23 Dalam banyak produk yang sangat mudah untuk mengidentifikasi para
pembeli. Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat keputusan pembelian serta peran apa yang dimainkan setiap orang untuk banyak produk, sehingga
dengan mengetahui konsumen utama terlibat, membantu para pemasar menyesuaikan program pemasaran.
c. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku konsumen Terhadap
Keputusan pembelian
Konsumen terdiri dari seluruh individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang-barang dan jasa untuk keperluan pribadi, konsumen
itu sendiri terdiri dari kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan atas usia, pendapatan, tingakt pendidikan, pola perpindahan tempat, dan selera.
Menurut Kotler 2002:183 dengan adanya pengelompokkan tersebut, individu memiliki karakteristik pembelian tertentu. Tugas pemasaran adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembelian mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian konsumen,
artinya pengelompokkan tersebut bermanfaat bagi para pemasar dalam merencanakan strategi pemasaran, sehingga konsumen akan merasa puas
terhadap produk atau jasa yang dikonsumsi atau digunakannya.
d. Proses Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah salah satu bentuk perilaku konsumen dalam menggunakan atau mengkonsumsi produk. Konsumen dalam mengambil
keputusan untuk membeli suatu produk melalui sebuah proses dimana proses
24 tersebut merupakan gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai
macam input dalam melakukan tindakan membeli. Menurut Stanto, Walker, Etzel 2004:94 terdapat 5 tahapan dalam
proses keputusan pembelian konsumen yaitu meliputi : a. Pengenalan Kebutuhan Need Recognition
Yaitu pengenalan adanya suatu permasalahan atau kebutuhan yang muncul diantara perbedaan kondisi aktual dengan kondisi yang diinginkan need or
desire. b. Pencarian Informasi Identification of Alternatives
Tahap ini merupakan pertimbangan konsumen sebelum memutuskan untuk membeli suatu merek produk. Konsumen menyadari adanya kebutuhan,
maka konsumen mengidentifikasi berbagai alternatif produk, merek dan mengumpulkan berbagai info guna memenuhi kebutuhan mereka. Seringkali
para pembeli berkonsultasi dengan orang lain dalam kelompok acuan referensinya yaitu para kerabat, teman, tokoh, bahkan tokoh idola artis.
Para pembeli juga mendapatkan informasi dari pemasar melalui iklan, paket, tenaga penjualan, dan lain-lain.
c. Evaluasi Alternatif Evaluation of Alternatives Yaitu pada tahap ini konsumen melakukan penilaian dan seleksi terhadap
berbagai alternatif informasi produk yang diperolehnya berdasarkan kesadaran
dan rasio. Dari
informasi yang terkumpul,
pembeli mengidentifikasi dan mengevaluasi cara-cara untuk memenuhi kebutuhan
25 dirinya atau organisasinya, mencari pilihan terbaik menyangkut kualitas
produk, pertimbangan harga, waktu pengiriman. Dalam tahap ini, seruan- seruan periklanan yang rasional dan emosional memainkan peran penting.
Sebelum melakukan keputusan pembelian, konsumen akan memproses informasi merek yang sedang bersaing dan membuat pertimbangan nilai
terakhir sebelum membeli. Konsumen akan berusaha memuaskan suatu kebutuhan melalui serangkaian atribut produk yang dapat memberikan
manfaat bagi dirinya dan membandingkan dengan produk dan merek lain. Selain itu konsumen juga akan mengembangkan serangkaian kepercayaan
merek mengenai posisi setiap merek menurut masing-masing atribut. Kepercayaan merek konsumen bervariasi menurut pengalamannya dan
pengaruh dari persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif. Kemudian konsumen akan sampai pada pendirian, preferensi terhadap
alternmatif merek melalui prosedur evaluasi. d. Keputusan Pembelian Purchase and Related Decisions
