PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI SUKU CADANG PADA UD BADU MOTOR DI MOJOSARI-MOJOKERTO (Studi Kasus Produk Suku Cadang Isuzu Panther).

SKRIPSI

Diajukan Sebagai Persyaratan Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

Oleh :

HEMBI TAUFAN

NPM. 0542010054

YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SURABAYA

2010

Disusun Oleh :

Hembi Taufan

0542010054

Telah dipertahankan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional

“Veteran” Jawa Timur Pada tanggal 10 Juni 2010

Dosen Pembimbing Tim Penguji : 1.Ketua

Dra. Lia Nirawati,M.Si Drs. Sadjudi, S.E., M.Si NIP. 030 223 072 NIP. 030 134 635

2.Sekretaris

Dra. Lia Nirawati,M.Si NIP. 030 223 072 3.Anggota

R.Y, Rusdianto, S.Sos,M.Si NIP. 957 200 046 Mengetahui,

DEKAN

Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si NIP . 030 175 349

dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Membeli Suku Cadang Pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto”.

Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa hormat dan ucapan terima kasih kepada Ibu Dra. Lia Nirawati, MSi selaku dosen pembimbing yang bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan dan petunjuk kepada penulis dan tidak lupa penulis menyampaikan terima kasih kepada :

1. Bapak Dra. Hj. Suparwati, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Drs. Sadjudi, S.E., M.Si., selaku progam studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Nurhadi, M.Si., selaku sekretaris jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Bapak dan Ibu Dosen jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur. 5. Bapak H. Suparman yang telah memberikan bimbingan dan sumber data. 6. Kedua orang tua penulis yang telah banyak memberikan dukungan moral

maupun materiil sehingga dapat terselesaikannya laporan skripsi ini.

ii

sehingga saran dan kritik sangat penulis harapkan demi kesempurnaan penulisan ini. Akhir kata penulis berharap semoga laporan skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Surabaya, Juni 2010

DAFTAR ISI ... . iii

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR TABEL ... . viii

DAFTAR LAMPIRAN ... . ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 5

1.4. Manfaat Penelitian ... 6

BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1. Landasan Teori ... 7

2.1.1. Pengertian Pemasaran ... 7

2.1.2. Konsep Pemasaran ... 8

2.1.3. Strategi Pemasaran ... 10

2.2. Bauran Pemasaran (marketing mix) ... 12

2.3. Pengertian Produk (product) ... 14

2.3.1. Penggolongan Produk ... 16

2.3.2. Klasifikasi Produk ... 18

2.4. Pengertian Harga (price) ... 21

2.4.1. Metode Penetapan Harga ... 22

2.4.2. Tujuan Penetapan Harga ... 25

2.5.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi 28

2.5.3. Tujuan Promosi ... 29

2.5.4. Bentuk-Bentuk Pormosi ... 30

2.6. Tempat (place) ... 33

2.6.1. Pengertian Saluran Distribusi ... 33

2.6.2. Fungsi-Fungsi Distribusi ... 34

2.6.3. Macam-Macam Saluran Distribusi ... 35

2.7. Keputusan Membeli ... 38

2.7.1. Pengertian Keputusan Membeli ... 38

2.7.2. Proses Keputusan Membeli ... 39

2.7.3. Tahap-Tahap Dalam Proses Keputusan Membeli .... 39

2.7.4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Terhadap Keputusan Membeli ... 41

2.8. Kerangka Berpikir ... 44

2.9. Hipotesis ... 45

BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 46

3.2. Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 50

3.2.1. Populasi ... 50

3.2.2. Sampel ... 51

3.3.2. Sumber Data ... 52

3.3.3. Pengumpulan Data ... 53

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 53

3.4.1. Teknik Analisis Data ... 53

3.4.2. Uji Validitas ... 53

3.4.3. Uji Reliabilitas ... 54

3.4.4. Asumsi Klasik ... 55

3.4.5. Teknik Analisis Regresi Linier Berganda ... 58

3.4.6. Uji Hipotesis ... 59

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum dan Penyajian Data ... 63

4.1.1. Sejarah Perkembangan Perushaan ... 63

4.2. Penyajian Data ... 65

4.2.1. Karakteristik Responden ... 65

4.2.2. Deskripsi Variabel Produk (X1) ... 66

4.2.3. Deskripsi Variabel Harga (X2) ... 67

4.2.4. Deskripsi Variabel Promosi (X3) ... 68

4.2.5. Deskirpsi Variabel Tempat (X4) ... 69

4.2.6. Deskripsi Variabel Keputusan Membeli (Y) ... 70

4.3. Teknik Analisis dan Uji Hipotesisi ... 72

4.3.3.1.Uji Multikolinieritas ... 76

4.3.3.2.Autokorelasi ... 77

4.3.3.3.Heteroskedastisitas ... 77

4.3.4. Analisis Regresi Linier Berganda ... 78

4.3.5. Pengujian Hipotesis ... 81

4.3.5.1.Hasil Pengujian Pengaruh Simultan Variabel Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Tempat (X4) Terhadap Keputusan Membeli (Y)... 81

4.3.5.2.Hasil Pengujian Pengaruh Parsial Variabel Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Tempat (X4) Terhadap Keputusan Membeli (Y)... 83

4.4. Pembahasan ... 86

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 91

5.2. Saran ... 91 DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

2. Gambar Daerah Kritis Ho ……….60 3. Gambar Daerah Kritis Uji t ………...62

Tabel 4.1. : Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 65

Tabel 4.2. : Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 66

Tabel 4.3. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Produk (X1) ... 66

Tabel 4.4. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Harga (X2) ... 67

Tabel 4.5. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Promosi (X3)... 69

Tabel 4.6. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Tempat (X4) ... 70

Tabel 4.7. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 71

Tabel 4.8. : Hasil Pengujian Validitas Variabel Produk (X1) ... 73

Tabel 4.9. : Hasil Pengujian Validitas Variabel Harga (X2) ... 73

Tabel 4.10.: Hasil Pengujian Validitas Variabel Promosi (X3) ... 73

Tabel 4.11.: Hasil Pengujian Validitas Variabel Tempat (X4) ... 74

Tabel 4.12.: Hasil Pengujian Validitas Variabel Keputusan Pembelian (Y) . 74 Tabel 4.13.: Hasil Uji Reliabilitas ... 75

Tabel 4.14.: Hasil Pengujian Multikolinieritas ... 76

Tabel 4.15.: Ketentuan Uji Durbin Watson ... 77

Tabel 4.16.: Hasil Uji Heterokedastisitas ... 78

Tabel 4.17.: Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda ... 79

Lampiran 2.1 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Produk (X1)

Lampiran 2.2 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Harga (X2)

Lampiran 2.3 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Promosi (X3)

Lampiran 2.4 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Tempat (X4)

Lampiran 2.5 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Keputusan Pembelian (Y)

Lampiran 3.1 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Produk (X1)

Lampiran 3.2 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Harga (X2)

Lampiran 3.3 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Promosi (X3)

Lampiran 3.4 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Tempat (X4)

Lampiran 3.5 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Keputusan Pembelian (Y)

Lampiran 4 Input data

Lampiran 5 Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda Lampiran 6 Hasil Pengujian Heteroskedastisitas Lampiran 7 Tabel F

Lampiran 8 Tabel t

Lampiran 9 Tabel Durbin Watson

1.1 Latar belakang

Pertumbuhan ekonomi salah satunya ditandai dengan semakin berkembangnya dunia usaha di segala bidang. Bagi negara yang berkembang seperti Indonesia, dituntut untuk bisa mengadakan serta mengantisipasi perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi yang ada serta mampu menjalankan roda perekonomian sehingga bangsa Indonesia tidak tertinggal dari negara lain. Hal ini mendorong perkembangan dunia usaha yang semakin pesat dan persaingan pasar yang semakin ketat, sehingga menuntut adanya sistem pemasaran yang semakin baik pada setiap perusahaan yang bergerak dalam segala bidang bisnis.

Pemasaran merupakan salah satu media bagi perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan. Agar tujuan tersebut tercapai maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan memberikan pelayanan yang menyenangkan, fasilitas-fasilitas yang menunjang dan prosedur yang ditetapkan perusahaan.

