52
Tabel 7
. Data Pendapatan Rata- Rata per Bulan
Pendapatan Responden
Persentase
Rp 500.000 Rp 5.000.00- Rp 1.000.000
10 10
Rp 1.000.001-Rp 1.500.000 5
5 Rp 1.500.001- Rp 2.000.000
10 10
Rp 2.000.000 75
75 Total
100 100
6.2. Proses Keputusan Pembelian Konsumen Anlene
Karakteristik dan latar belakang yang beragam akan mempengaruhi pribadi konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian untuk mengkonsumsi suatu produk atau
jasa. Proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap, yaitu : 1 pengenalan kebutuhan dan motivasi, 2 pencarian informasi, 3 evaluasi alternatif, 4 pembelian, dan 5 pasca
pembelian.
6.2.1. Pengenalan Kebutuhan dan Motivasi
Keputusan melakukan pembelian suatu produk diawali dengan pengenalan kebutuhan, dimana konsumen mencoba mengenal produk atau jasa apa yang mereka butuhkan hingga
ada alas an yang mendorong mereka mengkonsumsi produk atau jasa tersebut. Proses pengenalan kebutuhan responden diketahui dengan adanya alas an atau motivasi responden
ketika membeli susu Anlene. Berdasarkan data sebaran responden, dalam waktu lima bulan berapa kali responden
melakukan pembelian terhadap susu Anlene yaitu sebanyak 3- 5 kali responden melakukan pembelian susu Anlene dengan persentase 53 persen dari 100 jumlah kuesioner yang
disebarkan dan 47 persen sebanyak 1-3 kali responden melakukan pembelian terhadap susu Anlene. Berikut adalah data frekuensi responden melakukan pembelian terhadap susu Anlene
dapat dilihat pada Tabel 8.
53
Tabel 8. Frekuensi Responden melakukan Pembelian terhadap Susu Anlene
Frekuensi Responden
Persentase
1 – 3 kali 47
47 3 – 5 kali
53 53
Total 100
100 Dari data diatas dapat dilihat dalam waktu lima bulan frekuensi melakukan pembelian
dilakukan sebanyak 3 – 5 kali. Hal ini dapat dilihat bahwa kesadaran masyarakat untuk penting nya menjaga kesehatan sangat penting,karena dengan membeli susu Anlene yang
dilakukan setiap bulan nya dapat menjaga kesehatan tulang dan memenuhi akan kebutuhan kalsium pada tubuh. Alasan responden membeli susu Anlene yaitu sebagai pemenuhan
terhadapa kalsium pada tubuh. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 9.
Tabel 9. Data Alasan atau Motivasi untuk Membeli Susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Sebagai gaya hidup 3
5 Sebagai pemenuhan terhadap kalsium pada tubuh
75 75
Sekedar mencoba 17
3 Lainnya
5 17
Total 100
100 Berdasarkan hasil penelitian ini alasan atau motivasi seorang konsumen untuk
membeli susu Anlene adalah sebagai pemenuhan terhadap kalsium pada tubuh yaitu sebanyak 75 persen dan alasan atau motivasi lainnya seperti ingin mencoba pilihan rasa yang
ada pada susu Anlene, dan sekedar mencoba. Diharapkan dari alasan yang sekedar mencoba, responden mempunyai motivasi lagi untuk kembali membeli produk susu Anlene.
Konsumen yang melakukan pembelian terhadap susu Anlene memperoleh manfaat yang terdapat pada susu Anlene. Manfaat yang dapat diperoleh responden dari susu Anlene
berdasarkan hasil penelitian ini yaitu untuk mencegah osteoporosis. Berikut adalah data manfaat yang diperoleh dari membeli susu Anlene dapat dilihat pada Tabel 10.
54
Tabel 10.
