Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Membeli Minyak Goreng Merek Palmeco PT. Astra Agro Lestari, Tbk Di Medan

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI MINYAK

GORENG MEREK PALMECO PT. ASTRA AGRO LESTARI, TBK DI MEDAN

TESIS

Oleh

JULIA NURFI RAHMA LUBIS 067019103/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2008

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI MINYAK

GORENG MEREK PALMECO PT. ASTRA AGRO LESTARI, TBK DI MEDAN

TESIS

Untuk Memperoleh Gelar Megister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen

pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara

Oleh

JULIA NURFI RAHMA LUBIS 067019103/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

Judul Tesis : ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG

MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI MINYAK GORENG MEREK PALMECO PT ASTRA AGRO LESTARI,TBK

Nama Mahasiswa : Julia Nurfi Rahma Lubis

Nomor Pokok : 067019103

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui, Komisi Pembimbing:

(Prof. Dr. Ir. Sumono, MS) (Dr. Rismayani, SE.,MS)

Ketua Anggota

Ketua Program Studi, Direktur,

(Dr. Rismayani, SE.,MS) (Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc)

Telah diuji pada:

Tanggal 18 Desember 2008

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Prof. Dr. Ir. Sumono, MS

Anggota : 1. Dr. Rismayani, SE.,MS

2. Dr. lic. rec.reg Sirozujilam, SE 3. Drs. Syahyunan, M.Si

4. Drs. H.B Tarmizi, SU

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis saya yang berjudul:

“ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI MINYAK GORENG MEREK PALMECO PT ASTRA AGRO LESTARI, TBK DI MEDAN”

Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum pernah dipublikasikan oleh siapapun juga sebelumnya. Sumber-sumber data yang diperoleh dan digunakan telah dinyatakan secara jelas dan benar.

Medan, 18 Desember 2008

Yang membuat pernyataan,

ABSTRAK

Studi tentang Perilaku Konsumen akan menjadi dasar yang amat penting dalam manajemen pemasaran. Hasil dari kajiannya akan membantu para pemasar untuk mengetahui Faktor Internal dan Stimulasi pemasaran yang dapat mempengaruhi keputusan Konsumen. Perumusan masalah dalam penelitian ini yaitu (1) Sejauh mana pengaruh faktor internal yang terdiri dari; budaya, sosial, pribadi dan psikologis terhadap persepsi konsumen minyak goreng merek Palmeco. (2) Sejauh mana pengaruh faktor stimulus pemasaran yang terdiri dari; produk, harga, distribusi dan promosi terhadap persepsi konsumen minyak goreng merek Palmeco. (3) Sejauhmana pengaruh persepsi konsumen terhadap keputusan pembelian minyak goreng merek Palmeco oleh konsumen rumah tangga di kota Medan.

Teori dalam peneltian ini menggunakan teori manajemen pemasaran yang berkaitan dengan perilaku konsumen dan stimuli pemasaran. Faktor-faktor yang berpengaruh pada perilaku konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor kepribadian dan faktor psikologis. Sedangkan faktor stimulus perusahaan yaitu; produk, harga, distribusi dan promosi.

Metode penelitian ini dilakukan dengan pendekatan studi kasus yang didukung oleh survey. Jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif dan bersifat eksplanatory. Penentuan sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik area sampling. Penelitian dilakukan di kota Medan dengan jumlah sampel 100 orang responden. Analisis data menggunakan model analisis regresi dengan Uji F (serempak) dan uji t (parsial), dengan taraf kepercayaan sebesar 90 persen.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara serempak faktor internal berpengaruh terhadap persepsi kosumen atas minyak goreng merek Palmeco. Namun secara parsial hanya faktor sosial yang berpengaruh tehadap persepsi konsumen atas minyak goreng merek palmeco. Selanjutnya secara serempak dan parsial faktor stimulus pemasaran berpengaruh terhadap persepsi konsumen atas minyak goreng merek Palmeco, namun variabel produk memiliki pengaruh yang paling dominan terhadap persepsi konsumen atas minyak goreng merek Palmeco. Kemudian Persepsi internal dan persepsi stimulus pemasaran secara serempak dan parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian atas minyak goreng merek Palmeco, dimana persepsi stimulus pemasaran memiliki pengaruh yang paling dominan

Kesimpulan dari penelitian ini adalah: (1) faktor internal mempengaruhi persepsi konsumen atas minyak goreng merek Palmeco, (2) stimuli pemasaran mempengaruhi persepsi konsumen atas minyak goreng merek Palmeco, (3) persepsi internal konsumen dan persepsi pemasaran mempengaruhi keputusan pembelian atas minyak goreng Palmeco.

Kata kunci: Faktor Internal, Stimulasi Pemasaran, Persepsi Konsumen, keputusan pembelian.

ABSTRACT

Consumer behaviour approach is the infortant basic of marketing management. The result of consumer behaviour result help marketer to describe the internal factor and marketing stimulation that influences buying decision. The cases of this research are; (1) How the internal factor consists of culture, social, personal, and psicologis influences consumer perception about Palmeco cooking oil, (2) How the marketing stimulation consists of product, price, promotion, and distribution influences consumer perception about Palmeco’s cooking oil, and (3) How internal perceptions and marketing stimulation perceptions of Palmeco’s cooking oil influences consumer buying decision on Palmeco’s cooking oil.

The research using the marketing management theories especially consumer behavior theories and marketing stimulation theories. The internal factors that influences consumer behavior are culture, social, personal, and psicologist. The company stimulation factors are product, price, distribution, and promotion.

The researh method are case study approach with survey. The research are descriftive quatitative research with expalanation characteristic. The sample determination using area sampling. The research take place in Medan city with 100 respondents. The research analysis using multiple regression method, with F test (symultan) and T test (parcial), with 90 percent of significant level.

The result shows that the internal factors influences consumer perception on Palmeco’s cooking oil with symultan affected. But, with parcial affected, only social factor influences consumer perception on Palmeco’s cooking oil. Then, marketing stimulation factors influences consumer perception on Plameco’s cooking oil, with symultan and parcial affected. But, products variable is the dominant factor to influences perception. Internal perception and marketing perception influences consumer buying decision on Palmeco’s cooking oil, with symultan and parcial affected. But, marketing stimulation is the dominant factor .

The research conclusion are: (1) internal factors influences consumer perception on Palmeco’s cooking oil, (2) marketing stimulation influences consumer perception on Palmeco’s cooking oil, and (3) internal perception and marketing perception influences consumer buying on Palmeco’s cooking oil.

Key words: Internal Factors, Marketing Stimulation, Consumer Perception, Buying Decision.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur Penulis ucapkan kehadirat Allah SWT yan telah melimpahkan Rahmat dan Hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini. Dalam kesempatan ini, dengan kerendahan hati, penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:

1. Bapak Prof. Chairuddin P. Lubis, DTM&H, Sp. A (K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Prof. Dr. Ir. T.Chairun Nisa B., M.Sc., selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Ir. Sumono, MS, selaku Komisi Pembimbing yang telah memberikan pengarahan dan bimbingan kepada penulis dalam menyelesaikan tesis ini.

4. Ibu Dr. Rismayani, SE, MS selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah memberikan pengarahan dan bimbingan kepada penulis dalam meyelesaikan tesis ini.

5. Bapak Drs. Syahyunan, M.Si, selaku sekretaris Jurusan Program Studi Ilmu Manajemen dan selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.

6. Bapak Dr. lic rec.reg Sirozujilam SE, Bapak Drs. H.B Tarmizi, SU, selaku Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.

7. Seluruh staf pengajar dan staf administrasi Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.

8. Pimpinan dan Staf PT. Astra Agro Lestari, Tbk Medan yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melaksanakan penelitian pada produk minyak goreng merek Palmeco.

9. Seluruh teman-teman Angkatan XI: Erna, Dewi, Kak Liza, Ika, Mbak Mediati, Dianti, Aurora, yang selalu memotivasi dan memberikan semangat dalam menyalesaikan tesis ini.

10.Khususnya kepada Kedua orang tua penulis, Drs. H. Luthfi Lubis dan Hj. Nurjannah Tanjung, terimakasih atas kasih sayang, doa, motivasi dan dukungannya sehingga dapat menyelesaikan pendidikan jenjang strata dua.

11.Ibu mertua Penulis Prof. Dr. Arnita Zainoeddin, SE, Msi yang telah mencurahkan segenap perhatian dan kasih sayang kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan pendidikan dengan baik.

12.Saudara-saudaraku : Ir.Agus Arif, MT., Nunung Prabaningrum, MT., dr. Khaidirman, SpB., dr. Sarah Dina UB, SpOg., Abd. Kadir Audah, SP., dr. Ilham Sejahtera Lubis, dr. Nur Choirinika, Faisal Riza Lubis, SP, dr. Fontanella Irfansyah UB, SE, MM., Mia Fairuz, SE., Fadlul Faisal, ST., Mustika Syahri Lubis, SE, MM., Nurhadiandyah, ST., Filia Amanda Lubis, terimakasih atas dukungan dan motivasinya.

13.Juga teristimewa kepada Suami tercinta Kamal Sidik UB, ST dan kedua anakku Insanul Haykal UB dan Fakhri Bayhaqi UB yang selalu mendampingi dan doanya.

