Pengaruh Motivasi dan Persepsi terhadap Sikap Konsumen serta Dampaknya terhadap Keputusan Pembelian Air Minum Isi Ulang Anugrah Water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara

SKRIPSI

PENGARUH MOTIVASI DAN PERSEPSI TERHADAP SIKAP KONSUMEN SERTA DAMPAKNYA PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN

AIR MINUM ISI ULANG “ANUGRAH WATER” PADA MAHASISWA UNIVERSITAS

SUMATERA UTARA

OLEH

DESY MAISARY 110502023

PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2015

i ABSTRAK

PENGARUH MOTIVASI DAN PERSEPSI TERHADAP SIKAP KONSUMEN SERTA DAMPAKNYA PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN

AIR MINUM ISI ULANG ANUGRAH WATER PADA MAHASISWA UNIVERSITAS

SUMATERA UTARA

Tidak dapat dipungkiri bahwa air bersih merupakan kebutuhan utama manusia untuk kelangsungan hidupnya. Seiring perkembangan zaman, banyak Depot-depot yang menjual air bersih yang siap minum tanpa perlu dimasak lagi. Pada penelitian ini menggunakan populasi mahasiswa USU yang tinggal di sekitar pintu satu sampai pasar satu Padang bulan Medan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Motivasi dan Persepsi terhadap Sikap Konsumen serta dampaknya pada Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara Medan. Penelitian ini merupakan jenis penelitian kuantitatif, yang termasuk dalam rumpun asosiatif research. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis deskriptif yang menggunakan alat Analisis Jalur (Path Analysis), pengujian signifikan simultan, pengujian signifikan parsial, dan koefisien determinasi. Metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah kuesioner, wawancara dan studi dokumentasi. Metode analisis data menggunakan metode deskriptif dan metode kuantitatif. Penelitian ini menggunakan 81 responden sebagai sampel penelitian yang ditarik berdasarkan accidental sampling. Hasil penelitian berdasarkan analisis jalur (Path Analysis) menunjukkan bahwa variabel Motivasi dan Persepsi melalui Sikap Konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara. Sedangkan secara parsial variabel Persepsi melalui Sikap Konsumen tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air minum isi ulang Anugrah water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

Kata kunci: Motivasi, Persepsi, Sikap, dan Keputusan Pembelian.

ii ABSTRACT

PENGARUH MOTIVASI DAN PERSEPSI TERHADAP SIKAP KONSUMEN SERTA DAMPAKNYA PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN

AIR MINUM ISI ULANG ANUGRAH WATER PADA MAHASISWA UNIVERSITAS

SUMATERA UTARA

The aim of this study was to find out the influence of Motivation (X1) and Perception (X2) towards Consumer’s Attitude (Y1) and its impact on the Purchasing Decision (Y2) of Anugrah refill water to students of North Sumatra University, Medan. This study was a quantitative study, which was included as a part of associative study. The analysis method used was descriptive analysis method using Path Analysis, significant simultaneous testing, significant partial testing, and the coefficient of determination. The method for collecting data in this study were questionnaire, interview and documentation study. Data was processed by SPSS 18.0 for windows. Data analysis method used descriptive method and quantitative method used Path Analysis. This study included 81 respondents as the sample sorted by accidental sampling. The result of this study based on path analysis showed the variable of Motivation and Perception through Consumer’s Attitude had positive and significant impact on the Purchasing Decision of Anugrah refill water to students of North Sumatra University, Medan. While partially the variable of Perception through Consumer’s Attitude didn’t have positive and significant impact on the Purchasing Decision of Anugrah refill water to students of North Sumatra University, Medan.

Keywords: Motivation, Perception, Consumer’s Attitude, and Purchasing Decision.

iii KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karunia-nya sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Motivasi dan Persepsi terhadap Sikap Konsumen serta Dampaknya terhadap Keputusan Pembelian Air Minum Isi Ulang Anugrah Water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara”. Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara untuk memperoleh gelar Strata 1 (S-1) Ekonomi Manajemen.

Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec.Ac.Ak, CA Selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME Selaku Ketua Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara dan Ibu Dra. Marhayanie, MSi Selaku Sekretaris Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, Msi Selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, SE, MBA selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu untuk membimbing saya.

iv 5. Bapak Liasta Ginting, SE, Msi selaku Dosen Penguji I yang telah

memberikan saran dan dorongan demi kesempurnaan skripsi ini.

6. Ibu Endang Sulistya Rini SE, Msi selaku Dosen penguji II yang telah memberikan saran dan dorongan demi kesempurnaan skripsi ini.

7. Keluarga saya yang sangat saya sayangi, Ayahanda Abd. Rasyid S.Ag dan Ibunda Gusti Syafriah Lubis, serta abang Harry Fadly, kakak Devi Restika, dan adik saya Lily Aulya. Terimakasih atas doa dan dukungan yang diberikan sehingga saya dapat terpacu untuk menyelesaikan skripsi ini. 8. Sahabat terbaik yang selalu ada buat saya Emma Marhama, Windy Dwi

Prasanti, Hafizatun Ulina, Putri Masrayani. Terimakasih atas saran, bantuan, dan dukungannya selama ini.

9. Sahabat-sahabat lainnya Azizah, Dara, Rina, Siti, Fitrina, Roma, dan seluruh anak Manajemen USU. Terimakasih atas doa dan bantuannya.

10. Orangtua kedua sekaligus motivator saya, Ibu Dr. Khaira Amalia Fachruddin ,SE, M.BA dan Bapak Mukhlis Anshori.

Penulis menyadari bahwa skripsi yang dibuat ini masih kekurangan, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun dalam pencapaian kesempurnaan skripsi ini pada masa yang akan datang.

Medan, April 2015

Penulis

v DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR TABEL ... iii

DAFTAR GAMBAR ... iv

DAFTAR LAMPIRAN ... v

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 7

2.1 Uraian Teoritis ... 7

2.1.1 Pemasaran ... 7

2.1.2 Perilaku Konsumen ... 8

2.1.2.1 Variabel-Variabel Mempelajari Perilaku Konsumen . 9 2.1.2.2 Model Perilaku Konsumen ... 9

2.1.2.3 Faktor-Faktor yang Mempelajari Perilaku Konsumen 11 2.1.3 Motivasi ... 13

2.1.3.1 Teori Motivasi Kebutuhan Abraham Maslow ... 15

2.1.3.2 Hubungan Motivasi dengan Keputusan Pembelian ... 17

2.1.4 Persepsi ... 18

2.1.4.1 Proses Persepsi (The Process of Perception) ... 19

2.1.5 Sika Konsumen ... 21

2.1.5.1 Komponen Sikap ... 22

2.1.5.2 Ciri-Ciri Sikap ... 22

2.1.5.3 Fungsi Sikap ... 23

2.1.5.4 Faktor-Faktor Pembentukan Sikap ... 24

2.1.5.5 Hubungan Sikap dengan Keputusan Pembelian ... 26

2.1.6 Keputusan Pembelian ... 26

2.1.6.1 Konsep Keputusan Pembelian ... 27

2.1.6.1.1 Pengenalan Kebutuhan ... 28

2.1.6.1.2 Kegiatan Pencarian Informasi ... 29

2.1.6.1.3 Evaluasi Alternatif ... 30

2.1.6.1.4 Keputusan Pembelian ... 30

2.1.6.1.5 Perilaku Pasca Pembelian ... 31

2.2 Penelitian Terdahulu ... 31

2.3 Kerangka Konseptual ... 32

2.4 Hipotesis ... 34

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ... 35

vi

3.3 Batasan Operasional ... 35

3.4 Defenisi Operasional ... 36

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 38

3.6 Populasi dan Sampel ... 39

3.6.1 Populasi ... 39

3.6.2 Sampel ... 39

3.7 Jenis dan Sumber Data ... 40

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 41

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 42

3.9.1 Uji Validitas ... 42

3.9.2 Uji Reliabilitas ... 42

3.10 Uji Asumsi Klasik ... 43

3.10.1 Uji Normalitas ... 43

3.10.2 Uji Heteroskedastisitas ... 43

3.10.3 Uji Multikolinearitas ... 44

3.11 Teknik Analisis ... 44

3.11.1 Analisis Jalur (Path Analysis) ... 44

3.11.2 Uji Signifikan Parsial (Uji-t) ... 45

3.11.3 Uji Signifikan Simultan (Uji-F) ... 47

3.11.4 Koefisien Determinasi ( ) ... 48

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 52 4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 52

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 52

4.2 Hasil Penelitian ... 54

4.2.1 Metode Analisis Deskriptif ... 54

4.2.2 Analisis Deskriptif Variabel ... 57

4.2.3 Pengujian Substruktur I ... 62

4.2.3.1 Uji Asumsi Klasik ... 62

4.2.3.2 Pengujian Koefisien Determinan ( ) ... 67

4.2.3.3 Pengujian Autokorelasi ... 68

4.2.3.4 Pengujian Signifikan Simultan (Uji F) ... 68

4.2.3.5 Pengujian Signifikan Parsial (Uji-t) ... 69

4.2.3.6 Pengujian Koefisien Korelasi ... 71

4.2.4 Pengujian Substruktur II ... 73

4.2.4.1 Uji Asumsi Klasik ... 73

4.2.4.2 Pengujian Koefisien Determinan ( ) ... 78

4.2.4.3 Pengujian Autokorelasi ... 79

4.2.4.4 Pengujian Signifikan Simultan (Uji F) ... 79

4.2.4.5 Pengujian Signifikan Parsial ( Uji-t) ... 80

4.2.4.6 Pengujian Koefisien Korelasi ... 82

4.2.5 Model Trimming ... 85

4.2.5.1 Analisis Regresi Trimming ... 86

4.2.5.2 Uji Signifikan Parsial (Uji-t) Trimming ... 87

4.2.5.3 Uji Signifikan Simultan (Uji F) Trimming ... 88

vii

4.3 Pembahasan ... 90

4.3.1 Pembahasan Substruktur I ... 90

4.3.2 Pembahasan Substruktur II ... 94

4.3.3 Pembahasan Substruktur III ... 97

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 100

5.1 Kesimpulan ... 100

5.2 Saran ... 100

DAFTAR PUSTAKA ... 103

viii DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1 Jumlah Penjualan Omset Depot Anugrah Water ... 3