Dengan semakin banyaknya bisnis usaha dagang seperti toko suku cadang mobil, akan memberikan alternatif kepada konsumen untuk

memilih berbagai jenis suku cadang dengan berbagai pilihan merk dalam satu tempat dengan disertakan penyediaan jasa layanan pemasangan dan perawatan mobil yang bagus guna memenuhi kebutuhannya. Di sisi lain, banyak toko atau dealer resmi yang juga menyediakan layanan yang sama yang akan menimbulkan persaingan yang semakin kompetitif diantara usaha-usaha dagang yang sejenis. Tugas manajemen usaha toko suku cadang disini adalah bagaimana cara untuk dapat memenangkan persaingan dan usaha dagang dapat terus bertahan dalam bisnis ini.

Dalam mempertahankan usaha toko suku cadang UD. Badu Motor selalu memperhatikan kepuasan konsumen yang ada untuk mempertahankan dan mengembangkan usahanya. Karena apabila konsumen merasa kebutuhan dan keinginannya sudah terpenuhi bahkan terlampaui dalam arti sudah merasa puas, dengan sendirinya tujuan usaha telah tercapai dan membawa konsumen menjadi loyal. Selain itu konsumen yang merasa puas membeli maka konsumen akan membawa konsumen yang lain untuk membeli , semakin besar pula keuntungan yang didapat.

Pada prinsipnya UD. Badu Motor ingin berkembang dan maju. Salah satu cara utama usahanya yaitu dengan cara menyediakan berbagai jenis suku cadang dengan berbagai merk serta harga dan disamping itu toko UD Badu Motor juga menyediakan pelayanan service mobil yang memuaskan sebagai bentuk pembeda dari pesaingnya yang kebanyakan

menyediakan suku cadang cuma dalam merk tertentu yang harganya relative lebih mahal.

Produk, harga, promosi dan tempat memang harus diperhatikan dalam bisnis toko suku cadang karena berbicara mengenai produk biasanya konsumen akan memilih suku cadang yang harganya memadai yaitu sesuai dengan kemampuan dan yang diinginkan oleh konsumen sedangkan di UD Badu motor menyediakan tawaran harga suku cadang dari harga murah sampai yang mahal sesuai dengan merk produk.

Sedangkan untuk menarik minat konsumen agar berkunjung dan membeli pada sebuah toko suku cadang dibutuhkan suatu promosi yang kreatif agar dapat mampu menarik minat konsumen seperti pemasangan suku cadang dengan harga potongan khusus atau discount apabila membeli suku cadang di UD. Badu Motor dan ganti Oli gratis apabila pembelian oli di UD, Badu Motor. Pemasaran juga dilakukan dengan menyebarkan pamflet yang berisikan tawaran – tawaran yang menarik serta pelayanan yang menggiurkan seperti menyediakan jasa panggilan service didaerah sekitar Mojosari-Mojokerto dan penawaran yang tersebut diatas. Promosi yang baik adalah promosi yang efektif tanpa mengeluarkan biaya yang terlampau besar tetapi mampu mendatangkan pembeli secara maksimal.

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa keberhasilan suatu usaha dalam mencapai tujuan tidak bisa terlepas dari kegiatan pemasaran, maka produk ,harga,promosi dan tempat saling mendukung satu dengan yang

lain atau dengan kata lain pemilik usaha dagang harus berusaha agar produk,harga,promosi dan tempat dapat terpadu untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan usaha dagang tersebut untuk itu seorang pemilik usaha dagang dituntut untuk lebih berhati-hati dalam mengantisipasi permasalahan, serta kendala yang mungkin timbul dalam pemasaran.

UD Badu Motor adalah usaha dagang yang berlokasi di jalan Raya Pahlawan No.30 Mojosari-Mojokerto. Merupakan bentuk badan usaha dagang yang bergerak dibidang penjualan suku cadang. Pada usaha dagang suku cadang ini dalam menentukan harga jual produknya disesuaikan terhadap merk produk yang dijual oleh UD Badu Motor.

Untuk itu usaha dagang suku cadang ini perlu memberikan perhatian terhadap masalah produk,harga,promosi dan tempat yang diberikan, serta harus mampu menganalisa dan memperbaiki keluhan konsumennya yang dapat mempengaruhi prestise usaha dagang dan keputusan membeli. Hal ini berarti tanggapan atau keputusan membeli merupakan faktor yang berperan penting untuk kelangsungan dan pertumbuhan UD Badu Motor Mojosari – Mojokerto.

Hal ini mendorong penulis untuk menulis judul dalam penelitian ini mengenai “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Membeli Suku Cadang Pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto. Di karenakan informasi pengaruh keputusan membeli konsumen dapat membantu UD. Badu motor dalam menetukan strategi pemasaran dan

memenangkan persaingan usaha agar dapat terus berkembang dan juga untuk mengetahui seberapa besar pengaruh keputusan membeli suku cadang pada UD Badu Motor.

1.2 Perumusan Masalah

Dengan melihat latar belakang tersebut, maka dapat dikemukakan perumusan masalah sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh secara simultan antara produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli suku cadang pada UD Badu Motor?

2. Apakah terdapat pengaruh secara parsial produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli suku cadang pada UD Badu Motor?

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian skripsi ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk menganalisis pengaruh bauran pemasaran secara simultan produk, harga, promosi, dan tempat terhadap keputusan membeli suku cadang pada UD Badu Motor.

2. Untuk menganalisis pengaruh bauran pemasaran secara parsial produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli suku cadang pada UD Badu Motor.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat penelitian adalah :

1. Secara Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat membantu sumbangan pikiran bagi pemimpin perusahaan dalam menerapkan kebijakan dalam menilai kualitas produk.

2. Secara Praktis

a. Memberikan sumbangan pemikiran bagi pengembangan ilmu administrasi bisnis, khususnya bidang pemasaran.

b. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya yang mengambil topik sejenis.

7

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan diantara sekian banyak kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk memepertahankan kelangsungan hidup dari perusahaan itu sendiri, baik perusahaan yang bergerak dibidang jasa maupun dibidang yang lain.

Menurut Kotler ( 2001-18 ) “ Pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui poses pertukaran”

Menurut Mc Daniel ( 2001-6 )” Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan orgnisasi.’’

Menurut Swasta dan Irawan ( 2001 : 5 ) menyatakan bahwa “ pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan\ dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan konsumen baik pada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”

Dari beberapa pendapat para ahli diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa “ Adalah keseluruhan dari pada kegiatan-kegiatan usaha bisnis yang bertujuan untuk merencanakan, yang mengakibatkan terjadinya pemindahan milik atas barang atau jasa tersebut sehingga dapat memenuhi kepuasan akan keinginan dan kebutuhan konsumen.’’

Dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dalam program pemasarn tampaknya tidaklah mudah. Hal ini disadari karena setiap pasar memiliki berbagai macam pembeli yang memiliki kebutuhan, kebiasaan, selera, daya beli dan reaksi yang berbeda-beda sehingga diperluan suatu proses pemasaran yang strategis.

2.1.2 Konsep Pemasaran

Setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi pemasaran yaitu falsafah atau anggapan atau yang diyakini perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu dipengaruhi beberapa faktor, diantara nilai-nilai dari visi manajemennya, lingkungan internal dan lingkungn eksternal perusahaan.

Menurut Tjiptono ( 2005 : 3 ) konsep pemasaran antara lain sebagai berikut:

1. Konsep Produksi

Pemasaran yang berpegang pada konsep ini berorientasi pada proses produksi atau operasi ( internal ). Asumsi yang diyakini adalah

konsumen hanya akan membeli produk-produk yang semua dan gampang diperoleh. Dengan demikian, kegiatan organisasi harus difokuskan pada efisiensi biaya ( produksi ) dan ketersediaan produk ( distribusi ) agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.

2. Konsep Produk

Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang memiliki kualias, kinerja, fitur ( features ), atau penampilan superior. Konsekwensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan dilakukan melakukan melalui inovasi produk, riset, dan pengembangan, dan pengendalian kualitas secara berkesinambungan. 3. Konsep Penjualan

Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan ( internal ) dimana pemasaran beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi ( bila perlu dibujuk ) agar penjualan dapat meningkat. Fokus pemasaran adalah usaha-usaha memperbaiki teknik-teknik penjualan dan kegiatan promosi secara intensif dan agresif agar mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli, sehingga pada gilirannya penjualan dapat meningkat.

4. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan ( lingkungan eksternal) dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta memberikan kepuasan.

