Landasan Teori Kerangka Berpikir

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

Dalam rangka memperoleh suatu pedoman guna lebih memperdalam masalah, maka perlu dikemukakan suatu landasan teori yang bersifat ilmiah. Dalam landasan teori ini dikemukakan teori yang ada hubungannya dengan materi-materi yang digunakan dalam pemecahan masalah yaitu teori-teori tentang perilaku konsumen dan keputusan pembelian.

2.2 Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan. Tjiptono 2002:7 memberikan definisi pemasaran adalah: Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pewarnaan, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain. Menurut Stanton dikutip oleh Rismiati dan Suratno 2006 : 18 Pemasaran adalah sebagai suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran target market, mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan, memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan.

2.2.1 Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran merupakan suatu tindakan yang dilakukan oleh perusahaan yang ditujukan untuk mengatur proses pertukaran. Menurut Tjiptono 2002:16 adalah: Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penentuan harga, promosi dan distribusi barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi. Sedangkan menurut Rismiati 2001:33 adalah: Sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan organisasional. Menurut Angipora 2002 : 65 terdapat 5 lima konsep berdasarkan perusahaan dan organisasi lainnya melakukan kegiatan pemasaran, antara lain: 1. Konsep Produksi Konsep produksi merupakan salah satu konsep yang paling tua dalam menuntun para penjual. Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan, dan oleh karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisien produksi dan efisien distribusi. 2. Konsep Produk Menyatakan bahwa konsumen akan menyangi produk yang menawarkan kualitas dan prestasi yang paling baik serta keistimewaan yang menonjol dan oleh karena itu organisasi harus mencurahkan usaha terus- menerus dalam perbaikan produk. 3. Konsep Penjualan Konsep menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk, terkecuali organisasi menjalankan suatu promosi dan penjualan yang kokoh. 4. Konsep Pemasaran Konsep Pemasaran adalah suatu falsafah atau gagasan yang lebih baru dalam sejarah hubungan pertukaran sebgai usaha untuk menantang konsep-konsep sebelumnya. Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secera lebih efektif dan efisien dibanding dengan para pesaingnya. 5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan Berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kebutuhan pasar sasaran, serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara lebih efektif dan efisien dari para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, pengendalian, dan pengawasan yang mencakup barang, jasa gagasan yang tergantung pertukaran dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.

2.2.2 Strategi Pemasaran

Dalam menentukan strategi pemasaran yang untuk digunakan pada perusahaan akan sangat menentukan keberhasilan dari dunia usaha pemasaran dari suatu produk perusahaan itu sendiri, terutama dalam iklim usaha yang sangat ketat pada saat ini. Menurut Kotler 2001 : 110 strategi pemasaran adalah terdiri dari prinsip-prinsip yang kuat dimana manajemen pemasaran terhadao untuk mencapai tujuan pemasaran maupun tujuan usahanya dalam satu pasar sasaran. Prinsip-prinsip tersebut melalui keputusan-keputusan dasar pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran. Menurut Guiltiman dan paul 2000 : 157 strategi pemasaran adalah suatu rencana yang menunjukkan dan melaksanakan tindakan-tindakan yang akan membantu sasaran-sasaran penjualan, bagian pasar dan laba untuk suatu produk. Menurut Chandra G 2002 : 93 strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspetasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Dengan demikian pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan varabel-variabel sepeti segmentasi pasar, identifikasi pasar positioning, elemen bauran pemasaran, biaya bauran pemasaran sehingga sebuah strategi pemasaran merupakan bagian integral dari bisnis yang memberi arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi. Titik berat strategi pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar serta menentukan harga, mengadakan komunikasi serta distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong individu maupun organisasi. Terdapat empat tipe dari strategi pemasaran yaitu : 1. Merancang primary demand permintaan terhadap bentuk atau kelas produk dengan meningkatkan jumlah, misalnya dengan mengurangi harga, menunjukkan manfaat produk yang ditawarkan dan sebagainya. 2. Merancang primary demand dengan meningkatkan derajat pembelian misalnya dengan menawarkan manfaat-manfaat baru, menghasilkan produk-produk pelengkap dan sebagainya. 3. Merancang selective demand permintaan terhadap merek produk penjualan tertentu dengan cara mempertahankan langganan yang sudah ada, misalnya dengan cara selalu memberikan kepuasan kepada pelanggan. 4. Merancang sumber daya dengan menarik pelanggan baru yang dapat dilakukan dengan cara, yaitu : a. bersaing secara langsung head to head position b. meluncurkan produk yang berbeda dengan pesaing differentation positioning Kesimpulan yang dapat diambil bahwa pemilihan strategi pemasaran yang tepat memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar positioning, elemen bauran pemasaran sehingga sebuah strategi pemasaran merupakan bagian integral dari bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen arah pada semua fungsi menajemen suatu organisasi.

2.2.3 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran adalah marketing mix merupakan faktor yang sangat penting dalam dunia usaha untuk mencapai tujuan yang diinginkan bagi suatu perusahaan, karena dalam pengambilan keputusan yang menyangkut dibidang pemasaran hampir selalu berkaitan dengan variabel- variabel bauran pemasaran atau marketing mix. Beberapa pendapat dari para ahli : Menurut Kotler 2000 : 18 marketing mix adalah “Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya dipasar sasaran”. Menurut Rismiati dan Suratno 2001 : 190 marketing mix dapat juga diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga, sistem distribusi, dan kegiatan promosi. Marketing mix merupakan suatu perangkat penentu keberhasilan pemasaran perusahaan. Menurut Angipora 2002 : 24 Marketing mix adalah kombinasi dari strategi produk, harga, promosi dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan “marketing mix” atau “bauran pemasaran”. Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa marketing mix adalah sebagai kombinasi dari keempat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk, struktur harga, saluran distribusi dan kegiatan promosi.

2.3 Perilaku Konsumen

2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen ditimbulkan oleh adanya bentuk interaksi antara faktor lingkungan dan individu. konsumen yang telah melakukan suatu pembelian mayoritas didorong oleh berbagai motif yaitu : motif sosiologi, agama, biologis, dsb. Menurut Nugroho 2003 : 3 Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan. Pengertian perilaku konsumen seperti diungkapkan oleh Mowen 2002:6 mengatakan: “Studi tentang unit pembelian buying unit dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan, barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”. Swastha dan Handoko 2000:10 mengatakan: Perilaku konsumen consumer behavior dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individuyang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan tertentu. Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang dan jasa yang dapat dipengaruhi lingkungan.

2.3.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen, sebab dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera yang berbeda. Menurut Kotler 2001:144: Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagian faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor- faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen. Gambar 2.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Sumber : Kotler 2001 : 144 2.3.2.1 Faktor Kebudayaan Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh: Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen Faktor Internal Faktor Eksternal a. Keluarga b. Kelas Sosial c. Kebudayaan d. Kelompok referensi a. Motivasi b. Persepsi c. Sikap d. Gaya hidup e. Kepribadian f. Belajar Keputusan Konsumen dalam memilih Produk a. Budaya Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Menurut Kotler dan Amstrong 1997:144 termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai dalam keluarga. b. Sub budaya Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. c. Kelas sosial Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.

d. Nilai-nilai

Unsur budaya yang paling menentukan adalah nilai-nilainya, kepercayaan yang bertahan lama yang ditinggalkan oleh suatu masyarakat sehingga menjadi suatu perilaku yang khusus.

2.3.2.2 Faktor Sosial

Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka.Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu: a. Kelompok Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja. b. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa. c. Peran dan status Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.

2.3.2.3 Faktor Pribadi

Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu: a. Umur dan tahap daur hidup Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap. b. Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu. c. Situasi ekonomi Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya. d. Gaya hidup Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial, minat makanan, mode, keluarga, rekreasi dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia. e. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.

