40
5.1.2 Strategi Pembentukan dan Pengembangan Pasar
Aspek pasar dan pemasaran menempati prioritas utama dalam suatu studi kelayakan proyek. Daya proyek untuk memberikan keuntungan profitability merupakan titik terpenting dari studi
kelayakan, tetapi masalah dasar dari hal ini berasal dari faktor permintaan pasar akan produk yang dihasilkan. Untuk meningkatkan permintaan maka pemasaran Suritech
TM
perlu difokuskan pada pada sasaran yang akan dituju. Strategi pemasaran yang tepat diperlukan untuk mencapai sasaran
yang dituju sehingga program pemasaran yang dilakukan dapat tepat sasaran. Strategi pemasaran dilakukan meliputi segmentasi, targeting, dan positioning.
a Segmentasi
Segmentasi pasar adalah usaha pemisahan pasar menjadi beberapa kelompok pembeli menurut jenis produk tertentu. Setiap perusahaan menetapkan berbagai cara yang berbeda dalam
memisahkan pasar, kemudian mengembangkan profil dari setiap segmen dan menentukan daya tarik masing-masing segmen.
Mesin surimi merupakan mesin yang dapat digunakan untuk membantu proses produksi surimi. Produktivitas industri pengolahan surimi dapat meningkat dengan menggunakan mesin ini.
Kelebihan mesin ini adalah dapat meningkatkan efektivitas dan efisiensi produksi surimi sehingga kapasitas produksi dapat semakin besar.
Pasar mesin surimi adalah industri pengolahan makanan yang berbahan baku ikan lumat surimi. Segmen pasar industri tersebut dapat dibedakan berdasarkan jenis industri pembuatan
surimi dan industri pembuatan produk-produk turunan surimi seperti bakso, empek-empek, nugget, sosis dan lain-lain. Kedua jenis industri ini menggunakan mesin surimi sebagai mesin utama dalam
melumatkan ikan sebagai bahan baku utama. Pada industri pembuatan surimi biasanya produk yang dihasilkan adalah surimi produk setengah jadi. Surimi tersebut kemudian dapat dijual pada
konsumen pengolahan produk-produk turunan surimi. Sedangkan pada industri pembuatan produk turunan surimi, biasanya mengolah langsung surimi yang dihasilkan menjadi berbagai macam
produk yang siap untuk dikonsumsi. Berdasarkan skalanya, industri pengolahan ikan dapat digolongkan menjadi tiga yakni
industri besar, Industri Kecil Menengah IKM, dan Industri Rumah Tangga IRT. Pada industri besar secara keseluruhan proses produksi dapat dilakukan dengan mesin-mesin modern dengan
kapasitas produksi yang besar. Sedangkan IKM dan IRT biasanya merupakan jenis industri padat karya sehingga lebih banyak menggunakan tenaga manusia dan kapasitas produksi yang lebih kecil.
Berdasarkan aspek geografis, industri pengolahan ikan dapat dibedakan menjadi dua yakni yang terletak di daerah pesisir pantai dan yang terletak di daratan cukup jauh jaraknya dengan
pantailaut. Industri perikanan yang letaknya berdekatan dengan pesisir pantai biasanya mengandalkan ikan hasil tangkapan laut sebagai bahan baku utama dari produk-produk yang
dihasilkannya. Sedangkan industri yang berjauhan dengan pantai biasanya menggunakan bahan baku dari ikan budidaya air tawar.
b Targeting
Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki.
Penetapan target pasar dapat dilakukan dengan mengevaluasi kelebihan setiap segmen yang kemudian diberikan perhatian khusus untuk dilayani. Berdasarkan pembagian segmen pasar yang
telah disebutkan sebelumnya, maka target pasar yang dipilih adalah industri pembuatan surimi dan industri pembuatan produk-produk turunan surimi dengan skala kecil menengah IKM dan Industri
Rumah Tangga IRT. Pemilihan tersebut didasarkan pada besarnya jumlah pangsa pasar yang dapat diraih. Jumlah IKM di Indonesia jauh lebih banyak dibandingkan dengan industri besar.
