Bauran pemasaran Kerangka Pemikiran Penelitian Terdahulu

2.3 Bauran pemasaran

Bauran pemasaran marketing mix adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran Kotler dan Armstrong, 2008 : 62. Menurut Gugup Kismono 2001; 308 Bauran pemasaran merupakan inti dari sistem pemasaran yang terdiri dari strategi produk product, harga price, promosi promotion, dan distribusi place. Gambar 2.1 Bauran Pemasaran Sumber: Kotler 2008 : 62 Produk - Ragam - Kualitas - Desain - Fitur - Merk - Kemasan Pelanggan sasaran Positioning yang diharapkan Tempat - Saluran - Cakupan - Lokasi - Persediaan - Transportasi Harga - Daftar harga - Diskon - Potongan harga Promosi - Iklan -Promosi Penjualan -Hubungan masyarakat Universitas Sumatera Utara

2.4 Unsur – unsur Bauran Pemasaran

Dalam bauran terdapat empat variabel yang disebut dengan 4P yaitu produk product, harga price, tempat saluran distribusi place dan promosi promotion.

2.4.1 Produk Product

Produk adalah bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan seperangkat citra image dan jasa service yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan Gugup Kismono, 2001 ; 326. Produk menurut Kotler dan Armstrong 2008 : 62 adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Sedangkan menurut Tjiptono 2008 : 95 produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. Hal ini dikarenakan produk di samping sebagai dasar menentukan kebijakan pemasaran juga merupakan gambaran perusahaan di mata masyarakat konsumen. Produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk itu meliputi lebih dari sekedar barang berwujud. Dalam defenisi secara luas, produk meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi Sunarto, 2004:153. Dalam dunia bisnis, banyak perusahaan yang memasarkan barang dari satu jenis. Oleh karena itu bauran produk mempunyai lebar, panjang, halaman dan konsistensi tersendiri. Tentunya dimensi bauran produk harus selalu dievaluasi. Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang Universitas Sumatera Utara untuk setiap lini produk, yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau mengeliminasi produk yang lemah di pasar. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi produk adalah keragaman produk, kualitas produk, design, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, garansi, dan imbalan. Kotler, 2007:23. Keragaman produk tercipta berdasarkan banyaknya permintaan atas produk yang berdatangan yang menyebabkan perusahaan perlu menciptakan suatu produk yang berbeda agar konsumen tidak bosan. Menurut Madura 2001:86, salah satu strategi keragaman produk yang umum bagi sebuah perusahaan adalah membuat keragaman variasi produk dalam kemampuan produksinya sekarang. Kualitas produk merupakan modal utama suatu produk agar mempunyai nilai jual. Produk dikatakan berkualitas apabila produk tersebut mampu menarik perhatian pembelinya untuk membeli dan terus membeli serta mampu mempertahankan image yang telah dicapai dengan terus meningkatkan keunggulan yang dimiliki. Menurut Anoraga 2007:192, bagian pemasaran harus secara terus menerus memberikan saran perbaikan atau kalau perlu perubahan desain produk yang disesuaikan dengan keinginan pembeli sehingga akan menghasilkan produk yang betul-betul baru bagi perusahaan atau hanya sekedar modifikasi dari produk yang sudah ada. Design, ciri, kemasan, serta ukuran produk merupakan hal yang harus sangat diperhatikan. Menurut Madura 2001:100-101, strategi pengemasan dapat menentukan kesuksesan atau kegagalan sebuah produk, khususnya untuk produk yang tingkat kualitasnya sama. Design, ciri, kemasan serta ukuran produk yang menarik dan sesuai dapat meningkatkan daya tarik tersendiri terhadap daya beli Universitas Sumatera Utara konsumen. Kemasan suatu produk atau pak suatu produk tidak hanya berfungsi sebagai wadah dan pelindung produk, namun juha dimaksudkan untuk media iklan Kismono, 2001:340. Merek atau label merupakan nama yang diberikan terhadap suatu produk. Menurut Jatmiko 2004:108, pemberian merek atau label akan mempermudah dalam mengindentifikasi suatu produk. Dengan pemberian merek atau label pembeli dapat menghemat waktu dan usaha dalam berbelanja dan membandingkan produk dengan cara mengidentifikasi merek yang menjadi favoritnya. Biasanya merek atau label berisi informasi-informasi tentang komposisi produk, kode produksi, tanggal produksi dan kadaluarsa, cara penggunaan, nama dan alamat perusahaan, bar code, dan sebagainya Kismono, 2001:341. Garansi serta imbalan atas produk yang dipasarkan merupakan jaminan atas produk yang telah dipasarkan. Apabila mengalami kerusakan, perusahaan akan mengganti kerusakan sesuai dengan perjanjian yang telah ditentukan sebelumnya dan telah disepakati oleh kedua belah pihak.