Semoga Allah SWT memberikan rahmat dan hidayahNya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatiannya sehingga dapat menyelesaikan perkuliahan dan penulisan tesis ini. Akhir kata penulis berharap semoga tulisan ini dapat bermanfaat, khususnya bagi penelitian di bidang pemasaran.

Medan, Desember 2008

Penulis

RIWAYAT HIDUP

Julia Nurfi Rahma Lubis, lahir di Medan pada tanggal 08 Juli 1977. Anak ke tiga dari enam bersaudara dari pasangan Ayahhanda Drs. H. Luthfi Lubis dan Ibunda Hj. Nurjannah Tanjung. Menikah tahun 2001 dengan Kamal Sidik U.B, ST dikaruniai dua orang anak Insanul Haykal U.B dan Fakhri Bayhaqi U.B.

Menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar di SD Negri 001 Riau pada tahun 1989, pendidikan Sekolah Menengah Pertama di SMP Negeri 09 Medan pada tahun 1992, Pendidikan Menengah Umum di SMA Negari 10 Medan pada tahun 1995, dan melanjutkan studi di Universitas Guna Darma Depok Fakultas Managemen Informatika tamat pada tahun 2000. Pada tahun 2006 melanjutkan studi di Program Studi Magister Ilmu Managemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

Medan, Desember 2008

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR... iii

RIWAYAT HIDUP... vi

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

DAFTAR LAMPIRAN... xv

BAB I PENDAHULUAN ... 1

I.1 Latar Belakang ... 1

I.2 Perumusan Masalah ... 3

I.3 Tujuan Penelitian ... 4

I.4 Manfaat Penelitian ... 4

I.5 Kerangka Berpikir ... 5

I.6 Hipotesis ... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 9

II.1 Penelitian Terdahulu ... 9

II.2 Perilaku Konsumen ... 11

II.2.1 Pengertian dan Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 11

II.2.2 Tipe Perilaku Konsumen ... 13

II.3.1 Pengertian Budaya dan Unsur-Unsur Budaya ... 16

II.3.2 Pengertian Sosial dan Faktor Sosial Konsumen ... 18

II.3.3 Pengertian Kepribadian dan Karakteristik Kepribadian 19 II.3.4 Pengertian Psikologi dan Faktor Psikologi ... 21

II.4 Faktor Stimulasi Pemasaran yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 22

II.4.1 Pengertian Produk dan Atribut Produk ... 23

II.4.2 Pengertian Harga dan Faktor Penetapan Harga... 24

II.4.3 Pengertian Distribusi dan Jenis Saluran Distribusi ... 27

II.4.4 Pengertian Promosi, Bauran Promosi, Proses Promosi dan komunikasi ... 30

II.5 Faktor Lingkungan Pemasaran yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 33

II.6 Persepsi ... 37

II.6.1 Pengertian dan Karakteristik Stimulus yang Mempengaruhi Persepsi ... 37

II.6.2 Proses Persepsi ... 39

II.7 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian... 39

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 42

III.1 Tempat dan Waktu Penelitian ... 42

III.2 Metode Penelitian ... 42

III.3 Populasi dan Sampel ... 43

III.4 Teknik Pengumpulan Data ... 45

III.6 Identifikasi Variabel dan Definisi Operasional Variabel ... 46

III.6.1 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama ... 46

III.6.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua ... 46

III.6.3 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Ketiga ... 47

III.7 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 48

III.7.1 Uji Validitas ... 48

III.7.2 Uji Reliabilitas ... 52

III.8 Model Analisis Data ... 53

III.8.1 Pengujian Hipotesis Pertama... 53

III.8.2 Pengujian Hipotesis Kedua ... 55

III.8.3 Pengujian Hipotesis Ketiga ... 57

III.9 Pengujian Asumsi Klasik ... 59

III.9.1 Uji Normalitas ... 59

III.9.2 Uji Multikolinieritas ... 59

III.9.3 Uji Heteroskedatisitas ... 60

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 61

IV.1 Hasil Penelitian... 61

IV.1.1 Gambaran Umum PT. Astra Agro Lestari, Tbk Medan 61 IV.1.2 Karakteristik Responden... 63

IV.1.2.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia.. 63 IV.1.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis

Kelamin ... 64

IV.1.3 Analisis Deskripsi Variabel ... 64

IV.1.3.1 Penjelasan Responden Atas Variabel internal 65 IV.1.3.2 Penjelasan Responden Atas Variabel Stimuli Pemasaran... 67

IV.1.3.3 Penjelasan Responden Atas Variabel Persepsi Internal... 72

IV.1.3.4 Penjelasan Responden Atas Variabel Persepsi Stimulus Pemasaran ... 75

IV.1.3.5 Penjelasan Responden Atas Variabel Keputusan Konsumen... 80

IV.2 Pembahasan ... 81

IV.2.1 Pengujian Hipotesis Pertama ... 81

IV.2.1.1 Pengujian Asumsi Klasik ... 81

IV.2.1.2 Persamaan Regresi Hipotesis Pertama... 85

IV.2.1.3 Koefesien Determinasi ... 85

IV.2.1.4 Uji F (Serempak)... 86

IV.2.1.5 Uji t (Parsial) ... 87

IV.2.2 Pengujian Hipotesis Kedua ... 88

IV.2.2.1 Pengujian Asumsi Klasik ... 88

IV.2.2.2 Persamaan Regresi Hipotesis Kedua... 91

IV.2.2.3 Koefesien Determinasi ... 92

IV.2.2.4 Uji F (Serempak)... 92

IV.2.2.5 Uji t (Parsial) ... 93

IV.2.3.1 Pengujian Asumsi Klasik ... 95

IV.2.3.2 Persamaan Regresi Hipotesis Ketiga ... 98

IV.2.3.3 Koefesien Determinasi ... 98

IV.2.3.4 Uji F (Serempak)... 99

IV.2.3.5 Uji t (Parsial) ... 100

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 101

V.1 Kesimpulan ... 101

V.2 Saran... 102

DAFTAR TABEL

No Judul Halaman I.1 Volume Penjualan Minyak Goreng Merek Palmeco PT. Astra

Agro Lestari di Kota Medan ... 2

III.1 Jumlah Sampel pada Setiap Kecamatan di Kota Medan ... 44

III.2 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama ... 46

III.3 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua ... 47

III.4 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Ketiga... 48

III.5 Hasil Uji Validitas Variabel Internal ... 49

III.6 Hasil Uji Validitas Variabel Stimulasi Pemasaran ... 50

III.7 Hasil Uji Validitas Variabel Persepsi Internal ... 51

III.8 Hasil Uji Validitas Variabel Persepsi Stimulus Pemasaran ... 51

III.9 Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian... 52

III.10 Uji Reliabilitas Instrumen ... 52

IV.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 63

IV.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 64

IV.3 Uji Multikolonieritas Faktor Internal... 83

IV.4 Hasil Regresi Linier Berganda Hipotesis Pertama... 85

IV.5 Hasil Uji Determinasi Faktor Internal... 85

IV.6 Hasil Uji F (Serempak) Faktor Internal ... 86

IV.7 Hasil Uji t Faktor Internal ... 87

IV.9 Hasil Persamaan Regresi Hipotesis Kedua ... 91

IV.10 Hasil Uji Determinasi Stimuli Pemasaran ... 92

IV.11 Hasil Uji F (Serempak) Stimuli Pemasaran ... 93

IV.12 Hasil Uji t Stimuli Pemasaran... 94

IV.13 Uji Multikolonieritas Keputusan Pembelian... 96

IV.14 Hasil Persamaan Regresi Hipotesis Ketiga... 98

IV.15 Hasil Uji Determinasi Keputusan Pembelian ... 98

IV.16 Hasil Uji F (Serempak) Keputusan Pembelian ... 99

DAFTAR GAMBAR

No. Judul Halaman

I.1 Kerangka Berpikir... 7

II.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 40

IV.1 Uji Normalitas Variabel Faktor Internal ... 82

IV.2 Uji Heterokedasitas Faktor Internal ... 84

IV.3 Uji Normalitas Stimuli Pemasaran... 89

IV.4 Uji Heteroskedastisitas stimuli Pemasaran ... 91

IV.5 Uji Normalitas Keputusan Pembelian... 95

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Judul Halaman

1 Hasil Validitas dan Reliabilitas ... 107 2 Hasil Karakteristik Responden ... 116 3 Hasil Tanggapan Responden ... 117 4 Hasil Uji Normalitas, Multikolinearitas, dan Heterokedastisitas ... 127 5 Hasil Regresi Linier Berganda ... 132 6 Peta Proses Operasi Penggunaan Minyak Goreng ... 135 7 Struktur Organisasi PT. Astra Agro Lestari, Tbk ... 136

BAB I PENDAHULUAN

I.1 Latar Belakang

Minyak goreng merupakan salah satu dari sembilan bahan pokok kebutuhan pangan di Indonesia, sehingga minyak goreng tidak dapat diabaikan keberadaannya. Minyak goreng merek Palmeco di produksi oleh PT. Astra Agro Lestari, Tbk yang berlokasi di Tanjung Morawa Sumatera Utara. Walaupun pusat industrinya berada di Sumatera Utara, namun pemasaran lebih besar di Jawa Timur dibandingkan Sumatera Utara dan wilayah lainnya. Dengan peluang pasar yang sangat besar, PT. Astra Agro Lestari secara nasional hanya menguasai tak lebih dari 1% pangsa pasar minyak goreng

kemasan bermerek (

PT. Astra Agro Lestari, Tbk. merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang usaha produksi minyak goreng. PT. Astra Agro Lestari, Tbk. merupakan salah satu perusahaan pelopor dalam industri minyak goreng yang telah berdiri sejak tahun 1989. Perusahaan ini memproduksi minyak goreng dengan tiga nama yaitu merek Palmeco, Cap Sendok, Lazizah. Minyak goreng merek Palmeco dan Cap Sendok dipasarkan di Indonesia dan minyak goreng merek Lazizah dipasarkan ke luar negeri.

