lasting terhadap lingkungan seseorang. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi dan
mencerminkan identitas mereka: bahwa, “kita adalah apa yang kita punya”.
4. Faktor Psikologis Faktor ini mempunyai peran yang sangat signifikan pada perilaku
konsumen. Dalam faktor psikologis terdapat empat faktor utama yang penting untuk dipelajari, yaitu: motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan
sikap.
2.3. Keputusan Pembelian
Menurut Engel dalam Nasution 2007, proses keputusan konsumen merupakan hal penting yang dilakukan konsumen dalam membeli suatu produk.
Bagi konsumen, proses keputusan konsumen merupakan suatu kegiatan yang penting karena dalam proses tersebut memuat berbagai langkah yang terjadi
secara berurutan sebelum konsumen mengambil keputusan. Selanjutnya Kotler dan Armstrong 2005:224 menyatakan, ada lima tahap
dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu: pengenalan kebutuhan need recognition, pencarian informasi, Pengevaluasian alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Modelnya digambarkan sebagai berikut:
Gambar 2.2. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler 2005:224 Pengenalan
Kebutuhan Pencarian
informasi Pengevaluasi
an alternatif Keputusan
pembelian Perilaku setelah
Pembelian
Universitas Sumatera Utara
1. Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan need
recognitiondimulai ketika pembeli mengenali permasalahan atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
atau eksternal. Rangsangan dari dalam muncul karena seseorang merasakan sesuatu kebutuhan yang harus dipenuhinya atau suatu kebutuhan dapat
timbul karena disebabkan rangsangan eksternal seseorang, seperti ketika seseorang melewati toko roti dan melihat roti yang baru selesai dibakar
dapat merangsang rasa laparnya. 2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian
atau mungkin pula mencari informasi secara aktif. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia
akan cenderung membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan itu kedalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang
berhubungan dengan kebutuhan itu. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi keluarga, teman,
tetangga, rekan kerja, sumber komersial iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs web, dll, sumber publik media massa, organisasi pemberi peringkat,
dan sumber berdasarkan pengalaman memegang, meneliti, menggunakan produk.
Universitas Sumatera Utara
3. Pengevaluasian Alternatif Pengevaluasian merk merupakan tahap proses keputusan pembeli dimana
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merk alternatif didalam serangkaian pilihan. Dalam memproses informasi tentang
pilihan merk untuk membuat keputusan akhir konsumen, tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh
satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen
individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis. Dalam waktu
yang lain, konsumen bersangkutan mengerjakan sedikit atau tidak mengerjakan evaluasi sama sekali; melainkan mereka membeli secara
impulsif atau bergantung pada intuisi. Terkadang konsumen membuat keputusan sendirian, kadang tergantung pada teman, petunjuk konsumen,
atau penjual untuk mendapatkan saran pembelian. 4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderungan niat pembelian. Secara umum, keputusan
pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, dan faktor kedua adalah faktor situasi yang tak terduga.
Universitas Sumatera Utara
5. Perilaku Pasca Pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan
akan masuk ke perilaku setelah pembelian. Yang menentukan pembeli puas atau tidak puas terhadap pembeliannya terletak pada hubungan antara
harapan konsumen dengan kinerja produk yang dirasakan. Jika produk jauh dibawah harapan konsumen, maka konsumen kecewa; jika produk
memenuhi harapannya, konsumen terpuaskan, jika melebihi harapannya, maka konsumen akan sangat senang.
2.4. Kerangka Konseptual