2.4.2 Harga Price

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya produk, tempat, dan promosi menyebabkan timbulnya biayapengeluaran Tjiptono, 2008 : 151. Menurut Kotler dan Armstrong 2008 : 63 harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk. Sedangkan harga menurut Gugup Kismono 2001; 347 adalah nilai tukar yang dinyatakan dalam satuan moneter. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Harga biasa Universitas Sumatera Utara diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa, bunga, premium, komisi, gaji, upah, honorarium, SPP, dan sebagainya. Elemen-elemen yang perlu diperhatikan didalam strategi harga adalah daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga khusus, dan periode pembayaran Kotler, 2007:23. Daftar harga diciptakan untuk mempermudah produsen ataupun konsumen untuk mengetahui harga jual produk. Daftar harga disusun sedemikian rupa dengan tulisan yang jelas dan rincian harga yang jelas sehingga calon pembeli tidak bingung dan bertanya-tanya lagi. Diskon serta potongan harga khusus yang diberikan kepada pembeli akan menjadi daya tarik tersendiri agar konsumen membeli. Diskon yang diberikan perusahaan hendaknya ditentukan dengan baik dengan mempertimbangkan semua hal yang menyangkut proses produksi dan bahan baku sehingga nantinya tidak merugikan perusahaan. Menurut Kismono 2001:357, diskon dapat berupa cash discount prompt payment, trade discount diberikan perantara pemasaran pada perantara yang lain sebagai bentuk layanan, dan quality discount membeli dalam jumlah tertentu baru mendapatkan diskon, misal membeli 100 unit akan mendapatkan diskon 15 persen. Periode pembayaran merupakan batas waktu pembayaran yang telah ditentukan oleh pihak perusahaan terhadap pihak konsumen yang membeli. Periode pembayaran ditetapkan oleh perusahaan agar kelak dikemudian hari, tidak ada istilah mengundur pembayaran. Pihak perusahaan hendaknya tidak memberikan jangka waktu yang terlalu lama untuk konsumen agar nantinya tidak akan terjadi hal-hal yang tidak diinginkan. Universitas Sumatera Utara Menurut Sunarto 2004: 207-216, penetapan harga merupakan suatu langkah yang harus dilakukan oleh perusahaan sebelum memasarkan produk yang dihasilkan. penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi oleh faktor-faktor internal perusahaan dan faktor-faktor eksternal perusahaan. Diantaranya adalah: 1. Faktor Internal dalam Perusahaan a. Tujuan Pemasaran Strategi penetapan harga sangat ditentukan oleh keputusan posisi pasar. Biasanya perusahaan menetapkan bertahan hidup sebagai tujuan utama pemasaran mereka. Selanjutnya disusul oleh, memaksimasi keuntungan, kepemimpinan dalam pangsa pasar, dan kepemimpinan dalam mutu produk. b. Strategi Bauran Pemasaran Harga merupakan salah satu alat bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Harga juga merupakan faktor penempatan produk yang amat penting yang menentukan pasaran produk, persaingan, dan rancangan produk. c. Biaya Biaya menjadi dasar bagi harga yang dapat ditetapkan perusahaan terhadap produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutupi semua biaya untuk produksi,distribusi, dan penjualan produk, dan memberikan laba yang wajar bagi usaha dan resikonya. 2. Faktor Eksternal Perusahaan dalam Penetapan Harga a. Pasar dan Permintaan Universitas Sumatera Utara Ketika biaya menjadi penetapan batas bawah harga, pasar dan permintaan menjadi dasar harga atasnya. Baik konsumen maupun pembeli industry menyamakan harga suatu produk atau jasa dengan manfaat dari memilikinya. Terdapat dua faktor yang mendukung faktor pasar dan permintaan yaitu: 1 Penetapan harga pada jenis-Jenis pasar yang berbeda. 2 Persepsi konsumen atas harga dan nilai. b. Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing. Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan penetapan harga perusahaan adalah biaya dan harga pesaing serta kemungkinan reaksi pesaing atas tindakan penetapan harga yang dilakukan perusahaan. 3. Faktor Eksternal lainnya Ketika menetapkan harga, perusahaan juga harus mempertimbangkan faktor-faktor lainnya dalam lingkungan eksternalnya. Misalnya, keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi dapat memiliki dampak yang besar terhadap strategi penetapan harga perusahaan. Menurut Angiopora 1999:181, ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai rancangan dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri dari : a. Harga didasarkan pada biaya total ditambah dengan laba yang diinginkan. b. Harga didasarkan pada keseimbangan antara perkiraan permintaan, pasar dengan suplai biaya produksi dan pemasaran. c. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing. Universitas Sumatera Utara

