c. Agar diferensiasi menjadi kokoh dan sustainable, maka perusahaan
harus memiliki uniqueness sehingga tidak dapat ditiru dicopy pesaing.
2.1.4 Perilaku Konsumen
Menurut The American Marketing Association dalam Setiadi 2003:3, perilaku konsumen adalah interaksi dinamis antara afeksi, kognisi, perilaku
dan lingkungan mereka dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Berdasarkan definisi tersebut ada tiga ide penting dalam
perilaku konsumen, yaitu: a.
Perilaku konsumen adalah dinamis. b.
Hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar.
c. Hal tersebut melibatkan pertukaran.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam Setiadi 2003:4 adalah:
a. Faktor kebudayaan merupakan faktor penentu paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya
dipelajari. Seorang anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui suatu
proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan lembaga sosial lainnya.
Universitas Sumatera Utara
b. Faktor sosial yang terdiri atas kelompok referensi yaitu seluruh
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang, keluarga ataupun
peran dan status yaitu posisi seseorang dalam setiap kelompok. Faktor sosial ini turut memberikan pengaruh dalam membentuk perilaku
seseorang. c.
Faktor pribadi, seperti umur dan tahapan dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep
diri. d.
Faktor psikologis yaitu faktor-faktor yang memperngaruhi perilaku konsumen yang lahir dari dalam diri manusia itu sendiri seperti
motivasi, persepsi, proses belajar, serta kepercayaan dan sikap.
2.1.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong 2001:222, proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian sebagai berikut : pengenalan masalah
kebutuhan, pencarian informasi, penilaian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
Gambar proses pengambilan keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
Sumber: Kotler dan Armstrong 2001:222
Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Penilaian alternatif
Keputusan membeli
Perilaku pasca pembelian
Universitas Sumatera Utara
Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut: a.
Pengenalan masalah Pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan dan perbedaan antara
kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya yang dapat disebabkan oleh rangsangan internal dan eksternal hingga suatu tingkat
tertentu dapat berubah menjadi dorongan. b.
Pencarian informasi Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan atau
mungkin tidak mencari informasi yang lebih banyak. Jika dorongan konsumen adalah kuat dan objek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, maka
konsumen mungkin akan mencari informasi lebih banyak tentang suatu produk. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu tinggal mengendap dalam
ingatannya. c.
Penilaian alternatif Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin tentang
banyak hal, selanjutnya konsumen harus melakukan penilaian tentang beberapa alternatif yang ada dan menentukan langkah selanjutnya. Penilaian
ini tidak dapat dipisahkan dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki oleh konsumen waktu, uang, dan informasi maupun risiko keliru dalam penilaian.
d. Keputusan membeli
Setelah tahap-tahap awal tadi telah dilakukan, sekarang tiba saatnya bagi calon pembeli untuk menentukan pengambilan keputusan, apakah jadi
Universitas Sumatera Utara
membeli atau tidak terhadap keputusan yang menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, kualitas, dan sebagainya.
e. Perilaku pasca pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia
mungkin akan membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan mengalami satu atau dua tindakan, sampai pada tahap meninggalkan atau
mengembalikan produk tersebut.
2.2 Penelitian Terdahulu
Penelitian Rimayati 2009 yang berjudul “Analisis Pengaruh Diferensiasi
Produk dan Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Honda Supra X125 Pada PT Astra Motor Slawi
”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh diferensiasi produk dan citra merek terhadap keputusan pembelian
konsumen baik secara parsial maupun secara simultan pada PT Astra Motor Slawi. Dari penelitian ini diperoleh hasil bahwa terdapat pengaruh yang positif
dan signifikan antara diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian Honda Supra X125 pada PT Astra Motor Slawi dimana t
hitung
sebesar 4,666 t
tabel
sebesar 1,989.
Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara citra merek terhadap keputusan pembelian Honda Supra X125 pada Astra Motor Slawi dimana t
hitung
sebesar 5,147 t
tabel
sebesar 1,989. Dari hasil regresi berganda diperoleh hasil bahwa diferensiasi produk dan citra merek mempunyai pengaruh yang positif dan
Universitas Sumatera Utara
