situasi yang tak terduga dapat mengubah kecenderungan pembelian.
5. Perilaku Setelah Pembelian Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan
berlanjut hingga periode pasca pembelian. Konsumen akan melakukan tindak lanjut setelah pembelian berdasarkan pada
kepuasan atau ketidakpuasan mereka, yang akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Konsumen yang puas akan cenderung
melakukan pembelian ulang dan merekomendasikan produk kepada orang lain.
2.9. Impulse Buying
Menurut Sumarwan 2011, jenis pembelian konsumen terbagi menjadi tiga macam yaitu pembelian yang terencana sebelumnya,
pembelian yang separuh terencana dan pembelian yang tidak terencana. Pembelian yang terencana sepenuhnya adalah jika konsumen telah
menentukan pilihan produk dan merek jauh sebelum pembelian dilakukan. Ketika konsumen sudah mengetahui produk yangt ingin dibeli dan
keputusan merek yang akan dibeli diputuskan pada saat di dalam toko, pembelian bisa digolongkan dalam pembelian yang separuh terencana.
Beberapa konsumen sering kali membeli produk atau jasa tanpa direncanakan terlebih dahulu. Hal ini dapat disebabkan oleh penataan
display ayau pemotongan harga. Display atau peragaan tersebut telah membangkitkan kebutuhan konsumen, sehingga konsumen merasakan
kebutuhan yang mendesak untuk membeli produk yang sedang dipromosikan tersebut. Keputusan pembelian seperti ini disebut sebagai
pembelian impuls impulse purchasing impulse buying Sumarwan, 2011.
Berdasarkan penelitian Rook dalam Engel 2002, pembelian berdasarkan impulse tidak didasarkan pada pemecahan masalah konsumen
dan paling baik dipandang dari prespektif hedonik atau pengalaman. Pembelian berdasar impulse mungkin memiliki satu atau lebih karakteristik
sebagai berikut:
1. Spontanitas, pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, sekarang sebagai respon terhadap stimulasi
visual yang langsung di tempat penjualan. 2. Dorongan untuk membeli dengan segera. Ada motivasi untuk
mengesampingkan yang lain dan bertindak dengan seketika. 3. Kesenangan dan stimulasi, merupakan desakan mendadak untuk
membeli sering disertai dengan emosi. 4. Ketidakpedulian akan akibat. Desakan untuk membeli dapat menjadi
begitu sulit ditolak sehingga akibat yang mungkin negatif diabaikan.
2.10. Consumer Decision Model
Consumer Decision Model dapat diartikan sebagai suatu model dengan enam variabel yang saling berhubungan, yaitu: Pesan Iklan F,
finding information, Pengenalan Merek B, brand recognition, Kepercayaan Konsumen C, confidence, Sikap Konsumen A, attitude,
Niat Beli I, intention dan Pembelian nyata P, purchase, menurut Howard dalam Durianto 2003.
Consumer Decision Model CDM merupakan proses pembedaan dan pengelompokan bentuk-bentuk pikiran konsumen, CDM memetakan alur
bagaimana konsumen mencari dan mempertimbangkan suatu keputusan untuk membeli produk. Dimana masing-masing variabel yang telah
disebutkan berinteraksi dan saling mendukung hingga berakhir di pembelian nyata. Sebagai mana terlihat dalam gambar Durianto dkk, 2003, seperti
berikut:
Gambar 4. Consumer Decision Model Durianto dkk, 2003 Dalam gambar terlihat bahwa alur model tersebut berawal dari konsumen
yang menerima informasi atau pesan iklan F. Informasi yang diterima dapat menyebabkan tiga kemungkinan pengaruh, yang dimulai dari
I P
F A
B C
pengenalan merek oleh konsumen B atau dari informasi yang didapat langsung menambah perbendaharaan pikiran konsumen sebagai tingkat
kepercayaan C. Selain itu ada alur lain yaitu, dari informasi itu yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen menunjukan kesesuaian
yang akan membentuk sikap A. Kemudian, dari pengenalan merek B dievaluasi apakah pengenalan tersebut sesuai dengan keingnan dan
kebutuhan, kemudian membentuk sikap A, serta menambah tingkat kepercayaan C. Pengenalan merek mempunyai sumbangan berupa