5. Konsep Pemasaran Sosial

Pemasaran yang mengnut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang hanya mampu memuaskan kebutuhan dan keinginannya serta berkontribusi pada kesejahteraan lingkungan sosial konsumen.

2.1.3 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran sangat bermanfaat untuk mengetahui tindakan yang akan dilakukan dalam usaha pemasaran untuk barang dan jasa. Menurut Fandy Tjiptono ( 2001 : 6 ) strategi pemasaran merupakan pernyataan ( baik secara implisit maupun eksplisit ) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Atau strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan

perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang

berkesinambungan melalui pasar.

Menurut Tjiptono ( 2000 : 6 ) Strategi pemasaran terdiri dari lima elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah :

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarka pada faktor-faktor :

a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.

b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya permasalan (fokus) yang lebih sempit.

c. Pengalaman kumulatif yang pada (trial) dan (error) didalam menanggapi peluang dan tantangan.

d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langkah atau pasar yang terproteksi.

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.

2. Perencanaan produk,meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan ini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Peroduk itu sendiri menawaran manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk jaminan atau garansi, jasa resperasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.

3. penetapan harga yaitu yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.

4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hinga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

5. Komunikasi pemasaran ( promosi ) yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing dan publik relations.

2.2 Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Semua kegiatan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran ( Marketing Mix ) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern.

Menurut Basu Swasta dan Irawan ( 2001 : 74 ) “ Markteing Mix adalah variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.” Dengan kata lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi.

Menurut Philip Kotler dan Amstrong ( 2000:11 ) “Marketing Mix adalah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi dan mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam mencapai tujuan organisasi.”

Menurut Mc Daniel (2001 : 55 ) “Bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memusatkan dengan pasar yang dituju”.

Adapun pengertian mareting mix menurut Rismiati dan Suratmo (2001 : 190)”Strategi 4P (produck, price, promotion and place) merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen. Marketing mix juga dapat diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran

perusahaan, yakni produk, struktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi”.

Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan bauran pemasaran adalah merupakan kombinasi dari alat-alat untuk sampai pada sarana pasar.

Bauran pemasaran adalah merupakan sekumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.

Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran, E Jerome mc Carthy ( 2003 : 78 ) dalam mengklarifikasikan variabel bauran pemasaran tersebut terdiri dari :

a. Produk ( product )

lokasi, desain dan arsitektur, jenis fasilitas, mutu pelayanan, dekorasi, suasana ( atmosfere ), pengemasan ( packaging ) dan identitas.

b. Harga ( price )

Harga merupakan variabel yang sangat menentukan dalam usaha untuk mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. c. Promosi ( promotion )

Kombinasi alat-alat yang digunakan sebagai komunikasi untuk mencapai tujuan penjualan yang diinginkan meliputi periklanan (

d. Tempat ( place )

Dalam hubungannya dengan pemasaran. Variabel ini dapat meliputi cara bagaimana jasa tersebut didistribusikan kepada konsumen. Suatu perusahaan harus membuat rencana yang baik untuk memasuki segmen pasar yang dipilih. Bauran pemasaran atau lengkapnya marketik mix merupakan kombinasi pemasaran perusahaan, yakni :

1. Produk 2. Struktur harga 3. Kegiatan promosi 4. Sistem distribusi

Marketing mix tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran, dan semua ini ditunjukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih.

2.3. Pengertian Produk (Product)

Menurut Kotler ( 2000 : 394 ) Produk adalah segala sesuatu yang

dapat ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang,

tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.

Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja, seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukkan bagi

pemuasan kebutuhan dan keinginan ( need and want ) dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan (

need ), akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan ( want ). Dikutip dari Buchari Alma ( 2004 : 139 ).

Pengembangan produk menurut Tjiptono ( 2001 : 95 ) pengembangan produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang ada disesuaikan dengan selera konsumen, disamping itu juga untuk menghindari kebosanan konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu diperbaiki pada produk itu. Agar dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain antara lain mode atau corak dan warna kemasan, peningkatan produk.

Menurut Boone dan Kurtz ( 2002 : 47 ) Produk adalah seperangkat atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang

untukmemberikan keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih luas adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merek, garansi

dan citra produk.

Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk-produk tersendiri, para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk berdasarkan pada keistimewaan dari produk.

Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang maupun jasa.

2.3.1. Penggolongan Produk

Menurut E. Catur Rismiati ( 2001 : 200 ) produk dapat digolongkan menurut tingkat pemakaian dan kekonkretannya, produk dapat digolongkan menjadi beberapa macam yaitu :

1. Produk tahan lama ( Durable goods )

Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka waktu yang lama. Dengan kata lain barang tahan lama adalah barang yang dapat dipakai berkali-kali dalam waktu yang relative lama dan tidak habis meski dipakai berkali-kali.

2. Produk tidak tahan lama ( non durable goods )

Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali saja dan akan cepat habis.

Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi dua macam :

a. Barang konsumsi

Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri atau untuk memuaskan keinginan pribadi eorang individu dan bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk konsumen adalah konsumen akhir.

b. Barang industri

Adalah produk-produk yang dibeli untuk diproses kembali atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung maupun

tidak langsung dipakai tetapi, diproses kembali untuk dijadikan barang konsumen.

Penggolongan produk-produk kedalam barang konsumsi maupun barang industri ini sangat penting dalam menyusun program pemasaran perusahaan, ini disebabkan karena setiap penggologan barang yang akan dijual kepasar yang berlainan dan memerlukan cara-cara pemasaran berbeda. Selain kebijakan industri untuk barang-barang konsumsi biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara atau penghubung dari pada saluran distribusi untuk barang-barang industri, seperti : baju, bahan beton, bahan untuk membuat gelas dan lain-lain.

Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan kedalam dua macam yaitu:

1. Produk yang berwujud.

Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk tersebut bisa dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat pemuas kebutuhan.

Contoh : makanan, pakaiannya dan sebagainya 2. Produk yang tidak berwujud.

Disebut juga jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud karena secara fisik tersebut tidak bisa dilihat atau diraba. Konsumen dapat merasakan manfaat pemakaian jasa tersebut dan dapat membedakan

perbedaan manfaat jasa yang satu dibandingkan jasa lainnya. Namun konsumennya tidak dapat mendiskripsikan bagaimana wujudnya secara konkret.

2.3.2 Klasifikasi Produk

Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis, produk dapat dikategorikan secara luas sebagai produk konsumen dan produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk tersebut.

Menurut Boone dan Kurtz ( 2002 : 49 ) Adapun kategori dari produk, yaitu :

1. Kategori Produk Konsumen

Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk konsumen dibagi menjadi tiga kategori ,yaitu :

a. Produk rumah tangga ( Conveinence Produk )

Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan dengan usaha kecil. Contoh : permen karet, koran, majalah, susu, roti dan sebagainya.

b. Produk Belanja ( shopping products )

Pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk

mengevaluasi beberapa karakteristiknya. Contoh : karpet, perabot rumah tangga.

c. Produk-produk Khusus ( Specialty Products )

Produk-produk yang pembelinya mau melakukan usaha khusus untuk mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan merupakan merek terkenal dan distribusikan di tempat-tempat tertentu. Contoh : kendaraan porche, tas louis vuitton. 2. Kategori Produk Bisnis

Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi. Produk ini dibagi dalam lima kategori, yaitu :

a. Instalasi ( instalation )

Rangkaian atau kumpulan perlatan modal utama, seperti sistem pabrik baru, alat-alat berat dan peralatan yang dibuat sesuai pesanan. b. Peralatan aksesoris ( Accessory Equipment )

Meliputi barang-barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal dan berumur lebih pendek dari instalasi. Contoh : scanner, mesin faks dan perkakas.

c. Komponen bagian dari material ( Component parst and Materials) Produk-produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir perusahaan lain.

d. Bahan-bahan Mentah ( Raw Materials )

Serupa dengan komponen bagian dan material, karena menjadi Bahan-bahan masukan bagi produk jadi perusahaan lain. Didalamnya

termasuk produk-produk pertanian, seperti : Kapas, gandum, pupuk, ternak, juga bahan alami seperti : Tamabang besi, batu-batuan, kayu dan batu bara.

e. Barang pendukung

Barang yang di gunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari produk akhir. Contoh : kertas, Pulpen, Bola lampu, dan sebagainya. Sedangkan menurut Angipora (2002 : 157) perencanaan produk pada dasarnya mengklasifikasikan produk berdasarkan kepada macam-macam

Karakterestik produk dilakukan atas berbagai sudut pandang baik atas dasar daya tahan, wujud, dan pengunaan yang dilakukan oleh konsumen atau industri, sehingga setiap produk akan memiliki atau strategi bauran pemasaran tersendiri.

