individu yang muncul karena pengalaman. Menurut Watson dalam Engel et al 1994, menyatakan bahwa pengulangan yang
konsisten akan mengukuhkan respon dan membina kebiasaan membeli. Sehingga dapat dikatakan bahwa, semua proses
pembelajaran yang dialami oleh konsumen akan mempengaruhi keputusan konsumen tersebut mengenai apa yang dibeli dan apa
yang dikonsumsi.
2.8. Keputusan Pembelian
Menurut Kotler 2005, keputusan pembelian adalah proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan
kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber- sumber seleksi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku
setelah pembelian.
2.8.1 Karakteristik Konsumen
Karakteristik konsumen berpengaruh pada proses keputusan pembelian. Menurut Sumarwan 2011, konsumen mempunyai
beberapa karakteristik sebagai berikut: 1. Karakteristik Demografi dan Subbudaya Konsumen
Dalam kaitannya dengan demografi dapat dikatakan bahwa seorang konsumen bisa menjadi anggota dari beberapa
subbudaya. Berikut ini adalah beberapa karakteristik demografi yang biasa digunakan untuk mengelompokkan konsumen:
a. Usia Sejak lahir ke dunia manusia sudah menjadi konsumen, ia
akanterus menjadi konsumen dengan kebutuhan yang berbeda sesuai usianya. Perbedaan usia juga akan mengakibatkan
perbedaan selera dan kesukaan terhadap merek. b. Pendidikan dan pekerjaan
Pendidikan dan pekerjaan adalah dua karakteristik konsumen yang saling berhubungan, pendidikan seseorang
akan menentukan jenis pekerjaannya. Selain itu konsumen yang memiliki pendidikan yang lebih baik akan sangat
responsif terhadap informasi, pendidikan juga mempengaruhi konsumen dalam memilih produk dan mereka.
c. Lokasi Geografik Lokasi tempat tinggal konsumen akan mempengaruhi pola
konsumsinya. 2. Karakteristik Ekonomi Konsumen
a. Pendapatan Pendapatan adalah sumber daya material yang sangat
penting bagi konsumen, karena dengan pendapatan itulah konsumen dapat membiayai kegiatan konsumsinya.
b. Pengeluaran Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh
cara bagaimana membelanjakan atau mengeluarkan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang
dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
c. Kredit dan Kartu Kredit Kredit akan meningkatkan daya beli konsumen, konsumen
yang memperoleh sumber kredit akan punya peluang untuk meningkatkan konsumsi berbagai produk dan jasa.
3. Karakteristik Kelas Sosial Konsumen Kelas sosial adalah bentuk lain dari pengelompokkan
masyarakat ke dalam kelompok yang berbeda. Kelas sosial akan mempengaruhi jenis produk, jenis jasa, dan merek yang
dikonsumsi oleh konsumen. Konsumen yang berada pada kelas sosial yang sama akan menunjukkan persamaan dalam nilai-nilai
yang dianut, gaya hidup, dan perilaku yang sama. Dalam kehidupan bermasyarakat biasanya terdapat pembagian kelas
sosial seperti berikut: a. Status pekerjaan
Pekerjaan yang dilakukan orang tua, baik ayah atau ibu akan menentukan kelas sosial.
b. Pemilikan harta benda Pendapatan menentukan daya beli seseorang, yang
selanjutnya akan
mempengaruhi pola
konsumsinya. Pendapatan yang tinggi biasanya diikuti oleh pemilikan harta
benda yang banyak. c. Variabel interaksi
Pembagian kelas sosial ini ditentukan oleh penghargaan yang diberikan orang lain kepada seseorang. Seseorang dapat
dikatakan memiliki prestis pribadi jika dihormati oleh orang lain dan orang-orang sekelilingnya.
d. Variabel politik Orang-orang yang terpilih sebagai pemimpin atau ketua
partai politik yang besar adalah orang-orang yang memiliki kemampuan untuk mempengaruhi dan memimpin orang lain,
mereka adalah termasuk ke dalam kelas sosial atas.
2.8.2 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong 2004, proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut jauh
sesudahnya. Pemasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan keputusan pembelian bukan hanya pada proses pembelian saja. Proses
pengambilan keputusan pembelian terdiri lima tahap, seperti terlihat pada gambar berikut:
Gambar 3. Proses pengambilan keputusan pembelian Kotler dan Amstrong, 2004
1. Pengenalan Kebutuhan Pengenalan kebutuhan muncul saat pembeli merasakan
adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu adanya rangsangan
internal dan rangsangan eksternal.
Pengenalan kebutuhan
Pencarian informasi
Pengevaluasian alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku setelah
pembelian
2. Pencarian Informasi Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak
informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu,
konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak, konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau
melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu. Sumber informasi konsumen terdiri atas empat
kelompok, yaitu: a. Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial meliputi iklan, tenaga penjual, wiraniaga, situs web, pedagang perantara, kemasan.
c. Sumber publik meliputi media massa, organisasi ranting konsumen, pencarian internet.
d. Sumber pengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
3. Pengevaluasian Alternatif Tahap ketiga dari proses keputusan pembelian adalah evaluasi
alternatif yaitu cara konsumen memproses informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif yang menghasilkan
berbagai pilihan merek. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing
individu dan situasi pembelian tertentu. 4. Keputusan Pembelian
Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderungan niat pembelian.
Keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul di antara
kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor
situasi yang tak terduga. Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang
diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan Namun,
situasi yang tak terduga dapat mengubah kecenderungan pembelian.
5. Perilaku Setelah Pembelian Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan
berlanjut hingga periode pasca pembelian. Konsumen akan melakukan tindak lanjut setelah pembelian berdasarkan pada
kepuasan atau ketidakpuasan mereka, yang akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Konsumen yang puas akan cenderung
melakukan pembelian ulang dan merekomendasikan produk kepada orang lain.
2.9. Impulse Buying
