Analisis Bauran Pemasaran dalam Persaingan Usaha (Studi Kasus pada Usaha Counter Handphone di Sekitaran Jalan Sisingamangaraja Kec. Sidikalang, Kab. Dairi)

(1)

ANALISIS BAURAN PEMASARAN DALAM PERSAINGAN

USAHA

(STUDI KASUS PADA USAHA COUNTER HANDPHONE DI SEKITARAN JALAN SISINGAMANGARAJA KEC. SIDIKALANG, KAB. DAIRI)

SKRIPSI

Disusun Oleh:

GIDIEON M SIHOMBING 100907087

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(2)

ABSTRAK

GIDIEON M SIHOMBING, 2016: “ANALISIS BAURAN PEMASARAN DALAM PERSAINGAN USAHA (STUDI KASUS PADA USAHA

COUNTER HANDPHONE DI SEKITARAN JALAN

SISINGAMANGARAJA KEC. SIDIKALANG, KAB. DAIRI)”. Dibimbing oleh Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku ketua pembimbing.

Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui, menganalisis perbandingan penerapan bauran pemasaran yang diterapkan dalam pemasaran dalam persaingan usaha oleh masing-masing usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang, Kabupaten Dairi.

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian komparatif dengan analisa kualitatif dengan bauran pemasaran, Matriks SWOT, Evaluasi Faktor Internal (IFE Matriks), Evaluasi Faktor Eksternal (EFE Matriks), dan Matriks SPACE.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa dalam setiap usaha counter handphone memiliki kekuatan dan kelemahan masing – masing dalam setiap strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan persaingan usaha. Tiara Ponsel memiliki kekuatan produk, harga dan lokasi distribusi dan memiliki kelemahan dalam promosi, Gakomsel masih memiliki kelemahan dalam bidang strategi pemasaran dan Amin Ponsel memiliki kekuatan strategi produk, promosi dan lokasi serta memiliki kelemahan pada strategi harga.

(3)

ABSTRACT

GIDEON M Sihombing, 2016: "ANALYSIS OF MARKETING MIX OF COMPETITION (CASE STUDY IN BUSINESS COUNTER HANDPHONE IN SISINGAMANGARAJA KEC. SIDIKALANG, KAB. DAIRI)". Under supervised by Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA

This study aimed to identify, analyze comparative application of the marketing mix applied in the marketing of the competition by each business phone counter in Sisingamangaraja, Sidikalang, Dairi.

The method used in this research is a comparative study with a qualitative analysis of the marketing mix, SWOT Matrix, Internal Factor Evaluation (IFE Matrix), External Factors Evaluation (EFE Matrix), and SPACE Matrix.

The results showed that in every counter mobile phone has its strengths and weaknesses in each of the marketing mix to increase competition. Tiara Ponsel business has strength for product, price and distribution locations and has a weakness in the promotion product , Gakomsel still has weaknesses in marketing strategy and Amin Ponsel has strength of product strategy, promotion and location as well as having a weakness in price..

(4)

DAFTAR ISI DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 6

BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Bisnis ... 7

2.1.1 Usaha Kecil Menengah ... 7

2.1.2 Kriteria UMKM... 8

2.2 Pemasaran ... 9

2.2.1 Pengertian Pemasaran ... 9

2.2.2 Konsep Pemasaran ... 10

2.3 Bauran Pemasaran ... 11

2.4 Unsur – unsur Bauran Pemasaran ... 12

2.4.1 Produk (Product) ... 12

2.4.2 Harga (Price) ... 14

2.4.3 Tempat (Place) ... 18

2.4.4 Promosi (Promotion) ... 20

2.5 Teori Persaingan Usaha Bisnis ... 25

2.5.1 Pengertian Persaingan ... 26

2.5.2 Keunggulan Bersaing ... 28

2.6 Alat Analisis SWOT ... 30

2.6.1 SWOT ... 30

(5)

2.6.3 Matriks SWOT ... 34

2.7 Kerangka Pemikiran ... 35

2.8 Penelitian Terdahulu ... 36

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian ... 38

3.2 Lokasi Penelitian ... 39

3.3 Sumber dan Jenis Data ... 39

3.3.1 Data Primer ... 39

3.3.2 Data Sekunder ... 39

3.4 Defenisi Konsep ... 40

3.4.1 Produk (Produt)... 40

3.4.2 Harga(Price) ... 40

3.4.3 Tempat/Saluran Distribusi (Place) ... 40

3.4.4 Promosi (Promotion) ... 40

3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 41

3.5.1 Observasi ... 41

3.5.2 Wawancara ... 41

3.5.3 Dokumentasi... 41

3.6 Variabel Penelitian ... 42

3.7 Analisis Data ... 42

3.6.1 Analisis Deskriptif... 42

3.6.2 Analisis SWOT ... 42

BAB IV PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ... 44

4.1.1 Tiara Ponsel ... 44

4.1.2 GAKOMSEL ... 50

4.1.3 Amin Ponsel ... 55

(6)

4.2.1 Data Lingkungan Internal... 59

4.2.1.1 Bauran Pemasaran Tiara Ponsel ... 59

4.2.1.2 Bauran Pemasaran Gakomsel ... 64

4.2.1.3 Bauran Pemasaran Amin ponsel ... 67

4.2.2 Data Lingkungan Eksternal ... 70

4.3 Analisis Data ... 72

4.3.1 Analisis Lingkungan Internal ... 72

4.3.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 80

4.3.3 Analisis Matriks CPM ... 84

4.3.4 Matriks SWOT ... 85

4.4 Pembahasan ... 95

4.4.1 Perbedaan Strategi Bauran Pemasaran yang Digunakan Masing-masing Counter ... 95

4.4.2 Alternatif Strategi yang Dapat Digunakan Oleh Masing-masing Counter Berdasarkan Analsisis SWOT ... 97

BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 104

5.2 Saran ... 105 DAFTAR PUSTAKA

(7)

ABSTRAK

GIDIEON M SIHOMBING, 2016: “ANALISIS BAURAN PEMASARAN DALAM PERSAINGAN USAHA (STUDI KASUS PADA USAHA

COUNTER HANDPHONE DI SEKITARAN JALAN

SISINGAMANGARAJA KEC. SIDIKALANG, KAB. DAIRI)”. Dibimbing oleh Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku ketua pembimbing.

(8)

ABSTRACT

(9)

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pada saat sekarang ini dunia teknologi informasi terutama yang berkaitan

dengan telekomunikasi sangat berkembang pesat. Ini ditandai dengan

perkembangan internet, kemudian disusul dengan teknologi telepon seluler

(ponsel) yang berkembang begitu cepat dan canggih sehingga setiap orang tertarik

untuk memiliki. Perkembangan teknologi yang memunculkan revolusi baru

seperti integrasi telepon dengan internet yang lebih baik, menyebabkan ponsel

tidak hanya di gunakan sebagai alat komunikasi saja (telepon / sms) , tetapi juga banyak digunakan sebagai media hiburan, pendidikan, pekerjaan. Dengan adanya

ponsel, mobilitas dan penggunaan waktu dalam melakukan aktivitas sehari-hari

baik pekerjaan, pendidikan, bisnis oleh masyarakat menjadi lebih efektif dan

efisien. Ponsel telah menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting bagi manusia

dalam kehidupan sehari-hari. Ditambah lagi, sekarang ini setiap orang tidak hanya

memiliki suatu produk karena fungsinya saja, tetapi juga rasa bangga dan

pengakuan yang didapatkan dari memiliki produk tersebut.

Melihat kenyataan tingginya permintaan masyarakat akan ponsel,

memberikan dampak yang signifikan terhadap aspek lain, seperti aspek bisnis.

Bisnis adalah proses sosial yang dilakukan oleh setiap individu atau sekelompok

melalui proses penciptaan, pertukaran kebutuhan dan keinginan akan suatu produk

tertentu yang memiliki nilai utnuk memperoleh manfaat dan keuntungan (Gugup

Kismono, 2001; 4). Dimana banyak usaha bisnis sejenis yang bergerak dibidang

(10)

bisnis di bidang ini menjadi salah satu jenis usaha yang semakin hari semakin

banyak tersebar hampir ke seluruh wilayah, yang menyebabkan terjadinya tingkat

persaingan yang sangat kompetitif.

Dinamika persaingan bisnis yang semakin sulit membawa implikasi pada

upaya yang berkesinambungan agar produk dapat sampai ke konsumen di waktu

yang tepat, tempat yang tepat, pada orang yang tepat, dan harga yang tepat.

Sehingga bagian pemasaran memiliki posisi strategis dalam upaya membawa

perusahaan ke arah yang lebih baik. Strategi pemasaran merupakan pegangan bagi

perusahaan agar mempunyai keunggulan dalam persaingan pasar, sekaligus

mencari kecocokan antara kemampuan internal perusahaan, dalam hal ini menjual

produk ke konsumen dengan peluang ekstemal yang ada di pasar yaitu pembeli

potensial yang menyukai produk yang dijual tersebut. Dengan demikian haruslah

diketahui karakteristik pasar serta struktur pasar yang dihadapi. Persaingan

biasanya terjadi karena suatu perusahaan merasakan adanya tekanan dari

perusahaan lain, atau melihat adanya peluang untuk bergerak dalam bidang usaha

sejenis dengan perusahaan lain. Persaingan bisnis merupakan sebuah tantangan

bagi pengusaha untuk tetap berada dalam pasar persaingan industri. Suatu

perusahaan mengharapkan agar konsumennya puas sehingga dimasa mendatang ia

mau datang dan melakukan pembelian kembali. Di dalam sistem bisnis

kehilangan seorang pelanggan yang loyal adalah hal buruk. Loyalitas adalah

komitmen yang dipegang kuat untuk membeli atau berlangganan lagi pada produk

atau jasa tertentu di masa depan meskipun ada pengaruh situasi dan usaha

pemasaran yang berpotensi menyebabkan perubahan perilaku ( Kotler dan Keller,

(11)

menurun. Perusahaan yang tidak dapat memenuhi selera konsumen praktis akan

mengalami penurunan volume penjualan, jika perusahaan tersebut tahun demi

tahun mengalami kemunduran produksi, sudah dipastikan perusahaan tersebut

akan gulung tikar. Sehingga dengan semakin banyaknya pesaing dalam jenis

industri yang sama, suatu perusahaan sebaiknya mempunyai spesifikasi produk

yang unggul dibanding dengan perusahaan lain.