Oleh karena itu berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasikan kedalam ketiga kelompok yakni

a. Barang tidak tahan lama ( Non Durable Goods )

Barang terwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam Satu atau beberapa kali penggunaan.

b. Barang Tahan Lama ( durable goods )

Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat betahan lama sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.

Contoh : pakaian, lemari es, televisi, komputer dan sebagainya. c. Jasa ( Service )

Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda tidak berwujud. Tidak dapat dipisakan dan mudah habis.

Contoh : lembaga pendidikan, bengkel reperesi, hotel, salon kecantikan, kantor dan sebagainya.

Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi produk adalah sudut pandang seorang dalam memilih atau menggunakan produk dalam suatu pemasaran.

2.4. Pengertian Harga (Price)

Menurut Henry Simamora ( 2000 : 514 ) “bahwa harga adalah jumlah uang yang di bebankan atau dikenakan atas sebuah produk”.

Menurut Basu Swastha dan Irwan ( 2001 : 24 ) “bahwa harga adalah jumlah uang ( ditambah beberapa produk kalau mungkin ) yang di butuhkan untuk mendapatkan Sejumlah Kombinasi dari produk dan pelayannya”.

Menurut Tjiptono ( 2004 : 178 ) ”harga dapat diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang

mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu barang atau jasa”.

Menurut Alma ( 2004 :169 )”harga merupakan suatu atribut yang melekat pada suatu barang, yang memungkinkan barang tersebut, dapat memenuhi kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan memuaskan konsumen (satisfaction)”.

Dari pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa harga merupakan pengukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan kepada konsumen sehingga dapat menciptakan pelanggan.

Dalam strategi penentuan harga, pengusaha harus menetapkan dahulu tujuan penetapannya. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa secepat mungkin. Sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh dari harga yang telah di tetapkan.

2.4.1. Metode penetapan harga

Dengan memperhatikan tiga skedul permintaan pelanggan, fungsi biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga.

Harga tersebut akan terletak di antara harga yang terlalu rendah untuk dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan permintaan.

Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memilih sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau lebih dari ketiga pertimbangan tersebut. Metode penetapan tersebut akan

menghasilkan sebuah harga teretentu. Adapun metde penetapan harga menrut Philip Koltler ( 2002 : 311 ) antara lain:

1. Markup Pricing ( penetapan harga produk mark-up )

Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan sejumlah kenaikan ( markup ) baku pada biaya produk.

2. Target-return pricing ( penetapan harga berdasarkan biaya )

Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya

adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran ( target return pricing ). Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan

tingkat keuntungan investasi ( return on investment, disingkat ROI ) sasarannya.

3. Reseived-Value pricing ( Penetapan harga berdasarkan nilai yang dirasakan )

Semakin banyak perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai yang dirasakan ( perseived value ) dari produk. Perusahaan melihat persepsi nilai pembeli, bukan biaya penjual, sebagai kunci penetapan harga, Perusahaan menggunakan variabel non harga ini dalam bauran pemasaran untuk membangun nilai yang dirasakan dalam benak pembeli. Harga ditetapkan untuk mencerminkan nilai yang dirasakan tersebut.

4. Value pricing ( penetapan harga berdasarkan nilai )

Dalam tahun-tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai ( Value pricing ) dimana mereka mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.

5. Going-rate ( penetapan harga berdasarkan tarif )

Dalam penetapan harga berdasarkan tarif yang berlaku ( going-rate pricing ), suatu perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaanya sendiri.

Perusahaan itu mungkin menetapkan harga yang sama. Lebih besar, atau lebih kecil dari pada pesaing utamanya.

6. Senled-bid priicing ( pendekatan pasar dan pesaing )

Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing umum diterapkan bila mana perusahaan mengajukan penawaran untuk memperebutkan suatu pekerjaan. Perusahaan mendasarkan harga nya pada pengharapan tentang bagaimana pesaing akan menghargai tawaran daripada hubungan yang kaku dengan biaya atau permintaa perusahaan.

Menurut Angipora ( 2002 : 284 ) ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga

Yang terdiri :

1. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan. 2. Harga didasarkan keseimbangan antara perkiraan permintaan pasar

3. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.

Dari difinisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan harus menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan dapat memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.

2.4.2. Tujuan Penetapan Harga

Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk, menurut F. Catur Rismiati ( 2001 : 214 ) antara lain :

1. Bertahan hidup

Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas produk yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka perusahaan dapat menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik bisa terus berproduksi dan persediaan terus berputar.

2. Memaksimalkan laba jangka pendek.

Kebanyakan perusahaan akan memutuskan harga pada tingkat yang nantinya akan menghasilkan keuntungan setinggi-tingginya.

3. Unggul dalam bagian pasar.

Perusahaan – perusahaan lain juga berusaha meraih pasar yang dominan, perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmati struktur biaya rendah dan keuntungan jangka panjang yang tinggi.

4. Unggul dalam kualitas produk.

Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pemimpin dalam hal kualitas produk dipasarnya.

5. Bagi wiraniaga.

Adalah memberikan dukungan atas produk atau modal baru, untuk merangsang mereka mencari pelanggan – pelanggan baru dan mendorong penjual di musim sepi.

2.4.3. Faktor-faktor mempengaruhi tingkat harga.

Dalam kenyataan tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberap faktor, antara lain :

1. Keadaan perekonomian

Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku pada periode resesi misalnya merupakan suatu periode dimana harga berada pada tingkat harga yang lebih rendah.

2. Penawaran dan permintaan

Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.

3. Elastisitas permintaan

Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar. Sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi volume yang dapat dijual.

4. Persaingan

Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada.

5. Biaya

Biaya merupakan penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.

6. Tujuan perusahaan

Penetapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya.

7. Pengawasan pemerintah

Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan harga jual produk. Bentuk pengawasan pemerintah adalah penetapan harga maksimum, penetapan harga minimum, diskriminasi harga serta usaha-usaha yang mengarah pada usaha mencegah monopoli.

2.5. Promosi (Promotion) 2.5.1. Pengertian Promosi

Promosi adalah salah satu yang penting dalam pemasaran, Oleh karena itu banyak perusahaan yang melaksanakan promosi agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat, dimana pada akhirnya akan dapat meningkatkan volume penjualan produk.

Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran, menurut Alma ( 2004 : 179 )”Bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”.

Menurut Sigit ( 2002 : 53 )”Promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi), membujuk atau mengingatkan orang mengenai produk,jasa,bayangan (image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan (pemasar)

Jadi dapat disimpulkan promosi adalah kegiatan yang terencana untuk merangsang atau membujuk, memberi informasi kepada konsumen agar mau tergerak untuk membeli. Hanya digunakan dalam jangka pendek sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan volume penjualan.

2.5.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

menurut Stanton didalam oleh Alma ( 2004 : 179 ),ada beberapa bauran promosi antara lain :

1. The amount of money available for promotion (jumlah uang yang tersedia untuk promosi)

Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih besar dalam mengkombinasikan elemen-elemen promosi.

2. The nature of the market (sifat alami pasar)

Keadaan pasar ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga calon konsumen yang dituju.

3. The nature of produk (sifat alami produk)

Keadaan produk ini menyangkut pakah produk ditujukan untuk konsumen akhir atau sebagai bahan industri.

4. The stage of the product’t life cycle (tingkatan langkah produk)

Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan mempengaruhi promosi yang digunakan.

2.5.3. Tujuan Promosi

Tujuan promosi menurut Alma ( 2004 : 181 )”tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan.

Sedangkan tujuan promosi menurut Dharmesta ( 2002 : 353 ),dapat dibedakan menjadi empat yaitu :

1. Modifikasi Tingkah Laku.

Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha merubah tingkah laku dan pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong seseorang membeli barang atau jasa.

2. Memberitahu.

Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran pemasaran.

