Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel
Lanjutan Variabel
Defenisi Indikator
Skala Pengukuran Kepribadian
Beribawa X4
Karakteristik pribadi yang menunjukkan
kemampuan salesperson dalam
membimbing atau mengarahkan
pelanggan untuk membeli produk.
Kemampuan untuk mengarahkan pelanggan
Membujuk pelanggan Membantu pelanggan
Likert
Kepercayaan Pelanggan
Y Keyakinan pelanggan
terhadap integritas dan kredibilitas
salesperson ditunjukkan dengan
sikap yakin dan percaya bahwa
salesperson dapat memenuhi keinginan
pelanggan dalam jangka panjangnya.
Produk Knowledge yang dimiliki salesperson.
Kemampuan salesperson untuk meyakinkan
pelanggan. Kejujuran salesperson
Kesungguhan salesperson Sikap salesperson
Likert
Sumber : Rahmayanty, diolah peneliti 2012
3.5 Skala Pengukuran Variabel
Variabel dalam penelitian ini yang diukur adalah variabel salesmanship, variabel negotiating, variabel relationship marketing, dan variabel kepribadian
beribawa. Sekaran 2006:31 menyatakan bahwa skala Likert didesain untuk menelaah seberapa kuat subjek setuju dengan pernyataan pada skala 5 titik.
Variabel-variabel tersebut diukut dengan menggunakan skala Likert dimana setiap jawaban akan diberi skor.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert
No Pernyataan Skor
1 Sangat Setuju
5 2
Setuju 4
3 Ragu-Ragu
3 4
Tidak Setuju 2
5 Sangat Tidak Setuju
1
Sumber : Sugiyono 2004 : 86
Pada penelitian ini, responden diharuskan memilih salah satu dari kelima alternatif jawaban yang tersedia, kemudian setiap jawaban yang akan diberi skor
nilai tertentu 1,2,3,4, dan 5. Nilai yang diperoleh akan dijumlahkan dan jumlah tersebut menjadi nilai total. Nilai inilah yang akan ditafsirkan sebagai posisi
responden dalam skala Likert.
3.6 Populasi dan Sampel 3.6.1 Populasi
Populasi adalah keseluruhan kelompok orang, kejadian, atau hal minat yang ingin diteliti Sekaran, 2006:121. Populasi penelitian ini adalah seluruh
pelanggan yang melakukan pembelian pada bulan Januari 2013 sampai dengan Juli 2013 di PT. Trans Sumatera Agung Medan yaitu berjumlah 255 orang.
3.6.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari populasi yang diharapkan dapat mewakili populasi penelitian Kuncoro, 2003:107.
Untuk menentukan ukuran sampel dari populasi, peneliti menggunakan rumus Slovin pada Umar 2003:120 sebagai berikut :
2
1 Ne
N n
Universitas Sumatera Utara
Dimana : n
= jumlah sampel N
= jumlah populasi E
= taraf kesalahan Populasi N adalah sebanyak 255 orang, taraf kesalahan e sebesar 5 maka
besarnya pengambilan sampel n adalah sebagai berikut : 255_
1+2550,102
N = 71 orang
Pada penelitian ini jumlah sampel adalah 71 orang. Penelitian menggunakan Sampel random sampling, yaitu suatu cara pengambilan sampel
dimana tiap unsur yang membentuk populasi diberi kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi sampel.
3.7 Jenis dan Sumber Data
Penelitian yang dilakukan di PT. Trans Sumatera Agung Medan ini memiliki 2 dua sumber, diantaranya :
3.7.1 Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan cara memberikan
kuesioner terhadap responden yang dipilih. Sumbernya observasi, wawancara, diskusi, terfokus dan penyebaran kuesioner.
Universitas Sumatera Utara
3.7.2 Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui buku, jurnal, situs internet, dan literatur yang dianggap menjadi referensi pendukung dalam
penelitian ini. Sumbernya Biro pusat statistic BPS ,buku, laporan, jurnal dan lain-lain.
3.8 Teknik Pengumpulan Data
Adapun tehnik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Daftar pertanyaan Questionnaire
Memberikan daftar pertanyaan kepada sampel yang dijadikan responden. 2. Studi Dokumentasi
Mengumpulkan dan mempelajari informasi yang bersumber dari buku- buku, jurnal, majalah, dan internet yang berkaitan dengan penelitian.