Dalam persaingan usaha, pelaku bisnis dituntut untuk memiliki kepekaan

terhadap perubahan-perubahan kondisi lingkungan (internal dan eksternal),

sehingga dalam perencanaan dan penerapan strategi bisnis dalam hal pemasaran

produk yang ditawarkan dapat lebih baik. Untuk mempertahankan kelangsungan

usaha bisnis dalam persaingan, pelaku bisnis seringkali dihadapkan pada berbagai

masalah seperti, bagaimana meningkatkan volume penjualan, semakin

kompleksnya perilaku konsumen atas suatu produk, serta keadaan dan kondisi

ekonomi yang tidak menentu. Kondisi lingkungan bisnis yang terus berkembang

dengan tingkat persaingan tinggi, tidak saja menuntut perusahaan untuk sekedar

mengatasi tantangan di masa sekarang, tetapi juga dituntut untuk dapat

mengantisipasi segala dampak yang mungkin terjadi dari perubahan tersebut

terhadap masa depan perusahaan. Strategi bersaing adalah suatu bidang yang

menjadi perhatian utama para manajer yang sangat tergantung pada pemahaman

yang mendalam mengenai industri dan para pesaing. Tujuan strategi bersaing

untuk suatu unit usaha adalah menemukan posisi dalam suatu industri dimana

perusahaan dapat melindungi diri sendiri terhadap tekanan (daya) persaingan

dengan sebaik-baiknya atau dapat mempengaruhi tekanan tersebut secara positif.

(12)

mengembangkan dan menerapkan keunggulan bersaing secara berkelanjutan,

untuk itu harus ada perencanaan yang efektif dan efisien dengan mengidentifikasi

lingkungan (internal dan eksternal) yang ada disekitar perusahaan. Keunggulan

bersaing itu sendiri merupakan keunggulan yang dimiliki oleh suatu perusahaan

atas suatu produk jasa yang dimiliki dibandingkan pesaing sejenis. Keunggulan

bersaing adalah jantung kinerja perusahaan untuk bersaing dalam pasar.

Keungggulan bersaing pada dasarnya tumbuh dari nilai atau manfaat unggul

dibanding pesaing lain yang dapat diciptakan perusahaan bagi para pembelinya.

Demi memenangkan persaingan, suatu usaha bisnis harus bisa memahami

keinginan pasar yang ditunjang dengan suatu strategi pemasaran yang baik.

Bauran pemasaran adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang

digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran

(Kotler, 2009 : 24). Konsep bauran pemasaran ini biasanya digunakan oleh

perusahaan untuk menciptakan keputusan pembelian konsumen atas produk yang

ditawarkan oleh perusahaan serta untuk mengukur sebesar apa pengaruh dari

bauran pemasaran tersebut terhadap keputusan pembelian produk yang diambil

oleh konsumen. Keputusan pembelian adalah suatu reaksi yang riil atas

keberhasilan program pemasaran suatu produk (Kotler, 2009:184)

Dalam hal persaingan usaha dalam memperebutkan pangsa pasar ini juga

terjadi di daerah Jalan Sisingamangaraja Sidikalang, Kab. Dairi, dimana terdapat

beberapa usaha sejenis yang bergerak dalam hal jual beli produk handphone dan asksesoris pendukung lainnya, yaitu TIARA PONSEL, GAKOMSEL dan AMIN

(13)

Tabel 1.1 Tabel Transaksi Penjualan Masing-masing counter perhari

Sumber : Informasi diperoleh dari para pemilik counter handphone pada tanggal 15 - 18 April 2015.

Dari data diatas dapat dilihat bahwa TIARA PONSEL mempunyai jumlah

transaksi penjualan yang lebih besar dibandingkan counter lain. Sehinggga dapat diperkirakan bahwa terdapat perbedaan metode atau strategi bauran pemasaran

yang diterapkan oleh masing-masing counter,baik dari segi produk, harga, tempat dan promosi. Berdasarkan uraian tersebut, peneliti tertarik untuk melakukan

penelitian dengan judul “Analisis Bauran Pemasaran dalam Persaingan Usaha (Studi kasus pada usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja Sidikalang, Kab. Dairi)” .

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas maka rumusan masalah dalam

penelitian ini adalah “Bagaimana strategi bauran pemasaran yang diterapkan dalam pemasaran dalam persaingan usaha oleh masing-masing usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang, Kab. Dairi”.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian adalah “Untuk mengetahui, menganalisis perbandingan penerapan bauran pemasaran yang diterapkan dalam pemasaran dalam persaingan usaha oleh

No Nama toko Hari

Pertama

Hari Kedua

Hari Ketiga

Hari Keempat

1 Tiara Ponsel 36 27 46 32

2 Amin Ponsel 19 22 18 25

(14)

masing-masing usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang, Kab. Dairi”.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat penelitian yang diharapkan dari penelitan ini adalah:

1. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan mampu memberikan kontribusi

berupa referensi bagi peneliti-peneliti lain dimasa mendatang dalam

mengkaji masalah analisis bauran pemasaran dalam persaingan usaha.

2. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan

dan pertimbangan yang berguna bagi masing – masing pemilik usaha counter handphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang, Dairi dalam mengembangkan usahanya.

(15)

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 Bisnis

Bisnis adalah proses sosial yang dilakukan oleh setiap individu atau

sekelompok melalui proses penciptaan, pertukaran kebutuhan dan keinginan akan

suatu produk tertentu yang memiliki nilai utnuk memperoleh manfaat dan

keuntungan (Gugup Kismono, 2001; 4). Bisnis dalam arti luas adalah suatu istilah

umum yang menggambarkan sebuah aktivitas dan institusi yang memproduksi

barang dan jasa dalam bentuk kehidupan sehari-hari. Bisnis itu sendiri dapat

dipandang sebagai suatu sistem menyeluruh yang menggabungkan sub sistem

yang lebih kecil yang disebut industri. Artinya, setiap industri dibentuk dari

banyak perusahaan yang terdiri dari berbagai ukuran perusahaan dengan berbagai

produk yang dihasilkannya, termasuk kegiatan pemasaran, pengembangan SDM,

pengaturan keuangan dan sistem manajemen.

2.1.1 Usaha Kecil Menengah

Pengertian UMKM sesuai dengan Undang- Undang Nomor 20 Tahun

2008 tentang Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) :

1. Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau

badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro

sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.

2. Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri,

yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan

merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang

(16)

langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi

kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang

ini.

3. Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri

sendiri, yang dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha

yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang

dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak

langsung dengan Usaha Kecil atau usaha besar dengan jumlah

kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur

dalam Undang- Undang ini.

Defenisi yang tercantum dalam UU tersebut sebagai dasar dalam

mengelompokkan jenis-jenis usaha. Menurut Kementrian Negara Koperasi dan

UMKM, kelompok usaha kecil termasuk di dalam kelompok usaha mikro. Usaha

mikro adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dan bersifat tradisional

dan informal dalam arti belum terdaftar, belum tercatat dan berbadan hukum, dan

hasil penjualan tahunan paling banyak RP 100 Juta.

2.1.2 Kriteria UMKM

Ciri-ciri usaha kecil menengah menurut istilah umum ketenagakerjaan

http://www.usahakecilmenengah.com

1. Pemilik adalah golongan ekonomi lemah dan pada umumnya

sekaligus menjadi pimpinan (single ownership and management). ) 2. Hubungan kerja antara pengusaha dan pekerja masih bersifat

kekeluargaan.

3. Tidak mampu menyediakan jaminan (collateral) yang berguna untuk mendapatkan kredit dari dunia perbankan.

(17)

4. Administrasi perusahaan pada umumnya masih bersifat sederhana,

kurang teratur, dan belum berbadan hukum.

Sedangkan menurut Hutasuhut dalam www.smeru.or.idciri-ciri dan watak

usaha kecil adalah sebagai berikut:

1. Mempunyai kepercayaan yang kurang kuat pada diri sendiri.

2. Berorientasi pada tugas, hasil yang didorong oleh kebutuhan untuk

berperstasi, berorientasi pada keuntungan, mempunyai ketekunan dan

ketabahan, mempunyai tekad dan kerja keras.

3. Mempunyai kemampuan dalam mengambil resiko dan mengambil

keputusan secara tepat dan cermat.

4. Mempunyai jiwa kepemimpinan, suka bergaul dan menanggapi saran

dan kritik.

5. Berjiwa inovatif, kreatif dan berorientasi kemasa depan.

Tabel 2.1 Kriteria UMKM

No. Uraian Kriteria

Aset Omset

1 Usaha Mikro Max 50 jt Max 300 jt 2 Usaha Kecil > 50jt - 500jt > 300 jt – 2,5 M 3 Usaha Menengah > 500jt – 50 M > 2,5 M – 50 M Sumber: www.depkop.go.id

2.2 Pemasaran

2.2.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan fungsi bisnis yang berhubungan langsung dengan

konsumen. Pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang saling berkaitan yang

dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dalam mengembangkan

distribusi, promosi, dan penetapan harga serta layanan untuk memuaskan

(18)

2001;293). Pemasaran ( marketing ) menurut Kotler dan Armstrong ( 2008 : 6 ) yaitu sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan

membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk

menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Menurut Tjiptono ( 2008 : 5

) pemasaran adalah fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan

lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas

terhadap lingkungan eksternal.