Manfaat yang diperoleh dari Mengkonsumsi Susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Untuk Mencegah Osteoporosis 80
80 Untuk Menambah Tinggi Badan
12 12
Untuk Melancarkan Peredaran Darah 3
3 Lainnya
5 5
Total 100
100 Berdasarkan hasil penelitian ini, responden mendapatkan manfaat untuk mencegah
osteoporosis sebanyak 80 persen sehingga dapat dilihat sebagai tujuan produk susu Anlene yaitu untuk memenuhi kebutuhan kalsium, apabila kebutuhan kalsium terpenuhi maka
penyakit osteoporosis dapat dicegah. Pada urutan kedua manfaat yang didapatkan dari mengkonsumsi susu Anlene adalah untuk menambahkan tinggi badan, manfaat lain yaitu
seperti menormalkan tekanan darah, mengatasi keluhan saat haid pada menopause, melancarkan perderan darah, meminimalkan penyusutan tulang selama hamil dan menyusui,
mengatasi kram, sakit pinggang dan mengatasi kencing manis.
6.2.2. Pencarian Informasi
Setelah seorang konsumen mengetahui apa yang menjadi kebutuhan mereka maka tahap berikutnya adalah pencarian informasi yang merupakan tahap ke dua dari proses
keputusan pembelian. Sumber informasi diperoleh konsumen dalam membeli susu Anlene sebagian besar dari media elektronik. Sebaran konsumen untuk pencarian informasi dapat
dilihat pada Tabel 11.
Tabel 11. Pencarian Informasi untuk pembelian susu produk ANLENE
Keterangan Responden
Persentase
Anggota Keluarga 18
18 Teman atau Kenalan
13 13
Media Cetak 5
5 Media Elektronik
55 55
Internet 6
6 Lainnya
3 3
Total 100
100
55
Dari informasi yang diperoleh maka masing – masing responden memiliki fokus perhatian yang memenuhi kebutuhanny dan yang menjadi fokus perhatian responden untuk
memenuhi kebutuhan dalam membeli susu Anlene adalah kandungan gizi yang ditawarkan, manfaat produk,jaminan halal, pilihan rasa, dan harga yang ditawarkan. Namun dari hasil
penelitian sebagian besar responden memilih karena kandungan gizi yang ditawarkan. Sedangkan fokus perhatian lainnya adalah jaminan halal, kemudian manfaat produk. Sebaran
yang menjadi fokus perhatian responden untuk membeli susu Anlene dapat dilihat Tabel 12.
Tabel 12.
Fokus Perhatian Responden untuk membeli susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Harga yang ditawarkan 2
2 Kandungan gizi yang ditawarkan
35 35
Pilihan rasa 10
10 Manfaat produk
20 20
Jaminan halal 30
30 Lainnya
3 3
Total 100
100
Dari informasi yang diperoleh maka ada bentuk promosi yang ditawarkan. Pengaruh promosi bagi responden dalam melakukan pembelian terhadap susu Anlene sangat
berpengaruh. Sesuai dengan sebaran kuisioner pilihan konsumen terhadap promosi susu Anlene sangat berpengaruh dalam pembelian produk susu Anlene. Sebaran yang menjadi
fokus promosi untuk pembelian susu Anlene dapat dilihat pada Tabel 13.
Tabel 13.
Fokus Promosi untuk Pembelian susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Membuat tertarik 85
85 Tidak berpengaruh
15 15
Lainnya Total
100 100
Dari informasi dan promosi yang membuat tertarik konsumen, maka promosi yang ditawarkan oleh produk susu Anlene berupa manfaat gizi yang ditawarkan dan pilihan rasa
yang ditawarkan olen produk susu Anlene. Dari sebaran kuesioner, responden merasa
56
promosi yang membuat tertarik untuk membeli susu Anlene adalah manfaat gizi yang terkandung didalam susu kemudian pilihan rasa yang ada di produk susu Anlene dan alasan
lainya berupa merek produk dan desain kemasan. Sebaran yang membuat tertarik konsumen dalam promosi susu Anlene dapat dilihat pada Tabel 14.
Tabel 14. Hal yang Membuat Tertarik Konsumen dalam Promosi susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Pilihan rasa 10
10 Manfaat gizi yang terkandung didalam susu
80 80
Lainnya 10
10 Total
100 100
6.2.3. Evaluasi Alternatif
Setelah konsumen menentukan susu Anlene yang akan dibeli, maka langkah berikutnya adalah menetukan alternatif pilihan untuk memenuhi kebutuhannya. Konsumen
memiliki sekian banyak alternatif pilihan produk susu yang akan dibeli namun ketika seorang konsumen membeli produk susu Anlene saat itu pula telah memutuskan memilih dari
beberapa alternatif tersebut. Responden memilih membeli susu Anlene dengan pertimbangan kandungan gizi yang
ada di susu Anlene. Sedangkan pertimbangan lainnya adalah pilihan rasa, harga produk, keterangan tanggal kadaluarsa, informasi mengenai kandungan gizi yang ada pada kemasan
susu Anlene. Sebaran pertimbangan responden untuk membeli susu berkalsium tinggi merek Anlene dilihat pada Tabel 15.
Tabel 15. Pertimbangan konsumen untuk Membeli susu Berkalsium Tinggi Merek Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Pilihan rasa 10
10 Kandungan gizi
70 70
Harga produk 5
5 Keterangan tanggal kadaluarsa
10 10
Lainnya 5
5 Total
100 100
57
Sebagian besar responden memilih mebeli susu berkalsium tinggi merek Anlene dikarenakan manfaat produk yang dirasakan. Hal ini dapat dilihat dari persentase yang cukup
besar dibandingkan yang lainnya yaitu sebesar 55 persen. Sedangkan alsan lainnya adalah pilihan rasa dari produk, kepraktisan produk, ukuran atau isi produk, tanggal kadaluarsa dan
kemasan produk. Sebaran alasan responden untuk membeli susu berkalsium tinggi merek Anlene dapat dilihat pada Tabel 16.
Tabel 16. Alasan Responden untuk Membeli susu Berkalsium Tinggi Merek Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Ukuran atau isi produk 10
10 Pilihan rasa dari produk
20 20
Manfaat produk 55
55 Kepraktisan produk
10 10
Lainnya 5
5 Total
100 100
6.2.4. Pembelian
Jika konsumen telah memutuskan alternatif yang akan dipilih, maka akan dilakukan pembelian. Keputusan pembelian mengenai siapa yang akan mempengaruhi dalam
memutuskan membeli produk susu Anlene dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa yang mempengaruhi dalam memutuskan membeli produk susu Anlene adalah iklan atau promosi
sebesar 37 persen dapay dilihat pada Tabel 17.
Tabel 17.
Keputusan yang Mempengaruhi dalam Memutuskan Membeli Produk Susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Inisiatif sendiri 25
25 Keluarga
23 23
Teman atau kolega 15
15 Iklan atau promosi
37 37
Lainnya Total
100 100
58
Keputusan pembelian responden untuk membeli produk susu Anlene adalah terencana sebesar 80 persen alasannya karena susu Anlene merupakan produk susu kalsium yang dapat
dikonsumsi sesuai dengan kebutuhan untuk memenuhi kebutuhan kalsium pada tubuh manusia. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 18.
Tabel 18. Keputusan Pembeli Responden untuk Membeli Produk Susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Terencana 80
80 Jika sedang ingin saja
5 5
Mendadak 15
15 Ikut – ikutan
Lainnya Total
100 100
Pembelian terhadap susu Anlene dalam waktu 6 bulan dilakukan dengan 3 – 5 kali dalam jangka waktu 6 bulan, pembelian ini cukup sering dilakukan oleh konsumen. Hal ini
dapat dilihat pada Tabel 19.
Tabel 19. Periode Pembelian terhadap Susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
1 – 3 kali 47
47 3 – 5 kali
53 53
Lainnya Total
100 100
Pembelian terhadap susu Anlene ini, sesuai dengan penelitian ini paling banyak dilakukan pada libur, seperti hari Minggu sebesar 40 persen, kemudian dilakukan pada hari
kerja. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 20.
59
Tabel 20.
