VARIABEL-VARIABEL YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI KIOS PADA PASAR WONOKROMO.

WONOKROMO

SKRIPSI

Disusun oleh :

MUAMMAR KHADAFI 0642010062

YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SURABAYA 2010

Membeli Kios pada Pasar Wonokromo

Disusun oleh :

MUAMMAR KHADAFI 0642010062

Telah Disetujui untuk Mengikuti Ujian Skripsi Menyetujui

PEMBIMBING

Dra. Sonja Andarini, M.Si. NIP. 196 503 261 993 092 001

Mengetahui DEKAN

Dra. EC. Hj. Suparwati, M.Si NIP. 195 507 181 983 022 001

Konsumen dalam Membeli Kios pada Pasar

Wonokromo

Nama Mahasiswa : Muammar Kadhafi

NPM : 0642010062

Jurusan : Ilmu Administrasi Bisnis

Fakultas : Fakultas ilmu Sosial dan Ilmu Pulitik Telah Diujikan pada tanggal 3 Desember 2010

PEMBIMBING TIM PENGUJI :

1. Ketua

Dra. Sonja Andarini, M.Si. Dra. Sonja Andarini, M.Si. NIP. 196 503 261 993 092 001 NIP. 196 503 261 993 092 001

2. Sekretaris

Drs. Nurhadi, M.Si NIP. 196 9020 1199 1031 001 3. Anggota

Susi Hariyawati, S,Sos. M.Si. NIP. 196 4021 5199 1032 001 Mengetahui

DEKAN

Dra. EC. Hj. Suparwati, M.Si NIP. 195 507 181 983 022 001

i 

 

Puji Syukur Kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, yang telah melimpahkan segala Rahmat dan Hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan skripsi dengan judul “Variabel-Variabel yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen dalam Membeli Kios pada Pasar Wonokromo”. Laporan ini merupakan program yang wajib yang terakhir dilaksanakan setiap mahasiswa yang akan menyelesaikan program studi pada strata pertama ini.

Terwujudnya laporan ini tidak lepas dari peran serta berbagai pihak yang secara langsung maupun tidak langsung, baik moril maupun materiil mendukung penyelesaian laporan skripsi ini. Untuk itu dengan segala kerendahan hati, penulis mengucapkan terima kasih kepada Dra. Sonja Andarini, M.Si selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak memberikan masukan dan bimbingan selama menulis laporan prososal skripsi ini. Ucapan terima kasih tersebut penulis sampaikan kepada :

1. Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

2. Bapak Drs. Sadjudi, S.E. M.Si, selaku Ketua Program Studi Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

ii 

 

4. Bapak dan ibu dosen Program Studi Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

5. Karyawan PD. Pasar Surya yang telah membantu kelancaran dalam memperoleh data penelitian.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan laporan skripsi ini, masih banyak kekurangan dan masih jauh dari kesempurnaan, dan apabila dalam penulisan laporan prososal skripsi ini ada yang kurang berkenan maka penulis mohon maaf yang sebesar-besarnya.

Surabaya, 15 Desember 2010

iii 

 

hal

Kata Pengantar ... i

Daftar isi ... iii

Daftar Gambar ... vii

Daftar Tabel ... viii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 6

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 8

2.1 Landasan Teori ...8

2.1.1 Pengertian Pemasaran ...8

2.1.2 Konsep Pemasaran ...10

2.1.3 Strategi Pemasaran ...14

2.2 Bauran pemasaran ( Marketing Mix ) ...16

2.3 Product (Produk) ... 20

2.3.1 Penggolongan Produk ... 22

iv 

 

2.4.3 Faktor-Faktor Mempengaruhi Tingkat Harga ...32

2.5 Promotion (Promosi) ...33

2.5.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi ...34

2.5.2 Tujuan Promosi ...35

2.5.3 Bentuk-Bentuk Promosi ...36

2.6 Place (Lokasi) ...39

2.6.1 Fungsi-Fungsi Place (Tempat atau distribusi) ...40

2.6.2 Macam-Macam Place (Tempat atau distribusi) ...41

2.7 Pengertian Pedagang ... 43

2.8 Perilaku Konsumen ... 46

2.8.1 Pengertian Perilaku Konsumen ... 46

2.8.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 47

2.9 Tipe-Tipe Perilaku Keputusan Pembelian ...50

2.9.1 Proses Keputusan Pembelian ...52

2.9.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Produk terhadap Produk Baru...57

2.10 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen ...60

2.10.1 Macam-macam Situasi Pembelian ...61

2.10.2 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ...62

v 

 

3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel ... 68

3.2.1 Populasi ... 68

3.2.2 Sampel ... 68

3.2.3 Teknik Pengambilan Sampel ... 69

3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 70

3.3.1 Jenis Data ... 70

3.3.2 Sumber Data ... 70

3.3.3 Pengumpulan Data ... 70

3.4 Teknik Analisis Data ...71

3.4.1 Uji Validitas ...71

3.4.2 Uji Reliabilitas ...72

3.4.3 Uji Asumsi Klasik ... 73

3.4.4 Teknik Analisis Data ... 75

3.4.5 Pengujian Hipotesis ... 76

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 65

4.1 Deskripsi Obyek Penelitian... 79

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan PD Pasar Surya ... 79

4.1.2 Data Singkat Pasar Wonokromo ... 84

4.2 Diskripsi Hasil Jawaban Responden ... 85

vi 

 

Konsumen (Y) ... 91

4.3 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 92

4.3.1 Uji Validitas ... 92

4.3.2 Uji Reliabilitas ... 94

4.4 Uji Asumsi Klasik ...94

4.4.1 Uji Normalitas ...94

4.4.2 Multikolinieritas ...96

4.4.3 Heterokedastisitas ... 97

4.4.4 Autokorelasi ... 97

4.5 Hasil Pengujian Hipotesis ... 98

4.5.1 Analisis Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinan ...100

4.5.2 Uji F (Uji Simultan) ...101

4.5.3 Uji t (Uji Parsial) ... 103

4.5.4 Koefisien Korelasi Pasrial ... 107

4.6 Pembahasan ... 108

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 111

5.1 Kesimpulan ... 111

5.2 Saran ... 112

Daftar Pustaka ... ix Lampiran

vii 

 

Gambar 2.1 Keputusan Membeli ... 17

Gambar 2.2 Kerangka Berpikir ... 63

Gambar 3.1 Kurva Distribusi F ... 76

Gambar 3.2 Kurva Distribusi t ... 78

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PD Pasar Surya ... 81

Gambar 4.2 Grafik Normalitas ... 95

Gambar 4.3 Distribusi Kriteria Penerimaan / Penolakan Hipotesis Secara Simultan atau Keseluruhan ...102

Gambar 4.4 Kurva Distribusi Hasil Analisis Secara Parsial Faktor Produk (X1) terhadap Keputusan Konsumen (Y) ...104

Gambar 4.5 Kurva Distribusi Hasil Analisis Secara Parsial Faktor Harga (X2) terhadap Keputusan Konsumen (Y) ...105

Gambar 4.6 Kurva Distribusi Hasil Analisis Secara Parsial Faktor Promosi (X3) terhadap Keputusan Konsumen (Y) ...106

viii 

 

Tabel 4.1 Status Kepegawaian ...82

Tabel 4.2 Tingkat Pendidikan...82

Tabel 4.3 Hasil Jawaban untuk Variabel Produk (X1)...86

Tabel 4.4 Hasil Jawaban untuk Variabel Harga (X2)...87

Tabel 4.5 Hasil Jawaban untuk Variabel Promosi (X3) ...89

Tabel 4.6 Variabel Keputusan Konsumen (Y) ...91

Tabel 4.7 Uji Validitas ...93

Tabel 4.8 Uji Reliabilitas ...94

Tabel 4.9 Hasil Uji Normalitas Model ...95

Tabel 4.10 Nilai Variance Inflation Variabel Bebas ...96

Tabel 4.11 Uji Heterokedastisitas variabel bebas dengan variabel residu ...97

Tabel 4.12 Nilai Durbin Watson...98

Tabel 4.13 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ...98

Tabel 4.14 Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinan ...100

Tabel 4.15 Hasil Perhitungan Uji F ...101

Tabel 4.16 Hasil Perhitungan Uji t ...103

Variabel-Variabel yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen dalam Membeli Kios pada Pasar Wonokromo

MUAMMAR KADHAFI : 0642010062

Dalam rangka mempertahankan eksistensi Pasar Wonokromo harus mampu meningkatkan jumlah pedagang kios. Oleh karena itu perusahaan pengelola harus dapat memaksimalkan strategi pemasarannya untuk mencapai hasil yang diinginkan, untuk itu pengelola perlu mengetahui variabel apa yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli kios di Pasar Wonokromo. Teknik yang digunakan adalah dengan analisa regresi berganda Rambat (2006 : 238) untuk mengetahui secara parsial dan simultan pengaruh keputusan konsumen dengan produk, harga dan promosinya.