2.2.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler (2008; 26), konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci

untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut

harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,

menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran

terpilih.

Ada beberapa filosofi atau unsur pokok dalam konsep pemasaran, yaitu :

1. Fokus Pasar, penerapan ini menuntun dan mengharuskan para

pemasar menentukan secara jelas pasar yang dituju.

2. Orientasi dan kepuasan konsumen, para pemasar harus bisa

menempatkan diri seolah-olah dirinya adalah konsumen, bukan

produsen.

3. Pemasaran yang terkoordinasi, pemasaran harus terkoordinir di antara

semua bagian dalam perusahaan.

4. Orientasi laba, tujuan pemasaran tidak hanya untuk meningkatkan

volume penjualan melainkan lebih ditujukan untuk mendapatkan

(19)

2.3 Bauran pemasaran

Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis

terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang

diinginkannya di pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008 : 62). Menurut

Gugup Kismono (2001; 308) Bauran pemasaran merupakan inti dari sistem

pemasaran yang terdiri dari strategi produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place).

Gambar 2.1 Bauran Pemasaran

Sumber: Kotler (2008 : 62) Produk

- Ragam

- Kualitas

- Desain

- Fitur

- Merk

- Kemasan

Pelanggan sasaran

Positioning yang diharapkan

Tempat

- Saluran

- Cakupan

- Lokasi

- Persediaan

- Transportasi

Harga

- Daftar harga

- Diskon

- Potongan harga

Promosi

- Iklan

-Promosi Penjualan

-Hubungan masyarakat

(20)

2.4 Unsur – unsur Bauran Pemasaran

Dalam bauran terdapat empat variabel yang disebut dengan 4P yaitu produk

(product), harga (price), tempat / saluran distribusi (place) dan promosi (promotion).

2.4.1 Produk (Product)

Produk adalah bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan seperangkat

citra (image) dan jasa (service) yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan (Gugup Kismono, 2001 ; 326). Produk menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 62)

adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar

sasaran. Sedangkan menurut Tjiptono (2008 : 95) produk adalah segala sesuatu

yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,

digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan

pasar yang bersangkutan.

Produk mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. Hal ini

dikarenakan produk di samping sebagai dasar menentukan kebijakan pemasaran

juga merupakan gambaran perusahaan di mata masyarakat konsumen.

Produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapat

perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan

atau kebutuhan. Produk itu meliputi lebih dari sekedar barang berwujud. Dalam

defenisi secara luas, produk meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat,

organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi (Sunarto, 2004:153).

Dalam dunia bisnis, banyak perusahaan yang memasarkan barang dari satu

jenis. Oleh karena itu bauran produk mempunyai lebar, panjang, halaman dan

konsistensi tersendiri. Tentunya dimensi bauran produk harus selalu dievaluasi.

(21)

untuk setiap lini produk, yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk

berprospek cerah atau mengeliminasi produk yang lemah di pasar.

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi produk adalah keragaman

produk, kualitas produk, design, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, garansi, dan

imbalan. (Kotler, 2007:23). Keragaman produk tercipta berdasarkan banyaknya

permintaan atas produk yang berdatangan yang menyebabkan perusahaan perlu

menciptakan suatu produk yang berbeda agar konsumen tidak bosan. Menurut

Madura (2001:86), salah satu strategi keragaman produk yang umum bagi sebuah

perusahaan adalah membuat keragaman variasi produk dalam kemampuan

produksinya sekarang.

Kualitas produk merupakan modal utama suatu produk agar mempunyai

nilai jual. Produk dikatakan berkualitas apabila produk tersebut mampu menarik

perhatian pembelinya untuk membeli dan terus membeli serta mampu

mempertahankan image yang telah dicapai dengan terus meningkatkan

keunggulan yang dimiliki. Menurut Anoraga (2007:192), bagian pemasaran harus

secara terus menerus memberikan saran perbaikan atau kalau perlu perubahan

desain produk yang disesuaikan dengan keinginan pembeli sehingga akan

menghasilkan produk yang betul-betul baru bagi perusahaan atau hanya sekedar

modifikasi dari produk yang sudah ada.

Design, ciri, kemasan, serta ukuran produk merupakan hal yang harus sangat diperhatikan. Menurut Madura (2001:100-101), strategi pengemasan dapat

menentukan kesuksesan atau kegagalan sebuah produk, khususnya untuk produk

yang tingkat kualitasnya sama. Design, ciri, kemasan serta ukuran produk yang menarik dan sesuai dapat meningkatkan daya tarik tersendiri terhadap daya beli

(22)

konsumen. Kemasan suatu produk atau pak suatu produk tidak hanya berfungsi

sebagai wadah dan pelindung produk, namun juha dimaksudkan untuk media

iklan (Kismono, 2001:340).

Merek atau label merupakan nama yang diberikan terhadap suatu produk.

Menurut Jatmiko (2004:108), pemberian merek atau label akan mempermudah

dalam mengindentifikasi suatu produk. Dengan pemberian merek atau label

pembeli dapat menghemat waktu dan usaha dalam berbelanja dan

membandingkan produk dengan cara mengidentifikasi merek yang menjadi

favoritnya. Biasanya merek atau label berisi informasi-informasi tentang

komposisi produk, kode produksi, tanggal produksi dan kadaluarsa, cara

penggunaan, nama dan alamat perusahaan, bar code, dan sebagainya (Kismono,

2001:341).

Garansi serta imbalan atas produk yang dipasarkan merupakan jaminan

atas produk yang telah dipasarkan. Apabila mengalami kerusakan, perusahaan

akan mengganti kerusakan sesuai dengan perjanjian yang telah ditentukan

sebelumnya dan telah disepakati oleh kedua belah pihak.

2.4.2 Harga (Price)

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan

pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya

(produk, tempat, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya/pengeluaran

(Tjiptono, 2008 : 151). Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 63) harga adalah

jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk.

Sedangkan harga menurut Gugup Kismono (2001; 347) adalah nilai tukar yang

dinyatakan dalam satuan moneter. Disamping itu harga merupakan unsur bauran

(23)

diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa, bunga,

premium, komisi, gaji, upah, honorarium, SPP, dan sebagainya.

Elemen-elemen yang perlu diperhatikan didalam strategi harga adalah

daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga khusus, dan periode pembayaran

(Kotler, 2007:23). Daftar harga diciptakan untuk mempermudah produsen ataupun

konsumen untuk mengetahui harga jual produk. Daftar harga disusun sedemikian

rupa dengan tulisan yang jelas dan rincian harga yang jelas sehingga calon

pembeli tidak bingung dan bertanya-tanya lagi.

Diskon serta potongan harga khusus yang diberikan kepada pembeli akan

menjadi daya tarik tersendiri agar konsumen membeli. Diskon yang diberikan

perusahaan hendaknya ditentukan dengan baik dengan mempertimbangkan semua

hal yang menyangkut proses produksi dan bahan baku sehingga nantinya tidak

merugikan perusahaan.

Menurut Kismono (2001:357), diskon dapat berupa cash discount (prompt payment), trade discount (diberikan perantara pemasaran pada perantara yang lain sebagai bentuk layanan), dan quality discount (membeli dalam jumlah tertentu baru mendapatkan diskon, misal membeli 100 unit akan mendapatkan diskon 15

persen).

Periode pembayaran merupakan batas waktu pembayaran yang telah

ditentukan oleh pihak perusahaan terhadap pihak konsumen yang membeli.

Periode pembayaran ditetapkan oleh perusahaan agar kelak dikemudian hari, tidak

ada istilah mengundur pembayaran. Pihak perusahaan hendaknya tidak

memberikan jangka waktu yang terlalu lama untuk konsumen agar nantinya tidak

(24)

Menurut Sunarto (2004: 207-216), penetapan harga merupakan suatu

langkah yang harus dilakukan oleh perusahaan sebelum memasarkan produk yang

dihasilkan. penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi oleh faktor-faktor

internal perusahaan dan faktor-faktor eksternal perusahaan. Diantaranya adalah:

1. Faktor Internal dalam Perusahaan

a. Tujuan Pemasaran

Strategi penetapan harga sangat ditentukan oleh keputusan posisi

pasar. Biasanya perusahaan menetapkan bertahan hidup sebagai

tujuan utama pemasaran mereka. Selanjutnya disusul oleh,

memaksimasi keuntungan, kepemimpinan dalam pangsa pasar, dan

kepemimpinan dalam mutu produk.

b. Strategi Bauran Pemasaran

Harga merupakan salah satu alat bauran pemasaran yang

digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya.

Harga juga merupakan faktor penempatan produk yang amat

penting yang menentukan pasaran produk, persaingan, dan

rancangan produk.

c. Biaya

Biaya menjadi dasar bagi harga yang dapat ditetapkan perusahaan

terhadap produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang

dapat menutupi semua biaya untuk produksi,distribusi, dan

penjualan produk, dan memberikan laba yang wajar bagi usaha dan

resikonya.

2. Faktor Eksternal Perusahaan dalam Penetapan Harga a. Pasar dan Permintaan

(25)

Ketika biaya menjadi penetapan batas bawah harga, pasar dan

permintaan menjadi dasar harga atasnya. Baik konsumen maupun

pembeli industry menyamakan harga suatu produk atau jasa

dengan manfaat dari memilikinya. Terdapat dua faktor yang

mendukung faktor pasar dan permintaan yaitu:

1) Penetapan harga pada jenis-Jenis pasar yang berbeda.