2.3.2.4 Faktor Psikologis

Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting: a . Motivasi Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan. Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial,kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan pengaktualisasian diri. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhan yang paling penting. Kalau sudah terpuaskan, kebutuhan itu tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan mencoba memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. Misalnya orang yang kelaparan kebutuhan fisiologis tidak akan tertarik dengan apa yang terjadi dalam dunia seni kebutuhan mengaktualisasikan diri, tidak juga pada bagaimana orang lain memandang dirinya atau penghargaan orang lain kebutuhan sosial atau penghargaan, bahkan tidak tertarik juga pada apakah mereka menghirup udara bersih kebutuhan rasa aman. Menurut Engel 2000 : 285 : “Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu : 1 manfaat utilitarian dan 2 Manfaat hedonikpengalaman”. Dalam motif pembelian produk menurut Engel 2000 : 285 adalah dengan mempertimbangkan dua manfaat yaitu: “Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang obyektif. Manfaat hedonik, sebaliknya mencakup respon emosional, kesenangan panca indera, mimpi dan pertimbangan-pertimbangan estetis”. Gambar 2.2 Hirarki Kebutuhan Menurut Maslow Sumber : Kotler, 2001:197 b. Persepsi Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan menginteprestasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena ada 3 macam proses penerimaan indera, yaitu: 1. Perhatian selektif Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen. 2. Distorsi selektif Menguraikan kecenderungan orang untuk meng-intepretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini. 3. Ingatan selektif Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif. c. Pengetahuan Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif. Menurut Kotler 2000 : 157 menyatakan: Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari. Pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, rangsangan, petunjuk respon dan pembenaran. d. Keyakinan dan sikap Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi atau mungkin tidak. Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang salah dan menghalangi pembelian, pemasar pasti ingin meluncurkan usaha untuk mengkoreksinya. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya. Menurut Kotler 2000 : 157 : Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan pada pengetahuan sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi dan mungkin tidak.

2.3.3 Tipe-tipe perilaku Membeli

Setiap konsumen dalam membuat keputusan pembelian berbeda-beda sesuai dengan tipe-tipe keputusan pembeli. Menurut Amir 2005 : 63 tipe-tipe perilaku pembeli yaitu : 1. Perilaku membeli yang kompleks Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku pembeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa merek produk yang ada. 2. Perilaku pembeli yang mengurangi ketidakcocokan Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu tetapi dia hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. 3. Perilaku pembeli berdasarkan kebiasaan Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen terlibat dan tidak terlibat perbedaan nyata antara merek. 4. Perilaku pembeli yang mencari keragaman dalam beberapa situasi Membeli keterlibatan konsumen rendah tetapi ditandai oleh perbedaan merek yang nyata.

2.3.4 Tipe, Perilaku, dan Peranan Pelanggan

Secara sistematis, dimensi perilaku konsumen meliputi tiga aspek utama yaitu tipe, perilaku, dan peranan pelanggan. Menurut Tjiptono 2005 : 40 tipe, perilaku, dan peranan palanggan yaitu : 1. Tipe pelanggan terdiri dari hal-hal sebagai berikut : a. Konsumen akhir atau konsumen rumah tangga adalah konsumen yang melakuakan pembelian untuk kepentingan diri sendiri, keluarga maupun keperluan harian dengan teman maupun saudaratanpa maksud memperjualbelikannya. b. Konsumen bisnis adalah konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan pemrosesan lebih lanjut, kemudian dijual, disewakan kepada orang lain, dijual kepada pihak lain, dipergunakan untuk keperluan layanan sosial dan kepentingan publik. 2. Peranan konsumen terdiri dari hal-hal sebagai berikut : a. User orang yang benar-benar mengkonsumsi atau menggunakan produk maupun mendapatkan manfaat dari produk atau jasa yang dibeli. b. Payer orang yang mendanai atau membiayai pembeli. c. Buyer orang yang berpartisipasi dalam pengadaan produk dari pasar. 3. Perilaku pelanggan terdiri dari hal-hal sebagai berikut : a. aktivitas mental seperti menilai kesesuaian merek produk, menilai kualitas produk berdasarkan informasi yang diperoleh dari iklan, dan mengevaluasi pegalaman aktual dari konsumsi produk maupun jasa. b. aktivitas fisik meliputi mengunjungi toko, membaca panduan konsumen atau katalog dengan wiraniaga, dan memasarkan produk.

2.3.5 Tahap-tahap dalam proses pembelian

Proses pembelian terdiri dari tahap-tahap yang dimulai dengan pengenalan kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan. Menurut Tjiptono 2005 : 43 tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan konsumen yaitu : Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen 1. Identifikasi kebutuhan Identifikasi kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi. Kebutuhan harus diaktifkan terlebih dahulu sebelum ia bisa terkenal. 2. Pencarian informasi pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari suatu informasi yang tersimpan didalam ingatan pencarian internal dan mencari informasi dari luar pencarian eksternal. Identifikasi Kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi Alternatif Pembelian Konsumsi Evaluasi Purnabeli 3. Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi piliha produk dan merek. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapi konsumen. 4. Pembelian konsumsi Diman konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang akan dipilih. 5. Evaluasi pembeli Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

2.4 Keputusan Pembelian

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh para pembeli didasari oleh bermacam-macam faktor. Keputusan pembelian konsumen berdasarkan tahap-tahap pembelian. Menurut Kotler 2003 : 220 Keputusan pembelian adalah tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli. Pada umumnya keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai. Menurut Rismiati dan Suratno 2003 : 220 keputusan pembelian adalah setelah konsumen menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan memunculkan keputusan untuk membeli. Menurut Kotler 2007 : 240 keputusan membeli adalah tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian konsumen bisa mengambil lima subkeputusan : merek, deller, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil. Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa keputusan pembelian adalah keputusan membeli konsumen pada umumnya yaitu membeli merek yang paling disukai.

2.4.2 Faktor-faktor Keputusan Pembelian

Perilaku konsumen mempunyai hubungan yang sangat erat dengan keputusan konsumen dalam membeli atau tidak terhadap suatu produk. Menurut Stanton 2001 : 165 Keputusan pembelian terhadap suatu produk yang telah ditawarkan perusahaan terletak pada serangkaian tindakan keputusan yang menyangkut sebagai berikut : 1. Merek adalah nama, istilah, simbol atau disain khusus atau beberapa kombinasi unsur-unsur yang dirancang untuk identifikasikan barang atau jasa yang ditawarkan penjual. 2. Harga adalah nilai yang disebutkan dalam rupiah dan sen atau medium moneter lainnya sebagai alat ukur 3. Model adalah setiap corak populer yang diterima dan dibeli oleh konsumen. 4. Diskonpotongan adalah hasil pengurangan dari harga dasar suatu harga tercatat atau harga daftar.

2.4.3 Macam-macam Situasi Pembelian

Pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah. Konsumen dalam membeli mempunyai beberapa pilihan situasi pembelian. Menurut Swastha 2000 : 117 Macam-macam situasi pembelian sebagai berikut : 1. Perilaku responsi rutin Pembeli sudah memahami merek-merek beserta atributnya. Pada umumnya kegiatan pembelian dilakukan secara rutin tidak memerlukan banyak pikiran, tenaga dan waktu. 2. Penyelesaian masalah tebatas Pembelian akan lebih kompleks jika pembeli tidak mengetahui sebuah merek dalam satu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli. 3. Penyelesaian masalah ekstensif Pembelian akan sangat kompleks jika pembeli mempunyai jenis produk yang kurang dan tidak mengetahui kegiatan pengumpulan informasi dan evaluasi dari para pembeli dan menunjang proses belajar pembeli terhdap atribut-atribut kelompok tersebut. Macam-macam penyelesaian masalah ekstensif sebagai berikut : a keputusan tentang jenis produk b keputusan tentang bentuk produk c keputusan tentang merek produk d keputusan tentang penjualan e keputusan tentang jumlah produk f keputusan tentang waktu pembelian g keputusan tentang cara pembayaran

2.4.4 Proses Penagmbilan Keputusan Konsumen

Proeses pengambilan keputusan konsumen melewati kelima tahap seluruhnya pada setiap pembelian. Keputusan pembelian adalah tahap evaluasi para konsumen membentuk preferensi atas merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Menurut Nugroho 2003 : 16 proses pengambilan keputusan konsumen adalah proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian sebagai berikut : pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan keputusan pasca pembelian. Menurut Alma 2004 : 105 proses pengambilan keputusan adalah membagi kedalam tiga jenis yaitu pengambilan keputusan yang luas extended decision making, pengambilan keputusan yang terbatas limited decision making , dan pengambilan keuputusan yang bersifat kebiasaan habitual decision making. Menurut Tjiptono 2005 : 43 proses pengambilan keputusan adalah tahap-tahap dalam proses kegiatan suatu pembelian dimulai dengan identifikasi kebutuhan, pencarian informasi, evalusi alternatif, pembelian alternatif, dan evaluasi purnabeli. Dari ketiga pendapat para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa proses keputusan pembelian adalah sebuah proses pengambilan keputusan tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikiuti pula oleh tahap perilaku purna beli atau pasca pembelian.