Minyak goreng termasuk jenis barang konsumsi harian dan dipergunakan oleh semua lapisan masyarakat. Dengan demikian permintaan yang tinggi terhadap minyak goreng dapat dipengaruhi oleh faktor budaya, pribadi, sosial dan psikologi. Kebudayaan tercermin dari cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam usaha pemenuhan kebutuhan konsumen.

Tabel I.1 Volume Penjualan Minyak Goreng Merek Palmeco PT. Astra Agro Lestari, Tbk di Kota Medan 2004-2006

No. Tahun Volume Penjualan

(Rp)

Volume Penjualan (Ltr)

1 2004 237.898.000. 41.017

2 2005 376.771.722. 64.961

3 2006 297.823.277. 48.037

4 2007 387.664.816. 53.842

Sumber: PT. Astra Agro Lestari, Tbk. Medan, 2008 (Data diolah)

PT. Astra Agro Lestari, Tbk telah melakukan sejumlah kegiatan pemasaran untuk meningkatkan penjualan minyak goreng merek Palmeco dan terus menerus memperluas jalur distribusi. Tetapi kestabilan volume penjualan masih belum tercapai. Sejak tahun 2004 hingga 2007, volume penjualan minyak goreng mengalami fluktuasi penjualan yang tidak stabil. Hal ini dapat dilihat dari laporan volume penjualan minyak goreng Palmeco di kota Medan dalam 4 (empat) tahun terakhir pada Tabel I.1 di atas.

Perkembangan teknologi dan industri membawa dampak bagi kehidupan manusia terutama dunia usaha pada saat ini. Di samping itu banyaknya usaha yang bermunculan baik perusahaan kecil maupun besar berdampak pada persaingan yang ketat antara perusahaan yang sejenis dan yang tidak sejenis. Oleh karena itu strategi pemasaran merupakan salah satu cara yang dapat dilakukan dalam menghadapi persaingan, pengembangan usaha dan untuk mendapatkan laba, sehingga perusahaan dapat mengembangkan produknya, menetapkan harga, mengadakan promosi dan mendistribusikan barang dengan efektif.

PT. Astra Agro Lestari, Tbk. perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang sesuai dengan sasaran konsumen yang dituju dalam memasarkan produknya, strategi pemasaran merupakan alat fundamental yang dapat direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk

melayani pasar sasaran. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang dapat mendukung dalam memasarkan minyak goreng adalah penggunaan stimulasi perusahaan yang terdiri dari; produk, harga, distribusi dan promosi.

Bagaimana cara konsumen mengambil keputusan pembelian sangat penting bagi perusahaan, karena keberhasilan produk yang ditawarkan sangat tergantung pada persepsi yang dimiliki konsumen terhadap produk tersebut.

I.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah diuraikan di atas, maka dirumuskan masalah penelitian adalah :

1. Sejauh mana pengaruh faktor internal yang terdiri dari; budaya, sosial, pribadi dan psikologis terhadap persepsi internal konsumen atas minyak goreng merek Palmeco?

2. Sejauh mana pengaruh faktor stimulus pemasaran yang terdiri dari; produk, harga, distribusi dan promosi terhadap persepsi stimulus pemasaran atas minyak goreng merek Palmeco?

3. Sejauhmana pengaruh persepsi internal dan stimulus pemasaran terhadap keputusan pembelian atas minyak goreng merek Palmeco oleh konsumen rumah tangga di kota Medan?

I.3 Tujuan Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan tujuan adalah :

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor internal yang terdiri dari; budaya, sosial, pribadi, psikologi terhadap persepsi konsumen atas minyak goreng merek Palmeco.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor stimulus pemasaran yang terdiri dari; pruduk, harga, distribusi dan promosi terhadap persepsi konsumen atas minyak goreng merek Palmeco

3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh persepsi internal konsumen dan stimulus pemasaran terhadap keputusan pembelian atas minyak goreng merek Palmeco oleh konsumen rumah tangga di kota Medan.

I.4 Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut:

1. Sebagai bahan informasi dan masukan bagi PT. Astra Agro Lestari. Tbk dalam menentukan kebijakan dan pengembangan strategi pemasaran yang sesuai kebutuhan pasar.

2. Sebagai masukan bagi Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dalam mengembangkan studi kepustakaan mengenai pengaruh perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian.

3. Sebagai menambah dan memperluas pengetahuan bagi peneliti dalam bidang pemasaran khususnya mengenai perilaku konsumen yang berkaitan dengan pengambilan keputusan pembelian.

4. Sebagai bahan rujukan bagi peneliti selanjutnya yang berminat melakukan penelitian dibidang yang sama pada masa akan datang.

I.5 Kerangka Berpikir

Setiap perusahaan memiliki tujuan pemasaran agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu, para pemasar seharusnya senantiasa mempelajari perilaku konsumen dalam membeli kebutuhan mereka sebagai pelanggan sasaran mereka. Pemahaman pengambilan keputusan konsumen sangat penting bagi suatu organisasi, karena berhasil atau tidaknya produk tergantung pada persepsi konsumen terhadap produk tersebut. Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk berarti berusaha mengidentifikasikan hal- hal yang menyebabkan seseorang terlibat dalam pembelian.

Budaya merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian (Nugroho, 2003). Selain itu, menurut Stanton (1996) perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh kelas sosial di mana konsumen berada di dalamnya, atau kelas sosial yang didambakan oleh konsumen.

Perilaku seseorang dipicu oleh satu atau beberapa motif dari dalam dirinya yang diharapkan dapat membawa pada kepuasan. Motif-motif ini disebut juga dorongan psikologis. Faktor psikologis ini mempunyai andil dalam pembentukan gaya hidup dan nilai-nilai seseorang (Stanton, 1996).

Dalam kaitannya dengan perilaku konsumen, memahami karakteristik kepribadian konsumen akan sangat bernilai bagi pemasar, bila seorang pemasar mengetahui perilaku konsumen yang bersifat lebih permanen sehingga hal tersebut dapat menjadi peluang bisnis, karena karakteristik kepribadian dapat dijadikan dasar untuk memposisikan produknya di pasar (Nugroho, 2003).

Engel, et al., (1994) menyatakan bahwa; “perilaku konsumen menggambarkan bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa. Keputusan ini didasarkan atas persepsi mereka yang dipengaruhi oleh latar belakang budaya, kelas sosial, keluarga, pengaruh pribadi dan situasi.”

Menurut Kotler dan Amstrong (2001), Persepsi adalah proses dimana induvidu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. Sedangkan dalam Nugroho (2005) Persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli itu diseleksi, diorganisasikan dan diinterprestasikan. Persepsi dibentuk oleh tiga pasang pengaruh yaitu Karakteristik dari stimuli, hubungan stimuli dengan sekelilingnya dan kondisi-kondisi didalam diri kita sendiri.

Kotler (2000), menyatakan bahwa stimuli adalah faktor eksternal. Yaitu bauran pemasaran (produk, harga, tempat, dan promosi) dan faktor lingkungan (ekonomi, politik, teknologi, dan sosial budaya). Perusahaan yang benar-benar memahami bagaimana tanggapan konsumen atas sifat-sifat produk, harga dan pendekatan iklan yang berbeda memiliki keunggulan yang besar atas persaingannya, titik awalnya adalah model rangsangan tanggapan dari perilaku pembeli”. Rangsangan pemasaran dan rangsangan lainnya akan menghasilkan rangsangan tanggapan. Rangsangan tanggapan terdiri dari; produk, harga, distribusi, promosi. Ransangan lainnya mencakup kekuatan yang besar dalam lingkungan pembeli seperti ekonomi, budaya, sosial dan tehnologi sedangkan menurut Mowen dan Minor (2002) “tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus, produk, harga, promosi, lokasi”.

Faktor stimulasi perusahaan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Hal ini sependapat dengan Kotler (2000), bahwa rangsangan pemasaran

(marketing stimuli) yang terdiri atas produk, harga, tempat, dan promosi masuk ke dalam kesadaran pembeli dan akan mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2001) faktor eksternal ini berupa stimuli pemasaran. Namun keputusan konsumen tidak hanya dipengaruhi oleh faktor eksternal, tetapi juga faktor-faktor internal, yakni; budaya, sosial, pribadi, psikologi. Proses pengambilan keputusan konsumen tidak dapat terjadi dengan sendirinya, banyak faktor yang mempengaruhinya. Lamb, et al. (2001) dan Kotler (2005), meyatakan bahwa keputusan konsumen dipengaruhi oleh; budaya konsumen, sosial, pribadi, dan psikologi. Selanjutnya Engel, et al (1994) menyatakan bahwa; budaya, kelas sosial, keluarga, pengaruh pribadi dan situasi mempengaruhi keputusan konsumen.

