2.5.2 Negoisasi Negotiating
Salesperson pastinya sangat familiar dengan negoisasi, karena tugas utama salesperson adalah produk dan dalam prosesnya pasti melalui negoisasi untuk
menentukan order pelanggan, mendapatkan tempat untuk pajangan maupun menawarkan aktivitas promosi pada pembeli.
Negoisasi sendiri adalah ilmu sehingga dapat dipelajari, sama dengan ilmu yang lain negoisasi sendiri memiliki berbagai tingkatan dari dasar, menengah
sampai expert. Penguasaan skill negoisasi sangat diperlukan salesperson, semakin tinggi penguasaan atas skill ini akan semakin meyakinkan tingkat penjualan dan
loyalitas pelanggan. Berikut adalah dasar yang harus diketahui dan dilaksanakan oleh
salesperson saat melakukan negoisasi dengan pelanggan. 1. Persiapan yang matang
Sebelum melakukan negoisasi, pasti semua tool dan alat pendukung tersedia seperti detail mekanisme aktivitas, penjualan toko dalam beberapa
minggu terakhir serta proyeksi penjualan melalui kalkulasi yang tepat. Hal lain adalah persiapan flow pembicaraan dengan pelanggan, kelebihan dan
keuntungan dari produk yang ditawarkan, batas wewenang yang dimiliki serta waktu adalah hal yang perlu disiapkan secara matang dalam
mendukung proses negoisasi yang sukses. 2. Fokus pada tujuan
Pada saat melakukan negoisasi, selalu fokus pada tujuan akhir yang ingin dicapai, ingat selalu point-point penting dalam tujuan akhir dan arahkan
Universitas Sumatera Utara
pembicaraan semua pembicaraan ke point tersebut. Hal ini dilakukan mengingat waktu negoisasi dengan pelanggan sangat terbatas sehingga
waktu yang ada harus dioptimalkan. 3. Beri penekanan pada keuntungan dan manfaat produk bagi pelanggan
Dalam proses negoisasi, selalu beri penekanan yang cukup pada keuntungan dan manfaat dari produk yang ditawarkan, dan kaitan sebisa
mungkin dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan seperti tambahan keuntungan, additional konsumen traffic atau tambahan lini produk. Hal
ini akan memudahkan proses negoisasi selama penakanan pada tujuan akhir yang kita sampaikan adalah win-win solution.
4. Gunakan bahasa yang sesuai Negoisasi adalah proses komunikasi, dan supaya komunikasi menjadi
efektif perlu diperhatikan adalah penggunaan bahasa. Gunakan bahasa yang sesuai dengan pelanggan baik tata bahasa, gaya bahasa maupun jenis
bahasa selain kecepatan bicara. Penggunaan bahasa yang sesuai serta kecepatan bicara yang cukup akan menjadikan proses komunikasi menjadi
efektif dan proses negoisasi dapat berjalan dengan baik. 5. Antisipasi pertanyaan pelanggan
Pelanggan biasanya tidak akan begitu saja menerima penawaran dan membiarkan salesperson memimpin proses negoisasi, akan banyak hal
berupa pertanyaan pelanggan seputar produk yang ditawarkan yang berpotensi menggagalkan proses negoisasi seperti apakah bisa mendapat
lebih banyak kompensasi atau space yang disediakan, tambahan diskon
Universitas Sumatera Utara
atas produk baru atau membandingkan produk yang ditawarkan dengan pesaing. Hal ini dapat diatasi dengan mempersiapkan diri atas pertanyaan
yang mungkin timbul dari pelanggan sehingga antisipasi dapat dengan cepat dilakukan.
Proses negoisasi adalah hal yang sangat kritikal dan selalu dilakukan setiap hari oleh salesperson dalam menjual produknya, dan
karena pelanggan berbeda-beda maka proses negoisasi itu sendiri tidak akan memiliki hasil yang sama disetiap pelanggan. Kunci utama bagi
salesperson dalam sukses bernegoisasi adalah belajar dan terus berlatih sehingga kemampuan salesperson akan meningkat terus menerus. Sumber
Andri http:basic-salesmanship.blogspot.com200809dasar-
negoisasi.html,tanggal 11 Desember 2011.
2.5.3 Relationship Marketing