2.4.5 Tipe-tipe Pengambilan Keputusan Konsumen

Situasi pembelian yang berbeda menyebabkan konsumen tidak melakukan langkah atau tahapan pengambilan keputusan yang sama. Menurut Swastha 2000 : 117 tipe-tipe pengambilan keputusan konsumen yaitu : 1. Pemecahan masalah yang diperluas Ketika konsumen tidak memiliki kreteria untuk mengevaluasi sebuah kategori produk atau meek tertentu pada kategori tersebut atau tidak membatasi jumlah merek yang akan dipertimbangkan ke dalam jumlah yang mudah dievaluasi, maka proses pengambilan keputusan konsumen bisa disebut sebagai pemecahan masalah yang diperluas. Konsumen membutuhkan informasi yang banyak untuk menetapkan kreteria dalam menilai merek tertentu. Konsumen juga membutuhkan informasi yang cukup mengenai masing-masing merek yang akan dipertimbangkan. 2. Pemecahan masalah yang terbatas Konsumen telah memiliki kreteria dasar untuk mengevaluasi kategori produk dan berbagai merek pada kategori tersebut. Namun konsumen belum memiliki preferensi tentang merek tersebut. Konsumen hanya membutuhkan tambahan informasi untuk bisa membedakan antara berbagai merek tertentu. Konsumen menyederhanakan proses pengambilan keputusan. 3. Pemecahan masalah rutin Konsumen telah memiliki pengalaman terhadap produk yang akan dibeli konsumen. Konsumen juga telah memiliki standart untuk mengevaluasi merek. Konsumen seringkali hanya mereview apa yang telah diketahui konsumen. Konsumen hanya membutuhkan informasi yang sedikit.

2.5. Produk

2.5.1 Pengertian Produk

Menurut Kotler 2000 : 394 produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan dipasar, untuk memuaskan kebuthan dan keinganan konsumen produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, orang, event, tempat, kepemilikan organisasi, informasi dan ide. Menurut Rismiati dan Suratno 2006 : 198 Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba termasuk bungkus, warna, harga, prestise, pelayanan perusahaan, dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Menurut Alma 2003 : 139 produk adalah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud termasuk didalamnya masalah warna, harga, nama baik perusahaan, nama baik toko yang menjual dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer yang diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya. Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa produk adalah suatu proses produksi yang berupa barang atau jasa yang dapat ditawarkan kepada pasar.

2.5.2 Strategi Produk

Produk merupakan salah satu komponen bauran pemasaran yang sangat penting. Strategi produk merupakan strategi yang pertama kali dilaksanakan oleh suatu perusahaan berkaitan dengan penyediaan barang yang sesuai dengan keinginan konsumen. Menurut Tjiptono 2005 : 109, menyatakan bahwa strategi produk berhubngan dengan Positioning yang merupakan sebuah strategi yang berusaha menciptakan differensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra image merk atau produk yang lebih unggul dibandingkan produk pesaing. Sedangkan kunci utama keberhasilan Positioning terletak pada persepsi yang diciptakan. Kepuasan konsumen diperoleh jika produsen mampu menghasilkan produk yang berkualitas tinggi. Kualitas itu harus terus-menerus diperbaharui sesuai dengan selera dari konsumen. Pembaharuan ini adalah salah satu tujuan untuk menjaga agar konsumen tetap puas.

2.5.3 Penggolongan Produk

Produk adalah segala sesuatu yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan manusia maupun organisasi. Menurut Rismiati dan Surantno 2001 : 199 produk digolongkan menurut beberapa sudut pandang sebagai berikut : 1. Menurut Wujud a. Produk berwujud barang Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk bisa dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat pemuas kebutuhan. b. Produk tidak berwujud jasa Jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud karena secara fisik jasa tersebut tidak bisa dilihat atau diraba. Contohnya bengkel sepeda motor, salon kecantikan, jasa pendidikan, jasa kesehatan, dan lain sebagainya. 2. Menurut tingkat pemakaian a. Produk tahan lama Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka waktu yang lama. Contohnya alat perlengkapan rumah tangga seperti TV, mebel dan sebagainya. b. Produk tidak tahan lama Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dapat dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali saja dan akan cepat habis. contohnya makanan, parfum dan sebagainya. 3. Menurut tujuan pemakaian a. Barang konsumsi Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibelli dengan tujuan untuk dipakai sendiri dan bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli barang konsumsi adalah konsumen akhir. Barang ini dikelompokkan menjadi empat macam, Yaitu : 1 Barang kebutuhan sehari-hari konvinien Barang konvinien adalah barang yang pada umumnya dipakai sering kali dan mudah dicari, dimana konsumen dapat membeli di sembarang tempat. Misalnya : sabun, permen, rokok, roti, dan sebagainya. 2 Barang shopping Barang shopping adalah barang yang dalam proses memilih dan membelinya harus membandingkan kesesuaina harga, mutu, dan model. Dalam membelinya, konsumen terlebih dahulu harus mencari dan butuh waktu yang lama untuk memutuskan pilihanya. 3 Barang khusus Barang khusus adalah barang yang mempunyai ciri khas atau merk tertentu dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Misalnya : perhiasan, barang antik, mobil mewah, dan sebagainya. 4 Barang yang tidak dicari Konsumen dapat mengetahui atau tidak mengetahui produk ini, namun pada umumnya konsumen tidak beminat untuk membelinya. Misalnya : asuransi jiwa, kamus ensiklopedi, dan sebagainya. b. Barang industri Barang industri adalah barang-barang yang dibeli denngan tujuan untuk diproses kembali bagi kepentingan industri. Barang ini bisa dipakai secara langsung maupun tidak langsung maupun tidak langsung dalam proses produksi. Barang industri dapat dikelompokkan menjadi tiga golongan, antara lain : 1 Bahan dan suku cadang Adalah barang-barang yang selurunya digunakan ntuk membuat barang jadi. Misalnya benang untuk membuat tekstil, onderdil mobil, dan sebagainya. 2 Barang modal Adalah barang-barang yang sebagai masuk ke hasil barang jadi akhir. Misalnya bangunan, mesin computer, peralatan kantor, dan sebagainya. 3 Perbekalan dan pelayanan Kedua jenis ini sama sekali tidak masuk ke barang jadi akhir. Misalnya barang perbekalan adalah pensil, minyak pelumas, batu bara. Sedangkan jasa pelayanan terdapat jasa perawatan dan perbaikan dan konsultan manajemen.