Schiffman dan Kanuk (1994) menyatakan bahwa; suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pemilihan alternatif. Dengan demikian, konsumen harus mengambil keputusan merek apa saja yang dibelinya, atau dia harus memilih satu dan beberapa pilihan merek. Sedangkan menurut Gueltien dan Paul

dalam Simamora (2003) konsumen akan memilih produk yang paling sesuai (best fit)

bagi mereka.

Berdasarkan latar belakang masalah maka kerangka pemikiran penelitian ini dapat digambarkan pada Gambar 1.1 berikut:

Faktor Internal

Stimulus Pemasaran

Persepsi Konsumen

Gambar I.1 Kerangka Berpikir Keputusan Membeli

Budaya Sosial Pribadi Psikologi

Produk Harga Distribusi

Promosi

Persepsi Internal Konsumen

Persepsi Stimulus Konsumen

Persepsi Internal Konsumen

Persepsi Stimulus Konsumen

I.6 Hipotesis

Berdasarkan rumusan masalah dan kerangka pemikiran di atas maka hipotesis dalam penelitian ini adalah :

1. Faktor internal yang terdiri dari; budaya, sosial, pribadi dan psikologi berpengaruh terhadap persepsi internal konsumen atas minyak goreng merek Palmeco.

2. Stimulus pemasaran yang terdiri dari; produk, harga, distribusi, promasi berpengaruh terhadap persepsi stimulus pemasaran atas minyak goreng merek Palmeco.

3. Persepsi internal konsumen dan persepsi stimulus pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen atas minyak goreng merek Palmeco.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

II.1 Penelitian Terdahulu

Purwitaningsih (2002) melakukan penelitian dengan judul “Studi Terhadap Pengambilan Keputusan Dalam Pembelian Minyak Goreng (Kasus Pada Konsumen Rumah Tangga)”. Penelitian ini bertujuan untuk 1) mengetahui segmen potensial minyak goreng di Malang dan 2) untuk mengetahui hubungan antara pendapatan, harga, atribut minyak goreng, distribusi dan motivasi dengan keputusan membeli minyak goreng (volume pembelian).

Metode yang digunakan metode accidental sampling yaitu pengambilan sampel dengan cara kebetulan. Sedangkan metode pengumpulan data diperoleh dengan menggunakan data primer dan data skunder. Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini, adalah analisis deskriptif dan analisa statistik. Metode statistik yang digunakan adalah uji “Chi Square”.

Hasil penelitian ini menunjukkan hubungan antara pendapatan dengan jumlah pembelian, hubungannya tidak signifikan. Berdasarkan hubungan antara atribut produk dengan jumlah pembelian, hanya ada satu variabel yang memiliki hubungan yang signifikan, yaitu hubungan antara rasa agak serik dengan jumlah pembelian. Pada hubungan harga dengan jumlah pembelian dari tiga variabel, tidak ada yang berhubungan. Hal ini disebabkan harga maupun diskon tidak berpengaruh pada pembelian minyak goreng. Berdasarkan hubungan antara distribusi minyak goreng dengan jumlah pembelian, ada satu variabel yang menyatakan hubungan. Yaitu

hubungan antara terdapat di berbagai tempat dengan jumlah pembelian. Sedangkan untuk hubungan antara promosi dengan volume pembelian, tidak ada variabel yang menunjukkan hubungan. Pada hubungan antara motivasi dengan jumlah pembelian, tidak ada variabel yang menyatakan hubungan. Hal ini dikarenakan konsumen tidak dipengaruhi oleh kelima variabel tersebut.

Selanjutnya, Priyono (1997) membuat penelitian yang berjudul: “Analisis Faktor-Faktor Yang Dipertimbangkan Konsumen Dalam Membeli Minyak Goreng Merek Ikan Dorang (Study Kasus Pada PT Ikan Dorang Surabaya)”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah faktor harga, ketersediaan, diskon, rekomendasi dari orang kepercayaan, warna dan ukuran kemasan, rasa, kestabilan rasa dan merek, gaya berbelanja, kadar kolesterol dan mineral tambahan, kemasan tembus pandang merupakan faktor yang dipertimbangkan dalam mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli miyak goreng ikan dorang.

Penelitian ini menggunakan metode survey dengan model analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukan bahwa faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen dalam membeli minyak goreng merek ikan dorang, adalah faktor-faktor harga, ketersediaan, diskon, rekomendasi dari orang kepercayaan, warna dan ukuran kemasan, rasa, kestabilan rasa dan merek, gaya berbelanja, kadar kolesterol dan mineral tambahan, kemasan tembus pandang. Faktor-faktor ketersediaan, harga dan diskon adalah merupakan faktor yang paling dominan. Sedangkan jalur distribusi yang menjangkau sedekat mungkin dengan konsumen akan berpengaruh besar terhadap naiknya pangsa pasar tanpa memandang atribut produk yang ada.

II.2 Perilaku Konsumen

II.2.1 Pengertian Dan Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang studinya diarahkan pada permasalahan manusia. Di bidang studi pemasaran, konsep perilaku konsumen secara terus menerus dikembangkan dengan berbagai pendekatan.

Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2003) menyatakan bahwa; perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

Engel et all. dalam Mangkunegara (2002) menyatakan bahwa perilaku konsumen sebagai tindakan-tindakan induvidu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan mempergunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses dalam pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.

Menurut Mowen dan Minor (2002) menyatakan bahwa perilaku konsumen

(consumer behavior) sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide.

The American Marketing dalam Setiadi (2000) menyatakan bahwa perilaku

konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungan mereka dimana manusia melakukan kkegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut terdapat tiga ide penting perilaku konsumen, yaitu:

a. Perilaku konsumen bersifat dinamis, yang berarti bahwa perilaku konsumen, kelompok konsumen atau masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.

b. Perilaku konsumen melibatkan interaksi afeksi (perasaan), kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian dilingkungannya.

c. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui penerapan berbagai strategi pemasaran.

Menurut Kotler (2001), “Keputusan pembelian dari pembeli merupakan hasil suatu hubungan yang saling mempengaruhi dan yang rumit antara faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari pembeli.”

1. Faktor Kebudayaan

Budaya adalah penyebab yang paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Dalam faktor-faktor kebudayaan kita akan melihat peranan yang diberikan oleh kebudayaan, sub-budaya, dan kelas sosial. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarki, dan keanggotaannya, mempunyai nilai, minat, dan prilaku yang serupa.

2. Faktor Sosial

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti: kelompok referensi, keluarga, peran dan status sosial. Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh keluarga yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Keluarga dalam kehidupan pembeli dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang dan keluarga prokreasi, adalah pasangan hidup anak-anak seseorang. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasi dalam peran dan status sosial.

3. Faktor Pribadi

Selanjutnya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor pribadi seperti: umur dan tahapan dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus keluarga. Pekerjaan yang dimiliki seseorang juga menentukan jenis produk yang akan dibelinya. Keadaan ekonomi seseorang yang dimaksudkan adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan, dan hartanya, kemampuan untuk meminjam. Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapatan seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. Kepribadian yang dimaksud adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif berbeda. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen.

4. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang secara psikologis dipengaruhi oleh: motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap. Motivasi merupakan sesuatu yang dapat mendorong seseorang melakukan sesuatu, termasuk pembelian. Persepsi didefenisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masuknya informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

II.2.2 Tipe Perilaku Konsumen

Sebagian besar ahli menggolongkan tipe perilaku konsumen dalam beberapa golongan yang lebih terperinci dimana setiap tipe keputusan tidak terlepas dari keterlibatan pembeli.

1. Tipe Perilaku Konsumen Menurut Henry Assael

a. Perilaku membeli yang rumit (Compleks Buying Behavior)

Perilaku membeli yang rumit akan menimbulkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, komputer pribadi, jam tangan, dan lain-lain.

b. Perilaku Membeli Untuk Mengurangi Keragu-raguan (Dissonace Reucing Buying Behavior)

Perilaku membeli ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya sedikit perbedaan antara berbagai merek pembelian ini terjadi untuk produk yang mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan membeli secara relative cepat karena perbedaan merek tidak terlihat, contohnya: karpet dan keramik

c. Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan (Habitual Buying Behavior)

Perilaku membeli didasarkan pada kebiasaan dan bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenalproduk tersebut. Perilaku ini

biasanya terjadi pada produk-produk seperti air mineral dalam kemasan, deterjen, garam, gula, beras, dan lain-lain.

d. Perilaku Pembeli Yang Mencari Keragaman (Variety Seeking Buying Behavior)

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaab merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan sesuatu yang mutlak. Perilaku yang demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

2. Tipe Perilaku Konsumen Menurut Engel, Miniard, dan Blackwell a. Perilaku Pembelian Pertama

Pada pembelian pertama (initial purchasing) terdapat tiga jenis perilaku konsumen yaitu:

1. pemecahan masalah yang diperluas

2. Pemecahan masalah terbatas, begitu muncul kesadaran akan kebutuhan maka konsumenakan langsung pada tahap pembelian

3. Midrange problem solving, berada antara dua titik ekstrim pemecahan

masalah yang diperluas dan pemecahan masalah terbatas b. Perilaku Pembelian Berulang

Perilaku pembelian berulang menunjukan pemecahan masalah berulang dan perilaku kebiasaan. Alasannya melakukan pemecahan masalah berulang pada pembelian berulang disebabkan oleh karena konsumen tidak puas pada merek atau produk sebelumnya sehingga mereka memilih alternatif lain. Sebab lainnya karena pembelian pertama sudah lama. Akibatnya saat akan melakukan

pembelian ulang produk sudah berubah. Oleh karena itu, diperlukan informasi dan evaluasi untuk memilih alternatif yang tersedia saat ini. Sedangkan perilaku kebiasaan terjadi karena pengaruh loyalitas terhadap merek, atau alasan kemalasan (inertia).

