2.1.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler Keller 2007 ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu, budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya.
1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupannya sebagai anggota masyarakat Anwar Prabu, 2005.
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku seseorang anggota kebudayaan tertentu. Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya. Dengan demikian selera seseorang individu akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya, misalnya
terdapat perbedaan
dalam makanan
khas suku-suku
bangsa di
IndonesiaBuchari Alam, 2000. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis Kotler dan Keller, 2007.
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat Anwar
Prabu, 2005. Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka. Ketiga,
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai. Keempat, individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka Kotler dan Keller, 2007.
2. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status. a. Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap, pendapat, norma, dan perilaku konsumen. Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga, kelompok, atau
organisasi tertentu. Misalnya perhimpunan artis, atlet, kelompok pemuda, kelompok masjid, dan organisasi kecil lainnya Anwar Prabu, 2005.
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang- kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru, mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang, serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek aktual Kotler dan Keller, 2007.
b. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh Kotler dan Keller, 2007.
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli Anwar Prabu, 2005. c. Peran dan Status, kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan
oleh seorang.
Masing-masing peran
menghasilkan status. Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status yang lebih tinggi daripada manajer penjualan, dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor Kotler dan Keller, 2007.
3. Faktor Pribadi Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi. Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat. a. Usia dan tahap siklus hidup, orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
b. Pekerjaan dan keadaan ekonomi, pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja, sepatu
kerja, dan kotak makan siang. Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan country club, dan perahu layar besar. Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang, penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung. c. Kepribadian dan konsep diri, masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya, yang dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya Kotler dan Keller, 2007. Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan. Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen, kita perlu menciptakan situasi yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen. Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Anwar Prabu, 2005.
d. Gaya hidup dan nilai, orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen. Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap, dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka panjang Kotler dan Keller, 2007.
4. Faktor psikologis Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi,
persepsi, pembelajaran, dan memori. a. Motivasi, seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis, kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak. b. Persepsi, proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama. Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus, sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu. c. Pembelajaran, ketika orang bertindak mereka belajar, pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong,
rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan Kotler dan Keller, 2007.
d. Memori, semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang.
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek STM, Short Term Memory yaitu satu gudang informasi sementara, dan memori jangka
panjang LTM, Long Term Memory yaitu gudang lebih permanen. Berkaitan dengan keputusan membeli, pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori. Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya, sosial, pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk khususnya dalam pengambilan keputusan, para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda. Untuk itu dalam melakukan promosi, perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut. Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya.
2.1.3. Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Kategori