Strategi Pemasaran Produk Stimuno Pada PT. Dexa Medica Jakarta

JAKARTA

SKRIPSI

LOLY ATANIA BR SEMBIRING H34066074

DEPARTEMEN AGRIBISNIS PENYELENGGARA KHUSUS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2009

LOLY ATANIA SEMBIRING. Strategi Pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta. Skripsi. Departemen Agribisnis Penyelenggara Khusus, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Dibawah bimbingan Dr. Ir. RAHMAT PAMBUDY,MS).

PT Dexa Medica adalah perusahaan farmasi yang memproduksi obat-obatan. Salah satu produk yang dihasilkan Dexa Medica adalah Stimuno. Stimuno merupakan obat penguat daya tahan tubuh yang terbuat dari ekstrak tanaman Meniran. PT Dexa Medica memilki faktor internal yang terdiri dari, kualitas dan mutu produk, kemasan produk praktis dan harga relatif murah, memperoleh pengakuan dari berbagai instansi, aktif melakukan penelitian dan pengembangan, sumberdaya manusia profesional dan diberi pelatihan khusus untuk meningkatkan kinerja, memilki alat produksi yang lengkap dan telah mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan oleh pemerintah. Kelemahan yang dimilki oleh PT dexa Medica adalah promosi masih kurang khususnya melalui televisi.

Faktor eksternal yang dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah harga produk substitusi meningkat, ketersediaan bahan baku cukup, teknologi yang digunakan modern, pemerintah mengeluarkan kebijakan yang mendukung penggunaan obat alami, masyarakat memilki tradisi mengkonsumsi obat tradisional dan gaya hidup masyarakat yang cenderung ke alam (backt to nature). Ancaman yang dimilki oleh PT Dexa Medica adalah daya beli masyarakat menurun, adanya anggapan bahwa obat alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia, kesadaran masyarakat masih kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan konsumen memilki banyak pilihan produk lain.

Analisis internal perusahaan, faktor kekuatan utama adalah kualitas dan mutu produk yang baik Kelemahan utama pada adalah promosi masih kurang. Matriks IFE yang telah dianalisis menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi rata-rata.

Faktor kunci peluang utama bagi PT Dexa Medica adalah ketersediaan bahan baku cukup sehingga perusahaan dapat terus berproduksi tanpa impor. Ancaman utama yang dihadapi oleh PT Dexa Medica adalah daya beli masyarakat menurun dan disertai kesadaran masyarakat kurang mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit. Matiks EFE menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi tinggi. Bila diposisikan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada pada sel II yaitu pada strategi tumbuh dan kembangkan (growth and build).

Matriks SWOT menghasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan yaitu: mempertahankan kualitas, memperluas pemasaran, meningkatkan promosi, mempertahankan harga murah dan mensosialisasikan mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan melakuka riset pasar untuk menentukan strategi pemasaran yang lebih baik.

Matriks QSPM menghasilkan alternatif strategi yang paling tepat diterapkan oleh PT Dexa Medica berdasarkan skala prioritas utama adalah meningkatkan promosi khususnya melalui iklan televisi.

JAKARTA

LOLY ATANIA BR SEMBIRING H34066074

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada

Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS PENYELENGGARA KHUSUS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2009

NIM : H34066074

Disetujui, Pembimbing

Dr. Ir. Rachmat Pambudy, MS NIP 195912231989031002

Diketahui

Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi Dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP 195809081984031002

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul “Strategi Pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta” adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang telah diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Bogor, Agustus 2009

Loly Atania br Sembiring H34066074

Penulis dilahirkan di Singa, Tanah Karo, Sumatera Utara 27 Oktober 1984. Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara dari pasangan Bapak Sucipta Sembiring (+) dan Ibu Rosmani br Tarigan (+).

Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SD Negeri III Juhar pada tahun 1997 dan pendidikan menengah pertama diselesaikan pada tahun 2000 di SLTP Sint. Xaverius II Kaban Jahe. Penulis melanjutkan pendidikan menengah di SMU Negeri I Kaban Jahe dan selesai pada tahun 2003.

Penulis diterima pada Program Studi Agribisnis Peternakan, Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor melalui jalur PMDK (Penelusuran Minat Dan Kemampuan) pada tahun 2003.

Penulis kemudian melanjutkan ke Program Sarjana Penyelenggara Khusus Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor pada tahun 2006. Pada tahun 2007 menikah dengan Hosea Rimon Ambrauw, S.Pt, M.Si.

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat dan karuniaNYA sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang brjudul “ Strategi pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta”.

Penelitian ini bertujuan menganalisis strategi yang tepat untuk dijalankan oleh PT Dexa Medica dalam memasarkan produk Stimuno.

Namun demikian, sangat disadari masih terdapat kekurangan karena keterbatasan dan kendala yang dihadapi. Untuk itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun kearah penyempurnaan pada skripsi ini sehingga dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Bogor, Agustus 2009

Penyelasaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Tuhan, penulis ingin menyampaikan terimakasih dan penghargaan kepada:

1. Dr. Ir. Rachmat Pambudy, MS selaku dosen pembimbing, terimakasih atas bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama penyususnan skripsi ini.

2. Ir. Juniar Atmakusuma, MS selaku dosen evaluator pada kolokium penulis terimakasih atas waktu, saran dan kritik yang diberikan demi perbaikan skripsi ini.

3. Dr. Ir. Andriyono Kilat Adhi, MS dan Rahmat Yanuar, SP, M.Si selaku dosen penguji. Terimakasih atas waktu,saran dan kritikan untuk kesempurnaan skripsi ini.

4. Pak Udin untuk bantuan dalam mengantarkan draft-draft penulis.

5. Almarhum Ibu dan Bapak untuk setiap didikan cinta kasih dan pantang menyerah yang diberikan. Harapanmu mengantar aku sampai disini. Semoga ini bisa menjadi persembahan yang terbaikku.

6. Suami tercinta Hosea Rimon Ambrauw S.Pt. MSi atas cinta, kasih sayang dan dukungan dalam menyelesaikan skripsi ini. Serta putri kecilku, Caroline Isabell Ambrauw, motivator sejati serta tumpuan harapanku.

7. Marsella adik dan sahabat terbaikku terimakasih untuk dukungan, bantuan, motivasi. Semoga Tuhan selalu menyertai persaudaraan kita.

8. Pihak Pemasaran PT Dexa Medica atas waktu, kesempatan, informasi dan dukungan yang diberikan.

9. Teman-teman seperjuangan Agribisnis Linda, Fanny, Intan, Rini, Solihin dan Riana atas semangat dan curhat selama penelitian hingga penulisan skripsi, serta seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terimakasih atas bantuannya.

Halaman

DAFTAR TABEL... vi

DAFTAR GAMBAR... vii

DAFTAR LAMPIRAN... viii

I PENDAHULUAN... 1

1.1 Latar Belakang... 1

1.2 Perumusan Masalah... 5

1.3 Tujuan... 6

1.4 Manfaat... 7

II TINJAUAN PUSTAKA... 8

2.1 Bahan Baku Stimuno... 8

2.2 Obat tradisional... 11

2.3 Tinjauan Pustaka Terdahulu ... 13

2.3.1 Penelitian Mengenai Obat Tradisional... 13

2.3.2 Penelitian Mengenai Pemasaran... 14

III KERANGKA PEMIKIRAN... 16

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis... 16

3.1.1 Pengertian Dan Konsep Pemasaran... 16

3.1.2 Strategi Pemasaran………... . 17

3.1.3 Bauran pemasaran………... 18

3.1.4 Analisis Strategi Pemasaran………. 22

3.1.4.1 Analisis Lingkungan Internal………... 23

3.1.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal………. 23

3.1.5 Matriks SWOT………. 26

3.1.6 Tahapan Perencanaan Strategi………. 26

3.2 Kerangka Pemikiran Operasional……….. 27

IV METODE PENELITIAN... 30

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian... 30

4.2 Jenis Dan Sumber Data... 30

4.3 Metode Pengolahan dan Analisis Data... 30

4.3.1 Tahap pengumpulan Data……… 31

4.3.2 Tahap Analisis………... 35

4.3.3 Tahap Pengambilan Keputusan……… 38

V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ………. 40

5.1 Sejarah Perusahaan ………... 40

5.2 Visi Misi Dan Tujuan Perusahaan………. 41

6.1.2 Aspek Sumberdaya Manusia……… 51

6.1.3 Aspek Produksi dan Operasi……… 53

6.1.4 Aspek Penelitian dan Pengembangan………... 54

6.2 Analisis Lingkungan Eksternal……….. 55

6.2.1 Lingkungan Eksternal Makro………... 55

6.2.2 Lingkungan Eksternal Mikro……… 59

6.3 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan………... 60

6.4 Identifikasi peluang dan Ancaman……… 61

VII MERANCANG STRATEGI PEMASARAN……….. 63

7.1 Pengumpulan Data………. 63

7.1.1 Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)……… 63

7.1.2 Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)……… 66

7.2 Tahap Analisis ……….. 69

7.2.1 Matriks Internal Eksternal (IE)………. 79

7.2.1.1 Strategi Penetrasi Pasar……… 70

7.2.1.2 Strategi Pengembangan Pasar………... 71

7.2.1.3 Strategi Pengembangan Produk……… 71

7.2.2 Matriks SWOT………. 71

7.2.3 Matriks QSPM………. 75

VIII KESIMPULAN DAN SARAN……….. 77

8.1 Kesimpulan……… 77

8.2 Saran……….. 78

DAFTAR PUSTAKA………. 79

JAKARTA

SKRIPSI

LOLY ATANIA BR SEMBIRING H34066074

DEPARTEMEN AGRIBISNIS PENYELENGGARA KHUSUS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2009

LOLY ATANIA SEMBIRING. Strategi Pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta. Skripsi. Departemen Agribisnis Penyelenggara Khusus, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Dibawah bimbingan Dr. Ir. RAHMAT PAMBUDY,MS).

PT Dexa Medica adalah perusahaan farmasi yang memproduksi obat-obatan. Salah satu produk yang dihasilkan Dexa Medica adalah Stimuno. Stimuno merupakan obat penguat daya tahan tubuh yang terbuat dari ekstrak tanaman Meniran. PT Dexa Medica memilki faktor internal yang terdiri dari, kualitas dan mutu produk, kemasan produk praktis dan harga relatif murah, memperoleh pengakuan dari berbagai instansi, aktif melakukan penelitian dan pengembangan, sumberdaya manusia profesional dan diberi pelatihan khusus untuk meningkatkan kinerja, memilki alat produksi yang lengkap dan telah mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan oleh pemerintah. Kelemahan yang dimilki oleh PT dexa Medica adalah promosi masih kurang khususnya melalui televisi.

