BAB II KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait, adapun teori tersebut yaitu tentang keputusan membeli, persepsi konsumen tentang personal
selling, jenis kelamin, familiaritas penjual, usia, angkatan, fakultas, kerangka berpikir, dan hipotesis.
2.1. Keputusan Membeli Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli,
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli, proses pengambilan keputusan membeli, dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen.
2.1.1. Pengertian Keputusan Membeli
David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa. Sedangkan James F. Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut dalam Anwar Prabu, 2005.
Nugroho J. Setiadi 2005 menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu
diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan, yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.
Ristiyanti dan Jhon J.O.I 2005 mendefinisikan keputusan adalah suatu pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Dengan kata lain, orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif yang ada. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli atau tidak
membeli, dan kemudian dia memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu keputusan.
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari, sebetulnya dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah,
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho 2005, bahwa konsumen membuat keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka, dan dengan demikian “memecahkan masalahnya”. Dalam pengertian ini, pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran. Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan.
2.1.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Kategori