2.4.3 Tempat Distribusi Place

Tempat place merupakan jalur saluran distribusi perpindahan barang dan jasa dari produsen ke pemakai industri dan konsumen Gugup Kismono, 2001; 364. Suryana 2001; 105, menyatakan bahwa tempat yang menarik bai konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan dan efisien. Selain faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga hendaknya diperhatikan. Menurut Sunarto 2004:231 terdapat beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam mendistibusikan produknya kepada konsumen, yaitu : 1. Produsen → Konsumen 2. Produsen → Pedagang eceran → Konsumen 3. Produsen →Pedagang besar → Pedagang eceran → Konsumen 4. Produsen → Agen →Pedagang besar →Pedagang eceran →Konsumen Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi tempat adalah saluran pemasaran, cakupan pasar, lokasi, persediaan dan transportasi Kotler, 2007:23. Cakupan pasar dan lokasi pemasaran merupakan hal yang harus diperhatikan. Cakupan pasar dan lokasi pasar yang dipilih dan ditentukan harus sesuai dengan produk yang akan ditawarkan. Karena apabila perusahaan memasarkan produk tidak sesuai dengan cakupan pasar dan lokasi pemasaran yang dituju, perusahaan akan mengalami kerugian dengan tidak terjualnya hasil produksi. Persediaan akan barang hasil produksi atau standby product diciptakan agar tidak terjadi kekurangan atau kewalahan disaat terjadi permintaan secara tiba-tiba. Akan tetapi persediaan barang juga tidak boleh terlalu banyak, karena apabila persediaan barang tersebut tidak digunakan maka kualitas barang tersebut Universitas Sumatera Utara akan menurun yang mengakibatkan tidak akan terjual. Menurut Kismono 2001:366, sistem manajemen persediaan dengan bantuan computer dapat membantu mengontrol jumlah stok barang yang ideal sehingga mengurangi kerugian karena kekurangan stok barang tertentu dan juga menghindari biaya penyimpanan yang tidak efisien. Selain faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga hendaknya diperhatikan. Menurut Tjiptono 2006; 147 pemilihan tempat dan lokasi memerlukan pertimbahan cermat terhadap beberapa faktor berikut : 1. Akses, misalnya lokasi yang dilalui atau mudah dijangkau sarana transportasi umum. 2. Visibilitas, maksudnya lokasi atau tempat yang dapat dilihat dengan jelas lebih dari jarak pandang normal. 3. Lalu lintas traffic, menyangkut dua pertimbangan utama, yaitu: a. Banyak orang yang lalu lalang memberikan peluang besar tanpa melalui usaha-usaha khusus. b. Kepadatan dan kemacetan lalu lintas bisa pula menjadi hambatan, misalnya terhadap pelayanan, kepolisisan, pemadam kebakaran atau ambulans. 4. Tempat parkir, dimana lahan parkir yang luas nyaman dan aman baik untuk kendaraan roda dua maupun roda empat. 5. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha di kemudian hari. Universitas Sumatera Utara 6. Lingkungan, daerah sekitar mendukung jasa yang ditawarkan. Contohnya, warung makan berdekatan dengan daerah kos, asrama mahasiswa atau perkantoran. 7. Kompetisi, yaitu lokasi pesaing. Sebagai contoh, dalam menentukan lokasi wartel warung telekomunikasi perlu dipertimbangkan apakah di jalan atau di daerah yang sama terdapat banyak wartel lainnya. Menariknya, dalam sejumlah industri justru ada kecenderungan perusahaan sejenis yang menempati lokasi berdekatan. Contohnya : bengkel, showroom mobil, pengecer sepatu dan pakaian, toko mebel dan lain-lain. 8. Peraturan pemerintah, misalnya yaitu ketentuan yang melarang bengkel kendaraan bermotor terlalu berdekatan dengan permukiman penduduk.

