37 teori ini, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih
dahulu sebelum memnuhi kebutuhan yang lebih tinggi.
2.1.4.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Secara umum konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam pengambilan keputusan. Menurut Kotler 2011 “Ada lima tahapan dalam
pengambilan keputusan pembelian yaitu; 1 pengenalan kebutuhan, 2 pencarian informasi, 3 evalasi alternatif, 4 keputusan pembelian, dan 5 perilaku pasca
pembelian”.
1. Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen menghadapi ketidakseimbangan antara keadaan sebenarnya dan keinginan. Pengenalan
kebutuhan terpicu ketika konsumen diekspos pada stimulasi internal rasa haus atau stimulasai eksternal produk, harga, saluran distribusitempat, dan promosi.
Manajer pemasaran dapat menciptakan keinginan konsumen, keinginan ada ketika seseorang mempunyai kebutuhan yang tidak terpenuhi dan
memutuskan bahwa hanya produkjasa yang mempunyai keistimewaan tertentu yang akan memuaskannya. Hal ini dipertegas oleh Lamb et al 2001 “keinginan
dapat diciptakan melalui iklan dan promosi lainnya”. Selain itu untuk meningkatkan konsumsi es kristal, hendaknya perusahaan melakukan strtaegi
promosi yang tepat dan mengalokasikan biaya promosi secara proporsional yang selama ini dianggap tidak penting.
Universitas Sumatera Utara
38
2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi dapat terjadi secara internal dan eksternal maupun keduanya. Pencarian informasi internal adalah proses mengingat kembali
informasi yang tersimpan di dalam ingatan. Informasi yang tersimpan ini sebagian besar berasal dari pengalaman sebelumnya atas suatu produk. Misalnya konsumen
ingin membeli es kristal dan mengingat kembali es kristal yang pernah dirasakannya tidak menimbulkan aroma dan rasanya tidak berubah, ketahanan
produk dalam penyimpanan baik, sehingga konsumen memutuskan untuk membelinya kembali.
Sebaiknya pencarian eksternal adalah mencari informasi di lingkungan luar. Ada dua tipe informasi eksternal yaitu pertama; non marketing controlled
dikendalikan oleh non pemasaran berkaitan dengan pengalaman pribadi, sumber-sumber pribadi teman, keluarga, kenalan, rekan kerja dan sumber
publik. Kedua; marketing controlled dikendalikan oleh pemasaran seperti variabel bauran pemasaran marketing mix = 4P yaitu : product, price, place, dan
promotion
3. Evaluasi Alternatif
Setelah mendapatkan informasi dan merancang sejumlah pertimbangan dari produk alternatif yang tersedia, konsumen siap untuk membuat suatu
keputusan. Konsumen akan menggunakan informasi yang tersimpan dalam ingatan, ditambah dengan infomasi yang diperoleh dari luar untuk membangun
suatu kriteria tertentu.
Universitas Sumatera Utara
39 Tujuan manajer pemasaran adalah memperkirakan atribut-atribut yang
memperngaruhi pililhan konsumen. Banyak faktor yang mungkin bersamaan mempengaruhi evaluasi konsumen atas produk, seperti harga, kemudahan dan lain
sebagainya.
4. Keputusan Pembelian
