BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian menurut tingkata asesuatif penjelasan, penelitian ini dapat dikaji menurut tingkatnya didasarkan kepada tujuan dan objeknya. Pada
tingkat eksplanasi penelitian termasuk kedalam penelitian asosiatif, yakni penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih untuk melihat pengaruh,
yaitu atas variabel salesmanship X1, negotiating X2, relationship marketing X3m dan kepribadian beribawa X4, berpengaruh terhadap kepercayaan
pelanggan Y, Rahmayanty 2010:188.
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini akan dilakukan pada bulan Januari 2013 sampai dengan bulan Juli 2013 yang berlokasi di PT.Trans Sumatera Agung Medan.
3.3 Batasan Operasional
Penelitian ini mengkhususkan pembahasan mengenai pengaruh hubungan kepercayaan pelanggan terhadap salesperson. Variabel-variabel yang diteliti
dalam penelitian ini adalah : 1. Variabel Independen X terdiri atas salesmanship X1, negotiating X2,
relationship marketing X3, dan kepribadian beribawa X4. 2.
Variabel Dependen Y adalah kepercayaan pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
3.4 Defenisi Operasional Variabel
Penguraian defenisi operasional variabel-variabel yang akan diteliti merupakan suatu cara untuk mempermudah pengukuran variabel penelitian.
Selain itu juga memberi batasan-batasan pada obyek yang akan diteliti. 1. Variabel Bebas adalah variabel terikat baik secara positif atau negatif.
Adapun yang menjadi variabel bebas pada penelitian ini adalah : a.
Salesmanship X1 adalah pengetahuan tentang produk dan penguasaan seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi
dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembelian.
b. Negotiating X2 adalah kemampuan salesperson berkomunikasi,
merundingkan, dan berdiskusi dengan calon pembeli baik perorangan maupun kelompok yang di dalamnya terjadi diskusi dan perundingan
untuk mencapai kesepakatan tujuan yang saling menguntungkan kedua belah pihak.
c. Relationship Marketing X3 adalah kemampuan salesperson dalam
membina dan memilihara hubungan baik dengan para pelanggan. Dimana seorang salesperson memiliki sifat yang ramah, menyenangkan, jujur dan
bertanggung jawab. d.
Kepribadian Beribawa X4 adalah karakteristik pribadi yang menunjukkan kemampuan salesperson dalam membimbing atau
mengarahkan pelanggan untuk membeli produk.
Universitas Sumatera Utara
2. Variabel Terikat adalah variabel yang nilainya dipengaeruhi variabel
bebas. Adapun yang menjadi variabel terikat adalah kepercayaan pelanggan Y. Kepercayaan pelanggan adalah keyakinan pelanggan
terhadap integritas dan kredibilitas salesperson ditunjukkan dengan sikap yakin dan percaya bahwa salesperson dapat memenuhi keinginan
pelanggan dalam jangka panjangnya Crosby et al., 1990 : 71.
Tabel 3.1 Operasional Variabel
Variabel Defenisi
Indikator Skala Pengukuran
Salesmanship X1
Pengetahuan tentang produk dan seni
menjual, seperti cara mendekati pelanggan,
memberikan presentasi, mengatasi
penolakan pelanggan dan mendorong
perhatian Pengetahuan salesperson
terhadap produk product knowledge
Keakuratan informasi yang diperoleh
Presentasi dan demonstrasi Sikap
Likert
Negotiating X2
Kemampuan berkomunikasi,
merundingkan dan berdiskusi yang baik
dengan calon pembeli dengan tujuan yang
saling menguntungkan
kedua belah pihak Kemampuan untuk
menyediakan dan meyakinkan hasil
Merealisasikan produk Mempunyai luas dan
mendalam Komunikasi yang baik
Likert
Relationship Marketing
X3 Kemampuan untuk
membina dan memelihara
hubungan baik dengan para
pelanggan. Dimana seorang salesperson
memiliki sifat yang ramah,
menyenangkan, jujur dan bertanggung
jawab. Memberikan informasi
secara terus terang dan jujur
Memberi tahu kepada pelanggan kelebihan dan
kelemahan produk Memiliki sifat yang ramah
dan menyenangkan. Memiliki sifat yang
bertanggung jawab Likert
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel
Lanjutan Variabel
Defenisi Indikator
Skala Pengukuran Kepribadian
Beribawa X4
Karakteristik pribadi yang menunjukkan
kemampuan salesperson dalam
membimbing atau mengarahkan
pelanggan untuk membeli produk.
Kemampuan untuk mengarahkan pelanggan
Membujuk pelanggan Membantu pelanggan
Likert
Kepercayaan Pelanggan
Y Keyakinan pelanggan
terhadap integritas dan kredibilitas
salesperson ditunjukkan dengan
sikap yakin dan percaya bahwa
salesperson dapat memenuhi keinginan
pelanggan dalam jangka panjangnya.
Produk Knowledge yang dimiliki salesperson.
Kemampuan salesperson untuk meyakinkan
pelanggan. Kejujuran salesperson
Kesungguhan salesperson Sikap salesperson
Likert
Sumber : Rahmayanty, diolah peneliti 2012
3.5 Skala Pengukuran Variabel
Kategori