2) Persepsi konsumen atas harga dan nilai.

b. Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing.

Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan penetapan

harga perusahaan adalah biaya dan harga pesaing serta

kemungkinan reaksi pesaing atas tindakan penetapan harga yang

dilakukan perusahaan.

3. Faktor Eksternal lainnya

Ketika menetapkan harga, perusahaan juga harus mempertimbangkan

faktor-faktor lainnya dalam lingkungan eksternalnya. Misalnya,

keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi dapat memiliki dampak yang

besar terhadap strategi penetapan harga perusahaan.

Menurut Angiopora (1999:181), ada beberapa metode yang dapat

digunakan sebagai rancangan dan variasi dalam penetapan harga yang

terdiri dari :

a. Harga didasarkan pada biaya total ditambah dengan laba yang

diinginkan.

b. Harga didasarkan pada keseimbangan antara perkiraan permintaan,

pasar dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran).

(26)

2.4.3 Tempat / Distribusi (Place)

Tempat (place) merupakan jalur saluran distribusi perpindahan barang dan jasa dari produsen ke pemakai industri dan konsumen (Gugup Kismono, 2001;

364). Suryana (2001; 105), menyatakan bahwa tempat yang menarik bai

konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan dan efisien. Selain

faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga hendaknya

diperhatikan.

Menurut Sunarto (2004:231) terdapat beberapa alternatif yang mungkin di

pilih penjual dalam mendistibusikan produknya kepada konsumen, yaitu :

1. Produsen → Konsumen

2. Produsen → Pedagang eceran → Konsumen

3. Produsen →Pedagang besar → Pedagang eceran → Konsumen 4. Produsen → Agen →Pedagang besar →Pedagang eceran

→Konsumen

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi tempat adalah saluran

pemasaran, cakupan pasar, lokasi, persediaan dan transportasi (Kotler, 2007:23).

Cakupan pasar dan lokasi pemasaran merupakan hal yang harus

diperhatikan. Cakupan pasar dan lokasi pasar yang dipilih dan ditentukan harus

sesuai dengan produk yang akan ditawarkan. Karena apabila perusahaan

memasarkan produk tidak sesuai dengan cakupan pasar dan lokasi pemasaran

yang dituju, perusahaan akan mengalami kerugian dengan tidak terjualnya hasil

produksi.

Persediaan akan barang hasil produksi atau standby product diciptakan agar tidak terjadi kekurangan atau kewalahan disaat terjadi permintaan secara

tiba-tiba. Akan tetapi persediaan barang juga tidak boleh terlalu banyak, karena

(27)

akan menurun yang mengakibatkan tidak akan terjual. Menurut Kismono

(2001:366), sistem manajemen persediaan dengan bantuan computer dapat

membantu mengontrol jumlah stok barang yang ideal sehingga mengurangi

kerugian karena kekurangan stok barang tertentu dan juga menghindari biaya

penyimpanan yang tidak efisien.

Selain faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga

hendaknya diperhatikan. Menurut Tjiptono (2006; 147) pemilihan tempat dan

lokasi memerlukan pertimbahan cermat terhadap beberapa faktor berikut :

1. Akses, misalnya lokasi yang dilalui atau mudah dijangkau sarana

transportasi umum.

2. Visibilitas, maksudnya lokasi atau tempat yang dapat dilihat dengan

jelas lebih dari jarak pandang normal.

3. Lalu lintas (traffic), menyangkut dua pertimbangan utama, yaitu: a. Banyak orang yang lalu lalang memberikan peluang besar tanpa

melalui usaha-usaha khusus.

b. Kepadatan dan kemacetan lalu lintas bisa pula menjadi hambatan,

misalnya terhadap pelayanan, kepolisisan, pemadam kebakaran

atau ambulans.

4. Tempat parkir, dimana lahan parkir yang luas nyaman dan aman baik

untuk kendaraan roda dua maupun roda empat.

5. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha

(28)

6. Lingkungan, daerah sekitar mendukung jasa yang ditawarkan.

Contohnya, warung makan berdekatan dengan daerah kos, asrama

mahasiswa atau perkantoran.

7. Kompetisi, yaitu lokasi pesaing. Sebagai contoh, dalam menentukan

lokasi wartel (warung telekomunikasi) perlu dipertimbangkan apakah

di jalan atau di daerah yang sama terdapat banyak wartel lainnya.

Menariknya, dalam sejumlah industri justru ada kecenderungan

perusahaan sejenis yang menempati lokasi berdekatan. Contohnya :

bengkel, showroom mobil, pengecer sepatu dan pakaian, toko mebel dan lain-lain.

8. Peraturan pemerintah, misalnya yaitu ketentuan yang melarang

bengkel kendaraan bermotor terlalu berdekatan dengan permukiman

penduduk.

2.4.4 Promosi (Promotion)

Promosi adalah usaha yang dilakukan pemasar untuk mempengaruhi pihak

lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran. Menurut Tjiptono (2008 : 219)

promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan

komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada

produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

1. Tujuan promosi

Perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu

tercapainya tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara lebih luas.

(29)

dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang

perusahaan dan bauran pemasarannya (Tjiptono 2008; 221).

a. Menginformasikan (informing), dapat berupa:

1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk

baru.

2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.

3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

4) Menjelaskan cara kerja suatu produk.

5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.

6) Meluruskan kesan yang keliru.

7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.

8) Membangun citra perusahaan.

b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : 1) Membentuk pilihan merek.

2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.

3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.

c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas :

1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan

dibutuhkan dalam waktu dekat.

2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual

(30)

3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye

4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk

perusahaan.

2. Alat – alat promosi

Dalam rangka upaya memperbesar permintaan akan produk barang

dan jasa, pihak pemasaran dapat memanfaatkan beberapa kombinasi

alat – alat promosi dalam memberi informasi produk, untuk mempengaruhi pembeli potensial melakukan pembelian ( Gugup

Kismono, 2001; 376), yaitu :

a. Mass Selling

Mass Selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak

ramai dalam satu waktu. Ada dua bentuk utama mass selling , yaitu:

1) Iklan

Iklan didefenisikan sebagai komunikasi non personal yang

dibiayai sponsor ( organisasi maupun individu) melalui berbagai

media. Iklan dapat dikategorikan , menjadi:

i. Retailing advertising, yaitu iklan yang dilakukan pengecer untuk mempengaruhi konsumen akhir.

ii. Trade advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk mempengaruhi perantara pemasaran, pedagang besar

(31)

iii. Industrial advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk mempengaruhi produsen lain yang mungkin

menggunakan produknya.

iv. Institutional advertising, yaitu periklanan yang ditujukan bukan untuk menjual produk, namun untuk lebih

memperkenalkan institusi atau organisasi perusahaan.

2) Publisitas

Publisitas merupakan segala bentuk informasi tentang individu,

produk, organisasi yang mengalir ke masyarakat melalui media

tanpa membayar dan di luar kontrol sponsor.

b. Personal Selling

Personal selling atau penjualan personal adalah komunikasi tatap muka langsung untuk mempromosikan barang dan jasa,

menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca

penjualan. Tiga karakterisitik personal selling adalah :

1) Melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara

dua orang atau lebih.

2) Memungkinkan semua jenis hubungan berkembang menjadi

lebih mendalam sehingga meningkatkan minat pelanggan

3) Membuat pembeli merasa mempunyai kewajiban untuk

mendengar dan memberikan respon balik.

c. Public relation

Public relation atau hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengambil

(32)

tindakan yang diperlukan agar publik dapat memahami dan

menerima produk perusahaan.

d. Promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan usaha untuk mempengaruhi

konsumen dan pihak lain melalui aktivitas-aktivitas jangka pendek,

misalnya pameran dan pemberian contoh produk.

e. Direct marketing

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk

menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang

(33)

Tabel 2.1 Alat – alat Promosi

Sumber: Tjiptono ( 2008 : 223 )

2.5 Teori Persaingan Bisnis

Dalam suatu kegiatan bisnis terdapat persaingan apabila beberapa orang

pengusaha dalam bidang usaha yang sama (sejenis), bersama-sama menjalankan

perusahaan dalam daerah pemasaran yang sama, masing masing berusaha keras

melebihi yang lain untuk memperoleh keuntungan tertentu (Purwosutjipto, 1985).

Sehingga untuk menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut untuk

dapat mengembangkan setiap kebijakan strategi pemasaran yang akan diterapkan.

Tujuan pengembangan strategi dan taktik adalah agar perusahaan mampu bersaing

IKLAN PROMOSI

PENJUALAN PUBLIC RELATION PERSONAL SELLING DIRECT MARKETING i. Iklan cetak dan

siaran ii. Packaging-outer iii. Packaging-inserts iv. Film

v. Brosur dan buklet vi. Poster dan

selebaran vii. Direktori viii. Cetak ulang

iklan ix. Billboard

x. Display signs xi.