Faktor eksternal yang dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah harga produk substitusi meningkat, ketersediaan bahan baku cukup, teknologi yang digunakan modern, pemerintah mengeluarkan kebijakan yang mendukung penggunaan obat alami, masyarakat memilki tradisi mengkonsumsi obat tradisional dan gaya hidup masyarakat yang cenderung ke alam (backt to nature). Ancaman yang dimilki oleh PT Dexa Medica adalah daya beli masyarakat menurun, adanya anggapan bahwa obat alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia, kesadaran masyarakat masih kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan konsumen memilki banyak pilihan produk lain.

Analisis internal perusahaan, faktor kekuatan utama adalah kualitas dan mutu produk yang baik Kelemahan utama pada adalah promosi masih kurang. Matriks IFE yang telah dianalisis menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi rata-rata.

Faktor kunci peluang utama bagi PT Dexa Medica adalah ketersediaan bahan baku cukup sehingga perusahaan dapat terus berproduksi tanpa impor. Ancaman utama yang dihadapi oleh PT Dexa Medica adalah daya beli masyarakat menurun dan disertai kesadaran masyarakat kurang mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit. Matiks EFE menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi tinggi. Bila diposisikan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada pada sel II yaitu pada strategi tumbuh dan kembangkan (growth and build).

Matriks SWOT menghasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan yaitu: mempertahankan kualitas, memperluas pemasaran, meningkatkan promosi, mempertahankan harga murah dan mensosialisasikan mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan melakuka riset pasar untuk menentukan strategi pemasaran yang lebih baik.

Matriks QSPM menghasilkan alternatif strategi yang paling tepat diterapkan oleh PT Dexa Medica berdasarkan skala prioritas utama adalah meningkatkan promosi khususnya melalui iklan televisi.

JAKARTA

LOLY ATANIA BR SEMBIRING H34066074

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada

Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS PENYELENGGARA KHUSUS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2009

NIM : H34066074

Disetujui, Pembimbing

Dr. Ir. Rachmat Pambudy, MS NIP 195912231989031002

Diketahui

Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi Dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP 195809081984031002

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul “Strategi Pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta” adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang telah diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Bogor, Agustus 2009

Loly Atania br Sembiring H34066074

Penulis dilahirkan di Singa, Tanah Karo, Sumatera Utara 27 Oktober 1984. Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara dari pasangan Bapak Sucipta Sembiring (+) dan Ibu Rosmani br Tarigan (+).

Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SD Negeri III Juhar pada tahun 1997 dan pendidikan menengah pertama diselesaikan pada tahun 2000 di SLTP Sint. Xaverius II Kaban Jahe. Penulis melanjutkan pendidikan menengah di SMU Negeri I Kaban Jahe dan selesai pada tahun 2003.

Penulis diterima pada Program Studi Agribisnis Peternakan, Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor melalui jalur PMDK (Penelusuran Minat Dan Kemampuan) pada tahun 2003.

Penulis kemudian melanjutkan ke Program Sarjana Penyelenggara Khusus Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor pada tahun 2006. Pada tahun 2007 menikah dengan Hosea Rimon Ambrauw, S.Pt, M.Si.

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat dan karuniaNYA sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang brjudul “ Strategi pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta”.

Penelitian ini bertujuan menganalisis strategi yang tepat untuk dijalankan oleh PT Dexa Medica dalam memasarkan produk Stimuno.

Namun demikian, sangat disadari masih terdapat kekurangan karena keterbatasan dan kendala yang dihadapi. Untuk itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun kearah penyempurnaan pada skripsi ini sehingga dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Bogor, Agustus 2009

Penyelasaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Tuhan, penulis ingin menyampaikan terimakasih dan penghargaan kepada:

1. Dr. Ir. Rachmat Pambudy, MS selaku dosen pembimbing, terimakasih atas bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama penyususnan skripsi ini.

2. Ir. Juniar Atmakusuma, MS selaku dosen evaluator pada kolokium penulis terimakasih atas waktu, saran dan kritik yang diberikan demi perbaikan skripsi ini.

3. Dr. Ir. Andriyono Kilat Adhi, MS dan Rahmat Yanuar, SP, M.Si selaku dosen penguji. Terimakasih atas waktu,saran dan kritikan untuk kesempurnaan skripsi ini.

4. Pak Udin untuk bantuan dalam mengantarkan draft-draft penulis.

5. Almarhum Ibu dan Bapak untuk setiap didikan cinta kasih dan pantang menyerah yang diberikan. Harapanmu mengantar aku sampai disini. Semoga ini bisa menjadi persembahan yang terbaikku.

6. Suami tercinta Hosea Rimon Ambrauw S.Pt. MSi atas cinta, kasih sayang dan dukungan dalam menyelesaikan skripsi ini. Serta putri kecilku, Caroline Isabell Ambrauw, motivator sejati serta tumpuan harapanku.

7. Marsella adik dan sahabat terbaikku terimakasih untuk dukungan, bantuan, motivasi. Semoga Tuhan selalu menyertai persaudaraan kita.

8. Pihak Pemasaran PT Dexa Medica atas waktu, kesempatan, informasi dan dukungan yang diberikan.

9. Teman-teman seperjuangan Agribisnis Linda, Fanny, Intan, Rini, Solihin dan Riana atas semangat dan curhat selama penelitian hingga penulisan skripsi, serta seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terimakasih atas bantuannya.

Halaman

DAFTAR TABEL... vi

DAFTAR GAMBAR... vii

DAFTAR LAMPIRAN... viii

I PENDAHULUAN... 1

1.1 Latar Belakang... 1

1.2 Perumusan Masalah... 5

1.3 Tujuan... 6

1.4 Manfaat... 7

II TINJAUAN PUSTAKA... 8

2.1 Bahan Baku Stimuno... 8

2.2 Obat tradisional... 11

2.3 Tinjauan Pustaka Terdahulu ... 13

2.3.1 Penelitian Mengenai Obat Tradisional... 13

2.3.2 Penelitian Mengenai Pemasaran... 14

III KERANGKA PEMIKIRAN... 16

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis... 16

3.1.1 Pengertian Dan Konsep Pemasaran... 16

3.1.2 Strategi Pemasaran………... . 17

3.1.3 Bauran pemasaran………... 18

3.1.4 Analisis Strategi Pemasaran………. 22

3.1.4.1 Analisis Lingkungan Internal………... 23

3.1.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal………. 23

3.1.5 Matriks SWOT………. 26

3.1.6 Tahapan Perencanaan Strategi………. 26

3.2 Kerangka Pemikiran Operasional……….. 27

IV METODE PENELITIAN... 30

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian... 30

4.2 Jenis Dan Sumber Data... 30

4.3 Metode Pengolahan dan Analisis Data... 30

4.3.1 Tahap pengumpulan Data……… 31

4.3.2 Tahap Analisis………... 35

4.3.3 Tahap Pengambilan Keputusan……… 38

V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ………. 40

5.1 Sejarah Perusahaan ………... 40

5.2 Visi Misi Dan Tujuan Perusahaan………. 41

6.1.2 Aspek Sumberdaya Manusia……… 51

6.1.3 Aspek Produksi dan Operasi……… 53

6.1.4 Aspek Penelitian dan Pengembangan………... 54

6.2 Analisis Lingkungan Eksternal……….. 55

6.2.1 Lingkungan Eksternal Makro………... 55

6.2.2 Lingkungan Eksternal Mikro……… 59

6.3 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan………... 60

6.4 Identifikasi peluang dan Ancaman……… 61

VII MERANCANG STRATEGI PEMASARAN……….. 63

7.1 Pengumpulan Data………. 63

7.1.1 Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)……… 63

7.1.2 Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)……… 66

7.2 Tahap Analisis ……….. 69

7.2.1 Matriks Internal Eksternal (IE)………. 79

7.2.1.1 Strategi Penetrasi Pasar……… 70

7.2.1.2 Strategi Pengembangan Pasar………... 71

7.2.1.3 Strategi Pengembangan Produk……… 71

7.2.2 Matriks SWOT………. 71

7.2.3 Matriks QSPM………. 75

VIII KESIMPULAN DAN SARAN……….. 77

8.1 Kesimpulan……… 77

8.2 Saran……….. 78

DAFTAR PUSTAKA………. 79

Nomor Halaman 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12 13 14. 15 16. 17.

Proyeksi Permintaan Obat Kimia Dan Obat Alami Tahun 2003 dan Perkiraan Tahun 2010...

Perkembangan Jumlah Industri Obat Tradisional dan Industri Kecil Obat Tradisional Tahun 1995-2004...

Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Perusahaan...

Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Perusahaan... Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)………. …… Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)……….. Matriks SWOT... Matriks QSPM... Perbedaan Stimuno Dengan Imunomodulator... Perbandingan Harga Imonumodulator... Jenis Imunomodulator Yang Beredar Di Pasaran………... Urutan Perusahaan Farmasi Berdasarkan Nilai Penjualan... Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Stimuno... Identifikasi Peluang dan Ancaman... Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)... Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)... Matriks SWOT PT Dexa Medica...

3 4 32 32 33 35 38 44 47 48 49 52 61 62 65 67 72

Nomor Halaman

1. Logo Jamu……… 11

2. Logo Obat Herbal Terstandar... 11 3. Logo Fitofarmaka... 12 4. Konsep Pemasaran... 16 5 Komponen Bauran Pemasaran... 19 6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Harga... 20 7. Kerangka Pemikiran Operasional... 29 8. Matriks Internal Eksternal... 35 9. Matriks SWOT... 36 10. Hasil Analisis Matriks Internal Eksternal... 66

Nomor Halaman 1. Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Internal………... 82 2. Penilaian Bobot Dan Rating Faktor Strategis Eksternal... 83 3. Kuisioner Penentuan Bobot dan Rating... 85 4. Kuisioner QSPM... 89 5. Matriks QSPM PT Dexa Medica... 91 6. Kuisioner Karakter Konsumen... 92 7. Tanaman Meniran Dan Kemasan Stimuno... 93 7. Struktur Organisasi... 95

I.

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Indonesia merupakan salah satu negara megabiodiversity terbesar di dunia, memiliki keanekaragaman hayati dan kekayaan alam yang sangat berlimpah. Tanaman-tanaman tersebut termasuk dalam sayur-sayuran, buah-buahan dan tanaman yang dapat dimanfaatkan untuk tujuan pengobatan. Indonesia memiliki 40 ribu spesies tanaman dan 940 diantaranya berkhasiat obat. Namun demikian dari 646 biofarmaka yang diteliti baru sekitar 465 jenis yang dimanfaatkan oleh industri tradisional, sehingga prospek biofarmaka untuk lebih dieksplorasi dan dikembangkan secara intensif sangat terbuka seiring kemajuan ilmu dan teknologi.

Keberadaan kekayaan tumbuhan obat yang tersedia di Indonesia, memberi potensi yang besar dalam memanfaatkan dan mengembangkan tanaman-tanaman untuk mendukung pengobatan tradisional. Hal ini perlu ditindaklanjuti dengan informasi dan sosialisasi berbagai macam tumbuhan berkhasiat tersebut, sehingga pemanfaatan tumbuhan obat bagi masalah kesehatan.