Pada penelitian ini data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis secara simultan antara produk, harga, promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli kios pada Pasar Wonokromo. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik purposive sampling yaitu teknik penentuan sampel untuk tujuan tertentu. Hal ini sering dilakukan bila jumlah populasi besar atau penelitian yang ingin membuat generalisasi.

Berdasarkan hasil analisis data menggunakan analisa regresi berganda dapat ditarik kesimpulan bahwa Variabel Produk (X1), Harga (X2) dan Promosi (X3) berpengaruh secara simutan terhadap keputusan konsumen (Y) dalam membeli kios di pasar Wonokromo. Dengan demikian hipotesis satu yang ’’ Terdapat pengaruh simultan anatar produk, harga dan promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli kios di pasar Wonokromo adalah sangat kuat. Variabel Produk (X1), Harga (X2) dan Promosi (X3) berpengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen (Y) dalam membeli kios di pasar Wonokromo.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam beberapa tahun terakhir ini perkembangan tempat perbelanjaan semakin meningkat. Hal ini ditandai dengan semakin bertambahnya jumlah tempat perbelanjaan yang didirikan di Surabaya. Dengan semakin bertambahnya tempat perbelanjaan maka semakin tinggi tingkat persaingan diantara pengelola tempat perbelanjaan. Persaingan ini terjadi dalam hal luas tempat pertokoan yang diberikan, harga pembelian stan yang semakin bersaing. Strategi tersebut dilakukan untuk menarik perhatian dan menambah jumlah pedagang yang berjualan di tempat perbelanjaan tersebut. Tujuannya adalah untuk meningkatkan profitabilitasnya. Hal ini sangat menguntungkan bagi pihak pedagang sebagai pihak konsumen yang akan membeli tempat tersebut.

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan dari beberapa kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan untuk mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung kepada keahlian pengusaha di bidang pemasaran, produksi,

keuangan maupun bidang lain. Selain itu tergantung pula pada kemampuan pengusaha untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar perusahaan dapat berjalan lancar.

Dalam hal ini yang dimaksud dengan pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dan kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mampromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhanbaik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli yang potensial. Dari uraian di atas maka dapat diketahui bahwa pemasaran adalah suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli. Perusahaan harus memadukan keputusan-keputusan pemasarannya dengan fungsi pemasaran yang lain. Biasanya bagian pemasaran mengkoordinasikan tugas-tugas pada bagian dala perusahaan secara informal. Hal ini yang menyebabkan semakin pentingnya pemasaran bagi perusahaan.

Saat ini masyarakat sangat selektif dalam memilih kebutuhannya, hal ini menunjukkan adanya kemajuan pada masyarakat tentang pentingnya selektif dalam memilih apapun terutama tempat untuk membuka usaha. Salah satu ukuran atau indikasi kemajuan suatu masyarakat adalah tersedianya fasilitas penunjang bagi masyarakat itu sendiri. Fasilitas penunjang yang di maksud, keberadaannya harus dapat memfasilitasi kebutuhan yang ada dalam

masyarakat sesuai dengan perkembangan dan tuntutan zaman. Fasilitas penunjang tersebut memiliki fungsi dan tujuan masing-masing, sehingga keberadaannya dapat memberi dampak positif bagi kemajuan masyarakat dan memberi keuntungan secara finansial serta kenyamanan bagi mereka yang mengelola dan memanfaatkan fasilitas tersebut. Secara sederhana, fasilitas penunjang yang dimaksud itu menjadi sarana fasilitas kebutuhan masyarakat dan sarana yang secara ekonomis memberi keuntungan bagi pemilik atau pengelolanya.

Terkait dengan hal tersebut, maka keberadaan tempat perbelanjaan dengan berbagai klasifikasi, menjadi penting terutama jika hal tersebut dikaitkan dengan tuntutan perkembangan masyarakat yang membutuhkan tempat untuk berbelanja yang menyediakan semua kebutuhan. Dewasa ini, tempat perbelanjaan sangat dirasakan kebutuhannya terutama ketika Pemerintah Surabaya sedang mengembangkan Surabaya menjadi sebagai salah satu daerah yang dapat dijadikan pusat perdagangan grosir sebagai sektor unggulan daerah (jawa pos, 18 Januari 2010). Namun demikian, keberadaan suatu tempat perbelanjaan sebenarnya tidak hanya dilihat dalam keterkaitannya dengan sektor perdagangan melainkan sebagai pusat perdagangan grosir yang dapat diperhitungkan di Indonesia.

Sehubungan dengan persaingan tersebut, maka tempat-tempat perbelanjaan seperti : ITC Grosir , DTC (Darmo Trade Center), Pasar

Wonokromo, East Point Trade Center, Mangga Dua Trade Center, dan lain-lain membutuhkan strategi pemasaran yang sangat tepat. Untuk itu, perusahaan pengelola perlu melakukan tahap-tahap yang tepat untuk melakukan strategi pemasarannya. Pada saat ini semua tempat perbelanjaan tergolong ramai dan salah satu tempat perbelanjaan yang ramai dan sering dikunjungi adalah Pasar Wonokromo.

Dalam rangka mempertahankan eksistensinya Pasar Wonokromo harus mampu meningkatkan jumlah pedagang kios yang ada pada pasar tersebut. Oleh karena itu perusahaan pengelola harus dapat memaksimalkan strategi pemasarannya untuk mencapai hasil yang diinginkan. Karena menentukan berhasil atau tidaknya strategi pemasaran itu dapat dilihat dari konsumen yang menginginkan produk tersebut sedangkan bagi tempat perbelanjaan dapat dilihat banyaknya serta meningkatnya pedagang yang berjualan dari tahun ketahun.

Informasi peningkatan jumlah pedagang kios tersebut sangat menguntungkan bagi konsumen dan perusahaan pengelola. Bagi konsumen informasi tersebut dapat dijadikan sebagai pedoman untuk menentukan apakah tempat perbelanjaan seperti Pasar Wonokromo termasuk tempat yang menjanjikan untuk sebuah usaha baru dikemudian hari. Bagi perusahaan pengelola meningkatnya jumlah pedagang yang ada di Pasar Wonokromo menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan berhasil dan dapat

dikembangkan dipembangunan yang akan datang. Saat ini kios yang terjual hanya 70 % dari total kios yang ada, sedangkan target yang ingin dicapai oleh perusahaan pengelola adalah 90% kios yang terjual. Oleh karena itu perusahaan pengelola perlu membenahi strategi pemasaran yang ada sekarang. Salah satu satu dari strategi pemasaran yang sering dilakukan oleh suatu perusahaan adalah dengan cara melakukan penyebaran pemasaran itu sendiri, atau lebih sering dikenal dengan istilah bauran pemasaran.

Bauran pemasaran sendiri didefinsikan sebagai suatu strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan yang dapat meliputi menentukan master plan dan mengetahui serta menghasilkan pelayanan (penyajian) produk yang memuaskan pada suatu segmen pasar tertentu yang mana segmen pasar tersebut telah di jadikan sasaran pasar untuk produk yang telah diluncurkan untuk menarik konsumen sehingga terjadi pembelian, Umar Husein (2002 : 411).

Dalam melakukan dan merencanakan pemasaran strategi, beberapa perusahaan telah menggunakan berbagai cara yang kemudian dikombinasikan menjadi satu, untuk jenis strategi pemasaran dalam hal ini lebih akrab dikenal dengan istilah ‘Marketing mix’. Marketing mix dapat didefinisikan sebagai perpaduan berbagai strategi yang berupa kegiatan atau faktor-faktor penting yang merupakan hal-hal yang menjadi inti dari strategi pemasaran itu sendiri, antar lain : Product strategic (Strategi produk), Price strategic (strategi

harga), Promotion strategic (strategi promosi) dan Place strategic (strategi lokasi). Keempat komponen pemasaran yang telah dipaparkan diatas harus dapat dilakukan secara singkron agar menghasilkan strategi pemasaran yang baik dalam jangka panjang, sehingga keuangan perusahaan dapat berjalan dengan sehat dan kesejahteraan dapat ditingkatkan baik bagi perusahaan pengelola Pasar Wonokromo itu sendiri atau bagi pedagang yang berjualan di Pasar Wonokromo tersebut.

Sehubungan dengan uraian di atas, maka peneliti ingin menggunakan bauran pemasaran sebagai dasar untuk mengetahui pengaruh penggunaan bauran pemasaran terhadap peningkatan jumlah pedagang kios yang ada di Pasar Wonokromo sehingga dalam hal ini, peneliti tertarik untuk memilih judul “Variabel-Variabel yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen dalam Membeli Kios pada Pasar Wonokromo “.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah tersebut di atas, dapat dikemukakan perumusan masalah sebagai berikut :

1. Apakah terdapat pengaruh secara simultan produk, harga, dan promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli kios pada Pasar Wonokromo?