2.5.4 Kualitas Produk

Sudut pandang yang digunakan untuk melihat kualitas produk adalah menilai baik buruknya kulaitas suatu produk berdasarkan persepsi konsumen. Suatu produk dikatakan bekualitas jika memenuhi kebutuhan pembeli. Kualitas ditentukan oleh konsumen dan pengalaman mereka terhadap produk. Menurut Kotler dan Amstrong 2001 : 257 kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya seperti keawetan, kemudahan, dipergunakan dan diperbaiki serta atribut-atribut lain yang bernilai. Menurut American society for quality control yang dikutip oleh Lupiyoadi 2001 : 144 kualitas produk adalah keseluruhan ciri-ciri dan spesifikasi. Terdapat tiga orientasi yang seharusnya konsisten suatu dengan lainnya, yaitu persepsi konsumen, produk dan proses. Hubungan antara kualitas dan keuntungan jangka panjang yang terlihat dalam dua hal, yaitu : a Faktor keuntungan eksternal yang diperoleh dari kepuasan konsumen. Keuntungan eksternal yang dimaksud dapat diimplikasikan dalam suatu produksi suatu produk yaitu dimana kualitas produk yang diberikan oleh perusahaan dapat menciptakan suatu persepsi positif dari para kosumen terhadap perusahaan dan menghasilkan suatu kepuasan serta loyalitas. b Faktor keuntungan internal yang diperoleh dari adanya perbaikan efisiensi produk. Keuntungan internal yang dimaksud tampak bersamaan diperolehnya keuntungan eksternal. Dimana fokus perusahaan pada kualitas dapat membawa nilai positif internal perusahaan dalam proses peningkatan. Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa suatu produk tergantung pada kemampuan produk tersebut dapat memberikan kepuasan sesuai dengan kepuasan sesuai dngan kebutuhan memenuhi harapan konsumen sehingga konsumen menjadi loyal terhadap produk tersebut. Tingkatan yang menentukan kualitas produk secara keseluruhan dikemukakan oleh tjiptono 2002 : 96-97 ada lima tingkatan produk, yaitu : 1. Produk utama atau inti core benefit manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk. 2. Produk generic produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling besar rancangan produk minimal agar dapat berfungsi. 3. Produk harapan expected product produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal dan disepakati untuk dibeli. 4. Produk pelengkap augmented product berbagai atribut yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing. 5. Produk potensial segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang.

2.5.5 Dimensi Kualitas Produk

Dalam merencanakan suatu produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan ke konsumen, perencanaan produk harus memperlihatkan dimensi kualitas produk. Melalui dimensi atau unsur-unsur tersebut dapat diketahui tingkatan produk mana yang lebih disukai oleh konsumen. Dengan memperlihatkan dimensi kualitas produk diharapkan dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Spesifikasi dari dimensi produk menurut Lupiyoadi 2001 : 145 terdiri dari beberpa aspek yaitu : a Performance kinerja kinerja disini menunjuk pada karakter atau ciri-ciri dari produk yang meliputi merek, atribut-atribut yang dapat diukur, aspek-aspek kinerja individu apakah kualitas produk menggambarkan keadaan yang sebenarnya atau apakah pelayanan yang diberikan secara benar atau benar b Feature keragaman produk suatu produk biasanya diukur oleh masing-masing individu dalam hal ini konsumen. Konsumens sering tertarik pada kemampuan atau keistimewaan yang dimiliki oleh produk. c Reliability keandalan suatu produk yang menandakan tingkat kualitas sangat berarti bagi konsumen dalam memilih produk. Hal ini menjadi semakin penting mengingat, besarnya biaya penggantian dan pemeliharaan yang harus dikeluarkan apabila produk yang dianggap mengalami kerusakan. d Durability ketahanan Ukuran ketahanan suatu produk meliputi segi ekonomis maupun teknis. Secara teknis ketahanan suatu produk didefinisikan sebagai suatu jumlah kegunaan yang diperoleh sebelum terjadi kerusakan dan keputusan unutk mengganti produk. e Aesthics estetika estetika suatu produk dilihat melalui bagaimana suatu produk terdengar oleh konsumen, bagaimana tampak luar suatu produk, rasa maupun bau, jadi estetika jelas merupakan penilaian yang dirasakan oleh konsumen. f Perceived quality kualitas yang dipersepsikan Konsumen tidak selalu memiliki informasi yang lengkap mengenai atribut- atribut produk atau jasa. Namun demikian, biasanya konsumen memiliki informasi tentang produk secara tidak langsung, misalnya merek, nama dan negara produsen.

2.5.6 Kemasan Produk

Banyak perusahaan yang sangat memperhatikan bungkus atau kemasan suatu barang sebab mereka menganggap bahwa fungsi pembungkus tidak hanya sebagai pembungkus atau kemasan, tetapi jauh lebih luas dari pada itu. Dan kalau kita mau memperhatikan fungsi-fungsi tersebut maka kelancaran penjualan barang-barang dapat lebih diharapkan. Salah satu aspek yang banyak diabaikan dalam pembungkus atau kemasan adalah keindahan, padahal keindahan pembungkus atau kemasan besar pengaruhnya terhadap keberhasilan penjualan, meskipun faktor biaya harus pula diperhatikan. Menurut Kotler 2005 : 106 kemasan adalah proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah atau pembungkus untuk suatu produk. Dengan wadah diharapkan dapat terhindar dari pengotoran, penyusutan, kerusakan, penguapan atau berbagai macam penurunan mutu dan kualitas lain sulit untuk meniru atau memalsukan prosuk. Menurut Alma 2000 : 116 tujuan penggunaan kemasan antara lain meliputi : 1. Sebagai pelindung isi protection misalnya dari kerusakan, kehilangan, berkurangnya kadar atau isi 2. Untuk memberikan kemudahan dalam penggunannya operating misalnya sebagai alat pemegang supaya tidak tumpah. 3. Bermanfaat dalam pemakaian ulang reusable misalnya untuk diisi kembali atau untuk wadah lain 4. Memberi daya tarik promotion misalnya aspek artistik warna, bentuk maupun desainya 5. Sebagai identitas produk misalnya berkesan kokoh atau awet, lembut dan mewah 6. Distribusi shipping misalnya mudah disusun, dihitung, ditangani 7. Informasi labeling misalnya menyangkut isi, pemakaian da kualitas 8. Sebagai cermin inovasi produk berkaitan dengan kemajuan teknologi dan daur ulang.

2.5.7 Klasifikasi Produk

Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk, para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk berdasarkan keistemewaan produk. Menurut Tjiptono 2004 : 98 Klasifikasi produk dapat dibedakan ke dalam dua kelompok utama yaitu : 1. Barang goods a. Barang tidak tahan lama non durable goods Barang berwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. contoh : makanan, minuman, sabun b. Barang tahan lama durable goods Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian. contoh : pakaian, celana, televisi 2. Jasa service Suatu aktifitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda yang tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan dan mudah habis. contoh : Biro travel, lembaga pendidikan.

2.5.8 Atribut produk

Semua bentuk atribut produk terbentuk dalam proses realisasi produk yang akhirnya dibuat prototipe produk setelah perusahaan memperkenalkan atribut produk dipasaran. Menurut Tjiptono 2004 : 103 Atribut produk adalah unsur-unsurr produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi : 1. Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol atau lambang, desain, warna, gerak atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberi identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. 2. Kemasan pengemasan Packaging merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah container atau pembungkus wrapper untuk suatu produk. 3. Pemberian label labeling pemberian label berkaitan erat dengan pengemasan. Label merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjualan. Sebuah label bisa merupakan bagaian dari kemasan atau bisa pula merupakan etiket tanda pengenal yang dicantumkan pada produk 4. Jaminan garansi jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk ternyata tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan. Dengan demikian dapatlah disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran haruslah mempertimbangkan aspek keindahan, aspek ekonomis dan aspek praktis. Ditinjau dari aspek ekonomis pembungkus tidak boleh menimbulkan biaya ekstra yang berlebihan, karena dapat mengakibatkan adaya peningkatan harga jual produk yang terlalu tinggi. Dari segi keindahan pengemasan harus memberi kesan menarik atau dapat mesusgesti pembeli agar bersedia melakukan pembelian. Pada perusahan besar pada umumnya telah memiliki desainer kemasan secara khusus, untuk mendesain kemasan produk yang sesuai. Perlu diingat bahwa kemasan produk yang dibuat haruslah sesuai dengan sifat produknya.

