2.7 Penelitian Terdahulu
Penelitian mengenai kepercayaan pelanggan telah lama menjadi perhatian bagi para peneliti dibidang ilmu pemasaran. Ada beberapa peneliti terdahulu yaitu
penelit Arriawan 2001 dengan judul : “Analisis Pengaruh Karakteristik Tenaga Penjualan, Ethical Concren, dan Keakraban Terhadap Kepercayaan Pelanggan
Studi Empiris Pada Pelanggan Produk Susu IMF Nenatal di Jateng dan DIY”. Faktor karakteristik tenaga penjual pada penelitian ini terbukti secara
signifikan berpengaruh positif terhadap kepercayaan pelanggan. Karakteristik tenaga penjual ini menggambarkan bagaimana kepribadian dari tenaga penjual
yang berhubungan dengan pelanggan. Dengan variabel bebas yaitu Kompetensi X1, berkeahlian X2, jujut X3, tanggung jawab X4 dan pribadi yang
menyenangkan X5. Peneliti selanjutnya adalah Tobing 2008 dengan judul “Pengaruh
Salesperson Characteristic Terhadap Kepercayaan Pelanggan Pada Wiraniaga PT. Petrokimia Kayaku Studi Kasus Pada Distributor Pestisida PT. Petrokimia
Kayaku di Indonesia”. Dari uji F diperoleh bahwa variabel-variabel salesperson characteristic
secara bersama-sama berpengaruh terhadap kepercayaan pelanggan pada wiraniaga Y. hasil uji t menunjukkan bahwa variabel bebas yang terdiri dari
s alesperson’s experise XI, salesperson’s intention X2, dan salesperson’s
likability X3 masing-masing berpengaruh secara signifikan terhadap kepercayaan pelanggan pada wiraniaga Y PT. Petrokimia Kayaku.
Universitas Sumatera Utara
2.8 Kerangka Konseptual
Karakteristik tenaga penjual didefenisikan sebagai atribut-atribut personal yang melekat pada diri tenaga penjual salesperson yang mencerminkan kualitas
pribadi yang menciptakan kepercayaan pelanggan kepada salesperson. Karakteristik personal diukur dengan kriteria salesperson, negotiating,
relationship marketing dan kepribadian berwibawa. Dengan karakteristik yang menggambarkan suatu kualitas terhadap tenaga penjual tinggi maka diharapkan
kepercayaan terhadap tenaga penjual salesperson akan meningkat.
Sumber : Rahmayanty 2012 diolah peneliti Gambar 2.1
Variabel Karakteristik Tenaga Penjual
2.9 Hipotesis