Analisis Strategi Pemasaran Susu UHT (Ultra High Temperature) (Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)
(Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)
Oleh :
LEONARD PASARIBU
A14101120
PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2008
(2)
RINGKASAN
LEONARD PASARIBU. ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE) (Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung). (DI bawah bimbingan WILSON H. LIMBONG)
Sektor peternakan dapat merupakan sektor yang dapat menjadi andalan dalam membangun perekonomian bangsa. Salah satu dari produk hasil dari sektor peternakan yang paling sering kita jumpai adalah susu. Susu mengandung kelengkapan lima gizi utama, yaitu karbohidrat, protein, lemak, vitamin dan mineral. Kandungan gizi pada susu dapat mencerdaskan dan menyehatkan jasmani. Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh dengan mengkonsumsi susu maka tidak hanya bayi dan anak-anak yang perlu minum susu tetapi, kaum remaja, wanita dewasa, ibu hamil, bahkan para lanjut usia pun perlu minum susu. Produk-produk susu yang umum kini tersedia bagi para konsumen di pasaran yaitu : susu kental manis, susu bubuk, susu UHT, dan lain-lain.
Kebutuhan susu dalam negeri di Indonesia masih belum dapat tercukupi. Meskipun produksi susu di dalam negeri terus meningkat tiap tahunnya, mulai dari 479.947 ton pada tahun 2001 hingga mencapai 577.628 ton pada tahun 2006, ternyata belum dapat mencukupi permintaan terhadap susu dalam negeri. Selain itu, peningkatan kebutuhan konsumsi susu masyarakat di Indonesia meningkat mulai 5,79 Kg pertahun pada tahun 2001 menjadi 7,29 Kg pertahun pada tahun 2006. Peningkatan permintaan susu ini terjadi juga pada konsumsi susu cair. Bagi perusahaan pengolahan susu tarif impor yang rendah mengharuskan produsen bersaing dengan produk impor yang kualitasnya lebih baik.
Salah satu perusahaan besar yang bergerak dalam industri pengolahan susu dalam negeri adalah PT. Ultrajaya Tbk. Produk olahan susu yang diproduksi adalah susu UHT (Ultra High Temperature). Kenaikan harga bahan baku susu di Jawa Barat mempengaruhi perusahaan karena pasokan susu murni yang diperlukan diperoleh oleh perusahaan didapat dari para peternak sapi yang berada di Jawa Barat. Untuk memanfaatkan peluang serta mengurangi ancaman terhadap pemasaran produknya perusahaan perlu untuk merumuskan strategi pemasarannya dengan tepat.
Perumusan strategi pemasaran dilakukan malalui tiga tahap yaitu : tahap masukan, pemaduan, dan pemilihan strategi perusahaan. Tahap pertama yaitu tahap masukan dilakukan dengan mengidentifikasi lingkungan pemasaran internal dan eksternal perusahaan untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dan hasil dari identifikasi disajikan dalam bentuk matriks IFE (Internal Factor Evaluation) dan matriks EFE (External Factor Evaluation). Tahap kedua yaitu tahap pemaduan dilakukan dengan menggunakan matriks IE (Internal-Eksternal) dan matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats). Tahap ketiga yaitu tahap pemilihan strategi dilakukan dengan menggunakan matriks QSP.
Berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks IFE diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,174 Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan memiliki posisi internal yang kuat. Selain itu, berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks EFE diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,081. Hal ini menunjukkan
(3)
bahwa PT. Ultrajaya Tbk mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Pemaduan antara matriks IFE dan EFE menempatkan PT. Ultrajaya dalam sel I pada matriks IE. Perusahaan berada pada posisi tumbuh dan bina dimana strategi yang tepat adalah strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, integrasi kebelakang, integrasi kedepan, dan integrasi horizontal. Kemudian disusun menjadi enam alternatif strategi dengan menggunakan matriks SWOT.
Berdasarkan hasil analisis QSPM didapat bahwa strategi terbaik yang dapat dilakukan perusahaan yaitu : menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi. Peningkatan jaringan distribusi akan meningkatkan wilayah pemasaran perusahaan.
(4)
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE)
(Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)
Oleh :
LEONARD PASARIBU
A14101120
Skripsi
Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian Pada Fakultas Pertanian
Insitut Pertanian Bogor
PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2008
(5)
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Susu UHT (Ultra High Temperature) (Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)
Nama : Leonard Pasaribu NRP : A14101120
Menyetujui, Dosen Pembimbing
Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS. NIP. 130 354 139
Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 131 124 019
(6)
PERNYATAAN
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGI KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.
Bogor, Maret 2008
Leonard Pasaribu A14101120
(7)
RIWAYAT HIDUP
Penulis lahir di Banjarmasin, 27 Mei 1982 sebagai anak kedua dari dua bersaudara pasangan Maksum dan Dosta. Penulis mengikuti pendidikan Sekolah Dasar di SD Advent Balikpapan pada tahun 1989 sampai 1991 dan kemudian dilanjutkan di SD Advent Cimindi Bandung hingga tahun 1995. Pada tahun 1998, penulis menyelesaikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama di SLTP Budi Luhur Bandung dan pada tahun yang sama penulis melanjutkan pendidikan ke SMU Advent Cimindi Bandung dan lulus tahun 2001.
Setelah lulus SMU, penulis mendapat kesempatan untuk melanjutkan pendidikan di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur Ujian Masuk Perguruan Tinggi Negeri (UMPTN), Departemen Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian.
(8)
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur Penulis panjatkan kepada Tuhan YME yang telah memberikan kasih karunia-Nya, sehingga skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Susu UHT (Ultra High Temperature): Studi Kasus PT.
Ultrajaya Tbk, Bandung”, diselesaikan dengan baik dan tepat pada waktunya. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan menganalisis strategi pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Bandung.
Penulis berusaha untuk melakukan yang terbaik dalam penyusunan skripsi ini. Penulis menyadari masih banyak kekurangan yang terdapat dalam skripsi ini, namun penulis memandang bahwa penulisan ini dibuat sebagai suatu proses pembelajaran terhadap materi perkuliahan yang penulis terima selama duduk di bangku perkuliahan.
Semoga skripsi ini berguna dan dapat menjadi bahan rujukan bagi peneliti dan mahasiswa untuk melakukan penelitian lebih lanjut.
Bogor, Maret 2008
(9)
UCAPAN TERIMA KASIH
Ijinkanlah penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu dan menjadi jalan kemudahan bagi penulis dalam penyusunan skripsi ini, khususnya kepada:
1. Mama, Papa serta abang aku yang tercinta untuk kasih sayang, doa dan dukungan kepada penulis.
2. Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS sebagai dosen pembimbing skripsi yang telah meluangkan waktunya untuk mengarahkan dan membimbing penulis.
3. Ir. Juniar Atmakusuma, Msi, sebagai dosen penguji utama yang telah memberikan kritik saran dan masukan bagi penulis.
4. Arif Karyadi, SP, sebagai dosen penguji Komisi pendidikan yang telah memberikan kritik saran dan masukan bagi penulis.
5. Bapak H. Sihotang, Bapak Yuyun, Bapak Muthasawwar yang telah memberikan ijin, informasi dan kesempatan penulis untuk melakukan penelitian di PT. Ultrajaya Tbk dan Ibu lani atas bantuannya memperlancar kegiatan penelitian penulis.
6. Teman-teman saya yaitu : Hepi, yang setia menemani, memberi perhatian, dukungan, semangat, saran dan kritik serta ide-ide yang membangun Roy, Rut, Royan serta teman-teman lainnya yang tidak dapat disebutkan satu persatu atas motivasi dan bantuan kalian membuat langkah penulis menjadi ringan, goodluck untuk kalian semua.
(10)
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... ix
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR LAMPIRAN ... xi
I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 5
1.3 Tujuan Penelitian ... 8
1.4 Kegunaan Penelitian ... 8
1.5 Ruang Lingkup Penelitian ... 9
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Gambaran Tentang Susu ... 10
2.2 Susu Cair UHT (Ultra High Temperature) ... 11
2.3 Keunggulan Susu UHT ... 12
2.4 Pemasaran ... 13
2.5 Strategi Pemasaran ... 13
2.6 Analisis Lingkungan ... 15
2.6.1 Analisis Lingkungan Internal ... 15
2.6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 22
2.7 Analisis Matrik IE (Internal-Eksternal) ... 29
2.8 Matriks SWOT ... 31
2.9 Matriks QSP ... 33
2.10 Kajian Penelitian Terdahulu ... 35
2.11 Kerangka Pemikiran Konseptual ... 36
III. METODELOGI PENELITIAN 3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 39
3.2 Jenis dan Sumber Data ... 39
3.3 Metode Penarikan Sampel ... 39
3.4 Metode Pengumpulan Data ... 40
3.5 Pengolahan Data ... 40
3.6 Metode Analisis Data ... 40
1V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1 Sejarah Singkat Perseroan ... 42
4.2 Bidang Usaha... 43
4.3 V i s i dan Misi... 44
4.4 Lokasi, Bahan Baku dan Mitra Usaha Perusahaan ... 44
(11)
(Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)
Oleh :
LEONARD PASARIBU
A14101120
PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2008
(12)
RINGKASAN
LEONARD PASARIBU. ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE) (Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung). (DI bawah bimbingan WILSON H. LIMBONG)
Sektor peternakan dapat merupakan sektor yang dapat menjadi andalan dalam membangun perekonomian bangsa. Salah satu dari produk hasil dari sektor peternakan yang paling sering kita jumpai adalah susu. Susu mengandung kelengkapan lima gizi utama, yaitu karbohidrat, protein, lemak, vitamin dan mineral. Kandungan gizi pada susu dapat mencerdaskan dan menyehatkan jasmani. Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh dengan mengkonsumsi susu maka tidak hanya bayi dan anak-anak yang perlu minum susu tetapi, kaum remaja, wanita dewasa, ibu hamil, bahkan para lanjut usia pun perlu minum susu. Produk-produk susu yang umum kini tersedia bagi para konsumen di pasaran yaitu : susu kental manis, susu bubuk, susu UHT, dan lain-lain.
