yang umum terjadi adalah informasi yang berasal dari social media akan
memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian yang akan diambil konsumen.
2.8. Perilaku Konsumen
Tujuan pemasaran adalah untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Oleh karena itu suatu
perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen dalam rangka memenuhi kebutuhan dan hasrat mereka. Perilaku konsumen di
definisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini Engel et al, 1994.
2.8.1 Pengertian Konsumen
Berdasarkan Pasal 1 ayat 2 Undang-Undang Nomor 8 Tahun 1999 mengenai perlindungan konsumen, menerangkan bahwa
konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan sendiri, keluarga, orang
lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Kotler 2005 mendefinisikan konsumen sebagai individu atau
kelompok yang berusaha memenuhi atau mendapatkan barang atau jasa yang dipergunakan untuk kehidupan pribadi atau kelompoknya.
2.8.2 Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian yang didahului dengan niat membeli dari konsumen sangat dipengaruhi oleh banyak faktor. Sebagian
adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan. Terdapat tiga faktor utama
yang mempengaruh perilaku konsumen, yaitu pengaruh lingkungan, perbedaan individu, dan proses psikologi Engel, 1994 :
1. Faktor pengaruh lingkungan Pengaruhl lingkungan yang mempengaruhi perilaku
konsumen menurut Engel 1994 adalah budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi.
Budaya melengkapi manusia dengan rasa identitas dan pengertian akan perilaku yang dapat diterima di dalam
masyarakat. Pengaruh budaya terhadap perilaku konsumen adalah mempengaruhi struktur konsumsi, mempengaruhi
bagaimana individu mengambil keputusan, sebagai variabel utama dalam penciptaan dan komunikasi makna di dalam
produk. Kelas sosial mengacu pada pengelompokan orang berdasarkan posisi ekonomi mereka dalam pasar.
Pengaruh pribadi kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada tingkat
keterlibatan yang tinggi dan risiko yang dirasakan dari produk atau jasa memiliki visibilitas publik.
Pentingnya pengaruh keluarga dalam perilaku konsumen disebabkan oleh dua alasan. Pertama, banyak produk yang dibeli
oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga, contohnya adalah rumah. Kedua, bahkan ketika pembeliandibuat
oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain dalam
keluarganya. Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang
timbul dari faktor khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek.
2. Faktor perbedaan individu Perbedaan yang ada pada setiap individu menyebabkan
berbedanya setiap perilaku pada masing-masing konsumen. Menurut Engel 1994 terdapat lima atribut penting yang
menyebabkan konsumen berbeda dalam perilaku, yaitu sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan,
sikap serta kepribadian, gaya hidup dan demografi. Sumber daya konsumen terdiri atas waktu, uang, dan
perhatian penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan. Ketiga sumber daya ini menjadi dasar dalam setiap situasi
pengambilan keputusan. Keterbatasan sumberdaya yang dimiliki menjadi pertimbangan utama dalam pengambilan keputusan
pembelian. Perilaku yang termotivasi disebabkan oleh pengaktifan
kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan diaktifkan ketika ada ketidakcocokan
gap antara
kondisi yang diinginkan dengan kondisi aktual.
Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu
produk atau jasa dalam konteks tertentu. Pengetahuan konsumen mencakup informasi, seperti ketersediaan produk, dimana dan
kapan harus membeli produk, dan bagaimana cara menggunakan produk. Sikap diekspresikan ketika seseorang suka atau tidak
suka terhadap suatu objek. Kepribadian pada perilaku konsumen didefinisikan sebagai
respon konsisten terhadap stimulasi lingkungan. Gaya hidup merupakan pola yang digunakan orang untuk menghabiskan
sumber daya yang dimilikinya. Demografi mendeskripsikan pasar konsumen dalam usia,
pendapatan, pengeluaran dan pendidikan. 3. Faktor proses psikologis
Terdapat tiga proses psikologis sentral menurut Engel 1994 yang membentuk semua aspek motivasi dan perilaku
konsumen, yaitu pemrosesan informasi, pembelajaran dan perubahan sikap dan perilaku.
Pemrosesan informasi mengacu pada proses penerimaan stimulus, ditafsirkan, disimpan dalam ingatan dan kemudian
diambil kembali. William McGiure dalam Engel 1994 mengembangkan proses ini dalam lima tahap, yaitu pemaparan
yang merupakan pencapaian kedekatan terhadap stimulus sehingga muncul peluang diaktifkannya satu atau lebih dari
kelima indera manusia, perhatian adalah alokasi kapasitas
pemrosesan untuk stimulus yang baru masuk, pemahaman adalah tafsiran atau stimulus, penerimaan adalah tingkat sejauh
mana stimulus mempengaruhi pengetahuan dan atau sikap seseorang, terakhir retensi yang merupakan pemindahan
tafsiran stimulus ke dalam ingatan jangka panjang.
Gambar 4. Model perilaku pengambilan keputusan konsumen dan pengaruh terhadapnya Engel et al 1994
2.9. Keputusan Pembelian
