keluarga inti, ditambah kerabat lain, seperti kakek dan nenek, paman dan bibi, sepupu, dan kerabat karena perkawinan. Keluarga
dimana seseorang dilahirkan disebut keluarga orientasi family of orientation, sementara keluarga yang ditegakkan melalui
perkawinan adalah keluarga prokreasi family of procreation. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer
yang paling berpengaruh. Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari
orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua, seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi
serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya,
pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli dapat tetap signifikan. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku
pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi yaitu, pasangan suami atau istri dan anak-anak.
3. Status sosial
Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya seperti keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan orang
itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran
dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan
status. Dengan status yang dimilikinya dimasyarakat, dapat dipastikan ia akan mempengaruhi pola atau sikap orang lain dalam
hal berperilaku terutama adalah hal perilaku pembelian.
c. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan
dan lingkungan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri.
1. Usia dan Tahap Siklus Hidup.
Orang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah selama hidupnya. Mereka makan makanan bayi pada waktu tahun-tahun
awal kehidupannya, memerlukan makanan paling banyak pada waktu meningkat besar dan menjadi dewasa, dan memerlukan diet
khusus pada waktu menginjak usia lanjut. Selera orang pun dalam pakaian, perabot dan rekreasi berhubungan dengan usianya.
2. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya. Seorang pekerja kasar akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja,
kotak makanan, dan rekreasi permainan bowling. Seorang presiden
perusahaan akan membeli pakaian wool yang mahal, bepergian dengan pesawat terbang, menjadi anggota perkumpulan, dan
membeli kapal layar yang besar. 3.
Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang dalam dunia
kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat opini yang bersangkutan. Gaya hidup melukiskan
“keseluruhan pribadi” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup mencerminkan sesuatu yang lebih dari kelas sosial di
satu pihak dan kepribadian di pihak lain. 4.
Kepribadian dan Konsep Diri Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda yang akan
mempengaruhi perilaku membeli. Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang menyebabkan
terjadinya jawaban yang secara relatif tetap dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Sedangkan konsep diri atau citra diri
dibagi dua yaitu konsep diri ideal bagaimana dia ingin memandang dirinya sendiri dan konsep diri menurut orang lain
bagaimana pendapatnya tentang orang lain memandang dia.
d. Faktor Psikologis.
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan
pendirian. 1.
Motivasi Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Akan tetapi secara definitif dapat
dikatakan bahwa motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu diarahkan pada tujuan untuk memperoleh
kepuasan. 2.
Persepsi Persepsi dalam arti umum adalah pandangan seseorang terhadap
sesuatu yang akan membuat respon bagaimana dan denga apa mereka akan bertindak. Seseorang termotivasi siap untuk
bertindak. Bagaimana seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi
adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan mengintepretasi masukan-masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga
pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
Menurut Hani Handoko 1995 Persepsi adalah suatu proses yang menyeluruh dengan mana seseorang mengseleksi,
mengorganisasikan dan mengartikan segala sesuatu di lingkungannya.
Menurut Kotler 2000 Persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan
masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan
yang berarti
baginya. Individu
dalam hubungannya dengan dunia luar selalu melakukan pengamatan
untuk dapat mengartikan rangsangan yang diterima dan alat indera dipergunakan sebagai penghubungan antara individu
dengan dunia luar. Agar proses pengamatan itu terjadi, maka diperlukan objek yang diamati alat indera yang cukup baik dan
perhatian merupakan langkah pertama sebagai suatu persiapan dalam mengadakan pengamatan.
Dari definisi persepsi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa persepsi merupakan suatu proses bagaimana seseorang menyeleksi,
mengatur dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi dan
pengalaman-pengalaman yang
ada dan
kemudian menafsirkannya untuk menciptakan keseluruhan gambaran yang
berarti. 3.
Pembelajaran Belajar dapat didefinisikan sebagai perubahan-perubahan perilaku
yang terjadi sebagai hasil dari akibat adanya pengalaman. Perubahan-perubahan perilaku tersebut bersifat tetap permanen
dan bersifat lebih fleksibel. Hasil belajar ini akan memberikan tanggapan tertentu yang cocok dengan rangsangan-rangsangan dan
yang mempunyai tujuan tertentu. Menurut Asseal 1992 dan Engel Blackwell belajar adalah
Suatu proses penyebab perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai hasil dari pengamatan masa lalu. Atau proses penyebab
perubahan dalam pengetahuan., sikap dan perilaku.
