yang melakukan penjualan dengan berinteraksi secara intensif dengan pembelinya untuk kesuksesan bersama.
3.1.3.3 Analisis Kesenjangan atau GAP
Agar perusahaan mempunyai kinerja yang baik, maka strategi harus diformulasikan sesuai dengan kondisi lingkungan bisnis dimana perusahaan
atau suatu unit bisnis berada didalamnya. Oleh karena itu, dianjurkan perusahaan untuk melakukan analisis kesenjangan antara lingkungan bisnis
dan strategi yang diterapkan oleh perusahaan tersebut. Atau dengan kata lain, analisis kesenjangan adalah melihat nilai yang didapat dari audit profil strategi
perusahaan company alignment index dan nilai yang didapat dari audit profil
lingkungan bisnis competitive setting index.
Kesenjangan pertama adalah kesenjangan positif, dimana strategi yang diterapkan oleh perusahaan lebih agresif dibandingkan lingkungan bisnisnya
CAI CSI. Kedua kesenjangan negatif akan terjadi bila strategi tertinggal atau strategi kurang agresif dibandingkan lingkungan bisnisnya CAI CSI.
Ketiga, kesenjangan nihil atau tidak terjadi kesenjangan, akan terjadi bila antara strategi dan lingkungan bisninnya sesuai, Fit CAI = CSI.
3.1.3.4 Situasi Persaingan Bisnis
Dari competitive setting index yang didapatkan, perusahaan dapat melihat
tingkat persaingan bisnis yang sedang dihadapinya. Adapun tingkat persaingan yang dihadapi ini dapat dikategorikan menjadi lima jenis tingkatan yaitu
stable, interupted, complecated, shopisticated dan chaos.
Tabel 6. Situasi Persaingan Bisnis
Competitive Setting
Stable 2C
Interrupted 2.5C
Complicated 3C
Sophisticated 3.5c
Chaos 4C
Costumer C1
BUYER CONSUMER CUSTOMER CLIENT
PARTNER
Competito r
C3
NONE MILD STRONG WILD INVISIBLE
Change C4
NONE GRADUAL CONTINUOUS
DISCONTINUOUS SURPRISING
Sumber : Kertajaya, 2001 Pada Tabel 6 ditunjukkan situasi persaingan bisnis yang memiliki tingkat
persaingan minimum pada 2C dan tingkat maksimum pada 4C. Situasi yang terjadi pada 2C menjelaskan bahwa sebuah perusahaan tidak memiliki pasaing
sama sekali dalam melayani pelanggan. Selain itu, pada situasi ini juga digambarkan bahwa tidak ada perubahan lingkungan bisnis yang berarti. Dalam
kondisi seperti ini, pelanggan semata-mata diperlakukan sebagai pembeli buyer
dalam sebuah transaksi, dimana posisi pembeli sangat lemah, sehingga ia harus menerima produk atau jasa apapun yang dihasilkan dalam perusahaan. Situasi
seperti ini disebut juga situasi “ekstrim kiri“ yang juga bersifat monopoli. Sedangkan situasi 4C disebut juga situasi “ekstrim kanan“ pada kondisi
ini, persaingan dianggap tidak jelas bersifat kacau, dimana persaingan semakin tidak terlihat karena banyaknya persaingan baru yang dianggap pesaing tidak
langsung, dan tingginya persaingan ditingkat global pesaing luar negeri yang semakin memberikan pilihan kepada pembeli melalui berbagai macam cara
seperti dengan menggunakan media telekomunikasi dan informasi yang canggih. Pada situasi ini, perubahan yang tidak terduga dan seringkali tercerahkan
enlightened, punya kekuatan empowered, dan mempunyai informasi yang cukup banyak
informationalized. Pelanggan pada situasi 4C diperlakukan sebagai mitra.
Pada kenyataannya, situasi persaingan dapat terjadi ditingkat mana saja diantara dua tingkat situasi ekstrim kanan 2C dan ekstrim kiri 4C. Situasi
persaingan yang terganggu 2.5C rumit 3C, dan canggih 3.5C hanya merupakan titik tumpuan diantara kedua situasi ekstrim tersebut. Situasi
persaingan yang dihadapi oleh perusahaan menentukan apa saja yang harus dilakukan oleh perusahaan dalam menjalankan strategi dan taktik
pemasarannya. Tabel 7. Evolusi bentuk Perusahaan
Company C2
PRODUCER SELLER MARKETER SPECIALIST SERVICE
PROVIDER Type of
Company Production
Oriented Selling
Oriented Marketing
oriented Market Driven
Costumer Driven
Key Succesful
Factor
9 Opertional efficiancy
9 Product standaritation
9 Mass distribution
9 Persuasive selling
9 Product featuring
9 Mass promotion
9 Market effectiveness
9 Product differentiation
9 Balance promotion
9 Niche selectivity
9 Product specialitation
9 Integration communication
9 Database accountibility
9 Product costumization
9 Interactive communication
Sumber : Kertajaya, 2001 Pada Tabel 7, dapat dilihat bentuk perusahaan yang berevolusi dari
Production Oriented, Selling Oriented, Marketing Oriented, Market Driven, hingga Costumer Driven dengan masing-masing karakteristik dan faktor-faktor kunci
sukses yang berbeda pada tiap-tiap tahapan. Karakteristik dasar dan penekanan pada bentuk perusahaan dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Production Oriented Company Perusahaan 2C
Kategori