Kebutuhan susu dalam negeri di Indonesia masih belum dapat tercukupi. Meskipun produksi susu di dalam negeri terus meningkat tiap tahunnya, mulai dari 479.947 ton pada tahun 2001 hingga mencapai 577.628 ton pada tahun 2006, ternyata belum dapat mencukupi permintaan terhadap susu dalam negeri. Selain itu, peningkatan kebutuhan konsumsi susu masyarakat di Indonesia meningkat mulai 5,79 Kg pertahun pada tahun 2001 menjadi 7,29 Kg pertahun pada tahun 2006. Peningkatan permintaan susu ini terjadi juga pada konsumsi susu cair. Bagi perusahaan pengolahan susu tarif impor yang rendah mengharuskan produsen bersaing dengan produk impor yang kualitasnya lebih baik.
Salah satu perusahaan besar yang bergerak dalam industri pengolahan susu dalam negeri adalah PT. Ultrajaya Tbk. Produk olahan susu yang diproduksi adalah susu UHT (Ultra High Temperature). Kenaikan harga bahan baku susu di Jawa Barat mempengaruhi perusahaan karena pasokan susu murni yang diperlukan diperoleh oleh perusahaan didapat dari para peternak sapi yang berada di Jawa Barat. Untuk memanfaatkan peluang serta mengurangi ancaman terhadap pemasaran produknya perusahaan perlu untuk merumuskan strategi pemasarannya dengan tepat.
Perumusan strategi pemasaran dilakukan malalui tiga tahap yaitu : tahap masukan, pemaduan, dan pemilihan strategi perusahaan. Tahap pertama yaitu tahap masukan dilakukan dengan mengidentifikasi lingkungan pemasaran internal dan eksternal perusahaan untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dan hasil dari identifikasi disajikan dalam bentuk matriks IFE (Internal Factor Evaluation) dan matriks EFE (External Factor Evaluation). Tahap kedua yaitu tahap pemaduan dilakukan dengan menggunakan matriks IE (Internal-Eksternal) dan matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats). Tahap ketiga yaitu tahap pemilihan strategi dilakukan dengan menggunakan matriks QSP.
Berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks IFE diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,174 Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan memiliki posisi internal yang kuat. Selain itu, berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks EFE diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,081. Hal ini menunjukkan
(13)
bahwa PT. Ultrajaya Tbk mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Pemaduan antara matriks IFE dan EFE menempatkan PT. Ultrajaya dalam sel I pada matriks IE. Perusahaan berada pada posisi tumbuh dan bina dimana strategi yang tepat adalah strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, integrasi kebelakang, integrasi kedepan, dan integrasi horizontal. Kemudian disusun menjadi enam alternatif strategi dengan menggunakan matriks SWOT.
Berdasarkan hasil analisis QSPM didapat bahwa strategi terbaik yang dapat dilakukan perusahaan yaitu : menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi. Peningkatan jaringan distribusi akan meningkatkan wilayah pemasaran perusahaan.
(14)
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE)
(Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)
Oleh :
LEONARD PASARIBU
A14101120
Skripsi
Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian Pada Fakultas Pertanian
Insitut Pertanian Bogor
PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2008
(15)
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Susu UHT (Ultra High Temperature) (Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)
Nama : Leonard Pasaribu NRP : A14101120
Menyetujui, Dosen Pembimbing
Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS. NIP. 130 354 139
Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 131 124 019
(16)
PERNYATAAN
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGI KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.
Bogor, Maret 2008
Leonard Pasaribu A14101120
(17)
RIWAYAT HIDUP
Penulis lahir di Banjarmasin, 27 Mei 1982 sebagai anak kedua dari dua bersaudara pasangan Maksum dan Dosta. Penulis mengikuti pendidikan Sekolah Dasar di SD Advent Balikpapan pada tahun 1989 sampai 1991 dan kemudian dilanjutkan di SD Advent Cimindi Bandung hingga tahun 1995. Pada tahun 1998, penulis menyelesaikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama di SLTP Budi Luhur Bandung dan pada tahun yang sama penulis melanjutkan pendidikan ke SMU Advent Cimindi Bandung dan lulus tahun 2001.
Setelah lulus SMU, penulis mendapat kesempatan untuk melanjutkan pendidikan di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur Ujian Masuk Perguruan Tinggi Negeri (UMPTN), Departemen Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian.
(18)
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur Penulis panjatkan kepada Tuhan YME yang telah memberikan kasih karunia-Nya, sehingga skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Susu UHT (Ultra High Temperature): Studi Kasus PT.
Ultrajaya Tbk, Bandung”, diselesaikan dengan baik dan tepat pada waktunya. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan menganalisis strategi pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Bandung.
Penulis berusaha untuk melakukan yang terbaik dalam penyusunan skripsi ini. Penulis menyadari masih banyak kekurangan yang terdapat dalam skripsi ini, namun penulis memandang bahwa penulisan ini dibuat sebagai suatu proses pembelajaran terhadap materi perkuliahan yang penulis terima selama duduk di bangku perkuliahan.
Semoga skripsi ini berguna dan dapat menjadi bahan rujukan bagi peneliti dan mahasiswa untuk melakukan penelitian lebih lanjut.
Bogor, Maret 2008
(19)
UCAPAN TERIMA KASIH
Ijinkanlah penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu dan menjadi jalan kemudahan bagi penulis dalam penyusunan skripsi ini, khususnya kepada:
1. Mama, Papa serta abang aku yang tercinta untuk kasih sayang, doa dan dukungan kepada penulis.
2. Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS sebagai dosen pembimbing skripsi yang telah meluangkan waktunya untuk mengarahkan dan membimbing penulis.
3. Ir. Juniar Atmakusuma, Msi, sebagai dosen penguji utama yang telah memberikan kritik saran dan masukan bagi penulis.
4. Arif Karyadi, SP, sebagai dosen penguji Komisi pendidikan yang telah memberikan kritik saran dan masukan bagi penulis.
5. Bapak H. Sihotang, Bapak Yuyun, Bapak Muthasawwar yang telah memberikan ijin, informasi dan kesempatan penulis untuk melakukan penelitian di PT. Ultrajaya Tbk dan Ibu lani atas bantuannya memperlancar kegiatan penelitian penulis.
6. Teman-teman saya yaitu : Hepi, yang setia menemani, memberi perhatian, dukungan, semangat, saran dan kritik serta ide-ide yang membangun Roy, Rut, Royan serta teman-teman lainnya yang tidak dapat disebutkan satu persatu atas motivasi dan bantuan kalian membuat langkah penulis menjadi ringan, goodluck untuk kalian semua.
(20)
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... ix
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR LAMPIRAN ... xi
I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 5
1.3 Tujuan Penelitian ... 8
1.4 Kegunaan Penelitian ... 8
1.5 Ruang Lingkup Penelitian ... 9
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Gambaran Tentang Susu ... 10
2.2 Susu Cair UHT (Ultra High Temperature) ... 11
2.3 Keunggulan Susu UHT ... 12
2.4 Pemasaran ... 13
2.5 Strategi Pemasaran ... 13
2.6 Analisis Lingkungan ... 15
2.6.1 Analisis Lingkungan Internal ... 15
2.6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 22
2.7 Analisis Matrik IE (Internal-Eksternal) ... 29
2.8 Matriks SWOT ... 31
2.9 Matriks QSP ... 33
2.10 Kajian Penelitian Terdahulu ... 35
2.11 Kerangka Pemikiran Konseptual ... 36
III. METODELOGI PENELITIAN 3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 39
3.2 Jenis dan Sumber Data ... 39
3.3 Metode Penarikan Sampel ... 39
3.4 Metode Pengumpulan Data ... 40
3.5 Pengolahan Data ... 40
3.6 Metode Analisis Data ... 40
1V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1 Sejarah Singkat Perseroan ... 42
4.2 Bidang Usaha... 43
4.3 V i s i dan Misi... 44
4.4 Lokasi, Bahan Baku dan Mitra Usaha Perusahaan ... 44
(21)
V. ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN PERUSAHAAN
5.1. Analisis Lingkungan Internal ... 49
5.1.1 Sumberdaya Manusia ... 49
5.1.2 Keuangan ... 52
5.1.3 Proses Produksi dan Operasi... 53
5.1.4 Penelitian dan Pengembangan ... 56
5.1.5 Sistem Informasi Manajemen ... 56
5.1.6 Pemasaran ... 57
5.1.6.1. Produk ... 57
5.1.6.2. Harga (Price)... 59
5.1.6.4. Promosi (promotion) ... 60
5.1.6.5. Distribusi (Place) ... 62
5.2. Analisis Lingkungan Eksternal... 64
5.2.1. Lingkungan makro... 64
5.2.2. Lingkungan mikro ... 70
5.2.3. Lingkungan Industri ... 72
5.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan ... 76
5.3.1 Kekuatan ... 76
5.3.2 Kelemahan ... 79
5.4. Identifikasi Peluang dan Ancaman ... 81
5.4.1 Peluang ... 83
5.4.2 Ancaman ... 85
5.5. Perumusan Alternatif Strategi ... 87
5.5.1 Matriks IFE ... 87
5.5.2 Matriks EFE ... 89
5.5.3 Matriks IE ... 91
5.5.4 Matriks SWOT ... 92
5.5.5 Pemilihan Alternatif Strategi ... 95