Waktu Membeli Produk Susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Hari kerja 32
32 Hari libur
40 40
Tidak tentu 28
28 Total
100 100
6.2.5. Pasca Pembelian
Tahap akhir dari proses pembelian suatu barang atau jasa yaitu hasil pembelian dari produk atau jasa yaitu hasil pembelian dari produk atau jasa yang telah konsumen beli apakah
konsumen puas atau tidak puas terhadap produk yang telah dikonsumsi dan digunakan dan apakah konsumen tersebut akan mengkonsumsi kembali atau tidak. Hal ini dapat dilihat pada
Tabel 21.
Tabel 21.
Tingkat Kepuasan Pasca Pembelian Produk Susu Anlene
Keterangan Responden
Persentase
Puas 97
97 Tidak puas
1 1
Biasa saja 2
2 Total
100 100
Dengan merasa puas terhadap produk susu berkalsium merek Anlene, maka konsumen dapat membeli kembali susu berkalsium tinggi merek Anlene. Hal ini dapat dilihat
pada Tabel 22.
Tabel 22. Keputusan Membeli Kembali
Keterangan Responden
Persentase
Ya 99
99 Tidak
1 1
Total 100
100
60
Jika konsumen merasa puas dan mau melakukan pembelian kembali, maka jika harga susu berkalsium tinggi merek Anlene naik, ternyata konsumen akan tetap membeli produk
susu ini. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 23.
Tabel 23.
Keputusan Membeli Kembali Apabila ada Kenaikan Harga
Keterangan Responden
Persentase
Tetap membeli 95
95 Tidak membeli
1 1
Beralih ke produk lain 4
2 Lainnya
2 Total
100 100
Berdasarkan hasil analisis deskritif diatas, maka dapat dilihat strategi pemasaran yang dilakukan pihak perusahaan susu Anlene terhadap segmentasi, targeting dan positioning pada
produk susu Anlene tersebut. Hubungan antara karakteristik konsumen terhadap segmentasi, targeting dan positoning yaitu, pada jenis kelamin ternyata pembelian susu Anlene paling
banyak dilakukan oleh perempuan, hal ini sesuai dengan targeting pasar pada produk susu Anlene, targetingnya yaitu pada perempuan. Usia yang paling banyak mengkonsumsi susu
Anlene berdasarkan sebaran kuesioner adalah lebih dari 50 tahun. Hal ini sesuai dengan Targeting pasar susu Anlene yaitu pada usia 19-50 tahun dan pada produk Anlene Gold untuk
usia 50 tahun keatas dan hal ini juga sesuai dengan segmentasi pasar berdasarkan demografis yaitu susu Anlene dikonsumsi oleh wanita dan pria yang berumur 19- 50 tahun, tetapi produk
ini dapat juga dikonsumsi oleh remaja maupun oleh umur yang sudah lanjut usia.. Pekerjaan yang paling banyak yaitu pada pegawai swasta dan rata- rata pendapatan yang paling banyak
dipilih oleh responden berdasarkan kuesioner adalah lebih besar dari Rp 2.000.000 sehingga dapat melakukan pembelian susu Anlene sebanyak 3- 5 kali. Motivasi melakukan pembelian
adalah paling banyak dipilih oleh responden berdasarkan sebaran kuesioner adalah untuk pemenuhan kalsium pada tulang dan memperoleh manfaat. Hal ini sesuai dengan positioning
produk susu Anlene yaitu merupakan susu kalsium dalam jumlah tinggi untuk kesehatan tulang dan sangat bermanfaat untuk kesehatan tulang. Pencarian informasi didapatkan oleh
konsumen lebih banyak dari media elektronik berupa iklan, karena iklan yang dilakukan pihak Anlene menurut konsumen menarik perhatian untuk membeli susu Anlene dan
mendapatkan manfaat dari produk susu tersebut. Dari pasca pembelian sebagian besar sudah
61
merasa puas dan ingin membeli kembali, walaupun terjadi kenaikan harga dan hal ini menyebabkan loyalitas konsumen terhadap produk susu Anlene.
6.3. Tingkat Kepentingan Atribut