2.6 Harga

2.6.1 Pengertian Harga

Harga memainkan peranan penting dalam proses bauran pemasaran, karena harga terkait langsung nantinya dengan pendapatan yang diterima oleh perusahaan. Dalam menetapkan harga perusahaan harus benar-benar memperhatikan produk yang dihasilkan, karena jika produk tersebut tidak sesuai dengan apa yang diharapkan konsumen maka konsumen merasa enggan untuk membeli produk tersebut. Apabila saat melakukan pembelian dihadapkan pada barang atau produk yang sejenis maka untuk menentukan barang atau produk yang paling baik kualitasnya konsumen sering menjadikan harga sebagai indikator kualitas, karena konsumen cenderung beranggapan bahwa harga yang lebih tinggi kualitasnya juga baik. Menurut Tjiptono 2005 : 147 harga merupakan nilai pertukaran atas manfaat produk bagi konsumen maupun produsen yang umumnya dinyatakan dalam suatu moneter. Menurut Kotler 2004 : 439 harga adalah sejumlah uang dibebankan atas suatu produk atau jasa dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat- manfaat karena memliki atau menggunakan produk. Berdasarkan pendapat diatas dapat di tarik kesimpulan bahwa harga sangat penting bagi perusahaan untuk melengkapi strategi pemasaran karena bagi konsumen salah satu faktor yang berpengaruh dalam membeli suatu barang.

2.6.2 Strategi Penetapan Harga Bauran Poduk

Penetapan harga produk seringkali mengalami kesulitan karena berbagai produk mempunyai permintaan dan biaya yang terkait serta menghadapi tingkat persaingan yang berbeda. Ada lima situasi penetapan harga bauran produk antara lain: 1. Penetapan harga lini produk 2. Menetapkan perbedaan harga antara berbagai produk dalam lini produk berdasarkan pada perbedaan biaya antara produk, penilaian pelanggan atas sifat-sifat yang berbeda dan harga pesaing. 3. Penetapan harga produk terikat Menetapkan harga produk pilihan atau tambahan yang dijual bersama dengan produk utama. 4. Penetapan harga produk sampingan Menetapkan harga produk untuk sampingan agar harga produk utama agar dapat lebih bersaing. 5. Penetapan harga paket produk Menggabungkan beberapa paket produk dan penawaran paket dengan lebih murah.

2.6.3 Strategi Penyesuaian harga

Perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar mereka dengan memperhitungkan berbagai macam pelanggan dan situasi yang berubah. Ada tujuh strategi penyesuaian harga yaitu : 1. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga Mengurangi harga untuk menghargai pelanggan yang memberikan respon seperti membayar lebih awal atau mempromosikan prosuk. 2. Penetapan harga tersegmentasi Menyesuaikan harga supaya ada perbedaan untuk pelanggan produk alokasi. 3. Penetapan harga psikologi Pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan psikologi harga dan bukan hanya ekonomi harga dipakai untuk menyatakan suatu menganai produk. 4. Penetapan harga promosi Perusahaan sementara mengurangi harga untuk menarik penjualan jangka pendek. 5. Penetapan harga berdasarkan nilai Menyesuaikan harga untuk menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan pelayanan dengan harga yang wajar. 6. Penetapan harga geografik Menyesuaikan harga untuk mempertimbangkan lokasi geografik pelanggan. 7. Penetapan harga internasional Menyesuaikan harga untuk pasar internasional.

2.6.4 Tujuan-tujuan Penetapan harga

Di dalam penetapan harga menajer harus menetapkan dulu tujuan penetapan harganya. Tujuan tersebut berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang atau jasa secepat mungkin. Menurut Tjiptono 2004 : 152 Tujuan-tujuan penetapan harga yaitu : 1. Tujuan berorientasi pada laba Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. 2. Tujuan berorientasi pada volume Perusahaan menetapkan harga berdasarkan tujuan berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective . Harga yang ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan. 3. Tujuan berorienatsi pada citra Citra image suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. 4. Tujuan stabilisasi harga Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka.

2.6.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga

Di dalam menentukan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Menurut Tjiptono 2004 : 154 faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga yaitu : Faktor internal perusahaan : 1. Tujuan pemasaran perusahaan Perusahaan berupa memaksimalisasi laba, mempertahanka kelangsungan hidup perusahaan, menarik pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawabn sosial dll. 2. Strategi bauran pemasaran Harga merupakan suatu komponen bauran pemasaran. Oleh karena itu, harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan produk, promosi dan distribusi. 3. Biaya Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karena itu setiap perusahaan pasti menaruh perhatian besar pada aspek struktur biaya serta jenis-jenis biaya lainnya. 4. Organisasional Manajemen perlu menentukan siapa di dalam organisasi yang harus menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga menurut caranya masing-masing. Faktor eksternal perusahaan : 1. Sifat pasar dan permintaan Setiap peusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli, atau monopoli. 2. Persaingan Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industri yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan, produk, substitusi, pemasok, pelanggan dan ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi meliputi : a Jumlah perusahaan dalam industri b Ukuran relatif setiap anggota dalam industri c Differensiasi produk d Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan 3. Unsur-unsur lingkungan internal lainnya Selain faktor-faktor diatas perubahan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi, kebijakan dan peraturan pemerintah dan aspek sosial.

2.7 Promosi

2.7.1 Pengertian Promosi

Merupakan berbagai kegiatan yang dilaksanakan perusahaan untuk menjual produknya, yang dilakukan dengan strategi promosi yang mencakup periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan publisitas. Kegiatan promosi dalam prakteknya menurut Swastha 2004 : 7 adalah sebagai berikut : 1. Modifikasi tingkah laku orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau intruksi, pengembangan ide atau pendapat. Sedangkan promosi dari segi lain berusaha merubah sikap tingkah laku yang telah ada. Penjual sebagai sumber selalu berusaha menciptakan kesan yang baik yang ada pada dirinya lembaganya untuk mendorong tingkat pembelian barang atau jasa yang ditawarkan. 2. Pemberitahuan kegiatan promosi yang ditujukkan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran hasil produk suatu perusahaan. promosi yang bersifat informasi itu harus dilakukan sejak tahap-tahap awal dari siklus kehidupan produk. Sebagai konsumen tidak akan membeli suatu produk, apabila mereka belum mengetahui apa bentuk produk tadi dan apa faedahnya produk tadi. Promosi yang bersifat informatif ini sangat penting dilaksanakan, karena akan sangat terkesan membantu konsumen dalam memutuskan untuk membeli atau tidak membeli. 3. Membujuk promosi yang bersifat membujuk persuasif umumnya kurang disenangi oleh masyarakat. Namun kenyataan dewasa ini prmosi yang bersifat persuasif malah tumbuh dan berkembang, karena hasilnya sangat menguntungkan. Promosi ini terutama ditujukkan untuk meningkatkan jumlah pembelian dari suatu produk yang lebih memulai memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus kehidupannya. 4. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek suatu produk agar tetap diminati oleh para konsumen. Promosi semacam ini sangat perlu dilakukan apabila produk tadi telah memasuki tahap kedewasaan dalam siklus kehidupannya.