3. Tipe Perilaku Konsumen Menurut Hawkins et all a. Pengambilan Keputusan Nominal.

Pengambilan keputusan nominal berkaitan dengan perilaku pembelian kebiasaan. Setelah tahap kesadaran akan kebutuhan, pencarian informasi terjadi secara internal. Hasilnya adalah suatu merek (single brand) sebagai pilihan. Munculnya suatu merek disebabkan oleh beberapa kemungkinan. Pertama, bisa saja karena tidak ada pilihan-pilihan merek. Kemungkinan kedua, produk sudah menjadi komoditi. Ini terjadi disaat kesamaan lebih menonjol dibanding perbedaan antar produk. Kemungkinan yang ketiga adalah karena loyalitas. Sekali komit dengan suatu merek, tentu setelah merasa merek tersebut memberikan nilai yang paling tinggi, seseorang tidak akan susah-susah mengevaluasi merek-merek yang ada untuk menentukan pilihan.

b. Pengambilan Keputusan Terbatas

Dalam pengambilan keputusa terbatas, meliputi pencarian informasi secara internal maupun eksternal terbatas, sedikit alternatif aturan pengambilan keputusan sederhana atas sejumlah kecil atribut, dan evaluasi purna pembelian yang rendah (Simamora, 2003).

II.3. Faktor Internal Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor-faktor yang berpengaruh pada perilaku konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor kepribadian dan faktor psikologis. Peran faktor-faktor tersebut berbeda untuk produk yang berbeda. Dengan kata lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain bisa saja kurang berpengaruh.

II.3.1 Pengertian Budaya dan Unsur-Unsur Budaya

Menurut Fleming Hansen (dalam Mangkunegara, 2002), kebudayaan adalah hasil karya manusia, proses belajar, mempunyai aturan/pola, bagian dari masyarakat, menunjukkan kesamaan tertentu tetapi terdapat pula variasi-variasinya, Budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen di dalam pembelian

Budaya merupakan salah satu faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya adalah segala nilai, pemikiran, simbol yang mempengaruhi perilaku, persepsi, kepercayaan, dan kebiasaan seseorang dan masyarakat (Sumarwan, 2002). Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dapat dipelajari. Seorang anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi dan perilaku melalui suatu proses asosiasi yang melibatkan keluarga dan lembaga-lembaga sosial penting lainnya. Perilaku biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku antara seseorang yang tinggal pada daerah tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada di ligkungan lain pula. Pemasar harus melihat pergeseran kultur tersebut untuk dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen.

Produk dan jasa memainkan peranan penting yang sangat pentingdalam mempengaruhi budaya, karena produk mampu membawa pesan makna budaya. Makna budaya merupakan nilai-nilai, norma-norma dan kepercayaan yang dikomunikasikan secara simbolik. Makna budaya atau makna simbolik yang telah melekat kepada produk akan dipindahkan kepada konsumen dalam bentuk kepemilikan produk (possession ritual), pertukaran (exchange ritual), pemakaian (grooming ritual), dan pembuangan

(divestment ritual). Scriffman dan Kanuk (2000) mengemukakan sebuah ritual adalah

sejenis kegiatan simbolik yang terdiri atas sejumlah tahapan yang muncul dengan yeratur dan berulang kali.

Setiap budaya terdiri dari sub-budaya lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub-budaya tumbuh dari adanya kelompok-kelompok dalam suatu masyarakat berdasarkan usia, agama, suku bangsa, jenis kelamin, pekerjaan dan sebagainya. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk serta program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Dalam Sumarwan (2002), membagi unsur-unsur budaya atas beberapa bagian: a. Nilai (Value)

Nilai adalah kepercayaan atau segala sesuatu yang dianggap penting oleh seseorang atau suatu masyarakat. Nilai bisa berarti tentang kepercayaan suatu hal, namun nilai bukan hanya kepercayaan. Nilai mengarahkan seseorang berperilaku sesuai dengan budayanya. Nilai biasanya berlangsung lama dan sulit berubah. Nilai tidak terkait dengan suatu objek atau situasi. Nilai akan mempengaruhi sikap seseorang, yang kemudian sikap akan mempengaruhi perilaku seseorang.

b. Kebiasaan (Cuctoms)

Kebiasaan adalah berbagai bentuk perilaku dan tindakan yang diterima secara budaya. Kebiasaan itu diturunkan dari generasi ke generasi secara turun menurun. Kebisaan juga menyangkut berbagai jenis perayaan yang terus-menerus dilakukan secara rutin.

c. Larangan (Mores)

Larangan adalah berbagai bentuk kebiasaan yang mengandung aspek moral, biasanya berbentuk tindakan yang tidak boleh dilakukan oleh seseorang dalam suatu masyarakat. Pelanggaran terhadap larangan tersebut akan mengakibatkan sangsi sosial. Larangan yang berlaku pada masyarakat Indonesia bisa bersumber dari budaya atau dari nilai-nilai agama.

d. Konvensi (Conventions)

Konvensi menggambarkan norma dalam kehidupan sehari-hari. Konvensi mengambarkan anjuran atau kebiasaan bagaimana seseorang harus bertindak sehari-haridan biasanya berkaitan dengan perilaku konsumen yaitu perilaku rutin yang dilakukan oleh konsumen.

e. Simbol

Simbol adalah segala sesuatu (benda, nama, warna, konsep) yang memiliki arti penting lainnya (makna budaya yang diinginkan). Para produsen sering menggunakan gambar sebagai ciri dari merek produknya sebagai simbol yang memberikan makna tertentu.

II.3.2 Pengertian Sosial dan Faktor Sosial Konsumen

Konsumen tidak hidup sendiri, ia berinteraksi dengan keluarganya, saudaranya, teman-temannya, dan orang-orang di sekelilingnya. Konsumen hidup bersama dengan orang lainnya. Konsumen adalah makhluk sosial, yang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya dan mempengaruhi lingkungan sosialnya.

Peter dan Olson (1999) mengartikan lingkungan sebagai “The enverironment refers to all the physical and social characteristics of a consumer’s external world including physical objectc (product and stores), spatial relationships (location of stores and product in stores), and social behavior of other people (who is around and what they are doing)”. Berdasarkan definisi tersebut, lingkungan konsumen terbagi atas dua macam, yaitu lingkungan sosial dan lingkungan fisik. Lingkungan sosial adalah orang-orang lain yang berada di sekeliling konsumen dan termasuk perilaku dari orang-orang-orang-orang tersebut. Lingkungan fisik adalah segala sesuatu yang berbentuk fisik di sekeliling konsumen, termasuk didalamnya adalah beragam produk, toko, maupun lokasi toko dan produk didalam toko.

Menurut Kotler (1999), perilaku konsumen juga di pengaruhi oleh faktor-faktor seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

a. Kelompok Acuan

Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang. Semua ini adalah kelompok dimana orang tersebut secara terus menerus berinteraksi dengan mereka. Kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang mana cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.

Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok referensi dari konsumen sasaran mereka. Orang umumnya sangat dipengaruhi oleh kelompok referensi mereka pada tiga cara. Pertama, kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup baru. Kedua, mereka juga mempengaruhi sikap dan jati diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri. Ketiga, mereka dapat menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang.

b. Keluarga

Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh. Pertama, orientasi keluarga terdiri dari orang tua seseorang. Dari orang tua, seseorang memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik dan ekonomi. Walaupun jika konsumen suadah tidak berinteraksi lagi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku konsumen bisa saja tetap signifikan. Kedua, keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.

c. Peran dan Status

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya, pada keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.

II.3.3 Pengertian Kepribadian dan Karakteristik Kepribadian

Menurut Mangkunegara (2002) Kepribadian dapat didefenisikan sebagai suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri induvidu yang sangat menentukan perilakunya. Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi dalam pengambilan keputusan dalam pembelian. Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa

gaya hidup konsumen. Gaya hidup suatu masyarakat akan berbeda dengan masyarakat lainnya. Gaya hidup suatu induvidu dan kelompok masyarakat tertentu akan bergerak dinamis. Namun demikian, gaya hidup tidak cepat berubah sehinggga pada kurun waktu tertentu gaya hidup relatif permanen.

Menurut Setiadi (2003) Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistem psikofisis induvidu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik. Kepribadian merupakan karakteristik konsumen yang muncul dari dalam diri konsumen. Faktor ini ada diluar kontrol pemasar berupa motivasi dan kebutuhan konsumen. Konsumen yang merasa lapar tentu akan sangat cepat memperhatikan segala stimulus yang berkaitan dengan makanan. Konsumen akan sengaja memberikan perhatian kepada stimulus yang akan memberikan solusi terhadap rasa laparnya.