41
Berdasarkan data dari Kementerian Koperasi dan Usaha Kecil Menengah 2011, pada tahun 2009 total UMKM mencapai 52.764.603 sedangkan usaha besar mencapai 4.677 buah industri. Dengan
besarnya jumlah UMKM ini diharapkan penentuan dari target yang ditentukan dapat memberikan hasil penjualan yang maksimal.
Berdasarkan aspek geografis, lokasi yang dituju adalah di daerah pesisir pantai. Pemilihan lokasi ini didasarkan pada sumber bahan baku ikan by-catch yang dapat menunjang produktivitas
industri surimi. Berdasarkan target ini, PT. STM pernah menetapkan perairan laut Arafuru sebagai target pasar.
Pertimbangan penentuan target lokasi ini adalah melihat ketersediaan bahan baku by- catch
yang melimpah. Menurut Purbayanto et al. 2004, produksi by-catch di perairan Arafuru diperkirakan mencapai 399.082 ton per tahun. Akan tetapi pemasaran di daerah tersebut mengalami
kendala terkait dengan dukungan pemerintah setempat terhadap pengembangan industi kecil menengah. Selain Arafuru masih banyak daerah pantai Indonesia yang potensial menghasilkan
bahan baku untuk mendukung berdirinya industri surimi, sehingga untuk memperluas pangsa pasar secara umum penentuan target lokasi dapat diperluas menjadi wilayah pesisir pantai Indonesia. Dan
sampai saat ini, pengguna mesin Suritech
TM
telah menyebar di berbagai daerah Indonesia seperti Daerah Istimewa Aceh, Palembang, Bengkulu, Banjarmasin, Pontianak, Ambon, Papua dan lain-
lain, seperti yang terlihat pada Gambar 11.
Gambar 15. Peta Penyebaran Mesin Suritech
TM
Sumber: PT. Samudera Teknik Mandiri Suritech
TM
tidak hanya dapat digunakan di darat. Dudukan mesin Suritech
TM
yang dapat dibuat kompak dan kokoh terhadap guncangan mesin yang juga dapat digunakan di atas kapal. Maka
untuk memperluas cakupan pemasaran dimasa yang akan datang hal ini bisa dijadikan target pasar berikutnya dengan tetap mempertimbangkan ketentuan pemerintah tentang pengolahan ikan di atas
kapal penangkapan. Pertimbangan lain dari penentuan target ini adalah pengolahan surimi yang dilakukan di atas kapal dapat menghasilkan surimi yang sangat baik karena menggunakan bahan
baku yang masih segar. Menurut Purbayanto Tim Ahli PT. STM kapal yang cocok untuk menggunakan Suritech
TM
adalah kapal dengan ukuran 150 GT Gross Tonnage. Berdasarkan data dari Kementerian Kelautan dan Perikanan 2010, pada tahun 2010 kapal dengan ukuran 100
– 200 GT diperkirakan mencapai 1.320 buah kapal dan ukuran 200 GT mencapai 350 unit. Purbayanto
manambahkan bahwa pada kapal penangkapan udang, biasanya dari 100 ruang penyimpanan hasil tangkapan cool storage yang digunakan ± hanya 60. Dengan demikian 40 ruang penyimpanan
tersebut masih kosong dan tidak termanfaatkan sehingga apabila digunakan untuk menyimpan surimi maka ruang tersebut akan lebih bermanfaat.