2. Apakah terdapat pengaruh secara parsial produk, harga, dan promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli kios pada Pasar Wonokromo?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah

1. Untuk mengetahui dan menganalisis secara simultan antara produk, harga, promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli kios pada Pasar Wonokromo.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis secara parsial antara produk, harga, promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli kios pada Pasar Wonokromo.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini, antara lain : a. Secara teoritis

Memberikan sumbangan pemikiran dan literatur bagi pengembangan ilmu administrasi bisnis.

b. Secara praktisi

Menyediakan masukan bagi pengelola pasar dalam meningkatkan jumlah pedagang di Pasar Wonokromo.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan diantara sekian banyak kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup dari perusahaan itu sendiri, baik perusahaan yang bergerak dibidang jasa maupun dibidang yang lain.

Menurut Stanton (2000 : 5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan kegiatan konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

Kotler (2001 : 18) “ Pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melaliu proses pertukaran.”

Pemasaran menurut Mc. Daniel (2001 :6) adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah

ide barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Basu Swasta dan Irawan (2001 : 5) menyatakan bahwa “ Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan konsumen baik pada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.”

Sedangkan menurut Maynard dan Becman dalam bukunya Principle of Marketing yang dikutip oleh Alma (2002 : 1) menyatakan bahwa marketing atau pemasaran berarti segala usaha yang meliputi menyalurkan barang dan jasa dari sektor produksi ke sektor konsumen.

Dari beberapa pendapat para ahli diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa “ Pemasaran adalah keseluruhan dari pada kegiatan-kegiatan usaha bisnis yang bertujuan untuk merencanakan, yang mengakibatkan terjadinya pemindahan milik atas barang atau jasa tersebut sehingga dapat memenihu kepuasan akan keinginan dan kebutuhan konsumen.”

Dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dalam program pemasaran tampaknya tidaklah mudah. Hal ini disadari karena setiap pasar memiliki berbagai macam pembeli yang memiliki sehingga diperlukan suatu proses pemasaran yang strategis.

2.1.2 Konsep Pemasaran

Konsep strategi pemasaran merupakan kegiatan yang dilakukan didalam penetapan arah di dalam bisnis di mana dinyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia mudah diperoleh di banyak tempat dan murah harganya. Menurut Alma (2000 : 158) konsep strategi pemasaran memiliki 2 konsep strategi pemasaran yaitu strategi yang dapat dikontrol dan strategi pemasaran yang tidak dapat dikontrol.

Adapun konsep strategi pemasaran yang dapat dikontrol adalah . 1. Keadaan Persaingan

Adalah suatu kesulitan bagi seorang pengusaha untuk menduga persaingan baru akan muncul. Oleh sebab itu pengusaha harus selalu memperbaiki produk atau pelayanan usahanya. Pada prinsipnya selalu memperbaiki mutu walaupun tidak ada saingan adalah suatu kegiatan yang harus selalu diperhatikan.

2. Perkembangan teknologi

Kapan akan muncul teknologi baru yang memperbaiki proses produksi baik dad segi efisiensi maupun dad segi model sulit diduga. Untuk mengatasi hal ini pengusaha harus mencoba menggunakan teknologi baru lebih cepat dari saingannya yang lain. Namun dalam hal ini juga ada resiko, teknologi yang baru muncul akan disusun oleh teknologi lain yang lebih canggih. Oleh sebab itu perlu pertimbangan yang matang.

3. Perubahan Demografik

Dengan adanya perubahan secara berkala atau berperiodik yang diakibatkan oleh sebab akibat yaitu suatu misal adanya program keluarga berencana maka laju pertumbuhan penduduk dapat ditekan. Hal ini berpengaruh terhadap volume penjualan barang-barang tertentu, terutama barang-barang kebutuhan sehari-hari.

4. Kebijakan politik dan ekonomi

Perubahan-perubahan peraturan pemerintah dalam bidang ekonomi rupa naik turunnya suku bunga, politik moneter ataupun perubahan-perubahan politik, dapat mempengaruhi jalannya kegiatan bisnis. Perubahan-perubahan ini tidak dapat diduga sebelumnya. Walaupun konsep strategi pemasaran yang diatas dianggap sebagai strategi yang tidak dapat dikontrol namun dalam beberapa aspek sebenarnya bisa diramalkan oleh para pengusaha berdasarkan pengalaman -pengalamannya dimasa lalu. 5. Sumber Daya Alam

Dalam beberapa hal sumber daya alam ini sulit diramal kapan berkurang atau ditemukan sumber-sumber haru. Hal ini berpengaruh kepada pemakaian dalam penjualan sehingga akan berpengaruh kurang baik terhadap produsen atau industri tersebut.

Menurut Alma (2000 : 159) ada 4 konsep strategi pemasaran utama yang dapat dikontrol oleh perusahaan dalam kegiatan konsep strategi pemasaran yaitu :

1. Market Segmentation

Disini pengusaha harus menetapkan konsep strategi yang arah sasaran dan pemasarannya. Sasaran pemasaran ditujukan ke seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja. Didalam penentuan market segmentation ada berbagai cara untuk menyusun segmen pasar antara lain berdasarkan geografis, demografis dan psikografis.

2. Marketing Mix

Marketing mix ini merupakan konsep strategi pemasaran merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil paling memuaskan. Ada 4 komponen yang tercakup dalam kegiatan marketing ini yang dikenal dengan sebutan 4 P yaitu product, price, place, promotion.

3. Marketing Budget

Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkat. 4. Timing

Pengusaha harus menjaga waktu, kapan ia harus mulai mencarikan pemasaran barang-barangnya. Ada ungkapan Time is money waktu itu adalah uang, siapa dulu ia dapat. Jika kita sudah mulai, kita tidak boleh lengah terhadap kemungkinan masuknya saingan baru, dengan cara selalu

menjaga mutu barang, pelayanan dan sebagainya.

Setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi pemasaran yaitu falsafah atau anggapan atau yang diyakini perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu dipengaruhi beberapa factor, diantara nilai-nilai dari visi manajemennya, lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaan.

Menurut Fandy Tjiptono (2005 : 3) konsep pemasaran antara lain sebagai berikut :

1. Konsep Produksi

Pemasaran yang berpegang pada konsep ini berorientasi pada proses produksi atau operasi (internal). Asumsi yang diyakini adalah konsumen hanya akan memebeli produk-produk yang mudah dan gampang diperoleh. Dengan demikian, kegiatan organisasi harus difokuskan pada efisiensi biaya (produksi) dan ketersediaan produk (distribusi) agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.

2. Konsep Produk

Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur (features), atau penampilan superior. Konsekuensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan dilakukan melakukan melalui inovasi produk, riset dan pengembangan, dan pengendalian.

3. Konsep Penjualan

Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan (internal) dimana pemasaran beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi agar penjualan dapat meningkat. Fokus pemasaran adalah usaha-usaha memperbaiki teknik-teknik penjualan dan kegiatan promosi secara insentif dan agresif agar mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli, sehingga pada gilirannya penjualan dapat meningkat.

4. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan (lingkungan eksternal) dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta memberikan kepuasan.

5. Konsep Pemasaran Sosial

Pemasaran yang menganut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang hanya mampu memuaskan kebutuhan dan keinginannya serta berkontribusi pada kesejahteraan lingkungan social.

2.1.3 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran sangat bermanfaat untuk mengetahui tindakan yang akan dilakukan dalam usaha pemasaran untuk barang dan jasa. Menurut Fandy

Tjiptono (2001 : 6) strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar.

Menurut Fandy Tjiptono (2001 : 6) strategi pemasaran terdiri dari lima elemen yang saling berkaitan. Kelima elemen tersebut antara lain :

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :

a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.

b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya permasalahan (fokus) yang lebih sempit.

c. Pengalaman kumulatif yang pada trial dan error didalam menanggapi peluang dan tantangan.

d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.

2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.

Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.

3. Penetapan harga yaitu yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.

4. Sistem distribusi yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

5. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing dan public relations.

2.2 Bauran pemasaran ( Marketing Mix )

Semua kegiatan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran (marketing mix) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern. Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001 : 74) “ Markeing mix adalah variable-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.” Dengan kata lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat variable yaitu produk, harga, promosi, dan lokasi.

Menurut Mc. Daniel (2001 :55) “ Bauran pemasaran adalah panduan strategi produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju.

Menurut Philip Kotler dan Amstrong (2000 : 11) “Markeing mix adalah kegiatan menganalisa, merencanakan mengimplementasi, dan mengawasi segala kegiatan guna memperoleh tingkat pertukaran yang menguntukngkan dengan pembeli sasaran dalam mencapai tujuan organisasi.”