2.1 Daftar Penelitian Terdahulu ... 31

3.1 Defenisi Operasional Variabel ... 37

3.2 Skala Likert pada Pernyataan Tertutup ... 38

3.3 Uji Validitas ... 42

3.4 Hasil Uji Validitas ... 44

3.5 Hasil Uji Reliabilitas ... 45

3.6 Reliability Statstics ... 45

4.1 Karkteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 54

4.2 Karkteristik Responden Berdasarkan Usia ... 54

4.3 Karkteristik Responden Berdasarkan Fakultas ... 55

4.4 Karkteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Pembelian ... 56

4.5 Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Motivasi ( ) ... 57

4.6 Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Persepsi ( ) 58 4.7 Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Sikap Konsumen ( ) ... 59

4.8 Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Keputusan Pembelian ( ) ... 60

4.9 One Sample Kolmogrov-Smirnov Test I ... 63

4.10 Uji Glejser ... 65

4.11 Uji Multikolinearitas ... 66

4.12 Pengujian Koefisien Determinasi ( ) ... 67

4.13 Autokorelasi ... 68

4.14 Hasil Uji F Substruktur I ... 69

4.15 Hasil Uji-t Substruktur I ... 70

4.16 Korelasi ... 72

4.17 One Sample Kolmogrov-Smirnov Test II ... 75

4.18 Uji Glejser ... 77

4.19 Uji Multikolinearitas ... 77

4.20 Pengujian Koefisien Determinasi ( ) ... 78

4.21 Autokorelasi ... 79

4.22 Hasil Uji F Substruktur II ... 80

4.23 Hasil Uji-t Substruktur II ... 81

4.24 Korelasi ... 83

4.25 Hasil Trimming Regresi Variabel Motivasi melalui Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian ... 85

4.26 Hasil Regresi Variabel Motivasi serta Sikap Konsumen 86 4.27 Uji Signifikan Parsial (Uji-t) Trimming ... 87

4.28 Uji Signifikan Simultan (Uji F) Trimming ... 88

ix 4.30 Nilai Koefisien Korelasi ... 89 4.31 Koefisien Jalur untuk Persamaan Setelah Trimming ... 90

x DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

2.1 Model Perilaku Konsumen ... 10

2.2 Tingkat Kebutuhan Manusia ... 17

2.3 Model Proses Keputusan Pembelian ... 28

2.4 Kerangka Konseptual ... 34

4.1 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 63

4.2 Grafik Normal P-P Plot Uji Normalitas ... 63

4.3 Pengujian Heteroskedastisitas ScatterPlot ... 65

4.4 Analisis Jalur Substruktur I ... 72

4.5 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 73

4.6 Grafik Normal P-P Plot Uji Normalitas ... 74

4.7 Pengujian Heteroskedastisitas ScatterPlot ... 76

4.8 Analisis Jalur Substruktur II ... 84

4.9 Pengaruh Motivasi dan Persepsi terhadap Sikap Konsumen dan keputusan Pembelian ... 84

4.10 Model Koefisien Jalur ... 85

xi

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman 1 Kuesioner ... 105 2 Output Uji Validitas dan Reliabilitas ... 108 3 Daftar Distribusi Jawaban Responden ... 109 4 Output Regresi Variabel Motivasi dan Persepsi terhadap

Sikap Keputusan ...

116 5 Output Regresi Variabel Motivasi dan Persepsi Terhadap

Keputusan Pembelian ...

117 6 Output Regresi Variabel Motivasi, Persepsi dan Sikap

Konsumen terhadap Keputusan Pembelian ...

119 7 Gambar Depot Anugrah Water Padang Bulan Medan ... 122

i ABSTRAK

PENGARUH MOTIVASI DAN PERSEPSI TERHADAP SIKAP KONSUMEN SERTA DAMPAKNYA PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN

AIR MINUM ISI ULANG ANUGRAH WATER PADA MAHASISWA UNIVERSITAS

SUMATERA UTARA

Tidak dapat dipungkiri bahwa air bersih merupakan kebutuhan utama manusia untuk kelangsungan hidupnya. Seiring perkembangan zaman, banyak Depot-depot yang menjual air bersih yang siap minum tanpa perlu dimasak lagi. Pada penelitian ini menggunakan populasi mahasiswa USU yang tinggal di sekitar pintu satu sampai pasar satu Padang bulan Medan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Motivasi dan Persepsi terhadap Sikap Konsumen serta dampaknya pada Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara Medan. Penelitian ini merupakan jenis penelitian kuantitatif, yang termasuk dalam rumpun asosiatif research. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis deskriptif yang menggunakan alat Analisis Jalur (Path Analysis), pengujian signifikan simultan, pengujian signifikan parsial, dan koefisien determinasi. Metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah kuesioner, wawancara dan studi dokumentasi. Metode analisis data menggunakan metode deskriptif dan metode kuantitatif. Penelitian ini menggunakan 81 responden sebagai sampel penelitian yang ditarik berdasarkan accidental sampling. Hasil penelitian berdasarkan analisis jalur (Path Analysis) menunjukkan bahwa variabel Motivasi dan Persepsi melalui Sikap Konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara. Sedangkan secara parsial variabel Persepsi melalui Sikap Konsumen tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air minum isi ulang Anugrah water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

Kata kunci: Motivasi, Persepsi, Sikap, dan Keputusan Pembelian.

ii ABSTRACT

PENGARUH MOTIVASI DAN PERSEPSI TERHADAP SIKAP KONSUMEN SERTA DAMPAKNYA PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN

AIR MINUM ISI ULANG ANUGRAH WATER PADA MAHASISWA UNIVERSITAS

SUMATERA UTARA

The aim of this study was to find out the influence of Motivation (X1) and Perception (X2) towards Consumer’s Attitude (Y1) and its impact on the Purchasing Decision (Y2) of Anugrah refill water to students of North Sumatra University, Medan. This study was a quantitative study, which was included as a part of associative study. The analysis method used was descriptive analysis method using Path Analysis, significant simultaneous testing, significant partial testing, and the coefficient of determination. The method for collecting data in this study were questionnaire, interview and documentation study. Data was processed by SPSS 18.0 for windows. Data analysis method used descriptive method and quantitative method used Path Analysis. This study included 81 respondents as the sample sorted by accidental sampling. The result of this study based on path analysis showed the variable of Motivation and Perception through Consumer’s Attitude had positive and significant impact on the Purchasing Decision of Anugrah refill water to students of North Sumatra University, Medan. While partially the variable of Perception through Consumer’s Attitude didn’t have positive and significant impact on the Purchasing Decision of Anugrah refill water to students of North Sumatra University, Medan.

Keywords: Motivation, Perception, Consumer’s Attitude, and Purchasing Decision.

1 BAB I

PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

Dewasa ini persaingan bisnis di Indonesia semakin ketat dan semakin tajam baik dalam perusahaan industri manufaktur maupun perusahaan jasa. Untuk menghadapi hal ini maka setiap perusahaan harus terus menerus meningkatkan kualitas produk atau jasanya. Agar dapat bersaing dan dapat memiliki produk maupun jasa yang bermutu perusahaan harus mempunyai strategi-strategi khusus untuk memenangkan persaingan pasar. Pemasaran merupakan salah satu ujung tombak bagi sebuah perusahaan dan yang biasanya menjadi tolak ukurnya adalah keberhasilan usaha. Dalam proses pemasaran, konsumen merupakan obyek yang dijadikan sasaran pasar, maka perusahaan harus dapat memahami konsumen. Banyak hal yang dapat dilakukan dalam memahami kondisi pasar, salah satunya yaitu dengan mengadakan penelitian (riset) pasar. Sehingga dapat menilai, mengukur kemampuan, dan menginterpretasikan keinginan dan perilakunya.

Perilaku pembelian konsumen pada dasarnya merupakan proses memilih, membeli dan menggunakan produk untuk memenuhi kebutuhan. Perusahaan dalam menjalankan usahanya harus selalu memantau perubahan perilaku konsumen sehingga dapat mengantisipasi perubahan perilaku konsumen karena pada hakekatnya tujuan dari pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami sifat konsumen dengan baik sehingga produk yang ditawarkan dapat laku terjual dan konsumen loyal terhadap produk yang dihasilkan.

2 Tidak dapat dipungkiri bahwa air bersih merupakan kebutuhan utama dari manusia untuk kelangsungan hidupnya. Kebutuhan air minum yang sehat dan layak dikonsumsi merupakan suatu peluang bagi usaha pengisian air minum bermineral dimasa yang akan datang. Hal ini ditandai dengan makin banyaknya usaha sejenis yang bermunculan menunjukkan prospek yang cerah bagi perusahaan air minum untuk lebih maju dan berkembang.