VI. KESIMPULAN DAN SARAN 6.1 Kesimpulan... 98
6.2 Saran ... 100
DAFTAR PUSTAKA ... 101
(22)
DAFTAR TABEL
Nomor Halaman
1 Perkembangan PDB Sektor Peternakan Berdasarkan Harga
Konstan 2000 ... 1 2 Produksi Susu Di Indonesia ... 2 3 Volume Impor Produk Susu ... 3 4 Pertumbuhan Populasi di Indonesia ... 3 5 Konsumsi Susu per Kapita di Indonesia ... 4 6 Konsumsi rata-rata per Kapita susu cair pabrik di Indonesia ... 5 7 Harga Susu Segar Di Jawa Barat Tahun 2007 ... 6 8 Konsumsi Produk Susu rata-rata perKapita dan Persentasenya
Terhadap Total Konsumsi Produk Susu Di Indonesia ... 7 9 Kandungan Laktosa dalam Tiap 100 Gram Susu dan Produk
Olahannya ... 12 10 Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) ... 29 11 Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) ... 30 12 Matriks SWOT ... 33 13 Matriks QSP... 34 14 Komposisi Karyawan menurut Penempatan di setiap Divisi ... 50 15 Komposisi Karyawan menurut Jenjang Pendidikan ... 51 16 Volume Penjualan Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ... 53 17 Produksi dan Kapasitas Produksi Susu Cair UHT ... 56 18 Daftar Harga Produk Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ... 60 19 Selisih Persentasi Perkembangan Anggaran Promosi Perusahaan ... 62 20 Tingkat Konsumsi Susu di Beberapa Negara ASEAN ... 65 21 Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet ... 66 22. Perbandingan Inflasi Tahun kalender, Year on Year,
Tahun 2003-2007 ... 69 23 Kurs Mata Uang US Dollar ... 70 24 Pertumbuhan Perusahaan Susu Skala Besar dan Sedang ... 73 25 Populasi Sapi Perah Provinsi Jawa Barat ... 74 26 Faktor-faktor Kekuatan dan Kelemahan Pemasaran Susu UHT
PT. Ultrajaya Tbk ... 81 27 Faktor-faktor Peluang dan Ancaman Pemasaran Susu UHT
PT. Ultrajaya Tbk ... 82 28 Tingkat Inflasi Tahun dan Penjualan Bulanan Susu Ultra 2005 ... 86 29 Hasil Matriks IFE Pemasaran Susu UHT PT Ultrajaya Tbk ... 89 30 Hasil Matriks EFE Pemasaran Susu UHT PT Ultrajaya Tbk ... 90 31 Matriks SWOT Pemasaran Susu UHT PT Ultrajaya Tbk ... 95 32 Matriks QSP PT. Ultrajaya Tbk ... 96
(23)
DAFTAR GAMBAR
Nomor Halaman
1 Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri ... 28 2 Matriks IE (Internal-Eksternal) ... 30 3 Alur Kerangka Pemikiran Konseptual ... 38 4 Struktur Organisasi... 46 5 Proses Produksi susu UHT ... 55 6 Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ... 63 7 Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk di Indonesia ... 64 8 Pangsa Pasar Susu Cair Nasional... 76 9 Matriks IE (Internal-Eksternal) PT. ULtrajaya Tbk ... 91
(24)
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Halaman
1 Laporan Keuangan PT. Ultrajaya Tbk ... 105 2 Syarat Mutu Susu Segar berdasarkan SNI 01-3141-1998 ... 106 3 Klasifikasi Produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ... 107 4 Kuisioner Penelitian ... 108 5 Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor internal perusahaan
dan rata-rata pembobotan ... 117 6 Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor Eksternal perusahaan
dan rata-rata pembobotan ... 119 7 Hasil pengisian kuesioner penilaian rating faktor-faktor internal dan
eksternal perusahaan ... 121 8 Hasil Analisis matriks IFE dan EFE ... 122 9 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness
Score pada strategi 1 ... 123 10 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness
Score pada strategi 2 ... 124 11 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness
Score pada strategi 3 ... 125 12 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness
Score pada strategi 4 ... 126 13 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness
Score pada strategi 5 ... 127 14 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness
Score pada strategi 6 ... 128 15 Hasil Olahan Matriks QSP ... 129 16 Jadwal Kegiatan ... 130 17 Pembiayaan Skripsi ... 131
(25)
I. PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang
Sektor andalan perekonomian sebaiknya merupakan sektor yang memiliki ketangguhan dan kemampuan tinggi dalam membangun perekonomian negara agar dapat dijadikan sebagai tumpuan harapan pembangunan ekonomi. Oleh karena itu, agar suatu sektor layak dijadikan sebagai andalan perekonomian negara maka sektor tersebut harus memiliki kontribusi yang cukup besar baik secara langsung maupun secara tidak langsung dalam pencapaian tujuan pembangunan perekonomian. Sektor andalan tersebut umumnya sarat dengan kepentingan masyarakat luas dan juga terkait dengan potensi masyarakat serta sekaligus sesuai dengan sumberdaya ekonomi lokal. Salah satu sektor yang sesuai dengan kriteria tersebut yaitu sektor peternakan. Sektor peternakan dapat diandalkan karena sektor ini mengalami pertumbuhan tiap tahunnya. Pertumbuhan dari sektor peternakan ini dapat dilihat dengan pertumbuhan PDB pada sektor peternakan.
Tabel 1. Perkembangan PDB Sektor Peternakan Berdasarkan Harga Konstan 2000
Tahun PDB Sektor Peternakan (Rp miliar)
Pertumbuhan (%)
2000 25.627,3
2001 27.770,0 8,36
2002 29.334,0 5,63
2003 30.601,0 4,32
2004 31.506,0 2,96
Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2005
PDB pada sektor peternakan bertumbuh mulai dari 25.627,3 miliar rupiah pada tahun 2000 menjadi 31.506,0 miliar rupiah pada tahun 2004 dan sepanjang tahun 2000 sampai tahun 2004 PDB pada sektor peternakan bertumbuh tiap
(26)
tahunnya. Melihat dari PDB sektor peternakan yang meningkat, maka usaha berbasis peternakan dapat dijadikan salah satu alternatif usaha dibidang agribisnis yang dapat membantu meningkatkan perekonomian di Indonesia.
Hasil dari sektor peternakan dapat langsung diolah dan dijadikan produk konsumsi sehari-hari bagi masyarakat. Salah satu dari produk hasil peternakan yang paling sering kita jumpai adalah susu. Susu mengandung kelengkapan lima gizi utama, yaitu karbohidrat, protein, lemak, vitamin dan mineral1. Kandungan gizi pada susu dapat mencerdaskan dan menyehatkan jasmani. Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh dengan mengkonsumsi susu menjadikan susu baik untuk dikonsumsi untuk semua kalangan umur seperti bayi, anak-anak, kaum remaja, wanita dewasa, ibu hamil, bahkan para lansia2.
Tabel 2.Produksi Susu Di Indonesia
Tahun Volume (Ton)
Pertumbuhan (%)
2001 479.947
2002 493.375 2,80
2003 553.442 12,17
2004 549.945 -0,63
2005 535.962 -2,54
2006* 577.628 7,77
Rata-rata 3,91
Ket : * Angka Sementara
Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006
Produksi susu di Indonesia meningkat mulai dari 479.947 ton pada tahun 2001 hingga mencapai 577.628 ton pada tahun 2006 (Tabel 2). Peningkatan produksi susu ini ternyata belum dapat mencukupi permintaan terhadap susu dalam negeri. Permintaan susu dalam negeri yang belum terpenuhi dapat dilihat dengan peningkatan impor terhadap produk susu. Peningkatan volume impor ini
1
Siswono 2001. Kesadaran Akan Manfaat Susu Masih Kurang
http://www.gizi.net/cgi-bin/berita/fullnews.cgi?newsid996794383,8113 (3 agustus 2001)
2
Republika online 2005. Minumlah Susu Sepanjang Hayat http://www.republika.co.id/koran_detail.asp? (27maret 2005)
(27)
dapat dilihat dengan rata-rata pertumbuhan impor susu sebesar 11,09 persen mulai dari tahun 2001 sampai dengan 2005 (Tabel 3).
Tabel 3. Volume Impor Produk Susu
Tahun Volume (Ton)
Pertumbuhan (%)
2001 119.922,10
2002 107.867,70 -10,05
2003 117.318,10 8,76
2004 165.441,50 41,02
2005 173.084,40 4,62
Rata-rata pertumbuhan 11,09
Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006
Peningkatan permintaan konsumsi susu di Indonesia seiring dengan meningkatnya kesadaran masyarakat dalam mengkonsumsi susu dan juga peningkatan populasi penduduk di Indonesia. Populasi penduduk Indonesia meningkat dengan rata-rata laju pertumbuhan penduduk sebesar 1,34 persen jiwa tiap tahunnya (Tabel 4). Laju pertumbuhan ini memberikan peluang bagi perusahaan susu untuk dapat terus berkembang. Selain itu, kesadaran masyarakat Indonesia akan pentingnya mengkonsumsi susu yang makin meningkat juga turut memberikan peluang bagi perusahaan susu untuk dapat berkembang. Peningkatan kesadaran ini dapat dilihat dengan makin meningkatnya konsumsi susu masyarakat di Indonesia.
Tabel 4. Pertumbuhan Populasi di Indonesia
Tahun Jumlah Penduduk (ribu jiwa)
Pertumbuhan (%)
2000 205.132,0
2001 207.927,5 1,36
2002 210.736,3 1,35
2003 213.550,5 1,34
2004 216.381,6 1,33
2005 219.204,7 1,30
Rata-rata 1,34
(28)
Konsumsi susu masyarakat di Indonesia meningkat mulai 5,79 Kg pertahun pada tahun 2001 menjadi 7,29 Kg pertahun pada tahun 2006 (Tabel 5). Peningkatan konsumsi susu ini juga didukung dengan tersedianya produk susu dengan beraneka ragam rasa dan jenis susu dan disesuaikan dengan tingkatan umur. Menurut Saleh (2004), produk berasal dari susu telah banyak dipasarkan dan dikonsumsi sebagai sumber gizi prima. Produk-produk susu yang umum kini tersedia bagi para konsumen dipasaran yaitu : susu kental manis, susu bubuk, susu UHT, dan lain-lain. Pilihan yang semakin banyak variasinya menjadikan susu sebagai minuman yang semakin digemari oleh masyarakat.
