dipersepsi oleh target pasar, merupakan alasan mengapa suatu produk berada di pasar dan juga alasan bagi pelanggan untuk membeli produk tersebut. Lebih
lanjut Win menjelaskan bahwa strategi segmentasi dan positioning merupakan dasar untuk melakukan diferensiasi produk, perencanaan dari seluruh program
bauran pemasaran dan bagaimana sumberdaya-sumberdaya perusahaan dialokasikan.
3.3.3.3 Taktik
Yang dimaksud dengan taktik pemasaran dalam kerangka kerja ini meliputi: diferensiasi, bauran pemasaran dan penjualan
. 1.
Diferensiasi yaitu merealisasikan suatu strategi pemasaran dengan memperlihatkan seluruh aspek terkait di perusahaan yang membedakan dengan
perusahaan lain. Kotler 2002 memberikan definisi diferensiasi adalah usaha yang dilakukan oleh perusahaan agar produk yang ditawarkan mempunyai
sesuatu perbedaan yang positif di mata pelanggan dan berbeda dari yang ditawarkan oleh pesaing. Kotler 2002 menyatakan ada empat sumber utama
suatu perusahaan dapat melakukan diferensiasi, yaitu melalui product, service, people dan image.
2. Bauran pemasaran yaitu menentukan kombinasi konsep produk, harga,
saluran distribusi serta promosi yang tepat atau sesuai dengan strategi pemasaran. Konsep
Marketing Mix yang biasa dikenal yaitu 4P: Product, Price, Place, dan Promotion
a. Product
Produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi
keinginan atau kebutuhan Kotler, 2002. Strategi produk dalam hal ini adalah menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju,
sehingga dapat memuaskan para konsumennya, sekaligus meningkatkan keuntungan jangka panjang perusahaan melalui peningkatan penjualan dan
peningkatan pangsa pasar. b. Price
Harga adalah sejumlah uang ditambah barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sebuah kombninasi dari barang besrta
pelayanannya. Penentuan harga ini merupakan salah satu keputusan yang penting bagi manajemen. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua
biaya, atau bahkan lebih dari itu, yaitu untuk mendapatkan laba. Jika harga ditetapkan terlalu tinggi akan berakibat kurang menguntungkan. Dalam hal ini
pembeli akan berkurang, volume penjualan berkurang, semua biaya mungkin tidak dapat ditutup dan akhirnya perusahaan bisa menderita kerugian. Salah satu
prinsip bagi manajemen dalam penentuan harga ini adalah menitikberatkan pada kemauan pembeli untuk harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup
untuk menutup semua biaya dan menghasilkan laba. c. Place
Tjipto dalam Kartajaya 2005 berpendapat bahwa pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Dalam perekonomian sekarang ini, sebagian besar produsen tidak langsung
menjual produknya ke pemakai akhir. Rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar atau yang independent, dalam menyiapkan barang atau produk
dari produsen ke konsumen disebut saluran distribusi. d. Promotion
Promosi merupakan variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan
sebagasi “proses berlanjut” karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan
selanjutnya dari perusahaan. Kegiatan-kegiatan yang ada dalam promosi ini pada umumnya ialah: periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas,
dan hubungan masyarakat. 3.
Selain diferensiasi dan bauran pemasaran, dalam kerangka kerja ini penjualan juga termasuk sebagai salah satu elemen taktik pemasaran.
Perusahaan bisa saja menjual produknya tanpa merasa perlu melakukan promosi untuk meyakinkan pembeli, dalam hal ini perusahaan cukup
memberikan informasi bahwa produknya sudah tersedia di pasar. Namun, ada juga perusahaan yang melakukan penjualan dengan berinteraksi secara intensif
dengan pembelinya untuk kesuksesan bersama-sama, karena dalam hal ini mereka menginginkan ‘
win-win solution’. Pembeli tidak mau hanya ‘dijual’ saja, mereka menginginkan situasi sama-sama diuntungkan. Dalam penjualan
terdapat tiga hal yang harus diperhatikan, yaitu organisasi penjualan, manajemen penjualan dan tenaga penjualan Kartajaya, 2005
Organisasi penjualan menentukan bagaimana orang-orang yang ada pada departemen penjualan melakukan pendekatan dalam menawarkan produk serta
membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Manajemen penjualan bertugas mengatur perencanaan target penjualan, sistem operasi dan prosedur
pengawasan serta mengatur program kunjungan kepada pelanggan. Tugas penjual yang dimaksud harus memenuhi empat aspek, yaitu; 1 mengerti situasi
perusahaan, produk dan persaingan yang terjadi, 2 mempunyai pengetahuan tentang pelanggan dan peluang pasar, 3 melakukan presentasi, menawarkan
solusi bagi permasalahan, dan bernegisiasi dengan pelanggan, serta 4 menjaga hubungan sehingga menimbulkan citra positif.
3.4 Analisis Kesenjangan