Point-of-purchase displays xii. Bahan

audiovisual xiii. Simbol dan

Logo i. Kontes ii. Premium dan hadiah iii. Produk sampel iv. Pasar malam

v. Pameran vi. Demonstrasi vii. Pemberian kupon viii. Potongan rabat ix. Trading stamps x. Hadiah bagi

langganan xi. Coba gratis xii. Jaminan

produk xiii. Promosi

silang xiv. Diskon

i. Kotak pers ii. Pidato iii. Seminar iv. Laporan tahunan v. Donasi vi. Sponsor vii. Publikasi viii. Hubungan masyarakat ix. Lobbying x. Media identitas xi. Majalah perusahaan xii. Peringatan peristiwa tertentu xiii. Berita xiv. Aktivitas Layanan Masyarakat i. Presentasi penjualan ii. Pertemua n penjualan iii. Program insentif iv. Contoh v. Pasar malam dan pameran dagang i. Katalog ii. Surat iii. Telemarket ing iv. Electronic shopping v. Kiosk shopping vi. Tv direct

response marketing vii. Radio, magazine, newspaper direct response marketing

(34)

dalam setiap keadaan, terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang

kurang menguntungkan.

Untuk itu perusahaan harus memiliki keunggulan bersaing. Menurut Kotler (2005), pengertian keunggulan bersaing yaitu: ‘keunggulan atas pesaing yang didapatkan dengan menyampaikan nilai pelanggan yang lebih besar, melalui harga

yang lebih murah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai

dengan penetapan harga yang lebih tinggi.

Perusahaan yang bersaing dalam pasar sasaran yang sama selalu akan

berbeda dalam tujuan dan sumber dayanya. Ada perusahaan berukuran besar, ada

pula yang kecil. Ada yang mempunyai banyak sumber daya, yang lainnya

kesulitan dana. Ada yang sudah lama berdiri dan mantap, yang lainnya baru dan

belum berpengalaman. Ada yang berusaha keras mencari pertumbuhan pangsa

pasar yang cepat, yang lainnya mencari laba jangka panjang. Selanjutnya

perusahaan dapat menempati posisi bersaing yang berbeda dipasaran.

2.5.1 Penegertian Persaingan

Dalam Kotler dan Keller (2008: 15) persaingan mencakup semua

penawaran dan produk subsitusi yang ditawarkan oleh pesaing, baik yang aktual

maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli.

Menurut Kuncoro (2005), persaingan adalah keadaan ketika organisasi

berperang atau berlomba untuk mencapai hasil atau tujuan yang diinginkan – seperti konsumen, pangsa pasar, peringkat survei, atau sumber daya yang

dibutuhkan.

Menurut Pardede (2011: 154), perusahaan-perusahaan disebut bersaing

(35)

1. Sejenis

Perusahaan-perusahaan disebut sejenis apabila mereka menjalankan

bidang usaha yang sama. Apabila setiap perusahaan menjalankan

lebih dari satu jenis bidang usaha, perusahaan-perusahaan tersebut

akan sejenis pada bidang usaha yang sama.

2. Membuat barang yang sejenis

Perusahaan-perusahaan yang tidak sejenis, yang membuat lebih dari

satu jenis barang, bersaing apabila di antara barang-barang mereka

buat itu ada yang sejenis.

3. Membuat barang yang memenuhi kebutuhan yang sejenis

Terdapat banyak barang yang tidak sejenis yang memenuhi kebutuhan

yang sama.

Sementara menurut Herlambang (2002:214), pasar bersaing mempunyai

karakteristik sebagai berikut:

1. Jumlah perusahaan yang memasok barang atau jasa ke pasar sangat

besar berhadapan dengan konsumen barang atau jasa yang jumlahnya

juga sangat besar.

2. Produk yang dihasilkan dan dijual oleh tiap-tiap perusahaan identik

dan standard, sehingga produk-produk itu dapat bersubsitusi secara

sempurna.

3. Setiap perusahaan dan konsumen mempunyai informasi yang

sempurna dan tidak ada biaya transaksi.

4. Tidak ada batasan batasan bagi perusahaan yang akan masuk ke

(36)

2.5.2 Keunggulan Bersaing

Penyusunan suatu strategi bersaing, perusahaan harus didukung oleh

keunggulan bersaing yang dimiliki oleh perusahaan itu sendiri. Keunggulan

bersaing merupakan keunggulan yang dimiliki oleh produk dan pasar dari suatu

perusahaan yang dapat mempertinggi potensi keunggulan terjadi.

Selanjutnya Kotler (1999:2) mengklasifikasikan lima kekuatan yang

menentukan daya tarik jangka panjang intrinstik sebuah pasar atau segmen pasar:

pesaing industri (rivalitas segmen) , pendatang baru potensial (ancaman

mobilitas), produk pengganti (ancaman produk pengganti), pembeli (kekuatan

pembeli), dan pemasok (ancaman pemasok).

1. Ancaman rivalitas segmen yang intens

Sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak

pesaing yang kuat dan agresif. Segmen dianggap lebih tidak menarik

jika segmen itu stabil atau menurun, jika kapasitas pabrik harus

ditambah dalam skala yang besar, jika biaya tetap atau penghalang

untuk keluar tinggi, atau jika harus menanggung resiko yang besar

untuk tetap berada pada segmen tersebut. Kondisi ini akan

menimbulkan perang harga, perang iklan, dan peluncuran produk baru

yang cukup sering serta akan membuat segmen yang mahal untuk

bersaing.

2. Ancaman pendatang baru

Segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki

penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar

yang rendah. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk keluar

(37)

lebih besar karen perusahaan yang berkinerja buruk tetap tinggal dan

bertarung di dalamnya. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk

keluar sama-sama rendah, perusahaan mudah masuk dan keluar

industri, dan tingkat pengembalian stabil dan rendah. Kasus yang

paling buruk adalah ketika penghalang untuk masuk rendah dan

penghalang untuk keluar tinggi. Di sini perusahaan masuk pada masa

yang bagust tetapi sulit keluar saat kondisi sedang buruk.

3. Ancaman produk pengganti

Sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti aktual atau

potensial untuk produk tersebut. Produk pengganti memaksa

perusahaan untuk memberi batasan pada harga dan laba.

4. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar

Sebuah segmen tidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang

kuat atau semakin besar. Daya tawar pembeli tumbuh ketika mereka

menjadi lebih terorganisir atau terkonsentrasi, ketika produk memiliki

bagian yang signifikan dari biaya pembeli, ketika produk tidak

didiferensiasikan, ketika biaya rendah, atau ketika mereka berintegrasi

untuk naik kelas.

5. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar

Sebuah segmen menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan

mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang

dipasok. Pemasok cenderung kuat ketika mereka terkonsentrasi atau

terorganisasi, ketika hanya ada sedikit pengganti, ketika produk yang

dipasok merupakan masukan penting, ketika biaya peralihan pemasok

(38)

2.6 Alat Analisis Dengan Pendekatan Analisis SWOT 2.6.1 SWOT (Strenght, Weakness, Oportunities, Threats)

Analisis SWOT adalah singkatan dari Strengths, Weakness, Opportunities, dan Threats. Analisis SWOT adalah indentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. (Freddy Rangkuti, 2009: 18).

Gambar 2. Diagram SWOT Peluang

Kuadran III Kuadran I

Strategi Turnaround Strategi Agresif

Kelemahan Kekuatan

Kuadran IV Kuadran II

Strategi Defensif Strategi Diversifikasi

Ancaman

Kuadran I: Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan. Sehingga dapat memanfaatkan peluang

yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi adalah mendukung

kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategi).

Kuadran II: Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara

strategi diversifikasi (produk / pasar)

Kuadran III: Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak ia menghadapi kendala internal. Fokus strategi usaha ini adalah

(39)

meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik.

Kuadran IV: Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.

Sebelum melakukan perumusan strategi, maka peneliti mengadakan suatu

kegiatan pengklasifikasian lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Dalam

Freddy Rangkuti, (2009: 22) disebutkan bahwa:

A. Analisis Lingkungan Internal (IFE)

Untuk mendapatkan data internal dapat diperoleh dari lingkungan didalam

perusahaan, seperti laporan keuangan, laporan kegiatan sumber daya

manusia (jumlah karyawan, pendidikan, keahlian, pengalaman, gaji),

laporan kegiatan operasional dan laporan kegiatan pemasaran.

Tahapan kerja analisis lingkungan internal:

1. Buatlah daftar critical success factors (faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha)

untuk aspek internal kekuatan (strength) dan kelemahan (weaknesses).

2. Tentukan bobot (weight) dari setiap critical success factors dengan skala yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan sebaliknya.

Jumlah seluruh bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan

dihitung berdasarkan rata-rata industrinya.

3. Bobot dan rating dari masing-masing faktor dikalikan untuk menentukan nilai skor.

4. Semua skor dijumlahkan untuk mendapatkan skor totoal bagi

(40)

bawah 2,5 menandakan bahwa secara internal, perusahaan adalah

lemah, sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi

internal yang kuat. Seperti halnya pada matriks EFE, matriks IFE

terdiri dari cukup banyak faktor. Jumlah bobot karena ia selalu

berjumlah 1,0.

B. Analisis Lingkungan Eksternal (EFE)

Untuk mendapatkan data eksternal dapat diperoleh dari lingkungan diluar

perusahaan, seperti analisis pasar, kompetitor, komunitas, pemasok,

pemerintah dan kelompok kepentingan tertentu.

Tahapan kerja analisis lingkungan eksternal:

1. Buatlah daftar critical success factors (faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha)

untuk aspek eksternal yang mencakup perihal opportunities (peluang) dan Threats (ancaman) bagi perusahaan.

2. Tentukan bobot ( weight) dari critical success factors dengan skala yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan begitu pula

sebaliknya. Jumlah seluruh bobot harus 1,0. Nilai bobot dicari dan

dihitung berdasarkan rata-rata industrinya.

3. Tentukan rating dari setiap critical success factors antara 1 sampai 4, dimana:

1 = dibawah rata-rata 2 = rata-rata

3 = di atas rata-rata 4 = sangat bagus.