Tabel 5. Konsumsi Susu per Kapita di Indonesia
Tahun Volume (kg/tahun)
Pertumbuhan (%)
2001 5,79
2002 7,05 21,76
2003 6,69 -5,11
2004 6,78 1,35
2005 6,80 0,29
2006 7,29 7,21
Rata-rata 5,10
Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006
Peningkatan permintaan masyarakat terhadap produk susu juga terjadi pada salah satu produk susu yaitu produk susu cair pabrik. Peningkatan konsumsi susu cair pabrik meningkat mulai dari 104,3 ml/tahun pada tahun 2002 menjadi 221,6 ml/tahun ditahun 2007 dengan rata-rata pertumbuhan 19,1 persen rata-rata tiap tahunya dari tahun 2002 hingga tahun 2007 (Tabel 6).
(29)
Tabel 6. Konsumsi rata-rata per Kapita susu cair pabrik di Indonesia
Tahun Volume ( ml/tahun)
Pertumbuhan (%)
2002 104,3
2003 117,3 12,5
2004 91,3 -22,2
2005 117,3 28,6
2006 143,4 22,2
2007 221,6 54,5
Rata-rata pertumbuhan 19,1
Sumber : BPS, 2007
Pemanfaatan peluang yang ada dalam sektor peternakan bukannya tanpa hambatan. Salah satu hambatan yang dirasakan oleh perusahaan susu lokal yaitu tarif bea masuk untuk susu impor. Tarif impor susu yang hanya berkisar 0 persen sampai dengan 5 persen sehingga menyebabkan puluhan merek susu impor dari Australia, Kanada dan sejumlah negara lainnya memasuki pasar susu dalam negeri3
1.2Perumusan Masalah
Salah satu perusahaan besar yang bergerak dalam industri pengolahan susu adalah PT. Ultrajaya Tbk. Salah satu produk utama yang dihasilkan perusahaan ini adalah susu UHT (Ultra High Temperature). Produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk merupakan produk susu yang diproduksi lebih banyak dan memiliki penjualan yang lebih besar dibandingkan produk lain yang diproduksi perusahaan. Dalam pemasaran produk susu UHT-nya, perusahaan menghadapi permasalahan seperti kenaikan harga bahan baku. Peningkatan harga ini terjadi mulai dari bulan Januari 2007 sebesar Rp 1.494 sehingga menjadi Rp 2.343 pada bulan Desember 2007 (Tabel 7).
3
Situs majalahtrust 2007. Makanya, Jangan Mau Dimonopoli!
(30)
Tabel 7. Harga Susu Segar Di Jawa Barat Tahun 2007
Rata-Rata Harga (Rp / liter) Bulan
Produsen Grosir Konsumen
Januari 1.494 2.440 3.633
Februari 1.534 2.477 3.675
Maret 1.651 2.591 3.706
April 1.621 2.558 3.654
Mei 2.241 3.474 4.631
Juni 2.241 3.474 4.631
Juli 2.253 3.474 4.631
Agustus 2.158 3.366 4.629
September 2.158 3.366 4.629
Oktober 2.166 3.385 4.640
November 2.184 3.395 4.640
Desember 2.343 3.513 4.671
Sumber : www.disnak.jabar.go.id
Masyarakat Indonesia saat ini masih kurang menggemari susu cair seperti susu UHT. Produk susu yang lebih banyak di konsumsi oleh masyarakat Indonesia yaitu : susu kental manis (SKM) dan susu bubuk (SB). Konsumsi susu kental manis dan susu bubuk masih lebih tinggi di bandingkan dengan konsumsi susu cair. Hal ini dapat dilihat dengan konsumsi susu kental manis sebesar 4.910,4 ml/tahun dan susu bubuk sebesar 4.018,1 ml/tahun sedangkan konsumsi susu cair hanya sebesar 221,6 ml/tahun pada tahun 2007 (Tabel 8). Selera masyarakat yang lebih memilih untuk mengkonsumsi susu bubuk dan susu kental manis juga terlihat dari persentasi konsumsi produk susu oleh masyarakat Indonesia dimana persentasi konsumsi produk susu terbesar yaitu konsumsi produk susu kental manis yang memiliki persentasi sebesar 53,7 persen, sedangkan persentasi konsumsi produk susu yang terkecil adalah konsumsi produk susu cair pabrik sebesar 2,4 persen pada tahun 2007 dari total konsumsi produk susu (Tabel 8). Selera masyarakat Indonesia yang lebih menggemari mengkonsumsi produk susu bubuk dan susu kental manis dibandingkan dengan produk susu cair seperti susu
(31)
UHT menjadi tantangan bagi perusahaan dalam memasarkan produk susu UHT serta meningkatkan pemasaran produknya susu UHT.
Tabel 8. Konsumsi Produk Susu rata-rata perKapita dan Persentasenya Terhadap Total Konsumsi Produk Susu Di Indonesia
Susu Cair Pabrik
Susu Kental Manis
Susu Bubuk Tahun
(ml/tahun) (%) (ml/tahun) (%) (ml/tahun) (%)
Total Konsumsi (ml/tahun)
2002 104,3 1,9 3.177,3 59,2 2.085,7 38,9 5.367,3 2003 117,3 2,2 3.394,0 63,1 1.871,0 34,8 5.382,3 2004 91,3 1,6 3.466,2 62,1 2.024,4 36,3 5.581,8 2005 117,3 1,9 3.827,2 61,6 2.269,7 36,5 6.214,3 2006 143,4 2,2 3.827,2 59,9 2.423,1 37,9 6.393,7 2007 221,6 2,4 4.910,4 53,7 4.018,1 43,9 9.150,1
Ket : Data diolah Sumber : BPS, 2007
Peluang dan hambatan yang dihadapi perusahaan dalam memasarkan produk susu UHT harus dapat dianalisis dengan baik dengan rumusan strategi pemasaran yang tepat. Dalam merumuskan strategi pemasaran produk tersebut perusahaan dapat merumuskan strategi pemasaran dengan memperhatikan kondisi internal dan eksternal pemasaran susu UHT. Dengan melakukan ini, maka perusahaan dapat mencapai tujuan-tujuan perusahaan yaitu : peningkatan pemasaran produk susu UHT dan tetap menjadi pemimpin pasar susu cair.
Kondisi serta keadaan internal dan eksternal yang mempengaruhi pemasaran produk susu UHT dapat diidentifikasi melalui masalah yang dapat dirumuskan sebagai berikut :
1. Faktor-faktor internal apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk?
2. Faktor-faktor Eksternal apa saja yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk?
(32)
3. Alternatif strategi apa saja yang dapat dirumuskan dari faktor-faktor yang menentukan dalam pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk?
4. Bagaimana strategi tepat yang dapat diterapkan oleh PT. Ultrajaya Tbk dalam memasarkan susu UHT ?
1.3Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah di atas maka tujuan penelitian ini yaitu : 1. Mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran intenal yang
dimiliki oleh perusahaan.
2. Mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran eksternal yang dihadapi oleh perusahaan.
3. Mengidentifikasi alternatif strategi yang dapat dirumuskan dari faktor-faktor yang menentukan dalam pemasaran susu UHT perusahaan.
4. Memberikan alternatif rumusan strategi pemasaran susu UHT yang tepat untuk perusahaan.
1.4Kegunaan Penelitian
Kegunaan dilakukan penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi dan masukan bagi berbagai pihak yang berkepentingan sebagai berikut:
a. Bagi perusahaan penelitian ini diharapkan dapat memberikan pertimbangan strategi pemasaran.
b. Bagi mahasiswa dan perguruan tinggi tulisan ini diharapkan akan menambah pengetahuan dan sebagai bahan rujukan serta informasi untuk melakukan penelitian selanjutnya.
(33)
1.5Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini menganalisis strategi pemasaran produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk dalam menghadapi serta memanfaatkan faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal pemasaran yang dihadapi oleh perusahaan. Alternatif-alternatif yang dihasilkan berdasarkan atas faktor-faktor yang dianggap oleh perusahaan mempengaruhi pemasaran produk susu UHT. Proses pengambilan keputusan guna memanfaatkan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan dilakukan menggunakan analisis matriks QSP.
(34)
2.1Gambaran Tentang Susu
Susu merupakan satu-satunya sumber makanan bagi mamalia yang baru dilahirkan. Untuk bayi manusia, susu adalah satu-satunya sumber bahan gizi yang pertama untuk beberapa bulan hidup dan di berbagai negara susu menjadi suatu peran utama dalam makanan bagi anak yang bertumbuh (Schmidt, 1988). Susu merupakan sesuatu yang mengandung banyak komponen kompleks dalam beberapa keadaan penyebarannya. Memahami khasiatnya maka banyak perubahan yang dapat muncul didalamnya tetapi membutuhkan pengetahuan dari semua komponen dalam susu dan dampak anatara komponen yang satu dengan yang lainnya (Walstra dan Robert, 1984). Menurut Astawan (2005), susu merupakan sumber gizi terbaik bagi mamalia yang baru dilahirkan. Susu disebut sebagai makanan yang hampir sempurna karena kandungan zat gizinya yang lengkap. Selain air, susu mengandung protein, karbohidrat, lemak, mineral, enzim-enzim, gas serta vitamin A, C dan D dalam jumlah memadai. Meskipun susu memiliki potensi besar dalam penyediaan nutrisi, ada batas mengkonsumsi susu yang mana dengan proporsi yang besar orang dewasa mempunyai tidak tahan laktosa (Schmidt, 1988).
Menurut Astawan (2005), susu segar merupakan cairan yang berasal dari ambing sapi sehat dan bersih yang diperoleh dengan cara pemerahan yang benar yang kandungan alaminya tidak dikurangi atau ditambah sesuatu apapun dan belum mendapat perlakuan apapun. Dalam prakteknya sangat kecil peluang kita untuk mengonsumsi susu segar. Susu yang pada umumnya dikonsumsi
(35)
masyarakat adalah susu olahan baik dalam bentuk cair (susu pasteurisasi, susu UHT) maupun susu bubuk.