Keputusan Membeli

Rangsangan Pemasaran Rangsangan Lain

Produk Ekonomi Harga Teknologi Saluran Politik Pemasaran Budaya Promosi

Ciri-ciri Pembeli Proses Keputusan Pembeli

Budaya Pemahaman Masalah

Sosial Pencarian Informasi

Pribadi Pemilihan alternative

Psikologi Keputusan Pembelian Perilaku Pasca pembelian

Keputusan Pembeli Pemilihan produk Pemilihan merk Pemilihan saluran Pembeli

Penentuan waktu pembelian Jumlah pembelian

Gambar 2.1

Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan bauran pemasaran adalah merupakan kombinasi dari alat-alat untuk sampai pada sasaran pasar.

Bauran pemasaran adalah merupakan sekumpulan variable-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.

Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran, menurut E. Jerome Mc. Carthy (2003 : 78) dalam mengklarifikasikan variable bauran pemasaran tersebut terdiri dari :

1. Produk (Product)

Pengusaha dapat mempengaruhi konsumennya lewat produknya yang ditawarkannya kepada konsumennya, Dalam hal ini dengan membuat produk tersebut sedemikian rupa sehingga produk tersebut dapat menarik perhatian konsumen. Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk dimiliki sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Lokasi, desain dan arsitektur, jenis fasilitas, mutu pelayanan, dekorasi, suasana (atmosphere), pengemasan (packaging) dan identitas.

2. Harga (Price)

Harga Pengusaha perlu memikirkan tentang harga jual produknya secara tepat karena harga yang tidak tepat akan berakibat tidak menarik para pembeli untuk membeli barang tersebut. Harga merupakan nilai suatu

barang yang ditetapkan kepada konsumen atas kepemilikan barang tersebut. Pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan harga obral dan sebagainya. Penetapan harga semacam ini dapat menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya harga discount tersebut. Harga merupakan variable yang sangat menentukan dalam usaha untuk mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

3. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan faktor yang perlu dipertimbangkan. Bilamana perusahaan belum terkenal reputasinya maka perusahaan perlu mengambil langkah-langkah tertentu dengan melakukan promosi. Kegiatan promosi untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan sehingga konsumen menjadi kenal dan tahu ataupun bagi yang sudah agak lupa diharapkan agar dapat menjadi ingat kembali akan produk tersebut. Kombinasi alat-alat yang digunakan sebagai komunikasi untuk mencapai tujuan penjualan yang diinginkan meliputi periklanan (advertising), personal selling dan promosi penjualan.

4. Lokasi (Place)

Lokasi di dalam pemasaran mempunyai fungsi untuk memindahkan produk atau jasa dari produsen ke konsumen. Kegiatan distribusi harus

memenuhi kebutuhan konsumen agar dapat menarik para konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Saluran distribusi yang dilakukan hendaknya dapat dengan mudah diterima oleh konsumen penggunanya sehingga konsumen tidak merasa sulit memperoleh produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

Dalam hubungannya dengan pemasaran, variabel ini dapat meliputi cara bagaimana jasa tersebut didistribusikan kepada konsumen. Suatu perusahaan harus membuat rencana yang baik untuk memasuki segmen pasar yang dipilih. Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan kombinasi pemasaran perusahaan, yakni :

1. Produk

2. Struktur harga 3. Kegiatan promosi 4. Sistem distribusi

Marketing mix tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran dan semua ini ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih. 2.3 Product (Produk)

Menurut Kotler (2000 : 394) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan pasar, untuk memeuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.

Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan (need and want) dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan (need), akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan (want), dikutip dari Buchari Alma (2004 : 139).

Pengembangan produk menurut Tjiptono (2001 : 95), Pengembangan produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang disesuaikan dengan selera konsumen, disamping itu juga untuk menghindari kebosanan konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu diperbaiki pada produk itu. Agar dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lainnya antara lain mode atau corak dan warna kemasan, peningkatan produk.

Menurut Boone dan Kurtz (2002 : 47), Produk adalah seperangkat atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang untuk memberikan keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih luas adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merk, garansi dan citra produk.

Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk-produk tersendiri, para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk berdasarkan pada keistimewaan dari produk.

Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang maupun jasa. 2.3.1 Penggolongan Produk

Menurut E. Catur Rismiati (2001 : 200) produk dapat digolongkan menurut tingkat pemakaian dan kekonkretannya, produk dapat digolongkan menjadi beberapa macam yaitu :

1. Produk tahan lama (Durable goods)

Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka waktu yang lama. Dengan kata lain brang tahan lama adalah barang yang dapat dipakai berkali-kali dalam waktu yang relatif lama dan tidak habis meski dipakai berkali-kali.

2. Produk tidak tahan lama (Non durable goods)

Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali saja dan akan cepat habis.

Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi dua macam :

a. Barang konsumsi

Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri atau untuk memuaskan keinginan pribadi seorang individu dan bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk konsumen adalah konsumen akhir.

b. Barang industri

Adalah produk-produk yang dibeli untuk diproses kembali atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung maupun tidak langsung dipakai tetapi diproses kembali untuk dijadikan barang konsumen.

Penggolongan produk-produk kedalam barang maupun barang industri ini sangat penting dalam menyusun program pemasaran perusahaan, ini disebabkan karena setiap penggolongan barang yang akan dijual kepasar yang berlainan dan memerlukan cara-cara pemasaran berbeda. Selain kebijakan industri untuk barang-barang konsumsi biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara atau penghubung dari pada saluran distribusi untuk barang-barang industri, seperti : baju, bahan beton, bahan untuk membuat gelas dan lain-lain.

Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan kedalam dua macam yaitu :

1. Produk yang berwujud

Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk tersebut bisa dilihat dengan mata ataudapat diraba wujudnya sebagai alat pemuas kebutuhan.

2. Produk yang tidak berwujud

Barang dikatakan tidak berwujud karena secara fisik tersebut tidak bisa dilihat atau diraba. Contohnya jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Konsumen dapat merasakan manfaat pemakaian jasa tersebut dan dapat membedakan perbedaan manfaat jasa lainnya. Namun konsumennya tidak dapat mendiskripsikan bagaimana wujud konkretnya.

2.3.2 Klasifikasi Produk

Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis, produk dapat dikategorikan secara luas sebagai produk konsumen dan produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk tersebut.

Menurut Boone dan Kurtz (2002 : 49) adapun kategori dari produk, yaitu:

1. Kategori Produk Konsumen

Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk konsumen dibagi manjadi tiga kategori yaitu :

a. Produk rumah tangga (Convenience Products)

Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan dengan usaha kecil. Contoh : permen karet, koran, majalah, susu, roti dan sebagainya.

b. Produk Belanja (Shoping Products)

Pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk mengevaluasi beberapa karakteristiknya. Contoh : karpet, perabot rumah tangga. c. Produk-produk Khusus (Speciality Products)

Produk-produk yang pembelinya mau melakukan usaha khusus untuk mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan merupakan merek terkenal dan distribusikan di tempat-tempat tertentu. Contoh : kendaraan porche, tas Louis vuitton.

2. Kategori Produk Bisnis

Sering dikenal sebagai produk industry atau produk organisasi. Produk ini dibagi dalam lima kategori, yaitu :

a. Instalasi (Installation)

Rangkaian atau kumpulan peralatan modal utama, seperti sistem pabrik baru, alat-alat berat dan peralatan yang dibuat sesuai pesanan. b. Peralatan aksessoris (Accesory Equipment)

Meliputi barang-barang yang biasanya tidak terlalu mahal dan berumur lebih pendek dari instalasi. Contoh : scanner, mesin faks, perkakas.

c. Komponen bagian dari material (Component parts and materials) Produk-produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir perusahaan lain.

d. Bahan-bahan mentah (Raw materials)

Serupa dengan komponen bagian dan material, karena menjadi bahan-bahan masukan bagi produk jadi perusahaan lain. Didalamnya termasuk produk-produk pertanian, seperti : kapas, gandum, pupuk, ternak, juga bahan alami seperti : tambang besi, batu-batuan, kayu dan batu bara.

e. Barang pendukung

Barang yang digunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari produk akhir. Contoh : kertas, pulpen, bola lampu, dan sebagainya. Sedangkan menurut Angipora (2002 : 157) Perencanaan produk pada dasarnya mengklasifikasikan produk berdasarkan kepada macam-macam karakteristik produk yang dilakukan atas berbagai sudut pandang baik atas dasar daya tahan, wujud dan penggunaan yang dilakukan oleh konsumen atau industry, sehingga setiap produk akan memiliki atau strategi bauran pemasaran tersendiri. Oleh karena itu berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasikan kedalam ketiga kelompok yakni :

a. Barang tidak tahan lama (Non Durable Goods)

Barang berwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Contoh : makanan dan minuman

b. Barang tahan lama (Durable Goods)

Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.

