Skala Pengukuran Variabel Teknik Pengumpulan Data Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Salesmanship

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel Lanjutan Variabel Defenisi Indikator Skala Pengukuran Kepribadian Beribawa X4 Karakteristik pribadi yang menunjukkan kemampuan salesperson dalam membimbing atau mengarahkan pelanggan untuk membeli produk. Kemampuan untuk mengarahkan pelanggan Membujuk pelanggan Membantu pelanggan Likert Kepercayaan Pelanggan Y Keyakinan pelanggan terhadap integritas dan kredibilitas salesperson ditunjukkan dengan sikap yakin dan percaya bahwa salesperson dapat memenuhi keinginan pelanggan dalam jangka panjangnya. Produk Knowledge yang dimiliki salesperson. Kemampuan salesperson untuk meyakinkan pelanggan. Kejujuran salesperson Kesungguhan salesperson Sikap salesperson Likert Sumber : Rahmayanty, diolah peneliti 2012

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Variabel dalam penelitian ini yang diukur adalah variabel salesmanship, variabel negotiating, variabel relationship marketing, dan variabel kepribadian beribawa. Sekaran 2006:31 menyatakan bahwa skala Likert didesain untuk menelaah seberapa kuat subjek setuju dengan pernyataan pada skala 5 titik. Variabel-variabel tersebut diukut dengan menggunakan skala Likert dimana setiap jawaban akan diberi skor. Universitas Sumatera Utara Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert No Pernyataan Skor 1 Sangat Setuju 5 2 Setuju 4 3 Ragu-Ragu 3 4 Tidak Setuju 2 5 Sangat Tidak Setuju 1 Sumber : Sugiyono 2004 : 86 Pada penelitian ini, responden diharuskan memilih salah satu dari kelima alternatif jawaban yang tersedia, kemudian setiap jawaban yang akan diberi skor nilai tertentu 1,2,3,4, dan 5. Nilai yang diperoleh akan dijumlahkan dan jumlah tersebut menjadi nilai total. Nilai inilah yang akan ditafsirkan sebagai posisi responden dalam skala Likert. 3.6 Populasi dan Sampel 3.6.1 Populasi Populasi adalah keseluruhan kelompok orang, kejadian, atau hal minat yang ingin diteliti Sekaran, 2006:121. Populasi penelitian ini adalah seluruh pelanggan yang melakukan pembelian pada bulan Januari 2013 sampai dengan Juli 2013 di PT. Trans Sumatera Agung Medan yaitu berjumlah 255 orang.

3.6.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari populasi yang diharapkan dapat mewakili populasi penelitian Kuncoro, 2003:107. Untuk menentukan ukuran sampel dari populasi, peneliti menggunakan rumus Slovin pada Umar 2003:120 sebagai berikut : 2 1 Ne N n   Universitas Sumatera Utara Dimana : n = jumlah sampel N = jumlah populasi E = taraf kesalahan Populasi N adalah sebanyak 255 orang, taraf kesalahan e sebesar 5 maka besarnya pengambilan sampel n adalah sebagai berikut : 255_ 1+2550,102 N = 71 orang Pada penelitian ini jumlah sampel adalah 71 orang. Penelitian menggunakan Sampel random sampling, yaitu suatu cara pengambilan sampel dimana tiap unsur yang membentuk populasi diberi kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi sampel.

3.7 Jenis dan Sumber Data

Penelitian yang dilakukan di PT. Trans Sumatera Agung Medan ini memiliki 2 dua sumber, diantaranya :

3.7.1 Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan cara memberikan kuesioner terhadap responden yang dipilih. Sumbernya observasi, wawancara, diskusi, terfokus dan penyebaran kuesioner. Universitas Sumatera Utara

3.7.2 Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui buku, jurnal, situs internet, dan literatur yang dianggap menjadi referensi pendukung dalam penelitian ini. Sumbernya Biro pusat statistic BPS ,buku, laporan, jurnal dan lain-lain.

3.8 Teknik Pengumpulan Data

Adapun tehnik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Daftar pertanyaan Questionnaire Memberikan daftar pertanyaan kepada sampel yang dijadikan responden. 2. Studi Dokumentasi Mengumpulkan dan mempelajari informasi yang bersumber dari buku- buku, jurnal, majalah, dan internet yang berkaitan dengan penelitian.