2.7.2 Tujuan Promosi

Tujuan utama promosi adalah memberikan informasi, menarik perhatian, dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan. Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan bagaimana konsumen membelanjakan pendapatnya. Promosi berusaha agar demand tidak elastis. Promosi dapat membawa keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen. Keuntungan bagi konsumen adalah dapat mengatur pengeluarannya lebih baik, misalnya konsumen yang membeca iklan di suatu surat kabar, ia dapat membeli barang lebih murah. Dengan dipasangnya iklan disurat kabar, majalah dan sebagainya, maka harga surat kabar tidak ada penghasilan dari iklan, maka harga surat kabar tersebut akan mahal. Sebagai kerugiaanya, konsumen dibujuk untu membeli barang-barang yang kadang barang tersebut belum tentu dibutuhkannya, atau belum waktunya ia memiliki. Keuntungan bagi produsen adalah promosi dapat menghindarkan persaingan berdasarkan harga, karena kosumen membeli barang tertarik akan mereknya. Promosi menimbulkan goodwill terhdap merek. Promosi bukan saja meningkatkan penjualan tetapi juga dapat menstabilkan produksi. Keuntungan selanjutnya ialah perusahaan dengan goodwill yang besar akan dapat memperoleh modal dengan mudah. Sedangkan kerugian bagi perusahaan : a konsumen mengaharapkan barang yang diproduksi oleh pabrik memiliki uniformitas, artinya mutunya selalu baik dan harganya stabil sesuai dengan promosi yang dilancarkan, tetapi kadang-kadang hal ini tidak dapat dipenuhi. b Apabila perusahaan sudah mulai dengan usaha promosi, maka usaha tersebut harus dilakukan terus-menerus, ini menyebabkan biaya promosi akan selalu ada bahkan meningkat pula.

2.7.3 Bauran Promosi

Secara traditional, bauran promosi mencakup 4 element yaitu iklan, promosi penjualan, punlikasi dan personal selling. Ellemen bauran promosi yang digunakan adalah : 1. Perikalanan Advertisning periklanan adalah bagian dari pemasaran yang membuat produk atau diketahui oleh konsumen dan iklan tersebut adalah sesuatu yang tidak gratis alias harus dibayar. Oleh karena itu, dalam beriklan perusahaan harus dapat mempengaruhi konsumen yang telah ada atau calon konsumen untuk membeli produk tersebut, Tanjung, 2004 : 83 Dalam beriklan kita harus menyadari tentang tingkatan perilaku konsumen yang biasa disingkat dengan aida sebagai berikut : A = Attention perhatian I = Interset minat D = Desire keinginan A = Action tindakan jadi, iklan harus dapat menarik perhatian konsumen, menciptakan minat terhadap produk atau jasa, menimbulkan keinginan untuk membeli sampai pada tingkatan untuk melakukan pembelian. Apabila suatu iklan dapat mendorong caolon konsumen untuk melakukan pembelian maka dapat dikatakan bahwa iklan tersebut telah berhasil. Dengan tingginya biaya periklanan, maka iklan yang kita buat haruslah seefektif mungkin dengan memperhatikan isi iklan, waktu yang tepat, dan pemilihan media yang tepat baik itu radio majalah ataupun televisi. Iklan pada dasarnya, digunakan untuk meyakinkan konsumen tentang keuggulan produk serta untuk mempromosikan produk baru. 2. Promosi penjualan promosi penjualan merupakan setiap tindakan yang memberikan kontribusi terhadap pertumbuhan atau kemajuan suatu penjualan dengan mengatur dan melakukan aktivitas-aktivitas khusus yang dapat meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk atau jasa. Promosi ini bertujuan meningkatkan penjualan dan mendukung periklanan. Tandjung, 2004 : 84. 3. Personal selling personal selling merupakan presentasi penyampaian pesan-pesan promosi secara lisan melalui tenaga penjualan atau salesman untuk mempengaruhi calon konsumen dengan tujuan untuk membeli produk perusahaan. Tujuan utama personal selling yaitu berusaha menemukan calon konsumen untuk diyakinkan agar melakukan pembelian, serta memuaskan konsumen. Dalam melakukan personal selling yang harus diperhatikan biaya yang semakin mahal. Oleh karena itu biaya-biaya untuk melakukan aktifitas personal selling harus benar-benar dipertimbangkan secara cermat. 4. Publisitas merupakan salah satu teknik yang sering digunakan dalam program public relation . Dalam dunia usaha saat ini, peran publisitas semakin penting, karena mampu menjangkau opini publik yang dapat mendukung produk atau jasa serta membentuk suatu perceived quality dalam benak konsumen. Publisitas selalu dihubungkan dengan usaha perusahaan untuk menumbuh ciptakan suatu image, baik coorporate image maupun brand atau product image . Soemanegara, 2006 : 33

2.7.4 Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan iklan

Promosi penjualan merupakan suatu jenis komunikasi yang sering dipakai oleh pemasar. Sebagai salah satu elemen bauran promosi produk. Menurut Sutisna 2003 : 300 sebagai salah satu bauran promosi, promosi penjualan dapat dirancang untuk memperkenalkan produk baru, dan juga menbangun merek dengan penguatan pesan iklan dan citra perusahaan. Selain itu promosi penjualan juga dapat mendorong konsumen dengan segera untuk melakukan pembelian. Menurut Morissan 2007 : 20 perusahaan memilih menggunakan promosi penjualan dibanding jenis lainnya karena dua alasan utama : 1. jika konsumen tidak memiliki loyalitas pada suatu produk tertentu dan konsumen lebih peka kepada insentif yang ditawarkan suatu merek. 2. terdapat kecenderungan pedagang memiliki posisi yang lebih menuntut produsen untuk memberikan lebih banyak promosi penjualan dan insentif lainnya kepada pedagang.

2.7.5 Pengaruh Periklanan terhadap Volume Penjualan Iklan

Menurut Sutisna 2003 : 276 setiap iklan dirancang untuk memenuhi atau mecapai sasaran tertetu. Iklan seharusnya dirancang untuk mencapai sasaran spesifik dari pemasar, walaupun tujuan akhir dari program periklanan adalah untuk mendorong terjadi keputusan oleh konsumen. Menurut Tandjung 2004 : 83 periklanan bagian dari pemasaran yang membuat produk atau jasa diketahui oleh konsumen dan iklan tersebut adalah sesuatu yang tidak gratis alias harus dibayar. Oleh karena itu dalam beriklan perusahaan harus dapat mempengaruhi konsumen yang telah ada atau calon konsumen untuk membeli produk tersebut. Jadi, iklan harus dapat menarik perhatian konsumen, menciptakan minat terhadap produk atau jasa, menimbulkan keinginan untuk membeli sampai pada tingkatan untuk melakukan pembelian. Apabila suatu iklan dapat mendorong calon konsumen untuk melakukan pembelian maka dapat dikatakan bahwa iklan tersebut telah berhasil.

2.7.6 Pengaruh Personal Selling terhadap Volume Penjualan Iklan

Promotional mix memuat kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel termasuk personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan dari program penjualan meningkatkan jumlah penjualan agar meningkat pula jumlah laba yang diperoleh. Menurut Morissan 2007 : 26 penjualan berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, personal selling melibatkan kontak langsung antar penjual dan pembeli, baik secara tatap muka atau melalui media komunikasi. Personal selling dapat ditujukan kepada calon pembeli yang dinilai paling potensial dan paling prospektif untuk menjadi pelanggan dimasa depan.

2.7.7 Pengaruh Publisitas terhadap Volume Penjualan Iklan

Menurut Tandjung 2004 : 85 publisitas merupakan bentuk komunikasi non personal tentang perusahaan produk atau jasa. Kegiatan publisitas ini merupakan suatu kegiatan promosi melalui media masa tanpa biaya. Media dengan sukarela meliput produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Komunikasi melalui publisitas ini dapat menciptakan kepercayaan yang lebih obyektif. Menurut Soemanegara 2006 : 34 publisitas memiliki tingkat kredibilitas yang tinggi, karena konsumen dibantu untuk memberikan penalaran secara obyektif. Dalam penyampaian informasi melalui publisitas ini, konsumen dapat mengenal fakta-fakta keberadaan produk, alsan-alasan atau argumentasi yang tepat. Informasi yang disampaikan demikian dapat dianggap memiliki kebenaran obyektif.

