Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
f. Financing, pedagang grosir membantu keuangan pelanggan dan pemasok
dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal dan membayar tepat waktu.
g. Risk Bearing, pedagang grosir menanggung resiko-resiko seperti kecurian,
kerusakan, kadaluarsa dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang.
h. Market information, pedagang grosir menyajikan informasi bagi pemasok
dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga, dan sebagainya.
i. Management service dan conseling, pedagang grosir juga sering membantu
para pengecer, misalnya melatih para wiraniaganya, menata layout, dan membantu sistem akutansi serta pengawasan persediaan.
II.4.4 Pengertian Promosi, Bauran Promosi, Proses Promosi, dan Komunikasi
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah segala aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhimembujuk, danatau mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan Tjiptono, 1997
Promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin,
kemudian membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. Menurut Alderson dan Green dalam Sastradipoera, 2003: 188, promosi adalah setiap upaya pemasaran
yang fungsinya untuk memberikan informasi atau meyakinkan konsumen aktual atau potensial mengenai kegunaan suatu produk atau jasa tertentu dengan tujuan untuk
mendorong konsumen baik melanjutkan atau memulai pembelian produk atau jasa perusahaan pada harga tertentu.
Bauran promosi menurut Kotler 2001 adalah tatanan alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.
Bauran promosi sebagai kombinasi perencanaan elemen-elemen kegiatan promosi yang terdiri dari Advertising periklanan, Sales promotian promosi penjualan,
Personal selling penjualan pribadi, publicity hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.
a. Periklanan
Zikmund at. all. 1996, mendefenisikan periklanan sebagai “…an informative or persuasive message carried by a non personal medium and pair by an identified sponsor
to promote the sponsor’s organization or product” sebuah pesan yang bersifat
Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
informative atau persuasive yang disampaikan melalui media non personal ataupun keduanya untuk memperkenalkan organisasi ataupun produk yang diwakilinya.
Iklan menurut Sulaksana 2003, memiliki empat fungsi utama yaitu: menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk informative,
mempengaruhi khalayak untuk membeli persuasive, dan menyegarkan informasi yang sudah diterima khalayak reminder, serta menciptakan suasana yang
menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi entertiment.
b. Promosi penjualan
Menurut Sulaksana 2003, promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif, umumnya berjangka pendek, yang dapat
diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat
menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyaring aktivitas promosi pesaing,
meningkatkan impulse buying pembelian tanpa rencana sebelumnya, atau menyupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.
c. Penjualan pribadi
Penjaualan pribadi
personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Penjualan pribadi merupakan alat yang
paling efektif pada sejumlah tahap tertentu dalam proses pembelian, khususnya dalam membentuk preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Alat ini melibatkan interaksi
pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga setiap orang dapat mengamati kebutuhan dan karakteistik pihak lain dan melakukan penyesuaian diri dengan cepat. Wiraniaga
yang efektif selalu berusaha menjaga kepentingan pelanggan sebaik-baiknya agar dapat membangun hubungan jangka panjang.
Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
d. Hubungan masyarakat
Public relations atau hubungan masyarakat merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan
sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Berbagai kelompok ini adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan
perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok ini terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayakorang-orang yang tinggal disekitar
organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa. e.
Pemasaran Langsung Menurut Kotler 2001, pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran
interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukir atau transaksi dilokasi manapun. Bauran pemasaran penting artinya bagi
perusahaan untuk menciptakan kesadaran konsumen terhadap eksisitensi dan karakteristik suatu produk. Selanjutnya secara psikologis, bauran pemasaran dapat
menciptakan kesan positif yang dapat meningkatkan pertambahan kwantitas konsumen akan suatu produk maupun jasa tertentu.
Bagian yang penting dari promosi pemasaran adalah pesan massage yang dikomunikasikan kepada calon pembeli melalui berbagai instrumen bauran promosi
pesan yang dikomunikasikan melalui iklan, publisitas, promosi penjualan dan lain-lain ditempat pembelian hanyalah sebagian kecil dari program pemasaran dari suatu
perusahaan. Apabila calon pembeli telah mengetahui produk perusahaan tersebut, berarti kesan tertentu telah disampaikan, dengan demikian produk itu merupakan suatu simbol
dalam komunikasi. Merek dagang dan nama produk adalah simbol yang menyampaikan pesan
kepada calon pembeli. Kemasan juga mengomunikasikan ide yang dapat meningkatkan citra produk itu. Harga menunjukkan gagasan mengenai mutu dan citra konsumen.
Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
Aspek-aspek program pemasaran ini menegaskan pentingnya nilai komunikasi dalam membentuk dan memberikan kesan. Walaupun demikian program promosi merupakan
saluran promosi yang utama bagi calon pembeli. Unsur dasar dari sisitem komunikasi adalah source Sumber, massage pesan,
dan distenation tujuan. Sumber itu bisa seseorang misalnya wiraniaga, atau organisasi komunikasi seperti televisi, surat kabar, atau majalah. Pesan itu bisa berupa kata-kata
yang dicetak seperti surat, suara radio komersial, gambar, simbol, atau suatu isarat lain yang dapat ditafsirkan maknanya. Tujuan bisa merupakan seseorang konsumen yang
sedang mendengarkan, menonton, atau membaca. Bisa juga anggota suatu kelompok seperti ibu-ibu rumah tangga yang diundang menonton demonstrasi pemakaian suatu
peralatan, penonton sepak bola, atau penonton televisi Rewoldt, Scott, dan Warshaw: 1995.
II.5 Faktor Lingkungan Pemasaran yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