3.9 Uji Validitas dan Realibilitas

Penelitian ini mempunyai beberapa pengujian antara lain : 1. Uji Validitas dan Relibilitas Kuesioner Uji validitas dan realibilitas pertanyaan dilakukan untuk mengetahui hasil penelitian yang valid dan realibel, maka diperlukan instrument yang valid dan reliabel. Instument yang berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data mengukur itu valid. Sedangkan instrument yang reliabel adalah instrument yang bila digunakan beberapa kali untuk Universitas Sumatera Utara mengukur obyek yang sama, akan data yang sama. Uji validitas dan realibilitas dilakukan di PT. Astra International Tbk Auto 2000 Gatot Subroto Medan dengan sampel orang diluar sampel. Peneliti menggunakan bantuan program software SPSS Versi 16.0 for windows dengan ketentuan apabila nilai r hitung r tabel berarti data empiric dari variable penelitian valid. Penyebaran kuesioner dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan 30 orang diluar sampel, yaitu pelanggan PT. Trans Sumatera Agung Medan yang telah melakukan pembelian. Nilai r tabel dengan ketentuan N jumlah sampel = 30 dan tariff signifikan 5 maka angka yang dioeroleh = 0.361 Universitas Sumatera Utara Tabel 4.3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbachs Alpha if Item Deleted VAR00001 90.1333 140.602 .721 .943 VAR00002 90.3000 140.079 .683 .943 VAR00003 90.0667 140.892 .692 .943 VAR00004 89.7000 149.252 .553 .945 VAR00005 90.2667 139.857 .697 .943 VAR00006 90.0000 146.345 .577 .945 VAR00007 90.2000 143.062 .742 .943 VAR00008 90.2000 144.372 .516 .946 VAR00009 90.1333 146.257 .490 .946 VAR00010 90.2000 147.821 .491 .945 VAR00011 90.2000 143.062 .742 .943 VAR00012 90.0667 143.306 .793 .942 VAR00013 90.1000 144.714 .628 .944 VAR00014 90.4000 143.834 .586 .945 VAR00015 89.9333 147.030 .425 .947 VAR00016 90.1333 144.120 .702 .943 VAR00017 90.1333 146.257 .490 .946 VAR00018 90.2000 147.821 .491 .945 VAR00019 90.2000 143.062 .742 .943 VAR00020 90.2667 139.857 .697 .943 VAR00021 90.0667 143.306 .793 .942 VAR00022 90.1000 144.714 .628 .944 VAR00023 90.4000 143.834 .586 .945 VAR00024 90.2000 143.062 .742 .943 VAR00025 90.0000 146.345 .577 .945 Sumber : Hasil Pengolahan SPSS, Diolah 2013 Hasil pengolahan data pada Tabel 3.3 menunjukkan bahwa semua pernyataan dinyatakan valid. Hal ini dapat dilihat pada nilai Corrected Item Total Corelation r hitung pada semua pernyataan lebih besar dari r tabel untuk jumlah sampel sebanyak 30 responden, yaitu 0,361 Universitas Sumatera Utara Tabel 4.4 menunjukan bahwa 25 pertanyaan valid, dapat dilihat dari r hitung pada Corrected item – Total Correlation yang pada 25 pertanyaan lebih besar dari r tabel 0,361, sehingga 25 variabel peryataan dapat digunakan untuk penelitian, seperti pada tabel 4,4 Tabel 4.4 Validitas instrumen Mean Std. Deviation N VAR00001 3.7667 .85836 30 VAR00002 3.6000 .93218 30 VAR00003 3.8333 .87428 30 VAR00004 4.2000 .48423 30 VAR00005 3.6333 .92786 30 VAR00006 3.9000 .66176 30 VAR00007 3.7000 .70221 30 VAR00008 3.7000 .87691 30 VAR00009 3.7667 .77385 30 VAR00010 3.7000 .65126 30 VAR00011 3.7000 .70221 30 VAR00012 3.8333 .64772 30 VAR00013 3.8000 .71438 30 VAR00014 3.5000 .82001 30 VAR00015 3.9667 .80872 30 VAR00016 3.7667 .67891 30 VAR00017 3.7667 .77385 30 VAR00018 3.7000 .65126 30 VAR00019 3.7000 .70221 30 VAR00020 3.6333 .92786 30 VAR00021 3.8333 .64772 30 VAR00022 3.8000 .71438 30 VAR00023 3.5000 .82001 30 VAR00024 3.7000 .70221 30 VAR00025 3.9000 .66176 30 Sumber : Hasil Pengolahan SPSS, Diolah Universitas Sumatera Utara