4. Keyakinan dan Sikap.
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapat keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi pembelian mereka.
Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan,
pendapat, atau kepercayaan. Kesemuanya itu mungkin atau tidak mungkin mengandung faktor emosional. Sikap adalah evaluasi,
perasaan emosional,
dan kecenderungan
tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan.
Menurut Husein Umar 2002 sikap adalah evaluasi perasaan dan kecenderungan seseorang yang relative konsisten terhadap
suatu objek atau gagasan. sikap akan menempatkkan seseorang dalam suatu pikiran untuk menyukai atau tidak menyukai
sesuatu, bergerak mendekati atau menjahuinya. informasi yang dimasukan orang lain kedalam pikiran seseorang akan
mengubah sikap seseorang tahu menggerakannya untuk melakukan suatu tindakan respon.
6. Defenisi Bauran pemasaran
Marketing Mix merupakan salah satu unsur penting dalam pemasaran, baik dalam penentuan sasaran maupun dalam penentuan
strategi. Strategi ini juga sangat menentukan keberhasilan dari perusahaan dalam rangka menyampaikan produknya kepada konsumen. Ketepatan
dan kejelian dalam menentukan dan mengembangkan marketing mix ini akan mampu mempengaruhi respon atau tanggapan dari para konsumen,
karena pada dasarnya para konsumen sebelum mengambil keputusannya untuk menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk atau jasa tertentu
selalu dengan turut mempertimbangkan komponen-komponen dari marketing mix.
Menurut Philip Kotler 2000 bauran pemasaran marketing mix adalah perangkat alat pemasaran taktis yang digunakan perusahaan untuk
terus menerus mencapai tujuan pemasaraanya dipasar sasaran.
Marketing mix terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.
Ada 4 kelompok variabel bauran pemasaran yang dikenal sebagai 4P yaitu
Phlip Kotler, 1997 :
a. Product Produk
Adalah segala sesuatu yang di tawarkan pada pasar untuk di perhatikan, di peroleh dan di gunakan atau di komsumsi
sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keiginan konsumen.
b. Price atau Harga
Merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk. Harga diukur dengan nilai
yang di rasakan oleh produk yang di tawarkan jika tidak konsumen akan membeli produk lain dengan kualitas yang
sama dari penjual saingannya. Harga adalah satu satunya alat bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk
mencapai pasar sasarannya.
c. Place atau Tempat
Tempat termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran. Keputusan mengenai tempat
sangatlah penting agar konsumen dapat memperoleh produk yang dibutuhkan tepat pada saat dibutuhkan.
d. Promotion atau Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produk atau jasa dan
meyakinkan konsumen sasaran tentang produk yang mereka hasilkan.
7. Minat beli Konsumen
Menurut Asseal 2001 minat beli merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu barang atau mengambil tindakan yang
berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian.
8. Atribut
Adalah karakteristik atau fitur yang mungkin dimiliki atau tidak dimiliki oleh objek. Ada dua kelas atribut yang telah di kemukankan
sebelumnya yaitu : a.
Atribut Intrinsik : segala sesuatu yang berhubungan sifat aktual produk.
b. Atribut Ekstrinsik : segala sesuatu yang diperoleh dari aspek
eksternal produk seperti nama mrek, kemasan dan label. Menurut Tjiptono Fandy 1995 atribut adalah
Unsur - unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen sehingga dijadikan dasar dalam pengambilan keputusan dalam
pembelian.
Menurut Philip kotler 2002 atribut produk adalah setiap tawaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan keiginan manusia maupun
organisasi.
Menurut James F. Engel 1995 atribut-atribut yang mempengaruhi konsumen dalam memilih berbelanja di Toserba adalah:
a. Harga
Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan
pendapatan sedangkan
unsur-unsur lain
menunjukkan biaya, sehingga dalam menentukan tingkat harga suatu produk perlu adanya perhitungan yang tepat. Penetapan
harga yang tepat akan mendorong produk laku di pasaran sehingga menguntungkan produsen
Menurut Kotler Armstrong 2008, harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau
jasa atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki
atau menggunakan suatu produk atau jasa. Penentuan harga harus sesuai dengan produk yang akan dijual.