penguatan terhadap sikap dan keyakinan konsumen terhadap merek yang ditawarkan, sehingga diharapkan mampu menimbulkan niat beli I
konsumen. Hal ini tentu saja akan mempengaruhi konsumen untuk melakukan suatu pembelian nyata P. Berikut adalah paparan keenam
variable yang diulas dalam CDM menurut Howard dalam Durianto 2003: 1. Pesan Iklan Information
Pesan iklan yang ideal menurut Kotler dalam Durianto ,dkk 2003, harus mampu menarik perhatian attention, mempertahankan
ketertarikan interest, membangkitkan keinginan desire, dan menggerakan tindakan action. Pesan Iklan F dalam Consumer
Decision Model CDM menurut Howard dalam Durianto 2003 merupakan variabel penentu dari keenam variabel. Consumer Decision
Model CDM, menunjukan bahwa pesan iklan dapat menyebabkan: calon pembeli mengenal suatu merek, mengevaluasi merek-merek yang
dibutuhkan calon pembeli, menentukan sikap dan mengukur seberapa besar kepuasan konsumen terhadap suatu merek serta atribut-atribut
lainnya suatu produk. 2. Pengenalan Merek Brand Recognation
Pengenalan merek sangat penting untuk mengetahui sampai tingkat mana para pembeli mengetahui ciri
– ciri suatu merek. Menurut John A Howard dalam Durianto 2003 pengenalan merek terkait dengan
tingkat pengenalan pembeli akan ciri atau keistimewaan produk dibandingkan produk-produk sejenis lainnya. Kesan merek secara
keseluruhan terbentuk atas tiga elemen, yaitu: Pengenalan Merek Brand Recognation, Sikap Konsumen Attitude dan Kepercayaan Konsumen
terhadap produk Confidence. Pengenalan merek merupakan landasan untuk terciptanya sikap dan keyakinan konsumen
3. Sikap Konsumen Attitude Peter dan Olson dalam Durianto 2003 mengatakan bahwa sikap
didefinisikan sebagai evaluasi konsep secara menyeluruh yang dilakukan oleh seseorang. Bagi produsen data tentang sikap konsumen
menjadi kebutuhan yang penting, karena dapat digunakan untuk melihat sikap konsumen di masa lalu serta dapat memprediksi sikap konsumen
di masa yang akan datang. Engel, Black well dan Miniard dalam Durianto 2003 menuliskan bahwa sikap terhadap suatu iklan dapat
berfungsi sebagai peramal yang signifikan atas sikap terhadap suatu produk.
4. Kepercayaan Konsumen Confidence Menurut Russel dan Lane dalam Durianto 2003, kepercayaan
merupakan tingkat
kepastian konsumen
yang menyatakan
keyakinannnya dan penilaiannya terhadap suatu produk yang dinilai bebas Menurut Durianto 2003, kepercayaan konsumen adalah
bagaimana pembeli dapat yakin atas keputusan mereka terhadap suatu merek, apakah produk tersebut dapat memuaskan kebutuhan konsumen
atau tidak. Kepercayaan konsumen dapat meningkat jika calon pembeli sudah mendapatkan keterangan yang jelas yang didapat konsumen dari
pesan iklan informasi yang ditayangkan di televisi secara berulang- ulang, brosur, pemasaran langsung, dan lainnya.
5. Niat Beli Intention Niat beli adalah pernyataan mental konsumen yang merefleksikan
rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Niat beli terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk dan keyakinan
konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen terhadap suatu produk akan menyebabkan menurunnya niat
beli konsumen Durianto, 2003. Secara umum keyakinan konsumen kepada suatu produk berbanding lurus dengan niat beli konsumen
terhadap produk tersebut.
6. Pembelian Nyata Purchase Pembelian nyata merupakan sasaran akhir dari pendekatan
Consumer Decision Model CDM, baik untuk konsumen yang pertama kali membeli maupun yang melakukan pembelian ulang.
Berdasarkan pendekatan CDM, pengukuran efektivitas iklan digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel F pesan iklan, B
pengenalan merek, C keyakinan konsumen, dan A sikap konsumen terhadap I niat beli suatu merek atau produk dan juga untuk mencari
informasi, apakah ada variabel antara dan variabel bukan antara dari B pengenalan merek, C keyakinan konsumen, dan A sikap konsumen
yang dapat mempengaruhi F pesan iklan terhadap I niat beli.
2.11. Uji Validitas