Rating ditentukan berdasarkan evektifitas strategi perusahaan. Dengan demikian, nilainya didasarkan pada kondisi perusahaan.

(41)

4. Kalikan nilai bobot dengan nilai rating-nya untuk mendapatkan skor semua critical success fakctors.

5. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan

yang dinilai. Skor total 4,0 mengidentifikasikan bahwa perusahaan

merespons dengan cara yang luar biasa terhadap peluang-peluang

yang ada dan menghindar ancaman-ancaman di pasar industrinya.

Sementara itu, skor total sebesar 1,0 menunjukkan bahwa perusahaan

tidak memanfaatkan peluang-peluang yang ada atau tidak

menghindari ancaman-ancaman eksternal.

2.6.2 Matriks CP

Compotitive Profile Matrtix (CPM) digunakan untuk mengidentifikasi posisi pemetaan suatu perusahaan dengan para pesaing, mengenai kekuatan dan

kelemahan utama mereka dalam hubungannya dengan posisi strategis perusahaan

utama.

Bobot, rating dan score baik pada CP Matrix maupun IFE Matrix, memiliki maksud yang sama. Kedua analisis tersebut berfokus pada faktor

internal. Akan tetapi, bagaimanapun juga ada beberapa perbedaan penting antara

IFE Matrix dan CP Matrix. Pertama, critical success factors yang ada pada CP Matrix lebih luas, tetapi, akibatnya data menjadi kurang spesifik dan kurang aktual, serta berfokus pada pengeluaran-pengeluaran internal. Ini berbeda dengan

IFE Matrix. Kedua, critical success factors yang ada dalam CP Matrix tidak dikelompokkan ke dalam kekuatan dan kelemahan seperti pada IFE Matrix. Dalam CP Matrix, rating dan score untuk perusahaan-perusahaan pesaing dapat dibandingkan dengan perusahaan yang diteliti. Perbandingan itu dapat

(42)

Tabel 2.2 Contoh Implementasi Competitive Profile Matrix

Critical Success Factors

Bobot

Perusahaan 1 Perusahaan 2 Perusahaan 3 Rating Skor Rating Skor Rating Skor

Maker Share

Price Competitiveness Product Wuality Costumer Loyalty

Total

Sumber: Husein Umar (2005:223)

2.6.3 Matriks SWOT

Menurut Rangkuti (2013:83) alat yang dipakai untuk menyusun

faktor-faktor strategis perusahaan adalah matriks SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang

dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang

dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan 4 set alternatif strategi.

IFAS EFAS

Kekuatan (S) Kelemahan (W) Peluang (O) Strategi SO Strategi WO Ancaman (T) Strategi ST Strategi WT

1. Strategi SO

Strategi ini dibuat berdasarkan pikiran perusahaan, yaitu dengan

memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan

peluang sebesar-besarnya.

2. Strategi ST

Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan

untuk mengatasi ancaman.

3. Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang dengan cara

(43)

4. Stratergi WT

Strategi ini diterapkan berdasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive

dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada.

2.7 Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran menurut Azuar (199 : 2013) merupakan penjelasan

ilmiah mengenai preposisi antar konsep/ antar konstruk/ pertautan hubungan antar

variabel penelitian. Berikut merupakan bagan kerangka teori pendekatan masalah

dalam penelitian ini:

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran

Keterangan : A. Tiara Ponsel B. Gakomsel

C. Amin Ponsel

Analisis Internal (IFE) Analisis Eksternal (EFE) Competitive Oprofile(CPM) B

A C

Bauran Pemasaran :

• Product • Price • Place • Promotion

Matriks SWOT

(44)

2.8 Penelitian Terdahulu

Adapun penelitian terdahulu mengenai bauran pemasaran yang sudah

dilakukan beberapa peneliti ditampilkan pada tabel berikut:

Tabel 2.2 Daftar Penelitian Terdahulu Mengenai Bauran Pemasaran

No Peneliti Judul Hasil

1. Vera Sylvia Nainggolan

Perbandingan Bauran Pemasaran pada Tiga Skala Industri Mebel di Medan

Menunjukkan bahwa bauran pemasaran yang terdiri dari 4P berpengaruh signifikan dan positif terhadap perkembangan pemasaran produk. Dimana U.D Kalingga merupakan usaha yang menerapkan Bauran pemasaran dengan baik sehingga mampu memasarkan produknya dengan jumlah yang banyak dan target pasar produk yang lebih luas. 2. Meilinda

Sari

Analisis Strategi Bauran Pemasaran

Jasa yang

Mempengaruhi Keputusan Pembelian Pelanggan di Rumah Makan Mie Ayam Jamur H. Mahmud S.

Menunjukkan bahwa bauran pemasaran berpengaruh positif dalam peningkatan jumlah pelanggan paa rumah makan mie ayam jamur H. Mahmud S.

3. Osni

LindaYusma waty Sianturi

Analisis strategi pemasaran dalam meningkatkan

volume penjualan sistem multi level marketing (MLM) pada PT.Oriflame cabang Medan.

Menyimpulkan bahwa strategi Pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan berdampak tidak signifikan pada PT. Oriflame Cabang Medan.

4. M Qadimas Akbar

Analisis Marketing Mix terhadap persaingan usaha kecil di pasar tradisional (studi kasus pedagang sayur pasar Sei Sikambing)

Menunjukkan bahwa penerapan elemen bauran pemasaran yang baik dari segi produk, harga dan tempat membuat pedagang sayur akan mampu bertahan dan memenangkan posisi dalam persaingan yang semakin ketat.

(45)

5. M. Taufan Strategi Bisnis Terhadap

Perkembangan Usaha Toko Kelontong (Studi di Sekitar Jl. A.R Hakim Gg. Pendidikan, Medan).

Menunjukkan bahwa strategi yang optimal yang digunakan oleh masing – masing pemilik toko kelontong dapat berpengaruh signifikan dan positif terhadap tingkat penjualan toko. Yang membuat masing – masing toko dapat tetap bertahan dan bersaing dalam pasar.

(46)

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian

Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode

penelitian komparatif dengan analisa kualitatif. Metode penelitian kualitatif adalah

metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat postpositivisme, digunakan

untuk meneliti pada kondisi yang alamiah (sebagai lawan dari eksperimen) di

mana peneliti adalah sebagai instrumen kunci, pengambilan sampel/sumber data

dilakukan secara purposive dan snowball, tekhnik pengumpulan data dengan

triangulasi (gabungan), analisis data bersifat induktif/kualitatif, penelitiannya

lebih menekankan pada makna dari pada generalisasi (Sugiyono, 2006:14-15).

Pada penelitian kualitatif, penelitian dilakukan objek yang alamiah

maksudnya, objek yang berkembang apa adanya, tidak dimanipulasi oleh peneliti

dan kehadiran peneliti tidak begitu mempengaruhi dinamika pada objek tersebut.

Menurut Nazir (2005: 58) penelitian komparatif adalah sejenis penelitian

deskriptif yang ingin mencari jawaban secara mendasar tentang sebab-akibat,

dengan menganalisis faktor-faktor penyebab terjadinya ataupun munculnya suatu

fenomena tertentu. Jadi penelitian komparatif adalah jenis penelitian yang

digunakan untuk membandingkan antara dua kelompok atau lebih dari suatu

variabel tertentu.

Tujuan penulis menggunakan pendekatan komparatif dalam penelitian ini

yaitu untuk mengetahui atau menggambarkan kenyataan dari kejadian yang

(47)

dalam rangka mengetahui dan memahami perbandingan bauran pemasaran yang

diterapkan counterhandphone di sekitaran Jalan Sisingamangaraja Sidikalang.

3.2 Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian ini berada di beberapa usaha counter handphone di sekitaran jalan Sisingamangaraja Sidikalang, Dairi. Fokus penelitian terhadap masing-masing strategi bauran pemasaran yang diterapkan masing –masing counter tersebut . Lokasi ini dipilih counter - counter ini memiliki jarak yang cukup berdekatan akan tetapi memiliki perbedaan dalam jumlah transaksi

penjualan.

3. 3. Sumber dan Jenis Data

Data dalam penelitian ini adalah semua data dan informasi yang diperoleh

dari para informan yang dianggap paling mengetahui secara rinci dan jelas

mengenai fokus penelitian yang diteliti, yaitu strategi bauran pemasaran masing-

masing para pemilik counterhandphone untuk mengembangkan usahanya. Selain itu diperoleh dari hasil dokumentasi yang menunjang terhadap data yang

berbentuk kata-kata tertulis maupun tindakan.

3.3.1 Data Primer

Data primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung melalui

proses wawancara dan observasi di lapangan mengenai objek penelitian,

dan data tersebut merupakan data yang belum diolah.

3.3.2 Data Sekunder

Data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari perusahaan seperti

profil perusahaan dan data tersebut telah diolah sperti struktur organisasi,

(48)

3.4 Defenisi Konsep

Adapun defenisi konsep dari penelitian ini adalah:

3.4.1 Produk (Produt)

Produk adalah bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan

seperangkat citra (image) dan jasa (service) yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi

produk adalah keragaman produk, kualitas produk, design, ciri, nama

merek, kemasan, ukuran, garansi, dan imbalan.

3.4.2 Harga(Price)

Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk

memperoleh produk. Elemen-elemen yang perlu diperhatikan didalam

strategi harga adalah daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga

khusus, dan periode pembayaran.

3.4.3 Tempat/Saluran Distribusi (Place)

Tempat (place) merupakan jalur saluran distribusi perpindahan barang dan jasa dari produsen ke pemakai industri dan konsumen. Tempat

yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling strategis,

menyenangkan dan efisien.