Contoh : pakaian, lemari es, televisi, computer dan sebagainya. c. Jasa (Service)

Suatu aktifitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda tidak berwujud. Jasa tidak dapat dipisahkan dan mudah habis. Contoh : lembaga pendidikan, bengkel reparasi, hotel, salon kecantikan, kantor dan sebagainya.

Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi produk adalah sudut pandang seseorang dalam memilih atau menggunakan produk dala suatu pemasaran.

2.4 Price (Harga)

Menurut Henry Simamora (2000 : 514) “Bahwa harga adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk.”

Menurut Basu Swastha dan Irwan (2001 : 178) “Bahwa harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan.”

Menurut Tjiptono (2004 : 178) “harga dapat diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu

barang atau jasa.”

Menurut Alma (2004 : 169) ‘”harga merupakan suatu atribut yang melekat pada suatu barang yang memungkunkan barang tersebut, dapat memenuhi kabutuhan (needs), keinginan (wants) dan memuaskan konsumen (satisfaction).’’

Dari pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa harga merupakan pengukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan kepada konsumen sehingga dapat menciptakan pelanggan.

Dalam stategi penentuan harga, pengusaha harus menetapkan dahulu tujuan penetapan. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa secepat mungkin. Sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh dari harga yang telah di tetapkan. 2.4.1 Metode Penetapan Harga

Dengan memperhatikan tiga skedul permintaan pelanggan, fungsi biaya dan harga pesain perusahaan siap untuk menentukan harga.

Harga tersebut akan terletak di antara harga yang terlalu rendah untuk dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan permintaan.

Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memilih sebuah metode penetapan harga yang memasukkan saatu atau lebih dari ketiga pertimbangan tersebut . Metode penetapan tersebut akan menghasilkan sebuah

harga tertentu . Adapun metode penetapan harga menurut Philip Kotler (2002 : 311) antara lain:

1. Markup Pricing (penetapan harga produk mark-up)

Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan sejumlah kenaikan (markup) baku pada biaya produk

2. Target-return pricing (penetapan harga berdasarkan biaya)

Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya adlah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran (target return pricing). Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat keuntungan investasi ( return on investment, disingkat ROI ) sasarannya. 3. Resived-value pricing (penetapan harga berdasarkan nilai yang dirasakan)

Semakin banyak perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai yang dirasakan (perceived value) dari produk . Peruashaan melihat persepsi nilai pembeli, bukan biaya penjual, sebagai kunci penetapan harga, perusahaan menggunakan variabel non harga ini dalam bauran pemasaran untuk membangun nilai yang dirasakan dalam benak pembeli. Harga ditetapkan untuk mencerminkan nilai yang dirasakan tersebut. 4. Value pricing (penetapan harga berdasarkan nilai

Dalam tahun-tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah mengadopsi penetapan harga berdsarkan nilsi (Value pricing) dimana mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.

5. Going-rate ( penetapan harga berdasarkan tarif )

Dalam penetapan harga berdasarkan tariff yang berlaku (going-rate pricing), suatu perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing dengan sendikit memperhatikan biaya dan permintaannya sendiri perusahaan itu mungkin menetapkan harga yang sama lebih besar atau lebih kecil dari pada pesaing utamanya.

6. Senled-bid pricing (pendekatan pasar dan pesaing)

Penetapan harga yang beroriantasi pada pesaing umum diterapkan bilamana perusahaan mengajukan penawaran untuk memperebutkan suatu pekerjaan. Perusahaan mendasarkan harga nya pada pengharapan tentang bagaimana pesaing akan menghargai tawaran daripada hubungan yang kaku dengan biaya atau permintaan perusahaan.

Menurut Angipora (2002 : 284) ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri: 1. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan

2. Harga didasarkan keseimbangan antara perkiraan permintaan pasr dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran).

3. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing . Danri definisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan harus menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan dapat memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.

2.4.2 Tujuan Penetapan Harga

Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk, menurut F. Catur Rismiati (2001 : 214) antara lain:

1. Bertahan hidup

Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas produk yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka perusahaan dapat menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik bisa terus berproduksi dan persediaan terus berputar.

2. Memaksimalkan laba jangka pendek

Kebanyakan perusahaan akan memutuskan harga pada tingkat yang nantinya akan menghasilkan keuntungan setinggi-tingginya.

3. Unggul dalam bagian pasar

Perusahaan-perusahaan lain juga berusaha meraih pasar yang dominan, perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmatistruktur biaya rendah dan keuntungan jangka panjang yang tinggi.

4. Unggul dalam kualitas produk

Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pemimpin dalam hal kualitas produk dipasarnya.

5. Bagi wiraniaga

Adalah memberikan dukungan atas produk atau modal baru, untuk merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru dan mendorong penjual dimusim sepi.

2.4.3 Faktor-Faktor Mempengaruhi Tingkat Harga

Dalam kenyataan tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :

1. Keadaan perekonomian

Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku pada periode resesi misalnya merupakan suatu periode dimana harga berada pada tingkat yang lebih rendah

2. Penawaran dan permintaan

Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.

3. Elastisitas permintaan

Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar. Sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi volume yang dapat dijual.

4. Persaingan

Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada.

5. Biaya

Biaya merupakan penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.

6. Tujuan perusahaan

Penetapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan sicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya.

7. Pengawasan pemerintah

Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan harga jual produk. Bentuk pengawasan pemerintah adalah penetapan harga maksimum, penetapan harga minimum, diskriminasi harga serta usaha-usaha yang mengarah pada usaha-usaha mencegah monopoli.

2.5 Promotion (Promosi)

Promosi adalah salah satu yang penting dalam pemasaran, Oleh karena itu banyak perusahaan yang melaksanakan promosi agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat, dimana pada akhirnya akan dapat meningkatkan volume penjualan produk.

Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran, menurut Alma (2004 : 179) ”Bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang member penjelasan yang menyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”.

Menurut Sigit (2002 : 53) ”promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi), membujuk atau mengingatkan orang mengenai produk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan (pemasar).

Jadi dapat disimpulkan promosi adalah kegiatan yang terencana untuk merangsang atau membujuk, memberi informasi kepada konsumen agar mau tergerak untuk membeli. Hanya digunakan dalam jangka pendek sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan volume penjualan.

2.5.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Menurut Stanton didalam buku Alma (2004 : 179), ada beberapa bauran promosi antara lain :

1. The amount of money available for promotion

Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih besar dalam mengkombinasikan elemen-elemen promosi.

2. The nature of the market.

Keadaan pasar ini menyangkut daerah geografis pasaran juga calon konsumen yang dituju.

3. The nature of product

Keadaan produk ini menyangkut pakah produk ditujukan konsumen untuk konsumen akhir atau sebagai bahan industri.

4. The stage of the product life cycle

Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan mempengaruhi promosi yang digunakan.

2.5.2 Tujuan Promosi

Tujuan promosi menurut Alma (2004 : 181) “tujuan utama promosi adalah member informasi, menarik perhatian dan selanjutnya member pengaruh meningkatnya penjualan.

Sedangkan tujuan promosi menurut Dharmesta (2002 : 353) dapat dibedakan menjadi empat yaitu :

1. Modifikasi Tingkah Laku

Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha merubah tingkah laku dan pendapt sseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong seseorang membeli barang dan jasa.

2. Memberitahu

yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran pemasaran. 3. Membujuk

Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk mempengaruhi agar konsumen tertari untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan,disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan mempengaruhi tingkah laku pembelui dengan memberikan informasi yang konvaratif.

4. Mengingatkan

Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.

2.5.3 Bentuk-Bentuk Promosi

Menurut Rismiati dan Suratno (2001 : 255), bentuk-bentuk promotional mix yaitu :

a. Periklanan

Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide, barang yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk, pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi ke dalam :

1. Primary demand advertising.

Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau nama produsennya.

2. Selective demand advertising

Hampir sama dengan primary demand advertising. Hanya gedung dalam selective demand advertising disebutkan merek dagang yang ditawarkan.

Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan kedalam :

1. Periklanan langsung

Kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya tanggapan yang cepat iklannya.

2. Periklanan tidak langsung

Periklanan yang dibuat tidak langsung untuk permintaan jangka pendek.

b. Personal selling

Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli atau lebih ditujukan untuk menciptakan penjualan. Tujuan personal selling adalah :

2. Mengembangkan target pelanggan

3. Menggunakan waktu penjualan secara efisien

4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat

c. Publisitas

Publisitas merupakan pemberitahuan dimedia massa (media cetak dan media elektronik) dengan tujuan untuk mendorong atas produk barang atau jasa atau ide perusahaan.

d. Promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran, peragaan dan demonstrasi.

