pemrosesan untuk stimulus yang baru masuk, pemahaman adalah tafsiran atau stimulus, penerimaan adalah tingkat sejauh
mana stimulus mempengaruhi pengetahuan dan atau sikap seseorang, terakhir retensi yang merupakan pemindahan
tafsiran stimulus ke dalam ingatan jangka panjang.
Gambar 4. Model perilaku pengambilan keputusan konsumen dan pengaruh terhadapnya Engel et al 1994
2.9. Keputusan Pembelian
Perilaku konsumen sangat erat kaitannya dengan keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk. Setiap konsumen melakukan
berbagai macam keputusan tentang pencarian, pembelian, penggunaan beragam produk, dan merk pada suatu periode tertentu.
2.9.1 Tahapan Proses Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu produk dapat digambarkan dalam bentuk proses kegiatan pembelian
dengan tahapan sebagai berikut Kotler dan Amstrong, 2008:
Gambar 5. Proses keputusan pembelian Kotler dan Amstrong, 2008
Pengenalan kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi aternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pascapembelian
PROSES KEPUTUSAN
Pengenalan kebutuhan Pencarian Informasi
Evaluasi alternatif Pembelian
Hasil
PERBEDAAN INDIVIDU
Sumber Daya Konsumen,
Motivasi dan Keterlibatan,
Pengetahuan, Sikap,
Kepribadian, Gaya hidup,
Demografi
PROSES PSIKOLOGIS
Pengolahan informasi,
pembelajaran, perubahan
sikapperilaku
PENGARUH LINGKUNGAN
Budaya, Kelas sosial, Pengaruh pribadi, Keluarga dan Situasi
1. Pengenalan Kebutuhan Proses konsumen melakukan pembelian diawali dengan
pengenalan kebutuhan dimana konsumen menyadari adanya suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dipicu oleh
rangsangan dari internal yang merupakan kebutuhan normal seseorang maupun rangsangan eksternal yang dapat diperoleh dari
iklan atau diskusi dengan teman. 2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat
dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak,
konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan
kebutuhan. Konsumen yang tergerak oleh stimulus akan berusaha mencari lebih banyak informasi yang terlibat dalam pencarian
akan kebutuhan. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber yang terdiri atas empat kelompok, yaitu:
a. Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial meliputi iklan, tenaga penjual,
wiraniaga, situs Web, pedagang perantara, kemasan. c.
Sumber publik meliputi media massa, organisasi ranting konsumen, pencarian internet.
d. Sumberpengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan,
penggunaan produk. 3. Evaluasi Alternatif
Tahap selanjutnya dari proses keputusan membeli adalah evaluasi alternatif yaitu cara konsumen memproses informasi
untuk mengevaluasi merek alternatif yang menghasilkan berbagai pilihan merek. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif
barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik.
4. Keputusan Pembelian Di tahap evaluasi sebelumnya, konsumen menyusun
peringkat merek dan membentuk kecendrungan niat
pembelian. Keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul di
antar kecendrungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor
situasi yang tak terduga. Konsumen mungkin membentuk kecendrungan pembelian berdasar pada pendapatan yang
diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. 5. Perilaku Pascapembelian
Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Setelah pembelian
produk terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan pembeli dengan
produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan memperlihatkan peluang membeli
yang lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan cenderung mengatakan
sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan kepada orang lain. Apabila konsumen dalam melakukan pembelian tidak
merasa puas dengan produk yang telah dibelinya ada dua kemungkinan yang akan dilakukan oleh konsumen. Pertama,
dengan meninggalkan atau konsumen tidak mau melakukan pembelian ulang. Kedua, ia akan mencari informasi tambahan
mengenai produk yang telah dibelinya untuk menguatkan pendiriannya
mengapa ia memilih produk itu sehingga
ketidakpuasan tersebut dapat dikurangi.
2.10. Consumer Decision Model
