Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
Penyesuaian-penyesuain khusus
terhadap harga menurut daftar list price terdiri atas Tjiptono, 2002
a. Diskon
Merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi
penjual. Dalam strategi pemasaran dikenal empat bentuk diskon, yaitu diskon kuantitas, diskon musiman, dikon kas dan trade discount.
b. Allowance
Seperti halnya dengan diskon, allowance juga merupakan pengurangan dari harga menurut daftar list price kepada pembeli karena adanya aktivitas-
aktivitas yang dilakukan pembeli. Ada tiga bentuk Allowance yang biasa digunakan, yaitu trade-in allowance, promosional allowance dan product
allowance.
c. Penyesuaian Geografis
Merupakan penyesuain terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga wholesaler sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke
pembeli.
II.4.3 Pengertian Distribusi dan Jenis Saluran Distribusi
Menurut Komaruddin 1994, Saluran distribusi adalah suatu gabungan lembaga sebagai tempat yang dilalui oleh penjual dalam proses pemilikan ketika penjual itu
menjajakan barang-barangnya hingga tiba di tangan pemakai atau konsumen akhir. Saluran distribusi channels of distribution merupakan jalan yang dipergunakan
agar kepemilikan atas produk possession utility beralih dari produsen kepada konsumen. Produk yang dihasilkan pabrik, sebelum mencapai konsumennya,
bergerak melalui para grosir yang menjualnya kepada pemborong yang pada gilirannya menjual kepada pengecer. Produk lainnya, seperti pasokan dan
perlengkapan restoran makanan siap saji, ditransfer secara langsung dari pabrikan kepada pengecer. Dalam beberapa kasus lainnya, pabrikan mungkin bahkan memiliki
toko outlet sendiri Mowen dan Minor, 2002.
Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen
kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan jenis, jumlah, tempat, dan saat dibutuhkan. Dengan kata lain, proses distribusi merupakan
aktivitas pemasaran merupakan aktivitas yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang mampu merealisasikan
kegunaanutilitas benuk, tempat, waktu, dan kepemilikan Tjiptono, 2002.
Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
Saluran distribusi menurut Sunarto 2004, memiliki beberapa fungsi antara lain: a.
Informasi: mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intelijen tentang faktor-faktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan
pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran.
b. Promosi: mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive berkenaan
dengan suatu penawaran.Kontak: menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif.
c. Mencocokkan: membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan
pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilih, merakit, dan mengemas.
d. Negosiasi: mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari
penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan. Menurut Sastradipoero 2003, kegiatan distribusi mencakup lima komponen,
antara lain: a.
Penggudangan dan penyimpanan, yakni upaya pemeliharaan barang-barang dagangan untuk sementara atau waktu lama.
b. Penanganan angkutan dan fisik, meliputi penentuan rute yang dilalui, alat
pengangkutan, tarif dan mengawasi operasi pengangkutan. c.
Pemrosesan pesanan, segenap kegiatan yang meliputi penghimpunan, pemeriksaan, dan pengiriman informasi pesanan penjualan.
d. Transportasi, yakni penghantaran barang dari suatu tempat ketempat lainnya.
e. Lokasi, berkaitan dengan penetapan lokasi toko outlet yang akan menyalurkan
barang-barang kepada konsumen. Prinsip-prinsip perilaku konsumen juga diaplikasikan pada komponen distribusi.
Dalam hal tertentu, pemahaman tentang bagaimana konsumen mengambil keputusan pembelian akan memiliki dampak terhadap distribusi produk. Yaitu, perilaku konsumen
dalam melakukan pencarian harus mempengaruhi intensitas upaya distribusi perusahaan. Jika produk yang dibeli hanya memerlukan keterlibatan konsumen yang rendah, maka
konsumen tidak akan melakukan pencarian yang gencar sebelum melakukan pembelian. Oleh karenanya, perusahaan yang menjual produk dengan keterlibatan rendah harus
menempatkan merek-merek mereka di banyak toko ritel sehingga produk tersebut tersedia kapan saja para konsumen memerlukannya.
Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
Tjiptono 2002, jenis-jenis saluran distribusi terdiri dari: 1.
Retailing Retailing merupakan suatu kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung
kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, dan bukan keperluan bisnis. Ada empat fungsi utama retailing, yaitu:
a.
Membeli dan menyimpan barang, b.
Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir, c.
Memberi informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut, d.
Memberikan kredit kepada konsumen Faktor-faktor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store antara lain
meliputi: a.
Harga, ada retail store yang memasang harga mati seperti supermarket dan ada menetapkan harga fleksibel atau dapat ditawar seperti discount store.
b. Kemudahan, seperti kemudahan parkir, bisa cepat pergi setelah membayar,
dan mudah mencari barang yang diinginkan. c.
Kualitas produk yang ditawarkan. d.
Bantuan wiraniaga, seperti swalayan, membantu secara pasif, atau membantu secara aktif.
e. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli.
f. Nilai yang ditawarkan, terbagi atas:
1. Total custumer value, adalah sekumpalan manfaat yang diharapkan dari
produk dan jasa. 2.
Total customer cost, terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya waktu, biaya tenaga, dan biaya psikis.
g. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan seperti pengiriman barang secara gratis,
pembelian kredit, dan bisa mengembalikan atau menukar barang yang sudah dibeli.
2. Wholesalling
Wholesalling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar, kepada pembeli non konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk
pemakaian bisnis. Perusahaan yang melakukan kegiatan wholesalling disebut wholesaller Tjiptono, 1997. Umumnya produsen menggunakan pedagang
wholesaller jika mereka efisien menjalankan fungsi-fungsi berikut: a.
Selling and promotion, pedagang grosir menyediakan wiraniaga bagi produsen untuk mencapai dan melayani pelanggan dengan biaya rendah.
b. Buying and Assortment Building, pedagang grosir mampu memilih dan
menentukan keanekaragaman item produk yang dibutuhkan pelanggan. c.
Bulk Breaking, pedagang grosir membeli produk dari produsen dalam pertai besar dan kemudian memecahkannya dalam unit-unit yang lebih kecil.
d. Warehousing, pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga mengurangi
biaya persediaan dan resiko pemasok serta pelanggan. e.
Transportation, pedagang grosir dapat menyalurkan barang lebih cepat dari pada produsen karena mereka lebih dekat dengan pelanggan.
Julia Nurfi Rahma Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan..., 2008 USU Repository © 2008
f. Financing, pedagang grosir membantu keuangan pelanggan dan pemasok
dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal dan membayar tepat waktu.
g. Risk Bearing, pedagang grosir menanggung resiko-resiko seperti kecurian,
kerusakan, kadaluarsa dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang.
h. Market information, pedagang grosir menyajikan informasi bagi pemasok
dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga, dan sebagainya.
i. Management service dan conseling, pedagang grosir juga sering membantu
para pengecer, misalnya melatih para wiraniaganya, menata layout, dan membantu sistem akutansi serta pengawasan persediaan.
II.4.4 Pengertian Promosi, Bauran Promosi, Proses Promosi, dan Komunikasi