2.4.4 Promosi Promotion

Promosi adalah usaha yang dilakukan pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran. Menurut Tjiptono 2008 : 219 promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhimembujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. 1. Tujuan promosi Perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara lebih luas. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi Universitas Sumatera Utara dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya Tjiptono 2008; 221. a. Menginformasikan informing, dapat berupa: 1 Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. 2 Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. 3 Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. 4 Menjelaskan cara kerja suatu produk. 5 Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. 6 Meluruskan kesan yang keliru. 7 Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. 8 Membangun citra perusahaan. b. Membujuk pelanggan sasaran persuading untuk : 1 Membentuk pilihan merek. 2 Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. 3 Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. 4 Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. 5 Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. c. Mengingatkan reminding, dapat terdiri atas : 1 Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. 2 Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. Universitas Sumatera Utara 3 Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan 4 Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. 2. Alat – alat promosi Dalam rangka upaya memperbesar permintaan akan produk barang dan jasa, pihak pemasaran dapat memanfaatkan beberapa kombinasi alat – alat promosi dalam memberi informasi produk, untuk mempengaruhi pembeli potensial melakukan pembelian Gugup Kismono, 2001; 376, yaitu : a. Mass Selling Mass Selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua bentuk utama mass selling , yaitu: 1 Iklan Iklan didefenisikan sebagai komunikasi non personal yang dibiayai sponsor organisasi maupun individu melalui berbagai media. Iklan dapat dikategorikan , menjadi: i. Retailing advertising, yaitu iklan yang dilakukan pengecer untuk mempengaruhi konsumen akhir. ii. Trade advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk mempengaruhi perantara pemasaran, pedagang besar dan pengecer. Universitas Sumatera Utara iii. Industrial advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk mempengaruhi produsen lain yang mungkin menggunakan produknya. iv. Institutional advertising, yaitu periklanan yang ditujukan bukan untuk menjual produk, namun untuk lebih memperkenalkan institusi atau organisasi perusahaan. 2 Publisitas Publisitas merupakan segala bentuk informasi tentang individu, produk, organisasi yang mengalir ke masyarakat melalui media tanpa membayar dan di luar kontrol sponsor. b. Personal Selling Personal selling atau penjualan personal adalah komunikasi tatap muka langsung untuk mempromosikan barang dan jasa, menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca penjualan. Tiga karakterisitik personal selling adalah : 1 Melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2 Memungkinkan semua jenis hubungan berkembang menjadi lebih mendalam sehingga meningkatkan minat pelanggan 3 Membuat pembeli merasa mempunyai kewajiban untuk mendengar dan memberikan respon balik. c. Public relation Public relation atau hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengambil kebijakan-kebijakan sesuai kepentingan publik, dan mengambil Universitas Sumatera Utara tindakan yang diperlukan agar publik dapat memahami dan menerima produk perusahaan. d. Promosi penjualan Promosi penjualan merupakan usaha untuk mempengaruhi konsumen dan pihak lain melalui aktivitas-aktivitas jangka pendek, misalnya pameran dan pemberian contoh produk. e. Direct marketing Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang lokasi. Universitas Sumatera Utara Tabel 2.1 Alat – alat Promosi Sumber: Tjiptono 2008 : 223 2.5 Teori Persaingan Bisnis Dalam suatu kegiatan bisnis terdapat persaingan apabila beberapa orang pengusaha dalam bidang usaha yang sama sejenis, bersama-sama menjalankan perusahaan dalam daerah pemasaran yang sama, masing masing berusaha keras melebihi yang lain untuk memperoleh keuntungan tertentu Purwosutjipto, 1985. Sehingga untuk menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut untuk dapat mengembangkan setiap kebijakan strategi pemasaran yang akan diterapkan. Tujuan pengembangan strategi dan taktik adalah agar perusahaan mampu bersaing IKLAN PROMOSI PENJUALAN PUBLIC RELATION PERSONAL SELLING DIRECT MARKETING i. Iklan cetak dan siaran ii. Packaging- outer iii. Packaging- inserts iv. Film v. Brosur dan buklet vi. Poster dan selebaran vii. Direktori viii. Cetak ulang iklan ix. Billboard x. Display signs xi. Point-of- purchase displays xii. Bahan audiovisual xiii. Simbol dan Logo i. Kontes ii. Premium dan hadiah iii. Produk sampel iv. Pasar malam v. Pameran vi. Demonstrasi vii. Pemberian kupon viii. Potongan rabat ix. Trading stamps x. Hadiah bagi langganan xi. Coba gratis xii. Jaminan produk xiii. Promosi silang xiv. Diskon i. Kotak pers ii. Pidato iii. Seminar iv. Laporan tahunan v. Donasi vi. Sponsor vii. Publikasi viii. Hubungan masyarakat ix. Lobbying x. Media identitas xi. Majalah perusahaan xii. Peringatan peristiwa tertentu xiii. Berita xiv. Aktivitas Layanan Masyarakat i. Presentasi penjualan ii. Pertemua n penjualan iii. Program insentif iv. Contoh v. Pasar malam dan pameran dagang i. Katalog ii. Surat iii. Telemarket ing iv. Electronic shopping v. Kiosk shopping vi. Tv direct response marketing vii. Radio, magazine, newspaper direct response marketing Universitas Sumatera Utara dalam setiap keadaan, terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang kurang menguntungkan. Untuk itu perusahaan harus memiliki keunggulan bersaing. Menurut Kotler 2005, pengertian keunggulan bersaing yaitu: ‘keunggulan atas pesaing yang didapatkan dengan menyampaikan nilai pelanggan yang lebih besar, melalui harga yang lebih murah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan penetapan harga yang lebih tinggi. Perusahaan yang bersaing dalam pasar sasaran yang sama selalu akan berbeda dalam tujuan dan sumber dayanya. Ada perusahaan berukuran besar, ada pula yang kecil. Ada yang mempunyai banyak sumber daya, yang lainnya kesulitan dana. Ada yang sudah lama berdiri dan mantap, yang lainnya baru dan belum berpengalaman. Ada yang berusaha keras mencari pertumbuhan pangsa pasar yang cepat, yang lainnya mencari laba jangka panjang. Selanjutnya perusahaan dapat menempati posisi bersaing yang berbeda dipasaran.

