24
punggung penopang kinerja perusahaan. Dalam sebuah struktur perusahaan asuransi divisi pemasarankeagenan merupakan satu divisi tersendiri disamping divisi-divisi
lainnya, yang mempunyai fungsi sebagai agen yang memperkenalkan dan menjual produk asuransi kepada calon nasabah.
22
Dalam System keagenan ini dapat dibedakan menjadi dua, yaitu system kantor cabang branch office system dan system keagenan umum general agency
system. a.
System kantor cabang dibentuk dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal, meskipun perusahaan harus
menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Kepala cabang dituntut untuk melakukan efesiensi biaya dalam mengelola operasional kantor
cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif, karena kemungkinan perlu memiliki kendali yang cukup
besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya, kemudahan dalam perluasan, penggabungan teritorial pemasaran serta pemindahan tenaga
kerja dari satu cabang ke cabang lain. b.
System keagenan umum merupakan salah satu jenis distribusi alternatif yang dapat berbentuk badan hukum maupun individu. Posisi perusahaan
dalam system ini adalah sebagai underwriting office yang berfungsi melayani segala kepentingan mitra out sourcing berikut nasabahnya.
23
22
Hasan Ali, Asuransi dalam Persfektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis Jakarta: Kencan Press, 2004, hal.47.
23
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah Jakarta: PT. Grasindo, Anggota IKAPI, 2007.
25
2. Fungsi Agen dalam Perusahaan Asuransi
Secara filosofis, para agen tidak sekadar bertugas untuk menutup penjualan para pemegang polis. Lebih dari itu, mereka memposisikan diri sebagai konsultan
keuangan jangka panjang bagi para nasabah. Ketika polis asuransi yang dibeli nasabah sudah terbit, bukan berarti tugas agen selesai. Mulai saat itu, mereka
memiliki tugas untuk mengkonsultasikan dan membina hubungan yang baik dengan para nasabah. Para agen merasa puas bila nasabah terlayani dengan baik dan mereka
mendapatkan proteksi sesuai dengan skema yang diperjanjikan. Momentum ini menjadikan kepercayaan masyarakat kepada agen asuransi mengalami peningkatan.
Beragam kondusivitas dan implikasi dari terbuka luasnya pasar asuransi sudah tentu mendatangkan kompensasi finansial bagi para agen asuransi yang berhasil
mendapatkan nasabah. Kuncinya, semakin intens para agen melengkapi diri dengan kemapuan, kerempilan dan pengetahuan tentang pemasaran asuransi, teknik
penjualan, dan kode etik pelayanan nasabah, peluang untuk mendapatkan nasabah pun semakin besar. Tentunya, para agen asuransi harus gigih dalam bekerja dan
menjadi konsultan yang baik bagi para calon nasabah.
24
Peran seorang agen asuransi syariah juga sebagai orang yang mengenalkan, menginformasikan, dan menjelaskan kepada masyarakat apa itu asuransi. Hal ini
menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi, bahwa agen merupakan orang yang dipercaya oleh perusahaan asuransi untuk memberikan pengertian
24
Eddy KA Berutu, “Saatnya Menjadi Agen Asurans”, artikel diakses pada 8 November
2010 dari httpVIVAnews.com,
26
terhadap pentingnya asuransi sebagai jaminan masyarakat. Karena, fungsi agen menjual asuransi sama halnya dengan pembuatan produk asuransi serta menjadi
penghubung antara perusahaan asuransi dengan nasabah.
25
Sebab, agen asuransi merupakan ujung tornbak pemasaran produk asuransi sekaligus sebagai logo dan citra
perusahaan, sehingga tumbuh atau hancurnya perusahaan asuransi sangat ditentukan oleh kinerja agen asuransi tersebut.
3. Kinerja Agen Asuransi Syariah
Pada umumnya agen asuransi belum memiliki kualifikasi seperti yang diharapkan, ditandai dengan tingginya drop out agen. Dengan adanya masalah
tersebut, tujuan pemberdayaan agen guna meningkatkan pendapatan premi dan pertumbuhan industri asuransi, bisa saja tidak tercapai secara optimal. Karena,
masalah drop out agen bisa disebabkan berbagai hal. Mungkin karena agen itu memiliki kinerja yang kurang baik dan akhirnya memutuskan untuk berhenti dari
pekerjaan sebagai agen asuransi atau kinerja buruknya menyebabkan agen tersebut “tidak terpakai” lagi oleh perusahaan asuransi yang merekrutnya. Hal tersebut
berkaitan dengan motivasi kerja danatau kepuasan kerja. Artinya, agen yang tidak termotivasi biasanya memiliki kinerja yang kurang bagus dan kurang menikmati
pekerjaan sehingga memutuskan berhenti atau malah diberhentikan. Ini menjadi pertanyaan, karena pekerjaan agen asuransi dikenal sebagai salah
satu pekerjaan yang memiliki insentif besar. Insentif tersebut diharapkan mampu
25
A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi Jakarta: Bumi Aksara, 1993, Cet.1.
27
mendongkrak motivasi agen asuransi. Contohnya, seorang agen bisa mendapatkan komisi dalam jumlah ratusan juta rupiah per tahun, karena perusahaan berani
memberikan komisi hingga 30 persen dari jumlah premi yang dikumpulkan. Sehingga kecil kemungkinan agen tersebut tidak termotivasi oleh imbalan yang dijanjikan
perusahaan. Dari fakta di atas, muncul kemungkinan terdapat faktor lain yang mempengaruhi motivasi kerja seorang agen asuransi. Faktor tersebut adalah persepsi
agen asuransi terhadap karakteristik pekerjaan itu sendiri. Menjadi seorang agen sangat menuntut kemampuan dalam menawarkan dan menjual produk, karena
menjual produk asuransi, jauh berbeda dan sulit dibanding menjual barang yang wujudnya dapat dilihat langsung konsumen. Oleh karena itu, setiap agen harus benar-
benar bisa mengerti produk yang dijualnya, dan memiliki kemampuan kreativitas dalam berhadapan dengan calon nasabah agar tujuan yang telah ditetapkan dapat
terwujud dengan baik. Dalam pemasaran asuransi, banyak tahapan yang harus dilalui seorang agen.
Dari tahapan tersebut ada dua tahapan yang sangat significant yaitu trial close percobaan penjualan dan handling objection yang disebut sebagai tahapan untuk
mengatasi penolakan oleh calon pemegang polis. Keberhasilan seorang agen dalam proses penjualan sangat ditentukan oleh seberapa dalam penguasaan yang dimiliki
terhadap kedua tahapan tersebut. Jika ia mampu mengatasi kedua hal itu, maka besarlah peluang untuk terjadinya transaksi penjualan. Wacana diatas mungkin saja
dipersepsikan sebagai suatu tantangan sehingga agen lebih termotivasi. Karakter menjadi seorang agen adalah kemandirian. Pekerjaan sebagai agen asuransi biasanya