Dewasa ini ada kecendrungan perkembangan pemanfaatan tumbuhan obat di masyarakat. Hal ini karena ada kesadaran masyarakat untuk kembali ke alam (back to nature) sebagai bagian dari pola hidup yang alami. Gerakan back to nature dengan memanfaatkan tumbuhan berkhasiat untuk perawatan kesehatan dan pengobatan penyakit secara alami yang menawarkan suatu sistem pengobatan yang efektif, efisien, aman dan ekonomis. Sekarang masyarakat lebih tenang bila pemenuhan kebutuhan makan, minuman atau obat-obatan berasal dari bahan-bahan alami yang tidak mengandung bahan-bahan pengawet atau pewarna.

Seiring berkembangnya jaman maka secara tidak langsung mempengaruhi gaya hidup masyarakat. Meningkatnya tingkat pendidikan maka tingkat kesadaran akan kesehatan akan semakin meningkat. Banyak hal-hal yang dilakukan untuk menjaga kesehatan, salah satunya menggunakan obat-obatan berbahan alami

(back to nature).

Kesadaran masyarakat tidak hanya dalam mengonsumsi makanan sehari-sehari. Prinsip masyarakat yaitu lebih baik mencegah daripada mengobati

tersebut, membuka peluang bisnis dibidang lain. Banyak masyarakat dalam membeli kebutuhannya tidak hanya makan nasi dan lauk saja. Kecendrungan mengonsumsi multivitamin tambahan suplemen makan sudah menjadi tradisi, khususnya kalangan menengah keatas.

Obat yang dikenal adalah obat kimia (sintesis) dan obat alami (tradisional). Obat kimia dan obat alami mempunyai perbedaan. Obat alami dalam proses penyembuhannya membutuhkan waktu yang lebih lama, hal ini disebabkan belum adanya tambahan-tambahan zat lain yang dapat memberikan reaksi yang cepat. Obat alami ini biasanya mempunyai harga yang lebih rendah bila dibanding dengan obat kimia. Obat kimia adalah obat yang diolah sudah menggunakan teknologi yang lebih tinggi, ada tambahan bahan-bahan kimia lain dan umumnya harga lebih tinggi dari pada obat alami. Hal ini disebabkan adanya atribut-atribut tambahan lain seperti kemasan yang menarik, sertifikat, standarisasi serta harus melewati uji klinis terlebih dahulu. Kedua obat tersebut mempunyai keuntungan dan kelemahan.

Banyak masyarakat berpindah dari konsumsi obat kimia ke obat alami dengan alasan memilih yang aman bagi kesehatan jangka panjang. Obat alami atau sering disebut sebagai obat tradisional terbagi menjadi tiga yaitu, jamu, obat herbal terstandar dan obat fitofarmaka. Jamu adalah ramuan yang dibuat dari bahan-bahan alam digunakan secara turun temurun, dipercaya berkhasiat berdasarkan pengalaman. Setingkat di atas jamu adalah herbal terstandar. Obat herbal terrstandar yaitu bahan jamu yang telah diuji secara ilmiah atau penelitian praklinik menggunakan hewan sebagai bahan uji mengenai efek dan manfaat. Hasil penelitian tersebut memenuhi kriteria aman, berkhasiat, bahan baku yang dipergunakan sudah mengikuti standarisasi sehingga aman digunakan dalam produk jadi dan memenuhi persyaratan mutu yang berlaku. Kategori tertinggi adalah fitofarmaka. Obat fitofarmaka yaitu obat yang memenuhi persyaratan aman, klaim khasiat terbukti berdasarkan uji klinik yang diterapkan pada manusia, bahan baku yang dipergunakan sudah mengikuti standarisasi dan memenuhi persyaratan mutu yang berlaku, karena itu obat tradisional fitofarmaka bukan kategori jamu biasa. Perbandingan permintaan obat kimia dan alami dijelaskan pada Tabel 1

3 Tabel 1. Proyeksi Permintaan Obat Kimia Dan Obat Alami Tahun 2003 dan

Perkiraan Tahun 2010

Obat Kimia Obat Alami

Tahun

Permintaan (Triliun/Rp)

Pangsa pasar (%)

Permintaan (Triliun/Rp)

Pangsa pasar (%)

2003 17 89,5 2. 10,5

2005 21.3 - 2.9 -

2010 37 84,0 7.2 16,0

Sumber: LIPI dalam www.bexi.co.id, 2006

Tabel 1 memperlihatkan kondisi permintaan obat kimia dan obat alami. Tahun 2003 jumlah permintaan obat kimia sebesar Rp 17 triliun, dengan pangsa pasar sebesar 89,5 persen, sedangkan untuk obat alami jumlah permintaan sebesar Rp 2 triliun dengan jumlah pangsa pasar 10,5 persen. Tahun 2005 jumlah permintaan obat alami dan obat kimia meningkat, obat kimia meningkat menjadi Rp 21,3 triliun dan obat alami Rp 2,9 triliun, masing-masing untuk pangsa pasar tidak didapatkan. Pada Tahun 2010 diramalkan akan meningkat, untuk obat alami permintaan akan meningkat mencapai Rp 7,2 triliun dengan pangsa pasar 16,0 persen. Salah satu alasan yang memungkinkan adalah bahwa adanya perubahan kecendrungan mengkonsumsi obat alami dengan prinsip back to nature.

Obat alami diproduksi oleh industri obat tradisional dan industri kecil obat tradisional. Menurut Permenkes RI NO. 246/Menkes/Per/V/1990, yang dimaksud dengan Industri Obat Tradisional (IOT) adalah industri yang memproduksi obat tradisional dengan total aset di atas Rp 600 juta, tidak termasuk harga dan bangunan. Industri Kecil Obat Tradisional (IKOT) adalah industri obat tradisional dengan total aset tidak lebih dari Rp 600 juta, tidak termasuk harga dan bangunan dalam Sefta (2008). Perkembangan Industri Obat Tradisional dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Perkembangan Jumlah Industri Obat Tradisional dan Industri Kecil Obat Tradisional Tahun 1995-2004

Tahun Industri ObatTradisional

(Perusahaan )

Industri Kecil Obat Tradisional (Perusahaan)

Total

1995 40 508 548

1996 66 517 583

1997 77 559 636

1998 79 608 687

1999 87 722 809

2000 93 855 948

2001 98 899 997

2002 105 907 1012

2003 108 952 1060

2004 112 1000 1112

Sumber : Badan POM, 2005

Sejak tahun 1995 Badan Pengawas Makanan dan Obat (BPOM) mencatat jumlah Industri Obat Tradisional (IOT)sebanyak 40 perusahaan dan Industri Kecil Obat Tradisional (IKOT) ada 508 pengusaha. Perkembangan industri terus meningkat sampai pada pendataan pada tahun 2004 dimana IOT sebanyak 112 dan IKOT sebanyak 1000.

Salah satu contoh tumbuhan yang dapat digunakan industri farmasi adalah tanaman Meniran (Phyllanthus niruri). Atas dasar prilaku masyarakat tradisional, perusahaan farmasi menggunakan bahan baku tumbuh-tumbuhan dan mengolahnya sedemikian rupa sehingga produknya berkualitas dan dikemas dalam bentuk yang praktis. Hal ini disesuaikan dengan prilaku masyarakat yang sudah modern yang menginginkan kualitas yang baik serta memperoleh kemudahan dan mengobati penyakit dan menjaga kesehatan manusia. Tanaman Meniran merupakan bahan baku dari Stimuno.

Stimuno merupakan produk obat herbal atau sering disebut obat alami asli Indonesia yang terbuat dari ekstrak Meniran. Stimuno mengandung imunomodulator (IM), pengatur sistem imun tubuh. Melalui uji klinis pada manusia, prodini terbukti berkhasiat memperkuat sistem kekebalan tubuh, serta aman dari bahan-bahan berbahaya, seperti bakteri, virus dan jamur. Stimuno

5

merupakan satu-satunya IM dengan standar fitofarmaka, sehingga aman digunakan dalam jangka panjang. Penggunaan Stimuno dapat bersama-sama dengan obat lain atau vitamin.

1.2. Perumusan Masalahan

Stimuno mulai dipasarkan sejak 1999 oleh PT Dexa Medica. Saluran pemasarannya melalui resep dokter kemudian sejak 2005 Stimuno dipasarkan secara bebas Over the Counter (OTC). Tujuannya adalah untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih besar. Perusahaan yang memproduksi IM saat ini ada 10 perusahaan, namun produk IM yang paling diminati konsumen adalah Imboost, Imunos dan Stimuno. Ketiga produk IM tersebut Stimuno merupakan IM paling awal masuk ke pasaran bebas, kemudian disusul oleh IM lainnya. Produk Stimuno ditawarkan dalam dua bentuk kemasan. Bentuk sirup untuk anak-anak dalam botol ukuran 60 ml dan 100 ml, sedangkan bentuk kapsul untuk dewasa ukuran 1 kotak berisi 10 kapsul/blister.

Diantara produk IM lainnya, Stimuno memiliki beberapa kelebihan. Stimuno sebagai produk yang pertama di Indonesia memperoleh sertifikat fitofarmaka dari BPOM. Dari segi harga, Stimuno lebih murah dibanding dengan IM lain karena terbuat dari bahan alami yang tersedia di Indonesia. Selain itu dapat digunakan dalam jangka panjang tanpa menimbulkan efek pada kesehatan.

Cara perusahaan untuk mengenalkan Stimuno kepada masyarakat umum selama ini adalah melalui promosi di media dan edukasi yang dilakukan pada kegiatan-kegiatan lainnya. Tantangan terbesar dalam mensosialisasikan produk Stimuno adalah masyarakat umum masih belum paham definisi sistem imun. Hal ini dilihat dari sedikitnya produk Stimuno yang ditawarkan di toko-toko obat karena permintaan yang kurang. Oleh karena itu masyarakat masih awam terhadap merek Stimuno dan berpengaruh pada permintaannya. Sehingga setiap promosi Stimuno lebih bersifat edukasi dengan tujuan agar masyarakat mengerti sistem imun dan selanjutnya membeli Stimuno.

Stimuno menghadapi tantangan untuk masuk ke pasar OTC, apalagi untuk memenangkan persaingan. Biaya pemasaran sangat tinggi, selain itu sikap

konsumen makin kritis dan cenderung loyal terhadap merek-merek yang biasa dipakai. Sementara para pedagang menginginkan keuntungan yang lebih baik. Ini membuat pasar OTC sangat kompetitif. Namun, Stimuno memiliki peluang besar di pasar OTC mengingat pasar obat jenis IM di Indonesia sangat potensial.

