Kinerja Agen Asuransi Syariah
28
memiliki kebebasan yang lebih banyak dibandingkan pekerjaan lainnya. Segala aktivitas lebih banyak dilakukan secara mandiri dibandingkan melakukannya di
kantor atau di balik meja. Pelaporan kepada atasan pun biasanya dilakukan secara berkala saja. Kebebasan ini biasanya menimbulkan rasa tanggung jawab terhadap
pekerjaan, karena dari segi konsekuensinya ditanggung oleh agen yang bersangkutan. Sukses atau tidaknya pekerjaan seorang agen asuransi sebagian besar bergantung
pada usaha yang dilakukan oleh agen tersebut, sehingga hal ini memotivasi agen untuk berusaha dengan keras mencapai tujuantarget dari pekerjaannya.
Untuk mendukung kinerja seorang agen agar lebih baik dan memuaskan, terdapat beberapa pola kerja yang harus digunakan oleh agen asuransi untuk
menunjang pengembangan diri seorang agen agar dapat menciptakan kinerja yang baik,
26
yaitu sebagai berikut : 1.
Prospekting Adalah kegiatan agen dalam mencari calon peserta atau nasabah yang dapat
dilakukan dengan cara pengamatan sendiri dan referensi. a.
Pengamatan sendiri, melalui : 1
Buku telepon 2
Buku daftar bisnis 3
Media cetak atau elektronika 4
Kenalan atau tetangga
26
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah Jakarta: PT. Grasindo, Anggota IKAPI, 2007, hal.97-100.
29
5 Lingkup sosial
b. Refrensi, melalui :
1 Teman
2 Pemegang polis dan prospek yang sudah menutup.
2. Pendekatan
Pada tahap pendekatan ini, seorang agen dapat membuat kesan pertama yang baik, karena sekitar 30 detik pertama pada awal pertemuan sangat penting dan
menentukan. Maka, cara yang perlu dilakukan adalah kunjungan langsung ke calon nasabah, menghubungi melalui telepon handphone, mengirimkan surat perkenalan.
3. Pencarian Fakta
Setelah seorang agen sudah memulai hubungan yang baik dengan calon nasabah, maka ia harus mencari tahu siapakah prospek tersebut. Untuk itu agen
terlebih dahulu mengetahui ciri-ciri prospeknya, seperti hobi, kebiasaan sehari-hari, siapa saja relasinya, apa usahanya, bagaimana pertumbuhan usahanya, apa
kelebihannya, bagaimana sifatnya, dan lain-lain. Data-data tersebut diperlukan, agar dapat memudahkan agen asuransi dalam
melakukan wawancara penjualan dan menghindari kesalahan, persepsi terhadap prospek.
4. Presentasi Produk
Pola kerja ini merupakan pemberian penjelasan mengenai produk asuransi yang ditawarkan, serta memperhatikan proses-proses pelaksanaan dalam presentasi
sebagai berikut :
30
a. Memperkenalkan diri dari perusahaan yang diwakili dan memjelaskan
profil perusahaan dengan jujur serta profesi kita sehari-hari. Jangan sekali- kali menyebutkan gelar, pangkat, dan kedudukan kita, karena hal tersebut
akan menjadi nilai negatif atas calon yang akan diprospek. b.
Seorang agen harus memberitahukan tentang fakta kebutuhan keluarga dan produk asuransi yang sesuai dengan terbuka serta mudah dimengerti.
Tetapi penjelasan tentang produk tersebut tidak pula terlalu banyak dan tidak pula terlalu sedikit, karena tidak semua calon nasabah itu memiliki
waku yang cukup untuk mendengarkan presentasi yang akan kita jelaskan. c.
Memberikan saran atas pemecahan masalah yang dihadapi oleh nasabah calon nasabah dengan menggelar produk yang sesuai. Karena, seorang
prospek biasanya suka dengan beberapa pilihan produk sehingga agen yang sukses akan senantiasa membantu prospeknya untuk memilih salah satu
produk dari beberapa pilihan yang ditawarkan. Semakin banyak alternatif produk yang ditawarkan untuk memperluas jaminan, semakin menarik pula
minat prospek untuk mendiskusikan jenis polis tersebut. d.
Berusaha agar dapat menyentuh perasaan pikiran prospek dengan memberikan pengetahuan kepada prospek mengenai berbagai aspek
asuransi yang begitu luas, karena tidak semua prospek dapat memahami dan mengerti produk yang hendak ditawarkan sehingga membuat prospek
menjadi bingung. Dengan demikian, seorang agen harus menguasai
31
produk-produk yang diciptakan oleh perusahaan dan harus dapat menerangkan dengan cara sederhana dan mudah dipahami.
5. Penutupan
Penutupan asuransi bukanlah akhir dari aktivitas penjualan asuransi terencana, melainkan awal dari pelayanan resmi suatu penjualan kepada pelanggan atau nasabah
karena kontrak asuransi adalah kontrak jangka panjang. Maka pada tahap penutupan ini sudah ada keputusan atau sikap dari nasabah untuk membeli produk yang
ditawarkan, yang diwujudkan dengan pengisian formulir aplikasi atau surat permintaan SP yang telah disediakan.