3. Membujuk.

Dalam hal ini promosi penjualan dirahkanntuk mempengaruhi agar konsumen tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan, disamping itu juga diarahkan untuk dpat merubah sikap dengan mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi yang konveratif.

4. Mengingatkan.

Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.

2.5.4. Bentuk-bentuk Promosi

Menurut Rismiati dan Suatno ( 2001 : 255 ),bentuk-bentuk

promotional mix yaitu : a. Periklanan.

Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk, pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi ke dalam :

1) Primary demand advertising.

Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau nama produsennya.

2) Selective demand advertising.

Hampir sama degan primary demand advertising. Hanya gedung dalam selective demand advertising disebutkan merek dagang yang ditawarkan.

Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan kedalam :

a. Periklanan

1. Periklanan Langsung.

kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya tanggapan yang cepat iklannya.

2. Periklanan Tidak langsung.

Periklanan yang dibuat tidak langsung unuk permintaan jangka pendek.

b. Personal selling.

Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli atau lebih ditunjukan untuk menciptakan penjualan.

Tujuan Personal selling adalah : 1. Mengarahkan para penjual.

2. Mengembangkan terget pelanggan.

3. Menggunakan waktu penjualan secara efisien.

4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat.

c. Publisitas.

Publisitas merupakan pemberitahuan di media massa ( media cetak dan media elektronik ) dengan tujuan untuk mendorong atas produk barang atau jasa atau ide perusahaan.

d. Promosi Penjualan.

Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran, peragaan dan demonstrasi.

Tujuan promosi penjualan :

1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau konsumen akhir.

2. Mendorong pembeli membeli lebih banyak.

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling

dan periklanan.

Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk membeli suatu produk maupun jasa. Charies

Lamb (2001 : 159) mengatakan bahwa untuk

menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep

AIDA,yaitu :

a. Awarenses ( kesadaran ).

Pemasaran iklan harus pertama kali mencapai kesadaran dengan target pasar, sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak tahu barang atau jasa tersebut. b. Interest ( Minat ).

Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah pada suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu produk.

c. Desire ( keinginan ).

Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan keunggulan perbedaan produk tersebut dibandingkan pesaing.

d. Action ( tindakan ).

Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang yakin untuk membeli tetapi masih harus membuat keputusan membeli.

2.6 Tempat (Place)

Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan yang

telah ditetapkan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh

suatu barang dari produsen ke tangan konsumen. Adapun pengertian dari saluran distribusi dikemukakan oleh para ahli sebagai berikut.

Menurut Dhamesta ( 2002 : 285 )”distribusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri”.

Menurut Rismiati dan Suratno ( 2001 : 244 )”saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) pemindahan barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir.

Menurut Stanton ( 2001 : 309 )”pngertian distribusi adalah suatu lembaga perantara yang melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen.

Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang atau lembaga yang saling bergantung dan saling terlibat dalam perluasan barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen.

2.6.2. Fungsi-fungsi Distribusi

1. Mempermudah proses pertukaran, perantara pemasran pada umumnya mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelangg

2. Mengurangi ketidak cocokan.

Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong ( 2001 : 8 )”fungsi saluran distribusi adalah menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya”.

2.6.3. Macam-macam Saluran Distribusi.

Bentuk-bentuk saluran distribusi serin dikaitkan dengan golongan barang yang ada. Menurut Rismiati dan Suratno ( 2001 : 245 ),terdapat dua macam saluran distribusi, yaitu :

1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi.

Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam yaitu agen, pedagang besar dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran distribusi barang konsumsi, yaitu :

a. Saluran distribusi langsung.

Saluran distribusi ini disebut saluran langsung karena tidak menggunakan perantara apapun. Saluran distribusi ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek atau sederhana karena produsen

langsung menjual produk atau langsung mendatangi rumah konsumen.

b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara.

Bentuk saluran distribusi ini menggunakan satu perantara yaitu pengecer besar. Pengecer besar langsung melakukan pembelian dari produsen dan kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.

c. Saluran distribusi tradisional.

Dalam saluran distribusi semacam ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja dan tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar dan pemblian olh konsumen dilayani pengecer saja.

d. Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barang nya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada pengecer. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjual.

e. Dalam saluran distribusi ini, produsen memilih agen (agen penjual atau agen pabrik pabrik) sebagai penyaluranya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualanya terutama ditunjuk kepada pengecer besar.

2. Saluran distribusi untuk barang produksi.

Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen pemakai barang industri ada dua macam

yaitu agen dan distri butor indrusti. Ada empat macam kombinasi saluran pemasaran untuk kelompok barang industri, yaitu :

a. Saluran distribusi langsung.

Saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi penjualan kepada pemakai relatif cukup besar. Saluran semacam ini cocok untuk barang industri seperti pesawat terbang atau lokomotif (barang yang tergolong instalisasi).

b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara distribusi industri. Barang yang cocok dipasarkan dengan saluran distribusi ini antara lain pelengkap oprasi, peralatan tambahan, bahan bangunan dan sebagainya.

c. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan Pertimbangan bahwa unit penjulannya terlalu kecil untuk di jual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada penyaluranperlu di pertimbangkan pula, sehingga pada penyaluran perlu di pertimbangkan pula, sehingga agen memegang peran penting dalam penyimpanan barang.

d. Perlu umumya saluran, distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemea. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru tau ingin memasuki daerah pemasaran baru.

2.7. Keputusan Membeli

2.7.1. Pengertian Keputusan Membeli

Menurut sunarto ( 2003 : 150 ) keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengedenyifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merek.

Menurut Nugraha ( 2003 : 413 ) keputusan membeli adalah suatu proses pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek prilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan suatu produk yang di tawarkan.

Menurut Tjiptono ( 2001 : 20 ) proses pengambilan keputusan sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana konsumen mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan mengkonsumsi.

Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan keputusan adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk proses pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku konsumen.

2.7.2. Proses Keputusan Membeli

Menurut Simamora ( 2002 : 12 ) suatu proses keputusan bukan sekedar mengetahui sebagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan membeli, yaitu:

a. Pengambilan inisiatif ( initator )

Adalah orang yang pertama – tama menyerakan saat

memikirkan.Gagasan membeli produk atau jasa tertentu. b. Orang yang mempunyai ( influences )

Seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan atau nasihatnya di perhitungkan dalam membuat keputusan akhir. c. Pembuatan Keputusan ( decider )

Adalah seseorang yang pada akhirnya menetukan sebagian besar atau keseluruan keputusan membeli apakah jadi membeli, apa yang beli, bagaimana membeli atau dimana membeli.

d. Pembeli ( buyer )

Adalah seseorang yang melakukan pembelian sebenarnya. e. Pemakaian ( user )

Adalah seseorang atau orang yang menikmati atau memakai produk/jasa.

2.7.3. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli

Menurut Simamora ( 2002 : 15 ) ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu:

a. Pengenalan Masalah

Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan

internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini,

b. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.

Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya. Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai degan pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.

c. Evaluasi Alternatif

Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk memebuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen

memepunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengengembangakn himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap kearah alternatif merek melalui prosedur tertentu.

2.7.4. Faktor – faktor yang Berpengaruh terhadap keputusan Membeli

Menurut Fandy Tjiptono ( 2004 : 30 ) keputusan konsumen didalam memakai jasa merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan

sehingga menjadikan suatu faktor suatu yang

mempengaruhi keputusan membeli jasa. Faktor – faktor yang dapat berpengaruh terhadap keputusan mengkonsumsi jasa antara lain yaitu : 1. Produk

merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa berupa apa saja baik yang

berwujud fisik atau tidak dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.

2. Pricing ( harga )

merupakan keputusan berkenan dengan penetapan harga. Keputusan bauran harga berkenan dengan kebijakan strategi dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tinga diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada umum nya, aspek – aspek harga ini mirip dengan yang biasa di jumpa pemasar barang.

3. Promotion ( promosi )

Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk mengkomunik asikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan actual, meskipun acara gratis besar bauran promosi untuk barang sama dengan jasa, promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan tangibilitas jasa.

4. Place ( tempat )

Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusam ini meliputi keputusan – keputusan lokasi fisik ( misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau restoran harus didirikan ), selainkan itu keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para pelanggan ( misalnya apakah akan menggunakan jasa agen berjalan ataukah harus memasarkan sendiri acara langsung kepada konsumen.