Adapun target pasar yang dituju adalah golongan menengah ke atas. Pertimbangan tersebut berdasarkan kemampuan yang dimiliki masyarakat golongan menengah ke atas dalam mengakses informasi yang berkaitan tentang kesehatan dan pentingnya menjaga kesehatan serta pola hidup yang sehat. Dalam hal ini tidak hanya dilihat dari segi harga yang ditawarkan oleh Stimuno tapi cenderung karena masyarakat menengah ke atas, lebih peduli terhadap kualitas kesehatan.

Keunggulan yang ditawarkan produk stimuno belum dapat mencapai tujuan perusahaan. Faktor penyediaan produk yang murah dan keunggulan lainnya tidak menjadikan permintaan produk Stimuno meningkat.

Keinginan utama organisasi usaha dalam bidang pemasaran adalah mendapatkan keuntungan ekonomi dari bisnis yang dikelolanya. Cara pemasaran yang modern untuk mendapatkan keuntungan dari bisnis adalah tidak hanya mengembangkan produk yang baik, namun menetapkan harga yang menarik dan menyediakan produknya bagi pelanggan sasaran, oleh karena itu analisis tentang strategi penting untuk dilakukan. Dari uraian tersebut maka dapat dirumuskan masalah :

1. Bagaimana bauran pemasaran yang tepat untuk produk Stimuno?

2. Faktor-faktor lingkungan internal apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan Dexa Medica dalam menghasilkan Stimuno ? 3. Faktor-faktor lingkungan eksternal apa saja yang menjadi peluang dan

ancaman perusahaan Dexa Medica dalam menghasilkan Stimuno? 4. Bagaiman alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk Stimuno? 5. Bagaimana alternatif prioritas strategi pemasaran Stimuno?

1.3. Tujuan penelitian

7

1. Mendaftarkan dan menganalisis bauran pemasaran yang tepat untuk produk Stimuno

2. Menganalisis faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan Dexa Medica

3. Menganalisis factor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman perusahaan Dexa Medica

4. Menentukan alternatif strategi yang tepat untuk Stimuno

5. Menetukan alternatif perioritas strategi pemasaran untuk Stimuno

1.4. Manfaat Penelitian

1. Bagi penulis sebagai aplikasi dari teori yang diperoleh selama ini.

2. Bagi masyarakat akademik sebagai masukan untuk meneliti lebih lanjut mengenai Immunomodulator (IM) Stimuno.

3. Bagi perusahaan sebagai masukan untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk produk Stimuno.

II.

TINJAUAN PUSTAKA

2.1Bahan Baku Stimuno

Bahan baku utama stimuno adalahTanaman meniran. Tanaman meniran (Phyllanthus niruri LINN) yang digunakan dalam Stimuno, memiliki klasifikasi sebagai berikut :

Klasifikasi Botani tanaman meniran : Kingdom : Plantae

Division : Spermatophyta

Subdivision : Angiospermae

Class : Dicotylae

Order : Euphorbiales

Family : Euphorbiaceae Genus : Phyllanthus LINN Species : Phyllanthus niruri LINN

Nama lokal dari Phyllanthus LINN ini adalah Child pick a back (Inggris), Kilanelli (India), Meniran (Jawa); Zhen chu cao, Ye xia zhu (Cina), Gasau madungi (Ternate).

Phyllanthus niruri NN merupakan tanaman tahunan asli Indonesia dengan tinggi 30-50,cm. Batang berwarna hijau pucat, daun tunggal dan letaknya berseling, helaian daun bundar telur sampai bundar memanjang, ujung tumpul, pangkal membuat permukaan bawah berbintik kelenjang. Mempunyai daun bersirip genap, setiap satu tangkai daun terdiri dari daun majemuk yang

9

mempunyai ukuran kecil dan berbentuk lonjong. Bunga terdapat pada ketiak daun menghadap kearah bawah.

Tanaman Meniran diklasifikasikan menjadi beberapa jenis yakni Meniran atau Phyllanthusurinaria Linn untuk yang batangnya berwarna hijau kemerahan,

Phyllanthus niruri untuk yang batangnya berwarna pucat, termasuk dalam famili tumbuhan Euphorbiaceae. Tanaman ini dikenal dengan nama daerah Meniran Merah atau Memeniran.

Tanaman Meniran memiliki sifat kimiawi antara lain lignan (Filantin, hipofilantin, nirantin, lintetratin), flavonoid (quercetin, quercitrin, isoquercitrin, astragalin, rutin, kaempferol-4, rhamnopynoside), alkaloid, triterpenoid, asam lemak (asam ricinoleat, asam linoleat, asam linolenat), vitamin C, kalium, damar,

tanin, geraniin, phyllanthin dan hypophyllanthin.

Efek farmakologi yang terdapat pada Meniran yakni astringent, peluruh air seni (menghambat pembentukan kristal kalsium oksalat), penurun panas, anti

aldosereductase hepatotoksik, anti bakteri terhadap Escherichiacoli, staphylococcus aureus, bacillus subtilis, hipoglikemik. Dalam farmakologi Cina disebut tumbuhan ini memiliki rasa agak asam dan sejuk.

Syarat Tumbuh

Meniran merupakan tumbuhan daerah tropis yang tumbuh liar di hutan-hutan, ladang-ladang, kebun-kebun maupun pekarangan halaman rumah. Pada umumnya tidak dipelihara karena dianggap tumbuhan rumput biasa. Meniran tumbuh subur ditempat lembab pada dataran rendah sampai ketinggian 1000 meter di atas permukaan laut, dikenal sebagai antivirus, antibakteri, peluruh batu dan anti tumor. Perbanyakan tanaman menggunakan biji. Biji disemai dan dipindahkan. Pemeliharaan tanaman ini mudah, cukup air dengan penyiraman untuk menjaga kelembaban tanah dan pemupukan terutama pupuk dasar.

Proses Ekstraksi Meniran

Proses ekstraksi harus dilakukan dengan tepat untuk mendapatkan khasiat imunomodulasi dengan menghindari khasiat lain yang tidak diinginkan, seperti misalnya diuretik. Ekstrak Phyllanthus niruri L. di dalamnya mengandung

flavonoid terdiri dari quercetrin, quercitrin, isoquercitrin, astragalin, rutin, nirurin; lignan yang terdiri dari phyllanthin, hypophyllanthin. Alkaloid yang diberi nama ent-norcecurinin. Juga terdapat lignan dan isolignan yang baru seperti

lintetralin, isolintetralin, nirtetralin, nirphyllin. Ekstrak distandarisasi baik melalui standarisasi fitokimia (standarisasi kadar senyawa kimia) maupun standarisasi biologis (peningkatan indeks proliferasi limfosit T dan peningkatan IgM).

Proses Produksi Stimuno

Daun-daun meniran yang telah di ekstraksi diformulasikan menjadi sediaan dalam kemasan yang layak, nyaman, serta praktis untuk dikonsumsi. Stimuno kemudian diproduksi dengan cara yang modern dipabrik farmasi Dexa Medica dengan standar nasional dan internasional. Meniran (Phylanthus niruri) sebagai bahan dasar Stimuno dibudidayakan dengan teknologi modern mengikuti standar GAP (Good Agriculture Practices) dan diproses mengikuti standar c-GMP

(current-Good Manufacturing Practices) dan CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik) sesuai standar industri farmasi.

Hasil akhir dari olahan meniran tersebut adalah Stimuno sirup untuk anak dan Stimuno kapsul untuk dewasa. Stimuno mengandung formula dari komposisi tunggal yaitu ekstrak tanaman meniran. Ekstrak diambil dari bagian akar, daun, batang dan buah Phyllanthus niruri. Tiap 1 sendok takar (5 ml) sirup Stimuno mengandung 25 mg ekstrak Phyllanthus niruri dan setiap 1 kapsul Stimuno mengandung 50 mg ekstrak Phyllanthus niruri.

Stimuno merupakan produk obat herbal mengandung imunomodulator (pengatur sistem imun tubuh). Melalui uji klinis pada manusia, Stimuno terbukti berkhasiat memperkuat sistem kekebalan tubuh serta aman dari bahan-bahan berbahaya seperti bakteri, virus, dan jamur.

Stimuno aman digunakan untuk pemakaian jangka panjang dan dapat dikonsumsi bersama dengan obat atau vitamin. Oleh karena itu Stimuno memeperoleh dua award yakni Primaniyarta Award Kategori Pembangun Merek Terkenal dan BJ. Habibie Technology Award Kategori Teknologi dan Kesehatan. Hingga saat ini Stimuno telah diekspor ke Cambodia dan Vietnam.

11 2.2 Obat Tradisional

Jamu (Empirical Based Herbal Medicine)

Gambar 1. Logo Jamu

Sumber: www.stimuno.com

Jamu adalah ramuan yang dibuat dari bahan-bahan alam digunakan secara turun temurun, dipercaya berkhasiat berdasarkan pengalaman dan belum ada penelitian ilmiah untuk mendapatkan bukti klinik mengenai khasiatnya. Bahan-bahan jamu umumnya berasal dari semua bagian, bukan hasil ekstraksi/isolasi mengenai bahan aktif. Misalnya rimpang (akar-akaran), daun-daunan, kulit batang dan buah. Ada menggunakan bahan dari tubuh hewan, seperti empedu kambing atau tangkur buaya. Selain itu jamu diproduksi oleh perusahaan besar seperti Sido Muncul, Jamu Air Mancur, Nyonya Meneer atau Djamu Djago dan dijual di berbagai toko obat dalam kemasan sachet. Pada perkembangan selanjutnya jamu dijual dalam bentuk tablet, kaplet dan kapsul.

Herbal Terstandar(Scientific Based Herbal Medicine)

Gambar 2. Logo Obat Herbal Terstandar

Sumber: www.stimuno.com

Herbal terstandar adalah bahan jamu yang telah diuji secara ilmiah (penelitian praklinik dengan hewan uji) mengenai efek dan manfaat, memenuhi kriteria aman, klaim khasiat dibuktikan secara ilmiah, telah dilakukan standarisasi terhadap bahan baku yang dipergunakan dalam produk jadi, memenuhi persyaratan mutu yang berlaku. Hingga saat ini sudah 17 jenis obat herbal terstandar sudah beredar di masyarakat.

Fitofarmaka (Clinical Based Herbal Medicine)

Gambar 3. Logo Fitofarmaka

Sumber: www.stimuno.com

Fitofarmaka adalah obat yang telah memnuhi persyaratan aman, klaim khasiat berdasarkan uji klinik (diterapkan pada manusia) telah dilakukan standarisasi terhadap bahan baku yang dipergunakan dan memenuhi persyaratan mutu yang berlaku. Karena telah melewati berbagai uji jamu fitofarmaka tidak termasuk katagori jamu biasa tetapi statusnya sama dengan obat konvensional yang sering diresepkan dokter. Karena bisa diresepkan dokter, maka jamu tersebut dapat digolongkan sebagai obat dan bisa disediakan diapotek dan rumah sakit.