42
c Positioning
Persaingan produk merupakan suatu hal wajar dalam pemasaran. Jika dilihat dari pesaing yang muncul dari dalam negeri saat ini belum terlalu banyak. Pesaing-pesaing yang mucul saat ini
masih cenderung meniru dari produk Suritech
TM
yang telah ada. Untuk dapat meraih suatu pasar, mesin Suritech
TM
harus mampu bersaing dan memiliki keunggulan tersendiri sehingga dapat terlihat berbeda di pasar. Untuk itu, Suritech
TM
memerlukan positioning atau penempatan keunggulan produk agar tercipta persepsi yang dapat membedakan produk Suritech
TM
dengan produk pesaing lain. Tanpa adanya perbedaan ini, maka Suritech
TM
akan terlihat sama dengan produk sejenisnya. Positioning
PT. STM secara umum dapat dibagi menjadi tiga elemen yakni benefit positioning
, image positioning, dan added value positioning. Dengan ketiga elemen ini diharapkan Suritech
TM
mendapat posisi tersendiri sebagai produk mesin surimi yang berbeda di dalam benak konsumen. Dari ketiga positioning tersebut benefit positioning adalah yang menjadi keunggulan dari
Suritech
TM
. Benefit positioning merupakan positioning yang berhubungan dengan karakteristik Suritech
TM
yang merupakan produk mesin pengolahan surimi asli buatan dalam negeri dan memiliki harga yang terjangkau. Daya listrik yang digunakan mesin rendah yakni 400-600 watt. Jika
dibandingkan dengan pesaingnya yang rata-rata daya yang di gunakan adalah 1500 watt. Dengan daya listrik yang lebih rendah tersebut, mesin ini lebih mudah digunakan oleh kebanyakan
masyarakat. Selain itu, produk Suritech
TM
telah melewati tes pengujian dari lembaga resmi sehingga kehandalan produk tidak perlu diragukan. Dan yang terpenting adalah adanya pelatihan operasi
penggunaan mesin yang diberikan. Pelatihan ini bertujuan untuk mengenalkan cara mengoperasikan dan perawatan Suritech
TM
. Pelatihan dilakukan dengan mengadakan workshop dan uji kinerja penggunaan konsumen. Selain itu, konsumen juga diberikan modul yang berisi petunjuk
penggunaan dan perawatan mesin sehingga dapat dengan mudah dipelajari sendiri. Untuk memperkuat benefit positioning PT. STM juga memberikan garansi pembelian atau perbaikan
apabila terjadi kerusakan pada mesin selama 6 bulan. Image positioning
merupakan positioning yang berhubungan dengan citra produk di mata konsumen. Mesin Suritech
TM
diproduksi oleh kalangan akademisi IPB sehingga memberikan citra yang lebih baik jika dibandingkan dengan produsen mesin sejenis lainnya. Adanya label IPB yang
melekat pada Suritech
TM
memberi kesan bahwa produk ini telah melalui proses penelitian oleh tenaga ahli sehingga kualitasnya lebih terjamin. Selain itu, penemuan mesin ini juga telah menerima
penghargaan Rintisan Pengembangan Teknologi Industri dari pemerintah RI pada tanggal 20 Desember 2010 Gambar 16 sehingga image Suritech
TM
menjadi lebih baik.
Gambar 16. Penghargaan Rintisan Pengembangan Teknologi Industri Suritech
TM
oleh Presiden RI kepada Prof. Dr. Ir. Ari Purbayanto, M.Sc
Positioning added value, yakni yang berhubungan dengan nilai tambah produk yang dapat
dinikmati oleh masyarakat. Keunggulan mesin Suritech
TM
dibandingkan dengan produk impor luar negeri antara lain merupakan teknologi tepat guna yang sesuai untuk IRT atau IKM, memiliki
43
bentuk yang kompak sehingga dapat digunakan di darat maupun di atas kapal, kinerja mesin dengan efektivitas pemisahan yang tinggi, dan harga yang lebih murah jika dibandingkan dengan produk
mesin impor serta perawatan yang mudah dan aman dalam pengoperasiannya.
5.1.3 Strategi Bauran Pemasaran
Kategori