menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin lebih besar daripada anak-anak orang kaya.
4. Pengalaman dahulu Pengalaman-pengalaman
terdahulu sangat
mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya. Cermin bagi kita tentu bukan barang baru, tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian Shaleh
Wahab, 2005.
2.2.1.2. Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane 2007 tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir. Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama.
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya. Seperti dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan oleh konsumen. Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon J.O.I 2005
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang subjektif dan bukan pada realitas objektif. Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek, pemasar harus memperhatikan dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut.
Ries dan Trout 1986, dalam Ristiyanti dan Jhon J.O.I , 2005 mengatakan bahwa “ the consumen mind” yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning. Positioning itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan. Ries dan Trout 1987 juga menegaskan pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen. Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan persepsi konsumen. Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen, sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen.
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas, karena persepsi itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi, yaitu: 1. Perhatian selektif, setiap hari orang menerima banyak rangsangan. Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu, kebanyakan rangsangan akan disaring, hal tersebut dinamakan perhatian selektif. Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen. 2. Distorsi selektif, rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya. Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita. Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek.
3. Ingatan selektif, orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung mengingat hal-hal baik yang disebutkan tentang produk pesaing. Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan ke pasar sasaran mereka, untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan Philip Kotler dan Kevin Lane, 2007. Sedangkan Mowen dan Minor 1998 meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi. Ada lima tahapan pengolahan informasi, yaitu tahap pemaparan, tahap perhatian, tahap pemahaman, tahap penerimaan, dan
tahap retensi. Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap, yaitu pemaparan ketika konsumen menerima informasi berbagai media, tahap
perhatian, dan tahap pemahaman terhadap stimuli informasi. Sumarwan 2000 menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek,
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut, memperhatikan informasi dan objek tersebut, dan memahami informasi tersebut dalam Ujang
Sumarwan dkk, 2009.
2.2.2. Personal Selling Penjualan Tatap muka