Jika harga yang ditawarkan diminati konsumen dan konsumen membeli produk tersebut, berarti penetapan harga sudah baik. Jika
harga yang ditawarkan tidak diminati, berarti penetapan harga kurang tepat. Karena pentingnya harga bagi pemasaran produk,
maka strategi penetapan harus dipahami dengan tepat. Harga suatu produk sering menjadi konsumen sebagai indikator kualitas dan
merupakan kriteria utama dalam menentukan nilai. Penetapan harga harus didasarkan pada pemahaman kebutuhan dan keinginan
konsumen. Pentingnya harga bagi pembeli tergantung pada sifat pembeli, ada yang mau membayar lebih untuk pelayanan yang
diberikan, ada juga yang menyukai harga rendah dan bersedia datang ke suatu Toserba yang memasang harga yang rendah
walaupun dengan pelayanan yang minim. Supaya konsumen datang berbelanja di Toserba nya, seorang pengecer harus tanggap
terhadap tingkat harga yang diinginkan konsumennya.
b. Lokasi
Adalah tempat dimana perusahaan melakukan kegiatan sehari- hari. Dalam memilih tempat belanja yang diseleksi oleh konsumen
adalah waktu perjalanan dan kestrategisan tempat dan kemudahan untuk mencapai tempat berbelanja tersebut. Selain itu kemudahan
dalam memarkir kendaraan, kelancaran arus lalu lintas turut menjadi bahan pertimbangan konsumen. Adanya tempat belanja
lain pada lokasi yang sama dapat menjadi kendala bagi pengecer dalam menarik konsumennya. Lokasi merupakan salah satu faktor
dimana pengecer menempatkan basis pemasarannya untuk memasukkan suatu produk. Oleh karena itu lokasi pengecer yang
dapat dengan mudah mengakses pada konsumen adalah yang
berada pada daerah pemukiman.
Dalam mendirikan perusahaan lokasi menjadi salah satu faktor penting,
sebab salah
memilih lokasi
perusahaan akan
mengakibatkan keurgian bagi perusahaan. Seperti misalnya harus mengadakan penempatan kembali lokasi perusaaan Relocation
dan kesulitan apabila akan melakukan Ekspansi perluasan perusaan. Bagi toserba lokasi yang strategis akan sangat
mempengaruhi konsumen untuk berbelanja di tokonya. Pada umumnya konsumen sebelum melakukan pembelian akan
mempertimbangkan letak tempat penjualan. Hal ini disebabkan karena faktor yang ada pada diri konsumen seperti keengganan
untuk menempuh jarak yang jauh yang akan menimbulkan kelelahan dan membuang waktu. Ini merupakan kejadian yang
kerap kali terjadi. Oleh sebab itu penting bagi perusahaan untuk menetukan dan memilih letak yang strategis untuk lokasi Toserba.
c. Kelengkapan barang
Ketika konsumen berbelanja , mereka menginginkan berbelaja ditempat yang sudah menyedikan berbagai jenis barang yang ingin
dibeli. Oleh karena itu kelengkapan barang menjadi salah satu penting dalam meningkatkan minat beli pada konsumen.
Kedalaman, luas, dan kualitas keragaman barang sering merupakan determinan dalam memilih Toserba ini berlaku juga pada toko
pusat-pusat perbelanjaan. Pada masa kini banyak toko yang meningkat dengan pesat dalam kemampuan bersaing.
d. Pelayanan
Dalam melakukan pelayanan kepada pembeli, maka proses interaktif antar pembeli dan pengecer akan berperan sehingga
penjualan suatu produk yang bersangkutan beranjak dari proses pelayanan. Pelayanan adalah kegiatan yang bermanfaat, yang
ditawarkan suatu pihak pada pihak lain, tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan atas sesuatu. Fasilitas Toserba yang
strategis kemudahan pengembalian barang, kredit dan pelayanan barang menyeluruh ternyata merupakan pertimbangan yang
mempengaruhi konsumen dalam memilih Toserba. Selain itu kelengkapan fasilitas yang diberikan seperti adanya ATM, juga
dianggap sebagai pelayanan yang dapat meningkatkan arus pengunjung untuk memilih Toserba.
9. Jenis-jenis Pengecer
Menurut Kotler 1997 beberapa jenis bentuk retailer, yaitu :
a. Toko Khusus Speciality Store adalah pengecer yang
menjual kategori barang-barang tertentu dengan pilihan merk yang banyak tetapi dalam jumlah yang terbatas.
Contoh toko buku. b.
Toko Serba Ada Departement Store adalah pengecer yang mempunyai beberapa lini produk dimana setiap lini
produk dioperasikan sebagai sebuah departemen yang terpisah dengan menggolongkan barang-barang yang dijual