2.5.1 Penegertian Persaingan

Dalam Kotler dan Keller 2008: 15 persaingan mencakup semua penawaran dan produk subsitusi yang ditawarkan oleh pesaing, baik yang aktual maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli. Menurut Kuncoro 2005, persaingan adalah keadaan ketika organisasi berperang atau berlomba untuk mencapai hasil atau tujuan yang diinginkan – seperti konsumen, pangsa pasar, peringkat survei, atau sumber daya yang dibutuhkan. Menurut Pardede 2011: 154, perusahaan-perusahaan disebut bersaing apabila mereka memenuhi salah satu atau beberapa hal berikut: Universitas Sumatera Utara 1. Sejenis Perusahaan-perusahaan disebut sejenis apabila mereka menjalankan bidang usaha yang sama. Apabila setiap perusahaan menjalankan lebih dari satu jenis bidang usaha, perusahaan-perusahaan tersebut akan sejenis pada bidang usaha yang sama. 2. Membuat barang yang sejenis Perusahaan-perusahaan yang tidak sejenis, yang membuat lebih dari satu jenis barang, bersaing apabila di antara barang-barang mereka buat itu ada yang sejenis. 3. Membuat barang yang memenuhi kebutuhan yang sejenis Terdapat banyak barang yang tidak sejenis yang memenuhi kebutuhan yang sama. Sementara menurut Herlambang 2002:214, pasar bersaing mempunyai karakteristik sebagai berikut: 1. Jumlah perusahaan yang memasok barang atau jasa ke pasar sangat besar berhadapan dengan konsumen barang atau jasa yang jumlahnya juga sangat besar. 2. Produk yang dihasilkan dan dijual oleh tiap-tiap perusahaan identik dan standard, sehingga produk-produk itu dapat bersubsitusi secara sempurna. 3. Setiap perusahaan dan konsumen mempunyai informasi yang sempurna dan tidak ada biaya transaksi. 4. Tidak ada batasan batasan bagi perusahaan yang akan masuk ke dalam industri atau untuk keluar dari industri. Universitas Sumatera Utara