4.5.2 Uji Reliabilitas

Uji Reliabilitas dilakukan untuk instrumen yang apabila digunakan berulangkali untuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data yang sama Sugiyono, 2006:110 Adapun kriteria untuk pengujian reliabilitas adalah sebagai berikut : 1. Jika r alpha positif atau ≥ r tabel maka pertanyaan tersebut reliabel 2. Jika r alpha negatif atau r tabel maka pertanyaan tersebut tidak reliabel Pengujian validitas dan reliabilitas dilakukan dengan membagikan kuesioner kepada 30 orang responden, diluar sampel.Responden ini merupakan penumpang yang pernah menggunakan jasa transportasi Lion Air rute Medan - Jakarta. Menurut Ghozali dan kuncoro dalam ginting dan situmorang, 2008 :179, suatu konstruk atau variabel dikatakan reliable jika memberikan nilai Cronbach Alpha 0,6 atau Cronbach Alpha 0,8. Reliabilitas instrument dapat dilihat pada Tabel 4.6 Tabel 4.6 Reliability Statistics Cronbachs Alpha N of Items .946 25 Tabel 4.6 menunjukan seluruh peryataan reliable karena nilai contoh Croch alpha 0,946 dari 0,60 Universitas Sumatera Utara 4.6 Metode Analisa Deskriptif 4.6.1 Analisa Deskriptif Responden Yaitu metode penganalisa yang dilakukan dengan cara menentukan data, mengumpulkan data dan mengaklasifikasikan data sehingga dapat diperoleh gambaran secara jelas mengenai objek yang diteliti. Data diperoleh dari data primer berupa kuesioner yang diisi oleh sejumlah responden.

4.6.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 4.7 Tabel 4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Karakteristik Jumlah Responden Total Jenis Laki-laki 50 70,42 100 Kelamin Perempuan 20 29,58 Sumber : Hasil Pengolahan data primer 2013 Berdasarkan Tabel 4.7 dapat disimpulkan bahwa yang menjadi responden dalam penelitian ini yang berjenis kelamin Laki-laki sebanyak 50 orang dengan persentase 70.42 dan responden sebanyak 21 orang dengan persentase sebesar 29,58 . Hal ini menunjukan bahwa para responden umumnya memliki jenis kelamin laki-laki. Universitas Sumatera Utara

4.6.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada Tabel 4.8 Tabel 4.8 Pekerjaan Responden Pegawai Negeri Pegawai Swasta Mahasiswai Wirausaha Total F F F F F 20 28,16 15 21,12 10 14,0 26 36,61 71 100 Sumber : Hasil Pengolahan data primer 2013 Pada Tabel 4.8 dapat dilihat bahwa responden yang melakukan pembelian produk PT. Trans Sumatera Agung Medan, mayortas sebagai wirausaha sebanyak 26 orang atau 36,61 , pegawi negeri sebanyak 20 orang atau 28,16 ,pegawai swasta sebanyak 15 orang atau 21,12 ,mahasiswaI sebanyak 10 orang atau 14,0. Analisa frekuensi merupakan analisa yang mencangkup gambaran frekuensi data secara umum. Universitas Sumatera Utara

a. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Salesmanship

Distribusi jawaban responden terhadap variable salesmanship dapat dilihat pada Tabel 4.9 berikut : Tabel 4.9 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Salesmanship No Item Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu- Ragu Setuju Sangat Setuju Total F F F F f F 1 3 10,0 19 63.3 8 26,7 0 100 100 2 1 3,3 16 53,3 13 43,3 0 100 100 3 1 3,3 17 56,7 12 40,0 0 100 100 4 2 6,7 19 63,3 8 26,7 1 3,3 100 100 5 1 3,3 21 70,0 8 26,7 0 100 100 Sumber : Hasil Penelitian ,2013 data diolah Dari Tabel 4.9 datas dapat disimpulkan bahwa : 1. Untuk peryataan pertama yaitu : “ Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan memiliki pengetahuan yang luas terhadap produk Suzuki.”diketahui 3 menyatakan setuju, tidak setuju sebnayak 19 orang, ragu-ragu sebnayak 8 orang.setuju sebanyak 0 orang dan sangat setuju sebanyak 0 orang. 2. Untuk peryataan ked ua yaitu : ‘’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan memliki kemampuan menjual yang memuaskan “diketahui 1 menyatakan sangat tidak setuju, tidak setuju sebanyak 16 orang,ragu-ragu sebanyak 13 orang,setuju sebanyak 0 orang, dan sangat tidak setuju sebanyak 0 orang, 3. Untuk peryataan ketiga yaitu : “ Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan menampilkan presetasi yang menarik ‘’diketahui bahwa 1 menyatakan sangat tidak setuju, 17 orang menyatakan tidak setuju, Universitas Sumatera Utara ragu-ragu sebnayak 12 orang, setuju sebnayak 0 orang dan sangat setuju sebanyak 0 orang. 4. Untuk peryataan keempat yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan member informasi yang akurat yang dapat dipercayai ‘’Diketahui bahwa 2 sangat tidak setuju,19 orang menyatakan tidak setuju, ragu-ragu sebanyak 8 orang,setuju sebanyak 1 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang. 5. Untuk peryataan kelima yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan memliki sikap yang baik ‘’diketahui bahwa 1 menyatakan sangat tidak setuju, 21 orang menyatakan tidak setuju,ragu-ragu sebanyak 8 orang ,setuju sebanyak 0 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang.

b. .Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Negotiating