Perkembangan jamu fitofarmaka di Indonesia sangat lamban. Selama 12 tahun hingga kini, hanya lima produk jamu yang lolos uji fitofarmaka. Kelima jamu fitofarmaka itu adalah Stimuno (peningkat sistem imun), Nodiar (anti diare), Rheumaneer (pengurang nyeri), Tensigard Agromed (hipertensi) dan X-Gra (gairah seksual laki-laki). Kelima jamu fitofarmaka tersebut sudah masuk dalam cakupan asuransi.

Tahapan Uji Pada Obat Tradisional

Untuk memperoleh logo tersebut terutama pada tahap fitofarmaka harus melakukan pengujian pada obat tradisional yang didaftarkan dari mulai uji laboratorium sampai dengan melakukan percobaan pada manusia. Uji laboratorium pada tanaman obat, di uji klinis bukan zat kimia yang terkandung di dalamnya melainkan ekstrak dari tanaman obat tersebut. Dalam ekstrak tanaman banyak mengandung zat kimia dengan berbagai sifat, tapi secara keseluruhan menciptakan efek farmakologi tertentu.Efek farmakologi ini yng diuji, jika satu zat aktif dipisahkan dari ekstrak tanaman dan di uji klinis sebagai obat, maka obat yang dihasilkan adalah obat kimia. Uji Pra Klinik, tujuan dari uji praklinik ini untuk memperkirakan dosis efektif dan memperkecil resiko penelitian pada manusia. Uji toksisitas atau uji sifat meracuni termasuk dalam uji pra klinik.

13

Uji Klinik dilakukan untuk memastikan efektivitas, keamanan dan gambaran efek samping yang sering timbul pada manusia akibat pemberian obat. Dalam pelaksanaannya uji klinik dibagi dalam empat fase menurut tujuan pengujiannya. Fase pertama, menguji suatu obat baru pada manusia sehat untuk mengetahui besar dosis tunggal yang dapat diterima, artinya yang tidak menimbulkan efek samping yang serius. Fase kedua, diuji kepada penderita (pasien) bertujuan melihat manfaat efek farmakologik yang ditemukan pada fase satu untuk pengobatan.

Fase ketiga, uji klinik ditujukan pada sejumlah penderita yang tidak terseleksi ketat dan dikerjakan oleh orang yang kurang ahli, sehingga menyerupai keadaa sebenarnya dalam penggunaan sehari-hari dimasyarakat. Fase keempat, disebut juga post marketing drug surveilence yaitu pengamatan terhadap obat yang telah dipasarkan. Fase ini bertujuan mementukan pola penggunaan di masyarakat serta pola efektifitas dan keamannya pada penggunaan yang sebenarnya.

2.3 Tinjauan Studi Terdahulu

2.3.1 Penelitian Mengenai Obat Tradisional

Penelitian tentang strategi pengembangan agrowisata obat tradisional dilakukan oleh Luther Masang (2006). Data yang digunakan data primer dan sekunder. Hasil analisisnya adalah faktor strategis internal yang menjadi kekuatan pengembangan usaha obat tradisional.

Dalam Karmawati et al. (1996), kendala dalam pengembangan obat tradisional adalah pemasaran. Unit playanan kesehatan formal seperti Puskesmas, poliklinik atau rumah sakit masih enggan menggunakan obat tradisional karena dianggab sebagai produk inferior. Untuk mengatasi masalah ini dengan mengupayakan obat tradisional ke arah obat fitofarmaka, karena hanya dengan cara tersebut obat tradisional diterima di rumah sakit dan merekomendasikannya sebagai obat alternatif bagi pasien.

Penelitian tentang Faktor Permintaan Obat Fitofarmaka di Bogor telah dilakukan oleh Irtiaman (2007). Analisis yang dipakai adalah tabulasi deskriptif dan analisis regresi berganda. Faktor yang mempengaruhi adalah jumlah obat

fitofarmaka yang beredar, jumlah pengeluaran untuk obat dalam sebulan, frekuensi konsumsi per hari dan sumber informasi yang didapat.

Penelitian tentang strategi pemasaran Jamu Tradisional dilakukan oleh Kristanto (2006). Pada penelitian ini alat analisis yang digunakan adalah matriks IFE, EFE, IE, dan analisis SWOT. Alternatif strategi SO yang dihasilkan yaitu mempertahankan iklim kerja yang kondusif, baik dengan sumberdaya manusia (SDM) perusahaan secara internal maupun eksternal. Stratego WO yang dihasilkan yaitu, mencari dan membina hubungan baik dengan distributor yang baru, sedangngan stategi ST perusahaan disarankan untuk mempertahankan harga jual perusahaan yang kompetetif dibanding dengan harga jual di pasaran. Strategi WT menghasilkan perusahaan sebaiknya melakukan promosi aktif baik kepada konsumen maupun distributor.

Penelitian tentang Formulasi Strategi Pemasaran Obat Tradisional dilakukan oleh Sefta (2008). Analisis yang digunakan adalah IFE, EFE, IE, SWOT dan PHA. Hasil analisis SWOT menghasilkan sembilan strategi. Strategi diurutkan menurut prioritas kepentingan, yaitu meningkatkan kualitas produk serta keterjaminan keamanan, meningkatkan inovasi yang mengarah kepada penambahan lini produk, menambah variasi produk dengan menggali kasiat tanaman obat lainnya, mengoptimalkan fungsi tenaga pemasar, meningkatkan promosi dan distribusi yang efektif dan efisien. Selanjutnya yaitu mempertahankan harga yang kompetetif dengan pesaing, memperbaiki sistem pembayaran, memperkuat merk dan melakukan risert pasar untuk mengetahui perkemabngan strategi pemasaran yang dilakukan oleh pesaing.

2.3.2 Penelitian Mengenai Pemasaran

Anggororatri (2008) melakukan penelitian mengenai analisis dayasaing dan strategi pemasaran susu kambing. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Hasil analisis Straegic Markeing plus 2000 menunjukkan perusahaan termasuk dalam tipe persaingan yaitu perusahaan yang mengikuti keinginan pasar (market driven company).

Sartika (2008), melakukan penelitian mengenai strategi pemasaran Brownis kukus Amanda dengan pendekatan proses hirarki. Hasil analisi PHA

15

terhadap bauran pemasaran menetapkan tujuan dengan mengurutkan berdasarkan prioritas kepentingan yaitu memperluas jaringan distribusi, meningkatkan pelayanan, strategi variasi rasa, garansi, dan tampilan.

Zulhyardi (2007) melakukan penelitian pengenai analisis strategi promosi suplemen kesehatan Curtos. Analisis yang digunakan adalah Analisis Hierarki Proses (AHP). Hasil analisis tersebut bahwa faktor penyusun strategi promosi didasarkan pada pemilihan kendala yang dihadapi dibandingkan dengan pendukung ynag dimilikinya. Strategi alaternatif promosi adalah meningkatkan aktivitas promosi yang dilakukan pada waktu penelitian, menitikberatkan pada periklanan, hubungan masyarakat dan personal selling dan pemasaran langsung.

III.

KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis

3.1.1 Pengertian dan Konsep Pemasaran

Definisi pemasaran menurut Kotler (2005), dapat dibedakan secara sosial dan manajerial. Secara sosial, pemasaran didefenisiskan sebagai proses sosial yang dengan proses tersebut individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan mencipatakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Definisi pemasaran secara manajerial adalah, pemasaran sebagai seni menjual produk. Namun proses penjualan tersebut bukan merupakan bagian penting dari pemasaran. Penjual hanya merupakan puncak dari pemasaran.

Konsep pemasaran menurut Kotler (2005), menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibanding para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomonikasikan nilai pelanggan pada pasar sasaran yang terpilih. Konsep pemasrana berdiri di atas empat pilar yaitu, pasara sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu, dan kemampuan menghasilkan laba.

Konsep ini lebih menekankan kepada kepuasan pelanggan. Pada awalnya perusahaan akan mencari tahu keinginan dan kebutuhan pelanggan keudian perusahaan akan mencari tahu produk yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut. Keuntungan justru diharpakan akan diperoleh dari kepuasan konsumen yang nantinya akan membeli dalam jumlah banyak, terus-menerus dan mungkin dngan harga yang menguntungkan. Hal ini dapat dilihat pada Gambar 4.

Gambar 4. Konsep Pemasaran Sumber: Kotler dan Amstrong (2005)

Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba melalui

17 3.1.2 Strategi Pemasaran

Menurut Kotler (2005), strategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapai sasaran yang diinginkan oleh perusahaan atau suatu unit bisnis. Strategi merupakan rencana yang disatukan, luas, dan terintegrasi yang menghubungkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama dari perusahaan dapat dicapai melalui strategi yang tepat dari suatu organisasi.

Tjiptono (2002) menyatakan bahwa setidaknya ada tiga lingkup strategi pemasaran yang banyak dijadikan acuan yaitu marketing strategies, marketing elemen strategies, product-market entry strategies.Marketing strategies berfokus pada variabel-variabel pemasaran seperti segmentasi pasar, identifikasi dan seleksi pasar sasaran, positioning dan bauran pemasaran. Marketing elemen strategies meliputi unsur individual bauran pemasaran, misalnya strategi promosi ’push versus pull’, strategi distribusi ’intensif, selectif atau eksklusif’, dan strategi penetapan harga ’penetrasi versus skimming price’. Sedangkan product-market entry strategies mencakup strategi mempertahankan pangsa pasar, memanen pangsa pasar atau pangsa pasar. Menurut Porter (2005), membangun strategi pemasaran merupakan usaha untuk merumuskan formula mengenai usaha kompetisi bisnis, target yang seharusnya dicapai dan kebijaksanaan yang dibutuhkan untuk mencapai target tersebut. Terdapat empat kunci utama yang perlu dipertimbangkan oleh suatu perusahaan dalam menentukan strategi persaingan untuk mencapai kesuksesan, yaitu: (1) kekuatan dan kelemahan perusahaan, (2) nilai SDM sebagai pelaksana kunci, (3) peluang dan hambatan dalam industri, dan (4) masyarakat dan sosial.

A. Segmentasi

Segmen pasar merupakan kelompok besar yang dapat diidentifikasikan dalam sebuah pasar. Perusahaan yang menetapkan segmented marketing

menyadari bahwa pembeli berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan juga kebiasaan pembelian mereka. Konsumen yang menjadi bagian dari suatu segmen diasumsikan cukup serupa dalam keinginan dan kebutuhan mereka, namun tidak sama.

B. Identifikasi dan Seleksi Pasar Sasaran

Tahap selanjutnya setelah melakuakan segmentasi pasar adalah memilih pasar sasaran. Pada pasar sasaran inilah seluruh usaha pemasaran diarahkan. Pemilihan pasar sasaran juga akan menentukan bagaimana mengalokasi sumberdaya perusahaan yang diarahkan untuk program pemasaran, setelah melakukan segmentasi maka pemasar dapat memilih target market yang sesuai dengan tahap segmentasi tersebut.