Dan keputusan non lokasi yang di tetapkan demi ketersediaan jasa (contohnya delevery sistem )

5. People ( orang )

bagi sebagian jasa, orang merupakan unsure vital dalam bauran pemasaran jasa. Oleh sebab itu setiap organisasi jasa harus secara jelas menentukan apa yang di harapkan dari setiap karyawan dalam interaksinya dengan pelanggan. Untuk mencapai standar yang di tetapkan maka perusahaan jasa harus memiliki karyawan yang memiliki skill dalam pelayanan pelanggan. Karena semua itu merupakan keputusan bauran pemasaran jasa yang penting.

6. Physical Evidence, ( barang yang tampak )

karakteristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelumnya mengkonsumsi nya. Bukti fisik ini bisa dalam berbagai bentuk misalnya variasi produk yang ditawarkan, penampilan staf yang rapi dan sopan, ruangan yang nyaman dan fasilitas – fasilitas lain yang dapat memberikan kemudahaan dan kenyamanan bagi konsumen.

7. Process. ( proses )

Proses atau oprasi merupakan faktor penting bagi konsumen yang sering kali berperan sebagai pelanggan. Misalnya pelanggan restoran sangat terpengaruh oleh cara staf melayani mereka dan lamanya menunggu selama proses produksi atau penyanjian makanan.

8. Customer Sevice ( layanan konsumen )

makna layanan pelanggan yang berbeda atau organisasi jasa. Dalam sektor jasa layanan pelanggan dapat di artikan sebagai kualitas total jasa

yang di persepsikan oleh pelanggan. Oleh sebab itu tanggung jawab atas unsur bauran pemasaran jasa ini tidak bisa diisolasikan hanya pada bagian layanan pelanggan, tetapi menjadi

perhatian dan tanggung jawab semua personal perusahaan. Manajemen kualitas jasa yang di tawarkan kepada pelanggan berkaitan erat dengan kebijakan desain produk dan personalia.

2. 8. Kerangka Berpikir

Dalam penelitihan ini penulis menitik beratkan produk, harga, promosi dan tempat yaitu terhadap keputusan membeli pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto.

Pemikiran yang dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara simultan dan secara parsial terhadap produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto.

Diduga masing – masing variable mempunyai pengaruh yang erat dengan keputusan membeli pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto. Dan untuk mengetahui pengaruh tersebut maka teknis analisis yang digunakan adalah Regeresi Linear Barganda.

Berdasarkan uraian tersebut berkaitan dapat disusun suatu model alur pemikiran sebagai berikut ini:

2.9 Hipotesis

Dengan permasalahan seperti yang diuraikan sebelumnya dapat diajukan hipotesis sebagai berikut :

1. Secara simultan terdapat pengaruh signifikan produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli.

2. Secara parsial terdapat pengaruh signifikan produk, harga, promosi, dan tempat terhadap keputusan membeli.

Produk ( X1)

Harga (X2)

Keputusan Membeli (Y)

Promosi (X3)

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel

Definisi oprasional bertujuan sebagai pedoman dalam pelaksanaan penelitian yang di lakukan pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto. Hal ini yang di lakukan untuk mencari pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan membeli konsumen dimana variabel-variabel tersebut adalah variabel bebas dan variabel terikat. Adapun variabel bebasnya

adalah produk (X1), harga (X2), promosi (X3), dan distribusi (X4).

Sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan konsumen (Y).

Definisi oprasional atas variabel-variabel tersebut dijabarkan sebagai berikut :

a. Variabel bebas ( X ) 1. produk ( X1 )

adalah segala yang dapat ditawarkan dipasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk yang disediakan oleh UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto yaitu suku cadang mobil. Variabel tersebut diindikatori oleh jenis dan merk suku cadang, merk produk.

Adapun indikator di dalam variabel produk antara lain:

a. Jenis produk yaitu suatu produk yang mempunyai beragam merk suku cadang.

b. Kualitas produk yang mempunyai keunggulan.

c. variasi produk ketersedian berbagai macam merk suku cadang Cara pengukuran variabel ini dengan menggunakan skala likert yaitu skala yang membandingkan antara satu dengan yang lain dengan memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak setuju = 2

e. Sangat tidak setuju = 1

2. Harga Produk ( X2 )

Adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk suku cadang guna memenuhi kebutuhan. Harga yang ditetapkan oleh UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto sangat beragam karena UD Badu Motor tidak hanya suku cadang orisinil saja tapi juga menjual barang imitasi dengan kualitas yang beragam dan harga mengikuti sesuai dengan tingkat kualitas suku cadang tersebut. Variabel tersebut di indikatori oleh harga suku cadang mobil, pembayaran suku cadang, potongan harga.

Adapun indikator didalam variabel harga antara lain:

a.Mahal tidaknya harga produk

b.harga produk dibandingkan pesaing

c.Potongan harga produk

Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert yaitu skala yang membandingkan antara satu dengan yang lain dengan memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat setuju = 5 b. Setuju = 4 c. Ragu-ragu = 3 d. Tidak setuju = 2 e. Sangat tidak setuju = 1

3. Promosi (X3)

Merupakan kegiatan pemasaran yang dilakuan UD. Badu Motor di Mojosari-Mojokerto untuk mengenalkan produk suku cadang mobil yang ditawarkan sehingga dapat menarik minat konsumen. Adapun indikator didalam variabel promosi antara lain:

a. Promosi melalui penyebaran pamflet. b. Promosi melalui pemasangan papan nama.

Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert yaitu skala yang membandingkan antara satu dengan yang lain dengan memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat baik = 5

b. Baik = 4

c. Cukup baik = 3

d. Tidak baik = 2

e. Sangat tidak baik = 1

4. Tempat (X4)

Merupakan tempat untuk memasarkan produk suku cadang mobil yang ditawarkan oleh UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto sehingga sampai ke tangan konsumen. Adapun indikator didalam variabel tempat antara lain:

a. Jarak lokasi atau akses lokasi letak yang strategis

b. Letak yang strategis

Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert yaitu skala yang membandingkan antara satu dengan yang lain dengan memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat baik = 5

b. Baik = 4

c. Cukup baik = 3

d. Tidak baik = 2

e. Sangat tidak baik = 1

b. Variabel Terikat ( Y )

Keputusan membeli suatu proses keputusan membeli yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih di antara alternatif merek. Variabel tersebut di indikatori oleh produk yang ditawarkan, harga yang ditawarkan. Promosi yang ditawarkan

serta tempat yang dilakukan. Adapun indikator didalam variabel terikat antara lain:

a.Produk suku cadang b.Harga produk suku cadang c.Promosi suku cadang

d.Tempat penjualan suku cadang

Untuk mengukur indikator keputusan membeli menggunakan skala likert yaitu skala yang membandingkan antara satu dengan yang lain dengan memberikan score sebagai berikut:

a. Sangat setuju = 5

b. Setuju = 4

c. Ragu-ragu = 3

d. Tidak setuju = 2

e. Sangat tidak setuju = 1

3.2. Populasi, Sample dan Teknik Penarikan Sample 3.2.1. Populasi

Populasi merupakan objek atau subjek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat – syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitihan ( Ridwan, 2004 : 55 ). Populasi dalam penelitian adalah konsumen di UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto selama masa penelitihan berlangsung bulan april sampai dengan bulan mei 2010

3.2.2. Sample

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristrik yang dimiliki oleh populasi tersebut ( Sugiono, 2006 : 73 ). Karena jumlah populasinya tidak diketahui secara pasti (Unknown population) maka untuk menentukan sampel yaitu dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

n  p.q e ) 2 1 Z ( 2

(Husein Umar, 2002 : 144)

Dimana :

n = Jumlah sampel p = Proporsi

q = Proporsi sisa dalam populasi (1-p)

(p x q) = Karena proporsi populasi dalam populasi yang tersedia tidak diketahui, maka variasi p dan q dapat di ganti dengan harga maksimum yakni : (0,5 x 0,5 = 0.25).

Z ½ = Derajat koefisien kontigensi 95% = 1.96

e = Prosentase perkiraan kemungkinan membuat kekeliruan dalam penentuan sample = 0,05

Maka :

n  p.q e ) 2 1 Z ( 2

n  0,5 x 0,5 05 . 0 96 . 1 2

n = 97

jumlah sampel ini adalah banyaknya konsumen yang membeli suku cadang isuzu panther tahun > 1990 di UD Badu Motor

3.2.3 Teknik Penarikan Sample

Yaitu penarikan sample menggunakan porposive sampling yaitu teknik memilih orang-orang tertentu yang membeli suku cadang pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto yang karena dianggap berdasarkan penilaian tertentu.