2.2Susu Cair UHT (Ultra High Temperature)
Susu UHT (ultra high temperature) merupakan susu yang diolah menggunakan pemanasan dengan suhu tinggi dan dalam waktu yang singkat (135-145 derajat Celcius) selama 2-5 detik (Amanatidis dalam Astawan, 2005). Menurut Astawan (2005), pemanasan dengan suhu tinggi bertujuan untuk membunuh seluruh mikroorganisme baik pembusuk maupun patogen dan spora. Waktu pemanasan yang singkat dimaksudkan untuk mencegah kerusakan nilai gizi susu serta untuk mendapatkan warna, aroma dan rasa yang relatif tidak berubah seperti susu segarnya. Menurut Yuliana (2007), kelebihan proses ini tidak menghilangkan kandungan nutrisi mikro, seperti vitamin dan mineral. Kandungan gizinya telah diformulasikan menyerupai susu segar dan susu formula bubuk. Kandungannya tidak kurang dari 3,25 persen lemak susu dan 8,25 persen padatan bukan lemak. Dapat disimpan dalam suhu ruangan.
Susu segar yang baru diperah harus diberi perlakuan dingin termasuk transportasi susu menuju pabrik. Pengolahan susu di pabrik untuk mengkonversi susu segar menjadi susu UHT harus dilakukan dengan sanitasi yang maksimum yaitu dengan menggunakan alat-alat yang steril dan meminimumkan kontak dengan tangan. Seluruh proses dilakukan secara aseptik. Setalah susu segar dipanaskan dan menjadi susu UHT maka susu UHT dikemas secara higienis dengan menggunakan kemasan aseptik multilapis berteknologi canggih agar terjaga kesegaran susu karena cahaya ultra violet tak akan mampu menembusnya (Astawan, 2005).
(36)
2.3 Keunggulan Susu UHT
Menurut Astawan (2005), terdapat tiga keunggulan yang dimiliki susu UHT dibandingkan susu pasteurisasi dan susu segar. Tiga keunggulan tersebut, yaitu :
1. Kelebihan-kelebihan susu UHT adalah waktu penyimpanannya yang sangat panjang pada suhu kamar yaitu mencapai 6-10 bulan tanpa bahan pengawet dan tidak perlu dimasukkan ke lemari pendingin.
2. Selain itu susu UHT merupakan susu yang sangat higienis karena bebas dari seluruh mikroba (patogen/penyebab penyakit dan pembusuk) serta spora sehingga potensi kerusakan mikrobiologis sangat minimal, bahkan hampir tidak ada.
3. Kontak panas yang sangat singkat pada proses UHT menyebabkan mutu sensori (warna, aroma dan rasa khas susu segar) dan mutu zat gizi, relatif tidak berubah.
Tabel 9. Kandungan Laktosa dalam Tiap 100 Gram Susu dan Produk Olahannya
Bahan makanan/minuman Laktosa (g/100 g)
Susu (susu segar dan susu UHT) 4,8 - 5,0
Yogurt 3,7 - 5,6
Butter (mentega) 0,6 - 0,7
Butter milk 3,5 - 4,0
Susu bubuk 38,0 - 51,5
Es krim 5,1 - 6,9
Keju Emmentaler, Parmesan, Camembert, Chester, Gouda, Edamer, Mozzarella, keju domba, keju lembek.
< 0,1 Joghurt dengan susu full cream, 3,5% lemak 4,0 Joghurt dengan susu full cream (dengan tambahan 1,5%
susu skim bubuk)
4,7 Joghurt dengan buah (dengan tambahan susu skim bubuk) 4,1 Full cream dipasteurisasi / UHT 3,1 / 3,1 Half cream dipasteurisasi / UHT 3,3 / 3,7
Coffee cream 3,8
(37)
Menurut Kristanti (1998), susu UHT termasuk dalam susu dengan kandungan laktosa yang rendah sehingga termasuk dalam makanan rendah laktosa (Tabel 9).
2.4Pemasaran
Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan, dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan perusahaan. Defenisi pemasaran itu sendiri adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Konsep pemasaran berdiri diatas empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi serta kemampuan menghasilkan laba (Kotler, 2002).
2.5Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan oleh unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasaranannya. Strategi tersebut berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2004). Menurut McCarthy dan Perreault (1990), strategi pemasaran juga menetapkan suatu target pasar dan suatu bauran pemasaran terkait. Hal ini merupakan suatu gambaran besar dari apa yang perusahaan akan lakukan dalam beberapa pasar. Sedangkan
(38)
tujuan perencanaan strategis untuk membentuk serta menyempurnakan usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan petumbuhan (Kotler, 2002).
Menurut Kotler dan Amstrong (2004), Strategi yang bermanfaat untuk mengidentifikasi pertumbuhan yaitu :
1. Penetrasi pasar yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk saat ini kesegmen-segmen pasar saat ini tana mengubah bentuk.
2. Pengembangan pasar yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan cara mengidentifikasikan dan mengembangkan segmen-segmen pasar baru untuk produknya sekarang.
3. Pengembangan produk yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan cara menawarkan produk baru atau yang telah dimodifikasi kepada segmen-segmen pasar sekarang, pengembangan konsep produk ke produk fisik untuk menjamin bahwa gagasan produk dapat diubah menjadi produk yang dapat digunakan dalam praktek secara efisien.
4. Diversifikasi yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan cara memulai bisnis baru atau membeli perusahaan lain di luar produk dan perusahaan sekarang.
Menurut Porter (1980), tidak ada perusahaan yang dapat sukses bekerja pada tingkat di atas rata-rata dengan mencoba menjadi segala-galanya bagi semua orang. Manejer dapat memilih sebuah strategi yang akan memberi perusahaan itu sebuah keunggulan kompetitif. Strategi-strategi yang dapat memberikan keunggulan kompetitif yaitu :
(39)
1. Strategi kepemimpinan biaya yang merupakan strategi yang diikuti oleh perusahaan ketika perusahaan ingin menjadi produsen dengan biaya terendah di bidang industri.
2. Strategi diferensiasi yang merupakan strategi yang diikuti oleh perusahaan ketika perusahaan ini ingin menjadi unik dibidang industrinya sehingga dihargai secara luas oleh para pembelinya.
3. Strategi fokus yang merupakan strategi yang diikuti oleh perusahaan ketika perusahaan ini mengejar keunggulan biaya atau diferensiasi dalam segmen industri yang sempit.
2.6Analisis Lingkungan
Lingkungan pemasaran perusahaan terbagi menjadi dua yaitu lingkungan internal perusahaan dan lingkungan eksternal perusahaan. Mengevaluasi faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan dapat membantu perusahaan dalam merumuskan kembali strategi yang ada. Hal ini disebabkan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan dapat saja berubah (David, 2004).
2.6.1 Analisis Lingkungan Internal
Lingkungan Internal mengarah pada faktor-faktor yang berada dalam perusahaan dan mempengaruhi operasional perusahaan ( Boone dan Kurtz, 1992). Sedangkan landasan yang penting bagi pemahaman analisis internal adalah pengertian mengenai pemikiran pencocokan kekuatan dan kelemahan internal perusahaan dengan peluang dan ancaman yang ada dilingkungan (Pierce dan Robinson, 1997). Menurut David (2003), yang termasuk faktor-faktor internal perusahaan yaitu :
(40)
a. Manajemen
Fungsi dari managemen terdiri dari lima dasar aktifitas : perencanaan, pengorganisasian, pemotivasian, Penunjukan staf, Pengendalian.
1. Perencanaan : semua aktivitas manajerial yang berkaitan dengan persiapan menghadapi masa depan. Tugas spesifik termasuk meramalkan, menetapkan sasaran, menetapkan strategi, mengembangkan kebijakan, dan menetapkan sasaran.
2. Pengorganisasian : termasuk semua aktivitas manajerial yang menghasilkan struktur tugas dan hubungan wewenang. Bidang spesifik termasuk desian organisasi, spesialisasi pekerjaan, uraian pekerjaan, spesifikasi pekerjaan, rentang kendali, kesatuan komando, desain pekerjaan, dan analisis pekerjaan. 3. Pemotivasian : termasuk usaha yang diarahkan untuk membentuk tingkah laku manusia. Topik spesifik termasuk kepemimpinan, komunikasi, kerja kelompok, modifikasi tingkah laku, delegasi wewenang, pemerkayaan pekerjaan, kepuasan pekerjaan, pemenuhan kebutuhan, perubahan organisasi, moral karyawan, danmoral manajerial.
4. Penunjukan staf : aktivitas penunjukan staf berpusat pada manajemen personalia atau sumberdaya manusia. Bagian yang temasuuk yaitu : administrasi upah dan gaji, tunjangan karyawan, wawancara, penerimaan, pemecatan, pelatihan, pengembangan manajemen, keselamatan karyawan, tindakan pembenaran, peluang bekerja yang sama, hubungan serikat kerja, pengembangan karier, riset personalia, kebijakan disiplin, prosedur menyatakan keluhan, dan hubungan masyarakat.
(41)
5. Pengendalian : merujuk pada semua aktivitas manajerial yang diarahkan yang memastikan hasil yang didapat konsisten dengan hasil yang direncanakan. Bidang kunci yang diperhatikan termasuk pengendalian mutu, pengendalian keuangan, pengendalian penjualan, pengendalain sediaan, pengendalian biaya, analisi penyimpangan, penghargaan, dan sanksi.
b. Pemasaran
Pemasaran dapat diuraikan sebagai proses menetapkan, mengantisipasi, menciptakan, dan memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan akan produk dan jasa. Menurut Kotler dan Amstrong (2004), salah satu konsep utama dalam pemasaran modern merupakan bauran pemasaran. Bauran pemasaran juga merupakan serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Semua tindakan tersebut dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal sebagai ”empat P” yaitu : product, price, place, dan promotion.