3.4.4 Promosi (Promotion)

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang

dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang

berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan

(49)

3.5 Teknik Pengumpulan Data

Dalam peneltian ini, penulis menggunakan beberapa teknik pengumpulan

data, yaitu:

3.5.1 Observasi

Menurut Imron (1996:10) metode observasi yaitu cara

pengumpulan data yang dilakukan secara sistematis dan sengaja,

diawali dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan atas gejala

yang sudah diteliti dengan melibatkan diri dalam latar yang sedang

diteliti. Peneliti mengobservasi kegiatan yang terjadi di counter handphone tersebut untuk mengetahui secara langsung apa yang terdapat di lapangan tentang strategi bauran pemasaran terhadap

perkembangan usaha counter handphone di sekitar jalan Sisingamangaraja , Sidikalang, Dairi.

3.5.2 Wawancara

Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan mengajukan

pertanyaan langsung kepada informan. Menurut Moleong (2005:157)

kata-kata dan tindakan dari orang yang diwawancarai atau yang diamati

merupakan sumber data utama dalam penelitian ini. Dalam hal ini,

penulis melakukan tanya jawab dengan pemilik masing-masing counter di sekitaran Jalan Sisingamangaraja. Untuk melengkapi data yang

diperoleh melalui observasi.

3.5.3 Dokumentasi

Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data melalui dokumen

(50)

tersebut untuk mengetahui perkembangan pemasaran seperti data

keuangan, produksi dan penjualan.

3.6 Variabel Penelitian

Variabel penelitian adalah konsep yang mempunyai bermacam-macam

nilai. Menurut Bernad (2000) dan Kerlinger (2000) dalam Azuar Juliandi dan

Irfan (2013), variabel alah suatu sifat-sifat yang dipelajari, atau simbol atau

lambang yang padanya melekat bilangan atau nilai, dan dapat dibedakan,

memiliki variasi nilai atau perbedaan nilai. Penelitian ini memiliki satu variabel,

yaitu bauran pemasaran

3.6 Analisis Data 3.6.1 Analisi Deskriptif

Metode Analisis Deskriptif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan data yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai perusahaan secara umum.

3.6.2 Analisis SWOT

Analisis SWOT adalah suatu cara untuk mengidentifikasi berbagai faktor

secara sistematis dalam rangka merumuskan strategi usaha. Analisis SWOT

didahului dengan identifikasi posisi perusahan/usaha melalui evaluasi nilai faktor

internal dan evaluasi nilai faktor eksternal.

Analisis SWOT ini digunakan untuk mengidentifikasi faktor internal dan eksternal masing-masing usaha counter secara sistematis.

Tahap pengumpulan dilakukan dengan menggunakan matriks IFE, matriks EFE, dan matriks CPM.

1. Matriks IFE digunakan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki berkaitan dengan penerapan bauran pemasaran dalam

(51)

persaingan oleh masing-masing usaha counter disekitaran Jalan Sisingamangaraja Sidikalang.

2. Matriks EFE digunakan untuk mengetahui peluang dan ancaman yang muncul dari lingkungan eksternal oleh masing-masing usaha counter di sekitaran Jalan Sisingamangaraja Sidikalang.

3. Matriks CP digunakan untuk mengevaluasi posisi kedudukan bersaing dari masing-msing usaha counter. Matriks ini disusun dengan memberikan bobot kekuatan dan kelemahan pada faktor penentu keberhasilan baik faktor yang muncul dari lingkungan internal maupun eksternal perusahaan.

4. Matriks SWOT merupakan analisis yang menggambarkan secara jelas

bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi dan disesuaikan

dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki masing-masing usaha

counter, untuk merumuskan strategi alternatif bauran pemasaran 4P (product, price, place, promotion) dalam menghadapi persaingan.

(52)

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian 4.1.1 Tiara Ponsel

A. Gambaran Umum

Tiara Ponsel merupakan salah satu usaha kecil menengah yang bergerak

dalam bisnis jual beli produk dan jasa service handphone yang terletak di Jalan Sisingamangaraja, Kecamatan Sidikalang, Kabupaten Dairi. Usaha ini beroperasi

selama 14 jam dari jam 08.00 – 22.00, pada hari Senin sampai dengan hari Sabtu. Ukuran gedung usaha yang digunakan untuk usaha ini adalah berukuran 4 × 8

meter persegi dan berbentuk ruko permanen.

Tiara Ponsel mengawali kiprah berbisnis juali beli produk dan jasa service handpone pada pertengahan tahun 2001 yang didirikan oleh Ibu Yeti Hasuita. Pemilik memilih mendirikan usaha yang berbasis pada bidang ini, dikarenakan

pada pertengahan tahun 2001, untuk daerah Jalan Sisingamangaraja, Sidikalang,

belum ada usaha yang bergerak dalam bidang jual beli produk handphone. Sementara pada saat itu, masyarakat sudah mulai menggunakan alat komunikasi

berupa handphone dan perkembangannya sangat pesat hingga saat ini. Pada pertengahan tahun 2001, masyarakat Sidikalang pada umumnya untuk

mendapatkan handphone haruslah membelinya dari luar daerah dan kebanyakan membelinya di Kota Medan. Peluang pasar inilah yang dilihat Ibu Yeti Hasuita

(sebagai pemilik Tiara Ponsel) sehingga memulai usaha bisnisnya di bidang jual

beli produk dan jasa service handpone di Jalan Sisingamangaraja, Kecamatan Sidikalang.

(53)

Adapun rincian modal awal Tiara Ponsel berdasarkan hasil wawancara

dengan pemilik, dapat dilihat pada tabel 4.1 berikut:

Tabel 4.1 Rincian Modal Awal Tiara Ponsel

No Modal Awal Toko Harga

1. Sewa Gedung Rp. 5.000.000,-

2. Renovasi Gedung Rp. 1.250.000,-

3. Produk (handphone, SIMcard, chasing, charger,

baterai, memory card dsb.) Rp. 25.000.000,- 4. Peralatan Pendukung (Alat Service) Rp. 3.500.000,-

5. Biaya Tak Terduga --

Jumlah Rp. 34.750.000,-

B. Struktur Organisasi

Tiara Ponsel memiliki struktur organisasi yang sangat sederhana. Dimana

Ibu Heti Hasuita sebagai pemilik (owner), memiliki kuasa penuh atas sistem manajemen.Tiara Ponsel memperkerjakan 5 orang karyawan yang bertugas

melayani pelanggan. Usaha ini tidak memiliki struktur organisasi yang kompleks

layaknya struktur organisasi perusahaan pada umumnya. Secara bagan dapat

digambarkan struktur organisasi Tiara Ponsel seperti pada gambar 4.1 berikut:

Gambar 4.1 Struktur Organisasi Tiara Ponsel C. Deskripsi Kerja

Adapun uraian tugas masing-masing bidang dalam kegiatan operasional di

Tiara Ponsel, adalah sebagai berikut:

PEMILIK

Jasa Penjulan Produk

Handphone

(2 Orang Karyawan)

Jasa Pengisian Pulsa

(2 Orang Karyawan)

Jasa Service Handphone

(54)

1. Pemilik

Peranan pemilik di Tiara Ponsel adalah sebagai pemimpin utama

langsung usaha dan mengkoordinir serta mengawasi tugas-tugas dari

karyawannya agar bekerja dengan baik dan disiplin. Kemudian

memberikan arahan bagaimana cara menjalankan usaha dan

mengevaluasi laporan keuangan harian.

2. Jasa Penjualan Produk Handphone dan Aksesoris

Bidang jasa penjualan produk handphone dan aksesoris bertugas melayani konsumen dalam jual/beli produk berupa barang fisik seperti

handphone, aksesoris (SIM card, baterai, cashing, charger, dan lain sebagainya). Pada Juli 2015, Tiara Ponsel mempekerjakan 2 (dua)

orang karyawan yang bertugas dalam bidang jual/beli produk

handphone dan aksesoris. Karyawan dalam bidang ini juga bertugas untuk menyortir barang masuk dan keluar serta membuat pembukuan

mengenai jumlah unit produk yang masuk dan keluar.

3. Jasa Pengisian Pulsa

Bidang jasa pengisian pulsa bertugas melayani konsumen yang

membeli pulsa (fisik dan elektronik) serta membuat laporan penjualan

pulsa tersebut setiap adanya transaksi. Pada bidang jasa pelayanan

pengisian pulsa, Tiara Ponsel mempekerjakan dua karyawan yang siap

melayani konsumen.

4. Jasa Perbaikan (Service) Handphone

Bidang jasa service handphone bertugas untuk melakukan perbaikan dan perawatan handphone konsumen. Pertengahan 2015, Tiara Ponsel

(55)

memiliki satu orang karyawan (teknisi) yang khusus melayani jasa

pelayanan servicehandphone. D. Produk

Adapun daftar produk-produk yang sampai saat ini dipasarkan oleh Tiara

Ponsel adalah sebagai berikut:

1. Handphone

Produk handphone yang ditawarkan Tiara Ponsel tersedia dalam kondisi baru dan bekas. Tiara Ponsel sampai saat ini sudah menawarkan 10 jenis

merek handphone, dimana produk yang ditawarkan tersedia dari produk handphone dengan kualitas tinggi sampai rendah. Adapun daftar merek handphone yang di tawarkan adalah sebagai berikut:

Tabel 4.2 Daftar Produk Handphone yang Ditawarkan Tiara Ponsel

No. Merek Handphone Kondisi

Baru Bekas

1 Samsung √ √

2 Blackberry √ √

3 LG √ -

4 Nokia √ √

5 Oppo √ -

6 Asus √ -

7 Acer √ -

8 Lenovo √ -

9 Advan √ -

10 Evercross √ -

2. Aksesosris

Dalam memasarkan aksesoris pendukung handphone, Tiara Ponsel memiliki berbagai kelengkapan standar dari berbagai macam merek dan tipe

handphone. Adapun aksesoris pendukung handphone yang ditawarkan Tiara Ponsel ditampilkan pada tabel 4.9 berikut:

(1)

Tjiptono, F. 2008. Strategi Bisnis Pemasaran. Yogyakarta : ANDI.