Pemilihan pasar harus mempertimbangkan sumberdaya yang dimiliki oleh perusahaan dan pengalokasian sebaiknya dilakukan pada pasar yang memberikan keuntungan yang terbesar. Pemilihan pasar yang tidak baik merupakan pekerjaan yang sia-sia dan dapat merugikan perusahaan.

C. Penentuan Posisi (Positioning)

Strategi positioning merupakan strategi yang berupaya menempatkan suatu merek pada bagian pasar dimana merek tersebut dapat diterima lebih baik daripada merek yang bersaing. Tujuan utama positioning adalah untuk menempatkan produk dipasar sehingga produk tersebut terpisah atau berbeda dengan merek-merek yang bersaing.

3.1.3 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran (marketing mix) menurut Kotler (2005) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy dalam Kotler (2005) mengklasifikasikan alat-alat tersebut menjadi empat kelompok yang luas yang disebut empat P pemasaran: produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion). Berbagai variabel pemasaran dalam masing-masing P bauran pemasaran ditunjukkan pada Gambar 5.

A. Produk

Produk merupakan elemen pertama dan paling penting dalam bauran pemasaran. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk dapat berupa uang atau jasa

19

dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dimakan atau dikonsumsi sehingga dapat mencakup objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan.

Gambar 5. Komponen Bauran Pemasaran

Sumber: Kotler dan Amstrong (2005)

Strategi produk didefinisikan sebagai strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkan. Strategi produk yang tepat akan menempatkan perusahaan dalam suatu posisi persaingan lebih unggul dari para pesaingnya. Penetapan promosi yang baik, penetapan harga yang sesuai dan distribusi yang luas, menjadi tidak ada artinya bila produknya sendiri tidak sesuai dengan harapan konsumen. Strategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi atas bauran produk, lini produk, merek, pengemasan dan pelabelan.

B. Harga

Menurut Kotler dan Amstrong (2005), harga adalah jumlah keseluruhan nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang didapatkan atau digunakan atas produk atau jasa. Harga juga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan; elemen-elemen lainnya menimbulkan biaya. Selain itu, harga adalah suatu elemen bauran pemasaran yang

Produk Keragaman produk Kualitas Design Ciri Nama Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan Harga Daftar Harga Rabat/diskon Potongan harga khusus Perioda pembayaran Syarat kredit Promosi Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Public relation Pemasaran langsung Tempat Saluran pemasaran Cakupan pasar Penyortiran Lokasi Persediaan Transportasi BAURAN PEMASARAN

paling fleksibel. Hal ini karena harga dapat diubah dengan cepat, tidak seperti ciri khas (feature) produk dan perjanjian distribusi.

Penetapan dan persaingan harga juga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi perusahaan. Banyak perusahaan yang tidak menangani penetapan harga dengan baik. Kesalahan yang paling umum adalah penetapan harga yang terlalu berorientasi pada biaya, harga kurang sering direvisi untuk mengambil keuntungan dari perubahan pasar, harga ditetapkan secara independent dari bauran pemasaran lainnya dan bukan sebagai unsur intrinsik dari strategi penentuan posisi pasar serta harga kurang cukup bervariasi untuk berbagai macam produk, segmen pasar dan saat pembelian. Faktor intenal dan eksternal perusahaan seperi yang terlihat pada Gambar 3 juga mempengaruhi keputusan dari harga.

Gambar 6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Harga

Sumber : Kotler dan Amstrong (2005)

C. Distribusi

Distribusi merupakan kegiatan yang dilakuakn pemasar perusahaan agar produknya dapat sampai ke tangan konsumen. Suatu komoditi dikatakan sebagai suatu produk apabila ia berada pada tempat pada saat dibutuhkan oleh konsumen. Tanpa pendistribusian yang jelas, pemasaran suatu produk belum dikatakan berhasil. Untuk mendapatkan sistem pemasaran yang strategis, selain merancang produk, menetapkan harga yang sesuai dan didukung suatu promosi yang baik, perusahaan juga harus mentapkan strategi distribusi yang tepat.

Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Ada beberapa saluran perantara yang bergerak dalam bidang distribusi antar lain agen, penyalur, distributor, pedagang besar dan pengecer. Secara umum, saluran pemasaran mempunyai fungsi yaitu, tempat

Keputusan Penetapan harga

Faktor Eksternal

o Karakter pasar

dan permintaan

o Persaingan o Faktor lingkungan

(perekonomian pemerintahan)

Faktor Internal

oTujuan pemasaran oBauran pemasarn oBiaya

21

mendapatkan informasi, saran promosi dan komunikasi dengan konsumen, negoisasi dengan konsumen, distribusi fisik (pergudangan dan transportasi), menangani pembayaran pembelian dan pembiayaan.

D. Promosi

Menurut Kotler (2005), promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengungatkan para pelanggan agar membeli produk tersebut. Perusahaan harus mengalokasikan anggaran promosi diantara lima alat promosi yaitu, periklanan, promosi penjualan, hubunga masyarakat dan publisitas, wiraniaga serta pemasaran langsung. Dalam industri yang sama, beebagai perusahaan dapat sangat berbeda dalam cara mengalokasikan anggaran promosi mereka. Setiap alat promosi memiliki karakteristik dan biaya tersendiri yang unik.

o Periklanan

Periklanan menurut Kotler (2005), adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk dan di sisi lain mampu mempercepat penjualan. Periklanan dapat secara efesien menjangkau berbagai pembeli yang tersbar geografis.

o Promosi Penjualan

Menurut Kotler (2005), promosi penjualan merupakan kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa teretntu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan dapat berupa kupon, kontes atau undian, sample, tawaran pengembalian tunai atau rabat, garansi produk, percobaan gratis, harga premi dan sejenisnya. Perusahaan dapat menggunakan promosi penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan cepat.

o Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya. Alat utama hubungan masyarakat adalah publikasi, peristiwa, berita, pidato, kegiatan

pelayanan masyarakat dan media identitas. Pemasar cenderung kurang menggunakan hubungan masyarakat, tetapi program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengan elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif.

o Penjualan Personal

Penjualan personal merupakan alat promosi yang paling efektif dalam hal biaya. Penjualan personal bermanfaat untuk membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.

o Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung memiliki berbagai macam bentuk anatar lain, surat langsung, pemasaran jarak jauh, pemsaran elektronik dan sebagainya. Keunggulannya adalah pesan biasanya ditujuakan untuk orang tertentu, dapat dipersiapkan dengan cepat dan pesan dapat diubah tergantung dengan tanggapan orang tersebut.

Strategi promosi antara produk satu dengan produk lainnya dapat berbeda. Hal ini sangat terkait dengan karakteristik produk yang dipasarkan. Oleh karena itu, perusahaan seharusnya mengenal dan mendalami media promosi sebelum memilih strategi promosi yang akan digunakan. Dalam penetapan kebijakan promosi, perusahaan harus menentukan tujuan komunikasi, memilih media yang tepat, waktu penyampaian promosi dan penetapan anggaran promosi.

3.1.4 Analisis Strategi Pemasaran

Keberhasilan bagian pemasaran sangat ditentukan oleh banyak aspek, baik didalam maupun di luar perusahaan. Analisis lingkungan perusahaan sangat penting dilakukan karena memberikan kesempatan kepada para perencana strategi untuk melakukan tanggapan pilihan terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi perusahaan. Selain itu, analisis ini bertujuan agar manajemen perusahaan memiliki kemampuan untuk dapat meramalkan perubahan yang mungkin terjadi, sehingga dapat mengantisipasi perubahan tersebut.

Aspek diluar perusahaan (eksternal), biasanya dibagi dalam dua pengelompokan utama. Kelompok pertama sering disebut dengan lingkungan makro, sedangkan kelompok kedua ada;ah lingkungan mikro. Elemen-elemen

23

yang ada di dalam lingkungan luar ini saling memberikan pengaruh satu sama lain. Selain itu, elemen-elemen tersebut juga saling berpadu dengan kondisi internal di dalam perusahaan. Pengaruh tersebut pada akhirnya juga berdampak pada usaha kita mendapatkan, memuaskan dan mempertahankan pelanggan.

3.1.4.1.Analisis Lingkungan Internal

Lingkungan internal merupakan suatu kondisi yang ada didalam perusahaan. Faktor internal perusahaan merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari kondisi intern perusahaan. Analisis lingkungan internal perusahaan terdiri atas kelemahan dan kekuatan perusahaan. Menurut David (2006), aspek internal yang dikaji merupakan aspek bidang fungsional meliputi, aspek sumberdaya manusia, pemasaran, produksi dan oprasi, keuangan dan akuntansi serta penelitian dan pengembanagan.

3.1.4.2. Analisis Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal merupakan lingkungan memiliki dampak besar bagi para pelaku lingkungan internal. Menurut Kotler dan Amstrong (2005), lingkungan eksternal terdiri dari lingkungan makro dan mikro. Para pelaku pasar harus memberi perhatian yang besar terhadap kecenderungan dan perkembangan lingkungan itu serta melakukan penyasuaian sewaktu-waktu atas strategi pemasaran mereka.

A. Lingkungan Makro

Lingkungan makro adalah kekuatan-kekuatan (forces) yang mempengaruhi perusahaan secara tidak langsung. Meskipun pengaruhnya sering tidak langsung, namun biasanya perubahan-perubahan yang terjadi di dalamnay sangat menetukan keputusan pemasaran dalam jangka panjang. Faktor-faktor yang termasuk dalam lingkungan makro adalah lingkungan demografis, lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknologi, lingkungan hukum-politik dan lingkungan sosial budaya.

1. Lingkungan Demografis

Aspek ini merupakan segala sesuatu yang terkait dengan populasi manusia, mulai dari jumlah, kepadatan, lokasi, usia dan kelompok usia, ras, gender, pekerjaan dan berbagai ukuran lainnya. Berbagai gejala yang terjadi pada aspek ini dapat dimanfaatkan pemasar untuk dijadikan dasar dalam membuat strategi dan program pemasarannya.

2. Lingkungan Ekonomi

Faktor ini penting dalam aktivitas pemasaran, seperti Produk Domestik Bruto (PDB) yang pada akhirnya mempengaruhi pendapatan masyarakat. Dengan pemahaman yang kuat pada aspek ini, perusahaan dapat memahami dan akhirnay dapat menyiasati peluang pemasaran yang ada.

3. Lingkungan Alam

Lingkungan alam sangat dipengaruhi oleh ketersediaan bahan baku, peningkatan biaya energi dan tingkat polusi, serta perubahan peran pemerintah dalam perlindungan lingkungan hidup. Citra perusahaan dan produk, bisa terpengaruh oleh sikap dan perhatian perusahaan akan lingkungan alam.

