51
pasaran bebas adalah jika melalui resep dokter setiap biaya yang dikeluarkan untuk promosi Stimuno dapat dikalkulasi dengan berapa barang yang akan
diterima kembali, sedangkan jalur pasaran bebas perusahaan harus mengeluarkan biaya yang banyak untuk memperoleh hasil yang belum jelas dan pasti.
Resiko yang dihadapi dalam memasarkan Stimuno melalui pasaran bebas tidak dipermasalahkan perusahaan. Perusahaan melakukan perubahan pemasaran
tersebut bertujuan untuk mengincar pasar yang lebih besar dengan memberi akses lebih luas kepada konsumen untuk memperoleh Stimuno tanpa harus ke dokter
terlebih dahulu. Selain itu, perusahaan yakin akan memperoleh hasil yang banyak mengingat Stimuno adalah IM pertama masuk jalur pasaran bebas dan pesaing
juga masih sangat sedikit. Saat ini perusahaan berkonsentrasi mensosialisasikan Stimuno Sirup di kalangan ibu-ibu. Hal ini disebabkan karena pasar utama
Stimuno adalah anak-anak umur setahun lebih.
6.1.2 Aspek Sumberdaya Manusia
Sumberdaya manusia merupakan salah satu aspek penting yang menjunjung operasional perusahaan. Tanpa adanaya sumberdaya manusia yang
terampil maka kegiatan operasioanal perusahaan termasuk kegiatan pemasaran tidak dapat berjalan. PT. Dexa Medica merupakan perusahaan keluarga yang
bergerak di bidang farmasi. Rudy Soetikno pendiri perusahaan merupakan lulusan Jurusan Farmasi ITB, Ferry Soetikno merupakan anak sulungnya juga lulusan
Teknik Kimia ITB dan pernah bekerja di KC Pharmaceutical inc.,Pamona, Kalifornia. Dibantu adiknya Grace Soetikno yang merupakan lulusan bidang
farmasi klinik Universitas Washington dan manajer-manajer lini yang ahli dalam bidangnya, Ferry Soetikno memimpin Dexa Medica menjadi perusahaan farmasi
terbesar ketiga di Indonesia.Urutan perusahaan farmasi di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 12.
52
Tabel 12. Urutan Perusahaan Farmasi Indonesia Berdasarkan Nilai Penjualan,Pangsa Pasar dan Tingkat Pertumbuhan
Urutan Perusahaan
2004
2001 2002 2003
2004 Nilai Pangsa
Pertumbuhan
Rp miliar
Pasar total 20.865,77
100 19,56
2 1 1
1 Sanbe 1.537,04
7,37 21,24 1 2
2 2
Kalbe Farma
1.222,48 5,86 14,74
7 6 4
3 Dexa Medica
1.153,49 5,53 40,87
4 4 5
4 Tempo
Scan 947,16
4,54 30,89 6 3
3 5 Bintang
Toedjoe 875,54 4,20
6,90 5 5
6 6 Pfizer 762,10
3,65 9,93 8 8
7 7
Kimia Farma
516,94 2,48 9,53
11 10 8 8 Konimex 516,71 2,48 25,77
3 7 9
9 Indofarma
480,61 2,30 22,22
21 15 10
10 Phapros 468,17 2,24 20,16 Sumber: www.dexa medica.com, diakses pada tanggal 4 Mei 2009
Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa perkembangan PT Dexa Medica terus meningkat. Hal ini terlihat sejak tahun 2001, PT Dexa Medica naik peringkat dari
peringkat tujuh hingga pada tahun 2004 menjadi peringkat tiga. Pengalaman Ferry dibidang farmasi membuatnya membentuk barisan
medical representative medrep yang andal. Barisan medrep perusahaan harus
agresif, proaktif, tidak hanya pintar menghitung bonus atau menulis resep tetapi harus mampu memberikan info ilmiah terkini mengenai produk perusahaan
kepada pelanggan terdekat yang sangat terdidik yakni para dokter. Kesadaran untuk memperoleh medrep andal tersebut, membuat perusahaan mendirikan
Departemen Pelatihan pada tahun 1995. Karyawan yang akan dikirim untuk mengikuti pelatihan tidak
sembarangan, perusahaan selalu memepertimbangkan pelatihan tersebut ada
manfaatnya untuk pekerjaan atau posisi mendatang seorang karyawan. Kebijakan
53
perusahaan sangat selektif terhadap pelatihan medrep, mengingat dari hal itulah menentukan daya saing perusahaan.
Sejak didirikan, Departemen Pelatihan dilengkapi tenaga pengajar yang kompeten, para dokter dan apoteker dari dalam maupun luar negeri. Pelatihan
diberikan secara bergilir dan beberapa tenaga pemasaran dan penjualan dikirim ke luar negeri untuk melakuakn pelatihan.
6.1.3 Aspek Produksi dan Operasi