1. Produk (Product)
Menurut Kotler dan Amstrong (2004), produk merupakan semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi dapat berupa jasa yang merupakan bentuk produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang pada dsarnya tidak berwujud dan tidak menghasilkan perpindahan
(42)
kepemilikan. Perencanaan produk harus memikirkan produk dan jasa dalam tiga tingkatan yaitu:
1. Produk inti yang merupakan tingkatan yang paling dasar dimana produk inti ini terdiri dari berbagai manfaat pemecahan masalah yang konsumen cari ketika membeli produk atau jasa tertentu.
2. Produk aktual merupakan tingkatan produk yang dibangun di berbagai posisi yang dekat dengan produk inti serta mempunyai minimal lima sifat yaitu : tingkatan kualitas, fitur, desain, merek, dan kemasan. Atribut-atribut ini dikombinasikan secara cermat sehingga mampu memberikan manfaat intinya produk tersebut.
3. Produk tambahan merupakan layanan dan manfaat tambahan bagi konsumen yang diberikan disekitar produk inti dan aktual.
2. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa. Secara historis, harga telah menjadi faktor utama yang mempengaruhi pilihan pembeli. Harga juga merupakan elemen bauran pemasaran yang menghasilkan penerimaan dan juga merupakan elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel (Kotler dan Amstrong, 2004).
Menurut Kotler dan Amstrong (2004), pendekatan umum dalam penetapan harga ada tiga macam, yaitu :
(43)
a. Pendekatan harga berdasarkan biaya-plus (cost-plus pricing) merupakan metode penetapan harga yang paling sederhana dengan menambahkan bagian laba (markup) standar ke biaya produk.
b. Penetapan harga titik impas yang merupakan pendekatan penetapan harga yang menetapkan harga pada titik impas atas biaya pembuatan dan pemasaran sebuah produk, atau menetapkan harga untuk menghasilkan laba sasaran.
2. Penetapan harga berdasarkan nilai yaitu dengan menetapkan harga berdasarkan pada persepsi pembeli tentang nilai, bukannya pada biaya yang ditanggung penjual.
3. Penetapan harga berdasarkan persaingan yaitu dengan menetapkan harga berdasarkan harga-harga yang ditetapkan oleh para pesaing untuk produk yang sama.
3. Promosi (Promotion)
Menurut Peter dan Donnelly (1992), bauran promosi mengarah pada kombinasi dan tipe dari usaha promosi perusahaan seterusnya selama periode waktu tetentu. Bauran promosi terdiri atas lima yaitu (Kotler, 2002) :
1. Periklanan : semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu
2. Promosi penjualan : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa
3. Hubungan masyarakat dan publisitas : berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.
(44)
4. Penjualan pribadi : interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
5. Pemasaran langsung : penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
Menurut Evans (1984), yang termasuk kedalam keputusan promosi yaitu : seleksi dari sebuah gabungan dari alat-alat (periklanan, publikasi, penjualan perseorangan, dan promosi penjualan), apakah membagi promosi-promosinya dan biaya mereka dengan yang lainnya, bagaimana mengukur keefektifan, gambaran untuk membujuk, tingkatan dari pelayanan konsumen, pemilihan media seperti koran, televisi, radio, dan majalah, format dari sebuah pesan.
4. Tempat (Place)
Menurut Peter dan Donnelly (1992), saluran distribusi adalah kombinasi institusi yang mana seorang penjual menjual produk kepada konsumen akhir atau pemakai. serangkaian oraganisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi merupakan saluran pemasaran (Kotler, 2004). Manajemen dapat memilih dan mengatur saluran pemasaran dimana produk akan menjangkau pasar yang tepat pada waktu yang tepat dan mengembangkan suatu sistem distribusi untuk menangani secara fisik dan mengangkut produk melalui saluran pemasaran (Stanton dan Bruce, 1991). Oleh karena waktu dan uang dibutuhkan untuk menentukan saluran yang efisien dan karena saluran distribusi sering susah diganti
(45)
setelah ditentukan maka keputusan distribusi sangat kritis untuk mensukseskan perusahaan (Peter dan Donnelly, 1992).
Menurut Peter dan Donnelly (1992), pemenuhan distribusi dibutuhkan karena karakteristik dari produk dan lingkungan yang dibutuhkan untuk menjual produk, serta kebutuhan dan ekspektasi dari pembeli potensial, produk akan bervariasi dalam intensitas dari kebutuhan pemenuhan distribusinya. Ada tiga pertimbangan distribusi yang berkaitan dengan hal ini yaitu :
1. Distribusi intensif : disini perusahaan mencoba mendapatkan pengenalan melalui sebanyak mungkin pengecer dan tengkulak.
2. Distribusi selektif : disini perusahaan membatasi penggunaan para perantara yang dipercaya menjadi terbaik yang tersedia.
3. Distribusi eksklusif : disini perusahaan serius membatasi distribusi, dan para perantara diberikan hak eksklusif di dalam wilayah tertentu .
c. Keuangan dan akutansi
Kondisi keuangan sering dianggap ukuran tunggal terbaik dari posisi bersaing perusahaan dan daya tarik keseluruhan bagi investor. Menetapkan kekuatan keuangan organisasi dan kelemahan amat penting untuk merumuskan strategi secara efektif. Likuiditas, solvabilitas, modal kerja, profatibilitas, pemanfaatan harta, arus kas, dan modal perusahaan dapat mengeliminasi beberapa strategi alternatif yang mungkin.
d. Produksi atau Operasi
Aktivitas produksi atau operasi sering merupakan bagian terbesar dari aset manusia dan modal. Dalam kebanyakan industri, biaya utama untuk menghasilkan produk dan jasa berasal dari operasi, jadi produksi atau opersai dapat mempunyai
(46)
nilai tinggi sebagai senjata persaingan dalam strategi perusahaan secara keseluruhan.
Fungsi produksi atau operasi dari suatu usaha terdiri dari semua aktivitas yang mengubah masukan menjadi barang dan jasa. Manajemen produksi atau operasi menangani masukan, pengubahan, dan keluaran yang bervariasi antara industri dan pasar. Manajemen produksi atau operasi terdiri dari lima fungsi atau bidang keputusan : proses, kapasitas, sediaan, tenaga kerja, dan mutu. Kekuatan dan kelemahan dalam lima fungsi produksi dapat berarti sukses atau gagal dari suatu usaha.
e. Penelitian dan pengembangan
Bagian utama kelima dari operasi internal yang harus diteliti kekuatan dan kelemahannya adalah penelitian dan pengembangan (litbang). Banyak perusahaan tidak melakukan litbang dan banyak juga perusahaan lain yang tergantung pada kesuksesan aktivitas litbang agar dapat bertahan. Perusahaan yang menjalankan strategi pengembangan produk harus mempunyai orientasi litbang yang kuat.
f. Sistem informasi manajemen operasi
Informasi mengikat semua fungsi bisnis menjadi satu dan menjadi dasar untuk semua keputusan manajerial. Informasi merupakan batu penjuru dari semua organisasi. Informasi mewakili sumber utama keunggulan atu kelemahan bersaing. Menilai kekuatan dan kelemahan internal perusahaan dalam sistem informasi merupakan dimensi kritis dari pelaksanaan analisis internal.
2.6.2 Analisis Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal perusahaan merupakan faktor-faktor yang berada diluar perusahaan yang mempengaruhi operasi perusahaan (Boone dan Kurtz,
(47)
1992). Tujuan analisis dari lingkungan eksternal adalah untuk mengembangkan daftar kesempatan terbatas yang dapat menguntungkan perusahaan dan ancaman yang seharusnya dihindari (David, 2003). Menurut Kotler (2002), lingkungan eksternal perusahaan dibagi menjadi dua yaitu : lingkungan makro dan lingkungan mikro. Menurut Pierce dan Robinson (1997), terdiri dari tiga perangkat faktor yang saling berkaitan yang memainkan peran penting dalam menentukan peluang, ancaman, dan kendala yang dihadapi perusahaan. Ketiga faktor ini merupakan lingkungan eksternal perusahaan dan ketiga faktor tersebut yaitu :
1. Lingkungan Makro
Lingkunngan makro ini memberikan peluang, ancaman, dan kendala bagi perusahaan tetapi satu perusahaan jarang sekali mempunyai pengaruh berarti terhadap lingkungan ini. Menurut Kotler (2002), faktor-faktor dari lingkungan makro yaitu :
1.Demografi
Faktor Demografi ini merupakan aspek yang berkaitan dengan populasi manusia, distribusi penduduk secara geografis, distribusi umur, kecendrungan pergerakan penduduk dan sebagainya. Berbagai aspek demografis ini dapat dimanfaatkan perusahaan untuk dijadikan dasar dalam membuat strategi dan program pemasarannya.
2.Ekonomi
Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi tempat suatu perusahaan beroperasi. Karena pola konsumsi dipengaruhi oleh kesejahteraan relatif berbagai segmen pasar, dalam perencanaan strategiknya setiap perusahaan harus mempertimbangkan kecendrungan ekonomi di
(48)
segmen-segmen yang mempengaruhi industrinya baik di tingkat nasional maupun internasional. Perusahaan juga harus mempertimbangkan ketersediaan kredit secara umum, tingkat penghasilan yang dapat dibelanjakan (disposable income), serta kecendrungan belanja masyarakat, suku bunga primer, laju inflasi, serta kecenderungan pertumbuhan PDB (Pierce dan Robinson, 1997).
3. Sosial-budaya
Menurut Kotler (2002), masyarakat membentuk keyakinan, nilai, dan norma kita. Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah kepercayaan, nilai, sikap, opini, dan gaya hidup orang-orang di lingkungan ekstern perusahaan yang berkembang dari pengaruh kultural, ekologi, demografi, agama, pendidikan, dan etnik. Jika sikap sosial berubah, berubah pulalah permintaan akan berbagai jenis pakaian, buku, kegiatan waktu senggang, dan sebagainya (Pierce dan Robinson, 1997).
