II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Definisi Pemasaran
Persaingan yang ketat antara perusahaan saat ini telah mendorong perusahaan untuk lebih memahami keinginan dan kebutuhan konsumen
agar dapat memimpin pasar. Pentingnya pemahaman tentang konsumen dapat ditemukan pada definisi pemasaran marketing. Berikut ini akan
dikemukakan beberapa pendapat tentang definisi pemasaran dari sudut pandang para pakar ilmu pemasaran. Menurut
American Marketing Association AMA dalam Kotler dan Keller 2009 mendefinisikan
pemasaran adalah “Satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada
pelanggan dan mengelolahubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.” Hal ini
menunjukkan bahwa pemasaran membutuhkan suatu strategi yang diungkapkan dalam rencana-rencana untuk memperoleh keuntungan ,
kelancaran penerimaan pembayaran, investasi yang dibutuhkan, produk yang dibuat dan sebagainya.
Menurut Kotler dan Amstrong 2004, definisi pemasaran merupakan suatu proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi
pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan tersebut sebagai imbalannya.
2.2. Bauran Pemasaran
Salah satu konsep utama dalam pemasaran adalah bauran
pemasaran. Menurut Kotler 2005, bauran pemasaran atau marketing mix
adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar
sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Berbagai
kemungkinan ini dapat diklasifikasikan menjadi empat kelompok variabel
yang disebut “Empat P” yaitu, product produk, price harga, place
distribusi, dan promotion promosi.
2.3. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran mencakup gabungan dari beberapa aspek yaitu segmentasi, penentuan pasar sasaran
targeting, dan penentuan posisi pasar
positioning. Tujuan pokok strategi segmentasi, targeting, dan positioning adalah memosisikan suatu merek atau produk dalam benak
konsumen sehingga merek atau produk tersebut memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan. Sebuah produk akan memiliki keunggulan
kompetitif jika produk tersebut menawarkan atribut-atribut determinan yang dinilai penting dan unik oleh para pelanggan.
2.3.1 Segmentasi
Mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah atau lebih kecil yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran tersendiri. Variabel utama yang dapat digunakan untuk mensegmentasi pasar konsumen, antara lain Kotler dan Amstrong, 2004;
1. Segmentasi Geografis Membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti
negara, wilayah, negara bagian, kabupaten, kota, atau pemukiman. Perusahaan kemudian memilih satu atau beberapa area geografis
sebagai tempat operasinya, atau dapat memilih semua area yang ada, namun tetap memfokuskan pada perbedaan geografis dalam kebutuhan
dan keinginan. 2. Segmentasi Demografis
Membagi pasar menjadi sejumlah kelompok berdasarkan variabel- variabel seperti usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga,
pendapatan, pengeluaran, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan.
3. Segmentasi Psikografis Membagi pembeli menjadi kelompok-kelompok yang berbeda
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.
Orang-orang yang berada dalam kelompok demografi yang sama bisa saja memiliki tampilan psikografis yang berbeda.
4. Segmentasi Perilaku Membagi pembeli ke dalam sejumlah kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, kegunaan, atau tenggapan terhadap produk.
2.3.2 Targetting
Apabila perusahaan telah mengidentifikasi peluang pada tiap segmen pasarnya, maka selanjutnya perusahaan harus mengevaluasi
beragam segmen dan memutuskan berapa banyak segmen dan segmen mana yang akan dibidik. Proses mengevaluasi segmen pasar yang berbeda,
perusahaan harus memperhatikan faktor daya tarik segmen secara keseluruhan serta faktor tujuan dan sumber daya perusahaan Kotler dan
Amstrong, 2004. Penentuan pasar sasaran yakni tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau dilayani berdasarkan potensi
laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat
perusahaan Tjiptono, 2008.
2.3.3 Positioning
Menurut Kotler dan Amstrong 2004, setelah perusahaan memutuskan segmen-segmen pasar yang akan dimasuki, haruslah
diputuskan posisi apa yang harus ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan
makna tempat suatu produk, merek, atau sekelompok produk di dalam benak konsumen, relatif terhadap penawaran pesaingnya.
Positioning suatu produk menuntut perusahaan untuk menanamkan keunikan manfaat
dan diferensiasi merek ke dalam benak konsumen.
2.4. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang mempengaruhimembujuk, danatau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Terdapat lima
cara dari komunikasi pemasaran yang utama atau sering disebut bauran promosi, yaitu Durianto, 2003 :
a. Advertising Periklanan, yaitu semua bentuk penyajian nonpersonal,
promosi, dan ide tentang barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor. b.
Sales Promotion Promosi Penjualan, yaitu berbagai bentuk insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan konsumen untuk mencoba atau
membeli suatu produk atau jasa. c.
Public Relations Hubungan Masyarakat dan Publisitas, yaitu berbagai macam program untuk memelihara, menciptakan, dan mengembangkan
citra perusahaan atau merek sebuah produk. d.
Personal Selling Penjualan Pribadi, yaitu interaksi langsung dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan, dan menerima pesanan. e.
Direct Marketing Pemasaran Langsung, yaitu penggunaan surat, telepon, faksimili,
e-mail, dan alat komunikasi nonpersonal lainnya untuk melakukan komunikasi secara langsung agar mendapat tanggapan
langsung dari para pelanggan dan calon pelanggan. Menurut Tjiptono 2008 ada dua saluran komunikasi pemasaran
antara lain : 1. Saluran komunikasi personal atau pribadi
Komunikasi antara dua orang atau lebih. Komunikasi dapat melalui tatap muka, lewat telepon, lewat surat,
via e-mail, chatting via internet juga persentasi. Saluran komunikasi pribadi efektif dilakukan karena
didalamnya terjadi pertemuan dan umpan balik pribadi. Saluran komunikasi personal dapat dikelompokkan menjadi :
a Advocate channels yaitu pemasar yang menghubungi konsumen
b Expert channels yaitu pakar independen yang membuat pernyataan
tertentu kepada konsumen sasaran. c
Social channels yaitu tetangga, teman, keluarga, dan rekan kerja. Dari antara ketiga bentuk komunikasi pribadi tersebut, yang paling
efektif adalah social channels yang sering disebut sebagai word of
mouth. Word of mouth marketing merupakan komunikasi pribadi mengenai suatu produk yang dilakukan oleh calon konsumen dengan
tetangga, teman, anggota keluarga ataupun rekan kerja.
2. Saluran komunikasi nonpersonal atau nonpribadi Media yang membawa pesan tanpa kontak pribadi maupun umpan
balik, meliputi mediam atmosfer, dan acara-acara penting events.
Media meliputi media cetak koran, majalah, dan surat; media siaran radio dan televisi; media elektronik
audiotape, videotape, videodisc, CD-ROM dan webpage dan media tampilan billboard, papan iklan,
dan poster.
2.5. Words Of Mouth
Kategori