Karakteristik pribadi menurut Setiadi (2003) terdiri atas beberapa bagian: a. Umur dan Tahap Daur Hidup

Seseorang mengubah barang dan jasa yang mereka beli semasa hidupnya. Selera akan makan, pakaian, sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar sering kali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap dan daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setipa tahap. Tahap-tahap daur hidup keluarga tradisional meliputi bujangan dan pasangan muda dengan anak. Akan tetapi dewasa ini pemasar semangkin banyak melayani tahap alternatif non-traisional yang jumlahnya bertambah, seperti pasangan yang tidak menikah, pasangan yang menikah di kemudia hari, pasangan tanpa anak, orang tua tunggal, dan lainnya. b. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesilisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.

c. Situasi Ekonomi

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Seseorang akan mempertimbangkan membeli produk yang mahal bila dia mempunyai cukup pendapatan untuk dibelanjakan, tabungan, atau kemampuan meminjam.

d. Kepribadian

Setiap Individu mempunyai karakteristik sendiri yang unik. Kumpulan karakteristik perilaku yang dimiliki oleh induvidu dan bersifat permanen biasa disebut

kepribadian. Memahami karakteristik kepribadian konsumen akan sangat bernilai bagi pemasar, karakteristik kepribadian bisa juga dijadikan dasar untuk memposisikan produk di pasar.

II.3.4 Pengertian Psikologi dan Faktor Psikologi

Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan psikologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan-kebutuhan yang timbul dari keadaan psikologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri dan keyakinan.

Teori motivasi Freud, mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar di bawah sadar (Setiadi, 2003). Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan sosial. Keinginan-keinginan ini tidak pernah berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna, dan biasanya muncul kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara dan perilaku-perilaku neurotis. Kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang paling tidak mendesak. Seseorang akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan yang paling penting, sebelum memenuhi kebutuhan berikutnya yang lebih rendah tingkat kepentingannya.

Perilaku konsumen dapat dipelajari karena dipengaruhi karena dipengaruhi oleh pengalaman belajarnya. Proses belajar konsumen menentukan tindakan dan pengambilan keputusan membeli. Faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain:

a. Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas tertentu. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Menurut Abraham Maslow, kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Kebutuhan yang paling mendesak adalah kebutuhan fisik, yakni kebutuhan akan makanan, minuman, dan tempat tinggal.

b. Keyakinan

Melalui Bertidak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan merupakan gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan, pendapatan, atau kepercayaan. Perusahaan manufaktur sangat tertarik pada keyakinan yang ada didalam pikiran orang-orang tentang produk dan jasa mereka. Keyakinan itu membentuk citra produk dan merek, dan orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut.

II.4 Faktor Stimulasi Pemasaran Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Perilaku seseorang dipengaruhi oleh satu atau beberapa motif dari dalam dirinya yang diharapkan dapat membawa pada kepuasan. Kotler (2000) menyatakan bahwa “ perusahaan yang benar-benar memahami bagaimana tanggapan konsumen atas sifat-sifat produk, harga, lokasi dan pendekatan iklan yang berbeda memiliki keunggulan yang besar atas persaingannya, titik awalnya adalah model rangsangan tanggapan dari perilaku pembeli”.

II.4.1 Pengertian Produk dan Atribut Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan. Menurut Kotler dan Armstrong (2001), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Ketika konsumen membeli sebuah produk maka ia memiliki harapan bagaimana produk itu berfungsi (produk moment). Produk akan berfungsi sebagai berikut:

a. Produk berfungsi lebih baik dari yang diharapkan, inilah yang disebut sebagai diskonfirmasi positif (positive disconfirmation). Jika ini terjadi maka konsumen akan merasa puas.

b. Produk berfungsi seperti apa yang diharapkan. Inilah yang disebut sebagai konfirmasi sederhana (simple confirmation). Jika ini terjadi maka konsumen akan merasa puas dan produk tersebut tidak mengecewakan konsumen dan konsumen akan memiliki perasaan netral.

c. Produk berfungsi lebih buruk dari yang diharapkan. Inilah yang disebut sebagai diskonfirmasi negatif (negatif disconfirmation). Produk yang berfungsi buruk, tidak sesuai dengan harapan konsumen akan menyebabkan kekecewaan sehingga konsumen merasa tidak puas.

Menurut Tjiptono (2002) klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang sebagai berikut:

1. Berdasarkan berwujud tidaknya produk dapat diklasifikasikan dalam dua kelompok, yaitu:

a. Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga dapat dilihat, diraba/disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu barang tidak tahan lama (nondurable goods) dan barang tahan lama (durable goods).

b. Jasa

Merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon kecantikan, kursus, hotel dan lain-lain. 2. Berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk dikonsumsi, produk

dibedakan menjadi dua:

a. Produk konsumen (consumer product)

Adalah produk yang dibeli konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Pemasar biasanya mengklasifikasikan barang-barang ini menurut cara membeli konsumen. Produk konsumen meliputi produk sehari-hari (convinience product), produk belanja (shopping product), produk spesial (speciality product) serta produk yang tidak dicari (unsought product).

b. Produk industri (industri product)

Adalah produk yang dibeli untuk memproses lebih lanjut atau penggunaan yang terkait dengan bisnis. Tiga kelompok produk dan jasa industri meliputi bahan baku dan suku cadang, barang model, serta perlengkapan dan jasa.

Atribut Produk adalah unsur- unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengembalian keputusan pembelian. Atribut produk meliputi merek, label, kemasan, jaminan (garansi) dan pelayanan (Tjiptono, 1997). a. Merek

Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol / Lambang, disain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Pada dasarnya suatu merek juga merupakan janji penjual untuk secara konsisten menyampaikan serangkaian ciri-ciri, manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli. Ada enam makna yang disampaikan melalui suatu merek (Kotler dan Armstrong, 1996), yaitu; Atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya, kepribadian, dan pemakai.

b. Kemasan

Pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan antara lain meliputi; sebagai pelindung isi, untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan, bermanfaat dalam pemakaian ulang, memberikan daya tarik, sebagai identitas produk, distribusi, informasi, dan sebagai cermin inovasi produk.

c. Pemberian label

Label merupakan bagian dari bsuatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual. Sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan, atau bisa merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantumkan pada produk. Secara garis besar terdapat tiga macam label; brand label (nama merek yang diberikan pada produk), descriptive label (label yang memberikan informasi objektif mengenai penggunaan, konstruksi /pembuatan, serta karakteristik lain yang berhubungan dengan produk), grade label (label yang mengidentifikasikan kualitas produk dengan suatu huruf, angka, atau kata).

d. Layanan Pelengkap

Produk tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan, baik itu jasa sebagai produk inti naupun jasa sebagai pelengkap. Layanan pelengkap terdiri dari; informasi, konsultasi, order taking, hospitality, caretaking, exception, billing, dan pembayaran.

e. Garansi

Garansi adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada konsumen, di mana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk ternyata tidak bisa berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan.

II.4.2 Pengertian Harga dan Faktor Penetapan Harga

Harga sebenarnya merupakan salah satu faktor yang harus dikendalikan secara serasi dan selaras dengan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Segala keputusan yang menyangkut dengan harga akan sangat mempengaruhi beberapa aspek kegiatan suatu usaha. Ini berarti harga menggambarkan nilai uang suatu barang atau jasa.

Menurut Kotler dan Armstrong (2001) harga adalah jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Sedangkan menurut Stanton dalam Angipora (1999), harga dalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.

Menurut Tjiptono (2002), suatu tingkat harga dapat memberikan pengaruh yang tidak sedikit dalam perekonomian maupun dalam suatu usaha. Dalam suatu usaha, harga dari sebuah barang dapat mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga dan laba atas pembayaran faktor-faktor produksi seperti tenaga kerja, tanah, modal dan keahlian. Sedangkan bagi suatu usaha penetapan harga suatu barang atau jasa memberikan pengaruh yang tidak sedikit karena:

a. Harga merupakan penentu bagi permintaan pasar.

b. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan suatu usaha.

c. Harga akan memberikan hal yang maksimal dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih.

d. Harga barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran usaha.

Banyak faktor yang perlu diperhatiakan oleh seorang manager marketing ketika ia menetapkan harga untuk produk yang dihasilkan oleh perusahaannya. Menurut Tjiptono (2002), ada lima faktor berikut ini yang merupakan faktor-faktor yang sangat penting.

1. Faktor Biaya

Metode yang berguna ketika meneger marketing menetapkan harga produk adalah suatu metode yang berkaitan dengan biaya tetap dan biaya variabel. Biaya tetap (fixed cost) adalah biaya yang konstan untuk setiap jumlah produksi, tetapi bervariasi jika dihitung dalam satu satuan produksi. Biaya variabel (variabel cost) merupakan biaya yang bervariasi jika dihitung bagi keseluruhan produksi, tetapi mungkin konstan, progresif, atau degresif jika dihitung persatuan produk yang dihasikan. Dengan kata lain, biaya variabel keseluruhan adalah keseluruhan biaya yang berubah jika keluaran perusahaan berubah.