4. Politik dan Hukum
Menurut Kotler (2002), keputusan pemasaran dipengaruhi oleh perkembangan lingkungan politik dan hukum. faktor-faktor politik menentukan parameter legal dan regulasi yang membatasi operasi perusahaan. Arah dan stabilitasnya merupakan pertimbangan penting bagi para manajer dalam merumuskan strategi perusahaan (Pierce dan Robinson, 1997).
5. Teknologi
Faktor teknologi dalam lingkungan eksternal perusahaan perlu diperhatikan agar dapat menghindari keusangan dan mendorong inovasi. Adaptasi teknologi yang kreatif dapat membuka kemungkinan terciptanya produk baru, penyempurnaan produk yang sudah ada, atau penyempurnaan dalam teknik
(49)
produksi dan pemasaran. Terobosan teknologi dapat mempunyai dampak segera dan dramatik atas lingkungan perusahaan. Terobosan ini dapat membuka pasar dan produk baru yang canggih atau dapat juga mempersingkat usia fasilitas produksi (Pierce dan Robinson, 1997).
2. Lingkungan Mikro
Menurut kotler (2002), lingkungan mikro merupakan lingkungan eksternal perusahaan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam memperoleh laba. Menurut Amir (2005), faktor-faktor dari lingkungan mikro yaitu :
1. Pemasok
Pemasok mempunyai peran tersendiri. Pemasok memegang peranan penting dalam menjamin suksesnya pemasaran. Keterlambatan pasokan bahan baku akan memberikan dampak atas pemenuhan pesanan perusahaan.
2. Pelanggan
Menurut Pierce dan Robinson (1997), mengembangkan profil pelanggan dan calon pelanggan perusahaan meningkatkan kemampuan para manajernya untuk merencanakan operasi strategik untuk mengantisipasi perusahaan besar pasar.
3. Pesaing
Menurut Pierce dan Robinson (1997), menilai posisi bersaing dapat meningkatkan kesempatan perusahaan untuk merancang strategi yang mengoptimalkan peluang yang muncul dari lingkungan. Pesaing merupakan perusahaan lain yang menawarkan produk yang sama dengan produk perusahaan atau produk substitusinya.
(50)
4. Perantara Pemasaran
Perantara pemasaran adalah perusahaan lain yang membantu perusahaan dalam mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang-barang kepada pembeli akhir.
3. Lingkungan Industri
Sesuatu bagian penting dari analisis eksternal adalah mengidentifikasikan perusahaan-perusahaan saingan lainnya dan menentukan kekuatan, kelemahan, kemampuan, peluang, ancaman, sasaran hasil, dan strategi mereka. Mengumpulkan dan mengevaluasi informasi pesaing-pesaing sangat perlu untuk keberhasilan perumusan strategi (David, 2003)
Model lima kekuatan dari porter mengenai analisis persaingan merupakan pendekatan yang dipakai secara luas untuk mengembangkan strategi dalam banyak industri (David, 2004). Pengaruh persaingan terhadap strategi dalam industri dapat dilihat pada Gambar 1. Menurut Porter (1980), lima kekuatan persaingan dalam lingkungan industri yaitu :
1. Ancaman pendatang baru : Pendatang baru pada suatu industri membawa kapasitas baru, keinginan untuk merebut bagian pasar, serta seringkali juga sumberdaya yang besar. Akibat dari hal-hal tersebut harga dapat menjadi turun atau biaya membengkak sehingga mengurangi kemampuanlabaan. Ancaman masuknya pendatang baru ke dalam industri tergantung pada rintangan masuk yang ada, digabung dengan reaksi dari para pesaing yang sudah ada yang dapat diperkirakan oleh si pendatang baru. Ada enam sumber utama rintangan masuk yaitu : sekala ekonomis, diferensiasi
(51)
produk, kebutuhan modal, biaya beralih pemasok (switching costs), akses ke saluran distribusi, kebijakan pemerintah.
2. Pemasok: pemasok dapat memanfaatkan kekuatan tawar menawarnya terhadap para peserta industri dengan mengancam akan menaikan harga atau menurunkan mutu produk atau jasa yang dibeli. Pemasok yang kuat karenanya dapat menekan kemampulabaan industri yang tidak mampu mengimbangi kenaikan biaya dengan menaikan haarganya sendiri.
3. Pembeli : pembeli dapat juga menekan harga, menuntut kualitas lebih tinggi atau layanan lebih banyak, serta berperan sebagai pesaing satu sama lain. Semua ini dapat menurunkaan laba industri.
4. Produk substitusi : produk substitusi membatasi laba potensial dari industri dengan menetapkan harga tertinggi (ceiling price). Produk substitusi yang perlu mendapatkan perhatian besar adalah produk-produk yang kualitasnya mampu menandingi kualitas produk industri atau dihasilkan oleh industri yang menikmati laba tinggi.
(52)
5. Para pesaing industri : persaingan dikalangan pesaing industri terjadi karena mereka merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan harga, perang iklan, introduksi produk, dan meningkatkan pelayanan atau jaminan kepada pelanggan. Persaingan tajam seperti ini bersumber pada faktor-faktor yaitu : jumlah pesaing yang banyak atau seimbang, pertumbuhan industri yang lamban, biaya tetap atau biaya penyimpangan yang tinggi, ketiadaan diferensiasi atau biaya peralihan, hambatan keluar tinggi, penambahan kapasitas dalam jumlah besar, para pesaing beragam dalam hal strategi dan asal-usul.
PENDATANG BARU PORTENSIAL
PEMASOK
PARA PESAING INDUSTRI
Persaingan di antara Perusahaan
yang ada
PEMBELI
PRODUK PENGGANTI
Ancaman masuknya pendatang baru
Kekuatan tawar-menawar pemasok
Kekuatan tawar-menawar pembeli
Ancaman produk atau jasa pengganti
Gambar 1. Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri Sumber : Porter 1980
(53)
2.7Analisis Matrik IE (Internal-Eksternal)
Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) membuat ahli strategi meringkas dan mengeavaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi, dan persaingan. Sedangkan untuk mnganalisis strategi manajemen internal maka digunakan matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE). Alat perumusan strategi internal meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dari suatu usaha (David, 2004).
Tabel 10. Matriks IFE (Internal Factor Evaluation)
Faktor-faktor Internal kunci
Bobot Peringkat (Bobot x Peringkat) = Nilai yang di bobot Kekuatan Internal
- -
Kelemahan Internal -
-
Total 1,0
Sumber : David, 2004
Pada Tabel 10. jumlah nilai yang dibobot dapat berkisar dari 1,0 yang terendah sampai 4,0 yang tertinggi dengan rata-rata 2,5. Total nilai yang dibobot yang jauh di bawah 2,5 merupakan ciri perusahaan yang lemah secara internal, sedangkan jumlah nilai diatas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat.
Pada Tabel 11. jumlah nilai yang dibobot dapat berkisar dari 1,0 yang terendah sampai 4,0 yang tertinggi dengan rata-rata 2,5. Jumlah nilai yang dibobot sama dengan 4,0 menunjukkan bahwa suatu perusahaan memberi jawaban dengan carayang luar biasa pada peluang dan ancaman yang ada dalam lingkungannya. Dengan kata lain, strategi perusahaan secara efektif memanfaatkan peluang yang ada dan meminimalkan pengaruh negatif potensial dari ancaman eksternal. Jumlah
(54)
nilai sama dengan 1,0 menunjukkan bahwa strategi perusahaan memanfaatkan peluang atau menghindari ancaman eksternal.
Tabel 11. Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation)
Faktor-faktor Eksternal kunci
Bobot Peringkat (Bobot x Peringkat) = Nilai yang di bobot Kekuatan Internal - - Kelemahan Internal - -
Total 1,0
Sumber : David, 2004
Gabungan kedua matriks IFE-EFE menghasilkan matriks IE (Internal-Eksternal) yang berisikan sembilan macam sel yang memperhatikan kombinasi total nilai yang terboboti dari matriks-matriks IFE-EFE. Matriks IE digunakan untuk menganalisis posisi perusahaan. Ilustrasi Matriks IE dapat dilihat pada Gambar 2.
Sumbu horizontal pada matriks IE menunjukkan skor total IFE sedangkan pada sumbu vertikal menunjukkan skor total EFE. Skor antara 1 sampai 1,99 pada
4,0 3,0 2,0 1,0
Kuat Rata-rata Lemah
3,0 2,0 1,0 Tinggi Sedang Rendah
TOTAL SKOR IFE
TOTAL SKOR EFE
Gambar 2. Matriks IE (Internal-Eksternal) Sumber : David, 2004
V II VII IV I IX VI III VIII
(55)
sumbu horizontal menunjukkan posisi internal yang lemah; skor 2,00 sampai 2,99 menunjukkan rata-rata; sedangkan skor 3,00 sampai 4,00 menunjukkan posisi internal yang kuat. Pada sumbu vertikal skor 1 sampai 1,99 menunjukkan posisi eksternal yang rendah; skor 2,00 sampai 2,99 menunjukkan posisi eksternal yang sedang; skor 3,00 sampai 4,00 menunjukkan pengaruh yang tinggi (David, 2004).
Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian utama yang mempunyai dampak strategi yang berbeda. Pertama, divisi yang masuk dalam sel I, II, atau IV dapat disebut tumbuh dan bina. Strategi intensif atau strategi integratif cocok bagi divisi ini. Kedua, divisi yang masuk sel III, V, atau VII terbaik dapat dikelola dengan strategi pertahankan dan pelihara; penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang biasa digunakan dalam divis ini. Ketiga, divisi yang umum yang masuk dalam sel VI, VII, atau IX adalah panen atau divestasi.
2.8Matriks SWOT
Matriks SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats) merupakan alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya (Rangkuti, 2004). Menurut David (2004), matriks ini dapat menghasilkan empat kemungkinan astrategi alternatif, yaitu : Strategi SO, Strategi WO, Strategi ST, dan Strategi WT.
a. Strategi SO (Strengths – Opportunities)
Strategi kekuatan-peluang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal.