Tujuan promosi penjualan :

1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau konsumen akhir

2. Mendorong pembeli membeli lebih banyak

3. Mendukung dan menkoordinasikan kegiatan personal selling dan periklanan.

Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk membeli suatu produk maupun jasa. Charies Lamb (2001 : 159)

mengatakan bahwa untuk menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep AIDA, yaitu :

a. Awarenses ( kesadaran )

Pemasaran iklan harus pertama kali mancapai kesadaran dengan target pasar, sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika tidak tahu barang atau jasa tersebut.

b. Interest ( Minat )

Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah pada suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu produk.

c. Desire ( keinginan)

Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan keunggulan perbedaan produk tersebut dibandingkan pesaing.

d. Action ( tindakan)

Beberapa anggota pada target pasr ini mungkin sekarang yakin untuk membeli tetapi masih harus membuat keputusan membeli.

2.6 Place (Lokasi)

Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan yang telah ditetapkan, disebabkan oleh tidak tepatnya lokasi yang dipergunakan. Lokasi adalah saluran yang dilalui oleh suatu barang dari

produsen ke tangan konsumen. Adapun pengertian dari lokasi dikemukakan oleh para ahli sebagai berikut.

Menurut Dhamesta (2002 : 285) ” Place (lokasi) adalah tempat yang dipergunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pakai industri”

Menurut Rismiati dan Suratno (2001 : 244) ” Place (lokasi) adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) pemindahan barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir.”

Menurut Stanton (2001 : 309) ”pengertian Place (lokasi) adalah suatu tempat perantara yang digunakan melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen.”

Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan Place (lokasi) adalah orang atau tempat atau lembaga yang saling bergantung dan saling terlibat dalam perluasan barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen.

2.6.1 Fungsi-Fungsi Place (Lokasi)

Menurut Simamora (2001 : 139), Fungsi Place (lokasi) adalah :

1. Mempermudah proses pertukaran, perantara pemasaran pada umumnya mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelanggan.

Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2001 : 8) ”fungsi Place (lokasi) adalah menggerkkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakan”.

2.6.2 Macam-Macam Place (Lokasi)

Macam-macam saluran distribusi sering dikaitkan dengan golongan barang yang ada. Menurut Rismiati dan Suratno (2001 : 245) terdapat dua macam Place (lokasi), yaitu :

1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi

Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam yaitu agen, pedagang besar dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran distribusi barang konsumsi, yaitu :

a. Saluran distribusi langsung

Saluran distribusi ini disebut saluran distribusi langsung karena tidak menggunakan perantara apapun. Saluran distribusi ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek atau sederhana karena produsen langsung menjual produknya atau langsung mendatangi rumah konsumen.

b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara

Bentuk saluran distribusi ini menggunakan satu perantara yaitu pengecer besar. Pengecer besar langsung melakukan pembelian dari produsen dan kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.

c. Saluran distribusi tradisional

Dalam saluran distribusi semacam ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja dan tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja.

d. Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada pengecer. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjual.

e. Dalam saluran distribusi ini, produsen memilih agen (agen penjual atau agen pabrik pabrik) sebagai penyalurannya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditunjuk kepada pengecer besar.

2. Saluran distribusi untuk barang produksi

Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen pemakai barang industri ada dua macam yaitu agen dan distributor industri. Ada empat macam kombinasi saluran pemasaran untuk kelompok barang industri, yaitu :

a. Saluran distribusi langsung

Saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi penjualan kepada pemakai relatif cukup besar. Saluran semacam ini cocok untuk barang industry seperti pesawat terbang atau lokomotif (barang yang tergolong instalisasi)

b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara

Barang yang cocok dipasarkan dengan saluran distribusi ini antara lain pelengkap operasi, peralatan tambahan, bahan bangunan dan sebagainya.

c. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan pertimbangan bahwa unit penjualan terlalu kecil untuk di jual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada penyaluran perlu dipertimbangkan pula, sehingga pada penyaluran perlu dipertimbangkan, sehingga agen memegang peran penting dalam penyimpanan barang.

d. Saluran distribusi semacam ini perlu dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru dan ingin memasuki daerah pemasaran baru.

2.7 Pengertian Pedagang

Pedagang yang dimaksud dalam penelitian ini adalah orang yang akan membeli kios pada pasar wonokromo dengan kata lain konsumen. Konsumen

adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali (Jawa: kulakan), maka dia disebut pengecer atau distributor. Pada masa sekarang ini bukan suatu rahasia lagi bahwa sebenarnya konsumen adalah raja sebenarnya, oleh karena itu produsen yang memiliki prinsip holistic marketing sudah seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak konsumen.

Menurut pengertian Pasal 1 angka 2 UU PK(Perlindungan Konsumen), “Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga,, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.”

Anda tentu memahami bahwa tidak semua barang setelah melalui proses produksi akan langsung sampai ke tangan pengguna. Terjadi beberapa kali pengalihan agar suatu barang dapat tiba di tangan konsumen. Biasanya jalur yang dilalui oleh suatu barang adalah:

Produsen – Distributor – Agen – Pengecer – Pengguna

Lebih lanjut, di ilmu ekonomi ada dua jenis konumen, yakni konsumen antara dan konsumen akhir. Konsumen antara adalah distributor, agen dan pengecer. Mereka membeli barang bukan untuk dipakai, melainkan untuk diperdagangkan Sedangkan pengguna barang adalah konsumen akhir.

Yang dimaksud di dalam UU PK (Perlindungan Konsumen) sebagai konsumen adalah konsumen akhir. Karena konsumen akhir memperoleh barang dan/atau jasa bukan untuk dijual kembali, melainkan untuk digunakan, baik bagi kepentingan dirinya sendiri, keluarga, orang lain dan makhluk hidup lain.

Dan Anda tentu mengetahui bahwa ada dua cara untuk memperoleh barang, yakni:

1. Membeli. Bagi orang yang memperoleh suatu barang dengan cara membeli, tentu ia terlibat dengan suatu perjanjian dengan pelaku usaha, dan konsumen memperoleh perlindungan hukum melalui perjanjian tersebut.

2. Cara lain selain membeli, yakni hadiah, hibah dan warisan. Untuk cara yang kedua ini, konsumen tidak terlibat dalam suatu hubungan kontraktual dengan pelaku usaha. Sehingga konsumen tidak mendapatkan perlindungan hukum dari suatu perjanjian. Untuk itu diperlukan perlindungan dari negara dalam bentuk peraturan yang melindungi keberadaan konsumen, dalam hal ini UU PK(Perlindungan Konsumen).

Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk

menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Dua wujud konsumen

1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.

2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

2.8 Perilaku Konsumen

2.8.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan ( yang dikutip dari Tjiptono, 2005 : 19). Agar tujuan tresebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan dengan harga yang pantas.

Dengan demikian setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut sangat tergantung pada perilaku konsumennya. Melalui pemahaman perilaku konsumen, pihak manajemen perusahaan dapat menyusun strategi

dan program yang tepat dalam rangka memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para pesaingnya.

2.8.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembelian dari konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari konsumen. Elemen utama dalam model perilaku konsumen adalah mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen atau yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen. Menurut Nugroho (2003 : 11-15), ada empat faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, adalah :

1. Pengaruh budaya pada keputusan pembelian konsumen, terdiri dari : a. Kebudayaan / kultur

Kebudayaan di adaptasi untuk merubah kebutuhan dan menyesuaikan dengan kondisi lingkungan untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa,

b. Nilai-nilai

Unsur budaya yang paling menentukan adalah nilai-nilainya, kepercayaan yang bertahan lama yang ditinggalkan oleh suatu masyarakat sehingga menjadi suatu perilaku yang khusus.

c. Sub-budaya

Sub-budaya yang didasarkan pada karakteristik demografis wilayah geografis, latar belakang etnis dan nasional, keyakinan politik dan keyakinan keagamaan.

d. Kelas sosial

Sebuah kelas sosial adalah kelompok orang yang dianggap hamper sama dalam status atau harkat diri komunitas, yang secara teratur disosialisasikan di antara mereka sendiri baik secara formal maupun informal.

2. Pengaruh sosial pada keputusan pembelian konsumen, terdiri dari : a. Kelompok Acuan

Kelompok dalam masyarakat yang mempengaruhi perilaku pembelian seseorang dimana konsumen mencari pendapat lain untuk digunakan sebagai petunjuk atas produk baru maupun jasa dan produk dengan citra yang berhubungan dengan atribut atau karena atribut informasi masih langka bahkan tidak informatif.

b. Pemimpin Opini

Pendapat para pemimpin merupakan anggota dari kelompok tertentu yang mempengaruhi keputusan pembelian lainnya.

c. Keluarga

Anggota keluarga juga mempengruhi keputusan pembelian, anak-anak berkeinginan berbelanja dengan cara yang sama seperti yang

dilakukan oleh orang tua mereka.