SKRIPSI :

M. Taufan. 2014. Strategi Bisnis Terhadap Perkembangan Usaha Toko Kelontong (Studi di Sekitar Jl. A.R Hakim Gg. Pendidikan, Medan).

Meilinda Sari. 2007. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Jasa yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Pelanggan di Rumah Makan Mie Ayam Jamur H. Mahmud S.

Osni Linda Yusmawaty Sianturi. 2004. Analisis strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan sistem multi level marketing (MLM) pada PT.Oriflame cabang Medan.

Septi Wulan. 2013. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Racun Tikut Pada P.T Hetts Biolestari Medan.

Vera Sylvia Nainggolan. 2010. Perbandingan Bauran Pemasaran pada Tiga Skala Industri Mebel di Medan.

INTERNET :

http://id.wikipedia.org/wiki/Penelitian_kualitatif. Penulis John C. Reinard. Tanggal 16 April 2015. Jam 17.00

http://luchiferian.blogspot.com/2011/11/marketing-mix-4ppengimplementasian.html. Tanggal 20 April 2015. Jam 19.00

http://id.wikipedia.org/wiki/Pasar,2013. Tanggal 20 April 2015. Jam 20.00

http://www.usahakecilmenengah.com Tanggal 22 Oktober 2015. Jam 18.00

www.smeru.or.id Tanggal 22 Oktober 2015. Jam 19.00 www.depkop.go.id Tanggal 22 Oktober 2015. Jam 19.00

(2)

Lampiran 1

Daftar wawancara 1. Produk

No Pertanyaan Tiara Ponsel Gakomsel Amin Ponsel 1 Apa-apa sajakah jenis

produk yang ditawarkan?

Handphone Aksesoris Pulsa

Kartu Perdana Jasa Peraikan

Service

Handphone Aksesoris Pulsa

Kartu Perdana Jasa Peraikan

Service

Handphone Aksesoris Pulsa

Kartu Perdana Jasa Perbaikan

Service 2 Bagaimana kualitas

produk hanfdphone dan aksesoris

pendukung lain yang ditawarkan? Sesuai Standar Pabrik Sesuai Standar Pabrik Sesuai Standar Pabrik

3 Bagaimana ciri desain, ukuran bentuk,

kemasan, pemberian nama (merek) produk yang ditawarkan? Sesuai Standar Pabrik Sesuai Standar Pabrik Sesuai Standar Pabrik

4 Bagaimanakah pelayanan yang di berikan kepada konsumen ? Lebih mengutamakan kesabaran dalam menghadapi konsumen atau calon pemebeli. Mengutamakan keramahtamahan semua karyawan dalam melayani semua pembelinya. Mengutamakan pelayanan dalam memenuhi permintaan konsumen. Misalanya pelayanan bagi konsumen yang mau membeli produk handphone replica.

5 Apakah ada garansi untuk setiap produk yang di beli oleh konsumen? Iya. Menyediakan garansi untuk setiap pembelian produk handphone baik baru maupun bekas dan juga garansi dalam perbaikan handphone oleh konsumen. Adapun jangka waktu garansi berbeda untuk Ada. Garansi yang diberikan untuk pembelian produk handphone dengan kondisi baru. Dan juga memberikan garansi atau jaminan untuk handphone yang baru diperbaiki/service dari counter

Iya, tentu saja. Dengan adanya garansi atau jaminan atas produk yang dijual pasti dapat menjadi salah satu faktor yang mrnarik konsumen untuk datang ke counter kami. Garansi yang diberikan untuk perduk handphone baik dalam kondisi

(3)

tiap konsisi handphone yang dibeli.

Handphone baru mempunyai garansi sesuai ketentuan perusahaan produksi

sedangkan untuk handphone bekas di tentukan pihak counter sendiri. Itu bertujuan untuk menjaga kepercayaan konsumen

terhadap counter.

Gakomsel. baru atau bekas, dan juga jaminan untuk handphone yang di service.

2. Harga

No Pertanyaan Tiara Ponsel Gakomsel Amin Ponsel 1 Bagaimanakah strategi

penetapan harga yang diterapkan untuk produk yang ditawarkan?

Kompetitif dengan menetapkan harga yang mampu bersaing. Mengikuti perkembangan pasar. Dengan pengambilan keuntungan standar 10%-20% dari modal setiap produk.

Sesuai keijakan pihak counter.

Sedikit diatas pasar, yaitu dengan pengambilan keuntungan 20%-40% dari biaya keluar untuk setiap produk.

2 Adakan diskon/potongan harga khusus yang diberikan kepada konsumen dalam setiap pembelian produk?

Potongan untuk pelanggan lama.

Tidak ada. Tidak ada.

3 Apakah ada periode pembayaran yang diberikan khusus oleh pihak counter kepada pembeli untuk menyicil pembayarannya?

(4)

4 Menurut masing-masing counter, apakah harga yang diberikan sudah mengikuti pasar?

Iya, dapat dilihat dari pengamilan keuntungan wajar untuk

setiapproduk. Ini untuk menjaga loyalitas konsumen bagi pihak counter.

Tidak selalu. Misalnya untuk penjualan produk

handphone, Ain Ponsel lebih berorientasi pada keuntungan dari setiap produknya.

3. Tempat/Saluran Distribusi

No Pertanyaan Tiara Ponsel Gakomsel Amin Ponsel 1 Bagaimanakah saluran

distibusi/pemasaran oleh masing-msing pihak counter dalam

memasarkan produknya?

Untuk produk handphone dan aksesoris suku cadang, pihak counter

melakukan kerja sama dengan suplier yang ada

di medan.

Sedangkan untuk pulsa didapat dari sales pulsa dari tiap operator.

Untuk produk handphone dan aksesoris suku cadang, pihak counter

melakukan kerja sama dengan suplier yang ada di medan. Sedangkan untuk pulsa didapat dari sales pulsa dari tiap operator.

Untuk produk handphone dan aksesoris suku cadang, pihak counter

melakukan kerja sama dengan suplier yang ada di medan. Sedangkan untuk pulsa didapat dari sales pulsa dari tiap operator.

2 Siapa sajakah yang menjadi cakupan pasar pighak counter produknya?

Semua kalangan baik atas, menemgah dan bawah.

Kalangan

menegah ke bawah.

Kalangan

menegah ke bawah.

3 Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih oleh pihak counter untuk memasarkan produknya dan apakah yang menjadi alasan memilih lokasi tersebut?

Lokasi yang ramai penduduk, dimana biasanya merupakan jalur utama masyarakat dalam melintas.

Lokasi yang dinilai strategis, karena dekat dengan instansi kedinasan dan sekolah-sekolah.

Lokasi permukiman dimana biasanya banyak orang melintas

melewati usaha counter yang diharap dapat menarik

(5)

perhatian calon konsumen. 4 Bagaimana strategi pihak

counter dalam menangani masalah persediaan/stok barang yang agar tetap terjaga?

 Untuk

handphone dan aksesoris diorder kemali ke suplier jika sudah kurang 20% dari total barang yang masuk

sebelumnya.  Untuk

pengorderan pulsa, dilakukan 1 × 2 minggu

 Order untuk produk

handphone dan Aksesoris setiap 1 × 1 bulan. Karena pihak counter hanya

menyediakan stok arang yang sedikit dalam toko.

 Pulsa di order melalui sales yang datang 1 × 2 minggu.

 Order untuk produk

handphone 1 × 2 minggu. Dengan menjalin hubungan kerja sama dengan pihak suplier, dimana khusus untuk produk handphone Amin Ponsel berperan sebagai distributor  Aksesoris 1 × 1

bulan.

Pulsa melalui sales 1 × 2 minggu.

5 Bagaimanakah

akses/transportasi dalam menjangkau tempat usaha?

Mudah dijangkau. Mudah dijangkau.

Mudah dijangkau.

4. Promosi

No Pertanyaan Tiara Ponsel Gakomsel Amin Ponsel 1 Apakah pihak counter

melakukan kegiatan promosi penjualan dalam mengenalkan usaha dan memasarkan produk yang ditawarkan?

Kurang terfokus. Tidak ada kegiatan

promosi yang terfokus.

Iya, karena usaha ini aru saja berdiri dan untuk

memperkenalkan usaha dan menarik

(6)

konsumen, perlu dilakukan

kegiatan

promosi yang terfokus.

2 Apa saja kegiatan promsosi yang dilakukan pihak counter dalam

menjalankan usahanya?

Word of Mouth

(Mulut ke

Mulut).

Radio( Pada awal mendirikan usaha

dan tidak

berlanjut)

 Word of Mouth (Mulut ke Mulut).

•Word of Mouth (Mulut ke Mulut).

•Radio •Brosur •Sosial Media 3 Promosi penjualan yang

bagaimana yang dilakukan oleh pihak counter untuk mempromosikan produk yang ditawarkan?

Melihat bagaimana

permintaan pasar dan menetapkan harga yang relatif terjangkau

Mengutamakan penjualan

produk untuk konsumen dari kalangan bawah ke kalangan menengah.

Mengutamakan produk yang dicari konsumen.

Analisis Bauran Pemasaran dalam Persaingan Usaha (Studi Kasus pada Usaha Counter Handphone di Sekitaran Jalan Sisingamangaraja Kec. Sidikalang, Kab. Dairi)