Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
Menurut Kotler 1999, perilaku konsumen juga di pengaruhi oleh faktor-faktor seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
a. Kelompok Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau
pengaruh tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang. Semua ini adalah kelompok dimana orang tersebut secara terus menerus berinteraksi
dengan mereka. Kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesi, dan
kelompok asosiasi perdagangan, yang mana cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok referensi dari konsumen sasaran mereka. Orang umumnya sangat dipengaruhi oleh kelompok
referensi mereka pada tiga cara. Pertama, kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup baru. Kedua, mereka juga
mempengaruhi sikap dan jati diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri. Ketiga, mereka dapat menciptakan tekanan untuk
menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh. Pertama, orientasi keluarga terdiri dari orang tua seseorang. Dari orang tua,
seseorang memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik dan ekonomi. Walaupun jika konsumen suadah tidak berinteraksi lagi dengan orang tuanya,
pengaruh orang tua terhadap perilaku konsumen bisa saja tetap signifikan. Kedua, keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga
merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.
c. Peran dan Status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya, pada keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasikan dalam peran dan status.
II.3.3 Pengertian Kepribadian dan Karakteristik Kepribadian
Menurut Mangkunegara 2002 Kepribadian dapat didefenisikan sebagai suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri induvidu yang sangat menentukan perilakunya.
Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi dalam pengambilan keputusan dalam pembelian. Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari
setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa
Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
gaya hidup konsumen. Gaya hidup suatu masyarakat akan berbeda dengan masyarakat lainnya. Gaya hidup suatu induvidu dan kelompok masyarakat tertentu akan bergerak
dinamis. Namun demikian, gaya hidup tidak cepat berubah sehinggga pada kurun waktu tertentu gaya hidup relatif permanen.
Menurut Setiadi 2003 Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistem psikofisis induvidu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya
secara unik. Kepribadian merupakan karakteristik konsumen yang muncul dari dalam diri konsumen. Faktor ini ada diluar kontrol pemasar berupa motivasi dan kebutuhan
konsumen. Konsumen yang merasa lapar tentu akan sangat cepat memperhatikan segala stimulus yang berkaitan dengan makanan. Konsumen akan sengaja memberikan
perhatian kepada stimulus yang akan memberikan solusi terhadap rasa laparnya. Karakteristik pribadi menurut Setiadi 2003 terdiri atas beberapa bagian:
a. Umur dan Tahap Daur Hidup
Seseorang mengubah barang dan jasa yang mereka beli semasa hidupnya. Selera akan makan, pakaian, sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga
dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar sering kali menentukan sasaran
pasar dalam bentuk tahap dan daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setipa tahap. Tahap-tahap daur hidup keluarga
tradisional meliputi bujangan dan pasangan muda dengan anak. Akan tetapi dewasa ini pemasar semangkin banyak melayani tahap alternatif non-traisional yang
jumlahnya bertambah, seperti pasangan yang tidak menikah, pasangan yang menikah di kemudia hari, pasangan tanpa anak, orang tua tunggal, dan lainnya.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata
akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesilisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Seseorang akan mempertimbangkan membeli produk yang mahal bila dia mempunyai cukup
pendapatan untuk dibelanjakan, tabungan, atau kemampuan meminjam.
d. Kepribadian
Setiap Individu mempunyai karakteristik sendiri yang unik. Kumpulan karakteristik perilaku yang dimiliki oleh induvidu dan bersifat permanen biasa disebut
Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
kepribadian. Memahami karakteristik kepribadian konsumen akan sangat bernilai bagi pemasar, karakteristik kepribadian bisa juga dijadikan dasar untuk
memposisikan produk di pasar.
II.3.4 Pengertian Psikologi dan Faktor Psikologi
