pesanan, bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B, atau mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang. Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli untuk menutup, seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya. 7. Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis.
Tepat setelah menutup penjualan, wiraniaga harus melengkapi berbagai detail tentang waktu pengiriman, persyaratan pembelian, dan masalah lain. Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal diterima, untuk memastikan adanya instalasi, instruksi, dan pelayanan yang
benar. Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah, memastikan minat pembeli dari wiraniaga tersebut, dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan.
2.2.3. Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah Hawkins dkk
1983, satu satuan pengambilan keputusan secara perorangan, keluarga yang, memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada, dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
Ashar Sunyoto Munandar, 2001.
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, ialah cara berlangsungnya proses kognitif. Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi, meliputi perhatian, persepsi dan ingatan. Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif. Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka. Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi, bagaimana orang mempersepsikan diri mereka sendiri atau orang lain, mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka, mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen Ashar Sunyoto Munandar, 2001. Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane 2007 tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir. Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi.
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan, kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh konsumen. Sebagai suatu organisme, konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya. Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen. Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller 2007 menjelaskan bahwa persepsi merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli. Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak. Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu.
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi konsumen, karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian, serta mengembangkan dan memajukan perusahaan. Dengan cara tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen.
Seperti dikatakan Ries dan Trout 1986, 1987 dalam Ristiyanti dan Jhon J.O.I , 2005 bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen. Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan persepsi konsumen. Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen, sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen. Beliau juga
mengatakan bahwa “ the consumen mind” yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning. Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk atau merek yang diperkenalkan.
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen. Dari sudut pandang komunikasi, pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif menimbulkan perhatian, dipersepsi dan dipahami. Jika dipahami ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk, dan jika sikap
dipengaruhi, ada kemungkinan perilaku dipengaruhi Ashar Sunyoto Munandar, 2001.
2.3. Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, jenis kelamin diartikan sebagai sifat keadaan jantan atau betina. Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane 2007, pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda, sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi.
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih banyak data di lingkungan dekat mereka. Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu. Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut, cantik, emosional dan keibuan. Sementara itu, laki-laki dianggap kuat, rasional, jantan dan perkasa. Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan. Artinya ada laki-laki yang emosional, lemah lembut, keibuan, sementara juga ada perempuan yang rasional, kuat dan perkasa.
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke tempat yang lain. Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki, tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan. Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain. Di suku tertentu, perempuan kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki. Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki, yang bisa berubah dari