2.5.2 Keunggulan Bersaing

Penyusunan suatu strategi bersaing, perusahaan harus didukung oleh keunggulan bersaing yang dimiliki oleh perusahaan itu sendiri. Keunggulan bersaing merupakan keunggulan yang dimiliki oleh produk dan pasar dari suatu perusahaan yang dapat mempertinggi potensi keunggulan terjadi. Selanjutnya Kotler 1999:2 mengklasifikasikan lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang intrinstik sebuah pasar atau segmen pasar: pesaing industri rivalitas segmen , pendatang baru potensial ancaman mobilitas, produk pengganti ancaman produk pengganti, pembeli kekuatan pembeli, dan pemasok ancaman pemasok. 1. Ancaman rivalitas segmen yang intens Sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yang kuat dan agresif. Segmen dianggap lebih tidak menarik jika segmen itu stabil atau menurun, jika kapasitas pabrik harus ditambah dalam skala yang besar, jika biaya tetap atau penghalang untuk keluar tinggi, atau jika harus menanggung resiko yang besar untuk tetap berada pada segmen tersebut. Kondisi ini akan menimbulkan perang harga, perang iklan, dan peluncuran produk baru yang cukup sering serta akan membuat segmen yang mahal untuk bersaing. 2. Ancaman pendatang baru Segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk keluar sama- sama tinggi, potensi laba tinggi, tetapi perusahaan menghadapi resiko Universitas Sumatera Utara lebih besar karen perusahaan yang berkinerja buruk tetap tinggal dan bertarung di dalamnya. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk keluar sama-sama rendah, perusahaan mudah masuk dan keluar industri, dan tingkat pengembalian stabil dan rendah. Kasus yang paling buruk adalah ketika penghalang untuk masuk rendah dan penghalang untuk keluar tinggi. Di sini perusahaan masuk pada masa yang bagust tetapi sulit keluar saat kondisi sedang buruk. 3. Ancaman produk pengganti Sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti aktual atau potensial untuk produk tersebut. Produk pengganti memaksa perusahaan untuk memberi batasan pada harga dan laba. 4. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar Sebuah segmen tidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang kuat atau semakin besar. Daya tawar pembeli tumbuh ketika mereka menjadi lebih terorganisir atau terkonsentrasi, ketika produk memiliki bagian yang signifikan dari biaya pembeli, ketika produk tidak didiferensiasikan, ketika biaya rendah, atau ketika mereka berintegrasi untuk naik kelas. 5. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar Sebuah segmen menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang dipasok. Pemasok cenderung kuat ketika mereka terkonsentrasi atau terorganisasi, ketika hanya ada sedikit pengganti, ketika produk yang dipasok merupakan masukan penting, ketika biaya peralihan pemasok tinggi, dan ketika pemasok dapat berintegrasi untuk turun kelas. Universitas Sumatera Utara 2.6 Alat Analisis Dengan Pendekatan Analisis SWOT

2.6.1 SWOT Strenght, Weakness, Oportunities, Threats

Analisis SWOT adalah singkatan dari Strengths, Weakness, Opportunities, dan Threats. Analisis SWOT adalah indentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Freddy Rangkuti, 2009: 18. Gambar 2. Diagram SWOT Peluang Kuadran III Kuadran I Strategi Turnaround Strategi Agresif Kelemahan Kekuatan Kuadran IV Kuadran II Strategi Defensif Strategi Diversifikasi Ancaman Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan. Sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif Growth Oriented Strategi. Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi produk pasar Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak ia menghadapi kendala internal. Fokus strategi usaha ini adalah Universitas Sumatera Utara meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. Sebelum melakukan perumusan strategi, maka peneliti mengadakan suatu kegiatan pengklasifikasian lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Dalam Freddy Rangkuti, 2009: 22 disebutkan bahwa:

A. Analisis Lingkungan Internal IFE

Untuk mendapatkan data internal dapat diperoleh dari lingkungan didalam perusahaan, seperti laporan keuangan, laporan kegiatan sumber daya manusia jumlah karyawan, pendidikan, keahlian, pengalaman, gaji, laporan kegiatan operasional dan laporan kegiatan pemasaran. Tahapan kerja analisis lingkungan internal: 1. Buatlah daftar critical success factors faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha untuk aspek internal kekuatan strength dan kelemahan weaknesses. 2. Tentukan bobot weight dari setiap critical success factors dengan skala yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan sebaliknya. Jumlah seluruh bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rata-rata industrinya. 3. Bobot dan rating dari masing-masing faktor dikalikan untuk menentukan nilai skor. 4. Semua skor dijumlahkan untuk mendapatkan skor totoal bagi perusahaan yang dinilai. Nilai rata-rata adalah 2,5. Jika nilainya di Universitas Sumatera Utara bawah 2,5 menandakan bahwa secara internal, perusahaan adalah lemah, sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat. Seperti halnya pada matriks EFE, matriks IFE terdiri dari cukup banyak faktor. Jumlah bobot karena ia selalu berjumlah 1,0.