2.8 Distribusi

2.8.1 Pengertian Distribusi

Distribusi adalah kegiatan menyalurkan atau menyebarkan produk barang atau jasa dari produsen kepada konsumen pemakai. Perusahaan atau perseorangan yang menyalurkan barang disebut distributor. Contoh distribusi seperti penyalur sembako, penyalur barang elektronik, penyalur pembantu, biro iklan, dan lain-lain Menurut Swastha 1997 : 286 tujuan dari saluran distribusi adalah mencapai pasar-pasar tertentu. Jenis dan kualitas produk yang sesuai dengan selera konsumen. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran pemasaran. Menurut Nitisemito 1995 : 103 mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah lembga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Sedangkan menurut Kotler 1997 : 66 saluran distribusi adalah himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan atas barang atau jasa tertentu selama barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen. Dari definisi diatas maka penulis dapat menyimpulkan bahwa saluran distribusi ini merupakan suatu saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan hasil produksinya sampai ketangan konsumen.

2.8.2 Bentuk-bentuk dan Jenis-jenis Saluran Distribusi

Bentuk saluran distribusi merupakan jalur yang dilalui oleh perpindahan hak miliki atas barang yang dipasarkan untuk sampai ke tangan konsumen dengan melalui beberapa perantara. Beberapa produsen melakukan penyaluran sendiri secara langsung kepada pemakai akhir, tetapi dengan cara tersebut tingkat efisienakan relatif lebih kecil dibandingkan dengan menggunakan perantara. Penggunaan atau pemanfaatan penyalur atau perantara untuk suatu perusahaan harus dapat ditentukan dengan tepat, karena penyalur yang sesuai untuk suatu perusahaan akan membawa suatu dampak yang sangat besar bagi perusahaan itu sendiri. Demikian pula apabila perantara atau penyalur yang dipergunakan tidak sesuai dengan perusahaan yang ada akan membawa dampak yang buruk bagi perusahaaan itu sendiri baik secara langsung. Menurut Philip Kotler 2001 : 530 Dengan menggunakan perantara, Perusahaan dapat mengurangi biaya pemasaran dan dana tersebut dapat dipergunakan dalam memasarkan hasil produksinya. Beberapa ahli mengemukaan teori pada dasarnya mempunyai prinsip yang sama, seperti halnya teori yang dikemukakan oleh Stanton dan Kotler. Bentuk saluran distribusi barang konsumsi menurut Philip Kotler 2001:626, yaitu : a. produsen konsumen b. produsen pengecer konsumen c. produsen pdg. besar pengecer konsumen d. produsen agen pengecer konsumen e. produsen agen pdg.besar pengecer konsumen Bentuk saluran distribusi barang industri menurut Philip Kotler 2001:626, yaitu : a. produsen pemakai b. produsen distributor pemakai industri c. produsen agen dist. industri pemakai industri d. produsen agen pemakai industri Setiap middleman yang melaksanakan beberapa tugas di dalam membawa produk dan hak kepemilikannya lebih dekat ke pembeli akhir membentuk tingkat saluran Jumlah dari tingkat intermediary yang digunakan menunjukkan panjang dari suatu saluran. Berdasarkan jumlah tingkat intermediary dapat dibedakan beberapa jenis saluran distribusi, seperti yang dikemukan oleh Philip Kotler 2001:529-530 sebagai berikut : a. Zero-level Channel Direct Marketing Channel, dimana produsen menjual secara langsung kepada konsumen. Tiga cara utama dari penjualan langsung adalah door to door, mail order dan manufacturer owned stored. b. One-level Channel yang mempunyai satu intermediary penjualan, seperti retailer. c. Two-Level Channel yang mempunyai dua intermediary. Dalam pasar konsumen mereka adalah wholesaler dan retailer. d. Three-Level Channel yang mempunyai tiga intermediary. Saluran jenis ini menyalurkan produk melalui kantor cabang yang menyalurkan wholesaler, yang langsung disalurkan ke konsumen akhir. e. Higher-Level Marketing Channel yang mempunyai lebih dari tiga intermediary. Saluran jenis ini jarang dipakai karena semakin panjang tingkat perantara, maka akan semakin sulit dalam pengawasannya. 2.8.3 Pengertian dan Peranan Perantara 2.8.3.1 Pengertian Perantara Perantara merupakan unsur yang penting daam saluran distribusi, karena adanya perantara dalam saluran distribusi akan membantu mengatasi kesenjangan waktu antara proses produksi dengan pemakaian produk oleh konsumen. Perantara turut memberikan andil dalam menjalankan fungsi saluran distribusi, menciptakan manfaat bentuk, manfaat waktu, manfaat tempat dan manfaat kepemilikan. Sebelum membahas lebih lanjut tentang masalah perantara ini, maka perlu diketahui terlebih dahulu definisi dari perantara itu sendiri. Adapun definisi perantara adalah sebagai berikut : Seorang perantara juga menyediakan jasanya dalam hal pembelian atau penjualan produk yang bergerak dari produsen ke konsumen. Selain itu perantara juga mendapatkan hak milik dari produk-produk tersebut pada waktu bergerak dari produsen ke konsumen, atau secara aktif mengalihkan hak milik produk tersebut. Jadi inti dari kegiatan perantara adalah keaktifan mereka dan perantaranya yang menonjol dalam melakukan pembelian, penjualan, dan beberapa fungsi marketing lainnya, misalnya promosi. Menurut Philip Kotler 2001:525 secara umum perantara dapat dibedakan menjadi dua kelompok besar, yaitu : 1. Perantara Pedagang Merchant Middleman Mereka memiliki barang yang akan diperdagangkan dan menjalankan aktifitas usahanya dengan membeli produk untuk dijual kembali, atas dasar pemilikan ini mereka menanggung resiko penjualan yang dapat terjadi. Contoh : pedagang besar, dan pengecer. 2. Perantara Agen Agent Middleman Mereka menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus dalam pembelian atau penjualan, tetapi mereka tidak mempunyai hak milik atas arang yang diperdagangkan. Biasanya seorang agen tidak melaksanakan fungsi-fungsi pemasaran sebanyak yang dilaksanakan perantara perdagangan. Mereka memperoleh imbalan biasanya dalam bentuk komisi atau uang jasa, contoh : agen penjualan, dan agen pembelian. Hal yang perlu diperhatikan adalah bahwa lembaga-lembaga bisnis yang membantu pelaksanan pendistribusian perdagangan, tidak mempunyai hak milik dan tidak diperbolehkan ikut serta dalam transaksi penjualan dan pembelian. Dengan kata lain hanya memiliki tanggung jawab atas transaksi yang terjadi.

2.8.3.2 Peranan Perantara Dalam Saluran Distribusi

Ada beberapa alasan mengapa produsen melimpahkan bagian tugas- tugas penjualan perusahaannya kepada perantara dalam saluran distribusi, diantaranya adalah : 1. Banyaknya kekurangan produsen untuk menyelenggarakan suatu kegiatan pemasaran secara langsung. 2. Produsen mempertimbangkan bahwa dana yang dimiliki lebih baik dipergunakan untuk investasi lain dalam bidang usahanya. 3. Perantara lebih efektif dalam menyalurkan hasil produksi karena pengalaman dan spesialisasi dalam bidangnya. Berdasarkan faktor-faktor diatas, dapat disimpulkan bahwa penggunanan perantara dalam menyalurkan suatu barang akan lebih efektif, sebagai penghubung antara produsen dan konsumen, perantara menjalankan sebagian fungsi-fungsi pemasaran dalam saluran distribusi. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya yang termasuk dalam fungsi-fungsi tersebut antara lain : contact, negotiation, physical distribution dan risk taking.