Akhir-akhir ini di masyarakat banyak terdapat depot air minum isi ulang yang menawarkan jasa pada konsumen untuk mengisi air mineral dalam galon. Harga yang ditawarkan oleh depot air minum isi ulang ini relatif murah jika dibandingkan dengan membeli air isi ulang di agen-agen resmi perusahaan air minum dalam kemasan. Untuk satu galon harga yang harus dibayar berkisar antara Rp 4.000,- sampai dengan Rp 6.000,- saja. Suatu perbandingan yang cukup besar jika harus mengisi di agen resmi perusahaan air minum dalam kemasan yang harga rata-rata untuk satu galonnya adalah Rp 10.000,- sampai Rp 18.000,- tergantung pada merek air minum yang dibeli. Alasan ini yang mendorong masyarakat khususnya mahasiswa untuk lebih memilih mengisi ulang air minum di depot-depot isi ulang daripada harus membeli di agen resmi. Ditambah dengan semakin sulitnya keadaan ekonomi dan semakin rendahnya daya beli masyarakat menyebabkan jumlah permintaan air minum isi ulang meningkat drastis.

Depot air minum isi ulang yang berlokasi di Jalan Djamin Ginting padang bulan Medan didirikan oleh Bapak Suhardi Sembiring, pada Mei 2009 yang diberi nama Anugrah Water. Air ini berasal dari mata air pegunungan di daerah

3 Berastagi. Berdasarkan hasil pemeriksaan bakteriologis sampel air minum isi ulang yang dilakukan oleh Kepmenkes tahun 2009 menyatakan bahwa kadar Coliform Total dan Faecal Coli = 0 MPN/100, sehingga air minum isi ulang Anugrah Water layak untuk dikonsumsi oleh konsumen.

Anugrah Water terus menguasai pasar di daerah Pintu satu sampai dengan Pasar satu Padang bulan untuk produk air minum isi ulang. Hal ini dapat dilihat dari omset penjualan air minum isi ulang Anugrah Water yang terus meningkat. Berikut adalah data omset penjualan depot Anugrah Water 5 bulan terakhir:

Tabel 1.1

Jumlah Penjualan Omset Depot Anugrah Water No. Bulan Isi Ulang

(galon)

Harga per galon

Total Penjualan Persentase Kenaikan/Penurunan

(dalam %)

1 Juli 2.852 Rp. 5000 Rp. 14.260.000 -

2 Agustus 3.639 Rp. 5000 Rp. 18.195.000 27,59%

3 September 4.395 Rp. 5000 Rp. 21.975.000 20,77%

4 Oktober 4.867 Rp. 5000 Rp. 24.335.000 10,73%

5 November 5.023 Rp. 5000-6000 Rp. 25.615.000 5,25% Sumber: data sekunder yang diolah tahun 2014

Pada tabel 1.1 dapat dilihat bahwa pada lima bulan terakhir total penjualan air minum isi ulang Anugrah Water terus meningkat tetapi persentase peningkatannya dari bulan ke bulan semakin kecil. Kenaikan persentase yang menurun tersebut dimulai pada bulan September dimana persentase kenaikannya hanya sebesar 20,77%, diikuti bulan Oktober kenaikan hanya 10,73% dan bulan November kenaikan persentasenya hanya sebesar 5,25%. Hal ini membuktikan bahwa banyak produsen air minum isi ulang lain yang dengan cepat dapat menangkap peluang pasar dengan menciptakan dan menawarkan jenis produk

4 yang serupa. Satu per satu merek air minum isi ulang bermunculan untuk menjadi pesaing dipasar ini, seperti Lestari water, dewi Water, dsb. Melihat kondisi persaingan yang semakin ketat, sehingga untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup dan mengembangkan usaha suatu perusahaan maka perusahaan harus melaksanakan kegiatan fungsionalnya dengan baik.

Mahasiswa dalam menuntut ilmu dan mengerjakan segala aktivitas dalam perkuliahan yang sangat padat sering kali merasa capek dan kelelahan. Karena itu, dalam memenuhi kebutuhannya mereka mengharapkan segala sesuatunya itu mudah dan bahkan instan. Dan membeli air minum yang tidak perlu dimasak lagi merupakan sesuatu yang sangat diharapkan mahasiswa dalam memenuhi kebutuhannya.

Mahasiswa termotivasi untuk membeli air minum isi ulang Anugrah Water selain karena airnya yang bersih dan layak untuk dikonsumsi tanpa perlu dimasak lagi, air minum isi ulang Anugrah Water juga memberikan pelayanan mengantar air minum langsung ketempat sangat membantu mahasiswa dalam memenuhi kebutuhan akan air minum. Anugrah Water selalu berusaha memberikan pelayanan yang baik agar dapat meningkatkan loyalitas konsumennya.

Persepsi mahasiswa dalam mengonsumsi Anugrah Water adalah harganya terjangkau dan pas untuk kantong mahasiswa. Harga pergalonnya Rp 5.000 sangat memudahkan mahasiswa dalam memenuhi kebutuhan air minum untuk menghindari mereka dari dehidrasi. Selain itu, Anugrah Water juga sangat mudah didapatkan dilingkungan mereka tinggal.

5 Berdasarkan beberapa uraian diatas, mendorong peneliti untuk melakukan penelitian dengan judul: “Pengaruh Motivasi dan Persepsi terhadap Sikap Konsumen serta Dampaknya pada Keputusan Pembelian Air Minum Isi Ulang “Anugrah Water” pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara”.

1.2 Perumusan masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka perumusan masalah penelitian ini adalah:

1. Apakah motivasi dan persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Sikap Konsumen air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara?

2. Apakah motivasi dan persepsi serta sikap konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara?

3. Apakah motivasi dan persepsi melalui sikap konsumen sebagai variabel intervening berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara?

1.3 Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi dan persepsi terhadap Sikap Konsumen air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

6 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi dan persepsi serta sikap konsumen terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi dan persepsi melalui sikap konsumen sebagai variabel intervening terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi: 1. Perusahaan

Sebagai bahan pertimbangan dalam membangun persepsi yang baik pada konsumen terhadap produk perusahaan sehingga akan tercipta motivasi dan sikap konsumen yang baik dalam memilih produk yang diminati dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya.

2. Peneliti Lain

Diharapkan dapat menjadi masukan, referensi, dan bahan perbandingan bagi yang memerlukannya.

3. Penulis

Diharapkan penelitian ini dapat memperluas pengetahuan serta dapat menambah wawasan mengenai Manajemen Pemasaran pada umumnya dan proses keputusan pembelian konsumen khususnya.

7 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis

2.1.1 Pemasaran

Pasar sebagai kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi atas sebuah produk atau kelompok produk tertentu. Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya (Kottler Keller, 2009:5).

Inti dari pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Namun tujuan dari pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk dan jasa tersedia.

Kegiatan pemasaran bukan sekedar kegiatan menjual barang, tetapi mempunyai tujuan yang lebih jauh kedepan yang antara lain memberikan kepuasan keinginan pembeli atau konsumen. Dengan demikian pemasaran harus terlebih dahulu mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen setelah itu baru ditentukan produk apa yang harus dibuat, desain apa yang diinginkan, harga

8 kebijaksanaan pembayaran, pengangkutan promosi yang bisa menarik, sehingga akan memberikan kepuasan kepada konsumen.

2.1.2 Perilaku konsumen

Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:9) perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh konsumen guna mencapai dan memenuhi kebutuhannya baik dalam penggunaan, pengonsumsian, maupun penghabisan barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan yang menyusul. Hal yang hampir sama diungkapkan oleh Prasetijo dan Ihalauw (2013:15) bahwa perilaku konsumen dimaknai sebagai proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.

Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen, maka terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang mudah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi dan variabel-variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang kompleks dan multi dimensional.

Adapun manfaat yang dapat diperoleh adalah sebagai berikut: a. Membantu para manajer dalam pengambilan keputusannya

b. Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar pengetahuan analisis konsumen

c. Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hukum dan peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dan jasa

9 d. Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang lebih

baik.

2.1.2.1 Variabel-Variabel dalam Mempelajari Perilaku Konsumen

Ada tiga variabel dalam mempelajari perilaku konsumen, yaitu variabel stimulus, variabel respon, dan variabel antara. Hal ini sesuai dengan pendapat David L. Louden dan Albert J. Della Bitta (1984 dalam Mangkunegara, 2009) yang mengemukakan bahwa: Three classes of variables are involved in understanding consumer behavior in any of these specific situations:

1. Variabel stimulus

Variabel stimulus merupakan variabel yang berada diluar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian.

2. Variabel respons

Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel stimulus. Variabel respons sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus.

3. Variabel intervening

Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan respons. Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang.

2.1.2.2 Model Perilaku Konsumen

Dalam usaha memahami perilaku konsumen ini ada beberapa model yang dapat digunakan sebagai acuan. Ada dua faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya akan menentukan respon konsumen. Pertama adalah

10 konsumen itu sendiri. Ada dua unsur dari konsumen itu sendiri yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan yaitu pikiran konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, persepsi, sikap, dan karakteristik konsumen yang meliputi demografi, gaya hidup, dan kepribadian konsumen. Faktor kedua adalah pengaruh lingkungan yang terdiri atas nilai budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face group dan situasi lain yang menentukan.