6. Lingkungan Teknologi

Arena teknologi, para pemasar harus memperhitungkan percepatan perubahan teknologi, peluang inovasi, keragaman anggaran riset dan pengembangan, serta peningkatan peraturan pemerintah yang disebabkan oleh perubahan teknologi. Teknologi sangat penting dalam menetukan pola perilaku konsumen, selain itu memberikan keuntungan pada kemudahan operasi perusahaa, serta kemudahan pelayanan. Selain itu, teknologi juga berperan dalam mengembangkan produk-produk baru danmerai peluang baru.

7. Lingkungan Hukum-Politik

Kondisi hukum dan politik dapat memberikan pengaruh meski sering kali tidak begitu nyata dirasakan. Lingkungan hukum dan politik sangat dipengaruhi oleh peraturan perundang-undangan yang mengatur praktik bisnis dan pada beragam kelompok yang mempunyai kepentingan khusus. bentuk- bentuk hukum, perundang-undangan, hingga badan atau instansi pemerintah yang mempengaruhi kinerja.

25

8. Lingkungan Sosial-Budaya

Dalam arena sosial dan budaya, para pemasar harus memahami pandangan orang terhadap diri, sesama, organisasi, masyarakat, alam sekitar dan alam semesta. Perusahaan harus memasarkan produk yang terkait dengan nilai pasar dan nilai sekunder masyarakat. Selain itu, para pemasar harus memikirkan dan mencari solusi atas kebutuhan sub-kultur yang berbeda-beda dalam masyarakat.

B. Lingkungan Mikro

Lingkungan mikro mencakup para pelaku dekat yang terlibat dalam memproduksi, menyalurkan dan memposisiskan tawaran. Menurut Kotler, yang termasuk pelaku utama dalam lingkungan mikro adalah pelanggan, pesaing, perantar pemasaran dan pemasok. Elemen-elemen dalam lingkungan mikro memiliki pengaruh langsung pada aktivitas pemasaran perusahaan.

Pelanggan adalah individu dan rumah tangga yang membeli produk atau jasa untuk dikonsumsi untuk pribadi. Perusahaan perlu memahami profil pelanggan sehingga dapat memenuhi kebutuhan mereka secara tepat. Pesaing merupakan perusahaan lain yang menawarkan produk substitusinya. Perusahaan harus dapat memahami pola persaingan dalam industrinya agar dapat ters bertahan dan meningkatkan pertumbuhannya.

Perantara pemasaran adalah perusahaan atau pihak yang membantu untuk mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang-barang kepada pembeli akhir, misalnya reseller (peritel dan wholeseller), perusahaan distribusi, agen jasa pemasaran (perusahaan riset, biro iklan, media dan konsultan) dan perantara jasa keuangan (bank, kredit, asuransi).

Pemasok adalah perusahaan atau individu yang menyediakan sumberdaya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaingnya untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Pemasok memegang peranan yang penting dalam menjamin suksesnya pemasaran. Keterlambatan pasokan barang misalnya bahan baku untuk produksi akan memberi dampak terhadap pemenuhan pemesanan perusahaan.

3.1.5 Matriks SWOT

Matriks Strengths-Weakness-Oppotunities-Threats (SWOT) adalah alat untuk mencocokkan yang penting untuk membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi yaitu, SO (menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memafaatkan peluang eksternal), WO (memperbaiki kelemahan internal dengan memanfaatkan peluang eksternal), ST (menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal) dan WT (pengurangan kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal).

Mencocokkan faktor internal dan eksternal kunci adalah bagian paling sulit dalam mengembangkan matriks SWOT dan membutuhkan penilaian yang baik. Dalam mencocokkan faktor tersebut tidak ada pencocokan yang terbaik. Menurut Kartajaya (1996), kekuatan dan kelemahan merupakan hasil dari komparasi antara perusahaan dengan pesaing. Sedangkan yang disebut dengan opportunity dan threat adalah kesempatan dan ancaman apapun yang akan mempengaruhi naik turunnya bisnis.

Menurut Kartajaya (1996), unsur ”O” dan ”T” dalam analisa SWOT sangat erat kaitannya dengan konsep usership. Konsep ini terdiri dari tiga unsur yaitu

”user”, ”uses” dan ”usage”.User adalah pemakai produk atau jasa perusahaan.

Uses adalah jenis pemakaian, atau dipakai untuk apa saja atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Sedangkan usage adalah frekwensi pemakaian sehubungan dengan uses. Perubahan apapun dilingkungan yang tidak punya pengaruh langsung terhadap usership, maka belum dapat dikatakan sebagai opportunity dan

threat. Jadi analisis SWOT sangat erat hubungannya dengan Company-Competitor-Custamer dan Opportunity dan tentu mengamati perubahan-perubahan dan dampak pada usership custamer.

3.1.6Tahapan Perencanaan Strategis

Matriks perencanaan strategi kuantitatif atau sering disebut dengan

Quantitative Startegic Planning Matrix (QSPM) dirancang untuk mendapatkan daya tarik relative dari tindakan alternative yang layak. Teknik ini secara sasaran menunujkkan startegi alternative mana yang terbaik (David, 2006). QSPM adalah alat yang memungkinkan ahli strategi mengevaluasi strategi alternatif secara

27

objektif, berdasarkan faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang sudah dikenali sebelumnya. Sifat positif dari QSPM adalah bahwa set strategi yang dapat diperiksa secara berurutan atau secara bersamaan. Tidak ada batasan untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau diperiksa sekaligus. Sifat positif lainnya adalah alat ini mengharuskan ahli strategi untuk memadukan faktor-faktor eksternal dan internal yang terkait dalam proses keputusan. Mengembangkan QSPM membuat faktor-faktor kunci lebih kecil kemungkinan terabaikan atau diberi bobot secara tidak sesuai.

Teknik ini memiliki keterbatasan yaitu memerlukan intuitive judgement

yang baik dalam memberi peringkat dan nilai daya tarik serta keputusan subyektif. Walaupun demikian prosesnya harus menggunakan informasi obyektif. Keterbatasan lain dari matriks QSPM ini adalah konsep yang ditawarkan hanya dapat sebaik informasi yang diberikan dan analisis penjodohan yang mnejadi landasannya.

3.2 Kerangka Pemikiran Operasional

PT. Dexa Medica merupakan salah satu perusahaan farmasi yang memproduksi obat-obatan yang berbahan baku dari alam. Stimuno merupakan salah satu produk Dexa Medica yang berbahan dasar tanaman obat yakni Meniran

(Phyllanthus niruri). Stimuno dipasarkan untuk pertama kalinya pada tahun 1999 melalui jalur ethical (resep dokter). Tahun 2005, Dexa Medica mulai memasarkan Stimuno ke pasaran bebas (OTC).

Keberhasilan pemasaran sangat tergantung pada strategi mendekati konsumen. Cara perusahaan untuk mengenalkan Stimuno kepada masyarakat umum selama ini melalui promosi di media dan edukasi yang dilakukan pada kegiatan-kegiatan lainnya. Tantangan terbesar dalam mensosialisasikan produk Stimuno adalah masyarakat umum masih belum paham definisi sistem imun. Hal ini dilihat dari sedikitnya konsumen yang mengenal Stimuno sebagai penguat sistem imun. Keunggulan yang ditawarkan produk stimuno belum dapat mencapai tujuan perusahaan. Stimuno juga menghadapi tantangan untuk memasuki OTC karena memasuki OTC tidak hanya masalah komunikasi tetapi marketing action, positioning, target market, product, price, promotion dan distribution. Selain itu,

konsumen makin kritis dan cenderung loyal terhadap merek yang biasa dipakai, sedangkan biaya untuk pemasaran sangat tinggi.

Menyikapi hal tersebut, perlu dilakukan perumusan strategi pemasaran yang tepat dan bermanfaat. Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis menyeluruh terhadap faktor-faktor yang ada pada lingkungan pemasaran Stimuno baik internal maupun eksternal perusahaan. Analisis lingkungan internal dilakukan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Analisis lingkungan eksternal digunakan untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman yang dihadapi Stimuno. Selain itu dilakukan juga analisis persepsi konsumen terhadap atribut bauran pemasaran.

Hasil analisis dari lingkungan internal disajikan dalam matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan analisis dari lingkungan eksternal disajikan dalam matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE). Matriks IFE dan EFE kemudian dicocokkan untuk memperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran dengan matriks IE untuk mengetahui posisi Stimuno saat ini. Matriks IE menjadi salah satu dasar bagi penetapan strategi pada matriks SWOT. Dalam identifikasi faktor internal dan eksternal serta perumusan strategi, dibatasi hanya pada faktor yang mempengaruhi perusahaan secara nyata, serta perumusan strategi yang disarankan juga disesuaikan dengan kemampuan dan skala usaha perusahaan. Pendekatan analisis strategi pemasaran dalam penelitian ini menggunakan pendekatan yang tidak membedakan skala usaha perusahaan, artinya strategi yang digunakan antara pemimpin pasar (leader) pengikut pasar (follower) dianggap sama.

Untuk lebih jelasnya akan diperlihatkan diagaram alur pemikiran dari penelitian ini dalam Gambar 7.

29 Gambar 7. Kerangka Pemikiran Operasional

Analisis Lingkungan Internal

Analisis Lingkungan Eksternal

Matriks IFE Matriks EFE

Penentuan posisi perusahaan dengan

matriks IE

Penentuan alternatif strategi dengan matriks SWOT Produk Stimuno menghadapi kondisi:

oMasyarakat belum paham sistem imun oPermintaan belum sesuai target oMasyarakat loyal terhadapmerek lama oPersaingan

Penentuan urutan strategi prioritas Matrix (QSPM)

IV. METODE PENELITIAN

4.1 Lokasi Dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di PT. Dexa Medica, Jakarta. Pemilihan lokasi dilakukan secara (purposive) dengan mempertimbangkan bahwa PT. Dexa Medica merupakan perusahaan yang memproduksi Stimuno. Pengambilan data dilakukan mulai April sampai Mei 2009.

4.2 Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara mendalam dan diskusi dengan pimpinan perusahaan sebanyak dua orang yakni manajer pemasaran dan direktur perusahaan. Selain itu kuisioner diberikan kepada pihak intern perusahaan untuk mendapatkan bobot (weight) dan peringkat

(rating). Data sekunder yang diperoleh dari PT.Dexa Medica serta informasi-informasi lainnya berkaitan dengan penelitian yang diperoleh dari skripsi, tesis, buku-buku literatur lainnya dan internet.

4.3 Metode Pengolahan dan Analisis Data

Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan analisis deskriptif, kualitatif dan kuantitatif berdasarkan pendekatan konsep manajemen strategi pemasaran.

Analisis kualitatif mengidentifikasikan faktor yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan. Setelah itu dilakuakn analisis

SWOT yang nantinya akan menghasil

kan empat alternatif strategi yaitu, strategi SO, WO, ST dan WT.