2.8.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Seorang pimpinan perusahaan harus dapat memperhatikan faktor utama dalam proses pemilihan saluran distribusi, seperti : pola pembelian konsumen, sifat dan corak pasar yang ada. Faktor-faktor lain yang perlu dipertimbangkan dalam proses pemilihan saluran distribusi yang tepat untuk suatu perusahaan adalah produk yang bersangkutan, perantara, dan perusahaan itu sendiri. Empat faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi sebagai berikut : 1. Pertimbangan Pasar Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan pasar ini adalah apakah produk yang dimaksudkan tersebut untuk pasar konsumen atau pasar industri. Variabel lainnya yang perlu diperhatikan atau dipertimbangkan antara lain : Jumlah pelanggan potensial, konsentrasi geografis pasaran, banyaknya pesanan. 2. Pertimbangan Produk Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan produk, sebagai bagian dari beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam proses pemilihan saluran distribusi, antara lain : a. Nilai satuan Nilai satuan produk mempengaruhi jumlah dana yang tersedia untuk distribusi. Dengan kata lain semakin besar nilai satuan, makin pendek saluran distribusi yang dipergunakan, sehingga dapat dipertanggung jawabkan secara ekonomis. b. Sifat cepat rusak Produk yang secara fisik dapat cepat rusak atau mudah ketinggalan bentuk, harus disalurkan dengan menggunakan saluran distribusi yang pendek. c. Sifat teknis produk Suatu produk industri yang bersifat teknis tinggi kebanyakan didistribusikan secara langsung kepada pemakai atau konsumen terakhir, yang harus disertai dengan penyediaan jasa pra jual dan jasa purna jual.

2.8.5 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Menurut Kotler 2002 : 153 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli sebagai berikut : Gambar 2.4 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli Rangsangan Rangsangan Karakteristik Proses Keputusan Keputusan Pemasaran Lain Pembeli Pembeli Pembeli Produk Ekonomi Budaya -Pengenalam -Pilihan Harga Teknologi Sosial masalah produk Promosi Politik Pribadi - Pencarian -Pilihan Merek Distribusi Budaya Psikologi Informasi -Pilihan - Evaluasi penyalur - Keputusan -Waktu Perilaku Pembelian - Pasca Pembelian -Jumlah membeli Model keputusan membeli menurut Kotler 2002 : 153 adalah : 1. Produk adalah kebuthan dan keinginan suatu barang, meliputi model produk, harga produk, mutu produk, dan sebagainya. 2. Harga adalah biaya bagi pembeli. 3. Distribusi adalah saluran yang dugunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang-barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai 4. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

2.8.5.1 Struktur Keputusan Membeli

Menurut Rismiati dan Suratno 2006 : 79-80, struktur keputusan membeli penting untuk diketahui karena sesudah menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan atau produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen. 1. Keputusan tentang jenis produk konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau untuk tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memutuskan perhatian pada konsumen yang diharapkan untuk memutuskan untuk membeli prosduk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan. 2. Keputusan tentang bentuk produk konsumen memutuskan unyuk membeli produk X dengan bentuk tertentu ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen. 3. Keputusan tentang merek konsumen memutuskan merek yang akan dibeli. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. 4. Keputusan tentang penjualan konsumen memutuskan dimana akan membeli toko serba ada, toko elektronik, dll. Perusahaan termasuk pedagang besar, kecil, pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu 5. Keputusan tentang waktu pembelian konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli kapan uangkesempatan tersedia. Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian. 6. Keputusan tentang jumlah produk konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen. 7. Keputusan tentang tata cara pembayaran konsumen memutuskan metode pembayaran yang disukainya. Perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran dan pembayaran discount utnuk tunai, kemudahan kredit, dll

2.8.5.2 Hak-hak Konsumen

Menurut Ujang 2004 : 349-351 hak-hak konsumen adalah : 1. Hak untuk memperoleh keamanan 2. Hak untuk memperoleh informasi 3. Hak untuk memilih

2.9 Kerangka Berpikir

Persaingan bisnis makanan Mie instan mengalami persaingan yang sangat ketat sehingga para perusahaan saling bersaing ketat dalam produk yang mereka ciptakan dengan tujuan dapat mempertahankan konsumen dan tentunya konsumen merasa puas membeli produk tersebut dalam hal ini produk Mie SEDAP. Banyak variabel yang menjadi penunjang keputusan konsumen dalam membeli Mie instan merek SEDAP diantaranya sebagai berikut : A. Variabel bebas atau indepandent dalam penelitian ini : 1 Produk X 1 Mendefinisikan : “Tampilan produk yang akan dibeli menjadi daya tarik dan sangat berperan dalam mempengaruhi minat beli konsumen”. Produk yang memiliki daya tawar yang tinggi terhadap konsumen akan memberikan kontribusi yang tinggi terhadap keputusan pembelian konsumen. Dimana dalam penelitian ini produk yang ditawarkan berupa kebutuhan pokok. 2 Harga X 2 Mendefinisikan : “Dari harga yang ditawarkan perusahaan mie instan merek sedap sangat bervariasi dan terjangkau oleh daya beli konsumen sehingga mampu mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk mie instan merek sedap ”. 3 Promosi X 3 Mendefinisikan: “sebagai arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pembelian dalam pemasaran”. Kemudahan dalam penyampaian informasi di dalam promosi sangat mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk. 4 Distribusi X 4 Mendefiniskan: “Proses penyaluran barang dimana produk yang menjadi kebutuhan konsumen dapat dengan mudah didapat dimanapun wilayah maupun tempat yang menyediakan atau menjual barang mie instan merek sedap tersebut, serta jumlah barang yang tersedia baik di toko maupun agen pengecer sekaligus mampu memenuhi permintaan konsumen Keputusan Konsumen Y sehingga memudahkan para konsumen dalam memutuskan pembelian mie instan merek sedap”. B. Variabel bebas atau Dependent dalam penelitian ini : Keputusan Konsumen Membeli Produk Mie Instan Merek Sedap Y Mendefinisikan : “Keputusan konsumen sebagai evaluasi secara sadar atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif bagus atau jelek atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan tujuan pemakaiannya sehingga mampu menciptakan suasana pembelian”. Gambar 2.5 Kerangka Berpikir beberapa faktor yang mempengaruhi Keputusan konsumen dalam membeli produk Mie instan merek SEDAP

3.0 Hipotesis

Hipotesis ini merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya masih harus diuji secara empiris. Produk X 1 Harga X 2 Promosi X 3 Distribusi X 4 Dari perumusan masalah, tujuan penelitian, landasan teori dan telah dituangkan dalam kerangka pikir, maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut: 1. Terdapat pengaruh produk, harga, promosi dan distribusi secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk mie instan merek mie sedap pada Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim. 2. Terdapat pengaruh produk, harga, promosi dan distribusi secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk mie instan merek sedap pada Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim. 3. Variabel harga merupakan variabel bebas yang mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk mie instan merek sedap pada Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran” Jatim.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Definisi Operasi dan Pengukuran Variabel

Definisi operasional adalah pernyataan tentang definisi dan pengukuran variabel-variabel penelitian secara operasional. Definisi operasional dan pengukuran variabel pemberian penjelasan mengenai gejala yang ada dalam objek penelitian yang akan diteliti termasuk penentuan cara pengukuran dan skala pengukuran. Variabel dependent variabel bebas yang di identifikasi sebagai variabel yang mempengaruhi pertimbangan konsumen untuk memutuskan membeli produk Mie instan merek SEDAP. Dalam penelitian ini variabel yang digunakan adalah produk X 1 , harga X 2 , promosi X 3 , distribusi X 4 sebagai variabel bebas atau variabel independen dan keputusan membeli Y sebagai variabel terikat atau variabel dependen. a. Variabel Bebas X terdiri dari : 1. Produk X 1 merupakan atribut kualitas produk yang ditawarkan perusahaan mie instan merek sedap kepada konsumen. Indikator yang digunakan yaitu : a. Kualitas produk X 1 , 1 b. Kualitas rasa X 1 , 2 c. Variasi Produk X 1 , 3