(1)
Lampiran 12. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan
Attractiveness
Score
pada strategi 4
Faktor Strategis Responden
Kekuatan 1 2 3
Rata-rata
A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 2,000 4,000 2,000 2,667 B. Kondisi Keuangan yang baik 4,000 4,000 4,000 4,000 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 4,000 4,000 1,000 3,000 D. Market leader
4,000 4,000 1,000 3,000 E. Kualitas Produk yang tinggi
3,000 4,000 1,000 2,667 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk
3,000 4,000 1,000 2,667 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di
Indonesia 4,000 4,000 1,000 3,000
Kelemahan
H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 4,000 3,000 1,000 2,667 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan
waktu yang lama) dan kurang akurat 4,000 2,000 1,000 2,333 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat
dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental
manis 4,000 3,000 1,000 2,667
K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 4,000 2,000 3,000 3,000
Peluang
A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 2,000 3,000 1,000 2,000 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3,000 2,000 1,000 2,000 C. Pasar manca negara (export) 3,000 3,000 1,000 2,333 D. Perkembangan Pengguna Internet 3,000 3,000 1,000 2,333 E. Hubungan baik dengan konsumen 2,000 3,000 1,000 2,000 F. Kerjasama dengan agen baru 2,000 3,000 1,000 2,000
G. Hambatan masuk industri 1,000 3,000 1,000 1,667
Ancaman
H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 1,000 3,000 2,000 2,000 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang
tidak stabil 2,000 3,000 2,000 2,333
J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 1,000 3,000 1,000 1,667 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1,000 3,000 2,000 2,000
(2)
Lampiran 13. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan
Attractiveness
Score
pada strategi 5
Faktor Strategis Responden
Kekuatan 1 2 3
Rata-rata
A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 2,000 2,000 2,000 2,000 B. Kondisi Keuangan yang baik 4,000 3,000 4,000 3,667 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 2,000 3,000 1,000 2,000 D. Market leader
4,000 4,000 1,000 3,000 E. Kualitas Produk yang tinggi
3,000 4,000 1,000 2,667 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk
3,000 3,000 1,000 2,333 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di
Indonesia 2,000 4,000 1,000 2,333
Kelemahan
H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1,000 3,000 1,000 1,667 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan
waktu yang lama) dan kurang akurat 1,000 2,000 2,000 1,667 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat
dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental
manis 1,000 2,000 1,000 1,333
K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 1,000 2,000 1,000 1,333
Peluang
A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 3,000 3,000 1,000 2,333 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3,000 3,000 1,000 2,333 C. Pasar manca negara (export) 1,000 3,000 1,000 1,667 D. Perkembangan Pengguna Internet 3,000 4,000 1,000 2,667 E. Hubungan baik dengan konsumen 3,000 3,000 2,000 2,667 F. Kerjasama dengan agen baru 1,000 3,000 1,000 1,667
G. Hambatan masuk industri 1,000 3,000 1,000 1,667
Ancaman
H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 1,000 2,000 2,000 1,667 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang
tidak stabil 1,000 2,000 2,000 1,667
J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 1,000 3,000 1,000 1,667 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1,000 3,000 2,000 2,000
(3)
Lampiran 14. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan
Attractiveness
Score
pada strategi 6
Faktor Strategis Responden
Kekuatan 1 2 3
Rata-rata
A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas
3,000 3,000 3,000 3,000 B. Kondisi Keuangan yang baik
4,000 3,000 2,000 3,000 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen
4,000 3,000 4,000 3,667 D. Market leader
3,000 4,000 1,000 2,667 E. Kualitas Produk yang tinggi
3,000 4,000 1,000 2,667 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk
3,000 4,000 1,000 2,667 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di
Indonesia 2,000 4,000 1,000 2,333
Kelemahan
H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1,000 4,000 1,000 2,000 I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan
waktu yang lama) dan kurang akurat 1,000 3,000 1,000 1,667 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat
dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental
manis 1,000 4,000 1,000 2,000
K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 1,000 2,000 1,000 1,333
Peluang
A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 3,000 3,000 1,000 2,333 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3,000 3,000 1,000 2,333 C. Pasar manca negara (export) 1,000 3,000 1,000 1,667 D. Perkembangan Pengguna Internet 1,000 4,000 1,000 2,000 E. Hubungan baik dengan konsumen 1,000 3,000 3,000 2,333 F. Kerjasama dengan agen baru 3,000 3,000 1,000 2,333
G. Hambatan masuk industri 1,000 3,000 1,000 1,667
Ancaman
H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 3,000 3,000 2,000 2,667 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang
tidak stabil 3,000 3,000 2,000 2,667
J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 3,000 3,000 1,000 2,333 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1,000 3,000 2,000 2,000
(4)
Lampiran 15. Hasil Olahan Matriks QSP
Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Strategi 6
Kekuatan Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS Bobot AS TAS
A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas
0,108 3,000 0,324 0,108 2,333 0,252 0,108 2,000 0,216 0,108 2,667 0,288 0,108 2,000 0,216 0,108 3,000 0,324 B. Kondisi Keuangan yang baik
0,098 3,000 0,294 0,098 2,333 0,229 0,098 2,667 0,261 0,098 4,000 0,392 0,098 3,667 0,359 0,098 3,000 0,294 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan
moderen 0,091 2,333 0,212 0,091 2,667 0,242 0,091 2,000 0,182 0,091 3,000 0,273 0,091 2,000 0,182 0,091 3,667 0,333 D. Market leader
0,092 3,333 0,308 0,092 2,333 0,216 0,092 3,000 0,277 0,092 3,000 0,277 0,092 3,000 0,277 0,092 2,667 0,246 E. Kualitas Produk yang tinggi
0,092 2,667 0,245 0,092 4,000 0,368 0,092 2,333 0,215 0,092 2,667 0,245 0,092 2,667 0,245 0,092 2,667 0,245 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan
produk 0,088 1,667 0,146 0,088 2,667 0,234 0,088 2,333 0,205 0,088 2,667 0,234 0,088 2,333 0,205 0,088 2,667 0,234 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di
Indonesia 0,079 4,000 0,315 0,079 3,000 0,236 0,079 3,000 0,236 0,079 3,000 0,236 0,079 2,333 0,184 0,079 2,333 0,184 Kelemahan
H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang
terbatas 0,073 2,000 0,145 0,073 2,000 0,145 0,073 2,667 0,194 0,073 2,667 0,194 0,073 1,667 0,121 0,073 2,000 0,145 I. Research produk baru yang tidak efektif
(memakan waktu yang lama) dan kurang akurat 0,094 1,667 0,157 0,094 1,333 0,125 0,094 2,333 0,219 0,094 2,333 0,219 0,094 1,667 0,157 0,094 1,667 0,157 J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat
dibandingkan dengan susu bubuk dan susu
kental manis 0,091 1,333 0,121 0,091 1,667 0,152 0,091 2,667 0,242 0,091 2,667 0,242 0,091 1,333 0,121 0,091 2,000 0,182 K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 0,094 1,667 0,157 0,094 1,333 0,125 0,094 2,333 0,219 0,094 3,000 0,282 0,094 1,333 0,125 0,094 1,333 0,125
Peluang
A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 0,108 3,667 0,394 0,108 1,667 0,179 0,108 2,333 0,251 0,108 2,000 0,215 0,108 2,333 0,251 0,108 2,333 0,251 B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 0,094 3,667 0,344 0,094 1,667 0,157 0,094 2,333 0,219 0,094 2,000 0,188 0,094 2,333 0,219 0,094 2,333 0,219 C. Pasar manca negara (export) 0,103 3,000 0,309 0,103 2,667 0,275 0,103 2,667 0,275 0,103 2,333 0,240 0,103 1,667 0,172 0,103 1,667 0,172 D. Perkembangan Pengguna Internet 0,103 3,000 0,309 0,103 2,000 0,206 0,103 2,000 0,206 0,103 2,333 0,240 0,103 2,667 0,275 0,103 2,000 0,206 E. Hubungan baik dengan konsumen 0,095 3,000 0,286 0,095 3,000 0,286 0,095 2,333 0,223 0,095 2,000 0,191 0,095 2,667 0,255 0,095 2,333 0,223 F. Kerjasama dengan agen baru 0,094 3,667 0,344 0,094 2,333 0,219 0,094 2,667 0,251 0,094 2,000 0,188 0,094 1,667 0,157 0,094 2,333 0,219 G. Hambatan masuk industri 0,092 2,000 0,185 0,092 1,667 0,154 0,092 1,667 0,154 0,092 1,667 0,154 0,092 1,667 0,154 0,092 1,667 0,154 Ancaman
H. Tingkat Inflasi yang Tinggi 0,080 2,667 0,214 0,080 2,333 0,187 0,080 3,000 0,241 0,080 2,000 0,161 0,080 1,667 0,134 0,080 2,667 0,214 I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku
yang tidak stabil 0,082 2,667 0,218 0,082 2,000 0,164 0,082 2,667 0,218 0,082 2,333 0,191 0,082 1,667 0,136 0,082 2,667 0,218 J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 0,077 2,333 0,180 0,077 1,667 0,129 0,077 2,667 0,206 0,077 1,667 0,129 0,077 1,667 0,129 0,077 2,333 0,180 K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental
manis) 0,071 2,333 0,166 0,071 1,667 0,119 0,071 1,667 0,119 0,071 2,000 0,142 0,071 2,000 0,142 0,071 2,000 0,142
(5)
Lampiran 16. Jadwal Kegiatan
Tahun 2007 Tahun 2008
Oktober November Desember Januari Februari Maret Mei Juni
Kegiatan
1 2 3 4 1 2 3 1 2 3 4 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1. Mengerjakan proposal 2. Membuat Surat
Pengambilan Data 3. Membuat Pertanyaan
Wawancara 4. Membuat kuisioner 5. Turun Lapang
(wawancara dan pengisian Kuisioner)
6. Mengolah Data 7. Draft Skripsi 8. Seminar
9. Sidang
(6)