II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Strategi
Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr. 1995, konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, yaitu 1 dari perspektif
apa yang suatu organisasi ingin lakukan dan 2 dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan. Berdasarkan perspektif pertama, strategi dapat
didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini
adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang selalu mengalami
perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan. Berdasarkan perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola
tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut
tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri
terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan. Pernyataan strategi secara eksplisit merupakan kunci keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan
bisnis. Strategi memberikan kesatuan arah bagi semua anggota organisasi. Bila konsep strategi tidak jelas, maka keputusan yang diambil akan bersifat subyektif
atau berdasarkan intuisi belaka dan mengabaikan keputusan yang lain.
2.2. Kepuasan Pelanggan
Menurut Schnaars 1991, pada dasarnya tujuan dari suatu bisnis adalah untuk menciptakan para pelanggan yang merasa puas. Terciptanya kepuasan
pelanggan dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik
bagi pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan dan membentuk suatu rekomendasi berupa word-of-mouth yang menguntungkan bagi perusahaan
Tjiptono, 1994. Engel, et al, 1996 menandaskan bahwa kepuasan pelanggan
adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja atau hasil yang ia rasakan dibandingkan dengan harapannya.
2.3. Strategi Kepuasan Pelanggan
Strategi kepuasan pelanggan menyebabkan para pesaing harus berusaha keras dan memerlukan biaya tinggi dalam usahanya merebut pelanggan suatu
perusahaan. Satu hal yang perlu diperhatikan disini adalah bahwa kepuasan pelanggan merupakan strategi jangka panjang yang membutuhkan komitmen,
baik menyangkut dana maupun sumberdaya manusia Schnaars, 1991. Ada beberapa strategi yang dapat dipadukan untuk meraih dan meningkatkan
kepuasan pelanggan: 1. Strategi pemasaran berupa Relationship Marketing McKenna, 1991, yaitu
strategi dimana transaksi pertukaran antara pembeli dan penjual berkelanjutan, tidak berakhir setelah penjualan selesai, dengan kata lain dijalin suatu
kemitraan dengan pelanggan secara terus menerus, yang pada akhirnya akan menimbulkan kesetiaan pelanggan sehingga terjadi bisnis ulangan repeat
business. Betapa pentingnya hubungan ini ditunjukkan dengan pernyataan Levitt Schnaars,1991 bahwa semakin banyak kegiatan ekonomi dunia yang
dilakukan melalui hubungan jangka panjang antara pembeli dan penjual. 2. Strategi superior customer service Schnaars, 1991, yaitu menawarkan
pelayanan yang lebih baik daripada pesaing. Hal ini membutuhkan dana yang besar, kemampuan sumberdaya manusia, dan usaha gigih agar dapat tercipta
suatu pelayanan yang superior. Oleh karena itu, seringkali tetapi tidak harus perusahaan yang menawarkan customer service yang lebih baik akan
membebankan harga yang lebih tinggi pada produk-produknya. Akan tetapi biasanya mereka memperoleh manfaat besar dari pelayanan yang lebih baik
tersebut, yaitu berupa tingkat pertumbuhan yang cepat dan besarnya laba gain yang diperoleh. Contoh pelayanan superior yang dapat diberikan adalah
distributor komputer memberikan pelayanan konsultasi gratis seputar permasalahan komputer, surat kabar yang memberikan jasa pelayanan gratis
dalam menentukan format iklan bagi para pemasang iklan, lembaga pendidikan kursus tertulis memberikan kesempatan kepada setiap calon
peserta untuk mencoba modulnya selama jangka waktu tertentu dan lain-lain.
3. Strategi unconditional guarantees Hart, 1988 atau extraordinary guarantees. Strategi ini berintikan komitmen untuk memberikan kepuasan kepada
pelanggan yang pada gilirannya akan menjadi sumber dinamisme penyempurnaan mutu produk atau jasa dan kinerja perusahaan. Selain itu juga
akan meningkatkan motivasi para karyawan untuk mencapai tingkat kinerja yang lebih baik daripada sebelumnya.
4. Strategi penanganan keluhan yang efisien Schnaars, 1991. Penanganan keluhan memberikan peluang untuk mengubah seorang pelanggan yang tidak
puas menjadi pelanggan produk perusahaan yang puas atau bahkan menjadi pelanggan abadi. Proses penanganan keluhan yang efektif dimulai dari
identifikasi dan penentuan sumber masalah yang menyebabkan pelanggan tidak puas dan mengeluh. Langkah ini merupakan langkah yang sangat vital,
karena menentukan efektifitas langkah-langkah selanjutnya. Sumber masalah ini perlu diatasi, ditindaklanjuti dan diupayakan agar dimasa mendatang tidak
timbul masalah yang sama, dalam langkah ini kecepatan dan ketepatan penanganan merupakan hal yang krusial. Ketidakpuasan bisa semakin besar
apabila pelanggan yang mengeluh merasa keluhannya tidak diselesaikan dengan baik. Kondisi ini dapat menyebabkan mereka berprasangka buruk dan
sakit hati. Hal terpenting bagi pelanggan adalah bahwa pihak perusahaan harus menunjukkan rasa perhatian, keprihatinan, dan penyesalannya terhadap
kecewanya pelanggan dan berusaha memperbaiki situasi. Oleh karena itu, para karyawan perusahaan terlebih karyawan lini depan yang berhadapan langsung
dengan pelanggan perlu dilatih dan diberdayakan untuk mengambil keputusan dalam rangka menangani situasi-situasi seperti itu.
5. Strategi peningkatan kinerja perusahaan, meliputi berbagai upaya seperti melakukan pemantauan dan pengukuran kepuasan pelanggan secara
berkesinambungan, memberikan pendidikan dan pelatihan menyangkut komunikasi, salesmanship, dan public relations kepada pihak manajemen dan
karyawan, memasukkan unsur kemampuan untuk memuaskan pelanggan yang penilaiannya bisa didasarkan pada survai pelanggan kedalam sistem
penilaian prestasi karyawan dan memberikan empowerment yang lebih besar kepada para karyawan dalam melaksanakan tugasnya.
6. Menerapkan Quality Function Deployment QFD, yaitu praktik untuk merancang suatu proses sebagai tanggapan terhadap kebutuhan pelanggan.
QFD merupakan konsep yang pertama kali dikembangkan di Jepang dan kemudian berkembang luas di negara-negara lain. QFD berusaha
menerjemahkan apa yang dibutuhkan pelanggan menjadi apa yang dihasilkan organisasi. Hal ini dilaksanakan dengan melibatkan pelanggan dalam proses
pengembangan produk
sedini mungkin.
Dengan demikian,
QFD memungkinkan suatu perusahaan untuk memprioritaskan kebutuhan
pelanggan, menemukan tanggapan inovatif terhadap kebutuhan tersebut, dan memperbaiki proses hingga tercapai efektivitas maksimum. Struktur QFD
biasa digambarkan dalam House of Quality. Dalam implementasinya, QFD menggunakan berbagai alat seperti diagram sebab dan akibat, flow chart,
diagram pareto, run chart, histogram, scatter diagram, control chart, diagram afinitas, interrelationship digraph, tree diagram, dan diagram matriks.
2.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kepuasan Pelanggan