B. Analisis Lingkungan Eksternal EFE

Untuk mendapatkan data eksternal dapat diperoleh dari lingkungan diluar perusahaan, seperti analisis pasar, kompetitor, komunitas, pemasok, pemerintah dan kelompok kepentingan tertentu. Tahapan kerja analisis lingkungan eksternal: 1. Buatlah daftar critical success factors faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha untuk aspek eksternal yang mencakup perihal opportunities peluang dan Threats ancaman bagi perusahaan. 2. Tentukan bobot weight dari critical success factors dengan skala yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan begitu pula sebaliknya. Jumlah seluruh bobot harus 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rata-rata industrinya. 3. Tentukan rating dari setiap critical success factors antara 1 sampai 4, dimana: 1 = dibawah rata-rata 2 = rata-rata 3 = di atas rata-rata 4 = sangat bagus. Rating ditentukan berdasarkan evektifitas strategi perusahaan. Dengan demikian, nilainya didasarkan pada kondisi perusahaan. Universitas Sumatera Utara 4. Kalikan nilai bobot dengan nilai rating-nya untuk mendapatkan skor semua critical success fakctors. 5. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan yang dinilai. Skor total 4,0 mengidentifikasikan bahwa perusahaan merespons dengan cara yang luar biasa terhadap peluang-peluang yang ada dan menghindar ancaman-ancaman di pasar industrinya. Sementara itu, skor total sebesar 1,0 menunjukkan bahwa perusahaan tidak memanfaatkan peluang-peluang yang ada atau tidak menghindari ancaman-ancaman eksternal.

2.6.2 Matriks CP

Compotitive Profile Matrtix CPM digunakan untuk mengidentifikasi posisi pemetaan suatu perusahaan dengan para pesaing, mengenai kekuatan dan kelemahan utama mereka dalam hubungannya dengan posisi strategis perusahaan utama. Bobot, rating dan score baik pada CP Matrix maupun IFE Matrix, memiliki maksud yang sama. Kedua analisis tersebut berfokus pada faktor internal. Akan tetapi, bagaimanapun juga ada beberapa perbedaan penting antara IFE Matrix dan CP Matrix. Pertama, critical success factors yang ada pada CP Matrix lebih luas, tetapi, akibatnya data menjadi kurang spesifik dan kurang aktual, serta berfokus pada pengeluaran-pengeluaran internal. Ini berbeda dengan IFE Matrix. Kedua, critical success factors yang ada dalam CP Matrix tidak dikelompokkan ke dalam kekuatan dan kelemahan seperti pada IFE Matrix. Dalam CP Matrix, rating dan score untuk perusahaan-perusahaan pesaing dapat dibandingkan dengan perusahaan yang diteliti. Perbandingan itu dapat memeberikan informasi tentang strategi internal yang penting. Universitas Sumatera Utara Tabel 2.2 Contoh Implementasi Competitive Profile Matrix Critical Success Factors Bobot Perusahaan 1 Perusahaan 2 Perusahaan 3 Rating Skor Rating Skor Rating Skor Maker Share Price Competitiveness Product Wuality Costumer Loyalty Total Sumber: Husein Umar 2005:223

2.6.3 Matriks SWOT

Menurut Rangkuti 2013:83 alat yang dipakai untuk menyusun faktor- faktor strategis perusahaan adalah matriks SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan 4 set alternatif strategi. IFAS EFAS Kekuatan S Kelemahan W Peluang O Strategi SO Strategi WO Ancaman T Strategi ST Strategi WT 1. Strategi SO Strategi ini dibuat berdasarkan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya. 2. Strategi ST Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman. 3. Strategi WO Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada. Universitas Sumatera Utara 4. Stratergi WT Strategi ini diterapkan berdasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada.

