keputusan biasanya mempunyai tanggung jawab yang berbeda dalam organisasinya dan memakai kriteria yan berbeda pula dalam keputusan
pembelian. 3.
Agen penjualan harus mematuhi kebijakan, batasan – batasan, syarat-syarat resmi yang ditetapkan oleh organisasinya.
4. Metode-metode pembelian misalnya, permintaan untuk penawaran harga, usulan,
kontrak pembelian menambah dimensi pembelian lain yang biasanya tidak ada dalam pembelian lainnya.
2.4.3. Faktor - faktor yang Memengaruhi Konsumen Organisasi
Pada saat melakukan proses pengambilan keputusan yan ditempuh oganisasi resmi untuk menentukan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli. Dari sekian
banyaknya produk yang ditawarkan oleh pemasok ataupun yang terdapat dipasar, perlu kiranya sebuah oganisasi memilih secara selektif produk yang dibutuhkan.
Sehingga organisasi tersebut akan melakukan identifikasi, evaluasi serta memilih merek – merek alternatif dari produk tersebut Kotler, 1996.
Kotler 1996 menyatakan bahwa setiap organisasi pembelian mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi dan sistem tersendiri, yang mana
pemasar industri harus berusaha mengetahuinya. Muncul pertanyaan: 1.
Berapa orang yang terlibat dalam keputusan pembelian? 2.
Siapa saja? 3.
Apa kriteria evaluasi yang mereka pakai?
Universitas Sumatera Utara
4. Kebijakan dan kendala perusahaan apa saja yang berhubungan dengan agen
pembelian? Para pembeli industri sangat dipengaruhi oleh faktor lingkungan saat ini
maupun saat mendatang, misalnya tingkat permintaan awal, pandangan organisasi dan kondisi persaingan lingkungannya. Pemasar industri harus memantau dan
menentukan bagaimana mereka akan mempengaruhi pembeli dan mencoba untuk mengubah masalah tersebut menjadi kesempatan.
Pangsa pasar biasanya mengikutsertakan beberapa peserta dengan status wewenang, ketegasan dan keyakinan berbeda. Para pemasar industri agaknya harus
tahu kelompok dinamika apa saja yang akan terjadi selama proses pembelian. Mereka bisa menemukan informasi apapun mengenai kepribadian dan faktor – faktor antar
pribadi yang akan berguna. Setiap peserta dalam proses pengambilan keputusan mengenai pembelian menyertakan motivasi, persepsi dan pilihan pribadinya,
pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian dan sikap terhadap resiko. Agen pembelian memperlihatkan gaya pembelian yang berbeda. Contohnya beberapa agen pembelian
yang lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan orang yang “ gila komputer “ dan membuat analisis yang ketat terhadap usulan dari para pemasok yang saling
bersaing sebelum memilih salah satu pemasok Kotler,1996 . Davis dan Freeman 1996 mengemukakan perusahaan yang bertindak
sebagai penjamin karyawan dalam menggunakan layanan kesehatan tertarik untuk memaksimalkan rasio antara nilai jasa yang disajikan dan biaya atas jasa tersebut.
Sebagian dari mereka tertarik dengan biaya yang rendah dengan tingkatan kualitas
Universitas Sumatera Utara
jasa yang dapat ditoleransi.Untuk memenuhi kebutuhan perusahaan tersebut penyedia layanan kesehatan dianjurkan untuk meningkatkan nilai yang terkait dengan persepsi
perusahaan terhadap layanan mereka dan menyajikan informasi mengenai kualitas dan kuantitas jasa serta kontrol biaya yang optimal.
2.4.4. Kepuasan Konsumen