3.9 Uji Validitas dan Realibilitas
Penelitian ini mempunyai beberapa pengujian antara lain : 1. Uji Validitas dan Relibilitas Kuesioner
Uji validitas dan realibilitas pertanyaan dilakukan untuk mengetahui hasil penelitian yang valid dan realibel, maka diperlukan instrument yang valid
dan reliabel. Instument yang berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data mengukur itu valid. Sedangkan instrument yang
reliabel adalah instrument yang bila digunakan beberapa kali untuk
Universitas Sumatera Utara
mengukur obyek yang sama, akan data yang sama. Uji validitas dan realibilitas dilakukan di PT. Astra International Tbk Auto 2000 Gatot
Subroto Medan dengan sampel orang diluar sampel. Peneliti menggunakan bantuan program software SPSS Versi 16.0 for windows dengan ketentuan
apabila nilai r hitung r tabel berarti data empiric dari variable penelitian valid. Penyebaran kuesioner dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan
30 orang diluar sampel, yaitu pelanggan PT. Trans Sumatera Agung Medan yang telah melakukan pembelian. Nilai r tabel dengan ketentuan N
jumlah sampel = 30 dan tariff signifikan 5 maka angka yang dioeroleh = 0.361
Universitas Sumatera Utara
Tabel 4.3 Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if
Item Deleted Corrected
Item-Total Correlation
Cronbachs Alpha if Item
Deleted
VAR00001 90.1333
140.602 .721
.943 VAR00002
90.3000 140.079
.683 .943
VAR00003 90.0667
140.892 .692
.943 VAR00004
89.7000 149.252
.553 .945
VAR00005 90.2667
139.857 .697
.943 VAR00006
90.0000 146.345
.577 .945
VAR00007 90.2000
143.062 .742
.943 VAR00008
90.2000 144.372
.516 .946
VAR00009 90.1333
146.257 .490
.946 VAR00010
90.2000 147.821
.491 .945
VAR00011 90.2000
143.062 .742
.943 VAR00012
90.0667 143.306
.793 .942
VAR00013 90.1000
144.714 .628
.944 VAR00014
90.4000 143.834
.586 .945
VAR00015 89.9333
147.030 .425
.947 VAR00016
90.1333 144.120
.702 .943
VAR00017 90.1333
146.257 .490
.946 VAR00018
90.2000 147.821
.491 .945
VAR00019 90.2000
143.062 .742
.943 VAR00020
90.2667 139.857
.697 .943
VAR00021 90.0667
143.306 .793
.942 VAR00022
90.1000 144.714
.628 .944
VAR00023 90.4000
143.834 .586
.945 VAR00024
90.2000 143.062
.742 .943
VAR00025 90.0000
146.345 .577
.945
Sumber : Hasil Pengolahan SPSS, Diolah 2013
Hasil pengolahan data pada Tabel 3.3 menunjukkan bahwa semua pernyataan dinyatakan valid. Hal ini dapat dilihat pada nilai Corrected Item Total
Corelation r
hitung
pada semua pernyataan lebih besar dari r
tabel
untuk jumlah
sampel sebanyak 30 responden, yaitu 0,361
Universitas Sumatera Utara
Tabel 4.4 menunjukan bahwa 25 pertanyaan valid, dapat dilihat dari r hitung pada Corrected item
– Total Correlation yang pada 25 pertanyaan lebih besar dari r tabel 0,361, sehingga 25 variabel peryataan dapat digunakan untuk
penelitian, seperti pada tabel 4,4
Tabel 4.4 Validitas instrumen
Mean Std.
Deviation N
VAR00001 3.7667 .85836
30 VAR00002 3.6000
.93218 30
VAR00003 3.8333 .87428
30 VAR00004 4.2000
.48423 30
VAR00005 3.6333 .92786
30 VAR00006 3.9000
.66176 30
VAR00007 3.7000 .70221
30 VAR00008 3.7000
.87691 30
VAR00009 3.7667 .77385
30 VAR00010 3.7000
.65126 30
VAR00011 3.7000 .70221
30 VAR00012 3.8333
.64772 30
VAR00013 3.8000 .71438
30 VAR00014 3.5000
.82001 30
VAR00015 3.9667 .80872
30 VAR00016 3.7667
.67891 30
VAR00017 3.7667 .77385
30 VAR00018 3.7000
.65126 30
VAR00019 3.7000 .70221
30 VAR00020 3.6333
.92786 30
VAR00021 3.8333 .64772
30 VAR00022 3.8000
.71438 30
VAR00023 3.5000 .82001
30 VAR00024 3.7000
.70221 30
VAR00025 3.9000 .66176
30
Sumber : Hasil Pengolahan SPSS, Diolah
Universitas Sumatera Utara
4.5.2 Uji Reliabilitas
Uji Reliabilitas dilakukan untuk instrumen yang apabila digunakan berulangkali untuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data
yang sama Sugiyono, 2006:110 Adapun kriteria untuk pengujian reliabilitas adalah sebagai berikut :
1. Jika r
alpha
positif atau ≥ r
tabel
maka pertanyaan tersebut reliabel 2. Jika r
alpha
negatif atau r
tabel
maka pertanyaan tersebut tidak reliabel Pengujian validitas dan reliabilitas dilakukan dengan membagikan
kuesioner kepada 30 orang responden, diluar sampel.Responden ini merupakan penumpang yang pernah menggunakan jasa transportasi Lion Air rute Medan -
Jakarta. Menurut Ghozali dan kuncoro dalam ginting dan situmorang, 2008 :179,
suatu konstruk atau variabel dikatakan reliable jika memberikan nilai Cronbach Alpha 0,6 atau Cronbach Alpha 0,8.