2.7 Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran menurut Azuar 199 : 2013 merupakan penjelasan ilmiah mengenai preposisi antar konsep antar konstruk pertautan hubungan antar variabel penelitian. Berikut merupakan bagan kerangka teori pendekatan masalah dalam penelitian ini: Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Keterangan : A. Tiara Ponsel B. Gakomsel C. Amin Ponsel Analisis Internal IFE Analisis Eksternal EFE Competitive Oprofile CPM B A C Bauran Pemasaran : • Product • Price • Place • Promotion Matriks SWOT Analisis Perbedaan Bauran Pemasaran Universitas Sumatera Utara

2.8 Penelitian Terdahulu

Adapun penelitian terdahulu mengenai bauran pemasaran yang sudah dilakukan beberapa peneliti ditampilkan pada tabel berikut: Tabel 2.2 Daftar Penelitian Terdahulu Mengenai Bauran Pemasaran No Peneliti Judul Hasil 1. Vera Sylvia Nainggolan Perbandingan Bauran Pemasaran pada Tiga Skala Industri Mebel di Medan Menunjukkan bahwa bauran pemasaran yang terdiri dari 4P berpengaruh signifikan dan positif terhadap perkembangan pemasaran produk. Dimana U.D Kalingga merupakan usaha yang menerapkan Bauran pemasaran dengan baik sehingga mampu memasarkan produknya dengan jumlah yang banyak dan target pasar produk yang lebih luas. 2. Meilinda Sari Analisis Strategi Bauran Pemasaran Jasa yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Pelanggan di Rumah Makan Mie Ayam Jamur H. Mahmud S. Menunjukkan bahwa bauran pemasaran berpengaruh positif dalam peningkatan jumlah pelanggan paa rumah makan mie ayam jamur H. Mahmud S. 3. Osni LindaYusma waty Sianturi Analisis strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan sistem multi level marketing MLM pada PT.Oriflame cabang Medan. Menyimpulkan bahwa strategi Pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan berdampak tidak signifikan pada PT. Oriflame Cabang Medan. 4. M Qadimas Akbar Analisis Marketing Mix terhadap persaingan usaha kecil di pasar tradisional studi kasus pedagang sayur pasar Sei Sikambing Menunjukkan bahwa penerapan elemen bauran pemasaran yang baik dari segi produk, harga dan tempat membuat pedagang sayur akan mampu bertahan dan memenangkan posisi dalam persaingan yang semakin ketat. Universitas Sumatera Utara 5. M. Taufan Strategi Bisnis Terhadap Perkembangan Usaha Toko Kelontong Studi di Sekitar Jl. A.R Hakim Gg. Pendidikan, Medan. Menunjukkan bahwa strategi yang optimal yang digunakan oleh masing – masing pemilik toko kelontong dapat berpengaruh signifikan dan positif terhadap tingkat penjualan toko. Yang membuat masing – masing toko dapat tetap bertahan dan bersaing dalam pasar. Universitas Sumatera Utara

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian

Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian komparatif dengan analisa kualitatif. Metode penelitian kualitatif adalah metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat postpositivisme, digunakan untuk meneliti pada kondisi yang alamiah sebagai lawan dari eksperimen di mana peneliti adalah sebagai instrumen kunci, pengambilan sampelsumber data dilakukan secara purposive dan snowball, tekhnik pengumpulan data dengan triangulasi gabungan, analisis data bersifat induktifkualitatif, penelitiannya lebih menekankan pada makna dari pada generalisasi Sugiyono, 2006:14-15. Pada penelitian kualitatif, penelitian dilakukan objek yang alamiah maksudnya, objek yang berkembang apa adanya, tidak dimanipulasi oleh peneliti dan kehadiran peneliti tidak begitu mempengaruhi dinamika pada objek tersebut. Menurut Nazir 2005: 58 penelitian komparatif adalah sejenis penelitian deskriptif yang ingin mencari jawaban secara mendasar tentang sebab-akibat, dengan menganalisis faktor-faktor penyebab terjadinya ataupun munculnya suatu fenomena tertentu. Jadi penelitian komparatif adalah jenis penelitian yang digunakan untuk membandingkan antara dua kelompok atau lebih dari suatu variabel tertentu. Tujuan penulis menggunakan pendekatan komparatif dalam penelitian ini yaitu untuk mengetahui atau menggambarkan kenyataan dari kejadian yang diteliti sehingga memudahkan penulis untuk mendapatkan data-data yang objektif Universitas Sumatera Utara