3. Pengaruh individu pada keputusan pembelian konsumen, terdiri dari : a. Gender

Dibalik perbedaan psikologi yang nyata tersebut, wanita dan pria juga berbeda dalam kehidupan sosial dalam peran ekonomi yang mempengaruhi keputusan membeli mereka.

b. Usia dan Tahapan Siklus Hidup Keluarga

Berapa umur konsumen biasanya menunjukkan produk apa yang cocok baginya yang membuatnya tertarik untuk membeli. Para pemasar sering mendefinisikan target pasar mereka dalam tahapan daur hidup.

c. Kepribadian, Konsep Diri dan Gaya hidup

Akhirnya, produk dan merek tertentu mencerminkan kepribadian, konsep diri dan gaya hidup.

4. Pengaruh psikologi terhadap keputusan pembelian konsumen, terdiri dari : Dalam faktor-faktor psikologis, membiarkan konsumen untuk berinteraksi dengan dunia sekeliling mereka, mengenali perasaan mereka,

mengumpulkan dan menganalisis sejumlah informasi dan melakukan tindakan.

a. Persepsi

Persepsi membuat konsumen mengenal masalah konsumsi mereka. b. Motivasi

Motivasi adalah apa yang mendorong konsumen untuk melakukan tindakan memuaskan kebutuhan konsumsi mereka.

c. Pembelajaran

Hampir semua perilaku konsumen dihasilkan dari pembelajaran dimana proses yang menciptakan perubahan dalam perilaku melalui pengalaman dan latihan.

d. Keyakinan dan Sikap

Keyakinan adalah suatu pola yang disorganisasi melalui pengetahuan yang kemudian dipegang oleh seseorang individu sebagai suatu kebenaran dalam hidupnya. Sikap adalah suatu kecendrungan yang dipelajari untuk memberikan respon secara konsisten terhadap suatu objek yang diberikan.

2.9 Tipe-Tipe Perilaku Keputusan Pembelian

Semakin kompleks keputusan biasanya akan melibatkan semakin banyak pula pihak yang terkait semakin banyak pertimbangan. Tipe-tipe perilaku membeli berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan diantara berbagai merek terdapat empat tipe perilaku membeli :

1. Perilaku membeli yang kompleks (complex buying behavior)

Perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan keterlibatan mendalam konsumen dalam membeli, dan adanya perbedaan pandangan yang signifikan antar merek yang satu dengan yang lain. Konsumen mungkin amat terlibat ketika produknya mahal, berisiko jarang dibeli dan sangat menonjolkan ekspresi diri. Mereka harus memotivasi wiraniaga toko dan pertemuan para pembeli untuk mempengaruhi pilihan merek akhir.

2. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan

Perilaku membeli konsumen dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada. Terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, atau berisiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek yang ada. Untuk melawan ketidakcocokan ini, komunikasi purna jual orang pemasaran harus memberikan bukti-bukti dan dukungan yang membantu konsumen menyenangi pilihan merek mereka.

3. Perilaku membeli karena kebiasaan (habitual buying behavior)

Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang didasarkan diantara merek-merek yang ada. Terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antar merek.

Orang pemasaran dapat mencoba mengubah produk dengan keterlibatan rendah dengan keterlibatan tinggi yaitu cara menghubungkannya dengan beberapa masalah terkait. Procter dan Gambler melakukannya ketika menghubungkan pasta gigi Crest dengan pencegah gigi berlubang.

4. Perilaku membeli yang variasi

Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen tetapi perbedaan diantara merek dianggap besar. Dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti. Dalam kasus semacam itu, konsumen seringkali mengganti merek. Tetapi pada waktu selanjutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain agar tidak bosan atau sekedar untuk mencoba sesuatu yang berbeda. Pengganti merek terjadi demi variasi dan bukan untuk kepuasan. Perusahaan penantang akan mendorong pencarian variasi dengan menawarkan harga lebih rendah, penawaran khusus, kupon, sampel gratis, dan iklan yang menunjukkan alas an untuk mencoba sesuatu yang baru.

2.9.1 Proses Keputusan Pembelian

Pemasar perlu memusatkan perhatian pada proses pembelian dan bukan pada keputusan pembelian saja. Namun dalam pembelian yang rutin,konsumen seringkali melewati atau membalik beberapa dari tahap-tahap

tersebut. Menggambarkan bahwa proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap :

1. Pengenalan Kebutuhan

Tahap pertama proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen mengenali suatu maslah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Dengan mengumpulkan informasi semacam itu, orang pemasaran dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang paling sering memicu minat pada suatu produk dan dapat mengembangkan program pemasaran yang melibatkan faktor-faktor ini.

2. Pencarian Informasi

Tahap proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen telah tertarik untuk mencari lebih banyak informasi. Jika dorongankonsumen begitu kuatnya dan produk yang memuaskan berada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan besar akan membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber manapun. Sumber-sumber ini meliputi :

a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, dealer, kemasan, pajangan. c. Sumber pengalaman : menangani, memeriksa, menggunakan produk.

Sumber pribadi tampaknya lebih penting dalam mempengruhi pembelian suatu jasa. Sumber komersil biasanya memberikan informasi kepada pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli. Informasi juga membantunya menghilangkan merek-merek tertentu dari pertimbangan. Sebuah perusahaan harus merancang bauran pemasarannya untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui mengenai mereknya. Perusahaan tersebut cermat mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan pentingnya setiap sumber.

3. Evaluasi Berbagai Alternatif

Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi, merek-merek alternative dalam satu susunan pilihan. Evaluasi berbagai alternatif (alternative evolution) yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk mencapai pilihan-pilihan merek.

Konsep-konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita berasumsi bahwa setiap konsumen melihat suatu produk sebagai satu paket atribut produk.

Kedua, konsumen akan memberikan tingkat kepentingan yang berbeda pada atribut-atribut yang berbeda menurut kebutuhan dan keinginannya yang unik. Ketiga, konsumen kemungkinan akan mengambangkan satu susunan keyakinan merek mengenai posisi setiap

merek pada setiap atribut. Seperangkat keyakinan mengenai merek tertentu tersebut dikenal sebagai citra merek (brand image).

Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi terhadap tingkat-tingkat atribut yang berbeda.

Kelima, konsumen mencapai suatu sikap terhadap merek yang berbeda lewat prosedur evaluasi. Konsumen didapati menggunakan satu atau lebih dari beberapa prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembeliannya. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan perhitungan yang cermat dan pemikiran logis.

Orang pemasaran harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana mereka mengevaluasi alternatif merek.

4. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan pembelian. Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli produk.

Faktor pertama adalah sikap orang lain, faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan. Konsumen mungkin membentuk niat membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan yang diperkirakan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Jadi, pilihan dan niat membeli tidak selalu menghasilkan pilihan membeli yang aktual.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Perilaku pasca pembelian (past purchase behavior) yang tetap menarik bagi orang pemasaran. Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan yang mereka rasakan.

Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber lainnya. Penjual melebih-lebihkan kinerja produk, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya adalah ketidakpuasan. Hal ini menunjukkan bahwa penjual harus membuat pernyataan yang jujur mengenai kinerja produknya sehingga pembeli terpuaskan.

Beberapa penjual bahkan mungkin lebih rendah dalam menilai tingkat kinerja produknya untuk meningkatkan kepuasan konsumen. Pelanggan senang sekali dengan kinerja yang melebihi harapan.

Hampir semua pembelian besar menghasilkan ketidakcocokan yang didasari (cognitive dissonance) atau ketidaknyamanan yang disebabkan konflik pasca pembelian. Namun, setiap pembelian mengandung kompromi, konsumen merasa gelisah ketika mengetahui kelemahan-kelemahan merek yang dipilih dan kehilangan manfaat dari merek-merek yang tidak dibeli. Konsumen sekurang-kurangnya merasakan adanya ketidakcocokan untuk setiap pembelian. Kepuasan pelanggan penting

Charts

Scatterplot

Dependent Variable: Keputusan Konsumen me

Regression Standardized Predicted Value

3 2

1 0

-1 -2

-3 -4

Regression Studentized Residual

3

2

1

0

-1

-2

-3

-4

Nonparametric Correlations

Correlations

1.000 .064 .669** .649** -.006

. .238 .000 .000 .911

339 339 339 339 339

.064 1.000 .073 .190** -.009

.238 . .183 .000 .864

339 339 339 339 339

.669** .073 1.000 .622** -.004

.000 .183 . .000 .934

339 339 339 339 339

.649** .190** .622** 1.000 .662**

.000 .000 .000 . .000

339 339 339 339 339

-.006 -.009 -.004 .662** 1.000

.911 .864 .934 .000 .

