31 3. Menghasilkan penghematan waktu dan uang yang cukup besar, dan
mempercepat tanggapan. b. Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan menurut Jullian Cummins 2001 : 20 adalah
1. Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen aktif
2. Meningkatkan usaha dan intensitas penjualan para reseller dan sales personal atau para penjual
3. Melengkapi kegiatan atau mempermudah kegiatan penjualan perorangan.
c. Menyeleksi Alat-Alat Promosi Penjualan Perencanaan suatu promosi penjualan harus mencangkup
materi mengenai pangsa pasar yang dituju, tujuan dari promosi penjualan, mengenai kondisi-kondisi pesaing dan adanya efektifitas
biaya dari tiap-tiap peralatan dari promosi penjualan. Menurut Kotler 2003 : 665 peralatan promosi penjualan terdiri dari :
1. Consumer Promotion Tools
Adalah promosi dari produsen dan pengecer yang ditujukan bagi konsumen. Peralatan dari promosi penjualan yang ditujukan
kepada konsumen tersebut dapat berupa : a Sampel
b Potongan harga pada kemasan c Premium atau hadiah
32 d Hadiah
e Mencoba produk secara gratis f Jaminan produk
g Promosi bersama h Peragaan dan demonstrasi
i Bonus dalam kemasan 2. Trade Promotion Tools
Adalah promosi yang dilakukan oleh produsen yang ditujukan bagi saluran perdagangan alat promosi yang dapat dipergunakan dari
promosi perdagangan adalah a. Potongan harga
b. Bantuan c. Barang-barang yang diberikan secara gratis
3. Business And Sales Force Promotion Tools Adalah alat yang digunakan dengan tujuan-tujuan yang telah
diuraikan kepada pengumpul data para pengusaha, mempengaruhi dan menghadiahi pelanggan serta mendorong organisasi penjualan
dengan usaha yang lebih besar. Alat promosi yang dapat digunakan dari promosi usaha ini adalah :
a. Pertemuan dan pameran dagang b. Kontes khusus
c. Iklan khusus d. Siklus hidup produk
33
F. Promosi Bonus Dalam Kemasan
1. Definisi Bonus Dalam Kemasan Menurut Philip Kotler 2003 : 32 definisi bonus dalam kemasan
adalah reduce price pack is a single package sold a reduce price “ artinya bonus dalam kemasan yang dijual pada pengurangan harga.
Menurut Jullian Cummins 2001 : 114 bonus dalam kemasan adalah tawaran dengan manfaat ekstra dimana manfaat ekstra tersebut
berbentuk suatu barang dagangan. Menurut Terrence A .Shimp 2000 definisi dari bonus dalam
kemasan adalah ”Bonus pack, are extra quantities of a product that a company gives to consumers at the regular price” artinya tambahan
produk dari perusahaan untuk diberikan kepada konsumen dengan harga yang sama.
Menurut Boyd Harper W 2002 : 221 bonus dalam kemasan adalah upaya untuk menarik pembelian dengan menawarkan produk atau
jasa gratis dengan harga yang sudah dikurangi untuk mendorong pembelian produk lain. Bonus dalam kemasan salah satu dari sekian
banyak teknik yang digunakan dalam promosi penjualan. Bonus dalam kemasan adalah sebuah kemasan spesial yang menawarkan kepada
konsumen sebuah ekstra produk tambahan dengan tanpa biaya tambahan Urseth, 1994.
Jadi dapat disimpulkan bahwa bonus dalam kemasan adalah merupakan salah satu strategi dalam promosi penjualan menawarkan
34 produk atau jasa dengan gratis dengan harga yang sudah dikurangi untuk
mendorong pembelian produk lain. 2. Peran Positif Bonus Dalam Kemasan
Saat ini konsumen lebih sadar dari pada sistem pembelajaran yang dilakukan sebelumnya, maka promosi bonus dalam kemasan berkembang
dengan cepat dan merupakan cara yang paling cepat diterima oleh perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan.
Melalui bonus dalam kemasan produsen berkeyakinan bahwa produk ekstra akan sampai kepada konsumen dari pada sistem penyerapan
sebagai margin. Dalam beberapa hal promosi bonus dalam kemasan memberikan
penawaran waktu terbatas dan dirancang untuk mendukung penjualan jangka pendek menambah kesadaran produk. Selanjutnya teknik
menyelamatkan produsen dari keharusan mengurangi harga agar dapat memperoleh harga bersaing. Pengurangan harga dapat merusak ekuitas
merek, terutama apabila terdapat harga kualitas yang kuat dan positif Lichtenstein dan Burton, 1989. Dan juga melalui bonus dalam kemasan,
produsen berkeyakinan bahwa tawaran ekstra akan sampai kepada konsumen dari pada sistem penyerapan sebagai margin tambahan oleh
pedagang eceran Schultz et al 1994, p.64.
35 3. Kekurangan Bonus Dalam Kemasan.
Bonus dalam kemasan dapat memiliki kekurangan bila ditinjau dari kemampuan pergudangan, pengiriman, inventaris dan penyusunan
produksi. Kekurangan bonus dalam kemasan ini dapat mengakibatkan
perusahaan akan menghentikan promosi tersebut. Sehingga bagi konsumen yang melakukan pembelian berdasarkan faktor bonus yang diberikan oleh
perusahaan akan berpindah untuk pencari produk lain yang menawarkan bonus dalam kemasan Raya 2006.
4. Hal Yang Perlu Di Evaluasikan Dalam Promosi Penjualan a. Kenaikan margin penjualan
Kenaikan marjin penjualan dalam hal ini bahwa perusahaan harus dapat menentukan dan mengukur berapa besarnya kenaikan laba
dan keuntungan yang didapat dari produk dengan produk yang dibandingkan sebelumnya karena hal ini menentukan keuntungan
perusahaan dimasa yang akan datang. b. Tambahan biaya karena bonus dalam kemasan
c. Potensial peningkatan penjualan d. Potensial kerugian
bahwa perusahaan harus melihat dan mengevaluasi serta menganalisis apakah pemberian bonus dalam kemasan tersebut menyebabkan kerugian
terhadap perusahaan. M. Taufiq Amir, 2000: 86
36
G. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan salah satu bentuk perilaku konsumen dalam menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk.
Konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli atau memakai suatu produk akan melalui sebuah proses di mana proses tersebut
merupakan gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai macam masukan untuk mengambil keputusan dalam melakukan
pembelian. “Keterlibatan Konsumen Dan Pembuatan Keputusan Konsumen”
Mowen 2000 mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang
dirasakan yang ditimbulkan oleh stimulus. Dengan perkataan lain, apakah seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan oleh
apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan pembelian produk. Karakteristik yang mempengaruhi konsumen untuk
membeli Kotler 2000 : 161 berpendapat bahwa pembelian konsumen amat
sangat dipengaruhi oleh beberapa karakteristik dan karakteristik tersebut masih
sulit dikendalikan
oleh pemasar
tetapi mereka
harus memperhitungkan itu semua.