Sumber: Suryani “Perilaku Konsumen Implikasi pada Strategi Pemasaran” 2008 Gambar: 2.1 Model Perilaku Konsumen

Dari model diatas, dapat dijelaskan terdapat tiga faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen, yaitu:

1. Konsumen secara individual

Pilihan untuk membeli suatu produk atau jasa dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Seperti persepsi,

Komunikasi

Umpan balik terhadap evaluasi pasca pembelian

Faktor Individual

Pengambilan Keputusan Pengaruh

Lingkungan

Respon Konsumen

Umpan balik terhadap Perkembangan lingkungan

11 karakteristik merek, sikap konsumen, kondisi geografis, gaya hidup, dan karakteristik kepribadian akan mempengaruhi pilihan individu terhadap berbagai alternatif merek yang tersedia.

2. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen

Pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Ketika konsumen membeli suatu merek produk, mungkin disadari oleh banyak pertimbangan seperti meniru teman ataupun anggota keluarga lainnya yang telah membeli terlebih dahulu. Jadi interaksi sosial turut mempengaruhi pada pilihan merek produk yang dibeli.

3. Strategi pemasaran

Pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimulus pemasaran agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan. Berdasarkan ketiga poin yang disebutkan diatas, perusahaan hendaknya dapat segera menganalisis tanggapan konsumen setelah mereka membuat suatu keputusan dari tiga faktor yang mempengaruhinya. Konsumen akan bereaksi melakukan pembelian berulang atau menghentikannya jika merasa tidak puas, dan peran strategi pemasaran dalam hal ini berperan penting sebagai ujung tombak dalam mempengaruhi keputusan konsumen.

2.1.2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Kotler (2007:214) menyatakan bahwa perilaku pembelian konsumen di pengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:

12 1. Faktor Budaya (Cultural Factors)

Budaya dapat didefenisikan sebagai hasil kreativitas manusia dari satu generasi ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupannya sebagai anggota masyarakat. Budaya mencakup aspek pengetahuan, nilai dan keyakinan, artinya bahwa pengetahuan, nilai-nilai dan keyakinan merupakan bagian penting yang tidak dapat dipisahkan dari budaya yang akan mempengaruhi perilaku konsumen yang merupakan warga masyarakat yang tinggal disuatu budaya tertentu.

2. Faktor Sosial (Social Factors)

Selain Faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial yang didefenisikan sebagai pembagian anggota-anggota masyarakat kedalam suatu hierarki kelas-kelas status yang berbeda, sehingga anggota dari setiap kelas yang relative sama mempunyai kesamaan.

3. Faktor Pribadi (Personal Factors)

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik pribadi tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.

4. Faktor Psikologi (Psychological Factors)

“Motivation can be described as the driving force within individuals that impels them to action”. Artinya Psikologi penting meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori dapat mempengaruhi tanggapan

13 konsumen terhadap berbagai ransangan pemasaran. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh faktor psikologis utama yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran atau pengetahuan, keyakinan dan sikap konsumen.

2.1.3 Motivasi

Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:154), motivasi adalah daya pendorong yang mengakibatkan seorang anggota mau dan rela untuk menggerakkan kemampuan dalam bentuk keahlian atau keterampilan, tenaga, dan waktunya untuk menyelenggarakan berbagai kegiatan yang menjadi tanggung jawabnya dan menunaikan kewajibannya, dalam rangka pencapaian tujuan dan berbagai sasaran organisasi yang telah ditentukan sebelumnya.

Sebuah motif atau dorongan adalah kebutuhan secara cukup dirangsang untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa motivasi muncul karena kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesunguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut.

Bagi para pelaku usaha, memahami unsur motivasi konsumen akan membuka peluang dalam memproduksi dan memasarkan barang atau jasa yang mampu merefleksikan aktualisasi seseorang. Pengaruh motivasi terhadap perilaku konsumen adalah timbulnya kebutuhan dan keinginan untuk memiliki sesuatu

14 produk barang atau jasa. Dorongan kebutuhan dan keinginan tersebut akan menjadi lebih kuat apabila barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kepribadiannya, mengandung atau menyimpan pengalaman yang memuaskan dan dipersepsikan secara baik. Sedangkan pengaruh motivasi pada pelaku usaha adalah harus melakukan segala upaya agar dampaknya menimbulkan kebutuhan dan keinginan kepada konsumen untuk memiliki (Mulyadi, 2013:77).

Metode/cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas:

1. Metode Langsung (Direct Motivation)

Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.

2. Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation)

Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan, dan lain sebagainya.

3. Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif

Motivasi positif (insentif positif): Produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi (meransang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada

15 diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan melakukan pembelian. Motivasi negatif (insentif negatif): Didalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

2.1.3.1 Teori Motivasi Kebutuhan Abraham Maslow

Abraham Maslow menyatakan bahwa manusia dimotivasi untuk memuaskan sejumlah kebutuhan yang melekat pada diri setiap manusia yang cenderung bersifat bawaan. Teori Motivasi Abraham Maslow dikenal juga sebagai Teori Hirarki disebutkan darimana kebutuhan manusia dapat disusun secara hirarki. Kebutuhan paling atas menjadi motivator utama jika kebutuhan tingkat bawah semua sudah terbenuhi. Dari teori hirarki kebutuhan oleh Maslow dikembangkan atas dasar tiga asumsi pokok, yaitu:

1. Manusia merupakan mahluk yang serba berkeinginan

2. Sebuah kebutuhan yang terpenuhi bukanlah sebuah motivator perilaku 3. Kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang

Kebutuhan manusia oleh Maslow diklasifikasikan atas lima jenjang yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat jenjangnya (Mulyadi, 2013:79). Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:

16 1. Kebutuhan Jasmani (Physiological Needs)

Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti yang nyata akan tampak dalam pemenuhanya atas sandang, pangan, dan papan. 2. Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)

Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa, keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun, dan jaminan hari tua.

3. Kebutuhan sosial (Social Needs)

Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan psikologis sudah terpenuhi.

4. Kebutuhan Pengakuan (Esteem Needs)

Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan semakin tinggi pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestis, dan lain-lain. 5. Kebutuhan Perwujudan Diri (Self-Actualization Needs)

Kebutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi, yaitu untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan.

17 Sumber: Mulyadi “Perilaku Konsumen Dalam Perspektif Kewirausahaan” 2013

Gambar: 2.1 Tingkat Kebutuhan Manusia

2.1.3.2 Hubungan Motivasi Konsumen dengan Keputusan Pembelian

Motivasi yang ada pada seseorang (konsumen) akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi.

Ferrinadewi (2008:13) mengatakan bahwa motivasi adalah proses dimana individu mengenal kebutuhannya dan mengambil tindakan untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak.

Physiological needs

Safety and security needs

Belongingness and love

Esteem needs

18 Dalam motivasi terdapat hubungan saling berkaitan dengan faktor-faktor kebudayaan, sosial, dan pribadi. Faktor-faktor tersebut membangun atau mempengaruhi motivasi pembeli untuk melakukan suatu tindakan. Motivasi seseorang sangat berhubungan erat dengan perilakunya yang dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, dan pribadi (Kotler, 2007). Selanjutnya, faktor-faktor tersebut berperan sangat besar pula dalam melatarbelakangi dan menentukan motivasinya untuk melakukan keputusan pembelian.

2.1.4 Persepsi

Seseorang yang termotivasi itu siap untuk bertindak. Bagaimana cara seseorang bertindak di pengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi tertentu. Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran yang baru mengenai dunia (Kotler, 2007:228). Menurut Kotler Keller (2009:180), Persepsi (perception) adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.

Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk. Persepsi merupakan proses yang kompleks. Persepsi adalah suatu proses dengan mana berbagai stimuli dipilih, diorganisir dan diinterpretasi menjadi informasi yang bermakna. Stimuli adalah input dari obyek tertentu yang dilihat oleh konsumen melalui satu atau beberapa panca inderanya (Ferrinadewi, 2008:42).

Sedangkan Kotler dan Amstrong (2008:174) mengemukakan bahwa dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap suatu produk dapat berbeda-

19 beda, hal ini disebabkan oleh adanya proses perseptual (berhubungan dengan ransangan sensorik) yaitu atensi selektif, distorsi selektif dan retensi selektif. Atensi selektif adalah kecendrungan orang untuk menyaring informasi yang mereka dapatkan. Berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk menarik atensi konsumen. Distorsi selektif menggambarkan kecendrungan orang untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka percayai. Sedangkan pada proses retensi selektif konsumen mengingat hal-hal yang baik mengenai merek yang di sukai dan melupakan hal-hal yang baik mengenai merek pesaing. Pada hakekatnya persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil keputusan terhadap apa yang di kehendaki.

Salah satu cara untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis persepsi konsumen terhadap produk. Dengan persepsi konsumen kita dapat mengetahui hal-hal apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun ancaman bagi produk kita.

2.1.4.1 Proses Persepsi (The Process Of Perception)

Seperti yang telah di jelaskan sebelumnya bahwa persepsi merupakan proses yang terdiri atas seleksi, organisasi dan interprestasi terhadap stimulus. Proses persepsi terdiri dari:

1. Seleksi Perseptual

Terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada psychological set yang dimiliki. Psychological set yaitu berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. Perhatian

20 (attention) yang dilakukan oleh konsumen dapat terjadi secara sengaja atau tidak sengaja. Perhatian yang dilakukan secara sengaja adalah disebut juga sebagai voluntary attention yaitu terjadi ketika konsumen secara aktif mencari informasi yang mempunyai relevansi pribadi. Persepsi selektif terjadi ketika konsumen melakukan voluntary attention. Ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi terhadap suatu produk, maka pada saat itu konsumen dapat disebut melakukan proses perhatian selektif (selectif attention).