339 339 339 339 339

Correlation Coef Sig. (2-tailed) N

Correlation Coef Sig. (2-tailed) N

Correlation Coef Sig. (2-tailed) N

Correlation Coef Sig. (2-tailed) N

Correlation Coef Sig. (2-tailed) N

Produk (X1)

Harga (X2)

Promosi (X3)

Keputusan Konsum membeli (Y) Unstandardized R Spearman's

Produk (X1Harga (X2Promosi (X3

Keputusan Konsumen membeli (Y)

Unstandardiz ed Residual

Correlation is significant at the .01 level (2-tailed). **.

Heterekedastisitas

Model Summary

.128

a

.016

.007

.24425

Model

1

R

R Square

Adjusted

R Square

Std. Error of

the Estimate

Predictors: (Constant), Promosi (X3), Harga (X2),

Produk (X1)

a.

ANOVAb

.330 3 .110 1.846 .139a

19.986 335 .060

20.316 338

Regression Residual Total Model 1

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), Promosi (X3), Harga (X2), Produk (X1) a.

Dependent Variable: ABS_RES b.

 

Tabel

 

Pengujian

  

Nilai

 

F

 

(

α 

=

 

0,05)

 

df

penyebut

df

untuk Pembilang

N1

N2 1

2

3

4

5

6

7

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

30

60

120

300

320

330

335

340

161

18.5

10.1

7.71

6.61

5.99

5.59

5.32

5.12

4.96

4.84

4.75

4.67

4.60

4.54

4.49

4.45

4.41

4.38

4.35

4.17

4.00

3,92

3,98

3,98

3,97

3,97

3,97

2.00

19.0

9.55

6.94

5.79

5.14

4.74

4.46

4.26

4.10

3.98

3.89

3.81

3.74

3.68

3.63

3.59

3.55

3.52

3.49

3.32

3.15

3.07

3,93

3,93

3,92

3,92

3,92

216.11

19.2

9.28

6.59

5.41

4.76

4.35

4.07

3.86

3.71

3.59

3.49

3.41

3.34

3.29

3.24

3.20

3.16

3.13

3.10

2.92

2.76

2.68

3,87

3,87

3,86

3,86

3,86

225

19.2

9.12

6.39

5.19

4.53

4.12

3.84

3.63

3.48

3.36

3.26

3.18

3.11

3.06

3.01

2.96

2.93

2.90

2.87

2.69

2.53

2.45

3,76

3,76

3,75

3,75

3,75

230

19.3

9.01

6.26

5.05

4.39

3.97

3.69

3.48

3.33

3.20

3.11

3.03

2.96

2.90

2.85

2.81

2.77

2.74

2.71

2.53

2.37

2.29

3,68

3,68

3,67

3,67

3,67

234

19.3

8.94

6.16

4.95

4.28

3.87

3.58

3.37

3.22

3.09

3.00

2.92

2.85

2.79

2.74

2.70

2.66

2.63

2.60

2.42

2.25

2.17

3,54

3,54

3,53

3,53

3,53

237

19.4

8.89

6.09

4.88

4.21

3.79

3.50

3.29

3.14

23.01

2.91

2.83

2.76

2.71

2.66

2.61

2.58

2.54

2.51

2.33

2.17

2.09

3,33

3,33

3,32

3,32

3,32

Sumber : Gujarati, Damodar, 1999, Ekonometrika Dasar, Penerbit Erlangga, Jakarta

 

Tabel

 

Pengujian

 

Nilai

 

t

 

df T

0,025 df

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

334

335

336

337

338

12.706

4.303

3.182

2.376

2.571

2.447

2.365

2.306

2.262

2.228

2.201

2.179

2.160

2.145

2.131

2.120

2.110

2.101

2.093

2.086

2.080

2.074

2.069

2.064

2.060

1,967

1,967

1,967

1,967

1,967

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

21

23

24

25

334

335

336

337

338

 

Tabel

 

Pengujian

 

Nilai

 

r

 

df

r 0,10

Df

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

334

335

336

337

338

0.9511

0.8000

0.6870

0.6084

0.5509

0.5067

0.4716

0.4428

0.4187

0.3981

0.3802

0.3646

0.3507

0.3383

0.3271

0.3170

0.3077

0.2992

0.2914

0.2841

0,070

0,070

0,069

0,698

0,697

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

334

335

336

337

338

Durbin-Watson of Statistik : Significance of dl and du at 0.05 level significance

n K = 1 K = 2 K = 3 K = 4 K = 5

dL dU dL dU dL dU dL dU dL dU 10 0.879 1.320 0.697 1.641 0.525 2.016 0.376 2.414 0.243 2.822 11 0.927 1.324 0.658 1.604 0.595 1.928 0.444 2.253 0.316 2.545 12 0.971 1.331 0.812 1.579 0.658 1.864 0.512 2.177 0.379 2.506 13 1.010 1.340 0.861 1.562 0.715 1.816 0.574 2.094 0.445 2.380 14 1.045 1.350 0.905 1.551 0.767 1.779 0.632 2.030 0.505 2.298 15 1.077 1.361 0.943 1.543 0.814 1.750 0.688 1.977 0.562 2.220 16 1.060 1.371 0.982 1.539 0.857 1.726 0.734 1.935 0.615 2.157 17 1.133 1.381 1.015 1.536 0.897 1.710 0.778 1.900 0.664 2.104 18 1.158 1.391 1.046 1.535 0.933 1.696 0.820 1.873 0.710 2.060 19 1.180 1.401 0.074 1.535 0.967 1.685 0.859 1.848 0.752 2.023 20 1.201 1.411 1.100 1.537 0.908 1.676 0.894 1.828 0.792 1.901

21 1.221 1.420 1.125 1.538 1.026 1.669 0.927 1.812 0.829 1.964

22 1.239 1.429 1.147 1.541 1.053 1.664 0.958 1.797 0.863 1.940 23 1.257 1.437 1.168 1.543 1.076 1.660 0.989 1.785 0.895 1.920 24 1.273 1.446 1.188 1.545 1.101 1.656 1.013 1.775 0.925 1.902 25 1.288 1.454 1.206 1.550 1.123 1.654 1.036 1.767 0.925 1.886 26 1.302 1.461 1.224 1.553 1.143 1.652 1.062 1.759 0.979 1.873 27 1.316 1.469 1.240 1.558 1.162 1.651 1.084 1.753 1.004 1.861 28 1.328 1.476 1.255 1.560 1.181 1.650 1.104 1.747 1.028 1.850 29 1.341 1.483 1.270 1.563 1.198 1.650 1.124 1.743 1.050 1.841 30 1.352 1.489 1.284 1.567 1.214 1.650 1.143 1.739 1.071 1.833 31 1.363 1.496 1.297 1.570 1.229 1.650 1.160 1.735 1.090 1.825 32 1.373 1.502 1.309 1.574 1.244 1.650 1.177 1.732 1.109 1.819 33 1.383 1.508 1.321 1.577 1.258 1.651 1.193 1.730 1.127 1.813 34 1.393 1.514 1.333 1.580 1.271 1.652 1.208 1.728 1.144 1.808 35 1.402 1.519 1.343 1.584 1.283 1.653 1.222 1.726 1.160 1.803 36 1.411 1.525 1.354 1.587 1.295 1.654 1.236 1.724 1.175 1.799 37 1.419 1.530 1.364 1.590 1.307 1.655 1.249 1.723 1.190 1.795 38 1.427 1.535 1.373 1.594 1.318 1.656 1.261 1.722 1.204 1.792 39 1.435 1.540 1.382 1.597 1.328 1.658 1.273 1.722 1.218 1.789 40 1.442 1.544 1.391 1.600 1.338 1.659 1.285 1.721 1.230 1.786 45 1.475 1.566 1.430 1.615 1.383 1.666 1.338 1.720 1.287 1.776 50 1.503 1.585 1.462 1.628 1.421 1.674 1.378 1.721 1.335 1.771 55 1.528 1.601 1.490 1.641 1.452 1.681 1.414 1.724 1.374 1.768 60 1.549 1.616 1.541 1.652 1.480 1.689 1.444 1.724 1.408 1.767 65 1.567 1.629 1.536 1.662 1.503 1.696 1.471 1.731 1.438 1.767 70 1.583 1.641 1.554 1.672 1.525 1.703 1.494 1.735 1.464 1.768 75 1.598 1.652 1.571 1.680 1.543 1.709 1.515 1.739 1.487 1.770 80 1.611 1.662 1.586 1.688 1.560 1.715 1.534 1.743 1.507 1.772 85 1.624 1.671 1.600 1.696 1.575 1.721 1.550 1.747 1.525 1.774 90 1.635 1.679 1.612 1.703 1.589 1.726 1.568 1.751 1.542 1.776 95 1.645 1.679 1.612 1.703 1.589 1.726 1.588 1.751 1.542 1.776 100 1.654 1.694 1.634 1.715 1.613 1.736 1.592 1.758 1.571 1.780

Sumber : Algifari, 2000, Edisi Kedua, Analisis Regresi, Teori, Kasus Dan Solusi,