2. Faktor Permintaan

Penentuan harga yang efektif selalu menuntut pertimbangan terhadap pola permintaan yang cermat dan berhati-hati. Karena itu keputusan seorang meneger marketing yang hanya didasarkan pada biaya akan menjadi kurang bijaksana. Hal ini di dasarkan pada kenyataan bahwa permintaan sebenarnya menentukan harga yang ditetapkan oleh maneger marketing. Semua meneger marketing senantiasa berhadapan dengan keperluan untuk menetapkan harga pada tingkat kemampuan konsumen untuk membayarnya. Karena itu pada kenyataannya, permintaan merupakan faktor paling penting bagi kebanyakan meneger marketing. Harga yang ditetapkan mungkin bisa menutup semua biaya. Tetapi jika barang atau jasa yang dihasilkan tidak dapat dijual, perusahaan tidak akan menerima pendapatan apapun. Oleh sebab itu manager marketing yang hanya mempertimbangkan biaya akan menghadapi kesulitan, bahkan dalam jangka pendek.

3. Faktor Persaingan

Ketika menetapkan harga, meneger marketing perlu memberi perhatian dan pertimbangan khusus terhadap derjat persaingan yang terjadi dipasar barang dan jasa yang dipasarkannya. Pasar mungkin berstruktur pasar persaingan sempurna, pasar persaingan monopolistik, pasar oligopoli atau pasar monopoli. Bentuk- bentuk persaingan dipasar akan mempengaruhi kebijakan manager marketing ketika harus menetapkan harga yang efektif.

4. Faktor Hukum

Ketiak merencanakan dan menetapkan harga, seorang meneger marketing perlu memperhatikan undang-undang dan peraturan-peraturan yang berlaku pada suatu negara, baik pusat maupun daerah. Pada keadaan perekonomian tertentu, pemerintah dapat menetapkan harga maksimum. Kebijakan pemerintah ini sering pada barang-barang yang sangat esensial, seperti bahan bakar dan harga minyak tanah.

5. Faktor Pertanggung Jawaban Sosial

Pertanggung jawaban sosial (sosial responsibility) merupakan faktor terakhir yang harus mendapatkan perhatian para maneger marketing ketika mereka akan menentukan harga barang yang dijual di pasar. Meneger marketing melayani banyak masyarakat, di luar konsumen yang menjadi pasar sasarannya. Mereka meliputi para pemasok, perusahaan-perusahaan lain, lembaga-lembaga pemerintah dan masyarakat secara keseluruhan. Meneger marketing bukanlah satu-satunya yang bisa dengan bebas menentukan tingkat harga. Semua kepentingan itu perlu diperhatikan sehingga diperoleh titik keseimbangan yang optimum.

Tjiptono (2002) mengemukakan bahwa pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga yaitu:

a. Tujuan berorientasi pada laba

Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang menghasilkan laba yang paling tinggi ( maksimisasi harga). b. Tujuan berorientasi pada volume

Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar.

c. Tujuan berorientasi pada citra

Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra tertentu.

d. Tujuan strabilisasi harga

Tujuan stabilitas harga dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.

e. Tujuan-tujuan lainnya.

Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.

Penyesuaian-penyesuain khusus terhadap harga menurut daftar (list price) terdiri atas (Tjiptono, 2002)

a. Diskon

Merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Dalam strategi pemasaran dikenal empat bentuk diskon, yaitu diskon kuantitas, diskon musiman, dikon kas dan trade discount.

b. Allowance

Seperti halnya dengan diskon, allowance juga merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas yang dilakukan pembeli. Ada tiga bentuk Allowance yang biasa digunakan, yaitu trade-in allowance, promosional allowance dan product allowance.

c. Penyesuaian Geografis

Merupakan penyesuain terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga

wholesaler sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke

pembeli.

II.4.3 Pengertian Distribusi dan Jenis Saluran Distribusi

Menurut Komaruddin (1994), Saluran distribusi adalah suatu gabungan lembaga sebagai tempat yang dilalui oleh penjual dalam proses pemilikan ketika penjual itu menjajakan barang-barangnya hingga tiba di tangan pemakai atau konsumen akhir.

Saluran distribusi (channels of distribution) merupakan jalan yang dipergunakan agar kepemilikan atas produk (possession utility) beralih dari produsen kepada konsumen. Produk yang dihasilkan pabrik, sebelum mencapai konsumennya, bergerak melalui para grosir yang menjualnya kepada pemborong yang pada gilirannya menjual kepada pengecer. Produk lainnya, seperti pasokan dan perlengkapan restoran makanan siap saji, ditransfer secara langsung dari pabrikan kepada pengecer. Dalam beberapa kasus lainnya, pabrikan mungkin bahkan memiliki toko (outlet) sendiri (Mowen dan Minor, 2002).

Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, tempat, dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran merupakan aktivitas yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang mampu merealisasikan kegunaan/utilitas benuk, tempat, waktu, dan kepemilikan (Tjiptono, 2002).

Saluran distribusi menurut Sunarto (2004), memiliki beberapa fungsi antara lain: a. Informasi: mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi

intelijen tentang faktor-faktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran.

b. Promosi: mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive berkenaan dengan suatu penawaran.Kontak: menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif.

c. Mencocokkan: membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilih, merakit, dan mengemas.

d. Negosiasi: mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.

Menurut Sastradipoero (2003), kegiatan distribusi mencakup lima komponen, antara lain:

a. Penggudangan dan penyimpanan, yakni upaya pemeliharaan barang-barang dagangan untuk sementara atau waktu lama.

b. Penanganan angkutan dan fisik, meliputi penentuan rute yang dilalui, alat pengangkutan, tarif dan mengawasi operasi pengangkutan.

c. Pemrosesan pesanan, segenap kegiatan yang meliputi penghimpunan,

pemeriksaan, dan pengiriman informasi pesanan penjualan.

d. Transportasi, yakni penghantaran barang dari suatu tempat ketempat lainnya. e. Lokasi, berkaitan dengan penetapan lokasi toko (outlet) yang akan menyalurkan

barang-barang kepada konsumen.

Prinsip-prinsip perilaku konsumen juga diaplikasikan pada komponen distribusi. Dalam hal tertentu, pemahaman tentang bagaimana konsumen mengambil keputusan pembelian akan memiliki dampak terhadap distribusi produk. Yaitu, perilaku konsumen dalam melakukan pencarian harus mempengaruhi intensitas upaya distribusi perusahaan. Jika produk yang dibeli hanya memerlukan keterlibatan konsumen yang rendah, maka konsumen tidak akan melakukan pencarian yang gencar sebelum melakukan pembelian. Oleh karenanya, perusahaan yang menjual produk dengan keterlibatan rendah harus menempatkan merek-merek mereka di banyak toko ritel sehingga produk tersebut tersedia kapan saja para konsumen memerlukannya.

Tjiptono (2002), jenis-jenis saluran distribusi terdiri dari: 1. Retailing

Retailing merupakan suatu kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, dan bukan keperluan bisnis. Ada empat fungsi utama retailing, yaitu:

a. Membeli dan menyimpan barang,

b. Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir,

c. Memberi informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut, d. Memberikan kredit kepada konsumen

Faktor-faktor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store antara lain meliputi:

a. Harga, ada retail store yang memasang harga mati seperti supermarket dan ada menetapkan harga fleksibel atau dapat ditawar seperti discount store. b. Kemudahan, seperti kemudahan parkir, bisa cepat pergi setelah membayar,

dan mudah mencari barang yang diinginkan. c. Kualitas produk yang ditawarkan.

d. Bantuan wiraniaga, seperti swalayan, membantu secara pasif, atau membantu secara aktif.

e. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli. f. Nilai yang ditawarkan, terbagi atas:

1. Total custumer value, adalah sekumpalan manfaat yang diharapkan dari produk dan jasa.

2. Total customer cost, terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya waktu, biaya tenaga, dan biaya psikis.

g. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan seperti pengiriman barang secara gratis, pembelian kredit, dan bisa mengembalikan atau menukar barang yang sudah dibeli.

2. Wholesalling

Wholesalling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar,

kepada pembeli non konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Perusahaan yang melakukan kegiatan wholesalling disebut

wholesaller (Tjiptono, 1997). Umumnya produsen menggunakan pedagang

wholesaller jika mereka efisien menjalankan fungsi-fungsi berikut:

a. Selling and promotion, pedagang grosir menyediakan wiraniaga bagi

produsen untuk mencapai dan melayani pelanggan dengan biaya rendah.

b. Buying and Assortment Building, pedagang grosir mampu memilih dan

menentukan keanekaragaman item produk yang dibutuhkan pelanggan. c. Bulk Breaking, pedagang grosir membeli produk dari produsen dalam pertai

besar dan kemudian memecahkannya dalam unit-unit yang lebih kecil.

d. Warehousing, pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga mengurangi

biaya persediaan dan resiko pemasok serta pelanggan.

e. Transportation, pedagang grosir dapat menyalurkan barang lebih cepat dari pada produsen karena mereka lebih dekat dengan pelanggan.

f. Financing, pedagang grosir membantu keuangan pelanggan dan pemasok dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal dan membayar tepat waktu.

g. Risk Bearing, pedagang grosir menanggung resiko-resiko seperti kecurian,

kerusakan, kadaluarsa dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang.

h. Market information, pedagang grosir menyajikan informasi bagi pemasok

dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga, dan sebagainya.

i. Management service dan conseling, pedagang grosir juga sering membantu

para pengecer, misalnya melatih para wiraniaganya, menata layout, dan membantu sistem akutansi serta pengawasan persediaan.