2. Organisasi perseptual

Berarti bahwa konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber kedalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar dari organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa berbagai stimulus akan dirasakan sebagai sesuatu yang di kelompokkan secara menyeluruh. Pengorganisasian seperti itu memudahkan untuk memproses suatu informasi dan memberikan pengertian yang terintegrasi dari stimulus.

3. Interpretasi perseptual

Proses terakhir dari persepsi adalah memberikan interpretasi atas stimuli yang diterima oleh konsumen. Konsumen membuka kembali berbagai informasi yang diperoleh dalam memori yang tersimpan dalam jangka waktu yang panjang serta pengalaman masa lalu ketika menggunakan suatu produk.

21 2.1.5 Sikap Konsumen

Selain persepsi akan muncul pula sikap seseorang dalam menilai suatu objek yang akan diminati dan untuk dimiliki. Sikap sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap objek yang dinilai. Menurut Mulyadi (2013:36) Sikap merupakan sesuatu yang abstrak yang hanya dapat dilihat dari perilaku seseorang, tetapi dapat juga diketahui dengan cara menanyakan pandangan seseorang terhadap suatu objek atau peristiwa tertentu. Sikap adalah inti dari perasaan suka atau tidak suka seseorang terhadap obyek tertentu (Sangadji dan Sopiah, 2013:178).

Sedangkan menurut Kotler (2008:176) sikap adalah menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sifat yang penting dari sikap adalah kepercayaan dalam memegang sikap tersebut dimana tingkat kepercayaan yang dihubungkan dengan sikap adalah karena dapat mempengaruhi kekuatan hubungan di antara sikap dan perilaku, kepercayaan dapat mempengaruhi kerentanan sikap terhadap perubahan. Sikap bersifat dinamis, banyak sikap akan berubah bersama waktu. Sifat dinamis dari sikap sebagian besar bertanggung jawab atas perubahan didalam gaya hidup konsumen. Pengaruh kepercayaan terhadap sikap dan pengaruh sikap terhadap perilaku secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dengan pembeliannya. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen atas pembeliannya akan lebih tinggi hubungan antara kepercayaan, sikap dan perilaku, ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi.

22 2.1.5.1 Komponen Sikap

Menurut Suryani (2008:162), struktur sikap terdiri atas 3 komponen yang saling menunjang yaitu:

1. Komponen kognitif merupakan representasi apa yang dipercayai oleh individu pemilik sikap. Komponen kognitif berisi kepercayaan stereotipe yang dimiliki individu mengenai sesuatu dapat disamakan penanganan (opini) terutama apabila menyangkut masalah isu atau problem yang kontroversial. 2. Komponen afektif merupakan perasaan yang menyangkut aspek emosional.

Aspek emosional inilah yang biasanya berakar paling dalam sebagai komponen sikap dan merupakan aspek yang paling bertahan terhadap pengaruh-pengaruh yang mungkin adalah mengubah sikap seseorang komponen afektif disamakan dengan perasaan yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

3. Komponen konatif merupakan aspek kecenderungan berperilaku tertentu sesuai dengan sikap yang dimiliki oleh seseorang. Dan berisi tendensi atau kecenderungan untuk bertindak atau bereaksi terhadap sesuatu dengan cara-cara tertentu. Dan berkaitan dengan objek yang dihadapinya adalah logis untuk mengharapkan bahwa sikap seseorang adalah dicerminkan dalam bentuk tendensi perilaku.

2.1.5.2 Ciri – ciri Sikap Ciri-ciri sikap adalah:

1. Sikap bukan dibawa sejak lahir melainkan dibentuk atau dipelajari sepanjang perkembangan itu dalam hubungan dengan objeknya. Sifat ini membedakan

23 nya dengan sifat motif-motif biogenis seperti lapar, haus, kebutuhan akan istirahat.

2. Sikap dapat berubah-ubah karena itu sikap dapat dipelajari dan sikap dapat berubah pada orang-orang apabila terdapat keadaan-keadaan dan syarat-syarat tertentu yang mempermudah sikap pada orang itu.

3. Sikap tidak berdiri sendiri, tetapi senantiasa mempunyai hubungan tertentu terhadap suatu objek dengan kata lain, sikap itu terbentuk, dipelajari atau berubah senantiasa berkenaan dengan suatu objek tertentu yang dapat dirumuskan dengan jelas.

4. Objek sikap itu merupakan suatu hal tertentu tetapi dapat juga merupakan kumpulan dari hal-hal tersebut.

5. Sikap mempunyai segi-segi motivasi dan segi-segi perasaan, sifat alamiah yang membedakan sikap dan kecakapan-kecakapan atau pengetahuan-pengetahuan yang dimiliki orang.

2.1.5.3 Fungsi Sikap Fungsi sikap yaitu:

1. Fungsi Penyesuaian

Fungsi ini mengarahkan manusia menuju objek yang menyenangkan atau menjauhi objek yang tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan dan minimisasi hukuman.

24 2. Fungsi Pertahanan Diri

Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.

3. Fungsi Ekspresi

Nilai sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut kedalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.

4. Fungsi Pengetahuan

Sikap konsumen merupakan fungsi dari pengetahuan dan pengalaman konsumen mengenai obyek sikapnya. Melalui sikap yang ditunjukkan akan dapat diketahui bahwa dirinya memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak tahu sama sekali mengenai obyek sikap. Oleh karena pengetahuan merupakan pengetahuan merupakan komponen penting dari sikap, maka pemasar perlu memberikan informasi, wawasan mengenai produk atau obyek sikap lainnya kepada konsumen.

2.1.5.4 Faktor-Faktor Pembentukan Sikap

Terbentuknya sikap tidak terlepas dari lingkungan dimana konsumen melakukan pembelajaran. Faktor-faktor yang berperan penting dalam pembentukan sikap, yaitu (Suryani, 2008:174):

1. Pengalaman Langsung

Pengalam individu mengenai obyek sikap dari waktu ke waktu akan membentuk sikap tertentu pada individu. Karena itu, sikap akan lebih mudah

25 terbentuk apabila pengalaman pribadi tersebut terjadi dalam situasi yang melibatkan faktor emosional.

2. Pengaruh Keluarga

Keluarga memiliki peran penting dalam pembentukan sikap maupun perilaku. Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi lebih intensif dibandingkan dengan lingkungan yang lain. Beberapa penelitian mengungkapkan bahwa sikap konsumen terhadap produk tertentu memiliki hubungan yang kuat dengan sikap orangtuanya terhadap produk tersebut.

3. Teman Sebaya

Tidak hanya pengaruh keluarga terhadap pembentukan sikap, teman sebaya juga juga punya peran yang cukup besar terutama bagi anak-anak remaja dalam pembentuka sikap. Adanya kecenderungan untuk mendapatkan penerimaan dari teman-teman sebayanya, mendorong para anak muda mudah dipengaruhi oleh kelompoknya dibandingkan sumber-sumber lainnya.

4. Pemasaran Langsung

Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk yang ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen. Dalam pemberitaan surat kabar maupun radio atau media komunikasi lainnya, berita yang seharusnya faktual disampaikan secara objektif cenderung dipengaruhi oleh sikap penulisnya, akibatnya berpengaruh terhadap sikap konsumennya.

26 2.1.5.5 Hubungan Sikap dengan Keputusan Pembelian

Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:70), ada 3 faktor yang mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan, yaitu: (1). Faktor psikologis yang mencakup persepsi, motivasi, pembelajaran, dan kepribadian. (2). Faktor situasional mencakup keadaan sarana dan prasarana tempat belanja, waktu berbelanja, penggunaan produk, dan kondisi saat pembelian. (3). Faktor sosial mencakup undang-undang/peraturan, keluarga, kelompok referensi, kelas sosial, dan budaya. Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyelesaikan tujuan pembeliannya. Sikap sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai.

2.1.6 Keputusan Pembelian

Proses pengambilan keputusan pembelian pada setiap orang pada dasarnya adalah sama, hanya saja semua proses tersebut tidak semua dilaksanakan oleh para konsumen. Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok yaitu konsumen akhir atau individual dan konsumen organisasional atau konsumen industrial. Konsumen akhir terdiri atas individu dan rumah tangga yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan konsumen organisasional terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non-profit, tujuan

27 pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.

Perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian akan diwarnai oleh ciri kepribadiannya, usia, pendapatan dan gaya hidupnya. Proses keputusan pembelian terdiri lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, paska pembelian. Keputusan pembelian menunjuk arti kesimpulan terbaik konsumen untuk melakukan pembelian. Konsumen melakukan kegiatan-kegiatan dalam mencapai kesimpulannya. Kualitas setiap kegiatan membentuk totalitas kesimpulan terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.

2.1.6.1 Konsep Keputusan Pembelian

Pelanggan dalam memutuskan pembelian suatu produk ada dua kepentingan utama yang diperhatikannya yaitu:

1. Keputusannya pada ketersediaan dan kegunaan suatu produk. Konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk, jika produk yang ditawarkan tersebut tersedia dan bermanfaat baginya.

2. Keputusan pada hubungan dari produk atau jasa, konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk jika produk tersebut mempunyai hubungan dengan yang diinginkan konsumen. Seperti terlihat pada Gambar 2.3 menjelaskan bagaimana seseorang dalam mengambil keputusan dalam pembelian suatu produk. Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahap yaitu: tahap pengenalan kebutuhan, tahap

28 pencarian informasi, tahap evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan terakhir tahap perilaku setelah pembelian.

