Menurut Schiffman dan Kanuk 2004, “Keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya
bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan”.
2.4.2. Proses Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan
keputusan pembelian tersebut dapat digolongkan sebagai berikut Engel, 2001 : 1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya.
Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi barang otomotif namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah kebutuhan
rumah tangga. Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir
dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk. 3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian.
Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat
mengingatkan seseorang akan kebutuhan dan memicu pembelian.
Proses keputusan pembelian bukan sekedar didasarkan pada berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan
Universitas Sumatera Utara
dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Menurut Simamora 2001 bahwa dalam keputusan membeli terdapat 5 lima peran, yaitu :
1. Pemrakarsa initiator Pemrakarsa adalah orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu
produk atau jasa tertentu. 2. Pemberi pengaruh influencer
Pemberi pengaruh adalah orang yang pandangannasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Pengambil keputusan decider Pengambil keputusan adalah orang yang sangat menentukan sebagian atau
keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan cara bagaimana membeli, dan di mana akan membeli.
4. Pembeli buyer Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai user Pemakai adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
2.4.3. Tahap-Tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian
