidak mungkin dilakukan.
2.3.2 Pencarian Informasi
Setelah proses pengenalan kebutuhan dilakukan maka konsumen akan terlibat dalam proses pencarian informasi. Menurut Engel et al. 1995, pencarian
dapat didefinisikan sebagai aktivitas yang termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan atau informasi yang didapat dari lingkungan sekitar. Pencarian
informasi sendiri bisa dibagi menjadi dua bagian yaitu : 1. Pencarian iternal, yang didapat dari ingatan yang kita punya.
2. Pencarian eksternal, yaitu pencarian informasi dari pasar.
2.3.3 Evaluasi Alternatif
Menurut Engel et al. 1995, evaluasi alternatif dapat didefinisikan sebagai suatu alternatif pilihan yang dievaluasi untuk kemudian dipilih untuk memenuhi
kebutuhan konsumen. Penentuan evaluasi tertentu yang akan digunakan oleh konsumen bergantung pada beberapa faktor, diantaranya adalah pengaruh situasi,
kesamaan alternatif pilihan, motivasi, keterlibatan dan pengetahuan Engel et al. 1995.
Kemudian setelah menentukan kriteria alternatif, maka konsumen dapat memilih atau menentukan alternatif mana yang akan dipilih. Pertimbangan yang
dibuat oleh konsumen tergantung pada alternatif yang diperoleh ditempat penjualan baru kemudian alternatif tersebut dipertimbangkan. Tapi jika
konsumen tersebut tidak memiliki pengetahuan tentang alternatif pilihan maka harus berpaling pada lingkungan sekitar, untuk mendapatkan bantuan dalam
memperoleh alat pertimbangan yang dibutuhkan. Menurut Engel et al. 1995, kaidah keputusan merupakan strategi yang
yang digunakan dalam mengadakan seleksi dari alternatif-alternatif yang tersedia. Adapun kaidah ini disimpan dalam ingatan yang sewaktu-waktu dapat
dikeluarkan kembali jika dibutuhkan, sedangkan kaidah komlpeksitas yang dimiliki oleh konsumen sifatnya sangat bervariasi. Kaidah keputusan biasa sangat
sederhana jika pilihan yang ada bersifat kebiasaan, namun kadang kaidah keputusan dapat terasa lebih kompleks apabila konsumen lebih termotivasi selama
proses pengambilan keputusan berlangsung.
2.3.4 Proses pembelian
