Promosi Bonus Dalam Kemasan

36

G. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan salah satu bentuk perilaku konsumen dalam menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk. Konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli atau memakai suatu produk akan melalui sebuah proses di mana proses tersebut merupakan gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai macam masukan untuk mengambil keputusan dalam melakukan pembelian. “Keterlibatan Konsumen Dan Pembuatan Keputusan Konsumen” Mowen 2000 mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan yang ditimbulkan oleh stimulus. Dengan perkataan lain, apakah seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan oleh apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan pembelian produk. Karakteristik yang mempengaruhi konsumen untuk membeli Kotler 2000 : 161 berpendapat bahwa pembelian konsumen amat sangat dipengaruhi oleh beberapa karakteristik dan karakteristik tersebut masih sulit dikendalikan oleh pemasar tetapi mereka harus memperhitungkan itu semua. 37 Gambar 2.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen Budaya Budaya Sosial Kelompok acuan Pribadi Umur dan tahap daur hidup Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya hidup Kepribadian Psikologi Motivasi Persepsi Pengetahuan Keyakinan dan sikap Pembeli Sub Budaya Keluarga Kelas Budaya Peran dan status Sumber : Kotler 2000 : 161 1. Proses Keputusan Membeli Tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan untuk membeli, dan pemasar perlu memusatkan perhatiannya pada proses pembelian secara keseluruhan bukan hanya pada keputusan pembeli saja menurut Lamb, Hair dan Mcdaniel 2002 : 142 adalah: a. Pengenalan Kebutuhan Need Recognition Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli akan merasakan perbedaan antara keadaan yang nyata dan keadaan yang diinginkannya. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yag belum perlu segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan- kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi. 38 b. Pencarian Informasi Information Seacrh Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Kosumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber antara lain: 1 Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. 2 Sumber Kormersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan. 3 Sumber Publik : media massa, organisasi penilai konsumen. 4 Sumber Pengalaman : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. c. Evaluasi Alternatif Evaluation of Alternaitves Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Pengevaluasian ini tidak dapat terpisah dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki waktu, uang, informasi maupun resiko keliru dalam pemilihan. d. Keputusan Membeli Purchase Setelah tahap-tahap sebelumnya dilakukan, sekarang tiba saatnya bagi pembeli untuk mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut 39 jenis produk, bentuk produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian, dan cara pembayarannya. e. Tingkah Laku Pasca Pembelian Post Purchase Behavior Tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidak-sesuaian sesudah ia melakukan pembelian karena mungkin harganya dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran. 2. Tahap-tahap Siklus Pembelian Tiap kali konsumen membeli, konsumen akan mengalami yang biasa kita sebut siklus pembelian. Griffin 1995:19 mennyatakan ada lima tahap siklus pembelian kembali: a. Kesadaran Awareness Langkah pertama dalam kesetian dimulai dimana pelanggan mengetahui akan produk atau jasa dari perusahaan tersebut. Pemberitahuan ini bisa melalui iklan, jasa pos, media cetak, informasi dari orang lain WOM, komunikasi, dan kegiatan pemasaran. Pada tahap ini, pelanggan potensial mengetahui akan keberadaan perusahaan, namun terdapat sedikit janji. Hal ini dapat menyebabkan perusahaan lain mencuri pelanggan sebelum perusahaan semula memulai kegiatan.