3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.3.1. Jenis Data

Jenis data pada peneitian ini adalah data primer, yaitu data yang dikumpulkan atau diperoleh secara langsung dengan cara memberikan kuesioner kepada konsumen yang berkunjung dan membeli produk suku cadang mobil jenis isuzu panther tahun > 1990

3.3.2. Sumber Data

Sumber data yang diperoleh dari data primer yaitu konsumen yang berkunjung dan membeli produk suku cadang mobil pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto dan yang di tetapkan yaitu konsumen yang datang dan membeli suku cadang mobil jenis isuzu panther tahun < 1990 pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto berdasarkan jawaban yang diberikan responden atas daftar pertanyaan atau kuesioner.

3.3.3 Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini teknik pengumpulan datanya menggunakan kuesioner yaitu pengumpulan data dengan memberikan daftar pertanyaan kepada responden yang berkunjung dan membeli produk suku cadang mobil jenis isuzu panther > 1990 pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto.

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.4.1 Teknik Analisa Data

Prosedur perhitungan variabel terhadap indikator yang ada :

1. Setiap variabel mempunyai indikator, akan di buat pertanyaan sesuai

dengan indikator yang ada.

2. Data diambil dari pertanyaan-pertanyaan yang terlampir dalam

kuesioner.

3. Kemudian hasil (score) dari angket atau kuesioner di bagi sesuai

dengan jumlah pertanyaan.

4. Hasil dari pembagian kuisoner tersebut merupakan nilai untuk

masing-masing variabel.

3.4.2 Uji Validitas

Yang dimaksud dengan validitas adalah menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat mengukur apa yang ingin diukur secara konsisten. Uji validitas dilakukan untuk mengetahui apakah item-item yang tersaji dalam

indkator variabel-variabel bebas dengan variabel terikat. Variabel yang diteliti baru di anggap valid apabila mampu mengukur apa yang hendak diukur. Untuk menguji validitas instrument dilakukan cara mengkorelasi skor jawaban yang diperoleh pada setiap item dengan skor total dari keseluruhan item instrument. Adapun persamaan rumus yang digunakan, adalah : rxy= ) ) Y ( Y n ( ) X ( X n ( ) Y X ( ) XY ( n 2 2 2

2









 



 

 _{(Husein Umar, 2002 : 111)}

Keterangan :

r = Koefisien produk moment X = Skor total tiap-tiap item Y = Skor total

n = Jumlah responden

3.4.3 Uji Reliabilitas

Realibilitas (kepercayaan) menunjukkan pada pengertian apakah sebuah instrument dapat mengukur sesuatu yang dapat di ukur secara konsisten. Realibilitas adalah untuk menguji sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Konsep realibilitas dapat dipahami melalui ide dasar konsep tersebut, yaitu konsisten. Alat pengukuran keandalan pada penelitian ini digunakan teknik pengukuran realibilitas Cronbach.

Rumus :

ri = )

xt b x ( ) 1 k k 2 2





( (Husein Umar, 2002 : 125)

Dimana :

ri = Realibilitas instrumen

k = Banyak butir pertanyaan

xt2 = Varians total

 x b2 = Jumlah varians butir

3.4.4 Asumsi Klasik

Pengujian ini dimaksudkan untuk mengukur tingkat nilai variabel untuk permodelan dalam analisis regresi linier berganda ataupun mendeteksi ada tidaknya autokorelasi, multikolinier dan heteroskedastisitas dalam hasil estimasi, karena apabila terjadi penyimpangan terhadap asumsi klasik tersebut, uji F dan uji t yang dilakukan sebelumnya menjadi tidak valid dan secara statistik dapat mengacaukan kesimpulan yang diperoleh untuk itu dilakukan uji asumsinya. Tujuan utama penggunaan uji asumsi klasik adalah untuk mendapatkan koefisien regresi yang terbaik linier dan tidak bias (BLUE : Best Linier Unbiased Estimator).

1. Multikolinearitas

Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Jika variabel independen saling berkorelasi, maka variabel-variabel ini

tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel independen yang nilai korelasi antar sesama variabel independen sama dengan nol. Menurut Imam Ghozali (2005:91), untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolinearitas di dalam model regresi adalah :

a. Nilai R2 yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi impiris

sangat tinggi, tetapi secara individual variabel-variabel independen banyak yang tidak signifikan mempengaruhi variabel independent.

b. Menganalisis matriks korelasi variabel-variabel independen. Jika

antar variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi (umumnya di atas 0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolonieritas.

c. Besaran VIF (Variance Inflation Faktor) dan Tolerance.

1. Mempunyai nilai VIF di sekitar angka 1. 2. Mempunyai angka Tolerance mendekati 1. 2. Autokorelasi

Uji autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pengganggu pada periode t – 1 (sebelumnya). Jika terjadi korelasi, maka dinamakan ada problem autokorelasi. Model regresi yang baik adalah regresi yang bebas dari autokorelasi.

Menurut Imam Ghocali (2005 : 96), deteksi adanya autokorelasi adalah : Besaran DURBIN – WATSON yaitu :

Uji Durbin Watson hanya digunakan untuk autokorelasi tingkat satu dan mensyaratkan adanya intercept (konstanta) dalam model regresi dan tidak ada variabel lagi di antara variabel independen.

Ho : tidak ada autokorelasi (r=0)

HA = ada autokorelasi (r  o)

Pengambilan keputusan ada tidaknya autokorelasi :

Tabel 3.1

Uji Durbin – Watson (DW test)

Hipotesis Nol Keputusan Jika

Tidak ada autokorelasi positif Tolak 0 < d < dl

Tidak ada autokorelasi positif No desicison dl  d  du

Tidak ada autokorelasi negatif Tolak 4 – dl < d < 4

Tidak ada autokorelasi negative No desicison 4 – du  d  4 – dl

Tidak ada autokorelasi, positif atau

negatif Tidak ditolak Du < d < 4 – du

Sumber : Imam Ghozali (2005 : 96) 3. Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut Homoskedastisitas dan jika berbeda disebut Heteroskedastisitas. Menurut Imam Ghozali (2001 : 105), deteksi adanya heteroskedastisitas adalah dengan melihat ada atau tidaknya pola tertentu.

Menurut Santoso (2001: 208), untuk mendeteksi adanya heterokedastisitas adalah:

- Nilai Probabilitas > 0,05 berarti bebas dari heteroskedastisitas - Nilai Probabilitas < 0,05 berarti terkena dari heteroskedastisitas

3.4.5 Teknik Analisis Regresi Linier Berganda

Sesuai dengan tujuan penelitian maka metode analisis data dan uji statistika yang digunakan adalah regresi linier berganda, yaitu untuk menganalisis pengaruh variabel bauran pemasaran terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk suku cadang mobil pada UD Badu Motor, harga, promosi, dan distribusi. Yang bentuk persamaannya adalah : Y = 0 + 1X1 + 2X2+ 3X3 + 4X4 + e (Rambat Lupiyoadi, 2001 :199) dimana :

Y = Keputusan Konsumen

X1 = Produk

X2 = Harga

X3 = Promosi

X4 = Distribusi

0 = Konstanta dari persamaan regresi

1234 = Koefisien regresi untuk variabel X1X2X3X4

e = Faktor pengganggu atau standar error

3.4.6 Uji Hipotesis

a. Uji F

Untuk menguji adanya pengaruh antara variabel bebas dan variabel terikat secara Simultan digunakan uji F dengan rumus :

1) Fhitung Fhit = ) l k n ( / SSres k / SSreg 

 (Freddy Rangkuti, 2005 : 154)

Dimana : Ssreg =  (Yi - Y)2 = Jumlah kuadrat regresi

Ssres =  (Yi - Yi)2 = Jumlah Kuadrat Galat

k = Jumlah Variabel Bebas

n = Jumlah Sampel

2) Merumuskan Hipotesis Statistik

H0 :  = 0 , maka tidak ada pengaruh yang nyata (signifikan)

antar variabel dan variabel terikat.