Sumber: Kotler Keller (2009:184)

Gambar 2.3 Model Proses Keputusan Pembelian 2.1.6.1.1 Pengenalan Kebutuhan

Menurut Abraham Maslow mengklasifiasikan kebutuhan secara sistematik kedalam lima kategori sebagai berikut:

1. Kebutuhan yang paling pokok, seperti sandang, pangan, dan papan.

2. Kebutuhan Rasa Aman, Jika kebutuhan fisiologis terpenuhi maka kebutuhan rasa aman muncul menggantikannya. Hal ni menjadi kebutuhan yang berusaha dipenuhi. Oleh sebab itu, kebutuhan ini akan memotivasi seseorang seperti jaminan keamanan.

3. Kebutuhan Sosial, Jika kebutuhan fisiologis dan rasa aman terpenuhi maka kebutuhan itu tidak lagi memotivasi perilaku. Selanjutnya, kebutuhan sosial yang menjadi motivasi aktif perilaku seperti afiliasi, memberi dan menerima kasih sayang serta persahabatan.

4. Kebutuhan Ego, Kebutuhan yang berkaitan dengan kehormatan diri, reputasi seseorang seperti pengakuan, dan penghormatan.

5. Kebutuhan Perwujudan Diri, Kebutuhan yang hanya mulai mendominasi perilaku seseorang jika semua kebutuhan pada tingkat yang lebih rendah terpenuhi. Keutuhan tersebut, merupakan kebutuhan yang dimiliki semua orang untuk menjadi orang yang memiliki kemampuan untuk mewujudkan Pengenalan

Kebutuhan

Pancarian Informasi

Keputusan Pembelian Evaluasi

Alternatif

Perilaku Pasca Pembelian

29 seperti pegawai yang mengikuti kuliah untuk mencapai jenjang pendidikan lebih tinggi.

Berdasarkan hal tersebut, dapat disimpulkan konsumen mempunyai kebutuhan fisiologis, rasa aman, sosial, ego, dan perwujudan diri. Pengembangan atau kombinasi kebutuhan-kebutuhan memunculkan konsep kebutuhan konsumen yang baru dan berbeda dari masing-masing kebutuhan pembentuknya. Melalui pemberian asumsi adanya persaingan, pesaing-pesaing berupaya memenuhi kebutuhan konsumen dengan dasar klasifikasi telah dikemukakan.

2.1.6.1.2 Kegiatan Pencarian Informasi

Kegiatan pencarian informasi dilakukan konsumen yang mempunyai kesadaran terhadap kebutuhan dan keinginanyan. Kesadaran tersebut menjadi dorongan internal konsumen mengumpulkan informasi mengenai tersedianya keinginanya. Ketersedian alternatif-alternatif dalam keberadaannya dibatasi sumber daya individu konsumen dan kemampuan organisasi dengan produknya yang memunculkan perbedaan.

Terdapat dua tipe pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen, yaitu pencarian informasi pra pembelian dan pencarian informasi yang terus menerus. Perbedaan penting dari dua tipe tersebut, pencarian informasi pra pembelian merupakan kegiatan “pengobatan” sedangkan pencarian informasi yang terus menerus berlangsung sebagai kegiatan “pencegahaan”. Persamaan tampak pada tujuan memperoleh alternatif terbaik dengan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin yang dapat diketahui. Persamaan tersebut mengindikasikan keterkaitan pencarian informasi pra pembelian dapat merupakan kelanjutan pencarian

30 informasi yang terus berlangsung berdasarkan asumsi informasi berubah dalam ketepatannya.

2.1.6.1.3 Evaluasi Alternatif

Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya. Setidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama, manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan.

Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut, ketika berbagai alteratif telah diperoleh, konsumen melakukan evaluasi alternatif. Evaluasi alternatif tersebut, dalam keberadaannya ditentukan oleh keterlibatan konsumen dengan produk yang akan dibelinya. Keterlibatan emosional dan keterlibatan tahan lama dikategorikan sebagai konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi. Keterlibatan konsumen yang tinggi menyebabkan konsumen lebih banyak mencari informasi dan menyeleksi informasi serta lebih hati-hati dalam keputusan pembeliannya.

2.1.6.1.4 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian didasarkan pada penilaian yang dibentuk mengenai nilai pemasaran yang dilakukan pemasar. Proses pengambilan keputusan pembelian pada setiap orang pada dasarnya adalah sama, hanya saja semua proses tersebut tidak semua dilaksanakan oleh para konsumen. Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok yaitu konsumen akhir atau individual dan konsumen organisasional atau konsumen industrial. Konsumen akhir terdiri atas individu dan rumah tangga yang

31 bertujuan untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan konsumen organisasional terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non-profit, tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.

2.1.6.1.5 Perilaku Pasca Pembelian

Konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas cenderung akan mengatakan hal-hal yang baik mengenai suatu produk terhadap orang lain. Sebaliknya apabila konsumen merasa tidak puas, maka konsumen akan memungkinkan melakukan salah satu dari dua tindakan ini yaitu membuang produk atau mengembalikan produk tersebut atau mereka mungkin berusaha untuk rnengurangi ketidakpuasan dengan mencari informasi yang mungkin memperkuat nilai produk tersebut.

2.2 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1

Daftar Penelitian Terdahulu

No Peneliti Judul Variabel Hasil

1. Wiranata (2013)

Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen terhadap Pembelian Produk Ponsel Nokia (Studi pada Pengguna Nokia di Semarang)

Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen (Independen),

Keputusan Pembelian (Dependen)

Variabel motivasi dan persepsi

berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

32 2. Sasongko

(2012)

Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian PC Tablet iPad (Studi pada Konsumen iPad di Semarang)

Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen (Independen) Keputusan Pembelian (Dependen) Variabel sikap berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

3. Winahyu (2012)

Pengaruh Kualitas Layanan terhadap Kepuasan Konsumen pada Depot Air Minum Isi Ulang di Tirta Mulya.

Tangibles, Reliability, Responsiveness, Assurance, dan

Emphaty (Independen) Kepuasan Konsumen (dependen). Kualitas Layanan berpengaruh secara signifikan terhadap kepuasan konsumen. 4. Hanifa

(2011)

Analisis Pengaruh Faktor-faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen untuk Melakukan Pembelian Air Mineral Aqua (Studi Kasus Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan)

Motivasi, Persepsi, Pembelajaran,

Keyakinan dan Sikap (Independen) Keputusan Pembelian (Dependen) Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. 5. Jarwoko

(2011)

Analisis Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Air Minum Isi Ulang

Motivasi, Persepsi, Pengetahuan,

Keyakinan dan Sikap Konsumen (Independen) Keputusan Pembelian (Dependen) Faktor Psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air minum isi ulang Sumber: Wiranata (2013), Sasongko (2012), Winahyu (2012), Hanifa (2011), Jarwoko

(2011)

2.3 Kerangka Konseptual

Mulyadi (2013:4) menyebutkan bahwa tiga faktor utama yang mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan, yaitu:

33 1. Faktor Psikologis

Faktor psikologis mencakup persepsi, motivasi, pembelajaran, sikap dan kepercayaan merupakan faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

2. Pengaruh faktor situasional

Faktor situasional mencakup keadaan sarana dan prasarana tempat belanja, waktu berbelanja, penggunaan produk, dan kondisi saat pembelian.

3. Pengaruh faktor sosial

Faktor sosial mencakup undang-undang atau peraturan, keluarga, kelompok, referensi, kelas sosial dan budaya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari perilaku konsumennya. Dengan kata lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang berpengaruh.

Pada penelitian ini penulis memilih beberapa faktor psikologis sebagai faktor yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian air minum isi ulang Anugrah Water. Maka sebuah model untuk penelitian ini yang nampak pada Gambar 2.4. Model tersebut terdiri dari dua variabel independen diantaranya motivasi dan persepsi; satu variabel dependen yaitu keputusan pembelian serta satu variabel intervening yaitu sikap konsumen.

34 Sumber: kumpulan berbagai jurnal dan skripsi yang diolah

Gambar 2.4 Kerangka Konseptual 2.4 Hipotesis

Hipotesis merupakan pernyataan atau jawaban sementara tentang hubungan antar variabel dalam penelitian, dan merupakan pernyataan paling spesifik. Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual maka peneliti menetapkan hipotesis di dalam penelitian ini yaitu:

1. Motivasi dan Persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Sikap Konsumen air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

2. Motivasi dan Persepsi serta Sikap Konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

3. Motivasi dan Persepsi melalui Sikap Konsumen sebagai variabel intervening berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

Motivasi ( )

Persepsi ( )

Keputusan Pembelian ( ) Sikap

35 BAB III

METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan oleh peneliti adalah penelitian asosiatif. Penelitian asosiatif adalah penelitian yang bertujuan untuk menghubungkan dua variabel atau lebih untuk melihat pengaruh (Sugiyono, 2008: 11). Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif, yaitu penelitian yang lebih berdasarkan pada data yang dapat dihitung untuk menghasilkan suatu penaksiran (Situmorang, 2010: 86). Oleh karena itu penelitian ini akan menganalisis pengaruh motivasi dan persepsi terhadap sikap konsumen serta dampaknya pada keputusan pembelian air minum isi ulang Anugrah Water pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini akan dilakukan pada mahasiswa pemakai air minum isi ulang Anugrah Water yang bertempat tinggal di Pintu satu sampai dengan Pasar satu Padang bulan Medan. Waktu penelitian dilakukan pada bulan November 2014 sampai dengan selesai.

