13 Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba melalui
Pelanggan Terintegrasi kepuasan pelanggan Produk Pabrik Penjualan Laba melalui
Yang ada dan promosi volume penjualan
Gambar 1. Perbandingan antara Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran
Sumber: Kotler Amstrong 2004:22
2.3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan
yang diinginkan dalam pasar sasaran.
1. Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai, atau dikonsumsi, sehingga dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan. 2.
Harga Harga adalah sejumlah uang yang digunakan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang serta pelayanannya. Harga merupakan variabel yang dapat berubah dengan cepat karena adanya perubahan
faktor-faktor penyusunnya.
Konsep Penjualan
Konsep Pemasaran
14 3.
Ditribusi Distribusi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
membuat produknya terjangkau dan tersedia bagi pasar sasarannya sehingga konsumen dapat memperolehnya.
4. Promosi
Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya kepada pasar sasaran dan membujuk
konsumen untuk membeli produk tersebut. Pemasaran akan bekerja dengan baik jika memikirkan 4C terlebih dahulu
dan kemudian menyusun 4P berdasarkan landasan itu. 4C :
Customer Solution solusi bagi konsumen Customer Cost biaya yang ditanggung konsumen
Convenience kenyamanan Communication komunikasi Kotler dan Amstrong,2004:78-80
Gambar 2. Bauran Pemasaran
Sumber: Kotler dan Amstrong,2004:80
Pelanggan yang dibidik
Posisi yang diharapkan
Produk
Keragaman Kualitas
Desain Fitur
Nama Merek Kemasan
Servis
Harga
Daftar Harga Diskon Pencadangan
Periode Pembayaran Persyaratan Kredit
Distribusi
Saluran Lokasi
Logistik Cakupan
Persediaan Kombinasi
Transportasi
Promosi
Hubungan Masyarakat Penjualan Langsung
Promosi Penjualan Iklan
15
2.4. Perumusan Strategi Strategi adalah pilihan tentang apa yang ingin dicapai oleh organisasi di
masa depan arah dan bagaimana cara mencapai keadaan yang diinginkan tersebut rute Tripomo dan Udan,2005:18. Dalam bahasa yang lebih singkat,
strategi adalah pilihan arah dan rute. Pemikiran strategi menjadi sangat penting karena dengan cepatnya perubahan lingkungan akan mengakibatkan organisasi
yang jauh hari tidak bersiap-siap menghadapi perubahan akan sulit berubah pada saat perubahan itu benar-benar terjadi dan akhirnya akan mengalami kegagalan.
Pearce dan Robinson 1997:20 menjelaskan tentang strategi yang diartikan oleh para manajer sebagai rencana mereka yang berskala besar dan
berorientasi kepada masa depan untuk berinteraksi dengan lingkungan persaingan guna mencapai sasaran-sasaran perusahaan. Menurut David 2004:5 proses
manajemen strategi terdiri dari tiga tahap: perumusan strategi, implementasi strategi, dan evaluasi strategi.
1. Perumusan Strategi, karena tidak ada organisasi yang mempunyai sumber
daya tak terbatas, maka ahli strategi harus memutuskan strategi alternatif mana yang akan memberi keuntungan terbesar kepada perusahaan.
Perumusan strategi termasuk mengembangkan misi bisnis, mengenali peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menetapkan kekuatan dan
kelemahan internal, menetapkan objektif jangka panjang, menghasilkan strategi alternatif, dan memilih strategi tertentu untuk dilaksanakan.
16 2.
Implementasi strategi, Strategi implementasi berarti memobilisasi karyawan dan manajer untuk mengubah strategi yang dirumuskan menjadi
tindakan. Tahap ini menuntut perusahaan untuk menetapkan obyektif tahunan, memperlengkapi dengan kebijakan, memotivasi karyawan, dan
mengalokasikan sumber daya sehingga strategi yang dirumuskan dapat dilaksanakan.
3. Evaluasi strategi, adalah tahap akhir dalam manajemen strategi. Para
manager perlu mengetahui kapan strategi tertentu tidak berfungsi dengan baik. Semua stategi dapat dimodifikasi di masa depan karena faktor-faktor
internal dan eksternal selalu berubah. Berbagai Tipe Strategi yang bisa diterapkan menurut David 2004:46
adalah sebagai berikut: Strategi Integrasi, ada tiga strategi integrasi yang biasa dilakukan :
1. Integrasi Ke Depan, adalah strategi perusahaan untuk memperoleh
kepemilikan atau meningkatkan kendali atas distributor atau pengecer. 2.
Integrasi Kebelakang, adalah strategi yang mencari kepemilikan atau kendali lebih besar pada perusahaan pemasok atas pemasok.
3. Integrasi Horisontal, adalah strategi mencari kepemilikan dari atau kendali
lebih besar atas perusahaan pesaing. Merjer, akuisisi, dan pengambilalihan di antara para pesaing dapat mendongkrak skala ekonomis dan
meningkatkan pengalihan sumber daya serta kompetensi.
17 Strategi Intensif, mencangkup pada penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan
pengembangan produk dikarenakan semuanya ini memerlukan usaha intensif untuk memperbaiki posisi bersaing perusahaan dengan produk yang sudah ada.
1. Penetrasi Pasar, strategi ini berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang sudah ada di pasar lewat usaha pemasaran yang
lebih gencar. 2.
Pengembangan Pasar, adalah strategi memperkenalkan produk atau jasa yang sudah ada ke wilayah geografi baru.
3. Pengembangan Produk, adalah strategi yang mencari peningkatan
penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produk yang sudah ada. Strategi Diversifikasi, secara keseluruhan strategi diversifikasi menjadi kurang
populer karena organisasi mengetahui lebih sulit mengelola aktivitas bisnis yang beragam.
1. Diversifikasi Konsentrik, adalah strategi untuk menambah produk atau
jasa baru, tetapi berkaitan secara luas. 2.
Diversifikasi Horizontal, adalah strategi menambah produk atau jasa yang tidak berkaitan untuk pelanggan yang sudah ada.
3. Diversifikasi Konglomerat, adalah menambah produk atau jasa baru.
Strategi Difensif, terdiri dari usaha patungan, penghematan, divestasi, atau likuidasi.
1. Usaha Patungan, adalah usaha baru yang didirikan dengan modal lebih
dari satu perusahaan.
18 2.
Penciutan, adalah memperkecil usaha untuk penghematan biaya dan aset untuk mendongkrak penjualan dan laba yang menurun.
3. Divestasi, adalah menjual suatu divisi atau bagian dari suatu organisasi.
4. Likuidasi, adalah menjual semua aset perusahaan, bagian demi bagian,
untuk nilai dari aset berwujudnya. 5.
Kombinasi, adalah penggabungan dari beberapa strategi alternatif.
Strategi umum dari Porter 1993:10 memungkinkan organisasi memperoleh keunggulan bersaing dari tiga macam dasar yang berbeda:
kepemimpinan biaya, diferensiasi, dan fokus. Porter menamakan semua ini sebagai strategi umum. Kepemimpinan biaya menekankan pada membuat produk
standar dengan biaya per unit amat rendah untuk konsumen yang peka terhadap perubahan harga. Diferensiasi adalah strategi dengan tujuan membuat produk dan
menyediakan jasa yang dianggap unik di seluruh industri dan ditujukan kepada konsumen yang relatif tidak peka terhadap perubahan harga. Fokus berarti
membuat produk dan meyediakan jasa yang memenuhi keperluan kelompok kecil konsumen.
2.5. Lingkungan Perusahaan
