30 mengamati kebutuhan dan karakteristik masing-masing dengan dekat
dan membuat penyesuaian yang cepat. b.
Pengembangan Penjualan personal meungkinkan semua jenis hubungan berkembang,
dari hubungan yang hanya berdasarkan penjualan sampai hubungan yang dalam. Wakil penjualan yang efektif biasanya akan mengingat
minat pelanggan mereka bila menginginkan hubungan yang berlangsung lama.
c. Respon
Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar perkataan wiraniaga itu. Pembeli akan lebih
memperhatikan dan merespon, bahkan bila responnya adalah “terima kasih” yang sopan.
2.1.3.4 Kebijakan Saluran Distribusi
Saluran distribusi menghubungkan produsen dengan pengguna akhir produk atau jasa. Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan
keunggulan strategi yang penting bagi para anggota organisasi atas saluran- saluran pesaingnya. Gambar 2.3 memperlihatkan perbedaan saluran distribusi
dasar produk konsumen dan produk industri.
Universitas Sumatera Utara
Sumber :
Cr yang mela
akhir”. Sa tergantung
jaringan, sebuah pro
Str menjangka
satu atau l Ma
penting. S dapat men
Cravens 2
avens 2006 akukan fung
aluran distr g dan salin
yang bers oduk kepad
rategi distr au pasar sas
lebih saluran asalah pem
Sebab kesala nghentikan u
2006
Salu
6 menyatak gsi-fungsi y
ibusi terdir ng berhubun
sama-sama da konsumen
ribusi berk sarannya, se
n distribusi milihan salur
ahan dalam usaha penju
Gambar uran Distrib
kan “Salura yang mengh
ri dari berb ngan, yang
berusaha n akhir.
kenaan den ebagian pro
. ran distribu
pemilihan ualan barang
r 2.3 busi Dasar
an distribus hubungkan p
bagai lemba g berfungsi
menghasilk
ngan bagai odusen mem
usi adalah s distribusi d
g dari produ i adalah jar
produsen de aga atau ba
sebagai su kan dan m
imana sebu masarkan pro
suatu masa dapat memp
usen ke kon ringan organ
engan kons adan yang s
uatu sistem mendistribu
uah perusa oduknya m
alah yang s perlambat ba
nsumen. Lam 31
nisasi umen
saling m atau
usikan
ahaan elalui
sangat ahkan
mb et
Universitas Sumatera Utara
32 al
2001 menyatakan “Saluran distribusi adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana
produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan”. Sedangkan Kotler 2011 menyatakan “Saluran distribusi adalah beberapa
organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses mengupayakan agar produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi”.
Lupiyoadi 2006 menyatakan “Keputusan tentang lokasi penyampaian harus sejalan dengan strategi lembaga yang ada”. Menurut Assauri 2004
menyatakan faktor-faktor pemilihan penyalur adalah sebagai berikut : a.
Pola saluran distribusi b.
Banyaknya atau jumlah penyalur c.
Lokasi atau daerah penyalur d.
Bonafiditas para penyalur yang tercermin dari likuiditasnya e.
Reputasi dari penyalur f.
Kemampuan menjual dan jaringan distribusi yang luas g.
Mempunyai tenaga penjual yang terlatih dan sarana atau fasilitas yang memadai
Selanjutnya menurut Cravens 2006, faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran distribusi adalah :
a. Pertimbangan penggunaan akhir
b. Karakteristik produk
c. Kemampuan dan sumber daya pabrik
Universitas Sumatera Utara
33 d.
Fungsi-fungsi yang diisyaratkan e.
Ketersediaan dan keterampilan para perantara
2.1.4 Teori Tentang Perilaku Konsumen