3.3 Batasan Operasional

Batasan Operasional dalam penelitian ini adalah : 1. Variabel bebas (X)

: Motivasi : Persepsi

36 2. Variabel intervening ( )

: Sikap konsumen 3. Variabel terikat ( )

: Keputusan pembelian

Penelitian ini hanya dibatasi pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara yang bertempat tinggal di Pintu satu sampai dengan Pasar satu Padang bulan Medan yang mengonsumsi air minum isi ulang Anugrah Water.

3.4 Defenisi Operasional

Defenisi operasional adalah suatu defenisi yang diberikan pada suatu variabel dengan memberikan arti dan membenarkan kegiatan atau suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur variabel tersebut. Penguraian defenisi operasional variabel-variabel yang akan diteliti merupakan suatu cara untuk mempermudah pengukuran pengukuran variabel penelitian, juga memberikan batasan-batasan pada obyek yang diteliti.

1. Variabel independen yang dilambangkan dengan (X) adalah variabel yang mempengaruhi variabel dependen, baik secara positif atau negatif (Ferdinand, 2006:26). Dalam penelitian ini yang termasuk variabel bebas adalah:

a. Motivasi ( ), yaitu dorongan kebutuhan dan keinginan dari dalam diri untuk tujuan memperoleh suatu kepuasan dari mengkonsumsi air minum. b. Persepsi ), yaitu berkaitan dengan tanggapan konsumen terhadap

37 2. Variabel Intervening ( ) adalah variabel yang mempengaruhi hubungan

antara variabel independen dengan variabel dependen sehingga menjadi hubungan tidak langsung (Sugiyono, 2008:63). Variabel intervening ( ) dalam penelitian ini adalah:

a. Sikap konsumen ( ) yaitu: perasaan suka atau tidak suka seseorang terhadap air minum isi ulang Anugrah water

3. Variabel dependen ( ) adalah variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel independen (Sugiyono, 2008:61). Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependen ( ) adalah:

a. Keputusan pembelian ( ) yaitu: sebuah proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif yang dianggap paling menguntungkan.

Berdasarkan defenisi operasional yang dikemukakan diatas, maka peneliti merumuskan mekanisme penganalisaan variabel pada Tabel 3.1.

Tabel 3.1 Operasional Variabel

Variabel Defenisi Operasional Indikator Skala

Pengukuran Motivasi ( ) Dorongan kebutuhan dan

keinginan dari dalam diri untuk tujuan memperoleh kepuasan terhadap air minum.

• Kebutuhan air minum yang bersih

• Kebutuhan akan manfaat air minum yang dikonsumsi • Kebutuhan akan pelayanan

yang memuaskan

Likert

Persepsi ( ) Tanggapan konsumen terhadap air minum isi ulang yang menjadi pilihannya.

• Kebersihan air minum isi ulang • Kesesuaian harga yang

diberikan

• Kemudahan dalam memperoleh barang

38 Sikap

Konsumen ( )

Perasaan suka atau tidak suka seseorang terhadap air minum isi ulang Anugrah Water.

• Kepercayaan tentang informasi yang didapatkan

• Berminat mengonsumsi produk • Lebih suka air isi ulang merek

Anugrah Water dibandingkan isi ulang merek lainnya

Likert

Keputusan Pembelian ( )

Sebuah proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif yang dianggap paling

menguntungkan.

• Mencari informasi tentang air minum

• Membandingkan produk • Pemilihan produk

Likert

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Skala pengukuran dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan skala Likert, yaitu sebagai alat untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2014:152).

Pada penelitian ini responden memilih salah satu dari jawaban yang tersedia, kemudian masing-masing jawaban diberi skor tertentu. Total skor inilah yang ditafsir sebagai posisi responden dalam skala Likert. Kriteria pengukurannya adalah sebagai berikut:

Tabel 3.2

Skala Likert pada Pertanyaan Tertutup Pilihan Jawaban Skor

Sangat Setuju (SS) 5

Setuju (S) 4

Kurang Setuju (KS) 3

Tidak Setuju (TS) 2

Sangat Tidak Setuju (STS) 1 Sumber: Sugiyono (2014:152)

39 3.6 Populasi dan Sampel

3.6.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2014:148), populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: objek/subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Berdasarkan kualitas dan ciri tersebut, populasi dapat dipahami sebagai sekelompok individu atau objek pengamatan yang minimal memiliki satu persamaan karakteristik. Populasi dalam penelitian ini adalah Mahasiswa USU yang masih terdaftar aktif perkuliahaan yang mengonsumsi Air Minum Isi Ulang Anugrah Water dan bertempat tinggal di Pintu satu sampai dengan Pasar satu Padang bulan Medan.

3.6.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2014:149). Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan accidental sampling, yaitu “teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan/insidental bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data” (Sugiyono, 2014: 149). Responden yang dipilih oleh penulis dalam penelitian ini adalah mahasiswa USU yang mengonsumsi Air Minum Isi Ulang Anugrah Water dan tinggal di Pintu satu sampai dengan Pasar satu Padang bulan Medan. Menurut Supramono dan Haryanto (2005:119), untuk menentukan jumlah sampel yang tidak diketahui secara pasti populasinya maka digunakan rumus:

40 Keterangan:

n = Jumlah sampel

Zα = Nilai tabel Z berdasarkan α Bila α = 0,05 maka Z = 1,67 Bila α = 0,01 maka Z = 1,96 p = Ekstimator proporsi populasi q = 1 - p

d = Penyimpangan yang di tolerir = 10% n =

n = 80,67 n = 81 orang

Pada pra survey yang peneliti lakukan terhadap 30 mahasiswa Universitas Sumatera Utara, ada 21 orang yang mengonsumsi air minum isi ulang Anugrah Water. Maka nilai p adalah x 100% = 70% dan nilai q adalah 30%. Dengan demikian jumlah sampel yang mewakili populasi dalam penelitian ini adalah 81 orang.

41 3.7 Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: 1. Data primer

Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tanpa perantara). Data primer yang ada dalam penelitian ini merupakan hasil penyebaran kuesioner pada sampel yang telah ditentukan. Dalam penelitian ini, menggunakan data primer dari konsumen yang merupakan pembeli (buyer) dan pemakai (user) Air Minum Isi Ulang Anugrah Water yang tinggal di Pintu satu sampai dengan Pasar satu Padang bulan Medan.

2. Data sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung (ada perantara). Baik berupa keterangan maupun literatur yang ada hubungannya dengan penelitian ini. Data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini berasal dari majalah, internet, dan surat kabar.

3.8 Metode Pengumpulan Data 1. Kuesioner

Data yang diperoleh dalam penelitian ini didapatkan langsung dari pengisian kuesioner (angket) yang ditujukan kepada responden tentang tanggapan atau pandanganya terhadap program motivasi, persepsi, sikap konsumen, dan keputusan pembelian produk Air Minum Isi Ulang Anugrah Water.

42 2. Wawancara (Interview)

Merupakan suatu jenis pengumpulan data dimana peneliti mengajukan pertanyaan secara lisan untuk mendapatkan informasi apakah responden yang ditemui adalah pemakai Air Minum Isi Ulang Anugrah Water.

3. Studi Dokumentasi

Dilakukan dengan cara mengumpulkan dan mempelajari data-data yang diperoleh dari berbagai macam buku, jurnal, majalah, internet yang menjadi bahan referensi pendukung bagi peneliti.

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas 3.9.1 Uji Validitas

Validitas berasal dari kata validity yang berarti sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam mengukur suatu data (Isgiyanto, 2009:7). Uji validitas dilakukan untuk mendapatkan data yang valid. Valid diartikan bahwa instrument tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur (Sugiyono, 2014:156). Uji kriteria dalam menentukan validitas suatu kuesioner adalah sebagai berikut:

Jika > maka pertanyaan tersebut valid Jika < maka pertanyaan tersebut tidak valid

Uji validitas kuesioner dalam penelitian ini menggunakan bantuan aplikasi Software SPSS.

43 Tabel 3.3

Uji Validitas Item – Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 44,90 17,679 ,621 ,838

VAR00002 44,73 17,789 ,556 ,842

VAR00003 44,47 18,395 ,448 ,848

VAR00004 45,07 18,547 ,524 ,845

VAR00005 44,93 18,064 ,477 ,846

VAR00006 44,77 17,978 ,405 ,852

VAR00007 45,27 16,202 ,607 ,838

VAR00008 45,33 16,368 ,720 ,829

VAR00009 45,03 16,999 ,542 ,842

VAR00010 44,77 18,392 ,430 ,849

VAR00011 44,80 17,614 ,491 ,846

VAR00012 45,30 16,286 ,581 ,840

Sumber : Hasil Penelitian (Data Diolah, 2015) Interpretsi item total statistic yaitu:

1. Scale mean if item deleted menerangkan nilai rata-rata jika variabel tersebut dihapus, misalnya jika butir (item) satu dihapus maka rata-rata variabel sebesar 44,90, jika butir (item) dua dihapus maka rata-rata totalnya bernilai 44,73 dan seterusnya.

2. Scale variance if item deleted menerangkan besarnya variance total jika butir (item) satu dihapus maka besarnya variance sebesar 17,679, sedangkan jika butir (item) dua dihapus maka besarnya variance adalah sebesar 17,789, dan begitu seterusnya.

3. Corrected item total correlation merupakan korelasi antar skor item dengan skor total item yang dapat digunakan untuk menguji validitas instrument. Nilai pada kolom corrected item total correlation merupakan nilai

44 yang akan dibandingkan dengan pada = 0,05 dengan derajat bebas df = n-2 = 28 pada uji dua arah adalah 0,361.