Analisis kuantitatif dalam penelitian ini menggunakan matriks IFE

(Internal Factor Evaluation), matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation), matriks

Internal-Eksternal (IE). Matriks IFE digunakan untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matriks EFE digunakan untuk mengevaluasi

31

peluang dan ancaman yang dimiliki perusahaan. Matriks IE digunakan untuk mengetahui posisi perusahaan dalam industri.

Perumusan strategi pemasaran dilakukan melalui tiga tahapan yaitu: tahap pengumpulan data dengan menggunakan matriks IFE dan EFE, tahap analisis dengan menggunakan IE dan SWOT.

4.3.1 Tahap Pengumpulan Data

Tahap pengumpulan data dilakukan pengidentifikasian terhadap lingkungan perusahaan untuk memperoleh faktor-faktor penting yang berkaitan dengan pemasaran yaitu menggunakan matriks IFE dan EFE. Penyususnan matriks tersebut dilakukan pembobotan dan peratingan terhadap faktor-faktor internal maupun eksternal. Dari matrik IFE dan EFE dapat diperoleh faktor-faktor yang mempengaruhi atau kurang mempengaruhi perusahaan dalam lingkungan internal maupun eksternal.

A. Teknik Pembobotan

Faktor internal dan eksternal perusahaan dibuat terlebih dahulu sebelum membuat matriks IFE dan EFE. Penentuan bobot dilakukan dengan cara mengajukan identifikasi faktor strategis internal dan eksternal kepada pihak manajemen dengan menggunakan metode Paired Comparison (David, 2006). Metode ini digunakan untuk memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor penentu internal dan eksternal perusahaan. Skala yang digunakan untuk pengisisan kolom adalah:

Nilai 1: jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal Nilai 2: jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal Nilai 3: jika indikator lebih penting daripada indikator vertikal

Bentuk dari penilaian bobot dengan metode Paired Comparison untuk matriks IFE dapat dilihat pada tabel 6 dan matriks EFE pada Tabel 3.

Tabel 3. Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Perusahaan

Faktor Strategi Internal A B C D ... Total

A

B

C

D

...

Total

Sumber: David (2006)

Tabel 4. Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Perusahaan Faktor Strategi

Eksternal

A B C D .... Total

A

B

C

D

....

Total

Sumber: David (2006)

Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel terhadap jumlah keseluruhan variabel dengan menggunakan rumus:

x

i

a

i = n

∑

x

i i=1

Keterangan:

ai : bobot variabel ke-i

x1 : Nilai variabel ke-i untuk seluruh faktor horizontal i : 1, 2, 3...., n

n : Jumlah variabel

B. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dalam David (2006) dapat dikembangkan dengan lima tahap, yaitu:

33

1. Tuliskan faktor internal utama seperti diidentifikasi dalam proses audit internal. Gunakan total sepuluh hingga dua puluh faktor internal, mencakup kekuatan dan kelemahan.

2. Berikan bobot yang berkisar dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (sangat penting) untuk masing faktor. Bobot yang diberikan kepada masing-masing faktor mengindikasikan tingkat kepentingan relatif dari faktor terhadap keberhasilan perusahaan dalam industri. Tanpa menghiraukan apakah faktor kunci adalah kekuatan atau kelemahan internal, faktor-faktor yang dianggap mempunyai pengaruh besar terhadap kinerja organisasi diberi bobot tertinggi. Jumlah dari semua bobot harus 1,0.

3. Menghitung rating untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 1 sampai 4 berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap kondisi industri yang bersangkutan. Skala peringkat yang digunakan yaitu nilai 1= sangat lemah, nilai 2= lemah, nilai 3= kuat, nilai 4= sangat kuat. Skala 3dan 4 hanya untuk kekuatan sedangkan 1 dan 2 hanya untuk kelemahan.

4. Mengalikan bobot faktor dengan rating, untuk memperoleh nilai pembobotan. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor.

5. Menjumlahkan nilai pembobotan untuk setiap variabel untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Total skor untuk matriks IFE berkisar antara 1,0 (terendah) hingga 4,0 (tertinggi) dan skor rata-rata adalah 2,5. Total skor lebih tinggi dri 2,5 menunjukkan bahwa perusahaan dalam kondisi yang cukup baik, sedangkan total skor yang lebih rendah dari 2,5 berarti perusahaan dalam keadaan lemah.

Tabel 5. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Faktor Internal Bobot Rating Bobot Rating

(skor) Kekuatan

1 2

Kelemahan 1

2

Total 1,0 Sumber: David (2006)

Kuisioner Penetuan Alternatif Strategi Dengan QSPM Tujuan :

Untuk menetapkan kemenarikan relatif (relatif attrctiveness) dari alternatif strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT, guna menetapkan strategi yang paling tepat untuk dilaksanakan terlebih dahulu oleh pihak manajemen PT Dexa Medica dimasa yang akan datang.

Alternatif strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT : 1. Mempertahankan kualitas (S-O)

2. Memperluas pemasaran (S-O) 3. Meningkatkan promosi (W-O)

4. Bersaing menetapkan harga yang lebih kompetitif danMeyakinkan konsumen bahwa Stimuno berkhasiat dan aman digunakan (S-T)

5. Melakukan riset pasar untuk mengetahui strategi pemasaran yang lebih baik (W-T)

Petunjuk Pengisian :

1. Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik darimasing-masingfaktor eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor internal (kekuatan dan kelemahan) untuk masing-masing alternatif strategi bagaimana tersebut diatas dengan cara memberikan nilai daya tarik. Nilai daya tarik itu adalah 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik dan 4 = sangat menarik. 2. Nilai daya tarik ditetapkan dengan memeriksa setiap faktor penentu eksternal

dan internal, satu persatu, dengan mengajukan pertanyaan ”apakah faktor ini mempengaruhi strategi pilihan yang akan dibuat?”. Bila jawaban ini ya, maka anda dapat memberikan nilai daya tarik pada strategi dalam set tersebut. Bila jawaban diatas tidak, anda tidak perlu memberikan nilai daya tarik pada set tersebut, karena faktor penentu tidak mempunyai pengaruh terhadap pemilihan alternatif strategi yang telah dibuat.

Lampiran 5. Matriks QSPM PT Dexa Medica Alternatif Strategi

Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Faktor Kunci Bobot

AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS

Kekuatan 1 _0.134 Kekuatan 2 _0.165 Kekuatan 3 _0.080 Kekuatan 4 _0.070 Kekuatan 5 _0.117 Kekuatan 6 0.106 Kekuatan 7 0.097 Kelemahan 1 0.138 Kelemahan 2 0.098 Peluang 1 0.099 Peluang 2 0.114 Peluang 3 0.125 Peluang 4 0.094 Peluang 5 _0.119 Peluang 6 _0.105 Ancaman 1 _0.086 Ancaman 2 _0.096 Ancaman 3 _0.091 Ancaman 4 _0.083

Total

Keterangan :

1. Mempertahankan kualitas 2. Memperluas pemasaran 3. Meningkatkan promosi

4. Bersaing menetapkan harga yang lebih kompetitif danMeyakinkan konsumen bahwa Stimuno berkhasiat dan aman digunakan

Lampiran 6.

KUISIONER KARAKTER KONSUMEN Nama Responden :

Tanggal Pengisian :

Kuisioner ini digunakan dalam penelitian sebagai informasi dalam penyususnan skripsi yang berjudul “Strategi pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta” Oleh Loly Atania Sembiring (H34066074). Departemen Agribisnis Penyelenggara Khusus, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

*Semua data dalam kuisioner dijamin kerahasiaannya dan hanya akan digunakan untuk kepentingan penelitian*

IDENTITAS RESPONDEN

1. Nama : (L/P)

2. Contac (HP/telepon) :

3. Alamat :

4. Umur

5. Status Pernikahan (1) Belum Menikah (2) Menikah

6. Pendidikan terakhir

(1) SD (4) Diploma

(2) SLTP (5) Sarjana

(3) SLTA (6) Pascasarjana

7. Pekerjaan

(1) Pelajar/mahasiswa (4) Ibu RT

(2) BUMN/PNS (5) Lainnya (……)

(3) Pegawai Swasta/Wirausaha

8. Pendapatan per bulan

(1) Kurang dari 1000.000 (3)1500.001 – 2000.000

(2) 1000.001 -1500.000 (4) > 2000.000

9. Berapa pengeluaran obat atau vitamin selama satu bulan: Rp

10.Apakah anda pernah membeli penguat sistem imun tubuh bermerek STIMUNO

(1) ya (2) tidak

11. Faktor apa yang menjadi pertimbangan anda dalam memilih penguat system imun tubuh (STIMUNO)

(1) bebas bahan kima (3) tersedia di tiko

terdekat

(2) harga

Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5

Faktor Kunci Bobot

AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS

Kekuatan 1 0.134 4 0.536 4 0.536 4 0.536 3 0.402 2 0.268

Kekuatan 2 0.165 4 0.660 4 0.660 4 0.660 1 0.165 2 0.330

Kekuatan 3 0.080 3 0.240 3 0.240 4 0.320 2 0.160 2 0.160

Kekuatan 4 0.070 3 0.210 2 0.140 3 0.210 2 0.140 3 0.210

Kekuatan 5 0.117 2 0.234 3 0.351 3 0.351 2 0.234 4 0.468

Kekuatan 6 0.106 3 0.318 2 0.212 2 0.212 2 0.212 2 0.212

Kekuatan 7 0.097 2 0.194 2 0.194 2 0.194 4 0.388 2 0.194

Kelemahan 1 0.138 3 0.414 4 0.552 4 0.552 4 0.552 3 0.414

Kelemahan 2 0.098 3 0.294 4 0.392 4 0.392 4 0.392 2 0.196

Peluang 1 0.099 4 0.396 2 0.198 3 0.297 2 0.198 3 0.297

Peluang 2 0.114 4 0.456 3 0.342 3 0.342 2 0.228 2 0.228

Peluang 3 0.125 3 0.375 3 0.375 2 0.250 3 0.375 2 0.250

Peluang 4 0.094 2 0.188 4 0.376 3 0.282 3 0.282 3 0.282

Peluang 5 0.119 2 0.238 4 0.476 4 0.476 3 0.357 3 0.357

Peluang 6 0.105 2 0.210 4 0.420 4 0.420 4 0.420 2 0.210

Ancaman 1 0.086 4 0.344 2 0.172 3 0.258 4 0.344 3 0.258

Ancaman 2 0.096 1 0.096 1 0.096 4 0.384 3 0.288 3 0.288

Ancaman 3 0.091 1 0.091 1 0.091 4 0.364 4 0.364 3 0.273

Ancaman 4 0.083 3 0.249 3 0.249 4 0.332 3 0.249 3 0.249

Lampiran 8. Struktur Organisasi PT. Dexa Medica

Sumber: PT Dexa Medica, 2009 Production

Supervisor Engineering

Staff

Logistic Supervisor Personalia

Supervisor Direktur

Marketing Manager

Plant Manager Sekretaris

Head Production PPIC Supervisor Financial & Accoounting