Reliabilitas instrument dapat dilihat pada Tabel 4.6
Tabel 4.6 Reliability Statistics
Cronbachs Alpha
N of Items .946
25
Tabel 4.6 menunjukan seluruh peryataan reliable karena nilai contoh Croch alpha 0,946 dari 0,60
Universitas Sumatera Utara
4.6 Metode Analisa Deskriptif 4.6.1 Analisa Deskriptif Responden
Yaitu metode penganalisa yang dilakukan dengan cara menentukan data, mengumpulkan data dan mengaklasifikasikan data sehingga dapat diperoleh
gambaran secara jelas mengenai objek yang diteliti. Data diperoleh dari data primer berupa kuesioner yang diisi oleh sejumlah responden.
4.6.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 4.7
Tabel 4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Karakteristik Jumlah
Responden Total
Jenis Laki-laki
50 70,42
100 Kelamin
Perempuan 20
29,58
Sumber : Hasil Pengolahan data primer 2013
Berdasarkan Tabel 4.7 dapat disimpulkan bahwa yang menjadi responden dalam penelitian ini yang berjenis kelamin Laki-laki sebanyak 50 orang dengan
persentase 70.42 dan responden sebanyak 21 orang dengan persentase sebesar 29,58 . Hal ini menunjukan bahwa para responden umumnya memliki jenis
kelamin laki-laki.
Universitas Sumatera Utara
4.6.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada Tabel 4.8
Tabel 4.8 Pekerjaan Responden
Pegawai Negeri
Pegawai Swasta
Mahasiswai Wirausaha
Total F
F F
F F
20 28,16 15
21,12 10 14,0
26 36,61 71
100
Sumber : Hasil Pengolahan data primer 2013
Pada Tabel 4.8 dapat dilihat bahwa responden yang melakukan pembelian produk PT. Trans Sumatera Agung Medan, mayortas sebagai wirausaha sebanyak
26 orang atau 36,61 , pegawi negeri sebanyak 20 orang atau 28,16 ,pegawai swasta sebanyak 15 orang atau 21,12 ,mahasiswaI sebanyak 10 orang atau
14,0. Analisa frekuensi merupakan analisa yang mencangkup gambaran frekuensi data secara umum.
Universitas Sumatera Utara
a. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Salesmanship
Distribusi jawaban responden terhadap variable salesmanship dapat dilihat pada Tabel 4.9 berikut :
Tabel 4.9 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel
Salesmanship
No Item Sangat
Tidak Setuju
Tidak Setuju
Ragu- Ragu
Setuju Sangat
Setuju Total
F F
F F
f F
1 3
10,0 19 63.3 8
26,7 0 100 100
2 1
3,3 16
53,3 13 43,3 0
100 100 3
1 3,3
17 56,7 12
40,0 0 100 100
4 2
6,7 19
63,3 8 26,7 1
3,3 100 100
5 1
3,3 21
70,0 8 26,7 0
100 100
Sumber : Hasil Penelitian ,2013 data diolah
Dari Tabel 4.9 datas dapat disimpulkan bahwa : 1. Untuk peryataan pertama yaitu :
“ Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan memiliki pengetahuan yang luas terhadap produk
Suzuki.”diketahui 3 menyatakan setuju, tidak setuju sebnayak 19 orang, ragu-ragu sebnayak 8 orang.setuju sebanyak 0 orang dan sangat
setuju sebanyak 0 orang. 2. Untuk peryataan ked
ua yaitu : ‘’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan memliki kemampuan menjual yang memuaskan
“diketahui 1 menyatakan sangat tidak setuju, tidak setuju sebanyak 16 orang,ragu-ragu sebanyak 13 orang,setuju sebanyak 0 orang, dan
sangat tidak setuju sebanyak 0 orang, 3.
Untuk peryataan ketiga yaitu : “ Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan menampilkan presetasi yang menarik ‘’diketahui bahwa
1 menyatakan sangat tidak setuju, 17 orang menyatakan tidak setuju,
Universitas Sumatera Utara
ragu-ragu sebnayak 12 orang, setuju sebnayak 0 orang dan sangat setuju sebanyak 0 orang.
4. Untuk peryataan keempat yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera
Agung Medan member informasi yang akurat yang dapat dipercayai ‘’Diketahui bahwa 2 sangat tidak setuju,19 orang menyatakan tidak
setuju, ragu-ragu sebanyak 8 orang,setuju sebanyak 1 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
5. Untuk peryataan kelima yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera
Agung Medan memliki sikap yang baik ‘’diketahui bahwa 1 menyatakan sangat tidak setuju, 21 orang menyatakan tidak
setuju,ragu-ragu sebanyak 8 orang ,setuju sebanyak 0 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
b. .Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Negotiating