II.4.4 Pengertian Promosi, Bauran Promosi, Proses Promosi, dan Komunikasi Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah segala aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan (Tjiptono, 1997)

Promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. Menurut Alderson dan Green (dalam Sastradipoera, 2003: 188), promosi adalah setiap upaya pemasaran yang fungsinya untuk memberikan informasi atau meyakinkan konsumen aktual atau potensial mengenai kegunaan suatu produk atau jasa (tertentu) dengan tujuan untuk mendorong konsumen baik melanjutkan atau memulai pembelian produk atau jasa perusahaan pada harga tertentu.

Bauran promosi menurut Kotler (2001) adalah tatanan alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Bauran promosi sebagai kombinasi perencanaan elemen-elemen kegiatan promosi yang terdiri dari Advertising (periklanan), Sales promotian (promosi penjualan),

Personal selling (penjualan pribadi), publicity (hubungan masyarakat) dan pemasaran langsung.

a. Periklanan

Zikmund at. all. (1996), mendefenisikan periklanan sebagai “…an informative or persuasive message carried by a non personal medium and pair by an identified sponsor

informative atau persuasive yang disampaikan melalui media non personal ataupun keduanya untuk memperkenalkan organisasi ataupun produk yang diwakilinya).

Iklan menurut Sulaksana (2003), memiliki empat fungsi utama yaitu: menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuasive), dan menyegarkan informasi yang sudah diterima khalayak (reminder), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertiment). b. Promosi penjualan

Menurut Sulaksana (2003), promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif, umumnya berjangka pendek, yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyaring aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau menyupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.

c. Penjualan pribadi

Penjaualan pribadi (personal selling) adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Penjualan pribadi merupakan alat yang paling efektif pada sejumlah tahap tertentu dalam proses pembelian, khususnya dalam membentuk preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Alat ini melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga setiap orang dapat mengamati kebutuhan dan karakteistik pihak lain dan melakukan penyesuaian diri dengan cepat. Wiraniaga yang efektif selalu berusaha menjaga kepentingan pelanggan sebaik-baiknya agar dapat membangun hubungan jangka panjang.

d. Hubungan masyarakat

Public relations atau hubungan masyarakat merupakan upaya komunikasi

menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Berbagai kelompok ini adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok ini terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak/orang-orang yang tinggal disekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa.

e. Pemasaran Langsung

Menurut Kotler (2001), pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukir atau transaksi dilokasi manapun. Bauran pemasaran penting artinya bagi perusahaan untuk menciptakan kesadaran konsumen terhadap eksisitensi dan karakteristik suatu produk. Selanjutnya secara psikologis, bauran pemasaran dapat menciptakan kesan positif yang dapat meningkatkan pertambahan kwantitas konsumen akan suatu produk maupun jasa tertentu.

Bagian yang penting dari promosi pemasaran adalah pesan (massage) yang dikomunikasikan kepada calon pembeli melalui berbagai instrumen bauran promosi pesan yang dikomunikasikan melalui iklan, publisitas, promosi penjualan dan lain-lain ditempat pembelian hanyalah sebagian kecil dari program pemasaran dari suatu perusahaan. Apabila calon pembeli telah mengetahui produk perusahaan tersebut, berarti kesan tertentu telah disampaikan, dengan demikian produk itu merupakan suatu simbol dalam komunikasi.

Merek dagang dan nama produk adalah simbol yang menyampaikan pesan kepada calon pembeli. Kemasan juga mengomunikasikan ide yang dapat meningkatkan citra produk itu. Harga menunjukkan gagasan mengenai mutu dan citra konsumen.

-1.5 -1.0 -0.5 0.0 0.5 1.0 1.5 Regression Standardized Predicted Value

-4 -3 -2 -1 0 1 2 3

Regres

sion St

udentized

R

esidual

Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Scatterplot

LAMPIRAN 5

HASIL REGRESI LINIER BERGANDA

Hipotesis Pertama

Variables Entered/Removed(b)

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

1 _Psikologi,

Sosial, Budaya, Pribadi(a)

. Enter

a All requested variables entered. b Dependent Variable: Persepsi Internal

Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 _{.310(a) .096 .058 2.43401}

a Predictors: (Constant), Psikologi, Sosial, Budaya, Pribadi b Dependent Variable: Persepsi Internal

ANOVA(b)

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 59.930 4 14.982 2.529 .046(a)

Residual _{562.820 95 5.924}

Total 622.750 99

a Predictors: (Constant), Psikologi, Sosial, Budaya, Pribadi b Dependent Variable: Persepsi Internal

Coefficients(a)

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 27.129 3.737 7.259 .000

Budaya _{-.077 .201 -.038 -.383 .703 .987 1.013}

Sosial .845 .296 .280 2.854 .005 .992 1.008

Pribadi _{-.349 .304 -.114 -1.148 .254 .965 1.036}

Psikologi -.170 .329 -.052 -.516 .607 .952 1.050

Hipotesis Kedua

Variables Entered/Removed(b)

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

1 _Promosi,

Distribusi, Harga, Produk(a)

. Enter

a All requested variables entered.

b Dependent Variable: Persepsi Stimulus Pemasaran

Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 _{.744(a) .554 .535 3.86556}

a Predictors: (Constant), Promosi, Distribusi, Harga, Produk b Dependent Variable: Persepsi Stimulus Pemasaran

ANOVA(b)

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression _{1763.045 4 440.761 29.497 .000(a)}

Residual 1419.545 95 14.943

Total _{3182.590 99}

a Predictors: (Constant), Promosi, Distribusi, Harga, Produk b Dependent Variable: Persepsi Stimulus Pemasaran

Coefficients(a)

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) _{15.108 7.112 2.124 .036}

Produk 2.017 .482 .402 4.185 .000 .508 1.968

Harga _{1.514 .427 .288 3.543 .001 .711 1.406}

Distribusi .790 .419 .167 1.886 .062 .596 1.677

Promosi _{1.096 .572 .136 1.915 .059 .936 1.068}

Hipotesis Ketiga

Variables Entered/Removed(b)

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

1

Persepsi Stimulus Pemasaran, Persepsi Internal(a)

. Enter

a All requested variables entered.

b Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .834(a) .695 .689 .80478

a Predictors: (Constant), Persepsi Stimulus Pemasaran, Persepsi Internal b Dependent Variable: Keputusan Pembelian

ANOVA(b)

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression _{143.286 2 71.643 110.616 .000(a)}

Residual 62.824 97 .648

Total _{206.110 99}

a Predictors: (Constant), Persepsi Stimulus Pemasaran, Persepsi Internal b Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Coefficients(a)

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 2.398 1.057 2.269 .026

Persepsi

Internal .013 .033 .022 .382 .703 .959 1.043

Persepsi

Stimulus

Pemasaran

.211 .015 .829 14.48₅ .000 .959 1.043

Lampiran 6 : Peta Proses Operasi Pengemasan Minyak Goreng

Tutup Botol Minyak Goreng Label

Botol

Proses

Pelabelan

Dibersihkan

(Alat Label)

10”

4.95”

Lem

Ditempel

(Kuas)

8.86”

Pengisian

6.05”

Inspeksi

3.15”

Pemasangan

Tutup

2.87”

Inspeksi

2.04”

Ringkasan

Kegiatan Jumlah

Waktu

Operasi

5

32.73 detik

Pemeriksaan

2

5.19 detik

Total 7

37.92

detik

O-2 O-1

O-3

O-4

O-5 I-1

Lampiran 7 : Struktur Organisasi PT. Astra Agro Lestari, Tbk

Internal Auditor (ITA)

Safety Health & Enviroment (SHE)

Procurement (PRO)

Banking Treasury & Inv Rel (BTI)

Finance Corporate Secretary (FCS) Accounting, Tax, Budget (ATB) Corporate Legal (CLL)

Plantation Development (PDO) Plantatition Development Agronomic Dev & Control (ADC) & Control (PDC) Information Technology (IT)

Engineering Development Project & Quality Control (PQC)

& Control (EDC) Project Development (POD)

Human Resources (HR)

Marketing (MRK) General Affairs & Asset Man (GA) Community Development (CD)

Human Resources, General Affairs Palm Oil Community (POC) & Community Development (HGC) Transport & Non Palm Oil (TMP)

BUSINNES DIVISIONS

Insfrastrucure (INF)

Andalas 1 Area (A1)

Andalas 2`Area (A2)

Plantattion & Mil Operation Borneo 1 Area (B1)

(PMO) Borneo 2 Area (B2)

Celebes Area (CE) Jawa & Lampung Area (JL)

Downstream Industries (DSI) Refinery (REF)

Supporting Industries (SIN) Manufacturing (MAN) SHARE HOLDER

PRESIDENT OFFICE BOARD OF COMMISIONERS

Mgmn & Ops Improvements (MOI) Audit Committe

Board of Directors

President Director

Vice President Director CORPORATE FUNCTION