Tabel 3.4 Hasil Uji Validitas No Butir Instrumen Nilai

r tabel

Corrected Item–Total Correlation

Keterangan

1 P1 0,361 0,621 Valid

2 P2 0,361 0,556 Valid

3 P3 0,361 0,448 Valid

4 P4 0,361 0,524 Valid

5 P5 0,361 0,477 Valid

6 P6 0,361 0,405 Valid

7 P7 0,361 0,607 Valid

8 P8 0,361 0,720 Valid

9 P9 0,361 0,542 Valid

10 P10 0,361 0,430 Valid

11 P11 0,361 0,491 Valid

12 P12 0,361 0,581 Valid

Sumber : Hasil Penelitian (Data Diolah, 2015) 3.9.2 Uji Reliabilitas

Menurut Isgiyanto (2009:8), reliabilitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan sejauh mana hasil pengukuran tetap konsisten bila dilakukan pengukur dua kali atau lebih terhadap gejala yang sama dengan alat pengukur yang sama pula. Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan menunjukkan konsistensi di dalam mengukur gejala yang sama. Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha >

45 0,80. Uji reliabilitas kuesioner dalam penelitian ini menggunakan bantuan aplikasi Software SPSS. Setelah pernyataan dinyatakan valid dalam uji validitas, maka akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:

Jika > maka pernyataan tersebut reliabel Jika < maka pernyataan tersebut tidak reliable

Tabel 3.5 Hasil Uji Reliabilitas No Butir Instrumen Nilai

Cronbach’s Alpha

Cronbach’s Alpha if Item

Deleted

Keterangan

1 P1 0,8 0,838 Reliabel

2 P2 0,8 0,842 Reliabel

3 P3 0,8 0,848 Reliabel

4 P4 0,8 0,845 Reliabel

5 P5 0,8 0,846 Reliabel

6 P6 0,8 0,852 Reliabel

7 P7 0,8 0,838 Reliabel

8 P8 0,8 0,829 Reliabel

9 P9 0,8 0,842 Reliabel

10 P10 0,8 0,849 Reliabel

11 P11 0,8 0,846 Reliabel

12 P12 0,8 0,840 Reliabel

Sumber: Hasil Penelitian (Data Diolah, 2015)

Tabel 3.5 meneunjukkan bahwa nilai Cronbach’s alpha if item deleted setiap butir instrumen lebih besar dari 0,80 sehingga dapat disimpulkan bahwa instrumen dinyatakan reliabel. Reliabilitas instrumen juga dapat dilihat pada tabel.

46 Reliability Statistics

Cronbach's Alpha

N of Items

,854 12

Sumber: Hasil penelitian (data diolah, 2015)

3.10 Uji Asumsi Klasik

Agar mendapatkan perkiraan yang tidak bias dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu:

3.10.1 Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal. Uji normalitas pada penelitian ini digunakan Kolmogrov-smirnov. Jika Kolmogrov-smirnov hitung > 0,05, maka sebaran data dikatakan mendekati distribusi normal atau normal. Sebaliknya, jika kolmogrov-smirnov < 0,05 maka sebaran data dikatakan tidak mendekati distribusi normal (Ghozali, 2005).

3.10.2 Uji Heteroskedastisitas

Uji Heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas.

119

Correlations

KEPUTUSAN_

PEMBELIAN MOTIVASI PERSEPSI Pearson Correlation KEPUTUSAN_PEMBELIAN 1,000 ,450 ,340

MOTIVASI ,450 1,000 ,338

PERSEPSI ,340 ,338 1,000

Sig. (1-tailed) KEPUTUSAN_PEMBELIAN . ,000 ,001

MOTIVASI ,000 . ,001

PERSEPSI ,001 ,001 .

N KEPUTUSAN_PEMBELIAN 81 81 81

MOTIVASI 81 81 81

PERSEPSI 81 81 81

Variables Entered/Removedb

Model Variables Entered

Variables

Removed Method 1 PERSEPSI,

MOTIVASIa

. Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

Model Summaryb

Model

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate Durbin-Watson

1 ,492a ,242 ,223 ,854 2,028

a. Predictors: (Constant), PERSEPSI, MOTIVASI b. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 18,210 2 9,105 12,475 ,000a

Residual 56,926 78 ,730

Total 75,136 80

a. Predictors: (Constant), PERSEPSI, MOTIVASI b. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 6,087 1,178 5,169 ,000

MOTIVASI ,245 ,068 ,378 3,611 ,001 ,886 1,129 PERSEPSI ,204 ,100 ,213 2,030 ,046 ,886 1,129 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

Collinearity Diagnosticsa

Model Dimension

Eigenvalue Condition Index

Variance Proportions

(Constant) MOTIVASI PERSEPSI 1

dimension1

1 2,987 1,000 ,00 ,00 ,00

2 ,009 18,219 ,12 1,00 ,13

120

Collinearity Diagnosticsa

Model Dimension

Eigenvalue Condition Index

Variance Proportions

(Constant) MOTIVASI PERSEPSI 1

dimension1

1 2,987 1,000 ,00 ,00 ,00

2 ,009 18,219 ,12 1,00 ,13

3 ,004 28,321 ,88 ,00 ,87

a. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 10,13 12,62 11,38 ,477 81

Std. Predicted Value -2,630 2,589 ,000 1,000 81

Standard Error of Predicted Value

,103 ,347 ,156 ,053 81

Adjusted Predicted Value 10,14 12,81 11,39 ,482 81

Residual -2,271 1,525 ,000 ,844 81

Std. Residual -2,658 1,785 ,000 ,987 81

Stud. Residual -2,682 1,798 -,002 1,007 81

Deleted Residual -2,311 1,548 -,004 ,877 81

Stud. Deleted Residual -2,796 1,825 -,006 1,020 81

Mahal. Distance ,177 12,201 1,975 2,202 81

Cook's Distance ,000 ,156 ,013 ,024 81

Centered Leverage Value ,002 ,153 ,025 ,028 81

a. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

Lampiran 6:

Output Regresi Variabel Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen

terhadap Keputusan Pembelian

Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N

KEPUTUSAN_PEMBELIAN 11,38 ,969 81

MOTIVASI 11,96 1,495 81

PERSEPSI 11,59 1,010 81

121

Correlations

KEPUTUSAN_

PEMBELIAN MOTIVASI PERSEPSI

SIKAP_KONSU MEN Pearson Correlation KEPUTUSAN_PEMBELIAN 1,000 ,450 ,340 ,508

MOTIVASI ,450 1,000 ,338 ,525

PERSEPSI ,340 ,338 1,000 ,451

SIKAP_KONSUMEN ,508 ,525 ,451 1,000

Sig. (1-tailed) KEPUTUSAN_PEMBELIAN . ,000 ,001 ,000

MOTIVASI ,000 . ,001 ,000

PERSEPSI ,001 ,001 . ,000

SIKAP_KONSUMEN ,000 ,000 ,000 .

N KEPUTUSAN_PEMBELIAN 81 81 81 81

MOTIVASI 81 81 81 81

PERSEPSI 81 81 81 81

SIKAP_KONSUMEN 81 81 81 81

Variables Entered/Removedb

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method 1 SIKAP_KONSUMEN,

PERSEPSI, MOTIVASIa

. Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

Model Summaryb

Model

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate Durbin-Watson

1 ,560a ,314 ,287 ,818 2,065

a. Predictors: (Constant), SIKAP_KONSUMEN, PERSEPSI, MOTIVASI b. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 23,566 3 7,855 11,729 ,000a

Residual 51,570 77 ,670

Total 75,136 80

a. Predictors: (Constant), SIKAP_KONSUMEN, PERSEPSI, MOTIVASI b. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 5,726 1,135 5,044 ,000

MOTIVASI ,154 ,073 ,238 2,125 ,037 ,712 1,405

PERSEPSI ,105 ,102 ,109 1,023 ,310 ,782 1,278

SIKAP_KONSUMEN ,228 ,080 ,334 2,828 ,006 ,640 1,563 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

122

Collinearity Diagnosticsa

Model Dimension

Eigenvalue

Condition Index

Variance Proportions (Constant) MOTIVASI PERSEPSI

SIKAP_KONSU MEN 1

dimension1

1 3,980 1,000 ,00 ,00 ,00 ,00

2 ,009 20,625 ,18 ,46 ,13 ,13

3 ,007 23,483 ,04 ,52 ,00 ,81

4 ,004 33,274 ,77 ,02 ,87 ,07

a. Dependent Variable: KEPUTUSAN_PEMBELIAN

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 10,21 12,59 11,38 ,543 81

Std. Predicted Value -2,163 2,216 ,000 1,000 81

Standard Error of Predicted Value

,104 ,340 ,173 ,056 81

Adjusted Predicted Value 10,14 12,64 11,38 ,549 81

Residual -2,458 1,437 ,000 ,803 81

Std. Residual -3,004 1,756 ,000 ,981 81

Stud. Residual -3,040 1,770 ,000 1,005 81

Deleted Residual -2,519 1,487 -,001 ,844 81

Stud. Deleted Residual -3,220 1,795 -,004 1,021 81

Mahal. Distance ,293 12,823 2,963 2,641 81

Cook's Distance ,000 ,110 ,013 ,020 81

Centered Leverage Value ,004 ,160 ,037 ,033 81

123

Lampiran 7: Gambar Depot Anugrah Water Padang Bulan Medan

Mesin penyaringan air mentah

menjadi air siap minum Anugrah

Depot Anugrah Water

124

Karyawan sedang mencuci galon isi

ulang tahap II

Setelah dicuci bersih, galon diisi air

Air minum isi ulang Anugrah

Water siap untuk dipasarkan