H1 :  0, maka ada pengaruh yang nyata (signifikan) antara

variabel bebas dan variabel terikat

3) Kriteria Pengujian

H0 diterima jika Fhitung  Ftabel, artinya secara simultan tidak ada

pengaruh nyata antara variabel bebas dan variabel terikat.

H0 ditolak jika Fhitung > Ftabel, artinya secara simultan ada pengaruh nyata antara variabel bebas dan variabel terikat.

4) Daerah kritis Ho

Ho diterima jika Fhit≤ Ftab Ho ditolak jika Fhit > Ftab

5) Menentukan level of significant (a) sebesar 5%, dengan :

df = n – k – l Dimana :

n = Jumlah Sampel

k = Jumlah parameter regresi Confidence interval sebesar 95%

b. Uji t

1) Uji thitung

Untuk pengujian terhadap koefisien regresi secara parsial menggunakan uji t adalah untuk mengetahui pengaruh produk, harga, promosi dan distribusi secara sendiri-sendiri terhadap keputusan konsumen.

Rumus : thitung =

)

( i

Se i

 

(Freddy Rangkuti, 2005 : 155)

Dimana :

thitung = t hasil perhitungan

I = Koefisien regresi

Se (i) = Koefisien regresi standart error

2) Merumuskan Hipotesis

H0 : i = 0, maka tidak ada pengaruh yang nyata antara variabel

bebas dan variabel terikat

H1 : i  0, maka ada pengaruh yang nyata antara variabel bebas

dan variabel terikat

3) Kriteria pengujian

1. Jika thitung ≤ ttabel, maka Ho diterima dan H1 ditolak, artinya

variabel bebas (X1, X2, X3, X4,) tidak berpengaruh secara parsial

terhadap variabel terikat (Y).

2. Jika thitung thitung > ttabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima,

artinya variabel bebas (X1, X2, X3, X4,) berpengaruh secara

parsial terhadap variabel terikat.

62

4) Daerah kritis Uji t

5) Menentukan level of significant (a) sebesar 5%, dengan :

Df = n – k – 1 Dimana :

n = Jumlah sampel

k = Jumlah parameter regresi Confidence interval sebesar 95%.

periklanan yaitu bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk, pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan kemudian dengan cara personal selling yaitu presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli atau lebih ditunjukan untuk menciptakan penjualan kemudian publisitas yang merupakan pemberitahuan di media massa ( media cetak dan media elektronik ) dengan tujuan untuk mendorong atas produk barang atau jasa atau ide perusahaan terus yang terakhir adalah promosi penjualan yang merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Sehingga apabila bentuk promosi seperti dijelaskan diatas tidak dilakukan sebaik mungkin maka akan berdampak buruk pada keputusan pembelian konsumen karena pelanggan tidak mau mengambil resiko untuk membeli produk yang ditawarkan oleh si penjual.

Pengujian tempat dalam penelitian ini ditemukan adanya pengaruh negatif terhadap keputusan membeli, hal ini dikarenakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan – keputusan lokasi fisik ( misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau restoran harus didirikan ), selainkan itu keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para pelanggan ( misalnya apakah akan menggunakan jasa agen berjalan ataukah harus memasarkan sendiri acara langsung kepada konsumen. Sehingga apabila tempat yang digunakan untuk

90

membuka usaha atau apapun tidak strategis maka akan berdampak usaha tersebut tidak berkembang karena tidak banyak pelangaan yang mengetahui tempat tersebut dan apabila pelanggan sudah tidak tahu tempat tersebut maka pelanggan akan mencari alternatif tempat lain yang lebih mudah diketahui letaknya. Sehingga apabila tempat yang dijadikan usaha sangat strategis dan diketahui banyak orang maka banyak mendatangkan pelanggan dan banyak yang ingin membeli sehingga secara tidak langsung tempat yang sangat strategis sangat berpengaruh dengan keputusan pembelian begitu juga sebaliknya.

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian serta pembahasan yang telah diuraikan pada bab sebelumnya maka dapat disimpulan bahwa :

1. Hipotesis pertama yang diajukan yaitu diduga produk, harga, promosi dan tempat berpengaruh secara simultan terhadap keputusan membeli di UD Badu Motor dapat terbukti kebenarannya.

2. Hipotesis kedua yang diajukan yaitu diduga produk, harga, promosi dan tempat berpengaruh secara parsial terhadap keputusan membeli di UD Badu Motor tidak dapat terbukti kebenarannya karena yang berpengaruh secara parsial hanya variabel produk dan harga terhadap keputusan pembelian.

5.2. Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan serta kesimpulan yang telah diuraikan diatas, peneliti dapat memberikan saran sebagai berikut:

Pihak UD. Badu Motor a. Produk

Sebaiknya dapat meningkatkan kualitas dari produk – produknya yang bisa membuat konsumen selalu percaya pada produk UD. Badu Motor ini dan terus mengembangkan jenis – jenis produk yang dimiliki sehingga UD. Badu Motor di Mojosari-Mojokerto menjadi suatu usaha dagang yang memiliki

92

jenis produk terlengkap dan menjadi satu – satunya pilihan konsumen untuk melakukan pembelian.

b. Harga

Sebaiknya dapat memberikan penetapan harga sesuai dengan standar jangkauan masyarakat dan harga tersebut dapat bersaing dengan harga yang ditetapkan oleh usaha dagang - usaha dagang sejenis sehingga dimata konsumen UD. Badu Motor menjadi usaha dagang yang terlengkap dan terpercaya serta menjadi pilihan utama mereka dalam melakukan pembelian, selain itu kalau bisa harga yang ditetapkan untuk produk -produknya dalam usaha ini bisa menjadi murah, sehingga masyarakat tidak dua kali untuk membeli produk di UD. Badu Motor.

c. Promosi

Promosi hendaknya lebih giat dilakukan lagi karena tidak mungkin promosi yang dilakukan terus menerus akan membuat pelanggan semakin tahu tentang produk-produk yang ditawarkan sehinggan semakin banyak pelanggan yang membeli produk di UD Badu maka akan menambah pemasukan dan keuntungan untuk UD Badu sendiri. d. Tempat

Tempat hendaknya lebih strategis lagi sehingga semakin banyak orang yang tahu letak UD Badu Motor sehingga apabila semakin banyak orang yang tahu tempat UD Badu Motor maka semakin banyak pula orang yang membeli produk terutama suku cadang motor yang dijual di UD Badu sehingga akan menambah pemasukan bagi UD Badu Motor sendiri.

Alma, Buchari, 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung : Alfabeta. Angipora, P, Marius, 2002. Dasar-Dasar Pemasaran, Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada. Basu, Swastha, 2004. Asas-asas Marketing Edisi Ketiga, Yogyakarta : Liberty.

Bilson, Simamora, 2001. Memenangkan Peluang dengan Pemasaran Efektif dan Profitable Edisi Empat, Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Tama.

Chandra, Gregori, 2002. Strategi atau Program-program Pemasaran Edisi Empat, Yogyakarta : Andi.

Charles, W. Lamb. Et Al, 2001. Riset Pemasaran, Jakarta : Salemba Empat. Dharmesta, 2002. Pemasaran, Jakarta : Erlangga.

Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS, Semarang : Universitas Diponegoro.

Kotler, Philip, Armstrong Gary, 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran, Jakarta : Erlangga. Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta : Salemba Empat.

Purnama, Nursya’bani, 2006. Manajemen Kualitas Prespektif Global, Yogyakarta: Ekonisia. Rismiati, Catur dan Suratno, Bondan . 2001. Pemasaran Barang dan Jasa, Yogyakarta :

Kanisius.

Rangkuti, Freddy. 2005. Riset Pemasaran, Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama. Soehardi, Sigit, 2002. Perusahaan Praktis Edisi Ketiga. Yogyakarta : BPEE

Sumarwan, Ujang, 2004. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran, Bogor Selatan : PT. Ghalia Indonesia.

Stanton, William, J, 2001. Taktik dan Strategi & Mesin, Jakarta : Arika Media Cipta. Sugiyono. 1999. Metode Penelitian Bisnis, Bandung : Alfabeta.

Umar, Husein. 2002. Metode Riset Bisnis, Bandung : Alfabeta

Yazid. 2001. Pemasaran Jasa Konsep dan Implementasi, Yogyakarta : EKONISIA Kampus Fakultas Ekonomi UII.