3. Kesenjangan nihil Kesenjangan nihil terjadi apabila skor CAI sama dengan skor CSI
CAI=CSI. Kondisi tersebut menunjukkan adanya fit antara strategi perusahaan dengan tingkat pergerakan lingkungan bisnis.
3.5 Situasi Persaingan Bisnis
Dari CSI yang didapatkan, perusahaan dapat melihat tingkat persaingan bisnis yang dihadapinya. Adapun tingkat persaingan yang dihadapi ini, dapat
dikategorikan menjadi 5 jenis tingkatan, yaitu: stable stabil, Interupted
terganggu , Complicated rumit, shopisticated canggih dan Chaos kacau.
Tabel 7 Situasi Persaingan Bisnis
Competitive Setting
Stabil 2C Terganggu
2.5C Rumit
3C Canggih
3.5C Kacau
4C Pelanggan
C1 Pembeli Konsumen Pelanggan Klien
Mitra Pesaing C3
Tidak ada Ringan
Kuat Liar
Tidak terlihat Invisible
Perubahan C4
Tidak ada Berjangka
Berlanjut Tidak
berlanjut Mengejutkan
Strategi Perusahaan
Efisiensi Operasional
Persuasive Segmentasi
Diferensiasi Klien
khusus Jasa kepada
Individu Sumber : Kartajaya, 2005
Tingkat persaingan 2C adalah dimana situasi persaingan yang terjadi stabil. Dalam kondisi ini perusahaan dengan ‘tenang’ bisa melayani konsumen
tanpa ‘terganggu’ pesaing, karena memang tidak punya pesaing. Karena itu perusahaan dalam kondisi
stable ini cukup memperlakukan konsumen sebagai buyer atau pembeli saja, yang penting transaksi bukan hubungan jangka
panjang. Sebab, bagaimana pun kecewanya pembeli, dia akan pasti ‘kembali’ pada satu-satunya penjual yang ada. Situasi persaingan ini disebut 2C karena
saat ini hanya ada dua C yang aktif yaitu Customer C1 dan Company C2.
Sedangkan Competitor C3 dan Change C4 dianggap belum berperan apapun.
Pada situasi seperti ini merupakan suatu situasi ‘ekstrim kiri’ yang bersifat monopoli.
Situasi persaingan akan bergeser ke kana menuju ke situasi 4C, dengan makin meningkatnya persaingan dari tidak ada, kuat, liar dan akhirnya tak
terlihat. Situasi persaingan yang bergeser ke kanan juga akan dipengaruhi oleh perubahan lingkungan, dari tidak ada, menjadi ringan, berlanjut, tidak berlanjut
dan akhirnya menjadi situasi perubahan yang mengejutkan. Pada saat yang sama, pelanggan juga akan semakin menuntut dan jika awalnya hanya
diperlakukan sebagai pembeli, lambat laun harus diperlakukan sebagai konsumen, pelanggan, klien dan akhirnya mitra.
Pada situasi 4C, yang merupakan situasi ’eksterm kanan’ yang bersifat kacau, pesaing semakin tak terlihat, karena banyaknya pesaing baru yang
dianggap sebagai sebagai tidak langsung. Pada situasi ini, perubahan lingkungan yang tidak terduga dan sering kali mengejutkan dapat terjadi. Pada
saat itu pelanggan sudah sangat tercerahkan, punya kekuatan, dan memiliki informasi yang cukup banyak. Pelanggan yang sudah pintar seperti ini harus
diperlakkan sebagai mitra. Situasi persainga dapat terjadi dimana saja diantara dua tingkat situasi ekstrem 2C dan 4C. Situasi persaingan yang terganggu 2.5
C, rumit 3C dan canggih 3.5C hanya merupakan titik tumpuan di antara kedua situasi ekstrem tersebut. Selain terjadi pergesaran dalam hal persaingan
yang dihadapi oelh perusahaan, perusahaan pun berevolusi dari 2C hingga 4C. Karakteristik dasar dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Perusahaan Berorientasi Produksi 2C
Perusahaan pada posisi 2C menitik beratkan pada efisiensi operasional, standarisasi produk, dan distribusi massal. Pada situasi persaingan ini,
perusahaan bisa sukses karena belum ada pesaing dan tidak ada perubahan
lingkungan yang terjadi. Pembeli harus membeli produk standar dan membelinya di tempat yang telah ditentukan.
2. Perusahaan Berorientasi Penjualan 2.5C
Perusahaan pada posisi ini menitik beratkan pada cara penjualan yang persuasive, perbaikan produk, dan promosi massal. Pada situasi persaingan
2.5C, perusahaan seperti ini bisa berhasil, karena posisi pesaing masih lemah dan perubahan lingkungan belum begitu berarti. Konsumen diyakinkan untuk
membeli pada situasi yang menempatkan dirinya pada posisi menang-kalah oleh tenaga penjualan, dibujuk oleh promosi yang terus menerus, yang menyatakan
bahwa produk perusahaan tersebut lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan Berorientasi Pemasaran 3C
Perusahaan pada posisi 3C seperti ini tidak menjual keseluruh pasar,
melainkan memilih segmen pasar paling efektif untuk dilayani. Selain itu, perusahaan tidak hanya sekedar membuat produk yang lebih baik, tetapi yang
penting perusahaan mampu mendiferensiasikan produknya dari produk-produk lain sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Pada situasi persaingan 3C,
persaingan sudah kuat, perubahan lingkungan bisnis berlangsung kontinyu, dan pelanggan punya banyak pilihan karena informasi yang tersedia sangat
berlimpah dan transparan.
4. Perusahaan Pemimpin Pasar 3.5C
Perusahaan ini menjadi spesialis untuk melayani sebuah atau beberapa fragmen pasar. Karena itu, kunci sukses perusahaan ini adalah kemampuannya
menyediakan produk-produk khusus. Pada situasi ini, pelanggan diperlakukan sebagai klien yang dilayani secara khusus. Jika sebuah produk yang sama ingin
dipasarkan pada beberapa fragmen pasar, maka ada beberapa elemen pemasaran yang dibuat berbeda sesuai dengan masing-masing fragmen pasar.
5. Perusahaan Pemimpin Pelanggan 4C
Perusahaan jenis ini memberikan pelayanan khusus secara individual melalui produk-produk yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing
individu. Database yang selalu diperbaharui merupakan alat penting untuk
melakukan relationship marketing seperti ini. Komunikasi dua arah yang interaktif
digunakan untuk saling bertukar informasi terus-menerus. Hal ini harus dilakukan kalau perusahaan tersebut ingin sukses dalam situasi persaingan yang kacau,
dimana pesaing sering tidak terlihat dan perubahan yang terjadi seringkali mengejutkan. Bisnis apapun pada situasi 4C dianggap sebagai bisnis jasa.
Karena itu perusahaan menganggap dirinya sebagai sebuah penyedia jasa yang melayani mitranya.
3.6 Kerangka Pemikiran Operasional
